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1、234567892009年度公司组织架构年度公司组织架构10第二章：第二章：2009年度公司组织架构年度公司组织架构11各省区本地化业务机构各省区本地化业务机构区域督导区域督导： 负责区域内品牌和客户的布局、招商、营销工作的规划、组织、协负责区域内品牌和客户的布局、招商、营销工作的规划、组织、协调、联络工作，对区域内博大整体营销计划的执行和达成负责；调、联络工作，对区域内博大整体营销计划的执行和达成负责；省级主线品牌管理公司省级主线品牌管理公司： 为博大公司主线产品的战术执行平台，负责组织基础营销团队，执为博大公司主线产品的战术执行平台，负责组织基础营销团队，执行本区域内公司设定的营销计划并达
2、成销售目标。行本区域内公司设定的营销计划并达成销售目标。独立和特许品牌管理公司独立和特许品牌管理公司： 为博大公司特许产品和为博大公司特许产品和“博大博大”牌品牌产品的战术执行平台，负责牌品牌产品的战术执行平台，负责组织基础营销团队，执行本特许品牌的营销计划并达成目标。组织基础营销团队，执行本特许品牌的营销计划并达成目标。为博大公司设立的针对跨区连锁超市和卖场专业渠道进行统一规划、为博大公司设立的针对跨区连锁超市和卖场专业渠道进行统一规划、管理和运营的战术执行平台。管理和运营的战术执行平台。第二章：第二章：2009年度公司组织架构年度公司组织架构1213中低档白酒的市场竞争白酒领袖品牌的二级产
3、品二名酒地产酒其中，对于泸州老窖的低端产品，核心竞争对手是各地的地产酒。另外，新兴保健酒中的劲酒因价格、渠道、瓶装容量等关系，在一定程度上也构成了对于中低端白酒市场产品的竞争。1415酒城泸州历史积淀原料、水、酒曲的品质保证原料、水、酒曲的品质保证传统精湛的酿造工艺传统精湛的酿造工艺中国名酒中国名酒中华老字号中华老字号合理的价格定位合理的价格定位独特的外包装独特的外包装非物质文化遗产荣誉的浓香型白酒泸州老窖的资源利用上下游产业链一体化的系统上下游产业链一体化的系统优势带来的成本优势优势带来的成本优势地产酒的运作手法运用地产酒的运作手法运用灵活多样的产品开发、营运灵活多样的产品开发、营运模式模式
4、营销体系逐步完善后形成的营销体系逐步完善后形成的庞大和强大的营销高速公路网庞大和强大的营销高速公路网络优势络优势泸州老窖整体优势泸州老窖整体优势博大特有优势博大特有优势产品优势分析产品优势分析1617近期目标：近期目标：在2年内以量和规模扩张优先、渠道和管理完善并重为目标，持续、健康和快速地扩大销售规模和市场份额。力争2年内低档酒销售规模达到5-7万吨，产值达到10个亿，全面建立省级管理公司、独立品牌营销公司、K/A管理公司模式，形成全国专业营销公司格局，成功打造2-3支全国性白酒蓝领领导品牌。中长期目标：中长期目标：用5-7年时间建设中国最大、最强的酒类营销网络、最先进的资本和渠道结合的运作
5、平台，成为中国领先的专业酒类营销公司，并拥有自己的领导性白酒蓝领自主品牌，年销售规模达到40亿以上。达成双品牌目标：初步完成全国性蓝领领导产品品牌群塑造，“博大酒业”成为业内著名营销企业品牌。目 标1819 由博大公司发起并管理，战略客户投资，由博大认可或者推荐的职业经理人团队负责组建省为单位的本地化基础营销团队，负责省内市场的县级招商、促销执行、市场推广、市场管理等基础营销工作，提高本地化服务能力和效率，保证市场执行。省级管理公司主要针对主线产品进行运作，在片区的指导下构建为博大旗下的第一第一集团军集团军。 以特许品牌、博大独立品牌和客户自有品牌，生产和销售分离，充分利用博大公司营销资源和O
6、EM园区生产资源，对本地特许品牌提供销售服务，对外地来料加工品牌提供生产服务，最大限度发挥民营和体制外优势，引入股权激励、合资合股等措施，吸引优秀的营销操盘手加盟独立品牌公司，构建博大目前建制外的第二集团军第二集团军。20； 在特许品牌和博大独立品牌资源中，针对大客户的个性化需求，利用OEM园区的生产优势，充分发挥体制外成本优势，个性化开发产品，以客户需求为导向，抢夺大客户营销资源，快速壮大销售规模；构建博大体系之下独立作战的第三集团军第三集团军。 针对全国性和大区性连锁超市卖场逐步设立专业化的K/A管理公司，统一对跨区连锁K/A进行管理、规划和运作2122销售目标销售目标6 6亿元亿元销售量
7、目标：销售量目标：5.35.3万吨万吨管理公司和独立品牌公司建设目标管理公司和独立品牌公司建设目标：管理公司提升数：管理公司提升数1212个，新建设管理公个，新建设管理公司司4 4个；新建独立品牌公司个；新建独立品牌公司2-32-3个；个；市场分布目标市场分布目标：省级市场：规模省级市场亿元省：省级市场：规模省级市场亿元省1 1个，个，50005000万级省级市场万级省级市场3 3个，个， 30003000万级省级市场万级省级市场5 5个，个，20002000万级省级市场万级省级市场4 4个，个，10001000万级省级市场万级省级市场5 5个；地级市场：规模地级市场（个；地级市场：规模地级市
8、场（500500万）以上万）以上6060个；县级市场：规模县级个；县级市场：规模县级市场（市场（100100万以上）万以上）120120个；个；客户数量和结构客户数量和结构：总客户数（县级以上）：总客户数（县级以上）420420家，规模地级客户家，规模地级客户8080家，规家，规模县级客户模县级客户150150家；家；人员与人才规划人员与人才规划：总部人员不再扩大，市场在管理公司模式下全面扩张基：总部人员不再扩大，市场在管理公司模式下全面扩张基础队伍体系但留有余地；骨干岗位和管理公司骨干及市级和县级客户骨干础队伍体系但留有余地；骨干岗位和管理公司骨干及市级和县级客户骨干作为人才团队储备，控制在
9、作为人才团队储备，控制在300300人内；人内；2009年度公司营销目标年度公司营销目标23建立名牌中的“民牌”亲民亲生活博大公司产品由主线产品和狼性产品组成。博大公司产品由主线产品和狼性产品组成。主线产品主要指主线产品主要指：精品头曲、二曲系列、老乡酒光瓶、红高粱：精品头曲、二曲系列、老乡酒光瓶、红高粱和老白干桶装；该部分产品主要由品牌部负责全国统一布局和和老白干桶装；该部分产品主要由品牌部负责全国统一布局和运作；主线产品以全国性竞品为主要竞争对象，主要任务是中运作；主线产品以全国性竞品为主要竞争对象，主要任务是中长线培育公司的中低档市场和渠道，完成全国性渠道网络资源长线培育公司的中低档市场
10、和渠道，完成全国性渠道网络资源累积和营销基础队伍建设；累积和营销基础队伍建设；狼性产品主要指狼性产品主要指：龙情、安怡、合家欢、三溪、泸纯及特许品：龙情、安怡、合家欢、三溪、泸纯及特许品牌中的部分产品；该部分产品主要由拓展部负责运作；狼性产牌中的部分产品；该部分产品主要由拓展部负责运作；狼性产品以区域性产品为主要竞争对手，主要任务是针对性地、在营品以区域性产品为主要竞争对手，主要任务是针对性地、在营销上不择手段地拼抢地产酒的市场、渠道、消费者等资源，最销上不择手段地拼抢地产酒的市场、渠道、消费者等资源，最大限度地追求量和份额的拓展；大限度地追求量和份额的拓展；2009年度公司产品策略年度公司产
11、品策略24不仅让大众把酒喝到嘴里，更要让他们把酒喝到心里。2009年度公司价格策略纲要年度公司价格策略纲要；25不仅让大众把酒喝到嘴里，更要让他们把酒喝到心里。2009年度公司渠道策略纲要年度公司渠道策略纲要“快速完成主线产品招商和布局快速完成主线产品招商和布局”： 元二曲：按照扁平化和县级单客户单市场做大做强的策略，要求设立单按照扁平化和县级单客户单市场做大做强的策略，要求设立单客户销售规模提升、年度库存周转率提升、市场覆盖率提升三大核心指标，客户销售规模提升、年度库存周转率提升、市场覆盖率提升三大核心指标，以此按照以此按照2/82/8原则培育核心县级客户，保证重点市场重点投入，树立赚钱效原
12、则培育核心县级客户，保证重点市场重点投入，树立赚钱效应，形成一批热点县级市场，以此带动二曲客户结构的优化应，形成一批热点县级市场，以此带动二曲客户结构的优化； 精品头曲/精制二曲/盒二曲：按照按照和和两种扁平两种扁平渠道模式完成基础市场布局。该部分工作必须以量化的方式分解到各品牌经渠道模式完成基础市场布局。该部分工作必须以量化的方式分解到各品牌经理、区域经理人头上，一个区域在一段时间集中突击某一个层面的招商目标，理、区域经理人头上，一个区域在一段时间集中突击某一个层面的招商目标，限期完成，有计划、有目的、有节奏地推动招商布局工作，要求每个区域主限期完成，有计划、有目的、有节奏地推动招商布局工作
13、，要求每个区域主管人员必须提交以管人员必须提交以5 5月底和月底和8 8月底为时间阶段的招商拓展计划执行书及配套具月底为时间阶段的招商拓展计划执行书及配套具体策略，按计划施工。体策略，按计划施工。：考虑筹建片区直接操作的省区性连考虑筹建片区直接操作的省区性连锁超市卖场的专业管理型客户，按照对跨区域连锁超市卖场统一谈判签约，锁超市卖场的专业管理型客户，按照对跨区域连锁超市卖场统一谈判签约，分区配送维护的策略解决东北市场跨区连锁超市卖场的管理，维护东北区域分区配送维护的策略解决东北市场跨区连锁超市卖场的管理，维护东北区域内主线产品价格的稳定；内主线产品价格的稳定；。26：促销策略主要围绕促销策略主
14、要围绕“扁平化扁平化渠道和终端有效覆盖渠道和终端有效覆盖”为纲领开展工作，为纲领开展工作，“铺市、铺市、铺市、铺市、再铺市再铺市”，不断从以小店为单位的最小销售机构着手，不断从以小店为单位的最小销售机构着手，强化对竞争品牌的蚕食，并逐步营造消费影响力。按照强化对竞争品牌的蚕食，并逐步营造消费影响力。按照ABCABC小店、小店、ABCABC餐饮店、餐饮店、ABCABC超市卖场分类，细化超市卖场分类，细化“铺市铺市再铺市再铺市”策略，以月度为单位执行，设定月度动销目标，策略，以月度为单位执行，设定月度动销目标，在全国范围内打一场在全国范围内打一场“终端销售力提升终端销售力提升”战役。战役。主线产品在全国范围内开展以县级主线产品在全国范围内开展以县级市场为单位的市场为单位的“百城万店百城万店”计划的通路抢夺。对前期计划的通路抢夺。对前期“终端销售力提升终端销售力提升”战役已经取得成效的区域进行强行战役已经取得成效的区域进行强行突破，以县级区域广告宣传配合地面通路促销执行。突破，以县级区域广告宣传配合地面通路促销执行。2009年度公司促销策略纲要年度公司促销策略纲要27