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1、2022-8-152022-8-15n10.1.4 趁隙击虚趁隙击虚在谈判中，急于进攻的一方往往会主动释放一些信在谈判中，急于进攻的一方往往会主动释放一些信息，容易露出破绽，要善于利用对方的息，容易露出破绽，要善于利用对方的“缝隙缝隙”和和“漏洞漏洞”攻其不备，达到攻其不备，达到“千里之堤，溃于蚁穴千里之堤，溃于蚁穴”！成功案例：避实击虚成功案例：避实击虚南非一家专业农机具销售商与生产商举行价格南非一家专业农机具销售商与生产商举行价格谈判谈判，销售公司销售的农机具一半以上是，销售公司销售的农机具一半以上是的产品，而的产品只有这家公司代销，销售商的产品，而的产品只有这家公司代销，销售商以独站优势
2、的销售网络、队伍，来压制生产商，以独站优势的销售网络、队伍，来压制生产商，提供额外服务、降低价格。提供额外服务、降低价格。，后来销售公司，后来销售公司的谈判员在桌上露出了的谈判员在桌上露出了“缝隙缝隙”：的产品销售：的产品销售收入占其总额的收入占其总额的80%！销售公司离不开！销售公司离不开！2022-8-15n102.1.5 疲劳轰炸疲劳轰炸人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。消耗对方精消耗对方精力，麻木对方神经，搞疲劳战术。力，麻木对方神经，搞疲劳战术。成功案例：精明的日本人成功案例：精明的日本人一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。一个美国代表团到日
3、本洽谈汽车经销的合作事宜。下午点，日本方在机场将美国人接到宾馆，下午点，日本方在机场将美国人接到宾馆，点盛宴款待，点安排观看歌舞表演，点安点盛宴款待，点安排观看歌舞表演，点安排消夜，点美国人入睡。早上点，疲劳至极排消夜，点美国人入睡。早上点，疲劳至极的美国人被叫醒，点日本地方官的美国人被叫醒，点日本地方官“接见接见”他们，他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午点，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午点当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午点开始开始2022-8-15n10.1.6 走马换将走马换将 当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧当遇到
4、关键问题或与对方存在无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续谈判，既可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的谈判，既可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的精力、体力和耐心。精力、体力和耐心。成功案例：美日贸易许可谈判成功案例：美日贸易许可谈判有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表
5、讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示惘地表示“听不明白听不明白”，只要求，只要求“回去研究一下回去研究一下”。2022-8-15 几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称容，由于他们声称“不了解情况不了解情况”，美方代表只好重复说明，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白还不明白”为由使谈为由使谈判不得不暂告休会。判不得不暂告休会。 到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，到了第三轮谈判，日方代表
6、团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。 半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终
7、于不得不同日本人达成了一个明显有利于的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!” !” 2022-8-15n10.1.7 浑水摸鱼浑水摸鱼 在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，将很多问题在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，将很多问题全部摊到桌面上，搅和在一起，让对手不知所云，慌全部摊到桌面上，搅和在一起，让对手不知所云，慌乱中出错。乱中出错。思考：如何应对浑水摸鱼的人呢？思考：如何应对浑水摸鱼的人呢？坚持
8、事项必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会。坚持事项必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会。坚持自己的意见，把握进程，防止被牵着鼻子走。坚持自己的意见，把握进程，防止被牵着鼻子走。勇敢接受对方的资料战，细嚼慢咽。勇敢接受对方的资料战，细嚼慢咽。坚持谈判时间安排在工作时间以内，以保持精力。坚持谈判时间安排在工作时间以内，以保持精力。拒绝节外生枝的讨论。拒绝节外生枝的讨论。2022-8-15n10.1. 以退为进以退为进不计较一时得失，退是为了更好地进，不计较一时得失，退是为了更好地进，“退一步，进两退一步，进两步步”。成功案例：新加坡客商与山东大蒜成功案例：新加坡客商与山东大蒜1993年，一新加坡华
9、商与山东济南某进出口公司洽谈年，一新加坡华商与山东济南某进出口公司洽谈2000吨大蒜生意。第一轮谈判时，我方报价吨大蒜生意。第一轮谈判时，我方报价720美圆美圆/吨，而外商则只能接受吨，而外商则只能接受705美圆美圆/吨。双方陷入僵局。吨。双方陷入僵局。三天以后，双方举行第二轮谈判，我方决定接受三天以后，双方举行第二轮谈判，我方决定接受705美美圆圆/吨的报价，戏剧性的事情发生了，新加坡商人愿意在吨的报价，戏剧性的事情发生了，新加坡商人愿意在我方声明接受的我方声明接受的705美圆美圆/吨的基础上，增加吨的基础上，增加5美圆。令美圆。令我方谈判代表大为惊讶！我方谈判代表大为惊讶！2022-8-1
10、5为什么呢？为什么呢？原来，原来，谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期，谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期，如果不尽快成交，错过收购期，收购价格必然看涨，如果不尽快成交，错过收购期，收购价格必然看涨，705美圆美圆/吨也基本符合国际市场行情。对方的考虑是：吨也基本符合国际市场行情。对方的考虑是：新加坡的华人多，而且多半是北方人，蒜味越浓越好，新加坡的华人多，而且多半是北方人，蒜味越浓越好，上海嘉定的蒜虽是名牌，但不如山东蒜辣，所以脱手时上海嘉定的蒜虽是名牌，但不如山东蒜辣，所以脱手时仍能卖个好价；客商祖籍山东，希望能建立长期友好合仍能卖个好价；客商祖籍山东，希望能建立长期友好合作关系；做
11、生意不要蝇头小利都不放过，大家都有赚。作关系；做生意不要蝇头小利都不放过，大家都有赚。果然，在发货时，客商的让价得到了回报果然，在发货时，客商的让价得到了回报济南济南2022-8-152022-8-15n10.1.9 故布疑阵故布疑阵采用采用“遗失遗失”或利用对方想挖掘我方信息机密的心理故或利用对方想挖掘我方信息机密的心理故意意“泄露泄露”“”“秘密秘密”材料或数据，陷对方与假象之中。材料或数据，陷对方与假象之中。表现手法：表现手法：1、故意遗失备忘录或其它所谓的、故意遗失备忘录或其它所谓的“内部资料、文件内部资料、文件”让对方发现。让对方发现。2、通过已方组员之间的笔谈或在组员翻看所谓的、通
12、过已方组员之间的笔谈或在组员翻看所谓的“内内部资料、文件部资料、文件”时，故意让对时，故意让对 方发现或看清其内容。方发现或看清其内容。3、组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈的谓、组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈的谓“内部秘密内部秘密”，引起对方注意直至听清等。引起对方注意直至听清等。2022-8-154、故意让已方组员打岔或让一连串的电话或其它事情干扰、故意让已方组员打岔或让一连串的电话或其它事情干扰商谈的正常进行。商谈的正常进行。5、遇到棘手问题时故意借身体不适或其它借口暂时离开，、遇到棘手问题时故意借身体不适或其它借口暂时离开，让让“黑脸者黑脸者”出阵，有意扰混商谈。出阵，有意扰混商谈。6、遇到实质性
13、问题，突然换话题谈论一些含糊不清而又不、遇到实质性问题，突然换话题谈论一些含糊不清而又不太重要的问题；或一些太重要的问题；或一些 爆炸性新闻，去引开对方的思路，达爆炸性新闻，去引开对方的思路，达到回避对实质性总是作回答之目的。到回避对实质性总是作回答之目的。不轻易相信不轻易相信“得来全不费工夫得来全不费工夫” 资料、数资料、数 字和信息，要三思，多字和信息，要三思，多加分析，找出对方的目的，从而有针对性地反客为主，为我加分析，找出对方的目的，从而有针对性地反客为主，为我 所用。所用。2022-8-151、戒急躁、耐心等待，告诫自己：、戒急躁、耐心等待，告诫自己：这只不过是对方施设的烟雾而已这只
14、不过是对方施设的烟雾而已，绝不要弃重就轻，也不要与之掺和，受其蒙惑。绝不要弃重就轻，也不要与之掺和，受其蒙惑。 2、表明了对方、表明了对方黔驴技黔驴技 穷穷，故应等待对方主谈者出现后，或对方，故应等待对方主谈者出现后，或对方黑脸黑脸者者等表演完毕后，再旧话重等表演完毕后，再旧话重 提，集中火力，一鼓作气，速战速决。提，集中火力，一鼓作气，速战速决。 3、若对方以、若对方以黑脸者黑脸者进行扰混商谈时，应视对方进行扰混商谈时，应视对方黑脸者黑脸者的性格采用相的性格采用相应措施，应措施， 如果对方是一个自我意识很脆弱，一旦遭到回击只能采取防御而如果对方是一个自我意识很脆弱，一旦遭到回击只能采取防御而
15、无力，就应派出已方无力，就应派出已方 性格强硬（即前述暴躁型、活泼型性格）的组员，以性格强硬（即前述暴躁型、活泼型性格）的组员，以强硬的态度，激烈的舌战，将对强硬的态度，激烈的舌战，将对 方击垮；如果对方的方击垮；如果对方的黑脸者黑脸者是一个容是一个容易冲动，要强好胜者，就应采取措施有意去激易冲动，要强好胜者，就应采取措施有意去激 怒他，使其在怒中失误，怒怒他，使其在怒中失误，怒中失态而表露出不可多得的真实目或资料。不过，当这一中失态而表露出不可多得的真实目或资料。不过，当这一 目的达到后，就目的达到后，就应马上换上应马上换上调和者调和者以顾全对方的面子，使其能以顾全对方的面子，使其能体面体面
16、地让步。地让步。应对方法一应对方法一2022-8-157、更换负责人或组员，更换场地，更换谈判内容等。、更换负责人或组员，更换场地，更换谈判内容等。8、故意当场训斥其组员或作其它要挟性的言行。、故意当场训斥其组员或作其它要挟性的言行。9、故意大必脾气或出尔反尔，甚至突然提出休会，以达到挽、故意大必脾气或出尔反尔，甚至突然提出休会，以达到挽回已方的劣势或迫使回已方的劣势或迫使 对方让步的目的。对方让步的目的。 10、通过新闻媒介或有关关系对对方施加压力。、通过新闻媒介或有关关系对对方施加压力。1、要牢记对方采用这些疑阵，在多数情况下正表明其成交心切或有较大、要牢记对方采用这些疑阵，在多数情况下正
17、表明其成交心切或有较大的交易意的交易意 愿，只不过想以此疑阵去挽回损失或取得更好的效益而已。愿，只不过想以此疑阵去挽回损失或取得更好的效益而已。 2、采用后述对付、采用后述对付浑水摸鱼浑水摸鱼、车轮战术车轮战术、速战速决速战速决等技巧之破解法等技巧之破解法对付之。对付之。3、提出抗议，以探对方的诚意，若确证对方无诚意，则考虑中止商谈或、提出抗议，以探对方的诚意，若确证对方无诚意，则考虑中止商谈或退出商谈退出商谈 可暂时休会，以待对方回心转意。可暂时休会，以待对方回心转意。应对方法一应对方法一2022-8-15n10.1.10 步步为营步步为营在谈判中，谈判者试探着前进，不断巩固在谈判中，谈判者
18、试探着前进，不断巩固“阵地阵地”，不，不动声色，动声色，“得寸进尺得寸进尺”。一段谈判对话：买运动服一段谈判对话：买运动服“您这种运动装要您这种运动装要130元元/套，可是隔壁那家质量和你套，可是隔壁那家质量和你这差不多，才这差不多，才115呢。呢。”“如果你诚心买，那就如果你诚心买，那就115，不能再少了！，不能再少了！”“我们要我们要100套，你总要少点吧？套，你总要少点吧？”“那好，如果真要那好，如果真要100套，那再优惠套，那再优惠10元，甭再说元，甭再说了！了！”“干吗呢，干吗呢，100元整数，马上成交，付现金，行吗？元整数，马上成交，付现金，行吗？”2022-8-15n10.1.1
19、1 最后通牒最后通牒在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，价格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，价格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，否则谈判破裂。否则谈判破裂。一个问题：当你在乡下一家住宅门口，一个木牌上写一个问题：当你在乡下一家住宅门口，一个木牌上写“内有恶狗，入内后果自负内有恶狗，入内后果自负”，你相信吗？。，你相信吗？。身边的问题：学生与学校身边的问题：学生与学校“凡是在期末考试以前没有缴清学费的，不得参加期凡是在期末考试以前没有缴清学费的，不得参加期末考试。末考试。”思考：此招什么时候使用最有效？假如对方使用这
20、个思考：此招什么时候使用最有效？假如对方使用这个招数，你怎么应对？。招数，你怎么应对？。2022-8-15n10.1.12 以软化硬以软化硬指在谈判中出现危难局面，或双方坚持不让时，采取软的指在谈判中出现危难局面，或双方坚持不让时，采取软的手法，手法，避免正面冲突避免正面冲突的一种办法。的一种办法。斗牛士的手法斗牛士的手法耶稣画字救妇人：思考（耶稣在地上画的什么？）耶稣画字救妇人：思考（耶稣在地上画的什么？）圣经故事：文士和法离赛人带了一个行淫时被捉拿的妇人圣经故事：文士和法离赛人带了一个行淫时被捉拿的妇人去见耶稣，他们叫她站在人群中间，对耶稣说，去见耶稣，他们叫她站在人群中间，对耶稣说，“夫
21、子，夫子，摩西在法律上吩咐过，这样的妇人用石头打死。你说怎么摩西在法律上吩咐过，这样的妇人用石头打死。你说怎么办？办？”他们在试探耶稣，好抓到他的把柄。耶稣并没有立他们在试探耶稣，好抓到他的把柄。耶稣并没有立即反应，只是弯腰在地上画字。过了一会，那些人还在问即反应，只是弯腰在地上画字。过了一会，那些人还在问。耶稣直起腰来说，。耶稣直起腰来说，“你们中谁没有罪，谁就可以拿石头你们中谁没有罪，谁就可以拿石头打她。打她。”又开始画字。那些人听完这话一个个都出去了，又开始画字。那些人听完这话一个个都出去了，最后剩下那妇人和耶稣，耶稣也不定那妇人的罪，说，去最后剩下那妇人和耶稣，耶稣也不定那妇人的罪，说
22、，去吧，从此不要再犯罪了！吧，从此不要再犯罪了！2022-8-15n10.1.13 声东击西声东击西在谈判中，在谈判中，把对方的注意力牵引集中在我方不甚感兴把对方的注意力牵引集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。趣的问题上，使对方增加满足感。 成功案例：丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备成功案例：丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备招标进行谈判。大家达成了一些一致意见，丹麦公司希招标进行谈判。大家达成了一些一致意见，丹麦公司希望尽早结束谈判，可德国公司认为还应继续谈判。望尽早结束谈判，可德国公司认为还应继续谈判。马三立的相声：古董商买猫马三立的相声：古董商买猫东东西西好猫好猫价
23、格价格古董古董技术技术2022-8-15“希望你们再削减希望你们再削减2.5%的价格，我们已经把同一个提的价格，我们已经把同一个提案告诉了其他公司，只要等他们的答复边可以做决定了，案告诉了其他公司，只要等他们的答复边可以做决定了，选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。”丹麦人说，丹麦人说，“我们必须商量一下。我们必须商量一下。”两小时以后，丹麦两小时以后，丹麦人回答说，人回答说，“我们已经把规格明晰表按照你们的要求重我们已经把规格明晰表按照你们的要求重新编写了，列出可以删除的项目。新编写了，列出可以删除的项目。”德方德方 一看不对劲，一看不
24、对劲，说，说，“我们希望价格表维持原状。我们希望价格表维持原状。”接下来整个谈判围接下来整个谈判围绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人问，问，“你们希望减价多少？你们希望减价多少？”，德方回答说，德方回答说“如果我们如果我们要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易还能成功吗？还能成功吗？”其实德国人已经表明接受丹麦人的条件了，此时丹麦人其实德国人已经表明接受丹麦人的条件了，此时丹麦人向对方陈述了如何工作才能使德方获得最大利益，并主向对方陈述了如何工作才能使德方获得最大利益，并主动
25、要求承担检查部分的工作，最终成交。动要求承担检查部分的工作，最终成交。2022-8-15在谈判中具体的运用：如果我方认为对方最注重的在谈判中具体的运用：如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是支付条件问题，这样就可以把对方的方向，可以是支付条件问题，这样就可以把对方从两个主要议题上引开。从两个主要议题上引开。 2022-8-15n10.1.14 欲擒故纵欲擒故纵本来很想想做成这件事，确显得满不在乎，掩盖己方本来很想想做成这件事，确显得满不在乎，掩盖己方急切的心情，急切的心情，“纵纵”是手段，是手段，“擒擒”才
26、是目的。才是目的。诸葛亮诸葛亮“七擒孟获七擒孟获”，实际是，实际是“七擒七纵七擒七纵”！操作指南：操作指南：在谈判中要给对方以希望，在谈判中要给对方以希望，“离离”得有借口，但是得有借口，但是不能让对方轻易不能让对方轻易“得到得到”，对方才会珍惜。，对方才会珍惜。要注意礼节，不要有羞辱言行，相互伤害。要注意礼节，不要有羞辱言行，相互伤害。要投给对方足够的诱饵，让其觉得弃之可惜，必定要投给对方足够的诱饵，让其觉得弃之可惜，必定重返谈判桌。重返谈判桌。2022-8-15深圳公司欲擒故纵赢得谈判深圳公司欲擒故纵赢得谈判 深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是深圳一家欲从港商处引进一种
27、先进设备，卖方得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实现，但如果接受深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实现，但如果接受港商的价格，必然被很宰一刀！港商的价格，必然被很宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三
28、等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的婉拒恢复谈判。一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正在和日本一答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。家企业洽谈同类产品进口问题。 港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分不利，马上转变态度，同
29、意用新的价格条件马上开谈，结果，争十分不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼商在签字时大呼“赚头少得可怜啊！赚头少得可怜啊！”，当然深圳公司到是节省了，当然深圳公司到是节省了一大笔外汇开支！一大笔外汇开支！2022-8-15n10.1.15 反客为主反客为主在谈判中暂时处于劣势的一方运用让对方可能付出更大在谈判中暂时处于劣势的一方运用让对方可能付出更大代价的方法，从而变被动、不利为主动、有利的策略。代价的方法，从而变被动、不利为主动、有利的策略。“你
30、不愿意？我还不要了呢！你不愿意？我还不要了呢！”2022-8-15n10.1.16 大智若愚大智若愚在谈判中故意装糊涂，或惊慌失措，犹豫不决，或反映在谈判中故意装糊涂，或惊慌失措，犹豫不决，或反映迟钝，以此来松懈对方意志，麻痹神经，达到后发制人迟钝，以此来松懈对方意志，麻痹神经，达到后发制人的目的。的目的。杨修之死的启示杨修之死的启示曹操自封魏王以后，自引兵与蜀军作战，夺汉水不成，曹操自封魏王以后，自引兵与蜀军作战，夺汉水不成，战事失利，进退不能，进则军队疲惫，消耗巨大，退则战事失利，进退不能，进则军队疲惫，消耗巨大，退则遭人笑话。见厨师进汤有鸡肋，便将晚上军中口令定遭人笑话。见厨师进汤有鸡肋
31、，便将晚上军中口令定“鸡肋鸡肋”，杨修闻之，便叫手下收拾行装。有人报告夏，杨修闻之，便叫手下收拾行装。有人报告夏侯，侯，夏侯也命令军士收拾行装，夏侯也命令军士收拾行装，曹操知道，曹操知道后大怒，造言乱军心将杨修立即处斩，悬首于城门。后大怒，造言乱军心将杨修立即处斩，悬首于城门。2022-8-15其实杨修是有他聪明的智力：曹操在新建的园门中加其实杨修是有他聪明的智力：曹操在新建的园门中加“活活”字，字，众人不解，问杨修，何意？杨修说那是一个阔字，大王说门太众人不解，问杨修，何意？杨修说那是一个阔字，大王说门太宽；有人送曹操一盒点心，曹操便在上书宽；有人送曹操一盒点心，曹操便在上书 “一合酥一合酥
32、”三个字，三个字，众人问杨修，什么意思呢，杨修自取一块边吃边说，一人一口众人问杨修，什么意思呢，杨修自取一块边吃边说，一人一口酥，大王是叫大家分吃了。世说新语中的记述：酥，大王是叫大家分吃了。世说新语中的记述：“魏武尝魏武尝过曹娥碑下，杨修从。碑背上见题作黄绢幼妇，外孙齑臼过曹娥碑下，杨修从。碑背上见题作黄绢幼妇，外孙齑臼八字，魏武谓修曰：卿解不？答曰：解。魏武曰：八字，魏武谓修曰：卿解不？答曰：解。魏武曰：卿未可言，待我思之。行三十里，魏武乃曰：吾已得。卿未可言，待我思之。行三十里，魏武乃曰：吾已得。令修别记所知。修曰：黄绢，色丝也，于字为绝；幼妇，令修别记所知。修曰：黄绢，色丝也，于字为绝
33、；幼妇，少女也，于字为妙；外孙，女子也，于字为好；齑臼，少女也，于字为妙；外孙，女子也，于字为好；齑臼，受辛受辛(繁体辞字：繁体辞字：辭辭 )也，于字为辞；所谓绝妙好辞也，于字为辞；所谓绝妙好辞也。魏武亦记之，与修同，乃叹曰：我才不及卿，乃觉三也。魏武亦记之，与修同，乃叹曰：我才不及卿，乃觉三十里。十里。”真正的聪明不仅仅是脑袋里的智慧，更重要的善于运用自己的真正的聪明不仅仅是脑袋里的智慧，更重要的善于运用自己的聪明智慧，深藏不露，适时表现。否则，聪明反被聪明误。聪明智慧，深藏不露，适时表现。否则，聪明反被聪明误。阔一合酥黄绢幼妇，外孙齑臼黄绢幼妇，外孙齑臼2022-8-15宋太宗的宋太宗的“
34、糊涂糊涂”宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉陪酒。席间，宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉陪酒。席间，二位大臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。二位大臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。内侍总管命人欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人送他们内侍总管命人欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人送他们回家去了。回家去了。第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分后怕，遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：后怕，遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀昨晚，朕也喝咀醉了，记不得这些事了。醉了，记不得这些事了。”宋太宗的托词，看来糊涂，不
35、但没丢失皇帝的体面，反而宋太宗的托词，看来糊涂，不但没丢失皇帝的体面，反而是这两个臣子记住这个教训，从而警戒自己。是这两个臣子记住这个教训，从而警戒自己。日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线的谈判，日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线的谈判，美国人滔滔不绝地把准备的美国人滔滔不绝地把准备的60多张幻灯片想日本人演示，多张幻灯片想日本人演示，末了，问到末了，问到“不知诸位听董了吗？不知诸位听董了吗？”日本人说日本人说“从灯熄灭从灯熄灭的时候都没有懂的时候都没有懂”，美国人哭笑不得，美国人哭笑不得，2022-8-15n10.1.17 投石问路投石问路 主要指买方为了摸清对方虚实，掌
36、握对主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心理，通过不间断地方心理，通过不间断地“问问”来了解直接从来了解直接从卖方那里不容易得到的诸如成本、价格等方卖方那里不容易得到的诸如成本、价格等方面的资料，作为谈判的依据。面的资料，作为谈判的依据。 每一个每一个都是一颗探路的都是一颗探路的“石子石子”。你可以通过对产品质量，购买数量，付款方你可以通过对产品质量，购买数量，付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。式、交货时间等问题来了解对方的虚实。 2022-8-15n10.1.18 化整为零化整为零在整体项目不好谈判的情况下，将其分成若干组成部分，在整体项目不好谈判的情况下，将其分成若干组成部分，分别
37、议价，或分别找其他供应商谈判，达到价格最低，分别议价，或分别找其他供应商谈判，达到价格最低，质量最好的最优组合。质量最好的最优组合。例如：引进一成套设备例如：引进一成套设备设备设备技术技术软件软件维护维护对付办法：凑零为整对付办法：凑零为整要就是整个一揽子交易，部分交易免谈。要就是整个一揽子交易，部分交易免谈。2022-8-15不偏不倚，执两用中，过犹不及。不偏不倚，执两用中，过犹不及。n10.1.19 中庸调和中庸调和一英国商人欠了一高利贷者一大笔钱且生意萧条。他一英国商人欠了一高利贷者一大笔钱且生意萧条。他无法还清债务，就将破产，还会被关债务人监狱里度无法还清债务，就将破产，还会被关债务人
38、监狱里度过余生。然而放高利贷者提供了另外一种解决方案：过余生。然而放高利贷者提供了另外一种解决方案：嫁给老丑的商人嫁给老丑的商人勾销所有的债务勾销所有的债务女孩该怎么办？女孩该怎么办？2022-8-15 比喻说话、写文章不从正面直接点明，而比喻说话、写文章不从正面直接点明，而是从侧面曲折地加以讽刺或抨击。是从侧面曲折地加以讽刺或抨击。n10.1.20 旁敲侧击旁敲侧击 妨碍或影响公司进步的，往往是当年创业时的伙伴、 功臣。这些人以功臣自居，以老大自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，但知营私结党，倾轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且成为公司进步的绊脚石。经营者痛心疾首但不能卸下
39、感情的包袱，既无壮士断腿的勇气，亦无其他治本的良策，此时该如何呢？ 换办公室换办公室断电话断电话明升暗降明升暗降出差或放长假出差或放长假2022-8-15n 互惠互利不等于均等获利互惠互利不等于均等获利n 把利益摆在明处，压力塞给对方把利益摆在明处，压力塞给对方n谈判桌上人人平等谈判桌上人人平等n保全对手的面子保全对手的面子n获取更多信息获取更多信息n以理服人以理服人n利用时间的紧迫性利用时间的紧迫性10.2 常见谈判技巧常见谈判技巧2022-8-15n识破低价诱惑识破低价诱惑n勇于认错会转危为安勇于认错会转危为安n尽力推销自己的观点尽力推销自己的观点n寻找临界价格寻找临界价格n友谊地久天长友
40、谊地久天长2022-8-15n建立起对手满意感，使之能把这种满意感看建立起对手满意感，使之能把这种满意感看得高于谈判本身。得高于谈判本身。10.3 其他着数概览其他着数概览 中国有一个特大型项目与日本谈判，其中一个中国有一个特大型项目与日本谈判，其中一个负责技术的谈判人员在饭桌上谈起他父亲参加过侵负责技术的谈判人员在饭桌上谈起他父亲参加过侵华战争，败退时将妹妹走失在了中国。中方获知后华战争，败退时将妹妹走失在了中国。中方获知后全力寻找，终于让久别的兄妹见面了。全力寻找，终于让久别的兄妹见面了。 后来在货物交付时，技术总监特别提醒中方注后来在货物交付时，技术总监特别提醒中方注意设备是否是新的，同
41、时对日方的以次充好的做法意设备是否是新的，同时对日方的以次充好的做法提出了异议，避免了旧设备给中方带来的损失和潜提出了异议，避免了旧设备给中方带来的损失和潜在的危险。在的危险。2022-8-15 比如，对方谈判代表有比如，对方谈判代表有4人，其中一人他所谈的观点人，其中一人他所谈的观点或坚持的做法于我方不利，此时你可以采用这个办法，将或坚持的做法于我方不利，此时你可以采用这个办法，将他请出去吃喝、甚至送礼物，只对他一个人。其他的他请出去吃喝、甚至送礼物，只对他一个人。其他的3个个人就会猜疑：这家伙以前和他们就认识？是不是有什么不人就会猜疑：这家伙以前和他们就认识？是不是有什么不可告人的目的？或
42、有什么猫腻？这样一来，对方就会对他可告人的目的？或有什么猫腻？这样一来，对方就会对他的发言做限制或怀疑的发言做限制或怀疑思考：如果对方向你方使这个伎俩，你怎么办呢？思考：如果对方向你方使这个伎俩，你怎么办呢？n塞楔子，使坏招。塞楔子，使坏招。2022-8-15n感将法。感动对手，以弱示怜。感将法。感动对手，以弱示怜。真实的内幕：大香蕉的来历真实的内幕：大香蕉的来历 厄瓜多尔是南美地区经济厄瓜多尔是南美地区经济比较落后的国家之一。以石油比较落后的国家之一。以石油开采和农业为主。开采和农业为主。2004年国年国内内 生产总值为生产总值为302.28亿美元，亿美元，人均人均2325美元。但贫富差距美
43、元。但贫富差距较大，贫困和赤贫人口占厄全较大，贫困和赤贫人口占厄全国人口的国人口的70%，其中，其中320万万人月平均收入只有人月平均收入只有81美元。有美元。有58.6万印第安人的月平均收入万印第安人的月平均收入不足不足40美元。美元。2022-8-15n空城计。空城计。 诸葛亮的空城计：诸葛亮的空城计：马谡拒谏失守街亭，蜀军门户洞马谡拒谏失守街亭，蜀军门户洞开，魏军十五万直取蜀军指挥部西城。西城仅余二千五开，魏军十五万直取蜀军指挥部西城。西城仅余二千五百老弱残兵，孔明令偃旗息鼓，大开城门。司马懿兵临百老弱残兵，孔明令偃旗息鼓，大开城门。司马懿兵临城下，但见众老军旁若无人，于城门之下低头洒扫
44、；诸城下，但见众老军旁若无人，于城门之下低头洒扫；诸葛亮神情自若，于城门之上葛亮神情自若，于城门之上焚香操琴焚香操琴清风左持宝剑，清风左持宝剑，明月右执麈尾明月右执麈尾何等祥和平静，却又似乎充满杀机。何等祥和平静，却又似乎充满杀机。于是乎这样一座空城，吓得司马懿后军作前军，前军作于是乎这样一座空城，吓得司马懿后军作前军，前军作后军望风而逃。后军望风而逃。 “ “官方官方”的答案是：司马懿认为的答案是：司马懿认为“亮平生谨慎，不亮平生谨慎，不曾弄险。今大开城门，必有埋伏。我兵若进，中其计也，曾弄险。今大开城门，必有埋伏。我兵若进，中其计也，宜速退宜速退”。2022-8-15例如：一人想买一套房屋
45、做连锁商店，卖放认为值例如：一人想买一套房屋做连锁商店，卖放认为值1500万元，买主却只想给万元，买主却只想给500万，能成吗？显然万，能成吗？显然不成！不成！买主第买主第2天派一个人去，问房主，是否要卖房？房主天派一个人去，问房主，是否要卖房？房主说，说，“你开个价。你开个价。”“”“我请评估师看过，顶多值我请评估师看过，顶多值380万，因为朝向不好，还有点潮湿万，因为朝向不好，还有点潮湿”，被房，被房主骂走；第主骂走；第3次，又派一人去，说，次，又派一人去，说，“400万，万，原因是原因是”，结果也被骂走，第，结果也被骂走，第4次，第次，第5次，最次，最后他又去了，后他又去了， 结果他如愿
46、以尝以结果他如愿以尝以500万的超低价买万的超低价买得了那处房产！得了那处房产！缘于人们缘于人们“假话重复假话重复100遍就有人相信了遍就有人相信了”的心理的心理状态。状态。思考：如果对方用这个伎俩，你怎么办？！思考：如果对方用这个伎俩，你怎么办？！2022-8-15n吹毛求疵。吹毛求疵。n货比三家。货比三家。n沉默是金。沉默是金。运用以上策略与技巧要做到：运用以上策略与技巧要做到：“刻意运用、流于自然、不露痕迹刻意运用、流于自然、不露痕迹”忠告忠告2022-8-15本课程考察安排n要求n1.A4纸张,3000字以上,手写.n2.专业_学号_姓名_同组人_n3.交卷时间:1月8日晚上7点-8点n4.交卷地点:1231旁边的教员休息室n5.交卷方式:以学院为单位统一交卷n6.格式:2022-8-15n内容1:n以学院(专业)为单位组织一次模拟谈判, 结合专业相关,内容自拟.每个学生在谈判中扮演一个角色.谈判结束,完成以下问题:n通过模拟谈判,说说你对谈判的理解.n你在谈判中运用了那些技巧?技巧运用是否成功,为什么,请做具体分析.n内容2:n什么是推销?推销与营销有什么区别与联系?n如何把谈判技巧用于产品推销过程中?47 结束语结束语