《淘宝店铺网络营销.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《淘宝店铺网络营销.doc（41页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、1.执行总结1.1产业背景在电子商务时代，传统家居存在众多问题，在中国经济与全球接轨的今天，这些问题必然要得到重视和解决。（三大问题制约传统家居产业发展）传统家居行业营销模式单一、渠道建设不成熟，这是业内人士公认的事实。在终端销售上，许多家居饰品生产企业连销售员都没有，其市场主要靠关系客户或自己找上门的客户，某些大点的企业虽然建立了自己的渠道通道，但对于渠道的管理过于混乱，渠道营销的成本过大，从而限制了企业的发展。其次，家居市场混乱导致价格不一。很多家居企业广招经销商，却很少建立自己的直营店和专卖店，而在经销商店铺，很多产品在不同的渠道有不同的价格，某些经销商甚至漫天要价，以致在某些地区出现“
2、暴利”情况。此外，品牌意识薄弱也是问题之一。目前国内做外销的家居企业大多从事OEM生产，对品牌毫无需求和意识，而做内销的一些企业虽然注册了自己的商标，却不知道如何培育和维护品牌，还有些企业规模较小，却推出好几个品牌，结果品牌泛滥，顾此失彼，没有一个品牌能够占领市场。电子商务：促使传统家居解决问题。电子商务的出现，恰恰能够推动传统家居行业在渠道成本、市场价格和品牌建设方面的发展。在渠道建设方面，网络销售的“无地域性”可以省去大量的渠道成本。企业无需招募各地渠道商，只需完善配送及服务体系，即可配合网络销售，实现线下与线上交易的完美配合。网上售后服务实行区域化管理，直接划到对应区域的实体店服务范围内
3、，其网络营销模式大大提高了销售业绩。在市场方面，网络的信息透明度能够引导家居行业统一市场价格，削除行业暴利，打破之前价格混乱的局面。而在品牌建设方面，近几年电子的发展培育了巨大的80后年轻消费群体，“80后”消费群体对品牌的选择意识较强，随着其逐渐成为消费主体，不知名的杂牌厂家必将被少数品牌企业所吞没。因此，电子商务的发展，将促使更多家居企业加强品牌建设。虽然国内家居行业电子商务还处于起步阶段，但家居行业每年有上万亿的消费额，其前景不言而喻。9月初，一家名为莴苣网的B2C家居网站上线第一天，便迎来了日销售额突破12万元的成绩。家居产业电子商务发展前景非常巨大， 2009年我国家具业产值为650
4、0亿元，占全球70%的家居制造量，但在Alex排名前5万的网站中，没有一家家具电子商务平台，而在欧美等发达国家，网购家具占了家具消费总量的30%，所以，国内家居电子商务空间巨大。在电子商务蓬勃发展的大环境下，家居电子商务的成功只是时间的问题，在传统家居的各种问题得到正视和解决之后，家居电子商务必将迎来显著的成功。1.2公司战略与服务山东省金飞虹织造有限公司（原泰安市泰山丝织厂）系民营股份制企业。公司位于驰名中外、风光秀丽的泰山脚下，地理位置优越，交通便利。公司现拥有宽幅大提花织机50余台；进口花边机60台；缝制设备40余套；固定资产2000万元。是集各类抽纱、床上用品、花边于一体的综合性生产企
5、业，主要产品有各类棉麻提花台布、盘垫、盘布、各类大麻凉席、床单、床上用品。生产的系列花边广泛用于各类抽纱产品、床上用品、服装、鞋帽等的装饰花边。展望未来，金飞虹公司将以一如既往的开拓精神，本着“为生活赋之以品味、为人生赋之以境界、为消费者提供最满意的保健装饰用品”为宗旨；以市场为导向；以品质为支撑；视质量为生命；不断进取。为人、居、生活提供更贴切、更满意的服务。公司以淘宝为基础建设，以独立商城建设为最终目标。公司的服务是以家居出售为轴心业务，同时以网络为依托，积极拓展其他增值业务，所有业务相辅相成，为大家提供全方位的个性化的服务。2产品服务介绍2.1公司介绍公司生产的产品工艺严谨、高档典雅、花
6、型逼真、色泽艳丽、质地考究，具有观赏性、保健型、实用性，广泛用于室内家居、家电、床品的装饰，产品远销国内外市场，深受消费者青睐。公司自成立以来，不断致力于新产品的开发，公司自主创立的“菲诗曼尔”品牌自上市以来深受广大消费者的热爱，该品牌系列产品不仅继续发扬了原有产品吸湿、保健功效，还加入了新的元素-全新的图案设计、精确的棉麻比例，使产品更加的时尚。现拥有外观设计专利产品60项，开发的机织盘布系列产品经山东省科技厅鉴定填补了国内空白并获得市科技进步奖。公司荣获“中国专利山东明星企业”、“泰安市高新技术企业”、“泰安市旅游产品定点生产单位”、“全国质量管理达标企业”等荣誉称号。“菲诗曼尔”大麻系列
7、产品荣获山东省著名商标称号。同时进一步加大科技投入，创立了泰安市麻丝工程研究中心，为公司发展奠定了坚实的基础。2.2产品发展服务商品品牌化我国家居知名品牌有罗莱、富安娜、华伦天奴、梦洁、孚日等几十个大品牌，受传统销售渠道限制，且品牌出口比例较大，所以国人对家居品牌了解甚少。但是，由于对品牌的不了解，也为不正规作坊生产的粗糙商品提供了生存空间。这些大品牌的家居商品无论是在质量、卫生、时尚感等方面，都有着强大的优势，如今在网购市场上也占据着一定的优势。金飞鸿公司不仅要提供集中的展示、销售，还要不断渗透家居品牌商品的魅力和优势。引导网民在使用家居商品时，尽量走品牌路线，支持我国民族品牌的生存和发展。
8、也使网民对商品形成信任度的同时，对商城形成忠诚度。走出自己的品牌路线。质量保障化家居之所以是传统行业，又是普通消费者比较陌生的行业，是因为其原材非常复杂。而人们在购买家居商品中，经常以纯棉或非纯棉来断定商品的档次和价格。其实，这是一个非常大的误区，也给了很多不法商贩可乘之机。家居的材质五花八门，分为纯棉、小提花、大提花、贡缎、磨毛、蚕丝等众多品类，而且不同的品类中还有着不同的含量比例。所以要保障商品物有所值，就必须保障商品的质量。公司将严把货源质量。对所有商品明细材质、含量、档次，让网民明明白白消费。才能让消费者实现真正的放心购物和快捷购物，网民对网站才能形成高转化销售价格优势化C2C和中小型
9、B2C平台上常见的几十元甚至上百元一套的家居床品，销量都非常惊人。因为大众们已经习惯性认为，C2C上的东西就是比商场和B2C便宜。从销售成本上分析，这一点其实是正确的。然而在对比了商品材质、原料、设计、美观等方面后，可以发现很多家居商品标价低，却并不代表价格低。C2C和中小型B2C上一套床上用品四件套售价仅99元。而大型B2C同样图片的床上用品四件套售价199元。网民自然选择便宜的，不选择贵的。然而在仔细分析材质上就可以发现，一个是纯棉含量不足20%，一个达到了90%以上。所以说，价格的真正优势，体现在同材质商品的比较上，而绝非同样图片商品的比较上。同时也需要公司，不求暴利化和快利化，走长远的
10、品牌建设之路。才能吸引网民逐渐转移视线，改变消费观念。服务人性化网购上最令人网民头痛的和担心的就是电商的服务。只要服务好，就不必担心买到次货或不合适的商品不能退换，也不必担心物流速度。而家居网购最难解决的，恰恰就是服务问题。C2C平台中除了少数大店家，比较珍惜来之不易的信誉，相对服务质量较好。但仍然有一些店主，都是忽悠出去一件算一件，完全没有退换货的可能。而B2C商城中的家居商品物流慢、商品有暇疵等问题，也是屡见不鲜。要发展好公司，就必然要真正将服务人性化，贯彻到极致。这样不仅吸引了网民，也能鞭策同行业电商不断加强服务管理。因为服务人性化，不是口号，也不是目标。而是在建立商城之初，就要求团队必
11、须落实执行的基本原则。与罗莱、富安娜、华伦天奴、梦洁、孚日、卡撒天娇、鸿润、馨亭、梦洁宝贝、圣之花、赛诺等几十家品牌家居制造商建立战略伙伴关系，还提供家居商品选购保养知识，支持货到付款、提供30天免费退换货、24小时客服在线服务。公司的在完成销售的同时，给客户提供以下服务。提供基础知识设计，样板设计，成本计算，提倡环保材料宣传，以及健康保养知识。3.市场分析3.1家居行业分析中国拥有全球最大的消费人群，而且目前国人对家居产品的消费观念也正在逐步变化，随着我国企业的设计和技术水平逐步提高，家居市场巨大的消费潜能将被释放出来，未来几年，中国家居市场预计将净增加2000亿-3000亿元的市场。作为纺
12、织业三大最终产品领域之一的家用纺织品,在2000年以来取得了突飞猛进的发展，年均增长速度超过20%，2002年中国家居行业的产值约3000亿元人民币，2003年上升至3630亿元，2004年的数据则高达4356亿元，数据显示，2006年，我国全社会家居行业产值约为6540亿元，与2005年相比增长了20%。据中国家居行业协会调查，中国家用纺织品市场还有巨大的发展空间，根据发达国家的纺织品消费量计算，服装、家用、产业用纺织品各占1/3，而我国的比例为 65:23:12；而按照多数发达国家的标准，衣着消费与家用纺织品消费支出应基本持平，而只要家用纺织品人均消费每增加一个百分点，中国年需求就可增加3
13、00 多亿元。随着人们物质生活水平的提高，现代家居行业将有更多的增长。中国有6000亿家居市场，但是尚没有形成几个真正的领军品牌，中国家居业企业目前平均只有6%的利润。虽然家居行业涌现了一大批知名企业，但整体市场集中度较低，区域发展差异显著，在很多二三线城市，至今还差不多是空白市场，因此发展空间巨大。专家预计，在未来的10年家居消费市场年增长率将不会低于20%。未来几年，中国家居市场预计将净增加2000亿-3000亿元的市场。由此可以看出整个家居行业市场前景十分广阔。3.2大淘宝环境分析自2003年上线便一路高歌猛跑的淘宝网，终于跑出了足够起飞的速度。毋庸置疑的是，2008年将作为一个关键的节
14、点载入淘宝的历史。在这一年马云发功把淘宝放大了。2008年9月，阿里巴巴集团宣布启动“大淘宝”战略。在这个战略中，50亿元人民币的资金支持以及合并经营广告业务的兄弟公司阿里妈妈是两大亮点。“大淘宝”就是要做电子商务的服务提供商，为所有的电子商务参与者提供“水、电、气”等基础服务。这就好比一些地方在招商引资之前首先要做到“三通一平”，提供良好的生产生活环境，然后方能引凤入巢，繁荣一方。淘宝网要做的“三通一平”，就是让所有的网商在网络平台上的营销、支付、物流以及技术问题都顺畅无阻。以淘宝五年来对网络零售的理解和投入，马云希望给数以万计的网商提供一个成套的网络零售解决方案，帮助他们以最低的成本和最高
15、的效率开拓内需市场。大淘宝战战略下淘宝网正式发布一项全新的网络营销模式-按成交付费的淘客推广。通过淘客推广平台，任何网民都可以帮助淘宝网商销售商品、并从中赚取佣金。预计1-2年内，该项业务参与人群将超过百万，至少将为国内提供十万个直接就业机会。在这种良好的趋势下，众多品牌店铺由实体店铺转向淘宝的虚拟店铺，壮大了淘宝的队伍。在这种状况下，我们如何使自己的淘宝店更具特色，更吸引消费者眼球，在竞争中占优势呢？3.2.2淘宝新平台阿里巴巴和淘宝网在2011年1月合推新平台“无名良品”， 已于2011年1月6日上线。阿里巴巴有着服务千万中小企业的丰富经验和资源，淘宝网又是亚洲最大的网上购物平台，无名良品
16、就是要把中小企业高品质的产品通过淘宝网推送到消费者面前。为优质中小企业打造自有品牌更多成功的希望和机会， 无名商品为消费者提供内在价值和销售价格相匹配的优质商品。 无名良品相信人人都能够轻松买到高性价比的优质良品。 无名良品的使命是帮助众多具有良好制造能力，但暂时没有自主品牌或缺乏知名度的中小企业及创业者，创造新的营销模式，提升销量， 孵化品牌，从中国制造走向中国创造，以新型的、低成本的电子商务销售体系，向广大消费者提供“世界级品质、中国价格”的好商品。家居在营造与环境转换中有着决定性的作用。它就从传统的满足铺铺盖盖、遮遮掩掩、洗洗涮涮的日常生活需求一路走过来，如今的家居行业已经具备了时尚、个
17、性、保健等多功能的消费风格，家用纺织品这个纺织行业在家居装饰和空间装饰正逐渐成为市场新宠。随着大淘宝市场的发展，无名良品平台为中小企业提供了更好的发展机会。B2C的发展已经成熟，我们将在淘宝商城或无名良品选择一个平台，来发展我们的产业。3.3家居B2C 将成家居消费主要渠道家居行业是我国的传统行业，随着人们生活水平的提高、消费理念的增强，对居住环境的质量和品味也更加重视，直接带动了家居用品的综合消费。09年全国家居行业产值达到9000亿元，市场总额在5000亿元左右。2010年在各种利好因素和电子商务的推动下，专家预计家居行业的市场份额有望超过10000亿元。从国内外家居用品消费的现实差距以及
18、未来发展趋势看，我国家居行业有着巨大的发展空间。目前国人对家居产品的消费观念也正在逐步变化，随着我国企业的设计和技术水平逐步提高，家居市场巨大的消费潜能将被释放出来。认为我国家居商品的现有营销渠道以商场超市、专卖店、批发市场和C2C网店为主。由于受到电子商务的不断冲击和影响，传统线下渠道体现出地域限制、价格限制、购物便捷限制等因素，使传统渠道的市场比重正在逐渐减少。如今生活节奏加快，社会压力较大，人们更乐衷于在家中，轻松的通过鼠标键盘来选择家居商品，以节约外出时间。但C2C网店近年来由于经常出现：用涤沦充当纯棉、用低密度纱充当高密度纱、用过季尾货充当进口商品、退换货困难、服务质量差、假货满天飞
19、等不良现象。使在线购买家居产品有着，质量无保障、价格无参考、品牌可选性差等方面的潜在问题。面对这一现象专家认为，我国电子商务具备信息公开化、价格透明化、购物简易化、质量保障化、物流便捷等优点，技术手段和支付手段已经相对成熟。在线购买家居商品，仍然是人们的不二首选。相对于网购的不安因素，也可以通过家居B2C来轻松解决。家居B2C直接从厂家或经销商处进行统一采购，避免各渠道的利润榨取，可以保证了价格的最低化。同时还有专业人员帮助消费者，审核商品质量、筛选合作品牌、提供公开信息、保障售后服务、提供物流服务，完全避免了在C2C网店中购物的不良隐患。家居B2C是在市场需求推动下的必然产物。3.4客户群分
20、析我们所选的金飞虹家纺产品工艺严谨、高档典雅、花型逼真、色泽艳丽、质地考究，具有观赏性、保健型、实用性，广泛用于室内家居、家电、床品的装饰，产品远销国内外市场，深受消费者青睐。该品牌系列产品不仅继续发扬了原有产品吸湿、保健功效，还加入了新的元素-全新的图案设计、精确的棉麻比例，使产品更加的时尚。我国每年有10,000,000对新人结婚,以每对新人在家用纺织品上消费2000元计算,则每年仅此市场就有200亿元的市场容量。而且这部分用户具有强大的消费能力，是我们产品购买我们产品的主要消费群体。3.4.1主要消费人群“80后”在中国人传统思维上将真正走进30岁。伴随着这些“奔三”的“80后”逐渐走进
21、婚姻殿堂、成为家装消费的主力军，家居市场也将引发一场消费变革。“80后”的消费习惯和审美与老一代人迥异，从装修前期规划到选择家装公司，再到选择主材、家居配饰，最终完成装修，“80后”们都有自己独特的想法和步骤，家居企业只有号准了他们的脉，才能跟上他们的步伐，为产品找准定位，最终在市场竞争中赢得胜利。总结起来，渐渐长大的“80后”家居消费呈现五大趋势，这些趋势将引发家居市场新一轮的深刻变革。趋势一：泡论坛免费取经“80后”喜欢泡论坛，既可以看看别人的高见，也可以充分发表自己的观点，在网络上构建一块独特的家园。装修也不例外，不受时间限制的年轻家装业主在装修之前一定会跑到各大论坛潜水一段时间，看看别
22、人的装修宝典、谨防上当受骗。在各大论坛之间跳转，最终他们一定能找到装修宝典聚齐最全面的地方各类家居行业网站上的装修论坛。这里除了有网友在源源不断地上传装修秘笈外，还有商家在诚心诚意地为业主答疑解惑。如搜房中国装修大学、家宝网装修论坛，淘宝家居等。家装论坛已经成为“80后”获取装修知识的首要场所，这就不难理解为什么有些商家会不惜人力在论坛上为消费者虔诚地答疑解惑，并且丝毫不能带有做广告的嫌疑，只有这样才能赢得与“80后”交流的机会、获取他们的信任。趋势二：自我操刀设计对家装知识有了初步的了解之后，“80后”对家的设计将产生强烈渴求，他们会以为按照自己的思路，能设计出一个无与伦比的家居效果，完全实
23、现内心想要的感觉。网络上及各大家装公司提供的家装效果图成为“80后”获取设计灵感的源泉。业之峰装饰建立了容量过千万的家装设计案例库，消费者可免费查阅；北京七十二炫信息技术有限公司推出家装自主设计软件，建立72炫家居网，与京城各大家装企业及卖场联合推广自主家装设计；各大家装公司建立设计模块，消费者可在家装公司设计师引导下选择自己想要的设计风格。市场上种种信息都在向消费者灌输自我操刀设计的灵感，“80后”渴望通过自己的手来打造家的愿望被满足。在“80后”面前，设计师往往成为技术支持的角色，帮助他们解决“疑难杂症”。不少家居品牌企业在销售单品时往往采取整体展示的效果，比如为卖一款沙发而打造整个客厅的
24、样板间、卖一款床会将整个卧室呈现、卖一个书柜会打造一个书房，在这样的产品面前，“80后”将更能找出自己想要的感觉。趋势三：精于成本计算买了房再装修，“80后”的口袋往往不会太殷实，对各个装修环节的价格都将十分敏感，就像配一台电脑，有了总价后会仔细研究主板、CPU、内存、硬盘等都选什么价位的。因此，那些没有价格标准、胡乱定价、随意打折的商家以及不能取信“80后”的商家都将在“80后”面前一闪而过。“80后”宁愿花时间到各大市场或超市内淘一些物美价廉的产品，也不愿意在貌似富丽堂皇，但价格模糊的商家面前停留半刻。在家具排行榜上，红苹果家具一直稳居前列，很多消费者或同行不能理解，“他们的家具看起来挺平
25、常的，为什么就能卖得好？”其中一个很重要的原因就是红苹果家具的价格体系非常稳定，这一点非常受“80后”喜爱。“他们不会出现价格高得离谱的产品，基本上由那么几个系列、几种价格构成，我们很快能明白他们在卖什么、都是多少钱、哪个是我需要的。”另外，红苹果家具总会有少数几款打折的产品，只讲实用功能、对价格十分敏感的“80后”在这里不会失望。“80后”不仅十分关注品牌商家的价格体系，对家居卖场的价格体系也很敏感。“如果我们感觉这个卖场里的东西普遍比较贵，而且都要砍价周旋什么的，那我肯定不会去。”趋势四：苛求环保性能家装环保问题仍旧是装修首要关注的问题，“80后”见多识广，在甄选产品时将有更多参照指标。记
26、者曾见到一“80后”家中地板选的是昂贵的实木地板、床选的是价格便宜的铁床、沙发是钢木布艺沙发、桌椅是玻璃塑料的。记者对整体搭配和风格提出质疑时，她表示：“虽然我选产品时很注重整体风格搭配，但首先必须是在环保的前提下，再好看的产品如果不能确定是环保的，我肯定不会用。”“80后”在选择产品时一定会仔细查看产品和说明书、不断询问销售人员，甚至会回到家中在网上认真地搜一搜相关资料，直到对产品有了清楚的了解才会购买，在环保问题没解决之前是很难形成冲动购物的。爱格板材进入中国之际便打出“新鲜原木制作”的口号，与意风、百强、东方百盛、猫王等品牌成立爱格军团，宣传环保主题，几年来收获得盆满钵满。市场实践证明，
27、环保仍旧是家居消费的重要主题之一。趋势五：点点鼠标购物在网上买化妆品、衣服、食品、音像制品、书，甚至是手机、电子配件、电脑等，网络已成为“80后”消费的重要场所，尽管家居企业尚没有在网上建立安全的销售通道，但不少“80后”已经开始慢慢向网上购买家居产品靠拢。事实上，家居企业通过网络做销售已有一定规模，每个月各大家居网站论坛、家居团购网等网络平台会组织各种形式的团购活动，帮助“80后”买到打折的品牌产品。TATA木门借助网络销售、推广总裁签售活动，去年一年为TATA赚取了54%的订单，独特的家居网络销售活动做得虽然辛苦，但已有成绩。“抓住年轻人喜好网上购物的习惯、结合家居产品的体验特点，家居企业
28、一定能在网上建立起一条安全的销售通道。”4.淘宝方面4.1产品营销4.1.1店铺推广友情链接和同类网店或其他网店进行友情链接，互相宣传。选择人气较旺，信誉度较高，不同类的店铺进行链接交换。论坛推广合理利用各大贴吧，淘宝论坛、社区、帮派发帖发和自己店铺有关的帖子。最好利用百度贴吧，百度贴吧的流量占到了整个百度总流量的20%左右了，是在百度网页搜索后排名第二的。每天不用发太多的帖子，有三四个即可，但是一定要长期坚持。将各种文章做成链接形式，并分类放好，一次贴在各个论坛上，这样既能给某些需要的人带来方便，同时又不会因为过于直白的广告而被删贴，宣传效果要好得多。如果将这些资料贴到比较符合自身定位的论坛
29、相应的版块，必定能换来不少点击。淘客推广是专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力，帮助推广商品，成交后卖家才支付佣金报酬。拥有互联网上更多流量、更多人群帮助推广售卖，让你的买家无处不在！直通车直通车是由阿里巴巴集团下的雅虎中国和淘宝网进行资源整合，推出的一种全新的搜索竞价模式。是推广自己商品的一种方式，如何提高直通车的效率，是值得每位淘宝卖家去思考的。推广宝贝的数量不宜过多，每次推2到3个就够了，每次推2-3个产品，但把这几个商品推出去后，淘宝搜索时基本上是按流量和信用人气来排名的，这几个商品通过直通车推出流量和人气后，我们就可以放弃这几个商品，不再用直通车推，因为搜索时这几个商品已经排在前面
30、了，已经有了一个很好的广告位置了 ，所以，在推广数量上，有针对性的推广2-3个，然后推了一定人气后，马上换另商品推广，这样省钱又有效果。 用直通车推广不需要太大量，我们选有针对性的产品推就行了。推广那些比较好卖的，货量多的，最容易让客人看一眼就有购买欲的，然后就选那几款，俗话说精而不多， 针对性的做几个推广，目前淘宝不限制推广关键字。买家在买东东时，进行搜索都是有针对性的去搜索，一般搜索的词语都是与自己非常想购买的东西相关、相近，既然是有需求才去搜索商品，那我们就投其所好，把关键字写好。所以，在关键字上，一定要写清楚，尽量贴近产品实质，这样有心的买家一点进去，购买的几率也大上许多 。 什么是关
31、键商品？热销的？特价的？是的，这些都可以算是关键商品，还有一点别忘记，有销售记录的商品更是关键商品，有销售记录才能更有力的证明，大众的眼光是雪亮的，所以在选择商品时，还要注意，务必选有销售记录的宝贝。在直通车所推广的那几个宝贝下面，可以适当的放些店里第他特价、热销商品的图片连接或文字连接。4.1.2活动策划淘宝上有很多促销活动，这些活动可以给店铺带来很大的流量。活动要在首页醒目位置红字提醒给顾客。折价促销，低价甩卖，秒杀，赠送礼品，一元拍。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而折价促销，低价甩卖，秒
32、杀，赠送礼品，一元拍，可以吸引人的眼球，促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。增加店铺的信誉度。网上变相折价促销变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣轻易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更轻易获得消费者的信任。例如包运费和商品绑定。买A送B：买一套床品，送一对枕巾，或买两套床品，出一套的钱。买A，B半价：买一套床品，再买一套床单的话，床单就半价出售。买m个，送n个：买100套床品，送5套。买A，加m元送B：买了套200的床品，加50元送一套100元的床品。二
33、、包运费：满m件，包平邮/快递：三件包江浙沪快递，四件包外省平邮。4.2运营方面网上同类商品犹如大海，如何让我们的商品脱颖而出，首先，起一个易于搜索的名字；其次，制作好的图片；再次，详细的介绍条件和交易条件；最后，好的服务态度。4.2.1 产品制作4.2.1.1标题一般网上购物者都是“有备而来”，直奔主题，搜索自己想要的商品，因此，商品标题在允许的范围内，尽量多设置“关键字”，以便买家搜索。因此，我们在做店铺的时候讨论了如何设置关键字的课题。填写细致贴切的关键字。比如我们家纺关键字：亚麻、纯棉、亲肤、舒适，正品等。突出价格优势。比如，特价清仓、3折 包邮包退换热销。信用等级。比如，钻石店铺。当
34、然，这个是我们的店铺做到一定信誉后才会使用的。4.2.1.2图片展示网上商品多如牛毛，如果经营的商品不太独特，很难突出，这些来自五湖四海的商品会以同一张列表呈现，吸引顾客在列表中点击，那么除了商品的名称、价格、地域等因素外，清晰可爱的商品图片就起了举足轻重的作用。商品图片是生意开始的敲门砖，是网络销售的灵魂。因此，我们应具备制作商品图片的基本技能。图片处理后，调整完尺寸和亮度后放入我们的店铺。图片清晰是每个店家最基本的要求，与此同时，为了增强客户的信任感，我们应加入一些产品证书或者一些权威见证或者实体店照片。最好也加入一些客户见证，评价截图或销售截图，旺旺聊天记录或qq聊天记录。强化客户的信任
35、感！而且能让客户感到店家对这个宝贝的负责和用心。以这些显示出产品优势，产生图片视觉冲击。4.2.1.3专业化的商品描述用专业数据和专业术语和科学语言描述产品。专业化的商品描述，首先我们要保证描述的真实性。在商品介绍里除了把商品的基本性能写清楚之外，还要让顾客知道自己要承担的费用和遵守的条款。专业的商品描述会给买家一种无形的影响力，如果商品描述比较专业，在价格相差不大的情况下，专业的描述有助于生意的成交增加客户的信任感，因为专业，所以信任！一个专业的商品介绍应包括以下几个方面。产品的相关背景有些产品品牌，顾客很陌生，尤其一些国外品牌以及一些知名度不高的品牌，要想让顾客接受我们的商品，我们就要写出
36、产品的历史背景，引导卖家接受这个品牌。产品的规格和功能产品的规格和功能介绍，是商品文字介绍中最重要的部分。它有助于顾客准确的了解产品，正确的选择自己需要的产品。对于我们来说，就是一定要将产品的尺寸和质地介绍清楚。产品的使用特点在网络上开店，80%是靠服务，20%是靠商品。如果我们可以在商品介绍中提供很好的使用服务，便可以赢得顾客的芳心。在提供产品的使用特点时，我们要把产品的缺点，都如实的表述出来，不怕露怯。网上交易讲究诚信，只有以诚待人，才能获得顾客的信任。产品价格说明产品的价格一定要说清楚，折扣要说明白，不要含糊其词，更不要写错。在产品描述中对客户进行零风险承诺。比如说，保证100%正品，支
37、持专柜验货。对客户进行“催眠式营销”，如果这个产品卖得比较好，可以把疯狂销售记录的话放在第一句，比如，100%好评，卖疯了，镇店之宝等等。拉起狂热的氛围，给客户产品很热销的印象，潜意识里说服客户。还有一块就是邮资说明和退换货说明，让客户更全面的了解我们的店铺。4.2.2打造人气宝贝在店铺优化的过程中我们讨论了关于如何打造人气宝贝的课题。据统计，淘宝网所有商品95%浏览量是销售量在10件以上的商品，销售量在10件以下的商品只占5%的浏览量。所以打造人气宝贝对我们的浏览量是有很大帮助的。人气宝贝=本期售出+累计售出+评价次数+浏览量+收藏人数售出，评价，浏览量，收藏都与前面制作和服务有关。对于店铺
38、收藏我们可以设计收藏有奖活动，凡收藏本店或产品的客户可以在购买产品时收到我们的小礼物或减价。对于打造人气宝贝，要选择有潜力的商品，要符合当季的流行趋势，并参考量子通道，在访问量高的商品中选择跳失率低的作为主推商品。对于如何打造人气宝贝，我们讨论的结果如下：提高商品在搜索页面的竞争力，主要是，完善商品主图、标题、价格三要素。加大活动力度，像秒杀、限时折扣、优惠卷等。提高商品销量。与店铺对应小二联系，积极参加各种免费活动。灵活运用付费推广，对于这部分我们会在营销部分详细说明。4.2.3 网店维护在淘宝上开店，信誉度是衡量一个店铺产品和服务最直接的数据，更是淘宝商家们精心维护的数据。而淘宝信誉度受众
39、多因素的影响，网店维护就是其中之一。那么如何进行网店维护呢？4.2.3.1网店装修在人们的潜意识里，第一眼的印象很重要。对于网店来说，消费者第一眼看到的就是我们店铺的装修状况。如果，我们的店铺装修的一塌糊涂，即使我们的物品质量再好，我们的物品在他们的潜意识里也会大跌分量。装修的美观性与否直接影响到他们的购买欲。淘宝网店分为两种，一种是旺铺，一种是普通店铺。普通店铺的装修相对于旺铺的装修要简单。整体美观性不如旺铺，旺铺还能为买家提供一个个性化的设计舞台，跟能表现自己的专业和实力，所以我们选择旺铺。旺铺装修：宝贝分类装修把产品分成不同的类别，便于卖家按自己的需求快速找到所需产品宝贝描述模板装修把宝
40、贝描述分成不同的部分。比如说，图片展示、宝贝详情、邮资说明、退换货说明等。这样有利于卖家更直观详细的了解产品的信息。4.2.3.2整理店铺店铺中的一些数据要及时的更新，库存数量，宝贝是否缺货等等，这些数据要在第一时间更新，否则回应新店铺的好评率和信誉度。店铺整理主要包括以下几个方面：UED设计用户体验是一种纯主观的在用户使用一个产品（服务）的过程中建立起来的心理感受。因为它是纯主观的，就带有一定的不确定因素。个体差异也决定了每个用户的真实体验是无法通过其他途径来完全模拟或再现的。但是对于一个界定明确的用户群体来讲，其用户体验的共性是能够经由良好设计的实验来认识到。计算机技术和互联网的发展，使技
41、术创新形态正在发生转变，以用户为中心、以人为本越来越得到重视，用户体验也因此被称做创新2.0模式的精髓。我们用UED设计使我们的店铺首页，宝贝描述页面具有更好的视觉效果，这种视觉设计其实要传递一种信息，是让产品产生一种吸引力。是这种吸引力让客户觉得这个产品好，从而使客户产生购买欲，进而提高成交量。橱窗推荐、掌柜推荐橱窗推荐位是通过搜索的方法让宝贝能有更多的浏览量及点击率。橱窗推荐位的数目是据宝贝数、开店时间、信用度（卖家信用度+买家信用度的一半）及交易额度而定的。橱窗推荐对于淘宝卖家来说是至关重要的！因为橱窗推荐的商品被顾客在浏览商品时发现的机会会更大。因此，在橱窗推荐方面我们应注意以下几个方
42、面：要把快下架的商品优先放到橱窗推荐位上。要用足用够橱窗推荐位，以免造成资源浪费。用橱窗推荐位的技巧。因为绝大多数顾客在淘宝购买商品时都会选择用搜索引擎搜索商品，因此，你放在橱窗推荐位的商品种类越多，被搜索到的可能性就越大，购买的机会也会越大。掌柜推荐与橱窗推荐不同，掌柜推荐，一般都是店主经过精挑细选的商品，而且货的质量、数量、销量基本上都是处在上游的。为了能更好的带动其他产品的销售，也可以适当的换成你觉得比较好的，销量一直提不起来的商品，这样的反复操作，店里的商品销量很快就会上一个台阶。数据更新店铺里的数据要及时的更新，宝贝是否下架，是否缺货；库存量的更新等。宝贝上下架时间对成交量是有一定影
43、响的。淘宝里的宝贝排列是离结束时间越近，排的位置越靠前！选择上架时间越短越好，查商品的时候默认排序就是按时间算得。宝贝的发布时间也得最好在一个时间段！早上9点到12点，下午2点到5点，晚上8点到10点！是上驾的最好时点，因为这时的成交量最大。5.网站方面打造效益型平台，在此基础上进行电子商务活动的开展与实施。5.1效益型平台的简介5.1.1 效益型平台的理念所谓效益型平台（或效益型网站）是以网络营销导向的企业网站为基础，以网络营销效果为核心的一种综合网络营销服务模式，适应了企业网络营销应用深化的环境需要，体现了互联网营销向专业化发展的趋势。效益型网站不仅注重网站建设的专业性，更加注重网站运营管
44、理的整个过程，是企业网站建设与运营维护一体化的全程网络营销模式。不仅包含了传统的营销型网站的基本理念，同时也包含多种网站运营理念和方法。 “让专业的人做专业的事情”，这是网络营销服务必然的方向。5.1.2效益型平台特点：(1)以网络营销为核心、符合现代网站设计规范的网站平台(2)全面网站优化，实现易用性：与企业和其所在行业特点相匹配，满足企业线上和线下运营的需求 用户很容易找到你的网站； 拥有良好的用户界面（UI）； 用户体验（UE），帮用户在你的网站上一登陆就能找到需要的内容； 完善的功能设计，便于潜在用户的挖掘。(3)用户行为定位：根据来访用户的访问记录，分析用户行为的变化，发现网站运营的
45、影响因素，并为制定和调整网络营销乃至整体营销策略提供指导。(4)全员营销，以网站为基础，开展多种网络营销方式。5.2效益型网络平台的建设步骤5.2.1 企业网站要拥有良好的用户体验用户体验指用户在访问网站的过程中，对网站界面、功能、相关信息的可读性、操作方便性、交互性等方面建立起来的心理感受。电子商务的用户体验不仅决定着在线客户交易的成功与否，更将决定客户对于企业品牌、电子商务网站的忠诚度。在当前网站信息爆炸冲击用户视界的互联网时代，用户体验需要的是最简单的，进入到网站就可以傻瓜式地到自己所需要的信息，这时我们要相信简单就好，一是把服务或者产品信息以最为方便的方式呈现给用户，二是用户看到信息后
46、可以迅速下订单，三是如果是实物，有详细的配送说明。电子商务当前还处于发展摸索的阶段，用户的部分需求及体验往往容易成为被遗忘或忽略的一个因素，而这一因素恰恰是决定一个企业产品服务成败的关键因素。用户体验的提升固然需要增加运营成本，但是在电子商务业务发展到某一阶段，这是必需的和必要的。常用的投资收益的衡量标准是转化率(Conversion Rate)。转化率是指访问某一网站访客中，转化的访客占全部访客的比例。“转化”可以是从单纯的访问网站转变成为网站会员（即注册会员）的行为，也可以是网站的会员从零购买经历转变成为有购买经历的会员的行为，还可以是从单纯的网站访客转变成为参加网站活动的访客的行为。有良
47、好的用户体验，可以提高用户的购买率和降低电子商务网站放弃购物车的发生机率，从正反两方面提高转化率，增加投资回报。5.2.1.1中文网站：专业型网站建设5.2.1.2英文网站：以注重良好的用户体验为前提、保持和中文网站基本设计特点同步情况下，同时还要做到：网站设计西方化，符合海外客户的浏览及使用习惯。网站设计做出大气、稳重的气势，国外用户很多信息都是通过企业网站来了解到的，通过企业网站，显示自己公司的信息和专业，同时展示自己的资质和实力。保证海外用户访问网站的速度5.2.2全面网站优化方法：搜索引擎营销5.2.2.1 付费的形式：竞价排名 ppc （面向中文搜索） vs 关键词广告 Google
48、 Adwords（面向英文）PPC广告的优势PPC广告的访问量，广告排名和广告效果更具稳定性和预知性。PPC广告更易为客户接受。排名上具有独特优势。客户只须调整竞标价格就可以轻松控制广告排名。只要肯花钱，名列前茅简直轻而易举。通过PPC广告可对广告的客户转化率进行跟踪，进而调整关键词，使其达到最大绩效。搜索引擎对PPC广告的评审通过一般最多只需几天而已，因而能够起到立竿见影的效果。PPC广告的不足 这种广告方式的盛行决定了它在竞争上的激烈性。热门关键词的每点击价格往往高达上百元，这是非有一定实力的公司所承受不起的。 从长期效果考虑，其投资收益回报不及搜索引擎优化。5.2.2.2 搜索引擎优化SEOSEO推广的优点自然搜索结果在受关注度上要比搜索广告更占上风。 建立外部链接，带来访问量的同时，还可以显著提升网站的访问量，并将这一优势保持相当长时间。 能够为客户带来更高的投资收益回报