《2022年2022年教育咨询师的培训内容 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年2022年教育咨询师的培训内容 .pdf（8页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、教育咨询师培训相关内容教育咨询师培训相关内容江老师 （）第一节 咨询部的工作内容在教育培训学校教育咨询师的工作是非常重要的，咨询师团队的高素质是学校业绩的保障。关于教育咨询师没有完整的定义，原本定义的范畴是心理学里的一种，帮助学员从心理上调整，顾问式的帮助要学习的人员。我们这里说的教育咨询师与之不同，是培训学校里属于市场范畴的招生人员，对培训学校的招生业绩负责。 简单的说就是通过与潜在学员各种方式的沟通，说服学员来报名学习，属于市场方面的最后一个环节。 由市场宣传部通过上一章介绍的各种宣传方式创造了咨询量，再由咨询师转化成学员的过程。在原来的时候培训学校没有专业的咨询师，都是由前台来担任，接听
2、电话，简单的解答，属于答疑式的，没有转化的概念。 专业咨询师的存在是由于某大型培训学校从国外引进项目的同时引入专业转化咨询师的概念，并与市场营销的思路相接合，把教学课程当作一个产品去卖，由于专业咨询师的诞生，使招生量及业务拓展迅速扩张，由此，所有的教育培训学校在部门设置上都有了咨询部，随着市竞争的越来越激烈，教育咨询师的需求也越来越多，越来越专业，但由于咨询师是一个新兴的职业，人才严重溃乏，所以各个培训学校只能自己培养，但在自己培养咨询师的时候，要通过大量的咨询量来锻炼咨询师咨询转化的整个流程，造成严重浪费，并且加上时间、 人员成本，所以一个好咨询师的培养过程成本是非常高的，而且很多也不一定能
3、培养的出来，因为咨询师做为一个职业后，并不是所有人都适合的。咨询师的工作内容主要包括：电话接听、电话咨询、 电话回访、 当面咨询、 网络咨询、 网络转 化等，还有就是召开咨询会（也有叫报告会、招生说明会），总之从市场宣传部把咨询量从电话或网络的那一头吸引到培训学校的电话上或网站上，下面的工作就交由咨询师开始咨询转化，到学员报名后交到教学部班主任的手上为止，咨询师的工作就算完成了，后期还要协助班主任做好学员维护和学员升级、续费工作。一个好的咨询师是可遇而不可求，在培训学校里面咨询师的发展空间是最大的，目前很多教育培训学校的校长或中高层管 理者、甚到大型教育培训集团的 副 总、总监等都是咨询师出
4、身 ，而且还有很多从前台咨询助理做起的 ，然而其他 的 岗位却 没有这 么大的 比例 升职为校 长 等管理层，所以教育咨询师的岗位极具挑战性，而且发展前景一片光 明，只要 你肯努力 ，会在教育培训行业闯出自己的一 片天地 来。第二节 咨询师招 聘原则咨询师是一个专业性很 强的职 位，有很多人有一些误 解， 以为是人有张嘴 就能做咨询师，或原来 做过学营销 类专业、有销 售经验 的 就可以做咨询师，其实 不然。 每个行业都有 每个行业的 特点 ，教育培训 行业也不 例外，教育咨询师要做好也不是那么简单，所以在选择人的时候也着重的考核 一下， 特别 是要自己培养咨询师的学校，因为是要用咨询量来 “
5、 喂”的。 大的范 围来说，咨询师也是市场的范畴，当然要具备 市场营销的 特性 ，这个与 其他行 业没有 什么太 大的 区别 ，这也是很多学校在招不到满意 的咨询师的时候退而求 其次 来招了 聘做过营销业务的人员。下面说一下 笔者 这些年 来选择 咨询师的心 得及方 法。招聘条件 ：1名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 教育咨询师培训相关内容1、 工作 经验 1：有教育培训学校咨询方面经验2、 工作 经验 2：有在一
6、 家公司 工作 15 个月以上 经验3、 谈吐 ：偏外向或能 言善辩 ，口齿清晰 ，声音甜美 ， 逻辑 思维要 强4、 态度 ：有 强烈的 金钱欲望感5、 籍贯 ：外 地人，有 些 生活压力6、 年龄 ：22 岁至 26 岁7、 性别 ：女8、 相貌 ：清新可人或 付 合中国人 审美观 的标准美女以上 罗列 了一 些招 聘咨询师的 条件 ，当 然 并不是一定要全 部都 符合才能招， 如果全 部都符 合那就很完 美 了。 上面的 顺序 也是 按照 重要程 度来设定的， 拥有教育 行业咨询师的 经验是最重要的，不是指所有在培训学校做过咨询师的都可以，要在成功的大型的教育培训学校做过咨询师，如北 大
7、青鸟 、 汇众益智 、 新东方、学大教育、 学而思教育等等，如果拥 有这 些培训学校的工作经验 的话，那 么我们就会 省去很大的 力气 去做 基础 的培训工作，以IT 培训而论 ，北大青鸟拥 有一 套完整的咨询师培训手册，而且 已经得 到行业内 公认 有效。 其他行 业也一 样 ，总 结出各个不同培训项目的咨询转化要点，所以这是在我们招聘 的时候最 看重的一点（ 笔者 也走了很多 其他 培训项目的校区， 虽然 有些做的 比较 成功，但从咨询师的专业上来说， 比 IT 行业的 标准 化程 序还有一定的 距离 ，甚至 有些还 处于答疑解 惑 的阶段 ）。第二条 要在一 家公司 工作过 15 个月以
8、上， 如果 我们所 聘的对 象没有在教育培训行业工作过的 经历 ，那 么如果他 在一 家公司 里做营销工作超过 15 个月以上，也是可以得到 认 可的。 在选择 简历的时候，一 年以下的工作 经验 在行业里面不能算工作经验 ，特别 在任 何一家公司 里工作过没有 超过一 年的人， 选择 时要 慎之又慎 。可以这 样 理 解， 如果他 的工作 经历没有 超 过一 年的，一是工作能力 没有 得到任 何公司 的认可， 中途 或年底裁 员时 被开除了 ；二是 他心境浮造，一 山望 着一 山高，不能 安下心里做好一 份工作， 频繁 的跳糟 。当 然也不能把所有人都囊括进去，一 棍子 把所有人都 打死 ，
9、但 起码 还是可以 反应 一 些问题，如果你觉得他 是个潜 力股 ，而且 公司 或个人有魅力 能够吸引 住他 ，也不 防试试 ，但 笔者 不建议 这么做。第三条 也是非常重要的，如果 上面 两条 都 符 合的，那 么他肯 定是 符合第 三条 的人，因为要 获得 在教育培训学校一两年 的工作时间，没有偏外向的 性格 ，没有 清晰 的口齿 ，甜美的声音 ，不会能 言善辩 ，逻辑 思维不 强是做不下去的。 如果 不符合前 两面 两条 ，决定自己培养的时候，这一条 是重 中之重。无论他 有 无工作 经验 、 无论他 学 历的高 低 ，只要 他符 合外 向性格 、口齿清晰 、声音甜美 ，逻辑 思维 强，
10、能 够看 人下 菜碟 ，见人说人话， 见鬼 说鬼话， 巧言善辩 的人就可以了，能详情清楚 的把一个问题说清楚 ，并解答到潜在学员的心里，说服他来报名学习。第四条 是所有从 事 销售 工作人的 特质，从 事 市场销 售工作不能 羞于谈钱 ，钱是对一个市场销 售人员 衡量的重要 标尺 ，所以做咨询师也要有强烈的 金钱欲望感 。 也许有人说 谁会不愿意赚钱呢 ，但有 些家庭 的孩子 从小衣食无忧 ，对 金钱 没有 什么 概念，多也好少也好， 他会表现 的无所谓，这个 月业绩好我就 挣多些，这个 月业绩不好也无所谓。只有 每个月都 想着赚更 多的 钱的人才会去时时刻刻 去努力 工作，对 钱有着非常大
11、诱惑 的人才能 想尽 一切办法去 赚钱 。中国有 句话：越 富的人越 扣 ，越 穷的人 越大方。 穷大方 穷大方就是这 么来的。越富的人就 真越对 金钱 有欲望感 ，越 想赚更 多的 钱，就会 尽可能不 放过一个 机会。 所以好咨询师要有 强烈的 金钱欲望感 ，没有 强烈的 金钱欲感 不会成为好的咨询师。第五条聘用 外地人，因为外 地 人生 活有压力 ，得到一 份工作会非常惜，并 努力 的把工作做好，同时会具备 第四条 的特征 ，漫漫 人生路，要 想在所 处城 市站 稳脚 ，没有 钱是万万不能的。不防 多用一些符 合以上 条件 的农村 人， 忠诚 、 吃苦耐劳 、 要求 少是 他们的本质 特征
12、 ，2名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 教育咨询师培训相关内容你会 觉得管 理相对会很容 易，对学校的发展是非常有利的。第六 条说的是 年龄 ，这个 年龄段 是最适合的，因为再小些 没有工作 经验 ，甚至 还没 毕业；再大一 些就不会 安份 的从 事 咨询工作了，因为拥了四五年 的工作 经验 ，也到 该提 升的阶段 了，并且也到了谈婚论嫁的时候，重心不会完全在工作上了。第七 、八条要求是相对 漂亮 的女孩 ，因为教
13、育培训行 业说 白了也是服务 行业，是服务 行业女孩子 就有 先天 的优势 ，这是人的思维惯性 ，直接面对 客户 的时候， 女孩子 给人的心里压力 要 小一些，如果 是漂亮 女孩子 那么就更容 易与人沟通，这没什么 可说的， 选咨询师就用选 老婆 的标准 去 选。当 然也有 例外， 如一些中小 学 辅导 学校 聘 用的是 40 岁左右 的孩子他妈，因为 孩子他 妈 更容易与家长 沟通。总之以上 八条是招 聘咨询师的 共性，供参 考 ，也可以 根据 自 身学校的 特点 及项目的要求来合理的招聘咨询师，目的就是要用对合适的人，为学校招生创造业绩，咨询部是学校赖以生存的 收钱部门， 其他 的部门 全
14、是花钱部门，所以把咨询部的人员调配好也是学校工作的重 中之重。第三 节 咨询部人员 配置及培训1、咨询部人员 配置原 则咨询部的人员 配置要 根据 学校的发展时期及咨询量的大小、招生量的大 小来确定。以培训学校 建校初期来说，咨询师应该 是 3+1 的模式， 3个咨询师 配备 1 个咨询助理（可由前台担任）。教育培训学校是需要每天 都有人工作咨询的，一般采取轮休 的制 度，周六日 是学校最忙的时候，所以考虑安排到咨询 轮流休息 ，在有人员上门咨询量时，还要有人值班接听电话及网络咨询，所3 个咨询师是最少的。在学校发展到一定规模 的时候，可以 根据 咨询量来定咨询师人数的多 少。 在 IT 培训
15、 行 业原来有着原 则性 的 规定，一个咨询师的工作量是每天 接电话 10 个有 效电话，接 待 5 个上门咨 询人员， 打 10 个有 效回访电话， 如果 再多了，可能就会出现浪费咨询量的问题，或不能对 每个咨询量做到 详细分析 了。所以 根据 每天 的电话量及上门量来判断 应该 配置多 少 个咨询师是 比较 合适的。如果 招聘网络咨询师，那么要看网站后台的IP 量及同时在 线量，后 天每 IP 量过 3000，同时在 线人数 30 左右 ，正 常的人员 配置应该是 5个人以内就可以了，如果 IP 超过 3000，同时在 线人数超过 30 的话，那 么就应该增 加咨询师了，是为了深入挖掘 每
16、 个上网 浏览 咨询的量，而做到不浪费。除了上面 两个比较 重要 判断 咨询师 配置外， 如果 还有 其他 的市场业务也要考虑 进去，如户 外设 点宣传，需要 驻点咨询师， 终端 招生 模式需要咨询师去办事处 或长期驻 外，也可以根据 相关业务的咨询量大小来 配置咨询师的人数，一 般户 外设 点或学校 驻点 1 个咨询师就可以，咨询量逐渐增 加而 逐渐增 加咨询师人 数即 可。2、咨询师的培训关 于咨询师的培训根据 不同的 情况分 别对待 ，下面主要以新咨询师来举 例说明咨询师的培训过程。 根据 咨询师 岗位 的特点 ，需要咨询师要能言善辩 ，口齿清晰 ，能 够与陌生客户顺利 沟通，那 么就要
17、锻炼咨询师口 才， 甚至 演讲 能 力。 在新咨询师入职以后，如果 是学校 建校初 期，新咨询师 较多的 情况下， 更应 该从开始就锻炼咨询师各方面能 力。咨询师培训的要点及过程：1）、学校项目培训对于一个 刚入职的员工来说，尽快掌握 学校的培训产品及其 要点是最重要的，所以首3名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 教育咨询师培训相关内容先对咨询师的培训应该从培训学校的产品开始。一般的培训学校都有自己的FAQ，那 么按
18、照 FAQ 的内容 逐条的解 释给 咨询师，并使咨询师能够理解学校各方面情况 的来 龙去脉、学校业务的来 龙去脉 、 学校产品的 特点 及学校本 身的方方面面。 让咨询师 尽 快掌握 学校及课程的情 况，并能 够顺 利的变成自己的 语言讲出来，这 样才能 牢记 于心并要求能 够灵活 运用。 有 的培训学校要求新咨询师死记硬背 ，甚到标点符 号也不能 错 ，前期这 样填鸭 式的培训，可以使咨询师迅速记 住，但 笔者觉得 最重要的还是充分 理解， 变成自己的 语 言才能 够在与人沟通的时候 信手拈 来， 亲切自然， 语言不官方，容 易拉近 与咨询 者的距离 。2）、咨询师业务技能培训培训完 公司
19、的项目后，面对新咨询师 如果 有工作 经验 的话，可以以培训学校本身项目特点 在咨询 中技能的 运用哪些不同或 怎么样应用 咨询 技巧等进 行强 化培训 即可，因为有了咨询工作 经验 ，很多 咨询 技巧 或方 法都是相通的，不用多说 废话就能听明 白 。如果 是全新的咨询师那 么就要从最 基本的业务 技能开始，主要包括电话接听技巧、电话回访 技巧、当面咨询 技巧、 网络咨询 技巧、 咨询会召开流程、 关单 技 巧等，最后是 演讲技 能的培训。一套完整的业务 技能的培训，加上现场演练 的时间最 少应 该在 5 天左右 ，这个时间只是把最 基本 东西的培训完成。 演练 的过程就是相 互角色扮演 ，
20、扮演 在咨询过程出现各种 角色 和不同 情况，然后把学校的项目结合进来进 行模拟 咨询， 运用时能 够使咨 询技巧与培训项目 溶为一 体，逻辑 连贯，说服 力强 ，才能在培训期结束后，从容 应对复杂 的咨询 状况 。 每天 培训的时候 建议抽出 十到十五分钟 ，用于演讲 训炼， 演讲 的内容是培训内容或学校的项目内容即可，主要是锻炼咨询师胆 量及 语言组织 能力，要求在 演讲 的时候 语 言组织规 范， 串词连 贯，不 卑不亢 ，思路 清晰 。 所有这 些 只是 万里长征 第一 步，要成为一个合格的咨询师就要 看后天的真刀实 枪的锻炼了，一般最少需要 3 个月时间， 如果 3 个月的时间咨询师
21、还没有培养出来，就可以 放弃 了。3）、咨询师业绩考核 体系咨询师 隶属于市场部，那么就会有业绩 考核 ，刚才也说了咨询师应该具备 有金钱欲望的特征 ，那 么提成的 比例 就要 掌握 好， 让咨 询师 挣到钱。笔者 接触过一 些 学校的 管理者，往往 对咨询师 先期定 性，觉得 咨询师的工 资范 围应 该是多 少钱 ，这种 想法 值的商榷 ，笔者认为所有的市场人员的薪金要 根据 业绩来定，是可以上不封顶 的，咨询师也属于市场人员，那么 一样可以上不 封顶 。 不要 认为一个 二十几 岁的小女孩 拿那么高的 薪资 心疼，首先 要看她给你 带来多 少 业绩， 如果 咨询师没有 拿到奖 金提成的话对
22、于培训学校来说是十分 可怕的，因为那就 意味着学校没招生，没有业绩，咨询师及市场人员拿的 钱越多，说明学校招生多，业务 蒸蒸日 上，业务 蒸蒸日 上，有了业绩，咨询师的奖金提 成势必 会高， 反过头来 觉得 咨询师 薪金高了，就去 降提 成， 降工 资，咨询师工作状态一落千丈 ，招生 也会迅速下 滑。所以有一个合理的考核 激励措施 是 十分必 要的，在学校业绩好的同时，让咨询师 赚到钱，才能保 持团队 稳定，学校的 正常业务不 受影响 。咨询师的 薪资 应该有 3 部分组 成（ 其他 的福利 或特殊 情况除外）：薪资 总额=基 本工 资+奖金提成+年终奖基本工 资就不 用多说了，原 则上与 行
23、业内的工 资保 平或略高一 些，特别 是有能 力的、 想培养的咨询师，保 证不会因为 基本工 资 低而被挖走。 有很多培训学校的校长一 直强调高工 资要靠高提成 得到，这 句 话没 错，但 底 薪是一个人的心理保障，这个月提成拿的多了 固然高兴，给他 涨 200 块钱工资 他会更高兴，这就 意味自己的工作得到的 认可，心理保障又增加了 些，工作 积极性 会更高。 所以在 强调提成的同时， 考察行业内 其他 学校同 岗位 薪资代 遇，保 持住优势 。在调工 资的时候，有的 公司 采 取的是工 龄制度或其他 的固定模式，对这种 模式无可厚非，但 笔者愿意 推荐根据 业绩随时调工资， 如超 额完成了
24、任务业绩，或完成即定目 标 等等都可以作为上调工资 的理由，可以光明正 大， 谁有本 事不 光提成拿的多，工 资照样 可以4名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 教育咨询师培训相关内容上浮 。 如果 单纯的以工 龄等 固定模式上 浮工资，他会认为这是 应该的，大 家都一 样，不是因为我 努 力工作业绩 突出得到的，不会成为努力 工作的 动力，也不会对学校有感 激之 情。奖金 提成的部 分可以 分为几个部 分，我们 首先
25、 要分析 咨询转化的3个关 键点：咨询量、转化 率、 报名。做好了这 3 个关 键点 ，是市场招生的保证。 咨询量越多，转化率越高， 势必 报名人 数就会多，业绩就会好。在以咨询量 考核 的环节， 如果 是咨询师 被 动 的接 收，可以不 考核 咨询量， 如平媒 宣传后意向 学员 打电话进来或主 动上门，因这不是咨询师可以掌控 的，可以 考核 市场部。那么对于这部 分咨询量在 考核 咨询师的时候主要是转化率，每个培训项目不一样 ，地域不一 样 转化率 也不一 样，以 北京为例高端 IT 培训学校所要求的转化是 20%左右 ，就是说接听100 个咨询电话（来做广 告业务的 除外， 其他 都可以
26、核算），最 终要有 20 个人报名学习。在网络咨询的时候，咨询量主要是靠 咨询师主动邀请 来 获 取 。我们通过用 乐语、LIVE8000 、53KF 等软件进 行网络咨询的时候，除了为主 动点击对话 框的人咨询问 题外，可以主 动邀请 在线流 览网页的人，那这 样通过 邀请 而获得 咨询量也是咨询量的来源之一，主动权 在咨询师手里。那么网络咨询量我们在考核 的时候 建 议不考核 转化 率，而 考核 咨询量的数 量，多多 益善 ，调 动咨询师主 动获取咨询量的 积极性 。 考核 的时候可以以每天 或每月 通过网络咨询 获得 的电话量或QQ 量 衡量， 笔者 还创造了以聊 天 5 句量（与在 线
27、人员 聊天聊够 5 句就可以算一量，不管是不 断邀请 的自 言 自语，还是与对方交谈而聊 够 5 句的对话量，有很多人不理解，咨询师培训课程有 详细介绍）来 考核 咨询量的方 法，主要的目的就是调动咨询师主 动获取 咨询量的 动力。关于报名的 考核 ，因为报名是最终结果 ，也是学校 收入的 保证，所以以报名人数或 金额作为 考核 重点。一般 来说报名人 数和报名 金额都做可以作为考核 项来单 独考核 。在学校发展的不同时期，因为不同的目的，也可以采取 不同的 选项。 在学校成 立初 期，教 室空空 如也，这个时候主要的任务是学员迅速招起来，学校有了人气，对下一 步的咨询招生和市场宣传都是非常有
28、 利的， 哪一个学员来到学校看到的只有 白刷刷 的 墙，都不会 放 心把 钱交给学校，所以 建校初期的 考核 咨询师 应以人 数为主，也是以人头数提 成。 还有 其他 的如时间 短，报名班级人 数 不满 的情况，要迅速把班级充实起 来开班，也可以采用人头 提成的 模式，以学员人数 来达到任务目 标时，就可以以人头数来设 计提 成。学校 处于发展期，招生稳定， 需要大量的 资金回拢来保 证学校的 运 转，人 数多一 些少 一些不影响 学校 正常运 转时候，就可以采取 金 额提 成的 模 式， 鼓励 咨询师多招 全费学员，多 签高学费的单 子，使学校的 资金运 转有一个保障。 其次 还要 根据 每
29、个培训项目不同而来设计具 体是按人头 提成，还是 按业绩 金额提成，总之是有 利 于调 动咨询师 积 极性 的。很多学校选 择两 种模式相接合的方式，如人头数考核 ，金额提 成，一 箭双雕 ， 两方面都可以 照顾的到，但 笔者 还是 建议具 体情况具体分析，不同 阶段采取 不同的 提成方式。年终奖 金有多种 形 式发 放，其 目的 无外乎 就是 想留住咨询师不随意跳糟 ，你要是一 年当中跳 了， 年终奖 就没了。招 聘员工 跟找 对象是一个 道理，只 靠 年终奖 来留住员工 那就大错特错 了，一个是不会为不知道 能不能 拿到的 钱（因为 年终奖 要完成 全年 的任务或 其他 的附加 条件 一般
30、才能 拿到）而 放弃好的 跳糟机 会， 二 是就算为了 年 终奖 留下来，工作不积 极，留下了人 留不下心，成了 害群 之马 ，反而使团队都 受到影响 ，从而使业绩受到损失 。 所以 年终奖 笔者觉得 不提 前设定为好， 年 终留 下来业绩 突 出的员工， 奖励 一个大 红包， 让员工 感觉是 意外收获，欣喜 之余，还会对 你感 激涕零 。 对于 中高 层管 理人员可 另 外对 待，不包括此列。关于咨询师业绩提成具体细 则 在咨询师培训课程里会详细 介绍。5名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -
31、 - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 教育咨询师培训相关内容第四 节 咨询师咨询量 分配 原刚咨询师报名来源主要通过咨询量，所以咨询量也是咨询师必 争的 东西，它 是报名多 少 ，拿多 少奖金提成的 基础 。 每 个培训项目对于咨询量的分配 也不 尽相同，可以 根据 具体情做出判断 最有 利的方式。在此 笔者谈 一下自己对咨询量分配 的看法 。有很多学校都是执 行着 尽量把咨询量都集中 在转化 率高的咨询师手里，以利于最大的转化，做到咨询量不浪费，具体 的做 法是： 如果 有 100 个咨询量，给主 力 A 咨询 师 50 个，次主 力 B 咨询师 35
32、 个， 普 通 C 咨询师 15 个， 如 20%的转化 率要报 20 个人，那 么就要求 A咨询师报名转15 个， B 咨询师 5 个， C 咨询师能报就报、不能报就算了，来完成即定的任务。 如果 这个 月 C 咨询师通过15 个咨询量的完成了3 或 5个报名，那 么下个 月他 会获得更多的咨询量， 如果 没有报名，咨询量会再 减 少。这种做 法固 然有一定的 道 理，就是把多 数和优质的咨询量 集中 在转化 率高的咨询师手里面，以保证咨询量最大 限度 的不 被浪费，那么缺点 也是明 显的，这 样会造成好咨询师越来越好，压力 越来越大， 差咨询师越来越差 ，反而没了招生 压力 。 A 咨询师
33、在 承受压力 的同时， 付出了 C 咨询师 近 4倍 的工作量，从工作状态 和 心态上面 长期以 往会出 现很大的 变化，当 然有人会说 A 咨询师 得到了 更多的 提成来使他有 动力去做，工作 状态的疲惫 和心 态的转 变不是有了 钱 就可以调整过来了，过劳死 就是这个问 题，当 然 教育培训 行业还没有这 么严重。C 咨询师 得了又差又少 的咨询量，要 想 翻身谈 和容 易，很多 情况下不是维 持现状，就是自 暴自弃，因为学校完不完的成任务都不会找到 他的头上， 天 塌下来，有A 咨询项着 呢，这 样不利于培养咨询师，如果 C 咨询师能 力有限 ，还不 如直接调 岗或解 聘。如果 A 咨询
34、师有一个月不在 状态，或生 病 ，甚至 匆匆 离职，那么就会造成这所学校咨询业务的中断，损失 巨大，所以 永远 不要把学校的招生任务和压力放 在某一个咨询师或少数咨询师 身 上，要 让整个部门都来承担招生任务，平均分摊压力 ，同等 条件 自由的竞争。怎么样 来分配 咨询量 呢 ？就要对咨询部所有咨询师做到公 开 透明的 平均 分配 （ 试用 期或新来的咨询师除 外），完 全在同等的 条件 下，通过自己的能力 和不 断的努力 来 争取更 高的业绩， 谁都无话可说，同 样的条件 下， 你招生 少 、 提成 少是自己的原因，不是因为学校没有给 你分配 足够的咨询量，咨询师在考察期能 用就 用，实在不
35、 行 及时解 聘 或调 岗，始 终 保持咨询师之间竞争的状态，每个人的 状态是都不 甘 落后。 这样的一种方式 反而简单明了，使每个咨询师保 持旺盛 的斗争力，利 用另一个咨询师业绩对比就可 刺激和激 励其他 的咨询师。这个时候咨询主管 或学校 管理者 唯一要做的就是裁判，裁判 咨询量的 归属，报名学员的归属问 题，因为咨询量是每个咨询 师（ 特别 是网络咨询量）主动争取来的，不是学校主管分配的，很容 易造成 撞单和争 抢咨询量的 现象 。 不要以为这是坏事，这在 笔者看 来， 洽洽 是好现象 。为 什么咨 询师之间不和 谐，有了争 抢 反而是好 事呢 ？ 总而 言之，咨询部是市场部，凡是 涉
36、及到市场的方面都有竞争，有了竞争就会有摩擦 。 一个市场 性质的部门和人员一团和气，没有竞争 观点 是不 正常的，面对咨询量来源的一 致，不 撞单也是不 正 常， 撞了单不去争，而是相 互谦让 也是不 正常的，说 轻点是因为不好 意思抢 单，说重 点就是工作的主观 能动性 差，对 金钱欲望 不强。所以有了竞争、 有了 撞单现象 不必惊慌 ，而 应 该是暗自窃喜，当每个咨询师都 拿咨询量当 命一样的去争 取，说明 他 也会 珍惜 其他 的每一个咨询量。所有的争单都 应该把握在一个 度里， 真 的造成部门人员不和谐，咨询师 反目成 仇 ，那就 得不偿 失了。咨询主 管或校 区管 理 者首先 要做的
37、就是定好了 规矩，而 坚定不 移 的执行下去。举一个最常见例子 （其他 案 例和应对方式，咨询师培训课程会有详细分 解）来说明一下一个咨询量如何 判定是某一个咨询师的。有的培训学校咨询过程中分了 几个部门和 几 个阶段 ，如网络咨询师只 管网站咨询， 留下电话交 给电话咨询师，电话咨询师只管约上门，上门之后交给6名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 教育咨询师培训相关内容当面咨询师来 跟 踪转化 ；有的学校是由一个咨询
38、师从头跟到 尾，都不 影响 ，怎么判断 呢？如在网上咨询，以咨询师第一个留下 QQ 或电话 联系方式为 准 ，留下后 送 咨询助理 处登 记备 案，那 么从此以后这个 客户 就是这个咨询师的了，无论什么 时候再咨询，甚至 报名，都算下这名咨询师的名下，可以限 定个时间， 如 以 2 个月为准 ，2 个月后如果 这 名咨询师还觉的这个咨询量可以跟踪，那 么 可以到前台 继 续备案，备案 咨询量 约定一个 数量，不能 无限量的 备案，如上 限 300 个。 如果 遇到 撞单的话， 查一下咨询助理的原始 记录，应该是 哪个咨询师的就一目了然，谁也不再争了。 对所有咨询师都一样，大 家都没话 讲。具体
39、情况操作中 ，可以对 付出 劳动 的其他 咨询师 给予奖 励，但明 白告诉 他这是学校的 奖励 ，不是报名学员的 提成，以 平 衡员工的心 态。总之，咨询量的分配 在相对 比较公 平的情 况分配 ，以 让每 个咨询师都能以主观 能动 性的态度 ，相 互竞争，加以合理的考核 、 激励机制，在 优胜劣汰 的环 境中 工作，会 起到事半功倍的 效果 。最需要 注意的地方就是不要造成无序 的竞争和不 正当 竞争，遇到这种情况迅速做出 反应 ，对 涉嫌 的咨询师 立刻解 聘，始 终使团队在一个 良性的竞争环 境中 工作。第五节 咨询师人员关 系协调咨询师之间是同事 关系 ，也是竞争的关系 ， 拥有一个
40、积极向 上的咨询师团队是每个学校管 理层都想得 到的。在对 待咨询师一定不能 厚此薄彼 ，有很多学校的校长或主 管对某一个咨询师 照顾有 佳 ，特别 是那种把咨询师分类的学校 更是这 样。 在咨询师内部保持一碗水 端平是使整个咨询部门人员和谐的基础 。 特别 咨询师都是 女孩子 的时候， 更 要如此，因为 女孩子更 注 重这 些细节，作为一个管 理者要及时发 现每 个咨询师之间的关系如何 ，或因为 撞 单等情 况产 生的不 良情绪，要及时 输导。在咨询师内部要强调团队的 精神 ，要相 互合作，相互帮助， 比方说在转化学员的时候，针对性的请某转化这 类学员 比较强 的咨询师出 马 搞 定，在比如
41、 咨询师有 休息 不在学校的时候，学员上门咨询，就会请别的咨询师帮 忙，所以没有团队概念，完 全各自顾各自的，最终损失 的不只有学校，每个人的 小帐上也会 损失 很多。有的学校为了把团队凝聚 在一 起，往往 设定团队 奖。 完成校 区招生任务，人人有份，不为是一个好的 办法 ，但这种 办法 不会 起到 实质性的作 用， 因为 每 个人 首先 注意还是自己个人的任务， 其次 才会去 考 虑学校的任务。在咨询师 中间把 握好 火候，使 每个咨询师都 精神 状态 饱满、心情愉快 的去工作是 每个学校管 理者必须要做到的。第六节 咨询师激 励措施在关于咨询师薪资 构成的时候 讲了一部 分 咨询师的激
42、励措施 ，咨询师的激励措施掌握的原 则是一定要 刺 激， 二是要简单。我们在设定一项 提成或 奖金激励办法 的时候，一定要让咨询师 觉得 刺激， 觉得 自己 付艰辛 的劳动 后会 得 到高 额的回报。对于咨询师不要怕发钱，而且目前一个好的咨询师年薪 已经 达到 10 万以上了，所以一些小 恩小惠对咨询师 起不到激励 作用，反而会 让她 觉得努 不努力 没什么意 思。 咨询师是有 金钱欲望感 的，对 她们的激 励主要就是要 靠 钱。这 样说的话很多的老板或校 区管 理者不愿意 听，我也遇到很多这种情况 ，给出的理由就是不能只靠钱来激 励 咨询师，在这个物欲横流、 每 个人生存 压力 巨大的 情
43、况下，还有 什么比钱更 重要的 呢？ 比用钱 激励更 有效的呢？我们 现在不是 毛 主席时代，不是靠几 个口号就可以 让我们激 情四 溢 ，画饼 充饥的时 代已经 过去了， 现在再 去跟咨询师 讨 论实现 人生 价值只会 让她 们捂着嘴笑 。 现实 的条件 ，只有 得 到高 额回报才能把 他们主 观能动性调动 起来。7名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 教育咨询师培训相关内容在设 计激励措施 的时候可以 拉开档次 和
44、激 励额度 ，以 达到学校、咨询师 双赢，举一个人头提 成的 例子：这个 月每 个咨询师 基本任务是 10 个人， 平 时的 提成是完成任务每个学员 提成 100元，那 么好， 我们来 制 定新目 标和新 考核 激励。基本任务下调，每 个咨询师的 基本任务下调到8 个人，完成 基本任务 每个人 提 成 100 元，从第 9 个开始算， 9-12 个人 提 300元，13 人以 每人 800 元，如果 还觉得 不刺激，那 么 9-12 个人， 每人 500 元，13 人以上 每人1000 元。这样调整后 他们拿奖 金难 度降低了，从原 来的 10 个人 降了 8个人， 然而从第 9 个开始（前8
45、 个人还是 提 100 元/人） 突然比 原来 增 加 3 倍 或 5 倍，每个人都会 拼命 的去招 8个人以上，因为招一个就顶 3 到 5 个人。而学校 得到了 什么 ？只是多 付出了 提成奖金吗？ 完全不是， 首先 得到咨询师工作状 态的爆发， 其次 在她们完成任务的过程对每个咨询量会 更加重 视，会 更 细心的 想尽 一切办法 转化， 甚至 会去把 几个月，一 年前的咨询量再翻出来回访，在网络咨询上更加努力 主动寻 找咨询量，不是晚上值班的咨询师也会登录 客服到 半 夜，而第 二天 还会正常上班，生 怕错 过了咨询量。 这样学校 得 到的是对市场 花 钱做宣传 带来咨询量的成本 降低，可能由于咨询量成本降低的回报都能把咨询师的奖金 补回来。 笔者 有一 次经历 ，市场 投放的 钱相同，发 布 激励措施 的那个 月咨询量 翻了 2 倍，招生报名量翻了 3 倍，这就是有激 励和没有激 励的区别 。学问学问，不 懂就问，不 耻下问，才有学问 ！8名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -