2022年销售方法讨论归类 .pdf

《2022年销售方法讨论归类 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年销售方法讨论归类 .pdf（8页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、销售策略总结如何建议单位改制前购买软件？1. 软件可能不会计入改制后的固定资产，改制则不需要购买软件授权2. 如果您购买的是软件和服务， 即使软件计入固定资产， 但服务是不计入固定资产的，这样也减少了改制后的购买成本3. 既使软件计入改制后的固定资产，在改制的过程中， 资产也会按一定的比例折扣后由经营者和职工购买，也减少了改制后的购买成本销售经验和一些典型的客户异议一、 如何做大客户的销售对策：1、不要惧怕客户，要有明确的目标，本着“ 我是为您解决问题 ” 的心理去与客户沟通。2、解决方案方式前提是单位有钱，信息化建设意识较强。3、详细了解客户信息，历史购买记录，制定自己的销售目标4、弄清决策

2、群，看谁重要，而且不同的阶段要找出能帮自己的人，分步实施，引导合同的签订。5、要做充的准备，要设计若干客户右能提出异议的解决方法。6、客户异议问：正版化要做，那能不能少做，分布做呢？答 ：（在了解客户有能力购买的前提条件下）与其进行沟通：例举一些规模较大而且做得好的单位，反问客户他们为什么会这样做，再进一步阐述这样做给客户带来的好处。说明目前正版化的严峻形式，让客户心理有点压力一个小的强迫事件，软件产品涨价的趋势，一年比一年价格高。问：我们预算报得高，领导不批怎么办呀？答 ：给予领导一个整体方案，并说明其严重性。观察IT 部门这个人是否有能力做好这件事，不行的话，我们帮他做。名师资料总结 -

3、- -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 问：当客户说我们已经购买了很多软件了，已经够用了时？答 ：跟客户说，如果您每台使用软件的电脑都装上了正版软件的话，那您就够用了，否则永远是不可能够用的。Microsoft 简单有效的销售方法Office windows 等 通用平台的销售 : AP + 友好沟通沟通的部门 : 大中型设计院 : 科技质量处 ; IT 信息部门 ; 负责的总工或副院长 ; 院长中小院长 : 直接找 院长其他行业 : I

4、T 信息部门 ; 负责的副总 , 总经理等其他解决方案和服务销售:技术交流 + 友好沟通 + 适当的 AP 沟通的部门 : 大中型设计院 : 科技质量处 ; IT 信息部门 ; 负责的总工或副院长 ; 院长中小院长 : 直接找 院长其他行业 : IT 信息部门 ; 负责的副总 , 总经理等最重要的 4 个客户信息是什么 ? 1. 准确的公司名称 , 地址2. IT负责人或负责 IT 采购选型 , 上报或对 IT 采购有一定建议权和可参与决策负责人的姓名 , 电话.传真3. 公司总经理 /法人代表的准确姓名4. 单位的 PC 数量最简单有效的保证完成MS 中小客户销售任务的方法是什么? 1. 有

5、一批客户名单2. 通过电话对整个客户名单进行了解, 找出其中近期有需求的客户名单3. 通过电话对第 2 步有需求的名单进行进一步确认, 找出最有可能的客户4. 对 3 的客户进行重点拜访 ,从最容易的做起 , 尽可能最快结单 . 5. 非常关键 : 保持 1、2、3、4 步中的客户名单有一定的数量, 并进行补充。简单有效利用市场活动进行销售的方法是什么？1. 准备市场活动：主题， 客户名单，反馈表， 宣传资料，邀请信, 电话回访脚本名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2

6、页，共 8 页 - - - - - - - - - 2. 从反馈表和会上和客户沟通的情况筛选出近期有需求的客户3. 通过电话参加会议的客户进行回访，筛选出近期有需求的客户4. 对有需求的客户通过电话进一步进行核实，筛选出最有需求的客户5. 对 4 步的客户进行技术交流和拜访等上门活动，尽可能快地结单6. 非常关键 : 保持 1、2、3、4、5 步中的客户名单有一定的数量, 并通过会议或电话等并进行补充。7。没有到会的客户下一次再邀请行业销售的五个一1. 一份客户名单2. 一个 Sales Team 3. 一套方案(包括成功案例和产品服务组合,可举办一次技术交流活动) 4. 一家 Solutio

7、n 成功的案例5. 一家成功的 AP 案例(之后可举办一次政府的行业活动) 在客户收到微软法务函后, 如何说服客户从我公司采购软件主要需要说服客户我们公司能给他带来的价值和优势1. 正规的、本地化的授权核心渠道。2. 客户可以不需要单独采购正版软件而解决版权问题，既客户可以以软件集成项目的方式，采用微软平台的解决方案，付出更少的代价，得当更多的回报。同时又解决了版权问题。3. 在收到微软法务函后 , 单纯购买软件对公司领导，公司上下来说都没有体现出 IT 部门的价值， 相反，利用这一机会完善公司的IT 基础结构， 或解决整个系统的安全问题等，真正让软件都集成起来，发挥最大的价值，这才是IT 部

8、门的价值所在。4. 客户需要一个本地的、 技术实力强的长期的IT 合作伙伴， 为其提供 IT 咨询和交流，同时为其协调厂商、 政府等正版化问题的关系， 正版化问题我们有丰富的经验和成功的案例。5. 我们可以针对客户正版化的软件采购的数量和预算，为客户提供一个软件应用的解决方案。6. 在湖南有那么多的知名企业都是从我们公司采购的，我们的价格方面一样的有优势名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 各类销售的强迫事件汇总： 抛

9、砖引玉， 这里有几种， 大家请考虑并补充1. AP ： 并规定了什么时候之前要完成2. 政府的查处：并规定了什么时候之前要完成3. 促销活动：一定是规定了期限促销4. 客户已经批准了项目和预算，而且规定了在一定期限内要完成5. 客户在上市、改制、合资时候，外方或外界有正版或软件要求，而且也是有时间限制的6. 客户在与国外或其他单位合作时候，外方或外界有统一平台或正版要求，而且也是有时间限制的。7. 客户在遇到 无法忍受的问题 时候，必须采购相关的软件或服务的时候培训内容 - 竞争性销售的思路面对竞争对手我们的策略：1. 给出成功案例2. 找到别人的缺点，挖掘自己优点3. 平台普遍，便于交流学习

10、4. 实现客户个人价值5. 背后支持实力强（微软的核心经销商）正版与非正版的区别：1. 价格2. 合法性3. 技术支持4. 稳定性（非正版软件不能及时打补丁）5. 风险（经济与法律企业知名度）6. 安心少麻烦7. 价值名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 客户为什么需要专业服务,未来 IT 的赢家是谁 ? - IDC调查机构看法1. 应用变得越来越复杂(如 ERP 和互联网解决方案 ), 将使盗版越来越困难2. 政府对

11、版权法和商标法的支持,正版化工作越来越深入3. IT 服务越来越复杂没有帮助最终用户很难独立应付4. 企业用户的 IT 应用逐步成熟 : 整体解决方案成为企业用户IT 投资的首选赢家: 1. 可提供服务的本地厂商 ( 系统集成服务 ) 2. 可提供本地销售和更低的价格和IT 咨询/ eBusiness 解决方案的国外厂商销售在给客户压力或AP 的前提条件 , 请一定注意完成以下过程1. 必须消除客户正版化的误区, 适当时候将附件资料交给客户. 见附件资料 : 如何选购正版软件 ; 盗版答疑2. 必须使客户了解软件授权和选型的知识, 将公司关于 MS 公司的简介和选型问答交给客户并解释客户的疑问

12、3. 必须使客户认同艺瑞科技, 即使有同行竞争对手 , 只有我们公司才是客户真正长期的合作伙伴 , 适当时候将公司简介和公司服务体系等资料交给客户, 并不断告诉客户 ( 最好通过案例 ): a. 用户需要的是一个综合实力强而且专业的本地的合作伙伴, b 用户需要整体的集成的解决方案服务c.IT 应用越来越复杂没有本地化的及时的帮助最终用户很难独立应付d. 用户需要一个长期的合作伙伴对信息化的未来规划提供咨询意见和提供最新的技术和方向企业借助专业技术服务发展信息化的趋势目前，随着企业的发展， 信息化建设日益显得重要。 越来越多的企业开始培养自己的技术人才从事信息化建设工作。由于信息化建设涉及到的

13、专业很多， 企业内各专业人才很难做到在众多领域同时精通。如果每个专业都聘请众多专业技术人才，不仅成本高昂、 且很难保持团队稳定。信息化工作又需要持续性建设的累计投入，人才流失导致的工作间断会给企业造成不必要的损失和麻烦。专业的技术公司的优势在于： 在为众多客户解决技术问题过程中培养起了经验丰富的技术团队， 同时由于有众多的客户服务对象，专业技术人员的成本由多家公司分担，有效降低了企业成本。同时，强力的技术核心实力吸引了人才，能保持技术力量的稳定和水准。企业信息管理人员选择由专业公司负责专业技术支持，自身承担管理职责已成为外企广泛采取的管理方式。 由于熟悉内部事物， 需求更加明确， 企业信息管理

14、人员更加适合针对企业内部的宏观规划、方案比较、 组织实施、 效果评估等管理职责。专业技术公司的参与在技术上弥补了企业自身技术实力不足，同时降低了企业技术拥有成本，对企业信息化建设的实施提供了有力保障。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 正是基于长期的实践， 很多企业采用以上的分工模式快速发展与应用世界领先的信息技术，为企业的发展助力。 企业信息首席执行官的作用也在企业内部日益显著。国内企业也可以参照此模式发展自身的信

15、息化建设，从中获益。培训内容：正版化跟进的总结做得对的地方：1. 目标客户明确2. 用内线3. 产品定位客户资料详细4. 使用 AP 利用经验5. 工作有连续性6. 利用政府资源7. 利用市场宣传做错的地方：1. 过分依赖查抄2. 未搞请自己的客户3. 主观意识太强缺乏客观分析4. 解决方案 SALES 用于售前即解决方案 /LC 为辅5. 没发挥团队的智慧、 SALES 的能力6. 没有工作计划性（具体协同工作站和经验积累等信息共享的投入与机制）还应做的地方：1. POPLINE 定位及管理 谁是我的客户2. 同行业的竞争没考虑3. 正版化和 SOLUTAION 的成功案例4. 提高结单率的

16、方法（跟进数量）5. 合理安排 SALES 的工作负载工作量根据销售人员的能力和管理机率和激励6. 查抄要慎重、必要时也需放弃7. 阶段性不明确无版权意识（重视前期工作）8. SALES 装备（销售工具包）9. 检查机制没有工作方式过于简单对于具体客户没有具体方法10. 补救预备措施、危机预警处理机制没有名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 如果客户说要招标，因为公司的流程和规定一直是这样的，没有办法，你该如何应对呢？

17、1. 可以直接问他：难道您就没有考虑突破一下自己，解放一下思想吗？ 如果对方乐意，赶紧请教他应该如何做？2. 已经尽了最大努力，还是无法改变要招标的规则，你可以直接告诉他招标的后果 : a. 疯狂的价格战 ，因为供应商无利润可言，就无法提供完善的服务，于公于私都没有任何好处。b. 更高的价格： 如果厂商的产品属于垄断性而且渠道控制非常严格的情况下。3. 如果避免这种结果呢？只有以服务项目的形式， 因为软件就是服务， 将产品和服务一起打包 , 这样避免了恶性的价格战， 保证了甲方可以选择到真正有实力的软件供应和服务商， 保证了甲方的投入可以得到更大的回报，而达到双赢的结果。4. 如果采取第 3

18、条的办法，甲方现在应该如何做呢？可选择软件供应商先免费做好前期需求调查和前期的服务工作， 在有一个基本的的全面了解后在进行招标工作。软件就是服务 ， 这是软件区别于其他标准化商品的基本点。用一般性标准化商品的采购流程用于软件的采购，表面上看可能价格会低一些，但实际的成本， 尤其是 TOC 成本会更高。而且灵活的体制本身就是企业经营的法则。从毛主席所说的 “ 不打无准备之战 ” 对我们的销售的借鉴和指导意义1. 对于一个销售的案例，准备越充分，赢单的可能性越大。前期的工作做到位了，签单只是水水到渠成的事。2. 销售的准备关键在哪里的呢？关键不是什么客户信息， 采购流程，竞争对手的情况，客户的需求

19、等等，这些只是表面的你的竞争对手的也能做到的，所以关键是：如何去与客户沟通， 树立客户的采购标准 - 认认真真扎扎实实做好耐心细致的思想政治工作 ，如果 采购的标准只有你提供的产品或服务是唯一能符合的，你也就创造自己的 “ 小蓝海 ” ！3. 从其他细节方面，包括客户拜访、 AP、演示、谈判等等也是同样的道理。如何与中小设计院的院长沟通的一点参考思路，不过一定要理解才行1. 互联网络和信息技术给中小院带来的机遇：a. 利用 web2.0的技术和平台 ( Busszaw ，BIM 等），迅速提高自己的实力（ 可以低成本的请全球很多高水平的设计师，可以为结果付钱，具有与名师资料总结 - - -精品

20、资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 大院竞争的条件）b. 利用三维技术，拿到更多项目，利用技术手段提高设计质量2. 市场开拓和经营管理方面我们可以和他们分享成功经验，尤其是国外成功的经验3. 未来发展方面Autodesk也在寻求客户的合作伙伴，利用 Autodesk的庞大用户群，利用 ADSK 雄厚的资本，利用ADSK 技术优势，利用设计院对行业的熟悉了解经验，开拓新的商业模式和新的业务领域（可以会抢大设计院的生意），对中小企业是一个好的机遇如

21、何低成本投入把中小设计院变成我们长期的、有价值的合作伙伴的参考思路：一份协议：我们作为设计院的所有软件的供应商和服务商，作为设计院版权纠纷的协调者和咨询者设计院承诺： 1. 根据情况在 5 年内实现软件的正版化，每年按比例实施, 2, 所有软件的供应和服务外包给我们我们承诺： 1. 以低于市场同期的最优惠价格提供设计院所需的软件和服务，2. 设计院软件的版权纠纷我们来协调，保证不因为软件的版权纠纷带来法律的风险和损失, 3. 我们提供最新的技术信息，4. 我们提供有效的软件资产管理手段，减少软件购买的成本和提高软件的利用率。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -