《销售项目管理流程.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售项目管理流程.doc（7页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流销售项目管理流程定义销售项目策划报告是项目组进行项目规划和运作，以及和相关利益关系人进行汇报的材料，包含对销售项目分析、策划和计划。销售项目周报是项目运作过程的状态报告，目的是向项目组成员通报项目进展，揭示问题和风险，向项目Owner提出求助。销售项目总结报告项目结束后的总结报告，目的是项目总结，传承经验。销售项目运作checklist包含项目运作过程中的关键要素（资源、里程碑、关键动作等），项目组用销售项目运作checklist对项目的运作进行自检。CC3CC3：CustomerCentric3,以客户为中心的项目制铁三角，包括：AR:AccountR
2、esponsible客户责任人SR:SolutionResponsible解决方案责任人FR:FulfillmentResponsible履行责任人QAQualityAssuranceEngineer质量保证工程师ATIAuthorizetoInvest立项决策ATI决策是指综合考虑机会点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据机会点定级原则，确定机会点级别，并且进行项目授权。流程名称销售项目管理流程版本生效日期2012-1-10文件编码流程架构L1LTC拟制人L2ManageProject审核人L3MangeSalesProject批准人L4流程Owner适用范围全球（运营商业务）标准角色
3、销售项目组组长（PD）、项目Owner、客户责任人（AR）、解决方案责任人（SR）、履行责任人（FR）、销售项目管理员、质量保证工程师(QA)【精品文档】第 7 页名称本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段。本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。2.目的本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高项目的成功率。2019-09-15第1页,共5页角色名称职责对应职位/岗位销售
4、项目组组长（PD）是项目成败的第一责任人l负责项目的日常运作管理：组织项目组进行项目分析、确定项目目标和策略、制定项目计划、申请项目立项、召开项目开工会、进行项目监控、移交和关闭项目等；l对用于ATX评审和决策的材料质量负责；l负责对各个工作组的工作计划进行审核和监控；l负责对项目组核心组成员的绩效进行评定；l对项目质量负责；l对项目的信息安全负责。代表处代表/副代表、系统部部长/副部长、AR/SR/FR等项目OWNER对项目成败和经营负责lOwner必须参与到项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等片联ST成员、片区总裁、地区部/大客
5、户系统部ST、代表处ST等客户责任人（AR）客户关系和可盈利销售的总体责任人l负责客户关系的建立和维护l总体负责销售机会点，确保机会点与关键客户规划和增长计划的协同l管理客户在机会点活动中的各种期望l驱动可盈利销售，确保合同的成功签署l负责组织财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别l在未来业务可保证的情况下，获取决策团队提前启动的批准l负责合同谈判策略，与主谈人协同，在合同谈判中起主导作用；l确保交易和PO的成功签署、回款以及尾款回收l对合同/PO变更谈判、回款相关的问题和争议的解决总体负责客户经理流程起点发现机会点/线索转化为机会点流程终点销售项目关闭输入客户信息、竞争对手信
6、息、自身信息、环境信息等输出销售项目策划报告销售项目周报销售项目运作Checklist销售项目总结报告指标名称指标定义计算公式无无无文档密级：内部公开2019-09-15第2页,共5页解决方案责任人（SR）技术和服务解决方案总体责任人；负责准确输出满足客户需求的方案l负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提升竞争力l分析客户网络，识别痛点和机会点l制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和接受l确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同l识别解决方案风险，制定规避措施l负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM（销售BOM）、配置清单（BOQ）以及需求预测l确保
7、最终解决方案能在合同/PO中得以落实并得到有效实施l负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题l反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会点产品经理/服务解决方案经理(SSR)履行责任人（FR）l集成合同以及交付执行策略l进行履行风险分析并且制定规避方案l分析华为的合同执行能力l准备给交付项目经理的任务委托书l按照交付可行性分析报告、项目规格说明书制作答标书中的交付部分交付管理经理、交付项目经理销售项目管理员/质量保证工程师(QA)lPD的质量管理助手，协助PD进行项目质量管理；l监控项目关键活动执行情况，确保项目按照流程要求规范执行；l协助PD进行端到端风险监控。质量保证工程师销售项目管理员7
8、.流程图V01.00.vsd销售项目管理流程版本:V01.00拟制人:谢峰审核人:杨军批准人:彭博生效日期:2011-11-20销售项目策划销售项目监控销售项目关闭发现机会点/线索转完成项目立项准备完成项目开工会换为机会点ATI决策流程验证机会点召开项目开工会001002003004005销售项目PD项目分析确定项目目标和策略制定项目计划项目监控项目关闭客户责任人解决方案责任人客户关系分析/商务和融资分析解决方案分析确定客户关系目标和策略确定商务和融资目标和策略确定解决方案目标和策略制定项目进度计划制定项目沟通计划分配项目风险跟踪责任人制定项目组任营销四要素策略执行进度监控执行沟通计划费用核算
9、风险监控销售项目总结销售项目移交人员释放财务评估命初稿履行责任人交付方案分析确定交付方案目标和策略销售项目管理员/QA制定项目质量计划质量保证和控制质量评估2019-09-15第3页,共5页活动编码活动名称活动内容角色输入输出001项目分析PD组织CC3对销售项目背景、客户关系、商务和融资、解决方案以及交付方案的初步分析，并识别项目风险。PDAR/SR/FR客户档案供应商档案市场情报销售项目策划报告002确定项目目标和策略根据销售项目分析结论，PD组织CC3共同确定销售项目的目标和为达成目标所需要的策略；PDAR/SR/FR销售项目管理员销售项目策划报告销售项目策划报告003制定项目计划1、根
10、据销售项目的目标和策略，PD组织CC3制定项目的进度计划、质量计划、沟通计划、分配风险/问题跟踪人、初步选择项目组需要的人员；2、对销售项目进行项目立项决策、定级、任命和授权，详细见ATI决策流程3、项目组成立之后，一周之内PD组织项目Owner和项目组核心成员召开项目开工会，完成项目组组员的初步交流，明确项目的目标和策略以及项目组成员分工和责权，统一项目管理、运作和沟通方式。详细见验证机会点流程召开项目开工会项目OwnerPDAR/SR/FR销售项目管理员销售项目策划报告销售项目策划报告004项目监控PD在项目运作过程中对项目的进度、风险、质量、沟通等项目组运作情况进行监控，并且对项目运作中
11、发现的问题进行推动解决。备注：PD需每周组织项目核心组召开项目分析会，在出现例外紧急事项时随时召开项目分析会，通报项目信息，并针对新的变化情况调整策略和计划，会后输出会议纪要；PDAR/SR/FR销售项目管理员/QA销售项目策划报告销售项目周报销售项目运作Checklist文档密级：内部公开8.流程说明所有项目需在iSales系统上更新项目进展，公司级和地区部/大客户系统部级项目每周要输出销售项目周报，通报项目重大进展和变化005项目关闭PD组织召开销售项目交底会（也可以用电话、文件、邮件等其他形式传递信息，建议采用会议方式），对销售项目运作中产生的文档、客户信息、分析到的风险等及时准确传递给交付项目组；PD组织项目组对项目进行总结，输出销售项目总结报告释放项目资源PDAR/SR/FR销售项目管理员销售项目策划报告销售项目周报销售项目总结报告序号文件名称文件编码1销售项目策划报告2销售项目周报3销售项目运作Checklist4销售项目总结报告上层流程管理项目前端流程无后端流程无记录名称移交责任人保存责任人保存场所归档时间保存期限到期处理方式12.补充说明无13.文件拟制/修订记录版本拟制/修订责任人拟制/修订日期修订内容及理由批准人2019-09-15第5页,共5页