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1、苏州中心苏州中心(zhngxn)(zhngxn)支公司营销部支公司营销部20072007年年8 8月月第一页，共二十页。两个问题两个问题方法解析方法解析使用流程使用流程(lichng)结语结语第二页，共二十页。陌生陌生(mshng)(mshng)拜访难拜访难从两个问题(wnt)说起-1 1、没有可供参考的客户资料、没有可供参考的客户资料2 2、客户对你很陌生、客户对你很陌生(mshng)(mshng), ,容易有排斥感容易有排斥感 3 3、信任度低，拒绝多、信任度低，拒绝多4 4、信息量少的转介绍客户介入难、信息量少的转介绍客户介入难两个问题两个问题第三页，共二十页。1 1、交谈时不易切入保险
2、话题、交谈时不易切入保险话题2 2、谈保险时客户会情绪排斥、谈保险时客户会情绪排斥3 3、从交谈中无法辩别客户的真实、从交谈中无法辩别客户的真实(zhnsh)(zhnsh)需求需求两个两个(lin )问题问题不能确切了解客户的真实不能确切了解客户的真实(zhnsh)(zhnsh)需需求求第四页，共二十页。最简单有效的方法最简单有效的方法(fngf)(fngf)-调查问卷调查问卷使用调查问卷的使用调查问卷的方法方法(fngf)解析解析第五页，共二十页。了解客户了解客户(k h)投保情况投保情况了解客户喜好了解客户喜好(x ho)及满意度，有助于进及满意度，有助于进一步交流一步交流寻找购买点及购买
3、寻找购买点及购买时机时机第六页，共二十页。寻找寻找(xnzho)话话题，寻找题，寻找(xnzho)突破口突破口多方面了解多方面了解(lioji)客户的投客户的投保意向保意向第七页，共二十页。办卡手续办卡手续(shux)填写填写(tinxi)问卷问卷获取获取(huq)转介绍转介绍电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访使用流程使用流程或送资料或送资料初步邀约产说会初步邀约产说会介绍产品邀约下次约纺介绍产品邀约下次约纺第八页，共二十页。一、电话一、电话(dinhu)约访约访赠送意外险：赠送意外险：业务员：请问你是平安的客户吗？业务员：请问你是平安的客户吗？（平安）客户：是的。（平安）客户：是的。业务员：我
4、们公司正在你们小区做一项回馈客户的活动。因为你们小区居民业务员：我们公司正在你们小区做一项回馈客户的活动。因为你们小区居民层次比较高，旅游机会比较多，公司会派两名业务员向小区内的平安客户赠层次比较高，旅游机会比较多，公司会派两名业务员向小区内的平安客户赠送意外险送意外险 。（非平安）客户：不是的。（非平安）客户：不是的。业务员：恭喜您，我们公司正在小区开展抽奖赠送意外险活动，您很幸业务员：恭喜您，我们公司正在小区开展抽奖赠送意外险活动，您很幸运地中奖了，公司会派两名业务员上门办理运地中奖了，公司会派两名业务员上门办理 。 最常用的三个约访理由是最常用的三个约访理由是售后服务；小区服务；保全项目
5、售后服务；小区服务；保全项目(xingm)(xingm)核对（对帐单收到没？生存金收到没？新小区住户地址变更核对（对帐单收到没？生存金收到没？新小区住户地址变更没？没？) )第九页，共二十页。客户客户(k h)问题回答问题回答客户：你怎么知道我的电话？客户：你怎么知道我的电话？业务员回答一：因为业务员回答一：因为(yn wi)您是我们平安保险的客户，我们这次活动是您是我们平安保险的客户，我们这次活动是100回访。回访。业务员回答二：是这样的，最近我们公司召开了几次客户联谊会，请了一业务员回答二：是这样的，最近我们公司召开了几次客户联谊会，请了一些高层次客户参加。您的电话就是在联谊会上一个客户提
6、供的，些高层次客户参加。您的电话就是在联谊会上一个客户提供的，客户：是哪个人？客户：是哪个人？业务员：对不起，您的电话是公司分配给我的，请问您是否需要我们上门办业务员：对不起，您的电话是公司分配给我的，请问您是否需要我们上门办理理 。客户：我有业务员帮我服务了。客户：我有业务员帮我服务了。业务员：没关系。我们公司是按区域服务的，我是您所在区域的服务专员。业务员：没关系。我们公司是按区域服务的，我是您所在区域的服务专员。第十页，共二十页。业务员业务员:王先生你好王先生你好, 我们平安我们平安A股上市股上市(shng sh)后，公司后，公司想听一听平安客户对我们上市想听一听平安客户对我们上市(sh
7、ng sh)股价的想法，股价的想法，我再带点对你财富增长有用的资料给你，你看今天我再带点对你财富增长有用的资料给你，你看今天下午还是晚上有空？下午还是晚上有空？电话电话(dinhu)约访约访赠送赠送(zn sn)资料：资料：第十一页，共二十页。选择适合交谈的场地坐下，简单寒暄选择适合交谈的场地坐下，简单寒暄(hnxun)赞赞美后，美后，1、为客户办理假日平安卡并简述保险责任、为客户办理假日平安卡并简述保险责任2、送资料讲解资料内容、送资料讲解资料内容第十二页，共二十页。第十三页，共二十页。业务员：今天我来还有一件事要做。我们公司进入业务员：今天我来还有一件事要做。我们公司进入500强，并强，并
8、在在A股上市股上市(shng sh)。为了设计出更好的产品，公司要求我们。为了设计出更好的产品，公司要求我们对市民做一个保险需求调查。麻烦您帮我填一下吧。对市民做一个保险需求调查。麻烦您帮我填一下吧。注意点：客户填写时耐心等对方填完。客户不提问则保持安静。不需要引导客户。注意点：客户填写时耐心等对方填完。客户不提问则保持安静。不需要引导客户。第十四页，共二十页。例例1： （已投保客户填写栏）（已投保客户填写栏）业：业：“我看一下。第我看一下。第5题选择题选择(xunz)对保险公司服务不满对保险公司服务不满意意，为什么不满意？，为什么不满意？这种回答一般是孤儿单或代理人很少联系。业务员后续这种回
9、答一般是孤儿单或代理人很少联系。业务员后续可以做保单服务。可以做保单服务。多问为什么？有重点多问为什么？有重点(zhngdin)的的问。问。第十五页，共二十页。约下次上门约下次上门我根据你的情况为你设计个方案，下次过来带给你吧。你看我根据你的情况为你设计个方案，下次过来带给你吧。你看什么时候比较方便。周三下午还是什么时候比较方便。周三下午还是(hi shi)(hi shi)周六下午？周六下午？约产品说明会约产品说明会我们公司将于我们公司将于* * *时间时间* * *酒店举办客户联谊会，届时将邀请理酒店举办客户联谊会，届时将邀请理财专家在投资理财等方面为客户作讲解，也会介绍我刚讲财专家在投资理
10、财等方面为客户作讲解，也会介绍我刚讲到的保险。在这么大型的聚会上，有很多像您这样成功的到的保险。在这么大型的聚会上，有很多像您这样成功的人士一起交流，你们可以交流一下各自成功经验。届时有人士一起交流，你们可以交流一下各自成功经验。届时有空一起出席吧？空一起出席吧？ 第十六页，共二十页。社区社区(sh q)开拓开拓XXX:您好，我是平安公司的您好，我是平安公司的XXX，我们公司近期在开展市民的保险需，我们公司近期在开展市民的保险需求调查活动，需要耽误您求调查活动，需要耽误您1分钟时间帮忙填一下。分钟时间帮忙填一下。您还可以通过问卷来分析一下你的家庭保险需求情况，从而为您和您还可以通过问卷来分析一
11、下你的家庭保险需求情况，从而为您和您的家人提供更完善的保障！请问您购买过保险吗？您的家人提供更完善的保障！请问您购买过保险吗？客户：已经买过了。客户：已经买过了。XXX: 那恭喜您，您很有保险意识，请您填写那恭喜您，您很有保险意识，请您填写(tinxi)这一面（已投保市这一面（已投保市民填写民填写(tinxi)）。）。客户：没买过。客户：没买过。XXX: 或许您比较忙，一直没时间关注这个问题。正好有这次机会花或许您比较忙，一直没时间关注这个问题。正好有这次机会花1分分钟时间了解一下。钟时间了解一下。主动主动(zhdng)上前做问卷调查上前做问卷调查第十七页，共二十页。保险需求调查表的保险需求调
12、查表的关键之处在于 通过调查项目所反映的信息通过调查项目所反映的信息(xnx) 激发客户的有效需求！激发客户的有效需求！第十八页，共二十页。第十九页，共二十页。内容(nirng)总结新版调查问卷直击保险需求。寻找购买点及购买时机。寻找话题，寻找突破口。因为你们小区居民层次比较高，旅游机会比较多，公司会派两名业务员向小区内的平安客户(k h)赠送意外险。业务员回答一：因为您是我们平安保险的客户(k h)，我们这次活动是100回访。您的电话就是在联谊会上一个客户(k h)提供的，。客户(k h)：我有业务员帮我服务了。二、送假日平安卡或送资料。2、送资料讲解资料内容。第5题选择对保险公司服务不满意，为什么不满意第二十页，共二十页。