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1、咨询顾问应该具备什么样的能力要想成为一名优秀的咨询顾问并非易事，需要咨询顾问不断的观察和学习，并在咨询实践中加以实践。 由于整个咨询项目实际上是一个发现问题、分析问题、 解决问题并不断进行知识转移的过程。在这个过程中，咨询顾问需要与客户不断进行沟通和交流，不断对问题进行分解，提出问题可能的解决办法， 并不断地证明这些方案的可行。 这就要求咨询顾问必须有非常卓越的进行合理假设的能力、结构化思维的能力、快速学习的能力、良好的沟通表达能力等。合理假设的能力人们对任何问题的解决都离不开合理的假设。咨询顾问进行咨询的过程也就是一个提出假设、验证假设的过程。咨询顾问接触企业后，就会对企业出现的问题进行考察
2、，并将这些问题进行分解，提出相应的假设，任何咨询方案的制定都是基于咨询顾问在分析过程中提出的各种假设，而咨询方案的实施过程只是论证这种假设是否正确而已。此外，咨询顾问在进行一些预测和推断的时候，也需要进行合理的假设。 因为任何咨询公司都不能有十全十美的数据库。在分析论证过程中， 咨询顾问对于很多直接无法获得的数据都要进行合理的推测，从而制定各种行动方案。 如未来市场的变化趋势、竞争对手的价格策略等等。因此，很多咨询公司在招聘咨询顾问的时候，都会利用各种咨询案例来测试应聘者进行合理假设的能力。 最典型的问题包括： 请估算一下美国一共有多少个加油站；中国有多少个麦当劳店等等。这些问题的分析和判断不
3、在于最终数字的精确（因为有些时候， 就连出题者也不清楚确切答案），而在于问题的解决者能否进行合理的假设和基于假设进行正确的分析。l 结构化思维的能力咨询顾问除了要具备有合理的假设能力外，还必须要有进行结构化思维的能力。在实际的咨询项目中，绝大部分咨询顾问对于企业所在行业的理解和经验都无法与企业内部的管理人员相名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 比，而且咨询顾问对于行业的发展和技术问题的理解都非常肤浅，那么咨询顾问制定
4、的咨询方案凭什么使得企业高层信服并收取高额的咨询费用呢？这里面关键的地方在于咨询顾问的结构化思维能力和咨询顾问背后强大的案例和数据支持。咨询公司的案例和数据可以为咨询顾问提供大量的实证支持，而良好的分析和论述就依赖于咨询顾问结构化的思维能力了。麦肯锡公司曾经要求咨询顾问能够在30 秒内将自己的观点表达出来，并使听众信服，这有赖于顾问表达问题的条理性。因此，麦肯锡公司要求顾问对于问题的表达和论述不要超过三点。他们认为如果问题的论述超过三点就可能使得人们无法深刻地记住；而如果咨询顾问发现问题、导致问题的原因有很多的话， 说明咨询顾问对这个问题的分析和理解还不全面透彻。根据管理学上的 “2 -8 原
5、则” ，把握住问题最为关键的三点对于问题的基本解决已经足够了。而关注于问题的细节，不论从解决问题的时间上，还是从解决成本上都是不可行的。快速学习的能力人们常说，咨询顾问这个行业是比拼智慧的行业。如果你的分析更有条理，更有说服力，你就会赢得企业的信任和尊重， 当然这种信任和尊重也会变成高额的咨询收入。然而由于企业面临的问题纷繁复杂， 而且客户所在的行业也不一样，因此，任何一个咨询顾问都不可能对于所有问题都非常熟悉和精通。 这就要求咨询顾问一方面具有非常强的学习能力，一方面要集中精力关注于某一两项管理职能领域或行业领域。实际上，很多国际著名的咨询公司在从高校里面招聘顾问的时候，也并不特别关注应聘者
6、的专业色彩，而更加关注的是这些人对新知识的掌握和理解速度。这对于新入行的咨询顾问在短时间内迅速成长起来，赢得客户的信任和尊重是非常重要的。可以说，学习能力从某种意义上说已经成为咨询顾问的立业之本。沟通表达的能力在人生的每一步中每个人都要在团体中与他人沟通交流信息，研究表明每个管理者把每天50%以上的时间花费在各种会议上，而咨询顾问在工作中用于沟通和表达的时间会更长。咨询顾问在工作中 80%以上的时间是在用来进行沟通和表达的。咨询顾问一方面不断就企业里面的问名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -
7、- - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 题与企业的各个层面的员工开展沟通，一方面会提出相应的报告和方案，并就这些方案和建议听取企业的反应。 因此，在这个过程中， 不论是书面表达能力还是语言表达能力对于咨询顾问有效地开展工作而言都是至关重要的。咨询顾问开展工作重要的一条原则就是为保证咨询项目的成功，必须与客户一同开展工作。也就是管理咨询项目在开展过程中，咨询顾问会经常和客户人员一起召开会议，进行头脑风暴，定期举行培训和相关的专题讨论，分析企业中的问题，并最终找出解决方案。此外，咨询顾问应该与企业的高级管理层定期进行沟通。企业的决策制定者不但要参加项目中每个阶段
8、的重要会议， 听取项目的进展和解决思路，了解可能提出的各种解决方案，而且还应该与企业的负责人进行深入地交谈，就管理咨询项目的进展、 方向、成果与企业的高层进行沟通和交流。 现在，许多咨询顾问都是一些刚从学校毕业的年轻人，而他们需要面对和打交道的人大部分已经在商场中拼杀了几十年。 这种强烈的不对称要求咨询顾问必须具备非常高的沟通能力，并尽力挖掘不容置疑的事实，以事实为依据说服企业负责人。因此，为了成功地完成咨询项目，不但需要咨询顾问具备较高的聆听能力，还要具有非常强的语言表达能力。管理咨询顾问应具备的6 大素质随着中国的经济快速稳健的发展，中国的咨询业发展空间很大， 也会需要越来越多的管理咨询顾
9、问。在国内工商局注册经营管理咨询业务的企业已经有20000多家，目前中国的咨询业营业额1亿多美元， 大约只占国内生产总值的万分之一多， 而美国的整体咨询市场已经占到了GDP的 20%，国际管理咨询巨头埃森哲一年的全球营业额就接近100亿美元，笔者曾在国内一流的管理咨询公司锐道咨询、新华信、 北大纵横等公司先后担任过管理咨询顾问。对 183 名随着中国的经济快速稳健的发展，中国的咨询业发展空间很大， 也会需要越来越多的管名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 9 页
10、 - - - - - - - - - 理咨询顾问。笔者曾进行过问卷调查， 调查结果显示， 学习创新能力、逻辑思维能力、 工作态度、团队协作能力、专家形象和表现技巧，以及管理背景被认为是管理咨询顾问最应该具备的素质。根据自身多年从事管理咨询的体会，对这六项素质分析如下：一、严密的逻辑思维能力对于客户来讲， 花费几十万甚至上百万元来做一个项目，要求管理咨询顾问提供的方案能够解决企业的实际问题， 客户会千方百计地挑你方案中的毛病，一方面让方案尽可能完美， 另一方面让方案切实可行， 因此，在提交方案时一定要有很强的逻辑说服客户，否则，客户就会对你的方案失去信任。一般来讲，方案的PPT文档结构一般是an
11、swerfirst，即首先要写答案，把你的结论和结果放在前面， 这样可以直奔主题， 节省听众的时间， 只有先告诉客户结论， 才能让客户抓住要点。接下来你的方案要有一个很好的bigpicture，即很好的框架，只有一个很好的框架才能说服客户，才能系统地阐述企业的管理问题和方案。再下来就是pointprove和 logicalthinking ，即用严密的逻辑思维论述你的论据，来说明一开始你的结论，只有这要，才能说服客户，使得管理咨询方案顺利得到实施。二、优秀的学习创新能力目前，管理咨询业还不十分成熟，国内的咨询公司，包括规模较大的锐道咨询、北大纵横、新华信，以及和君创业也没有专职研究某个管理方向
12、或某个行业的管理咨询顾问，还没有能力和实力实现管理咨询的专业化， 这就要求每一个管理咨询顾问既能做任何行业的战略项目，也能做人力资源、组织结构、流程、文化、改制等项目，实际上就是万金油，这就要求管理咨询顾问的学习创新能力很强，能够在很短的时间内了解熟悉行业的情况，还要了解不同管理项目的知识， 因此，要求管理咨询顾问有较高的学习创新能力，要求管理咨询顾问精通管理理论，这样才能理论联系实际，提供给客户符合客户实际，可操作较强的个性化解决方案。三、勤奋的工作态度名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -
13、- - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - 由于现在国内咨询市场竞争也越来越激烈，客户企业对管理咨询项目的要求质量也越来越高，因此管理咨询项目难度也逐渐加大，需要项目顾问的工作时间也就相应地增加，一般项目一天都会平均工作 10小时以上，周六、周日一般也不休息，既是休息也是半天，有时甚至晚上会工作到凌晨。因此劳动强度很大，作为管理咨询顾问一定能够吃苦，耐得住寂寞，才能完成工作任务。并且，现在绝大多数管理咨询公司都是采用驻场式的咨询模式，即工作、吃、住都是在客户企业里，一般二周至一个月才能回家调休一次，这样做的目的可以使管理咨询顾问有更多的时间了解客户企业的管理问题
14、，集中精力解决客户企业的管理问题。四、出色的专家形象和表现技巧管理咨询顾问到客户那里去办公，是以专家身份去工作的， 不管你原来的工作是什么， 不管你以前做没做过项目， 都必须要以一个专家的形象出现在客户面前，有时咨询公司为了增加客户的信任，还会虚构出管理咨询顾问做过哪些项目。因此，第一，客户提出的问题，如果不好回答，一定不能说自己不知道， 而是要回答， 这个问题我们也考虑过，但现在还没有考虑成熟，等考虑成熟了再给客户一个满意的答案，或者先讲一些其他企业的案例，没有把握不要下结论， 避免被客户逼到死角，没有缓和的余地。第二，在访谈阶段少说多听，因为刚到客户那里，每个人的背景和关系都不清楚，少说话
15、，多了解客户的情况，否则说话不注意，得罪了客户，会增加将来工作的难度。 第三，在访谈时要多了解客户的优点和成绩，适当地表扬夸奖客户， 会融洽与客户的关系，起到事半功倍的效果，因为给企业做咨询，肯定要指出许多不足之处，只有先贬后扬，才能让客户气顺，所谓打个巴掌，再揉一揉。第四，穿着打扮要职业化，要穿职业装，男士要西装领带， 女士也要职业装， 管理咨询顾问有时开玩笑说， 西装革履的人不是卖保险的， 就是做咨询的。五、较强的团队协作能力咨询项目的成功绝不是取决于某一个人的优异表现，他是一个团队的成功，虽然在这个团队中，有的人贡献大， 有的贡献小， 但一个项目成功的关键是团队协作能力比较强。在项目运作
16、时，内部对方案进行讨论时，可以唇枪舌剑，剑拔弩张，但内部讨论结束后，即使有不同意见，也要保名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 留，按照统一的意见进行书写方案，保证最后大家思想一致，用一个声音对客户讲话，否则有不同的声音在讲话， 势必造成客户的不信任， 使得项目不能顺利结束。 而项目经理在项目运作过程中，他接触客户的时间和人员最多，也最了解客户的需求， 一般来讲按照项目经理的思路解决问题，都能够取得成功。六、较好的管理
17、背景管理咨询顾问如果原来在单位中，从事管理工作， 就会积累一定的管理经验， 这对管理咨询工作是很有帮助的。 而客户企业对管理咨询顾问的工作背景也是非常关注，也非常希望顾问在以前的工作中具备较好的管理经验， 这样才能更好地解决客户管理中存在的问题。因此，管理咨询顾问在为客户进行咨询时，要充分显示自己这方面的优点。咨询顾问应该具备什么样的素质与能力前几天跟几个朋友一起聚会时， 聊到了咨询顾问到底要具备什么样的素质与能力这个话题，其他朋友也发表了自己的看法， 同时也在一些论坛上看到了这样的讨论，经过与朋友的探讨， 给我感触颇深，借此机会对朋友的见解综合之，整理之, 也掺合着自己的一点愚见。咨询业作为
18、高智力型的产业， 是很重视咨询顾问的素质与能力的，咨询顾问必须具备很高的专业知识水平、丰富的实践经验、交往及书面和口头表达能力、很强的信息搜集和查阅文献的能力、准确分析问题和判断问题的能力。所以咨询顾问这一职业， 要求从业人员具备良好的综合素质与能力，咨询顾问的素质大体从以下几个方面体现出来：1. 知识构成和实践经验咨询顾问应受过高等教育， 一般应该受过专业的管理学教育，或具有一门专业知识， 同时对其他的学科也有一定的兴趣和研究， 理想的咨询顾问应该需要至少本科或者本科以上学历，当然除了广博的知识外， 具有丰富的实践经验也是同等重要的，这种实践经验可以是某一方面的专业管理实际操作经验， 如在大
19、型企业有过管理的实践经验，或者是具有相关领域的咨询的经验，知识和经验两者的结合，能够帮助咨询顾问在进行咨询项目时对企业存在的问题进行快速、准确的诊断，并借此分析，提出符合企业实际需求的最优的解决方案。2. 技能水准这种技能体现在针对项目咨询过程中体现出来的实际工作能力，它包含深入实际分析、 解决问题的能力；独立思考迅速判断问题的能力；善于交际、与人沟通的能力；书面与口头的表达能力；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - -
20、还是具有企业管理者角色的组织管理能力。通过高压力、 高强度的咨询实践工作， 咨询顾问能够从项目中获得高强度的锻炼， 能力得到迅速的提升， 成熟的咨询顾问一般具有在大型企业内担任高层管理者的素质与能力。3. 精神风貌与品格修养这是对咨询顾问的一种潜在素质的要求，它包括咨询顾问的品行和职业信誉，也是职业道德的具体表现。咨询顾问不仅仅要用知识技能与实践经验建立起个人的可信性，还要处处体现出个人的人格魅力。正直、事业心、自信心和团队合作精神、创造性与责任心、坚强的意志和毅力都是咨询顾问个人品德与个人人格魅力的体现。咨询顾问是运用专业知识和技能为客户提供智力有偿服务的专才，是为客户解决企业生产经营过程中
21、实际问题的专家， 这涉及的专业知识面广， 尤其擅长对某一问题进行独立的、毫无偏见的研究，并使问题最终得到妥善解决。咨询顾问的价值体现在于本身所受的训练，以及在项目过程中所积累的经验，咨询顾问的技能具体体现在以下几个方面：1. 诊断能力诊断是咨询工作的第一个环节，不论是提高一个企业的素质，或是提高一项工程的效益， 还是解决一个复杂的社会问题，咨询的第一步总是诊断历史的发展与现状。准确的诊断是有效解决问题的开始，良好的诊断能力主要表现在以下三个方面：(1) 客户公正。不能偏听偏信，必须具有独立思维。(2) 强烈的好奇心。大量的客户问题一般都被表面现象掩盖着，这就需要透过表面探究实质的能力。(3)
22、概念和技术分析。通过一些关键数据建立分析模型。2. 技术能力也即解决问题的能力 , 咨询顾问能够在项目咨询中顺利完成以下工作: (1) 明确工作任务。(2) 咨询期间要调查和解决的问题。(3) 调查围绕问题的一些必要条件。(4) 收集、分析和说明与问题有关的资料与文献。(5) 诊断问题 , 找出问题出在哪里？(6) 制定计划(7) 提供可供选择的方案 , 并选择比较方案 ,择优选取，并有备选方案. 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - -
23、 - - - - (8) 设计特殊情况的例外处理办法(9) 估计可利用的资源(10) 预测解决这些问题的细节与牵连(11) 在解决问题的过程中，确定谁做什么？怎么做？何时做？解决问题的过程中会涉及到创新的能力，所以咨询顾问常常会突破旧的思维模式，往往会产生新的思想，提出新的见解，要学会触类旁通、举一反三，综合运用自己的专业知识与技能，更有效地为客户服务。3. 沟通能力沟通能力是指传递信息的能力，也是与客户打交道， 有效地联系的能力， 沟通能力有多种表现形式：(1) 人际关系能力（人脉）人际关系能力是建立、 保持与结束互相联系的能力，也是指我们与别人相处的能力，因为咨询服务是一种帮助关系， 所以
24、咨询顾问应该具备有效利用客户行为的本领和较高水平的人际关系能力，咨询顾问与客户的这种关系决定着项目的继续与成功，建立和保持这样的关系要求具有良好的人际关系技能 ,主要表现为：a. 创立有助于合作的环境。b. 创立有助于变革的环境。c. 在客户人员眼中形成适当的咨询顾问的形象。d. 扩大建立在声誉与信用之上的社会影响基础. e. 为有关咨询人员安排适当的场所。f. 合理利用时间g. 考虑到不同文化因素与问题。h. 必要时会调解矛盾。(2) 良好的写作能力咨询顾问要求具备良好的写作能力和文字功底，咨询所用的文件，比如书面建议、解决方案、进展报告等，都是与客户联系的重要手段，通常，要求它们内容清新、
25、论点科学、文字流畅、说理详尽，只有这样，它们才能成为咨询顾问与客户之间交流和联络的主要渠道. 例如，咨询顾问用名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 书面建议向未来的客户征求业务，倘若这建议写得含糊、条理紊乱而且冗长，那么，他在获得客户之前就让客户失去了对他的兴趣。(3) 口头表达能力有效的口头表达，要求做到：口齿伶俐，思维敏捷、逻辑性强和善于表达自己的意向，而在与客户交往中，多半是口头表达方式，所以口头表达能力是咨询顾
26、问必需的。(4) 灵敏的听力具有这种能力， 就是敏锐地领会他人所表示的含义，客户评定咨询顾问是否能够仔细的倾听而不是将自己的见解和意愿强加于他人，在实际工作中， 咨询顾问应该是一团“海绵”，能够吸收客户不同的建议和观点，而不是训导者，所以倾听是关键。4. 组织管理能力咨询顾问需要担当管理者的角色， 需要站在企业家的角度去思考企业的战略发展问题以及企业的管理问题，所以咨询顾问必须拥有企业的经营管理理论和实战经验，为咨询打下基础。咨询是一门科学，也是一门艺术，它要求咨询顾问具备三个条件和认识咨询的三个任务, 三个条件即是具有企业管理的理论知识；具有企业管理的实践经验； 能够熟练掌握咨询的程序和工作
27、方法。三个任务即是帮助客户发现和判断经营管理中的问题，找出原因，并制定切实可行的解决方案；指导方案的实施；传授经营管理理念，培训客户，从根本上提高整体素质。咨询是一个具有挑战性的工作，要求咨询顾问能够具备快速的学习能力、良好的沟通表达能力、缜密的逻辑思维能力。 记得某人说了这样的话“千万不要做学院派的教授，要真正到实际现场用专业的技能和所学的理论去实现它”，借此共勉，希望你我都能够成为一位杰出的咨询顾问。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -