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1、标题销售管理制度客户资信评估及赊销授信发文单位武汉创信科技发展有限公司版本页码受控状态内部资料注意保密发布时间 2010-1-28 1总则为规范市场开发流程，加强销售过程监管，同时控制应收帐款增加，降低赊销客户的经营风险，加快资金周转，特制定本办法：本制度为公司销售管理制度的延伸。2适用范围本公司市场体系全体员工。3权责单位3.1 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。3.2 经理部负责本办法制定、修改、废止之核准。4.新客户开发4.1，新客户界定：4.1.1 新客户是指新跟踪项目、新交接客户、新拜访客户、新合作客户等，4.1.2 原有客户的新建项目或其他部门、其他事业部不作为新客户，4
2、.1.3 新客户必须有客户基本信息，如客户有效全名、主营业务类型、一个或一个以上相关联系人，缺少指定要素不能作为新客户。4.2，新客户开发激励：4.2.1 新客户拜访每周5 个，缺少一个每个负激励10 元；4.2.2 新客户开发每月2 个，缺少一个每个负激励100 元。4.2.3 新客户开发奖励当月销售额奖励金额0.2 万元10 0.2-0.5 万元30 0.5-1 万元50 1-3 万元100 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - -
3、- - - - 3-5 万元150 5-10 万元300 10-20 万元500 20-30 万元700 30 万元1000 5新客户资信管理5.1，客户的资信评估5.1.1 市场人员应持续从送货单、对帐单、合同签订、合同执行、经营方式、经营状况等几个方面对客户的资信情况进行评价。评价后将客户分为A、B、C、D 四等级（或VIP级、 A、B 级） ；针对不同等级和客户采用不同的销售政策。评价方法见附表。5.1.2 市场人员应将主要精力投入到能为企业带来效益的主要客户中。对A 类客户，无论在送货、服务、价格折让，客户关怀等方面给予更多的关注和投入。5.1.3 对 B、C 类客户，要通过沟通实行“
4、理性销售”，增加可操控程度，使之向A 类客户转化。对 D 类客户，要逐步淘汰，无操控力度时要实行现款现货。将资信度极差的客户留给我们的竞争对手。5.1.4 对老客户可按历史实际交易账期与客户签订合同，达成书面协议，最多不超过3 个月的帐期，然后再对其资信度按以上方法进行跟踪评价，并做出相应的销售决策。5.1.5 特殊账期须经经理办公会或经理部审议通过。5.1.6 客户资信度评价是一个持续不断的过程，市场人员须经常关注客户的人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关、停、并、转的先兆，防患于未然，杜绝呆帐、死帐的产生。5.1.7 市场人员要坚持原则，执行合同有关规定，积极向客户巧妙施压， 让
5、客户形成“创信的货款不可拖欠”的印象，养成及时付款的习惯。5.1.8 对无操控能力的客户，行业经理、销售部经理要和市场人员一起分析或调整业务负责人，使之向良性客户转化；若积极采取措施后仍然无操控力，应当机立断，停止业务，通过法律诉讼，收清货款。5.2，客户的赊销授信5.2.1 凡赊销客户， 超过 3000 元限额的订单尽量实行合同销售，超过 6000 元限额的订单必须实行合同化销售，5.2.2 新客户在未签订合同之前一定要现款现货。签订合同后， 在未收到约定帐期的第一笔货款时， 要对销售额进行控制，直到收到约定帐期的第一笔货款后，再根据客户的付款方式、习惯、资信情况决定是否扩大销售额。5.2.
6、3 “三无”客户、或未进行工商注册登记的客户，必须现款现货；否则，所有的送货单名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 必须由经本人签字。5.2.4 压批销售的客户也属赊销，须签订销售合同；并在合同中约定，90 天内无业务发生时，须在90 天内付清货款。若无合同，每批销售额不得大于6000 元。5.2.5 月消耗量低于3000 元的客户，原则上要现款现货。6客户的发货管理6.1 新客户的发货：新客户的发货必须获得授权，并填
7、报新客户发货申请单，注明相关内容，尤其是约定账期，原则上：1 万元销售部经理审批1-10 万元营销总监审批10 万元经理办公会 /经理部审批6.2 大宗交易新客户的开发协助：大宗交易的新客户，行业经理或销售部经理须参与跟踪，协助完成客户开发和客户资信评估；6.3 新客户出货的审批监管：新客户发货的审批权限在销售部和经理部，控制权限在后勤部。如新客户未经审核而产生发货的，责任商代、后勤主管、开单员每笔出货负激励30 元，6.4 长帐龄客户的发货监管：原则上对于已经产生长帐龄应收款的客户，不允许再行发货，该环节的控制权限在后勤部。如市场人员要求发货的，需填报长帐龄客户发货申请，报行业经理和销售部经
8、理批准后方可发货。如未经审核批准而发货的，除承担相应利息等损失外（详见第7.2.1条） ，责任商代、后勤主管、开单员每笔出货负激励50 元；新客户发货申请单 、 长帐龄客户发货申请见附表。7. 应收账款及呆死帐管理办法7.1，应收账款的界定7.1.1 正常应收款：在约定账期内或超过约定账期1 个月以内的应收账款；7.1.2 长帐龄应收款：超过约定账期3 个月应收账款7.1.3 呆帐：超过约定账期5 个月的应收账款7.1.4 死帐：超过约定账期6 个月未能收回的应收账款或以货抵款折现后的差额部分名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - -
9、- - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 7.2，长帐龄应收款的发货制度及责任认定7.2.1 原则上，产生长帐龄应收款的客户不允许再行发货；如违规出货，由责任商代承担出货额 50%利息，后勤主管和和开单员各承担出货额25%利息，直至该笔款项正常收回；如产生呆死帐，由责任商代承担该笔应收款损失部分的50%，后勤主管和和开单员各承担该笔应收款损失部分的25%；7.2.2 对于已产生长帐龄应收款的客户，在市场人员报批后发货的，由此产生的呆死帐由责任商代承担该笔应收款损失部分的85%，行业经理、销售部经理、营销总监各承担该笔应收款
10、损失部分的5%；7.2.3 对出现下列情况之一而产生长帐龄应收款者，责任商代需承担出货额50%利息，行业经理、销售部经理、营销总监各承担该笔出货额15%利息，直至该笔款项正常收回；如产生呆死帐， 由责任商代承担该笔应收款损失部分的50%，行业经理、 销售部经理、营销总监各承担该笔应收款损失部分的5%；7.2.3.1 无合同销售、或者有合同但不具备有效法律主体，签署不规范，如发生诉讼，无法成为我方有效证据者；附注：规范合同的要求：合同签订的需方要与送货单的需方、对帐单的客户名称以及发票的客户名称要完全一致。合同的盖章必须是客户公章或合同专用章的同时，章内的客户名称必须与需方名称一致。假如客户要求
11、我们把发票开给非合作主体时，我们必须先要求客户与我们重新签订新合同，新合同要把需要委托开票方作为第二需方处理。对于采用租赁或承包方式的厂家（无公章、无法人），与其签订购销协议时应注意：一是必须找其老板亲自签字，并索取其本人有效的身份证复印件，在合同上写其身份证号码，并要求其在协议上盖手印；二是要求老板出具授权委托书指定货物签收人；三是有可能让第三方（信得过的厂家或个人）提供担保7.2.3.2 无对帐单、或者对帐单不具备有效性及不规范者；规范对帐单的要求：对帐单的客户盖章必须是公章或财务专用章，且确保对帐单客户名称与客户章上的名称以及合同、送货单中所列客户名称要一致。假如客户确实不愿意盖章，我们
12、又要与对方继续合作，我们至少要求对方财务相关人员签名并注明其身份证号码。）7.2.3.3 无有效送货单证、及送货单证上不盖章，不签名，丢失有效单证者；7.2.3.4 缺乏客户资信档案、无实行客户资信管理者；7.2.3.5 对客户经营情况了解不准，无分清是承包，租赁、还是自有资产经营者，以及无了解该客户厂房、设备是否抵押者；7.2.3.6 不符合销售管理制度和财务管理制度者。7.2.4 对未出现上述情况（即客户经营性因素）而产生的长帐龄应收款，责任商代需承担出货额 25%利息，行业经理、销售部经理、营销总监各承担该笔出货额10%利息，直至该笔款项正常收回；如产生呆死帐，由责任商代承担该笔应收款损
13、失部分的20%，行业经理、销售部经理、营销总监各承担该笔应收款损失部分的10%；7.2.5，凡因质量投诉产生的长帐龄问题，由销售部报经理部备案并提交处理方案，经审批后落实，责任商代不承担经济责任。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 7.2.6，对于已既定形成的呆死帐，后续接手商代能正常收回的，扣除关联费用后，奖励应收款余额的20%，7.2.7，以上所有扣款不超过当月总收入30%，不足额度次月逐月补齐。8执行本制度自2010 年 2 月 1 日起执行。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -