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1、第 1 页 共 19 页目录实证工作流程图第二页推广会工作流程图第三页核心户建设流程图第三页客户建设流程图第四页价值链整合流程图第四页实证工作流程详细说明第五、六、七页推广会工作说明第八、九页核心户工作说明第十页网络建设详细说明第十一页价值链整合说明第十二页第十三页第十四页第十五页 . 第十六页 . 第十七页 . 第十八页 . 第十九页. 第二十页名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 2 页 共 19 页实证工作
2、流程图一、前期准备五、确定实证方式二、选择市场三、选择用户七、过程跟踪八、实证后称重十、宣传、 发放宣传单十一、效果总结十二、资料上交公司存档九、整理数据四、选择猪群猪舍六、实证前称重名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 3 页 共 19 页一、填写申请二、经理审批三、上报销管四、安排时间五、通知人员1.技术专家2、经销商3、用户六、会前准备七、开始会议八、会议结束九、回访十、总结分析十一公司存档推广会工作流程图
3、核心户建设流程图一、选择评估市场二、确定标准三、确定作用四、确定要求五、确定核心户六、定期回访服务七、宣传推广八、效果分析九、优惠政策十、存档保存名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 4 页 共 19 页客户建设流程图价值链整合流程图一、了解市场资源二、调查资源三、 建立关系四、整合利用五、效果分析六、存档保存一、市场规划二、确定目标市场三、潜在客户1、寻找2、评估四、目标客户1、确定2、追踪五、着重开发六、经理
4、考评七、公司开户八、存档保存名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 5 页 共 19 页实证工作流程详细说明一、前期准备：最佳季节：春季或秋季较宜，阴雨天气少，天气晴朗品种：以洋三元最佳，选择最好品种。猪只体重在40-60KG 。不得选用土猪。体况：膘情中等或略偏下，健康无病、精神状态佳。前期用料：相对我产品较差驱虫：实证前对猪只进行驱虫，有条件的驱虫完毕在换料过程中最好给猪健胃。疫情检疫：了解有无流行病，疫苗注射
5、是否正常。实证户数：为扩大影响面以及成功率的提高最好同村实证数量不低于2 户。二、选择实证市场： 由业代考察市场，初步确定实证市场，向区域经理申报，共同交流后确立。三、猪群、猪舍的选择：（1） 猪舍饲养环境如温度、 湿度、通风、猪舍大小情况基本相同。 饮水充足，猪舍环境要好，因为若环境太差，影响猪只采食生长，好的饲料不容易发挥，实验误差会很大。（2） 试验猪群要选择健康、品种、胎次、性别比例相同，猪的品种要好，因为只有好的品种，好的饲料体现的优势越大。挑实验猪群时最好从2-3窝猪中根据这些条件进行选择，重要的是试验组之间的总体重要相似，两组之间的总体重不相差1%，最多不超过 2%，个体体重之间
6、差异不要超过 20%，而且越相近越好。在选择猪群时还要检查猪只的日龄，以防僵猪的存在。（3） 猪群总数不能少于20 头。（4） 窝产仔数太多的不易作为天恩试喂组。（5） 猪只体重不要选择太大，单头体重不要超过160 斤以上。猪只体重在40-60KG 为宜。（6） 换料：换料时间不低于3 天，使用天恩产品4-6 天后秤始重，目的在于消除换料、驱虫等应激因素的影响。（7） 对于外抓猪， 预饲期要 10 天以上，并进行驱虫， 因为外抓猪来源不知，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - -
7、第 5 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 6 页 共 19 页个体相差太大，猪又有一定的补偿生长期，对实验结果容易有一定的影响。四、选择实证用户： 人品好、通情达理、接受新事物强、愿意配合在当地有一定的影响力，对试验认真负责、养殖经验较为丰富、饲养管理水平中等以上、经销商（或公司）信赖的专业户、最好同一个饲养员饲养。五、确定实证方式： 确定是做全程还是阶段；对比还是不对比；确定对比厂家、对比品种、开始时间、结束时间。六、实证前的称重 ：实验前要空腹称重（同时断料） ，实验结束尽量不要空腹称重，这样做的原因是显示猪只增重快，料肉比低。在秤初重时请3-5 名当地有影响地位的
8、人参与秤重，并赠小礼品各一份（如毛巾一条等）。七、过程跟踪： 实验过程中由饲养员每日做各类数据记录；业务员每 3-5 天拜访一次并做详细记录； 并向实证户说明注意事项以及饲养方法、请其配合的内容等。区域经理和技术专家每10 天拜访一次；要注意观察猪只排粪、 采食状况， 严防气喘病。 审查实验组群之间的差异并进行分析判断。 详细记录饲料配比情况， 原料有无变质， 猪只健康状况如何八、实证结束的称重： 同时断料，称重时最好将两实验组同时称，因为猪只听到应激声音会出现排粪、排尿现象，影响实验结果，这方面也有一定的技巧性，可以先称天恩组，后称其他组。九、整理数据： 根据平时观察，若饲喂天恩组有优势，在
9、秤末重时请前次秤重人参加或更多人员参与秤重。 当场算出料肉比、 日增重、造肉成本和猪只效益分析等试验结果。十、宣传促销与技术讲座： 根据实证数据， 在 3 天以内在实证所在村召开技术讲座会，并安排受益示范户讲话。 印刷表格和效益分析表格， 在一定区域市场发放（记录下发放乡镇、发放数量、用户反映）十一、总结、分析： 通过实证数据和宣传效果业代综合评估此次实证的作用，发现的问题，解决方案。十二、 上报资料：业代将数据表格上报区域经理， 由区域经理签字审批交销管处，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - -
10、- - - - - 第 6 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 7 页 共 19 页销管负责电话回访，填写回访记录。将数据表格、宣传单、回访记录及实证相关资料统一存档，完成一次完整的实证工作。注意事项：1.实验猪群要采取自由采食的方式并采取相同的饲喂方式，如喂干料都喂干料、喂湿料都喂湿料，对于采食量要特别注意观察，因为往往采食量大的猪群增重快、料肉比低，也要详细观察猪只浪费饲料的情况，因为很多食槽设计不合理，造成饲料浪费严重和影响猪只采食。2.饲料配制要严格按照配方进行配制， 并注意控制原料的质量， 做到原料要好，并两组相同，因为不同来源的玉米、 豆粕质量相差太大， 麸皮
11、搀假的又太多。3.实验时间不能太短，要在20 天以上。因为往往时间越长，生长状况差异越显著。4.试验过程中发现不科学的地方要做到心中有数，有必要的情况下可请我们的技术服务人员进行一定的养猪方面的技术指导，沟通好与客户之间的关系，并发现试验的不足之处，为实验失败查找原因打下基础。5.实验期间，市场人员随时掌握疫情，如有病情发生立即中断实证。6.沟通好与客户之间的关系，发现试验的不足之处，为实验失败查找原因打下基础。推广会工作流程详细说明一、填写申请表：由业务员月末填写技术服务申请表，写明申请时间、地点、人数、会议内容等。二、区域经理审批技术服务申请表三、上报销管：将审批表上交公司销管。四、安排时
12、间：公司销管根据区域市场不同，合理安排会议时间。（根据不同情况也可直接省略以上三步直接提前两天向公司里汇报）五、通知人员：时间确定后业务员提前两天再一次确定会议地点同时通知参会人员包括技术专家、用户、经销商；可以同经销商一起通知参会用户。六、会前准备：确定讲课内容及方式，由专家、经销商、业代共同协商而定。每名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 8 页 共 19 页场推广会必须组织10 人以上；必须有场所、桌椅、黑
13、板、粉笔等，由当地经销商维持会场秩序。七、开始推广会：1、 到会人员详细填写 推广会人员签到表； 发放产品说明书、 笔记本、圆珠笔。2、 业务员致会议词介绍参会人员表述企业文化详细说明会议目的、重要性专家讲课3、如有实证数据现场发放宣传单，对数据、经济效益进行分析；再由实证户、经销商发言。4、业代介绍产品。5、养殖户提问。6、业代、专家解答与用户沟通交流。7、参会人员填写意见、建议表八、结束推广会：由技术专家、业代、经销商总结会议得失，填写技术讲课情况记录表。九、回访：业务代表于3-5 天内有针对性回访参会人员，并做好回访记录。十、总结分析：整理会议必须填写的资料，并对本次会议进行考评，看产生
14、怎样的效果？出现的问题？如何解决？形成书面文字。十一、上交公司：月末业代将技术服务申请表、 推广会人员签到表、 意见、建议表 、 技术讲课情况记录表 、 推广会回访记录、总结分析文稿交销管，销管进行核实回访后汇总装订，结束一次完整的推广会。注意事项： 1、会议时间尽量避开饭时；2、详细计划凡是组织人员少、无场所、不按时组织等造成交流会失败，视情况给业代及经销商适当的经济的制裁。3、讲课由业务员与技术人员共同协调完成，原则上以业务员为主，技术人员负责答题，尽快锻练业务人员的独立讲课能力。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -
15、- 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 9 页 共 19 页核心户建设流程说明一、选择评估市场：选择确定乡镇市场，评估一级商下面的养殖户情况。二、确定核心户标准：在当地市场有一定的影响力、资金能力和推广能力三、作用：小喇叭；召集人；后备资源四、要求：1.每村设置 12 个核心户2.每月向核心户传递信息2 次以上3.每月做串户营销记录注明核心户五、确定核心户：通过考察评估后确定下核心户；建立核心户档案。六、定期回访服务：对核心户有针对性的回访，在饲养管理、疾病防治等方面进行服务。七、宣传：利用实证数据或直接召开推广会，充分发
16、挥小喇叭的作用进行宣传，推广。八、效果：业务员对核心户产生的效果进行分析，还存在哪方面的问题？怎样解决？形成书面文字。九、政策：根据实际情况和核心户发挥的作用可以适当的给与一些特殊政策，以资鼓励。十、存档：月末业务员将核心户档案、每月回访记录、宣传效果、整理完整后交公司销管处，销管核实无误后装订存档。网络建设流程说明一、市场规划：二、确定目标市场：三、潜在客户：通过串户拜访寻找潜在客户填写串户统计表，进行评估。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 19 页 -
17、- - - - - - - - 第 10 页 共 19 页四、目标客户：通过对潜在客户的评估筛选，建立目标客户档案并追踪。五、开发：制定一套目标客户开发方案，针对性的开发客户。六、经理考评：开发成功后由区域经理考评该客户的各方面能力。七、开户：经理考评无误后，电话通知公司销管开户。八、存档：月末业务员将目标客户档案、新客户开发方案、交公司销管，存档保存。价值链整合流程说明一、了解市场资源：对市场可以利用的价值资源全面了解。二、调查资源：对各种资源进行调查，填写价值链调查记录表三、建立关系：与资源商沟通交流，建立关系四、整合利用：与资源商联系，合作利用。五、效果分析：对产生的效果，存在的问题以及
18、下一步措施形成书面形式六、存档保存：月末将当月整合的资源的档案、价值链调查记录表交公司销管，核实后存档保存。实证（对比）试验报告县 （市、 区） ：业代姓名：填表时间：年月日试验户名：详细地址：联系电话：畜禽品种：试验起止时间：从年月日到年月日止，共计名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 11 页 共 19 页试验目的：试验方案及过程简介：试验结果记录单位：公斤 /元试验组（）初始总重：末期总重：总增重：总耗料
19、：初始均重：末期均重：均增重：日增重：饲料单价：仔猪单价：料肉比：投入产出比：试验头数：毛利：总收入总支出对比组（）初始总重：末期总重：总增重：总耗料：初始均重：末期均重：均增重：日增重：饲料单价：仔猪单价：料肉比：投入产出比：试验头数：毛利：总收入总支出其它情况说明：示范户评价：签名：试验结果分析：区域经理验收说明：推 广 会 计 划 申 请 表（内部计划）编号：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 12 页
20、 共 19 页活动名称推 广 会活动目的活动地点主讲人活动内容（具体）1、2、3、4、费用预算1、2、预算效果应变措施1、2、时间预算总费用申请人区域经理销管员安排方案推广会人员签到表名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 13 页 共 19 页县（市、区）：业代姓名：年月日姓名住址养殖规模用料品牌追踪效果母猪育肥猪名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - -
21、- - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 14 页 共 19 页推广会回访记录姓名地址电话规模用料情况存在的问题反馈意见备注母猪育肥猪名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 15 页 共 19 页实证回访记录表业代用户地址姓名对比厂 家料肉比示 范 户 评价效果分析具 体 宣 传做法达 成 客户数名师资料总结 - - -精品资料欢
22、迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 16 页 共 19 页推广会意见、建议表格会议时间客户地址姓名对推广会的意见及建议名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 17 页 共 19 页技术讲课情况记录表业代：讲课日期：经销商姓名电话地址技术服务人员参加人数宣传品发放
23、标准：讲课内容讲课目的：预期效果重点养殖户名单姓名地址电话客户意见和建议经销商意见和建议技术服务人员意见和建议本表由业务代表填写，由技术服务人员交公司销管名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 18 页 共 19 页客户档案客户编号：建档日期：行销员：客户名称负责人姓名地址电话邮政编码设点日期爱好和优缺点：威信能力：个人背景：家庭状况：经济状况收入来源：猪品种数量：经营饲料品牌种类及数量：客户特殊要求：客户级别信用等级经营类型年 销 量 及销售额年 平 均 月销 量 及 销售额经销级别负责范围：不良情况记录：其他情况：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 19 页 - - - - - - - - - 第 19 页 共 19 页名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 19 页 - - - - - - - - -