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1、花香初上网店策划书目 录一、项目简介2二、花香初上网店的市场分析3三、竞争现状和营销策略7四、财务分析8五、花香初上发展规划10六、网店管理与推广12八、团队管理18花香初上网店运营策划书一、项目简介 1. 网店名称:潮流初上，花香满屋2. 开店方式：在淘宝、拍拍等第三方交易平台上经营网店3. 经营项目：以女装（花香初上品牌）为主打产品4. 项目背景：（1） 行业背景：服装行业国有成分少，过去集体企业占多数，如今私营企业已占企业总数的一半以上;服装产业链上游发展滞后、下游较为混乱，有待整合；服装行业是传统支柱产业之一，对国民经济发展贡献很大，经济效益状况在纺织大类中的一支独秀；服装营销开始进入
2、品牌营销模式时代。（2）项目背景：随着电脑的普及和计算机网络的不断发展，方便、快捷、实惠的购买方式使得足不出户就能买到称心如意的商品，这种方式正慢慢地推广开来。而且在服装行业尤其是“女装”发展较快；在网上存在着成千上万种款式为买家提供了各种选择，加上大部分买家都是中上层收入者或者学生，其较多的时间是上班或学习，同时在这一部分人群中绝大部分都熟悉网购的流程这对网店来说就有了顾客也就有了市场。二、花香初上网店的市场分析1.宏观市场 开发电子商务,拓展市场空间服装快速反应是世界服装业的发展趋势,近年来,欧洲和美国等地的服装商先后建立和完善了服装快速反应体系,墨西哥等中美洲发展中国家参加美国的快速反应
3、系统已取得了显着的利益。据第21次中国互联网发展状况统计报告，截止2007年底，中国的网民人数略低于美国的2.15亿，位于世界第二位。网民网络购物比例是22.1%，购物人数达到4640万人。2008年中国网购注册用户则高达1.2亿。这就说明中国的网购市场发展空间还将有用这强大的增量。而随着时间的不断前行，人们对于时尚的追求也越来越强烈，对于美的定义也不在单一化，各种新版服饰的不断创新和改善，时尚潮人门的崇尚心情也更加明显，所有市场还是很有发展潜力的。2.微观市场 在淘宝开店，投资小，运营费用极其低廉，是一个面向全球的、24小时、一年365天不间断营业的店铺。辅助以QQ、手机等现代通信方式和发达
4、的物流配送体系，就构成了网上店铺的软硬件环境。3.行业分析 调查，在全国城市的调研中，上海、北京、深圳的网上购物人数已经超过300万，从年龄结构层次分，主要集中在18岁35岁，从性别分，网上购物人数女性远远大于男性，从职业划分，全职工作的占到45%,从消费者所选择的购物网站中，有87%的网民选择在“淘宝”网站上购物。按照行为分，月度购买2次以上用户占比超六成，时间主要集中在中午12：00-晚上9：00，其中晚上9：00是网上购物的高峰时间段。在淘宝网公布的20092010年度中国网购热门城市报告中，服装成为最为热卖的商品，尤其是女装，毫无悬念地成为网购消费力十大城市热卖商品之首。在2009年5
5、月1日至2010年5月1日期间，女装在网购消费力十大城市热卖商品中，消费金额占比1217。4.竞争对手分析 就目前的形势看每天都有很多卖家在淘宝上注册网店，其中服装这个行业更是以惊人的速度在增加。对于我们因为是新手级别竞争力是比较低的，而且绝大部分的服装网店都有钻以上的级别。所以我们必须做好我们店铺的装修以及推广，同时因为我们是直接从花香初上直接取货在价格具有竞争力，质量也很有保障。虽然在淘宝网服装店多得不胜数，可是我认为只要把店给做得有特色，在某方面下功夫还是会成为淘宝服装店的焦点的。5.优劣势分析(1) 优势：我们的货源由厂家直供，货源更充足、信用度更高，价格具有较大的优势。由于得到企业人
6、力、财力资源的有力支持，使我们的竞争力更强，这是许多网店无法抗衡的。因为我们是一个固定的商家为买家提供充足的货源让买家能在第一时间拍下宝贝能在最短的时间内受到货。(2)劣势：由于我们的网店是新手信用级别比较低，对于很多的买家而言他们更多的在信用级别更高的店铺购物这对服装的销售也就大打折扣了。我们的服装品牌是一个新品牌其影响力不足，不能很好的吸引买家的注意并达成交易。同时创新能力欠缺，管理团队初步建立，需要磨合，销售渠道相对单一。特别免费建立的淘宝网店页面装修非常简单，没有吸引力，很难具有个性和特色。(3)机会：永不关门，每天24小时，每周7天。任何时候都在为客户服务。客户无限,全球的任何人都可
7、以通过Internet访问您的商店，不受空间限制。服务优质，网上商店，不但可以完成普通商店可以进行的所有交易，同时它还可以通过多媒体技术为用户提供更加全面的商品信息。成本低廉，由于是网络虚拟商店，业主无需为租赁场地发愁，无需为水电费发愁，无需为店员的工资发愁，您唯一需要考虑的就是您的商品是否“货真价实”。(4)威胁：淘宝店的客户属于我们的，也属于竞争对手的，这对客户的稳定积累很不利。更残酷的是，如果我们遇上不怀好意的买家或者竞争对手的故意捣乱，几个“差评”能使我们的信誉严重受损，网店生存发展靠的就是信誉。 交易安全的影响，网络的信息数据传输使数据被窃取或破坏；运输途中损坏或者纸箱包装不完整等。
8、6.前景展望休闲女装继续旺销 随着国际服装休闲潮流的经久不衰，休闲类女装将继续热销，休闲风格的设计理念将逐渐渗透到服装市场的各个领域，使传统的女装体现出更浓厚的现代社会休闲色彩。现代社会办公室女性在紧张工作之余渴望回归大自然轻松自由的心境，也为休闲女装的旺销奠定了基础。女装个性化逐渐凸显 服装装已经成为表达自我个性及自我追求的外在显示，选择自己喜欢的个性化服装是一种主流时尚。色彩搭配和款式设计已成为影响女装销售的关键因素。另外，个性化服务将逐渐深入，除量体裁衣、量身定做以外，还将出现专门设计等深层次的个性化服务，满足不同层次的女性消费者需要。健康服装将成为消费亮点 日渐繁忙的工作，促使人们追求
9、更加舒适、休闲、有品位的生活方式。在这种生活方式继续改变的影响下，女性们对于服装的需求也会有相应的变化。穿着趋向休闲化、多样化、个性化、时装化和品牌化。从市场消费的情况来看，以天然原料(如羊绒、纯棉、真丝、麻)为原料的服装将继续为女性所青睐。女装的款式也从过去的朴素、大方、实惠转向追求自然、舒适、浪漫、个性等。女性更加追求借以服装显示自己的文化层次和品味。女装市场更加细分化 随着新兴产业的发展、受教育程度的提高、多元文化的发展，年轻一带女性在经济上的实力在不断的增加，人们的消费观念也在不断变化，品牌意识更加强烈。配合多种不同需求的消费群体，女装品牌的细分也会不断的增加。品牌效应将会更加明显三、
10、竞争现状和营销策略1.竞争现状竞争对手：只要为淘宝网等平台上经营中低端女装服饰的网店，线下经营同类女装服饰的实体女装店对我店也有一定影响具体分析女装在网络销售份额较大，卖家较多，搜索结果常常以几十万条的数量出现在实体市场中女装产业也十分发达，且符合多数消费者购物习惯。但可利用网络购物快捷方便，成本较低的优势与之竞争。女装网店水平良莠不齐。部分竞争对手起步早，也创下了多个皇冠的信用等级。对于此类对手应多学习其优势，吸取经验。短时期内，超越可能极低，适宜作为学习及分析对象。更多女装网店处于起步阶段，货品无明显优势，成交量较小。对于此类网店，应发挥我店质优价廉的优势，争取脱颖而出。2.营销策略商品策
11、略保证商品质量，以诚信经营为本做出完美细致的商品展示，让买家对商品足够熟悉。配以大量清晰的照片和详细的文字描述，从衣物的整体到细节给予展示。突出店铺的产品特色，作出自己的风格，以花香初上品牌为主。提供详细准确的商品尺码，以表格形式呈现。服饰使用模特实穿拍照方式展示，让买家清晰看到上身效果。价格策略通过厂家直接取货，降低成本，定价不宜过高，上下限在50至200为宜。设置折扣专区，可利用折扣作为推荐产品的手段。也可对换季产品进行处理。推出限时秒杀活动，吸引消费者光临，突出网上购物的特点，增强购物乐趣。服务策略阿里旺旺客户实时在线，对买家的问题及时解决。态度友好，解释应专业无误。及时处理订单，实现2
12、4小时内发货。发货型号及客户要求准确无误。商品包装完好，避免物流运输途中损害。可附赠额外小礼物，给顾客细致贴心的服务，吸引消费者的再次光顾。对于交易过程中形成的问题，也应主动与买家沟通解决。四、财务分析1.成本分析预计成本分析表 单位（元/年）项目具体项目金额办公费用电脑500网费、电费720数码相机辅助摄像设备20财务费用资金成本2000营业税及附加其他60销售费用广告、增值费用等100总计3400说明：*电脑为自有设备，以每年的折旧计算。 *辅助摄像设备为一次性购买，以每年的折旧计算。 *数码相机为向朋友租借，故不计入成本2.收益分析预计收益分析表 单位（元/年）项目具体项目金额主营业务收
13、入服装销售收入6000营业外收入女袜、丝巾收入1600其他1000总利润8600总业务成本3200净利润5400说明：*项目流动资金为5000元，由团队人员集资。 *项目净利润的40%用于在投资，60%用于团队平均分配。五、花香初上发展规划网店的发展总结起来要经过三个阶段，即发展前期，发展中期以及发展后期。1.第一阶段：初期信用、经验原始积累阶段。这个阶段是最最原始的积累，一切都是从头学起，信用也是从零开始积累。开始的时候要对自己经营的产品有个定位，至少应该有个大致的方向。先有了梗概定位，这样做起来会更顺手点。万事开头难，好的方向和起点将为接下来的发展省了不少力。我们经营花香初上网店之前花费了
14、不少时间、精力和资金在淘宝社区、看论坛，学习前辈们留下来的宝贵经验，虚心向朋友们请教。这些在没有实战之前只是“纸上谈兵”的理论，真正要等有了客户了，实战后才知道有待加强的地方。和客户的沟通交流下来，会发现自己在业务层面、行业知识里哪些还不太熟，总结体会也要及时，查漏补缺一定要尽早：问题疑问不解决，接下来就有可能发生类似的疑难事情，必将挫败“淘宝创业”的积极性；问题解决的越早越好。 不得不提的是，初期经营网店的信用累积至关重要。因为这个阶段基本是信誉4心及4心以下时期。在这时期里只要有个中差评，不但100%好评不再，而且卖家信誉那里也很不体面，很可能降至90%以下，本来这个阶段生意就少，那岂不是
15、难上加难？在原始积累的阶段里，产品也好服务也好，一定要有好的基础，这样才是保障100%好评信誉度的根本保障。毕竟这个时期的业绩不多，可以尽量细致亲身亲历地做好把关，防止和减少中差评的出现。当然，骗子、职业差评师，也喜欢盯上新手卖家，他们就是抓住了新手经验不足、害怕中差评的心理；如若真是遇到这样的害群之马，一定要合法合理维护好自身权益。这个时期可以结合活动、促销、换购等活动来尽量快速拉动人气。2 第二阶段：不断改进、业绩稳步增长阶段有了前期经验、信誉的原始积累，这个时候的业务水准会有很大提高，服务水平有了质的提升，也将更有效的维护好客户。有了前期客户的出现，要定期、有针对性地对老客户进行“回访”
16、，联络感情、沟通信息，有了新品消息，以便及时衔接。因为有了原始积累阶段的摸爬滚打，这个时期的眼光也会变得稍微专业起来，看货、上款、销售、售后处理上，也会娴熟很多；要善于发现热销爆款，及时做好推动产品和货源储备。对于淘宝系统里的营销工具、软件，也要在尝试的基础上有了一定使用经验的积累。 这个时期基本是5心到2钻信誉的时间节点，虽说有极少数中差评对小店生意影响不是很大了，但也不能放流指随之，能避免的还是尽量避免。可能没有那么多时间和精力，来把工作做的像原始积累阶段那么细致，那也要尽可能地多替客户着想，尽量把问题在卖家端就解决掉。在物流、供货方面，也有了甄选的能力，“拿来主义”后有所筛选。每位买家的
17、消费心理不同，难免出现极个别的买家不满意。出现这种不太和谐的事情，尽早通过沟通协商把问题“扼杀在萌芽时期”。3.第三阶段：思索模式、寻求破点、促进规模壮大这个时期的工作重点是在现有基础上，不断分析总结，寻找突破点，来有效促进规模的壮大。墨守成规的坚持，也许是一种成功的等待，但更多是自我束缚的禁锢。这个时候，坚持比创新来得更加容易，但逆水行舟不进则退。可以多关注关注，走在前列的淘宝先辈们的发展轨迹和近期动向，模仿在一定程度范围内也是创造。可以通过拓展业务范围、增添热销宝贝、增加活动频率、增强老客户管理等方法来催生新的局面的出现。 业务量的提升，就要在提高原有能力的基础上，多注重管理这个层面，必要
18、的时候做好人员配备和专业培训，最好是手把手教会这样既专业又省时间。因为当一个人完成不了的时候，统筹协调会边的事半功倍起来，术业有专攻，分工明确化，提高办事效率。在这个阶段，好的管理节省的就是时间，时间就是金钱。六、网店管理与推广1网店管理商品的上架管理在淘宝店铺发布商品，设置好商品的属性、关键词、价格、描述和物流等信息。在商品发布过程中，最重要的环节属于商品的描述。女装店铺应特别注意商品的面料、大小，此外大量的图片并不少，在描述框中，上传从各个角度拍摄的图片。选择合适的模特也显得格外重要，穿在身上的服装才更会体现出各款式服装的吸引力。让人有得看，有惊喜。货品多了，买家的选择也多。但是也不要随便
19、为了增加数量而不顾及质量。不要因为生意不好而放弃上货!如果物品总是那几样，带给不了别人新鲜感，买家会看烦的。在这个环节注意突出商品的差异性，在淘宝网上，成熟的商家千千万，我们在各方面都不具有竞争优势。所以我们要千方百计突出商品的差异性。商品上架，可以采用淘宝助理帮助发布商品，这样会节约时间。但是使用淘宝助不利于突出商品的特色，套用的关键字不利于宝贝的搜索。关键字的设置也很重要，可以到旺铺观察关键字的设置，关键字设置的好有助于宝贝的检索。一般关键字设置：低价策略+售后承诺+促销关键字。选择比较好或者有特色的商品作为橱窗推荐宝贝，橱窗推荐位是通过搜索的方法让宝贝能有更多的浏览量及点击率。如果能合理
20、利用这些推荐位，对增加店铺的客户流量可是非常重要的。合理设置商品价格价格是买家购买商品最敏感的话题。一般而言，买家总是希望花最少的钱买更多的东西，不少店铺因为商品定价不合理而失去了大批的客户。商品定价时要参照淘宝上其他店铺的价格行情，然后再根据自己的利润确定。 宝贝价格的设置应该拉开档次。最好自己的店铺里同时存在低价位和高价位的宝贝。及时调整货品属性及报价。设置较高的价格与较低的价格，在自己的店铺中形成一个差异。刚开网店的时候，多多做一些活动，例如选择价值较小的宝贝搞一元起拍与宝贝秒杀活动。在这个过程中，可能会亏本，但是给网店带来了大量的流量，对于提高网店的知名度与美誉度很有帮助。物流与运费的
21、设置物流的选择当买家拍下物品后，卖家应根据买家的需要选择不同的物流服务。卖家应尽量满足买家的要求，如果确实满足不了，需要及时作出解释。卖家应了解不同物流方式的价格、速度、联系方式、查询方法及处理物流纠纷的方法。运费的设置发布宝贝的时候可以设置一个运费模板，对不同区域，不同的物流方式设置不同的运费。一般有平邮、物流和快递三种方式。网上交易，买家选择平邮的比较少，要根据物流和快递企业提供的邮费真实的设置运费。2.网店的推广成功经营一家网店，首先要找到网店的特色。这一点简单的说就是找准市场定位，锁定目标消费人群。要做到这些就要针对目标消费人群突出网店的特点，找出与其他网店的差异性。差异化营销，才能在
22、茫茫的网店中获胜。花香初上网店的目标消费人群是1535周岁的女士。据中国互联网信息中心的数据显示，四川省的网上购物比例较高， 达到了28.7%。在成都经营网店，有着比较可观的消费人群。据此，花香初上的推广应以四川15-35周岁的女性为主。利用淘宝自己的推广方式充分利用淘宝的推广方式，如直通车、旺铺等。但是淘宝自身的推广方法需要资金投入，但是效果也会很好，在短时间内会积累大量的流量，增加点击率。此外，店铺应定期有折扣，或者赠送。选一两个商品就好了，主要是通过这个吸引别人来店里。配合活动，你要换上新的签名档，介绍活动，还要去其他地方发布这个“好消息”。不论搞什么活动，在淘宝有什么动态（上名人居了，
23、上首页推荐了等等），都要及时地把这个消息发布给你周围的朋友，你网上的朋友等等。充分利用好每一个资源，来宣传自己。QQ群、邮件及旺旺群推广制作自己独特的广告和各种宣传海报，最大限度的发送到不计数量的消费者邮箱中，这其中，我们会用到邮件搜集软件和群发软件。制作固定的宣传图片和宣传语，不定时的有合理时间间隔的发到个体消费者的QQ或旺旺上面，进行交流或帮助宣传等。论坛社区、百度贴吧推广规避违规风险，采用独特的宣传方式，比如消息的回复，对别人的评论，自己的文章发表进行创新达到营销的目的。最好的办法就是发帖子，但是不可以发广告。因为现代人对广告是极其排斥的，那样不但没有效果而且会让人很反感。可以发一些精华
24、贴，这样就会让别人注意到，那些注意的人也就变成潜在客户。 微博推广运用商品图片加文字描述的方式发自己的微博和给别人评论。每天在连续固定的时间发表。博客推广将花香初上品牌的商品的详细简介及图片写在自己的博客（新浪、百度、网易等）中，梅花自己的博客，吸引人气。当人气达到一定的时候，网店的点击率就会有所提高，成交量也会水涨船高。多利用身边的资源，把自己的QQ空间，百度空间，淘江湖空间之类的，都弄上店铺信息和商品信息，再时常的弄一些好玩有趣的日志，视频，图片之类的东西上传，增加自己的被关注度。搜索引擎营推广在各大搜索引擎上注册花香初上店铺信息，该信息可以包括店铺名、商品名、商品特征以及促销信息等，比如
25、Google、百度、雅虎、搜狗等。七、关键风险与对策1.货源风险能否有稳定、廉价的货源非常重要。而且提供货源的商家要稳定可靠，客户订单涉及的商品要保证有货，不能出现断货的情况。对策：网上开店的进货方式有自身货源、少量进货、批量进货、特殊货源4种方式,无论是就地取材,还是批发市场,或是生产厂商,都要确保是稳定、廉价的货源。2.店铺新开张没有信用无人购买买家习惯于在信用级别比较高的店铺购物，这对店铺的服装的销售会有很大负面影响。同时我们的服装品牌是一个新品牌其影响力不足，不能很好的吸引买家的注意并达成交易。对策：采取措施消除或者减少风险发生的因素，如：详尽的宝贝描述（包括商品本身描述、有些特殊商品
26、的注意事项/商品附加描述、售后是否退换货、是否保修、售后服务）、客观的宝贝图片、发货前要做的功课、防范物流风险、防范货源风险等等。加入淘宝网的“消费者保障计划”、“如实描述”、“七天退换”等计划，打消顾客疑虑；同时以低价促销吸引消费者。3.库存风险店铺要保证仓库有足够的货，但却不能保证每件商品都能卖出去，如果货源没有优势，很可能出现货物积压，这点比实体店风险还大。对策：与货源商家商谈，争取可无条件小量拿货、换货，积压的货物可以无偿退回。4.物流风险网上交易不是把东西卖出去了，客人收到货付款交易就完成了，我们还要考虑客人能在买到东西后几天内收到，东西有没有破损、丢失，有没有达到客人预想的结果？对
27、策:与其他团队合作，整合物流，吸引众多物流公司直接入驻学校，形成规模效应。直接联系学校附近现有的申通、圆通、天天快递、EMS等其中一两家物流公司与其长期合作。此外，为减少不必要的风险，在过节或是天气变化影响快递的情况下要给出公告或提前给客人申明。5.客服风险店铺建立初期缺少专业客服人员或客服人员的工作做得不够好，会使买家对店铺的印象大打折扣。对策：关注评价。我们要认真对待每一个评价，有的买家给了好评但是还有不满，这时我们要注意，如果有中评或是差评的话我们就要更加关注了。询问老客户意见。老客户都很信任卖家，也会很愿意把自己的意见反馈给卖家，这是一个很好的市场调查的渠道。设置掌柜投诉电话货邮箱。给
28、客户和员工一个有意见投诉发泄的地方，收到投诉，做出积极的回应。八、团队管理1.组织结构分工总经理：负责日常工作的安排，协调各部门的工作，并及时与厂家的沟通联系补充产品，在战略上对店铺发展进行控制企划推广部：负责模特选择和新产品的拍照，店铺的前期美化以及后期日常管理，并把店铺推广出去财务部：负责记录每天的收入，建立财务数据库并做出相应的市场分析市场部：负责总体的营销活动和客户关系的管理，对营销策略和措施提出可行建议，对营销工作进行评估和监控，并根据市场的变化对销售的产品做出相应的调整。负责网上销售采购部：负责商品采购，在线客服：负责顾客的咨询，投诉和建议后勤部：订单处理和售后服务，负责商品的接包装和发送，退换货的处理，客户的回访每个人应该做好自己的，坚持努力2.协商有关事项新开网店建立费用包括：照相机，网费，电费，邮费，交通费，通讯费，包装费等买家支付款的方式，约定的通知发货的方式明确保修条款：协商制定好商品退换，售后服务等方面的内容拍照，抠图，上传，度量商品尺寸，商品描述等相关事项预先协商好的结算货款商定相关价格：网店销售指导价，最低成交价限，结算价，发货价。- 19 -