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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-dateBycfkhu国信证券营销管理制度Bycfkhu国信证券营销管理制度七夕，古今诗人惯咏星月与悲情。吾生虽晚，世态炎凉却已看透矣。情也成空，且作“挥手袖底风”罢。是夜，窗外风雨如晦，吾独坐陋室，听一曲尘缘，合成诗韵一首，觉放诸古今，亦独有风韵也。乃书于纸上。毕而卧。凄然入梦。乙酉年七月初七。-啸之记。 国信证券客户经理管理制度第一章 总则1 本制度之客户经理是指为营业部
2、聘用的，并在本营业部有效管理下，为营业部开发证券交易客户或销售基金、理财等金融产品，获取手续费收入提成的证券客户经理。具体包括以营业部为依托开发客户的直营客户经理和利用营业部提供的营销渠道开发客户的营销团队人员。2 为发展经纪业务，规范客户经理的管理，特制定本制度。客户经理必须严格遵守国家法律、法规和公司相关规定。 第二章 客户经理的聘用及其职责 1 营业部为拓展业务，对外聘用专门人员作为客户经理，客户经理原则上应具备以下条件和资格：l 具备良好的职业道德和敬业精神，无不良纪录；l 具有全日制本科以上学历、身体健康，有客户基础或较强销售能力的可适当放宽条件；l 具备一定的金融证券专业知识；l
3、除见习客户经理以外，要求通过至少两门证券从业资格考试科目。l 达到公司或营业部规定的其它条件。 营业部应优先录用通过证券从业资格考试或有金融从业经历人员。 证券法等国家法规、政策规定不得从事证券、金融业务的人员，一律不得录用为客户经理。 2 应聘人员须提供履历书、身份证明及复印件、学历证明及复印件、近期免冠照片等必要材料。应聘人员非当地户口的，须由户口所在地派出所出具户籍证明或由毕业院校出具推荐函等。3 客户经理分为见习客户经理、客户经理、高级客户经理、资深客户经理等四级。4 见习客户经理由营业部与其签订非全日制用工合同；达到公司规定的客户经理考核标准，且通过两门以上证券从业人员资格考试后，转
4、为客户经理，由营业部指定的劳务代理公司与其签订劳务派遣合同；达到高级客户经理以上级别的，报经经纪业管理部和人力资源部批准后由公司与其签订正式劳动合同。5 客户经理的主要职责是：l 按照公司和营业部要求，努力学习并掌握证券相关业务知识；l 遵守公司和营业部相关规章制度，服从营业部管理，积极进行客户开发、产品销售等业务宣传和拓展活动；l 积极开发证券客户，并为客户做好服务工作。l 在明示各项证券产品真实情况（或有风险与预期收益）的前提下，向客户销售产品；l 建立完善的客户档案，根据不同客户的资产情况、风险偏好、投资需求，为客户制定适合的理财计划；l 营业部安排的其他工作。第三章 业务拓展费及收入提
5、成管理1 外聘客户经理的收入由业务拓展费、手续费净收入提成和管理津贴三部分构成，其中管理津贴为团队长享受，最高不超过500元/月。各级岗位的业务拓展费标准及各项考核指标参数如下:岗位标准（元/月）客户累计资产量6个月新增户数6个月基金销售额6个月佣金贡献（万）提成比例资深客户经理300010000万105005025%高级客户经理20003000万603003025%客户经理15001500万100200620%1200500万100200620%见习经理100020%2 手续费净收入提成按月结算。供提成的手续费净收入来源为客户经理开发的客户的股票、国债和封闭式基金交易等产生的手续费净收入或销
6、售开放式基金等金融产品所产生的认购费、申购费等手续费净收入。3 证券交易手续费提成比例按客户经理的不同级别从低到高设置，见习客户经理及客户经理20%，高级客户经理、资深客户经理25%。4 基金、理财等金融产品销售产生的申购费、认购费，客户经理可以提取45%的提成，经纪业务管理部另有要求的，按要求执行。客户赎回基金所得的赎回费不提成。同时从基金、理财等金融产品销售产生的申购费、认购费中提取5用作团队营销活动费用和对营销主管的奖励费用。5 客户证券交易手续费（净手续费）的设置不得低于0.1%，低于0.1的设置，不得再对此手续费收入提成，高于0.1，客户经理只能提取0.1以上部分的手续费收入，即理财
7、经理提取提成后，营业部手续费收入不得低于0.1。6 客户的确认要求客户经理开发的客户必须至少提前一天预约，开户时预约客户必须本人亲临营业部办理相关手续，有关客户确认的详细规则以营业部目前执行的客户确认办法为准。第四章 考核，晋级与奖惩1 应聘人员被录用，经培训后上岗，即成为见习客户经理。第一个月开发客户资产不足50万元或手续费收入不足2000元者，即解除聘用，且不予提成；前三个月开发客户资产不足100万元或手续费收入不足1万元者，即解除聘用；前六个月累计开发客户资产不足300万元或手续费不足3万元者，即解除聘用；任职见习客户经理满一年仍未达到客户经理标准者，即解除聘用。2 第二十四条 对营业部
8、客户经理以上级别的考核，主要包括五项：考核期新增客户数、金融产品销售额、手续费净收入、累计客户资产量、日常综合表现。其中金融产品销售额的权重为40，手续费净收入为20，累计客户资产量为20，新增客户数为10，日常综合表现为10。维持级别所应达到的分数为70分，晋级应达到的分数为80分以上（含80分）。客户经理的达标指导标准：连续6个月内，累计新增有效客户数不少于100户，金融产品销售额不少于200万元，手续费净收入不少于6万元，客户资产量不少于500万元；高级客户经理的达标指导标准：连续6个月，累计新增有效客户数不少于60户，金融产品销售额不少于300万元，手续费净收入不少于30万元，客户资产
9、量不少于3000万元；资深客户经理的达标指导标准：连续6个月，累计新增有效客户数不少于10户，金融产品销售额不少于500万元，手续费净收入不少于50万元，客户资产量不少于1亿元。 第二十五条 营业部对各项考核指标的参数和权重按年度进行设置，也可以每半年调整一次。营业部根据考核结果，对客户经理级别进行调整，客户经理按考核达到的级别享受相应的业务拓展费和手续费提成比例。第二十六条 经营业部考核未达到相应级别考核标准的客户经理，应给予降级。同公司签订正式劳动合同的高级客户经理，在考核期内未达到标准，经培训在下一考核期仍无法达到高级客户经理考核标准的，解除劳动合同，执行普通级别客户经理标准。 第五章
10、直营客户经理管理、考核办法1 直营客户经理指营业部聘用的客户经理不依赖银行网点而独立开展业务，允许直营客户经理建立团队，发展客户经理和居间人。2 团队长和团员的拓展费收入和提成以及考核、晋级、奖惩以本办法第二、三、四章的规定为准。另外从团队净手续费收入中提取5奖励团队长，该团队中的居间人不享受拓展费收入。第六章 销售团队管理、考核办法1 销售团队是指以银行网点为单位建立的营销队伍，接受营业部的指导来从事市场营销和销售工作。2 营业部挑选优秀客户经理作为团队主管来管理银行网点的销售工作，原则上每个银行网点只配备一个客户经理，团队主管带领客户经理在银行网点开发客户，并在银行网点之外的市场开拓销售渠
11、道，销售基金等金融产品以及开发股票客户。团队主管同时负责网点客户经理的管理、培训等工作。3 营业部营销主管与团队主管签订每个银行网点的全年销售目标责任书。4 团队主管与银行网点销售人员所开发的客户不再单独统计，而是统一按照以银行网点为单位设立的团队来登记，在每月计算银行网点团队成员的销售成绩时，以团队每月总成绩按照团队总人数（含团队主管）取平均数作为团队每个成员的业绩。银行网点收入则为团队主管和银行网点销售人员共同创造的净手续费收入，银行网点收入中股票交易产生的净手续费收入按25的比例提取分成，基金和理财产品销售产生的净收入按45的比例提成，提成由团队长和银行销售人员平均分配。5 团队主管每月
12、可获得300元管理津贴，团队主管可管理多个银行网点销售团队，每多管理一个团队则津贴可增加100元，但管理津贴上限不超过500元。6 为有利于团队主管完成与营销主管签订的销售任务，团队主管可以发展隶属于该银行网点团队的居间人。居间人的销售成绩中只有基金销售业绩能计入银行网点销售总成绩中，作为团队的整体考核依据。7 居间人不享受业务拓展费。8 营业部根据目标责任的实际完成情况，每月提取银行网点收入和居间人创造的净手续费收入的5%，用于奖励团队主管。9 营业部任命团队主管和销售经理时按照其目前所处的客户经理级别来确定业务拓展费标准。11 以第二、三、四章的规定为准对银行网点的销售经理进行考核，银行网
13、点客户经理按考核达到的级别享受相应的业务拓展费，考核不合格则按第四章的规定处理。13 对于只管理一个银行网点的团队主管考核：（1）其考核指标中，对资产保有量、月增户数、月贡献佣金和综合表现指标的要求与本制度第二、三、四章的相关规定相同。基金销售指标则以团队主管与营销主管签订的全年基金销售目标平均分解到每个月的数据为准，若团队整体（含居间人销售的基金金额）未完成该基金销售指标，则团队主管的基金销售考核不合格。团队主管按上一次考核达到的级别享受相应的业务拓展费用。考核不合格则按第四章的规定处理。（2）年终未能完成网点全年基金销售目标的团队主管，营业部取消其团队主管资格。 若团队主管考核期内未能完成
14、基金销售指标且未能达到考核期内基金销售指标的50%者，营业部可取消其团队主管资格。14 对于管理多个银行网点的团队主管：（1）其考核指标中，资金保有量、月增户数、月贡献佣金三项指标选取该团队主管业绩最佳网点的数据为准，要求与本制定第二、三、四章的规定相同。基金销售指标的合格标准则是：考核期内各网点基金销售额之和达到各网点考核期内任务总和的80%。团队主管按上一次考核达到的级别享受相应的业务拓展费用。考核不合格则按第四章的规定处理。若考核期内基金销售任务完成度不足总任务的50，营业部可调整团队长的银行网点管理资格。（2）年终考核时，要求各网点全年基金销售之和达到各网点全年基金销售任务总和的80%
15、，不合格时，未完成全年基金销售任务的银行网点不再由该团队主管管理。第七章 客户经理的管理1 各营业部须根据各自实际情况建立专业销售团队，并设立“营销主管”，专门负责营业部营销渠道客户经理的管理及产品销售。营销主管可根据业务发展需要下设若干团队长（区域经理），具体负责各区域客户经理的培训、管理工作。营销主管的职责包括：l 客户经理的招聘、登记、解约；l 客户经理个人档案、业务档案的建立、管理；l 公司客户经理制度、规定等的组织执行、监督；l 客户经理的考勤、考核管理；l 对客户经理开发的客户进行回访，并提示风险；l 客户经理的业务统计分析、汇总报送；l 客户经理业务拓展费、提成收入发放的审核、管
16、理；l 客户经理培训的计划、组织和落实；l 市场营销计划、策略的制定和实施；l 产品销售的策划、组织和实施；l 对其下属区域经理的培育和管理；l 对客户经理的法律法规教育，是风险防范的具体责任人；l 其它日常管理职责。 2 营销主管的考核：营销主管须根据经纪业务管理部和营业部的要求，制定当年营销工作计划。总经理须与营销主管签订目标责任书，包括业绩目标，管理目标，团队发展目标等（见附件），并报经纪业务管理部批准。3 营销主管的激励：营业部每月另提取不超过团队基金、理财产品销售产生的认购、申购费的5%用于奖励营销主管和营销团队的费用。5 财务人员对客户经理管理的主要职责是：l 客户经理个人收入帐户和个人奖励基金帐户的管理、监督；l 办理客户服务关系的确认和解除；l 负责客户经理业务拓展费、提成收入的计算、发放；l 负责客户经理相关财务和税务处理；l 负责客户经理成本、费用和收入的核算。 6 电脑人员对客户经理管理的主要职责是：l 客户经理电脑操作权限设置；l 新增客户历史情况的核查。-