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1、 “巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊”，没有客户就等于，没有客户就等于0 什么是主顾开拓？什么是主顾开拓？ 主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象。主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象。 4.目标市场：共同工作性质，共同需求嗜好目标市场：共同工作性质，共同需求嗜好特定行业，特定单位，特定社区，特定街特定行业，特定单位，特定社区，特定街市，有共同属性的某些特定人群中展业。市，有共同属性的某些特定人群中展业。 5.社区展业和职团开拓：以住屋或特定社区社区展业和职团开拓：以住屋或特定社区为目标为目标, 人员相对稳定的企事业单位作展业人员相对稳定的企事业单位作展业基地定人定点定时进行服务和销售基地定人定点定
2、时进行服务和销售(摆台摆台) 6.信函开发：寄发信函开发：寄发DM资料资料,广告信函等广告信函等 7.简报销售：对大公司、人多的团体，以幻简报销售：对大公司、人多的团体，以幻灯片方法展业灯片方法展业 8.转介绍：由客户介绍客户延伸出来的雪球转介绍：由客户介绍客户延伸出来的雪球理论理论(3333) 9.电话展业：直接运用电话联络取得会面约电话展业：直接运用电话联络取得会面约访之方法访之方法 10.保险家庭化：由家人帮忙，完全支持保险家庭化：由家人帮忙，完全支持运用好主顾开拓的方法运用好主顾开拓的方法:（陌生拜访）（陌生拜访） 1. PDCA通用法则通用法则: 计划计划plan（有计划才会成功）（
3、有计划才会成功）-实施实施do（成败得（成败得失详细记录）失详细记录）-检讨检讨check(总结，分析总结，分析)-行动行动action（不断跟进）循环进行（不断跟进）循环进行 步骤：步骤：分析和评价现状，以识别改进的区域；分析和评价现状，以识别改进的区域； 确定改进的目标；确定改进的目标； 寻找可能的解决办法，以寻找可能的解决办法，以实现这些目标；实现这些目标；评价这些解决办法并作出选择；评价这些解决办法并作出选择； 实施选定的解决办法；实施选定的解决办法； 测量、验证、测量、验证、分析和评价实施的结果，以确定这些目标已经实分析和评价实施的结果，以确定这些目标已经实现；现； 正式采纳更改；正
4、式采纳更改； 必要时，对结果进行评审，必要时，对结果进行评审，以确定进一步改进的机会。以确定进一步改进的机会。 2. 市场区域化（分类，准客户卡）市场区域化（分类，准客户卡）-行销社行销社交化（各种团体活动）交化（各种团体活动）-工作乐趣化（寻找工作乐趣化（寻找工作中的乐趣）工作中的乐趣） 电话邀约盲打电话邀约盲打(每天产说会客户索取转介绍每天产说会客户索取转介绍) 短信群发短信群发 其它外埠会议找到客户其它外埠会议找到客户 黄页找到客户黄页找到客户 专业信息名录专业信息名录 各行业协会找到客户各行业协会找到客户 移动公司移动公司 大街上大街上 谦逊的态度。平和的心态。服务客户谦逊的态度。平和
5、的心态。服务客户方法六：笑谈里的生意经方法六：笑谈里的生意经当我们的业务出现空档的时候，除了其他的展当我们的业务出现空档的时候，除了其他的展业技巧外，在城市里你可以借助社区发展中心或是业技巧外，在城市里你可以借助社区发展中心或是居委会，举办免费的税法讲座和人寿保险知识宣传居委会，举办免费的税法讲座和人寿保险知识宣传座谈会来参与小区的工作。在座谈会中，适时地告座谈会来参与小区的工作。在座谈会中，适时地告诉与会人士，让他们明白购买保险可以带给他们纳诉与会人士，让他们明白购买保险可以带给他们纳税上的优惠。会后再用问卷追踪成效，甚至拜访他税上的优惠。会后再用问卷追踪成效，甚至拜访他们，看是否需要更深入
6、的个人财务、税务咨询服务，们，看是否需要更深入的个人财务、税务咨询服务，只要回答只要回答“是是”的人，就是你最好的准客户。也可的人，就是你最好的准客户。也可以在座谈会上，把自己的名片分发给与会者，以方以在座谈会上，把自己的名片分发给与会者，以方便他们会后与自己联系商谈买保险。便他们会后与自己联系商谈买保险。方法七：公关企业主方法七：公关企业主如果你想尽快提高业绩，搞好如果你想尽快提高业绩，搞好企业主公关是个不错的方法。要多企业主公关是个不错的方法。要多拜访企业主，告诉他们为员工投保拜访企业主，告诉他们为员工投保意外保险，这样不仅可以建立完善意外保险，这样不仅可以建立完善的福利制度，赢得员工的心
7、，更能的福利制度，赢得员工的心，更能够间接达到节税的目的。够间接达到节税的目的。尽量选择上班时间对企业主进尽量选择上班时间对企业主进行约访，增加与员工攀谈的机会，行约访，增加与员工攀谈的机会，让他们了解你在为他们争取福利，让他们了解你在为他们争取福利，以诚信可靠的专业形象，取得员工以诚信可靠的专业形象，取得员工们的信任们的信任. 处处留心，客户无处不在处处留心，客户无处不在 （原一平的故事：有一天，原一平到一家（原一平的故事：有一天，原一平到一家百货公司买东西百货公司买东西.任何人在买东西的时候，任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比
8、三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：原一平听到旁边有人问女售货员：“这个这个多少钱？多少钱？”说来真巧，问话的人要买的东说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。西与原一平要买的东西一模一样。 女售货员很有礼貌地回答：女售货员很有礼貌地回答：“这个要这个要7万日万日元。元。”“”“好，我要了，你给我包起来。好，我要了，你给我包起来。”想来真气人，购买同一样东西，别人可以想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却要眼也不眨一下就买了下来，而原一平却要为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的为了
9、价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他对这个人产生了极大的好奇心，神经，他对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的决心追踪这位爽快的“有钱先生有钱先生”。 有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。只名贵的手表。“追上去。追上去。”原一平对自原一平对自己说己说. 那位先生走出百货公司门口，横过人潮汹涌的马路，走进那位先生走出百货公司门口，横过人潮汹涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人
10、物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：了电梯，原一平问管理员：“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是你好，请问刚刚走时电梯那位先生是”“你是什你是什么人？么人？”“”“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”“”“谢谢谢谢你！你！”推销没有限制地方
11、，只要有机会，你都可以找到你要推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。找的准客户。 观察力和判断力观察力和判断力 （有一次这位行销人员与他的同事进入一家餐厅。（有一次这位行销人员与他的同事进入一家餐厅。没过多久，他的同事即问服务生：没过多久，他的同事即问服务生：“你认不认识你认不认识把豪华气派的卡狄拉克汽车停在停车场的那位女把豪华气派的卡狄拉克汽车停在停车场的那位女士呢？士呢？”结果，不等服务生开口，坐在旁边开卡结果，不等服务生开口，坐在旁边开卡狄拉克的女士便主动地向那位同事表明身份，就狄拉克的女士便主动地向那位同事表明身份，就这样两人畅谈甚欢，而他的同事也因此做了一次这样两
12、人畅谈甚欢，而他的同事也因此做了一次成功的行销案例。事后那位同事告诉他，之所以成功的行销案例。事后那位同事告诉他，之所以有那种把握，完全是发现到这位女士随身携带一有那种把握，完全是发现到这位女士随身携带一个贴有青商会个贴有青商会VIP标志的公事包。标志的公事包。 虽然并不是每虽然并不是每位行销人员都有这么好的机遇，不过，敏锐的观位行销人员都有这么好的机遇，不过，敏锐的观察力的确能制造更多的机会。）察力的确能制造更多的机会。）勤奋敬业的态度，积极的心态勤奋敬业的态度，积极的心态 。 留意你每天可以见到，或者一周可以碰见留意你每天可以见到，或者一周可以碰见1-2次的次的人。人。 （原一平（原一平“
13、住住”在公园的那段时间，每天清晨在公园的那段时间，每天清晨5点左右就从长凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上点左右就从长凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。交道口有一家国营的餐厅，只花二分钱，就班。交道口有一家国营的餐厅，只花二分钱，就有一大碗白米饭，几片精制的黄瓜，外加一碗有一大碗白米饭，几片精制的黄瓜，外加一碗“味精汤味精汤”。虽然没有鱼肉，但已是原一平的丰。虽然没有鱼肉，但已是原一平的丰盛早餐了。每天在路上，原一平都会遇到一位很盛早餐了。每天在路上，原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故，日体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故，日子一久，很自然彼此之间打招呼，问早道好。有子
14、一久，很自然彼此之间打招呼，问早道好。有一天，打个招呼之后，他跟原一平聊了起来。一天，打个招呼之后，他跟原一平聊了起来。 “我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，日子一定过得我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，日子一定过得很痛快吧！很痛快吧！”“”“托你的福，还好。托你的福，还好。”“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？你吃早餐，有空吗？”“”“谢谢你，我已经用过了。谢谢你，我已经用过了。”“哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊？哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊？”“”“我在我在新华保险公司当推销员新华保险公司当推销员.”“既
15、然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！既然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！”听了这句话，原一平突然呆住了。那一刹那，他深深听了这句话，原一平突然呆住了。那一刹那，他深深感觉受到了感觉受到了“苦尽甘来苦尽甘来”这句话的滋味。原来，这位这句话的滋味。原来，这位绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。经过他的介绍，原一平获得许多潜在的客户。经过他的介绍，原一平获得许多潜在的客户。 一道终身受用的测试题一道终身受用的测试题 你开着一辆车。你开着一辆车。 在一个暴风雨的晚上。在一个暴风雨的晚上。 你经过一个车站。你经过一个车站。
16、 有三个人正在焦急的等待公交车。有三个人正在焦急的等待公交车。 一个十块要临死的老人，他需要马上去医院。一个十块要临死的老人，他需要马上去医院。 一个是医生，他曾救过你的命，你做梦都想报答一个是医生，他曾救过你的命，你做梦都想报答他。他。 还有一个女人，她是你做梦都想娶的人，也许错还有一个女人，她是你做梦都想娶的人，也许错过就没有了。过就没有了。 但是你的车只能坐下一个人，你会如何选择？但是你的车只能坐下一个人，你会如何选择？ 我不知道这是不是一个对你性格的测试，我不知道这是不是一个对你性格的测试，因为每一个回答都有他自己的原因。因为每一个回答都有他自己的原因。 老人快要死了，你首先应该先救他
17、。老人快要死了，你首先应该先救他。 你也想让那个医生上车，因为他救过你，你也想让那个医生上车，因为他救过你，这是个好几回报答他。这是个好几回报答他。 还有就是你的梦中情人，错过了这个机会，还有就是你的梦中情人，错过了这个机会，你可能永远不能遇到一个让你这么心动的你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了人了 在在200个应征这种，只有一个人被雇佣了，个应征这种，只有一个人被雇佣了，他并没有解释他的理由，他只是说了以下他并没有解释他的理由，他只是说了以下的话：的话： 给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公交车。我则留下来陪我的梦中情
18、人一起等公交车。 小哲理：小哲理： 是否是因为我们从未想过要放弃我们手中是否是因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）？有时，如果已经拥有的优势（车钥匙）？有时，如果我们能放弃一些我们的固执、狭隘、和一我们能放弃一些我们的固执、狭隘、和一些优势的话，我们可能会获得更多。些优势的话，我们可能会获得更多。皮鞋的来历皮鞋的来历很久很久以前，人类都还赤着双脚走路，有一位国王到某个偏远的相很久很久以前，人类都还赤着双脚走路，有一位国王到某个偏远的相见旅行，因为路面崎岖不平，有很多碎石头，刺得他的脚又痛又麻。见旅行，因为路面崎岖不平，有很多碎石头，刺得他的脚又痛又麻。回到王宫后，他下了一道命
19、令，要将国内的所有道路上都铺上一层牛回到王宫后，他下了一道命令，要将国内的所有道路上都铺上一层牛皮。他认为这样做，不只是为自己，还可以造福他的人民，大家走皮。他认为这样做，不只是为自己，还可以造福他的人民，大家走路时不再受刺痛之苦。路时不再受刺痛之苦。但即使杀尽国内所有的牛，也筹措不到足够的牛皮。而所花费的金钱、但即使杀尽国内所有的牛，也筹措不到足够的牛皮。而所花费的金钱、动用的人力，更不知凡几。虽然根本做不到，还相当愚蠢，但因为是动用的人力，更不知凡几。虽然根本做不到，还相当愚蠢，但因为是国王的命令，大家也只能摇头叹息。国王的命令，大家也只能摇头叹息。一位聪明的仆人大胆的向国王提出建议：国王
20、啊，为什么您要劳师动一位聪明的仆人大胆的向国王提出建议：国王啊，为什么您要劳师动众，牺牲那么多头牛，花费那么多金钱呢？您何不只用两片牛皮包裹众，牺牲那么多头牛，花费那么多金钱呢？您何不只用两片牛皮包裹住您的脚呢？国王听了很惊讶，但也当下领悟，于是立刻收回成命，住您的脚呢？国王听了很惊讶，但也当下领悟，于是立刻收回成命，改采这个建议。据说这就是皮鞋的由来。改采这个建议。据说这就是皮鞋的由来。 小哲理：小哲理： 想改变世界很难；要改变自己较为容易。想改变世界很难；要改变自己较为容易。 与其改变全世界，不如先改变自己。与其改变全世界，不如先改变自己。 改变自己的某些观念和做法，以抵御外来的侵袭。改变自己的某些观念和做法，以抵御外来的侵袭。 当自己改变后，眼中的世界自然也就跟着改变了。当自己改变后，眼中的世界自然也就跟着改变了。 如果你希望看到世界改变，那么第一个必须改变如果你希望看到世界改变，那么第一个必须改变的就是自己。的就是自己。 心若改变，态度就会改变；态度改变，习惯就改心若改变，态度就会改变；态度改变，习惯就改变；习惯改变，人生就会改变。变；习惯改变，人生就会改变。