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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-dateERP创业之星实训报告市场总监ERP原理及应用课程实习(沙盘模拟实训)分析报告报告成绩: 教师签名: 创业之星(ERP实训)实训报告班级: 农经0901 学号: 0902160120 姓名: 张亚蕾 组名:Bang!Bang!玩具有限公司 角色: 市场总监 西安财经学院管理学院 2012年6月27日一、总体情况(一) 目的:通过本次实习,认识和学习创业之星及在企业运营
2、中的重要性,了解真实企业的运营过程,了解企业管理决策的基本思想及流程,并充分理解管理过程中团队精神的体现、哲学思维的运用、个性能力的渗透、共赢理念的培养、诚信原则的坚持和职业定位的思考等,身临其境的进行操作,真正感受一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷,承担经营风险与责任。在实习过程中体悟企业经营管理的关键,了解创业之星对企业管理的解决之道。(二)过程: 我们公司Bang!Bang!玩具有限公司,由总经理:任钊;财务总监:吴琼;生产总监:黄敏和我市场总监共同经营。在实训过程中,我们小组配合都很默契,在亏损时从来没有气馁也没有一点慌乱,我们通过全面细致地考虑重新制定战略规划,将我们的公司逐步
3、扭亏为盈。(三)战绩: 二、企业战略及实际执行情况 作为市场总监,我主要负责:对企业的经营环境进行分析,做出市场开发决策;根据企业的财务状况和发展方向,进行产品开发与市场定位决策;结合市场预测及客户需求制定销售计划,有选择地进行广告投放,取得与企业生产能力相匹配的客户订单,与生产部门做好沟通,保证按时交货给客户刺探同行敌情,抢攻市场;建立并维护市场地位,必要时做退出市场决策。在第一季度运营当中,首先,我们四个人进行了战略讨论,确定了我们在以后6个季度中所要购置的设备的数量,市场分析,市场投入,认证投入等,在这一季度当中,我们首先租了一个中型厂房,厂房可以容纳四条生产线。为了能够在第一季度卖出产
4、品,我们用40000元购置了一条不需要安装期的手工线,成品率为70%,并招聘了两名生产工人,最大产能是900。结合资金使用状况和决策状况,我们又购买了一条柔性线,成品率为90%,可以混合投产。在这一季度,我们投资开发了上海、武汉、成都市场,并研发了3个产品,品质型Bang!、经济型Miu!、实惠型WOW!各一种。在原料采购上,发声和发光装置有两个产品用到,所以购买量相对较大,提前购买了到货周期为一个周期的原材料。并投入了900个实惠型产品,最终制成品630个,最终收到订单为437,协助市场总监完成了交货。并对无需研发的WOW! 广告投入2000元,定价为78元,最终制成品630个,最终收到订单
5、为437,协助市场总监完成了交货。在第二季度运营中:这个季度中,我组对ISO9001,ICTI资质追加投入,柔性线已经安装成功,这个生产设备的成品率为90%,我们为设备招聘了4个生产工人, 3个销售人员,在此季度中,我们又投入了另外两个经济型产品BOOM!和HUSH!,在原料采购上,经济型的原料加大了采购量,于此同时,发生和发光装置继续加大采购量。这个季度,在手工线上投入了900个实惠型产品,产出630,在柔性线上投入了800个品质型产品,1000个经济型产品。各产出720和900个。加上上个季度WOW!还有197,实惠型共有一共823个,在这个季度,北京和上海可以销售产品。对所以产品广告投入
6、15000,在产品定价方面,北京市场中Bang!,Miu!,WOW!定价分别为132元,106元,78元。上海市场三种产品定价分别为139元,106元,82元,由于价格适中,这一季度产品近乎售罄。证明广告的作用十分明显,在季度的最后,我们队设备进行了升级,人员进行了培训。在第三季度运营当中,手工线和柔性线升级完毕,成品率分别提高到91%与73%。对ISO9001和ICTI追加资质认真。由于上个季度的良好的销售业绩,我们认为采购量和生产产量在没有购置设备的情况下还比较合适,所以继续上个季度的采购量与生产量,实惠、经济、品质型产品投入不变。这一季度,武汉市场可以开始销售,同时追加了广州成都市场投入
7、研发。在广告投入方面,由于资金有限,对所有产品投入4900,比上一季度少了很多,好在广告具有累计效应,在定价方面,北京市场中,Miu!,Bang!,WOW!,BOOM!,HUSH!五中产品定价分别为102元,128元,78元,105元,98元;上海市场定价分别为106元,139元,82元,108元,96元。武汉市场定价分别104元,118元,78元,106元,95元。定价趋于市场中间位置,这一季度,销售业绩依旧火爆,产品全部售罄。在季度末,我们继续对生产工人和生产设备进行升级。在第四季度运营当中,ISO9001认证完成,我们继续对ICTI继续追加认真,同时我们又增加了一条自动线,一条手工线,至
8、此,厂房达到了合理利用,有四条生产线。我们招聘了合理的工人数量和销售人员数量。这一季度,可以销售的市场依旧是北京上海武汉,同时对成都追加投入。原材料采购中都增加了相应原料的数量,对所有产品广告投入4000。由于我们市场较多,产品品种较多,成品数量却不多,我们对所有产品经行加价,几乎达到市场最高价,最终,所以产品依旧售罄,证明我们的决策是正确了,在这一季度,公司开始盈利。在季度末,对三个生产线都进行了升级,同时对生产人员进行了培训。在第五季度运营中,自动线也开始投产,生产规模达到了最大化,在这个季度中,共投入实惠型900个,经济型3247个,品质型1000个,其中实惠型和经济型的一部分在手工线生
9、产,自动线上都是经济型,柔性线上有经济型和品质型,广告共投入5800元,成都市场可以开始销售,同理,市场的增加,我们对产品定价依旧居高不下。最终,收到订单并发出货物实惠型630个,经济型2693个,品质型920个。全部售罄。在季度的最后,我们队设备进行了升级。在第六季度运营中,在生产的最后一个季度上,我们的决策没有任何变化,广告投入5000元,之可惜一直没有将广州市场开发,使得前期的投资导致浪费,再者我们生产线有限,产不出产品,要太多市场也没有必要。在产品定价方面,依旧保持高价原则不变。原料采购和投产与上个季度完全相同,随着设备废品率的降低,我们产品的成品增加,在这个季度中成品依旧售罄,实惠型
10、657个、经济型2758个、品质型930个,但原料还有少量剩余,造成了浪费。但厂房和设备都得到了充分的利用。三、采购分析(一)我公司每个季度的广告投入分析如下:1.第一季度:广告投入2000元。因为只实惠型产品WOW!一种,再加上我们对市场运营了解不够,先投入2000元来探测市场。2.第二季度:广告投入15000元; 品质型产品Bang!投入5000元,经济型产品投入6000元,优惠型产品WOW!4000元。3.第三季度:广告投入4900元。由于资金不足,广告投入减少。对Bang!投入1000元,Miu!和WOW!没有进行广告投入,对两种新的经济型产品:BOOM!和HUSH!分别投入2000元
11、和1900元广告。 4.第四季度:广告投入4000元;除了BOOM!其他四种产品各投入1000元广告。5.第五季度:广告投入5800元; 除了HUSH!投入1000元,其他四种产品各投入1200元广告。6.第六季度:广告投入5000元;5种产品各投入1000元广告费。因为广告费用是有累计效应的,再加上后期经营资金有限,我们投入的广告费用比较少。从第一到第六季度广告投入以及所获订单数量综合表现如下图:季度广告投入费(元) 订单数量(个)交付数量(个)第一季度2000 437 437第二季度15000 2439 2439第三季度4900 3444 3444第四季度4000 3573 3475第五季
12、度580042284134第六季度5000 4453 4453(二)通过市场预测曲线及结合公司实际情况分析后,做出的有关这六个季度的市场定位:1.第一季度:北京市场。销售WOW!产品;由于我们有12组,第一季度市场占有率为5.85%,排在第10名。交货率100% 2.第二季度:北京、上海市场。两个市场销售Miu!,Bang!,WOW!产品;第一季度开发了上海市场,第二季进入该市场。Bang!和Miu!的开发周期为一个季度,在本季投入生产;第二季度市场占有率为7.48%,排在第4名,交货率100%,比上一季度进步了很多3.第三季度:北京、上海、武汉市场。四个市场销售Miu!,Bang!,WOW!
13、产品和新增的BOOM!和HUSH!产品。新产品经济型BOOM!和HUSH!产品投入生产,占领了一部分市场,通过投入广告,根据定价合理分配订单综合种种因素,抢到的订单比上季增加,逐步抢占市场;本季度市场占有率5.89%,排在第5名,交货率100%,与上一季度相比市场占有率减少,证明市场竞争越来越激烈。4.第四季度:北京、上海、武汉市场。三个市场销售Miu!,Bang!,WOW !,BOOM!,HUSH!产品,本季度市场占有率5.17%,排在第6名,交货率99.01%,交货率的降低以及市场竞争的激烈性%,使我们的市场占有率再次降低。5.第五季度:北京、上海、武汉、成都市场。四个市场销售Miu!,B
14、ang!,WOW !,BOOM!,HUSH!产品;本季度市场占有率5.47%,较上一季度有所进步,交货率98.54%,排在第五名。6.第六季度:北京、上海、武汉、成都市场。四个市场销售S1 Miu!,Bang!,WOW !,BOOM!,HUSH!产品;市场占有率与上一季度相同,5.47%。下图是我组最终的市场表现这是我们五种产品的品牌设计 (三)市场开拓情况概述:1.第一季度:投资开发上海、武汉、成都市场;北京可以销售。2.第二季度:投资开发广州、武汉、成都市场;北京上海可以销售。3.第三季度:投资开发广州、武汉、成都市场;北京、上海、武汉可以销售。4.第四季度:没有投资开放市场,北京、上海、
15、武汉可以销售5.第五季度:投资开放成都市场;北京、上海、武汉、成都可以销售6.第六季度:最终未对广州市场投资开放;北京、上海、武汉、成都四个市场可以销售由于我们生产线有限,资金有限,最终没有开发投资广州市场,但是造成先前两个季度投资的浪费。(四)各季度订单上限及实际获得订单数分析: 报价环节一定要报订单上限,否则若分配到的订单数大于某一产品库存,交货率达不到百分之百系统会扣除违约金同时市场得分降低。订单上限即生产环节的实际产能。各个季度订单上限与实际销售订单数据如下表所示:Bang!Miu!BOOM!HUSH!WOW!上限销售上限销售上限销售上限销售上限销售第一季度630437第二季度7207
16、20900900723719第三季度77577510801080455455455455679679第四季度77377310801080273273637637773675第五季度92092012321138723723723723630630第六季度73073011661166948948752752657657四、 总结作为市场总监,我必须准确及时地了解市场变化,取的有竞争力的市场份额,又要熟悉市场规则,做到整体把握。只有在进行了市场调查,对市场信息(市场需求、生产能力、原材料、现金流等)有了充分的了解,并加以分析(利润表、资产负债表等财务报表)和判断后,才能做出适当的战略计划(广告订单、
17、认证资格、市场的开拓、产品的研发等)。这次实训使我深刻认识到销售总监在企业经营中的重要性。因为销售总监要预测市场,根据预测结果来决定生产产品的多少以及侧重生产哪种产品,是否继续开发新的产品以及侧重哪种产品的广告投放,以及如何报价和分配订单。生产的产品如果不能成功销售,那么公司根本无法运作起来,生产的产品再多,如果都库存了,资金无法运作就会产生紧急贷款,这对经营公司来说将是致命的一击。我的主要工作是投放广告、争取订单、按单交货、开拓市场和研发产品。首先我总结一下我的工作:1、投放广告费用。这个步骤是整个模拟至关重要的一步,而们的广告费是依照我们的产量和整体市场经营状况来投放的。第一季度我们广告投
18、入太少,加上对其他公司的市场操作估计错误,导致拿到的订单少且不利。而在后5季度里我们在投广告费时比较大胆,再加上多个市场的相继开发成功,我们接到的订单数量越来越多,产品几乎每季都售罄。2、争取订单、按单交货。争取订单时,我们不仅仅要考虑生产线是否有足够的生产力把产品生产出来,还要看依据产品上限销售产品。按单交货这项工作是很好完成的,因为我们小组事先已经经过非常周密的预测,所以我们预测来下材料订单,生产总监根据生产线能力进行有序的生产,订单完成时交货。后期由于系统出现故障,到账我们不能按时交货,造成了一定的违约损失。3、开拓市场、研发产品。我市场经营状况分析市场,预测在未来季度内,市场的走向和产
19、品的趋势,再根据分析结果,通过与财务总监的沟通,对不同的市场和不同的产品以及ISO9001和ICTI认证做出不同的资金投入。WOW!产品和北京市场是我们原本就已经拥有的。而我们小组主要的产品是针对经济型产品也就是Miu!,BOOM!和HUSH!。因此,在第二季度内,我们就开始研发BOOM!和HUSH!产品,进行各项资质认证以及开拓各个市场。创业之星使我们在学习过程中更加接近企业实战。在短短的几天中,我们遇到企业经营中经常出现的各种典型问题,但我们冷静的看待问题,不放过如何一个转机,制定决策,共同组织实施。在参与学习的过程中极大地激发了我们学习的积极性,极大地提高了学习效力,激发学习的潜能。创业之星使我们身临其境,真正感受到市场竞争的精彩与残酷,体验承担经营风险与责任。在成功与失败的体验中,我们学到了市场营销知识,感受到了市场营销技巧;同时在实训中,启发我们进行换位思考,加强组员之间的沟通与理解,体验团队协作精神,从而全面提高了我们的能力。-