2022年促单技巧 3.pdf

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1、如何促成签单逼 单 是 整 个 业 务 过 程 中 最 重 要 的 一 个 环 节 。如 果 逼 单 失 败 你 的 整个 业 务 就 会 失 败 ，其 实 整 个 业 务 过程 就是 一 个“ 逼 ”的 过 程 ，逼 要 掌握 技 巧 ，不 要 太 操 之 过 急 ，也 不 要 慢 条 斯 理 ，应 该 张 弛 有 度 ，步 步 为营 ， 也 要 晓 之 以 理 ， 动 之 以 情 。 我 们 来 探 讨 以 下 如 何 逼 单 。1、 去 思 考 一 个 问 题 ， 客 户 为 什 么 一 直 没 有 跟 你 签 单 ？ 什 么 原因 ？ 很 多 同 事 提 出 客 户 总 是 在 拖 ，

2、 我 认 为 不 是 客 户 在 拖 ， 而 是 你 在 拖 ，你 不 去 改 变 。总 是 在 等 着 客 户 改 变 ，可 能 吗 ？ 做 业 务 从 来 不 强 调 客 观理 由 。客 户 不 签 单 肯 定 有 你 没 做 到 位 的 地 方 ，想 一 想 ？ 这 是 一 个 心 态问 题 ！2、认 清 客 户 ，了 解 客 户 目 前 的 情 况 ，有 什 么 原 因 在 阻 碍 你 ？ 你一 定 要 坚 信 ， 每 个 客 户 早 晚 一 定 会 跟 你 合 作 ， 这 只 是 一 个 时 间 问 题 。我 们 要 做 的 工 作 就 是 把 时 间 提 前 ，再 提前 。原 因

3、：意 识 不 强 烈 ，没 有计 划 ，销 量 不 好 ，只 是 代 理 ，建 设 新 厂 房 或 是 搬 迁 ，正 在 改 制 ，品 种单 一 ， 客 户 有 限 ， 太 忙 ， 价 格 太 贵 ， 对 你 或 是 公 司 不 了 解 、 不 信 任 、没 人 管 理 等 等 各 种 理 由 ， 我 们 一 定 要 坚 定 自 己 的 信 念 。3、 只 要 思 想 不 滑 坡 ， 方 法 总 比 困 难 多 。 不 要 慌 ， 不 要 乱 ， 头 脑清 醒 ，思 路 清 晰 。有 问 题 我们 要 去分 析 、解 决 ，有 问 题 是正 常 的 ，我们 就 是 喜 欢 挑 战 ， 很 有

4、意 思 嘛 ， 生 活 充 满 了 乐 趣 ， 就 像 一 场 战 斗 。4、 抓 住 客 户 心 理 ， 想 客 户 所 想 ， 急 客 户 所 急 ， 你 要 知 道 他 究 竟在 想 些 什 么 ， 他 担 心 什 么 ？ 他 还 有 什 么 顾 虑 。5、 一 切 尽 在 掌 握 中 ， 你 就 是 导 演 。 你 的 思 想 一 定 要 积 极 ， 你 怎么 去 引 导 客 户 将 劣 势 变 为 优 势 ， 将 不 利 因 素 变 为 有 利 因 素 。6、 为 客 户 解 决 问 题 ， 帮 助 客 户 做 一 些 事情 ， 为客 户 认 真 负 责 ，为 客 户 办 实 事 、

5、 办 好 事 ， 让 客 户 感 受 我 们 的 工 作 态 度 。7、征 服 客 户 ，发 扬 蚂 蝗 吸 血 的 叮 与 吸 的 精 神 ，这 种 精 神 不 仅 体现 在 工 作 时 间 里 ，还 有 业 余 时 间 里 ，一 定 要 有 耐 心 ，锲 而 不 舍 ，百 折不 挠 ，用 你 的 执 著 感 动 客 户 ，要 让 客 户 说 ：唉 ，小 伙 子 我 真 服 了 你 了 。你 这 种 精 神 值 得 我 们 的 业 务 人 员 去 学 习 。 过 来 跟 我 干 吧 ！ 我 高 薪 聘 请 。8、 能 解 决 的 就 解 决 ， 不 能 的 就 避 重 就 轻， 将 问题 淡

6、 化 ， 避 开 。这 就 要 求 你 头 脑 一 定 要 灵 活 。9、假 设 成 交 法 ，是 我 们 做 单 要 常 用 的 方 法 之 一 。先 让 他 观 看 一下 我 们 的 客 户 案 例 ，等 。或 者 在 签 单 以 前 先 填 写 一 下 表 格 ，当 谈 的 差不 多 的 时 候 ， 要 说 ： 我 们 办 一 下 手 续 吧 （ 签 合 同 打 款 ） ， 不 要 说 太 刺的 词 语 。10、逼 单 就 是“ 半 推 半 就 ” ，就 是 强 迫 成 交 法 ，以 气 吞 山 河 之势 ，一 鼓 作 气 将 客 户 搞 定 。 让 客 户 感 觉 的 有 一 种 不

7、可 抗 拒 的 力 量 。11、 编 制 一 个 “ 梦 ” ，让 客户 想 想 我 们 的 网 络 给 他 带 来 的 各 种 好处 ， 让 他 梦 想 成 真 。12、 给 客 户 一 些 好 处（ 回 扣 ） ，也 可 是 最 后 的 杀 手 锏 ，一 定 要 抓住 客 户 心 里 ，怎 么 说 ，给 谁？ 谁 是 重 要 人 物 ，怎 么 给 ？ 让 客 户 吃 得 舒服 、 放 心 。或者 是 以 礼 物 的 方 式 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页

8、，共 3 页 - - - - - - - - - 13、 放 弃 ， 当 然 只 是 暂 时 的 ， 以 退 为 进 ， 不 要 在 一 些 “ 老 顽 固 ”身 上 浪 费 太 多 时 间 ， 慢 慢 来 ， 只 要 让 他 别 把 你 忘 了 。14、 领导 托 拉 ， 不 起 积 极 作 用 ， 不 向 老 总 力 荐 。 解 决 方 法 ：向 该 中 层 领 导 施 压 ， 向 其 灌 输 ： 我 们 向 其 推 荐 了 ， 如 果 因 为 他的 原 因 没 有 向 老 总 说 明 ，等 老 总 重 视 这 件 事 的 时 候 却 发 现 中 层 领 导 当时 没 有 汇 报 ，或 竞

9、 争 对 手 做 的 好 ，自 己 公 司 没 有 做 到 好 处 ，老 总 找 责任 人 ，最 终 都 将 是 中 层 领 导 的 责 任 。通 过 这 种 责 任 归 咎 的 方 法 ，使 其不 敢 怠 慢 。如 果 中 间 领 导 不 重 视 ，影 响 谈 判 进 程 ，可 从 其 他 途 径 找 总经 理 的 联 系 方 式 与 其 直 接 对 话 。15、 学 会 观 察 ， 学 会 聆 听 。 在 与 客 户 谈 单 时 ， 一 定 要 多 观 察 ，通 过 对 客 户（ 眼 神 、举 止 、表 情 等 ）的 观 察 ，及 时 了 解 客 户 的 心 理 变化 ，把 障 碍 消 灭

10、 在 萌 芽 状 态 ；通 过 聆 听 可 了 解 客 户 的 真 正 需 要 ，这 样就 容 易 与 客 户 达 成 共 识 。16 、机 不 可 失 ，失 不 再 来 。在 与 客 户 谈 单 时 ，因 为 你 的 介 绍 已 经引 起 了 客 户 的 欲 望 ， 这 时 就 应 使 用 假 设 成 交 法 ， 在 与 客 户 聊 的 同 时 ，把 合 同 及 附 件 拿 出 ，一 边 和 客 户 聊 一 些 和 签 单 无 关 的事 ，如 他 们 的 同行 发 展 状 况 或 对 他 适 当 的 奉 承 一 下 等 ，一 边 把 合 同 和 附 表 填 好 让 其 签字 盖 章 。17、

11、 抓 住 客 户 的 弱 点 ， 临 门 一 脚 。 在 于 客 户 谈 单 时 ， 客 户 只 要说 网 站 肯 定 会 做 ，但 再 比 较 一 下 ，你 回 去 等 我 的 电 话 。这 时 尽 量 不 要等 ， 抓 住 客 户 的 弱 点 ， 先 奉 承 再 逼 单 。18、 把 握 促 成 签 单 的 时 机 。人 的 心 思 是 无 法 掩 饰 的 ， 总 会 通 过 语 言 或 行 为 表 现 出 来 。 在 访问 时 要 留 心 观 察 。 一 般 来 说 ， 以 下 所 述 为 顾 客 购 买 欲 望 起 动 的 时 候 ：1） 口 头 信 号： 1 讨 价 还 价 、 要

12、求 价 格 下 浮 时 。2。 询 问 具体服 务 的 项 目 ， 制 作 的 效 果 时 。3.询 问 制 作 周 期 时 。4 询 问 网 络 的效 果 ， 目 前 为 哪 些 客 户 带 来 较 好 的 利 益 时 。5.向 自 己 表 示 同 情 或 话题 达 到 最 高 潮 时 。2) 行 为 上 的 信 号 ：1. 不 停 地 翻 阅 公 司 的 资 料 时 。2.要 求 到 公 司参 观 ， 参 观 是 表 现 出 对 公 司 有 浓 厚 的 兴 趣 时 。3.开 始 与 第 三 者 商 量时 。4.表 现 出 兴 奋 的 表 情 时 。5.身 体 向前 倾 斜 ， 不 断 点

13、头 向 前 倾 ，微 笑 。6.有 犹 豫 不 决 表 情 时 。19 、促 使 客 户 做 出 最 后 决 定 。 当 你 与 顾 客 谈 判 进 行 到 一 定 程 度 ，遇 到 障 碍 时 ，要 设 法 促 成 对 方 做 出 最 后 决 定 。对 于 不 同 的 情 况 ，可 以尝 试 使 用 以 下 方 法1）假 定 客 户 已 同 意 签 约 ：当 客 户 一 再 出 现 购 买 信 号 ，却 犹 豫 不决 时 ，可 采 用 这 个 技 巧 ，使 对 方 按 你 的 思 维 做 决 断 。如 ：顾 客 对 网 络行 业 了 解 不 多 ，但 又 觉 得 网 络 对 企 业 、产 品

14、 宣 传 是 有 好 处 的 ，而 不 知做 哪 版 ，我 们 可 以 对 客 户 说 ： “ （ 某 某 ）总 ，您 看 是 先 暂 时 将 您 的 网 站建 立 起 来 ，再 视 效 果 增 加 功 能 ，或 者 一 次 性 将 您 企 业 、产 品 的 宣 传 建得 全 面 一 些 ，要 做 就 做 最 好 的 吗 ？ 反 正 也 没 多 少 钱 ！您 看 呢 ？ ”这 样客 户 就 会 被 引 入 到 你 的 思 考 中 ， 不 是 考 虑 做 不 做 ， 而 是 考 虑 怎 么 做 ，实 际 上 就 是 同 意 做 了 。 使 商 谈 在 这 种 二 选 一 的 商 讨 中 达 成

15、协 议 。2） 帮 助 客 户 挑 选： 一 些 客 户 即 使 有 意 做 ， 也 不 喜 欢 迅 速 签 下名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 单 ，而 是 在 公 司 的 选 择 、网 站 的 效 果 等 问 题 上 打 转 。这 时 ，我 们 要 审时 度 势 ， 解 除 客 户 的 疑 虑 ， 而 不 要 急 于 谈 订 单 的 问 题 。3）欲 擒 故 纵：有 些 客 户 天 生 优 柔 寡 断 ，虽 然

16、 对 你 的 服 务 有 兴 趣 ，可 是 拖 拖 拉 拉 ，迟 迟 不 做 出 决 定 。这 时 ，你 不 妨 故 意 收 拾 东 西 ，做 出要 告 辞 的 样 子 。这 种 举 止 ，有 时 会 促 使 对 方 下 定 决 心 ，但 是 在 竞 争 比较 激 烈 的 情 况 下 ，可 不能 真 离 开 客 户 ，即 使 离 开 了 ，也 要 马 上 又 联 系 ，以 免 被 人 钻 了 空 子 。4） 拜 师 学 艺： 在 你 费 尽 口 舌 ， 使 出 各 种 方 法 都 无 效 ， 眼 看 这笔 交 易 做 出 成 ，不 妨 试 试 这 个 方 法 。譬 如 说： “ （ 某 某 ）

17、总 ，虽 然 我 知道 网 络 宣 传 对 您 公 司 很 重 要 ，可 能 我 的 能 力 很 差 ，没 办 法 说 服 您 ，我认 输 了 。 不 过 在 认 输 之 前 ， 请 您 指 出 我 的 错 误 ， 让 我 有 个 提 高 的 机会 ？ ”象 这 种 谦 卑 的 话 语 ，不 但 很 容 易 满 足 对 方 的 虚 荣 心 ，而 且 会 解除 彼 此 对 抗 的 态 度 。他 可 能 会 一 边 指 正 你 ，一 边 鼓 励 你 ，说 不 定 又 带来 签 约 的 机 会 。5) 建 议 成 交a)既 然 一 切 都 定 下 来 了 ， 那 我 们 就 签 个 协 议 吧 ！b

18、)您 是 不 是 在 付 款 方 式 上 还 有 疑 问 ？c) 您 是 不 是 还 有 什 么 疑 问 ， 还 要向 人 咨 询 吗 ？d) 我 们 先 签 个 协 议 吧 ， 我 也 开 始 准 备 下 面 的 工 作 ， 好早 日 让 你 们 的 广 告 宣 传 早 日 面 向 消 费 者 ， 早 日 受 益 。e)如 果 现 在 签协 议 的 话 ， 您 觉 得 我 们 还 有 哪 些 工 作 要 做 ？f) 您 希 望 您 们 的 广 告 宣传 什 么 时 候 面 对 消 费 者 ？ 如 果 您 们 要 求 很 快 的 话 ， 我 们 就 得 赶 快 做了 ， 譬 如 签 协 议 、

19、 准 备 资 料 等 。20、签 约 时 的 注 意 事 项 ：1） 小 心 说 闲 话 ， 以 免 前 功 尽 弃 ， 不能 轻 易 让 价 。2）尽 可 能 在 自 己 的 权 限内 决 定 事 情 ，实 在 不 行 ，则 打电 话 请 示 经 理 批 准 ，一 定 要 让 客 户 感 到 你 已 经 尽 自 己 最 大 努 力 帮 助 客户 争 取 最 多 的 利 益 。3）不 露 出 过 于 高 兴 或 高 兴 过 分 的 表 情 。 4）设法 消 除 对 方 不 安 心 理 ， 让 其 觉 得 是 最 好 的 选 择 。5） 早 点 告 辞 。6）不 能 与 客 户 争 论 到 了 最 后 阶 段 ，而 不 可 因 客 户 的 挑 剔 言 论 而 与 其争 论 。7） 立 即 提 出 付 款 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -