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1、远超炒货商业计划书2011年5月21日商业计划书编号1总经理：田玉婷执行总监： 何明现贵阳市南明区东门0851-1234567目录1 创业执行概要41.1 背景介绍41.2 本计划目的41.3 可能成功的因素42 公司战略42.1 公司背景52.2公司的理念52.3 公司的经营模式52.4公司战略53 市场分析53.1 市场主要竞争者53.11同竞争者（主要是翔之翼）的对比（改为：同主要竞争者的比较）53.2 客户期望83.3 市场预测（市场预测放在市场分析中，应该是3.4.3）83.4市场分析83.41微观分析83.42中观分析93.4 竞争优势（竞争优劣势要放在上面，放在3.11的后面）9
2、3.5 竞争劣势94 服务介绍104.1 产品多样化104.2 核心产品简介104.3 网上查询104.4 支付104.5服务形象104.6意见簿105 营销策略105.1 营销目标105.2 营销策略115.21产品策略115.22价格策略115.23渠道策略115.24促销策略125.25公共关系（公共关系是促销的一种，无需单列）126 经营管理126.1 选址和环境分析126.2货源电子化采购136.3库存137 创业团队137.1 店内人员组织137.2 职责138 财务管理1481 财务分析1482 预计投资回报率158.3 利益分配方式158.4 第一年财务数据158.5 现金流量
3、表168.6资产负债表179 风险应对179.1 风险应对179.2 市场竞争风险171 创业执行概要1.1 背景介绍贵阳市作为贵州省省会，在全省经济社会发展中具有举足轻重的地位和作用，是全省科技、教育、人才、信息等知识资源最聚集，密度最高的中心城市。 2009年，贵阳城镇居民家庭人均可支配收入为15040.66元，扣除价格因素的影响，实际增长11.42%；人均消费性支出为11518.81元，扣除价格因素的影响，实际增长12.21%，收支同步增长，消费性支出增幅大于收入增幅。随着人们生活质量提高，休闲食品支出的比重也在不断上升。自2005年以来，国内休闲食品消费呈现出快速增长的趋势，而且国内消
4、费市场结构出现整体升级的明显趋势。随着人们对休闲生活的渴望，越来越多的人开始将休闲食品作为日常消费的一部分；不知从何开始，炒货、蜜饯、巧克力等小食品开始悄然成为消费者背包里的重要内容之一；当磕一包瓜子、嚼一块巧克力成为生活的常态，代表一种休闲的生活方式时，任何这个行业的进入者，都会欢欣鼓舞，因为这背后，是有13亿人口的巨大市场。休闲食品是具有旺盛生命力的产品，有着广阔的市场和巨大的发展潜力。同时，由于食品行业已经进入完全竞争阶段，企业利润日趋平均化，行业整合、市场细分即将完成。 20072010年中国炒货市场分析2007-2010年我国炒货行业市场增长速度分析（如图） 从图1可以看出，投资炒货
5、行业的发展情景是比较乐观的。从以上资料和数据可以看出，远超炒货休闲食品的销售市场前景广阔，是一个良好的投资项目。1.2 本计划目的在远超提供的平台下，充分利用我们在校所学的知识，成功地把我们的产品售出去，为广大市民提供安全健康的休闲产品。同时，通过本次创业为我们在校的生活提供一定的收入，为我们以后毕业找工作打下一个良好的基础，为以后的就业指明了方向。1.3 可能成功的因素在众多和炒货行业中，远超炒货在贵阳的口碑甚好；其销售量在国内处领先；拥有专业的炒货技术；加盟条件简单，总店与分店的资源统一，坚持统一的配货。在贵阳很受大众的欢迎，在贵阳市有一定的知名度。且提供的产品质量好，味道独特，品种丰富，
6、能够满足消费者多样需求。而且产品的价格合理，且随着收入的提高，周边居民消费水平在中高层次有一定的购买力。再且，我们的店铺靠近医院，可为前去医院的探亲友的路过的市民提供一些休闲食品。2 公司战略2.1 公司背景 贵阳市金阳区远超炒货厂于2000年落户贵阳，其技术来源于我国“炒货之最”的江苏、浙江等地。随着市场竞争之日趋激烈，为增强在行业中竞争力，为整体提升品质和服务质量，有一群吃苦耐劳、意志坚定的远超创业人士，在过去十年里，不断追求技术革新，将炒货行业由浅入深，由内而外推向更高水平的发展方向。 在经验更成熟、发展思路更清晰的基础上，远超人站在更长远发展之战略高度，于2009年成功注册了远超炒货厂
7、并投入运营，相继又成功注册了远超连锁食品的专用商标。目前，远超连锁店在贵州省内已达160家，部分区域仍然空白。欢迎前来我公司洽谈业务！2.2公司的理念服务宗旨：质量求生存，服务谋发展。远超人秉承“质量求生存、服务谋发展”之经营理念，在公平公正、诚信双赢、规范有序的合作前提下，遵循科学发展观、逐渐丰富人生快乐、价值无限的精神理念，我们坚信：只要敢想，你就成功了一半！只要重质量，就能出精品！2.3 公司的经营模式：公司以店铺经营为主，在同行业中始终坚持资源统一，统一加工和配送，全部直营连锁，经营方便，简单。远超炒货坚持走连锁加盟形式而不对外发货的方式进行经营。其将行产和销售分开，在保证质量的基础上
8、对连锁店实行统一的管理，严格按照标准操作流程和完善的营肖体系来确保每一家连锁质量的稳定。2.4公司战略专注炒货市场，在保证产品质量的前堤下，争取在全国范围内开展连锁店，把远超炒货的品牌在全国范围内打响。3 市场分析3.1 市场主要竞争者 虽然在贵阳有很多的炒货牌子店，如翔之翼等，但它们的知名度不高，在店铺布局上有一定的欠缺，且在我们店铺的周围没有正面的竞争者，在东门商业圈内没有专门的休闲食品店，只有家乐福的休闲食品专区，基于超市内休闲食品的品种少及价格偏高，且其他便利店或是小卖部品种更是稀少、口味单一，我们店的进驻无疑是给东门及周边的消费者带来一个很大的选择空间。3.11同竞争者（主要是翔之翼
9、）的对比一、装潢对比远超外观装潢设计的观察远超的总体设计是以木质材料为主，店面的外观设计有统一的要求。远超炒货的招牌采用纯木制作，是店铺店标、店名、造型物及其他广告宣传的载体，同时以文字、图形或立体造型表现出远超的商店名称、经营范围、加盟电话等重要信息。对于一个店铺来讲，招牌是其外部最具代表性的装饰。远超炒货的货架、地板、墙壁、天花板同样采用淡黄色的纯木制作，在外观设计上做到了统一。在盛装食品的格子上，远超选择的是玻璃。翔之翼外观装潢设计的观察翔之翼在总体设计上相对远超来说，就有一定的不足。没有达到统一的外观设计的要求。翔之翼的招牌使用的是竹条和木条混合的设计，在招牌的左边有翔之翼三个字，在右
10、下角有电话号码。翔之翼的货架选用的三合板制作的木料，颜色为白色。地板为白色的瓷砖。墙壁粉刷白色的涂料。在外观设计上没有做到统一，在盛装食品的格子选择上，翔之翼选择的是透明的塑料。评价对远超炒货的评价1、招牌（1）由远超的品牌标志和“远超炒货连锁”几个大字构成主体，这几个字用黑色粗体正楷字提醒消费者，显得很醒目。告诉消费者这是一个连锁店，有坚实的后勤服务质量，在品质上有保证。（2）在连锁两个字下方用绿色的字体注明“休闲食品”四个字，明确的告诉消费者这是一个休闲食品店，将远超的定位清楚的告知消费者，他们主要经营的是休闲食品（3）在招牌的最下面是告知消费者加盟电话、XX店、服务电话以及有的还有远超的
11、网址，这样同时利用招牌给远超的总部打广告，吸引更多的加盟商来加盟。所以远超炒货店在招牌设计上做到了四易”原则：易见、易读、易明、易记，使招牌的宣传效果很好。2、 视觉形象：远远望去，由于远超选用的材料是木质材料，有一种给人复古的感觉，在周围的店铺中很显眼，可以让人一眼就可以从众多的店铺中发现它。3、店面的开放度：远超的店面的开放度为开放型，这样的店面设计可以增加消费者的愉悦心情，提高顾客购买欲望。开放式的店面设计使顾客进出方便，自由选商品没有干扰也是大多数消费者所喜欢的购物方式，还可以提高购买频率和速度。总体来说，远超炒货在装潢上做的相当不错，给人复古、优雅、休闲和自然的感觉，但是其中的不足是
12、在灯光的选择和玻璃通透的配合上出现一定问题。对翔之翼的评价1、招牌翔之翼选择的绿色的竹子和绿色的字体，同样体现出自然的风格，但是在店内的装潢上，翔之翼以白色为主的装潢格调符合了现在生活的时尚的风格，但是却违背了食品的暖色、健康的形象。2 视觉形象：在现代店铺大多追求时尚的今天，翔之翼的装潢就显得有点泯于众店，远远望去在周围的店铺之中，并不容易被发现。3、店面的开放度：翔之翼的店面的开放度同样为为开放型，在这点上翔之翼的和远超都是一样。总体来说，翔之翼在装潢上做的相对不好。招牌和店内设计的不统一使得消费者得印象分有所减少，店内风格迎合了消费者的时尚心态，但背离了食品的本身风格。二、色彩运用对比在
13、商店氛围的营造中，色彩是不可忽视的一部分，在商店内部恰当的运用和组合色彩，调整好店内环境的色彩关系，对形成特定的氛围空间能起到积极的作用。1、远超炒货在色彩运用上的观察：远超炒货的色彩运用上主要选择以原木色彩的淡黄色。主要装饰、背景墙壁和货架都采用原木，色调统一，给人柔和明快的暖色系感觉，食品摆放整齐，在灯光色彩的使用上，远超炒货使用的是白色灯光，相对柔和，在总体色彩运用上，远超炒货做的相对不错。但是食品颜色色调过多，食品色调之间混乱是远超炒货的一处不足。2、翔之翼在色彩运用上的观察：祥之翼的店内色彩运用上主要选择的是白色。主要装饰、背景墙壁和货架的颜色都是白色，在店内色调上的同样统一，白色的
14、主色调给人明亮、冷峻的感觉，通过明亮的白色树立时尚的、干净的风格，但是由于祥之翼在主色调上选择的白色为主的冷色调，没有达到柔和、温暖的食品应有的视觉效果。评价：在色彩的总体运用和把握上，远超做的相当的好，不仅符合食品本身的色彩，还利用色彩使自己与周围的店铺想区分，达到宣传的目的，但是，在店内食品颜色之间的配合上出现问题。相对于远超，翔之翼在总体的色彩运用有一定的不足，但是在食品之间色彩的搭配上，翔之翼做到了冷暖有序，深浅适合的色彩搭配。三、商品陈列对比在休闲食品行业，无论是远超还是翔之翼都选择的是墙壁两侧货架和中间柜台的商品陈列方式。1、远超炒货在商品陈列上的观察远超的是食品丰富，所以在陈列上
15、以量大为主，所以在堆放上面，大部分商品都超出玻璃格子的高度，且摆放整齐干净，给人整体效果不，但是这样的陈列也不利于发挥玻璃的防潮功能。2、远超炒货在商品陈列上的观察相对于远超的食品丰富，翔之翼的在食品的系列上就有很大的不足，因此，翔之翼的商品陈列都是以满格为上限，在视觉上显得井然有序，这样有利于防潮功能的实现，但是，塑料制品在安全上就有很大的不足。评价：在商品的陈列上，翔之翼和远超做的都比较好，没有凌乱的摆放，就显得干净和整洁。四、服务和员工对比我们实地考察的那天是雨天。我们就以当天在两家的不同店铺接受的服务和员工观察和评价。1、远超炒货在服务和员工的观察在接待的热情度上，远超店铺的店员没有有
16、任何表示，只是站在柜台里面，同时在自己的衣着上没有特别的注重（或许是因为店员是男性的缘故）。它拥有统一的围裙。2、翔之翼在服务和员工的观察相对于远超的服务态度，翔之翼的店员立刻出来问候，并把一个小水桶放到店门边上，让我们把雨伞放到里面，并且给我们解说我们看中的食品的原料、价格等。同时在自己的衣着上注重干净和整洁（或许是因为店员是女性的缘故）。翔之翼也拥有统一的围裙。五、我们的改进通过对远超炒货和翔之翼在装潢、色彩、商品陈列、服务和店员上的对比和评价，发现出远超炒货和翔之翼的优点所在，同时了解它们的缺点，利用优点 、弥补缺点来对我们自己的远超炒货建立良好的店内氛围、品牌形象给予借鉴：1、在商店的
17、装潢上：我们坚持远超炒货的装潢设计。同时我们修改灯光设计一项：原有的灯光设计与玻璃的通透性有一定的不协调，改为新的设计。增加店铺音乐一项：我们经营的产品属于休闲食品，人们挑选食品的时间较短，根据音乐的不同作用我们采用欢快，积极，时尚，柔和，活泼的音乐，不仅适合店内正在购买的顾客，同时也可以吸引外面经过的人群，我们的音响主要放在店铺的四个角。2、在色彩运用上：同样以远超原来的明黄色为主色调。最合适的休闲食品店色彩上的运用应该选择以明黄色为主的暖色调为其主要色彩，在宽墙的背景色上选择白色为主的冷色系，货架选择明黄色的木质，同时选用柔和的灯光色彩、适量的灯光和合理的食品本身色彩搭配。合理的灯光照射、
18、适当的产品摆放比例、合理的产品色系配合，同时通过淡色系达到视觉扩张上的作用。3、商品陈列上：（1）根据对翔之翼、远超的考察，可以看出：炒货店的商品展示主要是通过玻璃格子集中陈列来实现的，但也有其他的如堆头陈列。商品的摆放位置一般较为固定，此做法不仅减少了店内人员的工作量，更方便了老顾客进店进行商品的挑选；商品整齐的陈列利于在消费者心目中树立良好的店面形象。在商店内部中间部分放炒货、坚果类食品，两边玻璃货架放果脯类和休闲类食品。（2）针对商品陈列原则中20：80原则（20%的商品创造80%的利润），我们将商店里面布局成玻璃格子式的，在70-220cm的高处设置为可见玻璃展架；在190-220cm
19、处设计的这层玻璃展架上主要放存货等大件且顾客较少购买的商品；在70cm以下将其设计成为木制箱子，在箱子顶层留30cm的空格可对商品进行堆头摆放。其中在与眼睛平行水平上下陈列最为畅销的商品。（3）对商品的摆放与陈列，始终坚持先进先出的原则，利于商品的销售和减少退货事件的发生。（4）店内人员对在店面门口进行必要的有形展示，同时服务人员可根据顾客的需要，做出相应的行为，便于顾客进行商品的挑选和购买。（5）店内商品玻璃展架类的陈列，不仅使顾客感觉商品品种较多，顾客选择余地多，同时也便于顾客进行购买和挑选。（6）增加商店内时尚休闲食品的份额，同时利用店铺气味。例如：爆米花等。把爆米花、瓜子、花生，等放在
20、商店的入口处，可以通过此类食品的香味吸引顾客进入商店进行挑选和消费，同时还要保持店内干燥、无异味。4、服务和员工我们的服务理念微笑服务 服务态度：我们致力于提高良好的服务，特别是主动服务的意识。店员穿着：我们将店员的穿着设计为不严格要求其衣服，但是必须是较深色的服装为主，且其前面必须穿远超统一的红黑色围裙。我们小组认为：在拥有良好的装潢外观设计、适合的色彩、合理的陈列、优美的音乐、良好的灯光的基础上，营造良好的商店内部的氛围、品牌形象。3.2 客户期望消费者在选择炒货食品时主要关注的是它们的气味、外观、口感等方面。远超所提供的产品品种丰富，能满足不同消费者的需求。而且在秉承“质量求生存、服务谋
21、发展”之经营理念下，我们生产的炒货的气味正常；外观应没有烤焦、发芽、霉变、生虫的现象，且无杂质；口感应松脆、无酸味等。所以，我们所销售的产品是能够充分地满足消费者的期望的。3.3 市场预测随着贵阳市居民消费水平的提高，人们对休闲产品的需求量也会越来越大。我们经营是产是以炒货为主的，以休闲的食品为辅的，能够满足消费者多样的需求。我们店铺的周围靠近居民区且人流量多。所以，我们所经营的炒货是有市场的，且市场是潜大。34市场分析3.41.微观分析1、企业内部环境：远超作为一个连锁休闲食品的零售业，作为一个新兴的品牌，在贵阳如此受到大众的欢迎与其企业内部的协作是不可分割的，其统一的加盟费（5万元）、统一
22、的店面形象和销售管理、以及统一的经营品种，无疑为他的统一管理和品牌维护提供了便利，在产品的销售定价中还制定了严格的内部最低价，规范了各连锁店间的销售。2、供应商：作为远超的加盟伙伴我们享有与其他加盟者同等的优惠条件，进价一致，采购可选品种相同，有公司统一配送，且质量保证优良。加上远超公司良好的品牌形象深入贵阳市人们心中，选择它可以降低缺货风险或是货物积压难销的风险，利用较低价格购入商品，再以较高的价格出售可是我们获取相对丰厚的利润。3、营销中介：远超公司为每一位新加入的成员提供选址、店面装修、货物配送、销售培训等方面的支持，通过其专业的指导可使我们规避很多不必要的错误。但远超的促销手段及方法存
23、在一定的缺陷，单一的买赠难以吸引顾客的大批量购买，东门具有大型的超市家乐福极其地理优势我们在新店开张时扩大优惠力度、配合其庞大的人流，应会取得不错的销售业绩。4、竞争者：通过对东门周围商圈的考察，我们没有正面的竞争者，在东门商业圈内没有专门的休闲食品店，只有家乐福的休闲食品专区，基于超市内休闲食品的品种少及价格偏高，且其他便利店或是小卖部品种更是稀少、口味单一，我们的店的进驻无疑是给东门及周边的消费者带来一个很大的选择空间3.42中观分析1、行业结构分析：远超炒货属于休闲食品类的行业，随着国人收入的增长与生活质量的提高，越来越多的人将休闲食品作为每日消费的一部分。因此，有其一定的发展空间。2、
24、行业生命周期与经济周期分析 ：现阶段炒货行业处于加速发展期，该行业中很多品牌已站稳脚，并都在积极的扩展自己的空间，获利未能达到最大，炒货市场将日趋稳定，因此仍有发展空间。休闲食品主要是为了满足消费者的休闲娱乐的需要，只要预先储备充足的原料，其不受季节的影响。因此，经营灵活。 3、行业竞争性及变动分析行业竞争性分析：通过对行业竞争特征的分析，新进入者或是替代者都会给我们带来巨大的挑战和威胁。但是，挑战和机会并存，炒货行业市场既是充满机会和挑战，也是充满矛盾、对抗性强的亟需变革的市场。 竞争的态势分析：多态均衡的竞争格局 、个性化时代的来临 、品牌和品牌文化营销浪潮的来临 4、投资行业的选择分析
25、在众多和炒货行业中，远超炒货在贵阳的口碑甚好；其销售量在国内处领先；拥有专业的炒货技术；加盟条件简单，总店与分店的资源统一，坚持统一的配货。3.5竞争优势经过对前期调查的分析，我们可以得出远超炒货存在四个优势和六大机会。优势：1、远超炒货是贵阳首家专门经营干货类休闲食品的企业，其从2005年进入贵阳至今，在贵阳市的广大市民心中已经有了很高的知名度，2、其品种齐全，有各等级消费群体适宜的食品，能为不同层次的消费者提供不同的休闲食品，从而满足消费者不多样的需求。3、是连锁加盟店，店面装修统一、整洁规范，既可以为我们创业节省了一定的经费，同时其统一、整洁规范的店面装修也可以给消费者留下良好的印象。4
26、、其管理规范是经过培训后再让员工上岗，这样给公司树立了良好的形象，且有一定的专业管理水平。 机会：1、周边居民收入水平不断地提高，相应的其消费水平也在不断，已慢慢地上升到中高层次的水平一来，因此，他们对休闲食品的需求也会起越来越多的。3、东门在贵阳主城区内，周边是一个十字路中，交通便利，能吸引众多的消费者。4、周边住宅区多，存在着众多购买休闲食品的市民，因此，市场大。5、我们店铺左边靠近省医，右边靠近文昌阁，来往的人多，所以相对来说人流量还是很大的。5、周边无同类商铺设立，避免了直面直接的竞争。3.6 竞争劣势虽然远超可以为广大消费者提供种类齐全的各类休闲产品，但是其仍然存在一些劣势如：随着市
27、场竞争越来越激烈，同等类型的炒货店迅速发展；周边具有小型超市、小卖部，有同类封装产品与之竞争；刚开业的家乐福具有强大市场吸引力，能够把众多的消费者间接地吸引到东门这边来。所以，远超在以后的经营中必须要有独特的经营方式，才能立足于市场。4 服务介绍我们的服务宗旨是质量求生存，服务谋发展。我们的原则是便利顾客、服务大众、突出特色，善于经营、提高效率，增长效益。我们严格要求产品的质量，同时也要为顾客提供最良好的服务，这样顾客才会喜欢到我们店里来购买产品，给顾客营造了一个良好和谐的氛围，顾客才会忠诚于我们店，成为我们的长期顾客。同时服务人员的有形服务给顾客提供了很大的帮助，这样也满足了顾客对人员服务的
28、要求。4.1 产品多样化我们店里所经营的产品有200多种，包含了四大类：炒货类，坚果类，果腹类和休闲食品类。在这四大类中我们品种的多样化，可以满足不同层次顾客的需求。我们的产品比较集中，这样给顾客带来了不少方便，在选购干货类的食品时一次性就可以选购齐全。4.2 核心产品简介远超炒货中最核心的就是我们的炒货技术，尤其是在各种瓜子类和花生类。这些技术是其他炒货店学不到的。所以我们的核心产品主要是以炒货为主和自有品牌为主。瓜子有：大星火，小星火，白米瓜，绿茶南瓜子，开口瓜米，西瓜籽，五香花生，蒜味花生等。4.3 网上查阅远超炒货有自己的网站，我们出了什么新产品，有什么新信息都可以在网上查阅。同时还有
29、在线咨询，有什么需要帮助等都可以及时为您解决。4.4 支付我们加盟商之一，我们的支付方式很常见，就是一手交钱一手拿货，不过根据现代社会的发展，越来越多的人习惯出门不带钱，带一张卡就足以，所以我们还会采取刷卡形式来满足顾客的支付需求。4.5服务形象人员的服务是吸引顾客的重要方法之一，所以我们要严格的要求我们的店员，我们都知道80%的营业收入来源与我们的老顾客，我们优质的服务就会带来更多的老顾客。我们的店员都是经过统一的培训，培训合格之后才上岗的。对此我们对店员的要求是必须保持微笑，同时顾客来到店里时要向顾客问好。顾客离开时要提醒顾客和说离别词。具体如下：欢迎光临，有什么需要帮助的吗?您好，请进来
30、随便看看有什么需要的。别忘了您的随身物品！这是找您的钱。谢谢光临，欢迎下次光临等。下雨天时，要提醒顾客小心路滑，记得带伞等。店员是每人负责一块区域，这样的话，给员工和顾客都带来了很大的方便，在顾客有需求或是有疑问时，店员要仔细耐心的回答顾客的疑问。员工与员工之间同时也要相互帮助，塑造和谐团结的企业团队。对于员工的衣着，我们要求身穿深色服装，外面必须穿远超统一的红黑围裙。这样可以给顾客统一的视觉，同时也塑造了良好的形象。4.6 意见簿顾客购买完产品之后有什么意见或是建议的可以直接填写在意见簿上，意见簿就放于进门的一侧旁，方便顾客一进入就可以见到，这样顾客才会放心，觉得有什么没有达到她的需求他还可
31、以通过这样的形式表达出来。我们会认真仔细每天查阅意见簿，并电话回访顾客，同时加以改进我们做的不足的地方，这样下次顾客来的时候也可以见证我们的改进。5 营销策略5.1 营销目标企业的营销目标是指在本计划期内所要达到的目标，是营销计划的核心部分，对营销策略和行动方案的拟定具有指导作用。同时营销目标是在分析营销现状并预测未来的机会和威胁的基础上确定的，营销目标由销售额、市场占有率、分销网覆盖面、价格水平等指标组成。而在我们的计划期内，我们所要达到的营销目标主要包括以下几个方面：1、在周边居民区内树立良好的店面形象，我们主要通过优质的服务来提升了店面的形象，同时也可提高远超企业的总体形象；2、在较短时
32、间内，快速收回投资，并获取利润；3、探索和积累营销经验，为我们以后的创业提供更多的宝贵经验。5.2营销策略营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。我们在此4P的基础上丰富公共关系这一层面，一共分为5P，即产品、价格、渠道、促销和公共关系。5.21产品策略所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。主要包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生
33、命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。我们的产品种类大概为230种。首先，从商标和品牌部分开始，由于我们经营的是连锁加盟店，公司坚持统一的配货原则，通过我们对远超公司的了解，我们将我们的产品主要分为两大类：第一类是企业自主创立的自有品牌；第二类是使用他人已经注册商标的产品即贴牌商品。其次，我们经营的是休闲类产品，不同于服务业，因此要求我们不仅产品质量合格，同时对产品的包装也有统一的标准，如密封产品一定要严格按照产品的要求进行存放等。再次，我们主要以自有品牌为主，其他贴牌商品为辅的产品组合策略。我们的自有品牌的特色产品主要有：远超糯玉米花、正达巴西松、天
34、润方块豆干、天润手撕豆干、白老大杏仁米、白老大壳杏仁、妙妙笑水晶脆皮、遵牛牛肉干（麻辣、沙爹、红油、灯影、五香）、不丢手（奶油、麻辣）、香阁酥杏仁、香阁酥桃仁、香阁酥腰果、福气多多吊瓜子、话梅西瓜子等。通过我们的特色产品让消费者了解到我们同其他竞争者的差异，并努力提高他们对我们的品牌忠诚度。最后，通过产品的生命周期理论，我们了解到炒货产品在贵阳市场上日趋成熟，处于成熟期的初步阶段。通过我们对贵阳炒货市场的浅入了解和调查，贵阳市场上的炒货行业还是存在一定的不足，需要进行改进和完善。5.22价格策略 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。通过对
35、多家炒货店的实地调查，我们综合远超总部的出厂价和其他竞争者的价格，同时结合了东门周边地区居民消费水平，我们将我们店的商品价格主要定在10-40元这个区间，当然我们还有更高端的产品。这样的价格策略不仅能满足不同消费阶层的需求，且我们还会通过节假日的促销活动来让消费者感知，我们的产品不仅体现着物美价廉，更是一种时尚休闲的象征。借此来提高店面形象和消费者美誉度。5.23渠道策略营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。由于我们经营的是连锁加盟店，且远超炒货有自己独特的经营模式，特别是在销售渠道方面总店的经营模式符合炒货行业的要求，因此
36、我们店将沿用这一优秀的渠道策略。即坚持实时配货原则和按需定量的原则进行统一的配送货。再次，我们主要通过店面销售为主，在周边地区也可通过电话订购的方式进行销售为辅的渠道策略。当然电话订购需达到一定量时才能够进行送货上门，这里综合考虑了时间成本和货币成本的问题。5.24促销策略促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或者用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。作为市民传统休闲食品的瓜子、栗子、花生、果仁等炒货，其销售旺季主要在过年过节等时间段。针对炒货食品这一现象，我
37、们的促销策略是：1、在年节时间段我们会把店面布置的较为喜庆，并推出单次在本店购物满98元，即可免费赠送10元瓜子半斤的优惠活动；2、节假日期间单次在本店购物满168元可获取15元现金购物券一张；3、平常日在本店单次购物满58元即可送本店特色产品一包。5.25公共关系公共关系(Public Relation)是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列公共活动。首先，我们店将尽我们最大的努力保证本店产品的质量，绝对不卖过期等方面不合格的产品，如有此类产品不小心售出，我们店本着微笑服务的宗旨，一定为您解决好此类问题。其次，由
38、于我们店所处的地理位置，我们将在中医学院等学校校运会等期间为其提供赞助，以此来提高店面的知名度和美誉度。最后，针对贵阳市开展的一系列积极向上的活动，我们会选择参与并提供相关帮助，和政府及媒体之间努力形成一种良好的关系。6 经营管理6.1 选址和环境分析通过考察我们决定选址选在东门附近，由下图可以看出，下图中A的位置就是我们的选址位置。 A 家乐福便利店 地址：贵阳市东新路附近 B 家乐福西饼 地址：贵阳市蟠桃宫路附近 C 贵阳市南明区家乐福豆腐宴 地址：贵阳市新华路号电话：(0851)5519089店址：中山东路距省医400米左右处。我们选在东门主要是因为附近有符合我们消费的目标顾客群体，我们
39、的客户群体主要是周边居民、前往家乐福购物的消费者、学生。而这里有较大的居住群体，同时也有学校。关于店铺内部环境的分析主要体现在与竞争者（翔之翼）的对比当中。6.2货源电子化采购我们采用每天采购，根据当天的销售情况和库存情况进行总结采购，再 将采购信息发送到总部，总部第二天就会根据我们的采购单进行配送处理。这样的采购方式方便快捷，不用担心库存积压和库存不够的问题，因为我们都是从总部直接采购。目前，远超炒货是同行中唯一一家坚持资源，加工和配送统一的企业。6.3库存由于我们采用来电子化采购，这样我们的库存就减少来很多不必要的麻烦，而且我们是每天采购所以也减少来很大的库存量同时也能及时补货。对经营干货
40、类产品最怕的就是潮湿问题，而我们的库存问题得到来很大的解决，并且如果产品的品质有问题，厂家也会换货处理。所以在库存这一块我们不用担心。7创业团队7.1店内人员组织一名店长两名店员（两名员工一名收银员，一名营业员）7.2职责店长 1、负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误。 2、负责店铺内货品补齐，商品陈列。 3、店员的管理 4、与公司的沟通与协调。店员收银员1、收银 2、存款 3、销售帐目管理 4、店面形象整理营业员1、销售 2、顾客接待 3、安全管理8财务管理8.1财务分析我们的财务预算和相关报表的数据来源是在咨询业内相关人士和远超总部相关工作人员基础下，由我们小组成员进行总结和编制的，在一
41、定的指导下根据我们店铺的选址对店面的营运进行预测，做出我们对投资远超炒货店可行性分析。一、期初投资金额： 16万元资金来源：由小组成员共同筹资11万元，另外贷款5万元二、资金的使用具体安排如下：相关费用内容金额 单位：元店铺装修远超装修25000加盟费永久使用50000第一个月采购成本2000元/天60000第一个月房租5000元/月4900第一个月工工资1200元/月/人,共3人3600营业执照、食品卫生许可证等3500贷款利息6.4%267所得税税率为25%3320第一个月水电费252备用现金（每天）2000总计152839附注：1、第一季度水电费预计：小细管 16个 20W/H 平均每天
42、12小时 嵌顶灯 10个 30W/H 平均每天5小时 大吊灯 2个 100W/H 平均每天6小时 仓库灯 1个 40W/H 平均每天2小时 音 响 2个 10W/H 平均每天8小时第一个月用电预计（电费1.3元每度）：(162012+10305+21006+1402+2108) 30=173400W/H=173.4KW/H第一个月电费：173.41.3=225.24元第一个月的水费：5吨5元/吨=25元第一季度水电费估计共计252元2、第一个月所得税预计：所得税=税前利润25%3320元8.2、预计投资回报率经营项目售价（元/斤）单位成本（元/斤）利润率(%)盐葵花大星火107.533.33小
43、星火96.5537.40葵花王1510.838.89黑白边107.828.20绿茶南瓜子1513.511.54南瓜王2517.542.86大白兔2215.541.94奶片2013.844.93玉米糖10666.67杏仁奶油糖1811.852.54三味果1510.542.86核桃糖201533.33开心果453528.57豌豆6.5530.00远超蚕豆6.5530.00豆腐干161233.33青豆157.5100.00牛肉干402653.85注：根据上表部分商品的利润率预计，远超总体产品的利润率平均在40%。可见我们的炒货在市场上有较高的利润空间。8.3、利益分配方式按照小组成员出资的份额比例来
44、分配利润和损失。在盈利的基础上提取一定比例的利润分配给合伙人。8.4、第一年财务数据1、损益表 项目内容金额（元）营业收入20001.430121008000减：营业成本采购成本20003012720000房租49001258800人员工资120031243200水电费3024日常管理费2000所需证件费用3500加盟费10000装修费5000利息费3200营业成本合计848724营业利润总额159276减：所得税2539819净利润119457备注：预计店铺营运5年，加盟费和装修费在5年内平均分摊，加盟费每年1万元，装修费每年5000元。 2、投资回收期初始投资额=加盟费+装修+购买一年原材
45、料的总成本+营业执照、食品卫生许可证等费用=50000+25000+540000+3500=618500元付现成本=每年应付职工薪酬+店面租金+购买一年原材料的总成本+水电费=645024元NCF= 年营业收入-年付现成本-所得税=323157元投资回收期=初始投资额/ NCF=1.91年预计我们的投资回收期为1.91年，我们将在第二年末开始盈利，我们的战略规划为营运五年，利润空间很大。8.5、现金流量表 项目 金额经营活动产生的现金流量销售商品收到的现金1008000经营活动现金流入小计1008000支付职工工资43200支付各项税费39819购买商品支付的现金720000经营活动现金流出小计764139经营活动产生的现金流量净额243861投资活动产生的现金流量购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金83524投资活动的现金流出小计83524投资活动产生的现金流量净额-83524筹资活动产生的现金流量吸收投资收到的现金110000取得借款产生的现金50000筹资活动现金流入小计160000分配利润、偿付利息支付的现金23200偿还债务支付的现金20000筹资活动现金流出小计43200筹资