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1、第一节第一节 出版物流通组织的一般过程出版物流通组织的一般过程v 出版物流通的四个过程、八个步骤信息流通和市场沟通过程出版物商品交易过程物流组织过程货款结算过程确定产销关系宣传征订批发零售调剂仓储工作运输工作结算货款一、信息流通与市场沟通过程一、信息流通与市场沟通过程v主要任务：传播商品信息、诱发读者需求、沟通主要任务：传播商品信息、诱发读者需求、沟通供求联系、形成潜在市场。供求联系、形成潜在市场。v1、产销关系的确定、产销关系的确定选择中间商选择中间商 这是出版物生产者选择出版物流通组织者并与其建立经这是出版物生产者选择出版物流通组织者并与其建立经济联系的过程。济联系的过程。 中间商有经销商
2、与代理商两大类型。两者的主要区别：中间商有经销商与代理商两大类型。两者的主要区别：(1)(1)所有权归属不同所有权归属不同. .经销商拥有商品所有权，与生产商是商经销商拥有商品所有权，与生产商是商品价值转让的关系，代理商不拥有商品所有权，与生产商品价值转让的关系，代理商不拥有商品所有权，与生产商之间不存在商品价值转让关系。之间不存在商品价值转让关系。（2 2）经营自主权不同）经营自主权不同. .经销商以自己的名义与客户建立业经销商以自己的名义与客户建立业务关系，代理商以生产商的名义建立业务关系。务关系，代理商以生产商的名义建立业务关系。（3 3）经营方式不同）经营方式不同. .经销商经营方式既
3、可批发又可零售，经销商经营方式既可批发又可零售，代理商则只批发不零售。代理商则只批发不零售。（4 4）报酬获取方式不同）报酬获取方式不同. .经销商以进销差价形成流通利润，经销商以进销差价形成流通利润，代理商则以收取佣金方式得到报酬。代理商则以收取佣金方式得到报酬。 出版物流通体制出版物流通体制经销制和代理制经销制和代理制 确定产销关系的原则确定产销关系的原则： 双向自愿选择原则；互惠互利原则；双向自愿选择原则；互惠互利原则； 利于扩销原则；因书制宜原则。利于扩销原则；因书制宜原则。2、宣传征订、宣传征订v这是在出版物正式流通之前，根据所建立的产销关系情这是在出版物正式流通之前，根据所建立的产
4、销关系情况，由出版社或中间商通过适当方式向经营商或直接向况，由出版社或中间商通过适当方式向经营商或直接向读者宣传图书、征求订数的过程。读者宣传图书、征求订数的过程。 （1）意义 出版者的意义：推销征订 流通组织者的意义：组织货源 （2）出版物宣传方式的三大基本类型： 文字图画宣传 实物宣传 口头宣传 v常用的图书征订方式：v寄目征订v发样征订v上门征订v会议征订v展样征订v委托征订二、出版物商品交易过程二、出版物商品交易过程v通过销售进行出版物商品价值转移的过程通过销售进行出版物商品价值转移的过程v1、批发、批发 这是按照宣传征订的意向，由出版社或批发商向零售商成批转这是按照宣传征订的意向，由
5、出版社或批发商向零售商成批转移出版物商品所有权以供其继续转售的商品交易过程。移出版物商品所有权以供其继续转售的商品交易过程。 我国图书批发的四种方式：我国图书批发的四种方式： 目录征订交易；目录征订交易； 参加订货会现场交易；参加订货会现场交易； 批发市场现货交易；批发市场现货交易； 网上电子商务交易（网上电子商务交易（B-to-B电子商务模式）。电子商务模式）。v2、零售、零售 指零售者直接向消费者销售出版物的商品交易过程。指零售者直接向消费者销售出版物的商品交易过程。 零售过程的特点： （1）销售功能：直接满足读者消费； （2）销售对象：出版物的直接消费者； （3）销售价格：出版物定价；
6、（4）销售数量：多数情况下每种书一本或一套。 （5）商品运动形态：脱离流通领域进入消费领域。 出版物零售的主要方式：出版物零售的主要方式： 门市销售、日常流动销售、团体销售、预订销售、大型书展书市门市销售、日常流动销售、团体销售、预订销售、大型书展书市销售、邮寄销售、销售、邮寄销售、B-to-C电子商务模式的网上书店。电子商务模式的网上书店。3、调剂、调剂v这是出版物市场经销商之间相互调整余缺图书的出版物流通活动。v出版物调剂的意义：v出版物调出者：降低库存，增加销售；v出版物调入者：补充货源；v出版物市场：协调平衡。v出版物调剂的方式：v重印征订时报调；v印发调剂书目；v举办调剂会；v刊登调
7、剂广告。三、物流组织过程三、物流组织过程v指组织者按照出版物商品交易的要求组织相应的出版指组织者按照出版物商品交易的要求组织相应的出版物实体运动的过程，包括仓储和运输两大环节物实体运动的过程，包括仓储和运输两大环节v1 1、出版物仓储工作：、出版物仓储工作：指使用仓库收储出版物的作业指使用仓库收储出版物的作业过程，包括收货、保管、发货三大基本内容过程，包括收货、保管、发货三大基本内容(1)(1)收货：指对入库的出版物进行清点、验收的过程。收货：指对入库的出版物进行清点、验收的过程。(2)(2)保管：将暂不发出的出版物进行入库保养与管理的保管：将暂不发出的出版物进行入库保养与管理的过程。过程。
8、(3)(3)发货：仓储部门按照销售的需要将入存图书经分配、发货：仓储部门按照销售的需要将入存图书经分配、包装后从仓库发出的过程。包装后从仓库发出的过程。四种发货方法：垂直发货、二级分发、二级发货、集运分发 v2 2、出版物运输工作、出版物运输工作v指使用运力将出版物从出版地向销售地进行实体转移的过程。指使用运力将出版物从出版地向销售地进行实体转移的过程。 v我国出版物的主要运输形式v直达运输v中转运输中转运输v转站运输转站运输v转仓运输转仓运输四、货款结算过程四、货款结算过程 所谓货款结算，即指在出版物流通过程中，由于所有所谓货款结算，即指在出版物流通过程中，由于所有权的转移而在出版社、书店、
9、读者单位和个人之间发生权的转移而在出版社、书店、读者单位和个人之间发生的款项收付行为。的款项收付行为。 v“托收承付托收承付”是使用最普遍而又最容易出现矛盾是使用最普遍而又最容易出现矛盾的方式，的方式， “ “托收承付托收承付”过程图示如下：过程图示如下： 发货发货 委委 付付 托托 承承 托托 收收 款款 款款 收收 付付 供货商开户行供货商开户行 受货商开户行受货商开户行甲地供货商甲地供货商乙地供货商乙地供货商甲地银行甲地银行乙地银行乙地银行第二节第二节 出版物流通制度出版物流通制度 出版物流通制度出版物流通制度是出版物流通体制的重要组成部分，是出版物流通体制的重要组成部分，是指围绕一定的
10、出版物商品流通方式而形成的关于处是指围绕一定的出版物商品流通方式而形成的关于处理出版物产、销之间经济关系的一系列规定与制度的理出版物产、销之间经济关系的一系列规定与制度的总和。总和。 三种基本的商品流通方式：代理、自销和购进买断。三种基本的商品流通方式：代理、自销和购进买断。 三种基本的商品流通制度：代理制、生产商自销制和三种基本的商品流通制度：代理制、生产商自销制和买断经营制。买断经营制。 一、买断经营制及其购销形式一、买断经营制及其购销形式 （一）买断经营制（一）买断经营制 指围绕批发商向生产商买断出版物所有权实行独指围绕批发商向生产商买断出版物所有权实行独 立经营而形成的关于选择购销形式
11、、建立购销关系、立经营而形成的关于选择购销形式、建立购销关系、 规范购销行为等一系列规定、制度的总和。规范购销行为等一系列规定、制度的总和。 （二）买断经营制的特点（二）买断经营制的特点 1 1、所有权、所有权: :采用图书经销制时，出版社和图书销售商之间发生图采用图书经销制时，出版社和图书销售商之间发生图书商品所有权的转移，形成了图书商品购销关系。书商品所有权的转移，形成了图书商品购销关系。 2 2、支配权：在图书经销制条件下，图书销售商在以购进方式获、支配权：在图书经销制条件下，图书销售商在以购进方式获得出版社出让的图书商品所有权的同时，也获得了所购图书的销得出版社出让的图书商品所有权的同
12、时，也获得了所购图书的销售经营权，可以用自己的名义独立自主地组织图书市场的营销活售经营权，可以用自己的名义独立自主地组织图书市场的营销活动。动。v3 3、经销商担责：实行图书经销制时，图书销售商对自己、经销商担责：实行图书经销制时，图书销售商对自己所购得图所购得图 书商品的市场命运负完全责任，包括宣传推书商品的市场命运负完全责任，包括宣传推广、销售广、销售 服务、货款结算以及承担存货报废风险等。服务、货款结算以及承担存货报废风险等。v4 4、形式多样：实行图书经销制时，出版社和销售商之间、形式多样：实行图书经销制时，出版社和销售商之间通过一定通过一定 的图书购销形式建立图书商品购销关系，依的图
13、书购销形式建立图书商品购销关系，依采用的图书购销形式不同，所形成的购销关系也会不同。采用的图书购销形式不同，所形成的购销关系也会不同。v讨论：从出版商和经销商的角度分析图书经销制的优劣讨论：从出版商和经销商的角度分析图书经销制的优劣。v出版社出版社v好处：市场风险小；坏处：不利于图书扩销。好处：市场风险小；坏处：不利于图书扩销。v经销商经销商v好处：有充分的经营自主权，有利于扩大销售；好处：有充分的经营自主权，有利于扩大销售；v坏处：承担较大的市场风险。坏处：承担较大的市场风险。（三）买断经营制的购销形式（三）买断经营制的购销形式v1 1、什么是出版物购销形式、什么是出版物购销形式v指出版物生
14、产者（出版社）对出版物流通组织机构转移指出版物生产者（出版社）对出版物流通组织机构转移出版物商品所有权的方式和出版物购销关系的调整形式。出版物商品所有权的方式和出版物购销关系的调整形式。 v2 2、出版物购销形式的调整范围、出版物购销形式的调整范围v（1 1）关于总发行权的规定）关于总发行权的规定 。 （2 2）关于出版物交易过程与方式的规定。）关于出版物交易过程与方式的规定。 （3 3）关于购销折扣的规定。）关于购销折扣的规定。 （4 4）关于存货损失负担的规定。）关于存货损失负担的规定。 （5 5）关于货款结算的期限与方式的规定。）关于货款结算的期限与方式的规定。v3 3、我国现行的出版物
15、购销形式的基本类型、我国现行的出版物购销形式的基本类型v（1 1）征订包销：指由某一发行机构包揽某类书）征订包销：指由某一发行机构包揽某类书货某种书在某一地区市场或全国市场范围内的货某种书在某一地区市场或全国市场范围内的专有销售权的购销形式。专有销售权的购销形式。v特点：包销者征订；出版社确定印数；交书；特点：包销者征订；出版社确定印数；交书；货款结算；存货损失由零售店承担。货款结算；存货损失由零售店承担。v（2 2）征订经销：指在出版社安排市场的条件下，）征订经销：指在出版社安排市场的条件下，由各发行机构承担自己所提订数图书销售任务由各发行机构承担自己所提订数图书销售任务的购销形式。的购销形
16、式。v特点：征订、成交、发运、存货损失、货款结特点：征订、成交、发运、存货损失、货款结算均与包销相同；总发行权归出版社；折扣低。算均与包销相同；总发行权归出版社；折扣低。（3 3）寄销）寄销v出版者依寄卖形式委托发行机构销售某类或某种出版者依寄卖形式委托发行机构销售某类或某种图书的购销形式。图书的购销形式。v特点：总发行权在出版社；印数由出版社定；没特点：总发行权在出版社；印数由出版社定；没有征订过程；每种图书都有一定的销售期限，没有征订过程；每种图书都有一定的销售期限，没有销完的可以退货；存货损失不是由零售书店负有销完的可以退货；存货损失不是由零售书店负担，而是由出版社或出版社与批发者两家分
17、担。担，而是由出版社或出版社与批发者两家分担。v寄销的四种类型：寄销的四种类型：v滚动式寄销；基数主发试销；主动发货寄销；经滚动式寄销；基数主发试销；主动发货寄销；经销包退制寄销。销包退制寄销。 购购 销销 内涵内涵 形式形式构成要素构成要素 征订包销征订包销征订经销征订经销寄销寄销图书的总发行权图书的总发行权属负责包销的流通机构，属负责包销的流通机构，出版社自办发行不得超出版社自办发行不得超过总码洋的过总码洋的3属出版社。满足经销者属出版社。满足经销者订数后，出版社可自行订数后，出版社可自行批销批销属出版社。属出版社。图书所有权转移的过程图书所有权转移的过程通过订货目录逐级征订、通过订货目录
18、逐级征订、审核，报各地发货店统审核，报各地发货店统一向出版社订货，出书一向出版社订货，出书后由发货店直发订货店后由发货店直发订货店同左同左不通过征订，直接分不通过征订，直接分配或通过发货店分配配或通过发货店分配给销货店销售，如果给销货店销售，如果双方同意，也可加一双方同意，也可加一征订过程征订过程进销折扣进销折扣课本教材：出版社七零课本教材：出版社七零折批发，发货店七八折；折批发，发货店七八折；发其他四类：出版社六发其他四类：出版社六八折发，发货店七五折八折发，发货店七五折发发出版社六七折批发给批出版社六七折批发给批发店，批发店七五折批发店，批发店七五折批发给零售商发给零售商出版社六九折批发给
19、出版社六九折批发给发货店，发货店七七发货店，发货店七七折批发给寄销店折批发给寄销店存货损失负担存货损失负担由订货的零售店负担由订货的零售店负担同左同左寄销一年，卖不掉的寄销一年，卖不掉的书可退给出版社或发书可退给出版社或发货店货店付款期限与方式付款期限与方式发货店收书发货店收书5天后划款天后划款（通过省级店托收）（通过省级店托收）同左同左发货店收书后发货店收书后2个月结个月结算货款（通过省级店算货款（通过省级店托收）托收）v4 4、购销形式的选择、购销形式的选择（1 1）选用征订包销的情况：）选用征订包销的情况： 国家规定由新华书店系统包销的图书，如课本等；国家规定由新华书店系统包销的图书，如
20、课本等； 再版书、重印书；再版书、重印书； 具有专门的读者需求且需求集中的图书具有专门的读者需求且需求集中的图书（2 2）选用征订经销的情况：）选用征订经销的情况： 流通地区范围较宽、读者需求较广的普及型出版物；流通地区范围较宽、读者需求较广的普及型出版物； 一些篇幅较大、定价较高的图书。一些篇幅较大、定价较高的图书。（3 3）选用寄销制的情况：）选用寄销制的情况： 市场需求不容易把握的图书；市场需求不容易把握的图书； 内容时间性很强、来不及及时征订的图书；产销双方在流通范内容时间性很强、来不及及时征订的图书；产销双方在流通范围、对象、印数等方面不能取得一直意见的其他任何初版书。围、对象、印数
21、等方面不能取得一直意见的其他任何初版书。二、图书发行代理制及其实现形式二、图书发行代理制及其实现形式 1 1、图书发行代理制：、图书发行代理制：指出版社委托代理商代替自己指出版社委托代理商代替自己发行图书的基本流通制度。它是以图书流通中的商务发行图书的基本流通制度。它是以图书流通中的商务代理为主线而形成的关于选择代理商、签订代理协议、代理为主线而形成的关于选择代理商、签订代理协议、确定代理关系、规范代理行为等一系列规定、制度的确定代理关系、规范代理行为等一系列规定、制度的总和。总和。 v2 2、图书发行代理制的基本特征、图书发行代理制的基本特征（1 1）中间商不以自己名义，而是以出版社的名义开
22、展经营活动；）中间商不以自己名义，而是以出版社的名义开展经营活动；（2 2）中间商与出版社通过签订代理契约建立代理关系，其行为）中间商与出版社通过签订代理契约建立代理关系，其行为受法律约束；受法律约束；（3 3）代理商依据代理发行图书的数量收取相应的佣金，产销之）代理商依据代理发行图书的数量收取相应的佣金，产销之间不发生商品所有权转移。间不发生商品所有权转移。 v3 3、图书发行代理制的分类、图书发行代理制的分类v按一般代理制的实现形式可分为按一般代理制的实现形式可分为 委托代理委托代理（1 1）就授权方式而言）就授权方式而言 法定代理法定代理 指定代理指定代理 总代理总代理（2 2）就代理产
23、品情况而言）就代理产品情况而言 部分代理部分代理 单品种代理单品种代理 独家代理独家代理 （3 3）就受托权限而言）就受托权限而言 共同代理共同代理 特许专卖代理特许专卖代理（4 4）就代理商代替供货商数量而言）就代理商代替供货商数量而言 一般代理一般代理 全权代理全权代理（5 5）就代理业务环节而言）就代理业务环节而言 分段代理分段代理 本代理本代理（6 6）就代理层次而言）就代理层次而言 再代理（分级代理）再代理（分级代理）v4 4、我国现行图书发行代理制的几种实现形式、我国现行图书发行代理制的几种实现形式(1)(1)全国总代理全国总代理 (2)(2)地区总代理地区总代理 (3)(3)单品
24、种独家代理（单品种全国独家代理、单品种地区单品种独家代理（单品种全国独家代理、单品种地区独家代理）独家代理） (4)(4)分级代理分级代理 (5)(5)分段代理：指将本版书流通过程中某一环节的业务委分段代理：指将本版书流通过程中某一环节的业务委托某代理商代为组织的代理制形式。如代理征订、代托某代理商代为组织的代理制形式。如代理征订、代理宣传、代办储运、代印代发、代收货款等。理宣传、代办储运、代印代发、代收货款等。v5 5、推行代理制的现实意义、推行代理制的现实意义 （1 1）代理制使产销双方的结合建立在自愿互利的）代理制使产销双方的结合建立在自愿互利的契约关系上，有利于新型图书产销关系的建立。
25、契约关系上，有利于新型图书产销关系的建立。（2 2）代理制为产销双方的购销联系提供了多样化）代理制为产销双方的购销联系提供了多样化模式，对灵活的图书购销机制的形成非常模式，对灵活的图书购销机制的形成非常 有利。有利。（3 3）代理制对产销双方都能进行法律约束，因而）代理制对产销双方都能进行法律约束，因而有利于出版物市场良好经营秩序的建立。有利于出版物市场良好经营秩序的建立。 （4 4）代理制推行有利于优化出版资源配置及出版）代理制推行有利于优化出版资源配置及出版产业结构的调整。产业结构的调整。 三、生产商自销制与出版社自办发行三、生产商自销制与出版社自办发行 1、生产商自销制生产商自销制，是指
26、围绕生产商直接在市场，是指围绕生产商直接在市场零售自己的产品而形成的一系列规定、制度的总和。零售自己的产品而形成的一系列规定、制度的总和。v基本特点：基本特点：（1 1）不通过中间商而由生产商自己组织商品流通）不通过中间商而由生产商自己组织商品流通（2 2）以直接的商品零售为经营方式）以直接的商品零售为经营方式 v2、生产商自销制的实现形式v门市销售v人员推销v流动书展v大型书展v设立零售网点v邮寄销售v网络销售3、生产商自销制的存在原因v（1）向公众展示全部图书产品，向读者提供了解本版书的机会；v（2）能与读者直接进行市场信息沟通，有效避免信息失真现象的发生；v（3）能较好满足零散的、特殊的
27、读者需求，促进本版书需求满足率的提高；v（4）能联系、培养一大批本版书的忠实读者，有利于提高本社的知名度；v（5）能发挥零售环节开拓市场的先锋作用，促进其他流通业务的发展。本章思考与练习本章思考与练习v承担图书流通组织任务的中间商有哪几类？它们的主承担图书流通组织任务的中间商有哪几类？它们的主要区别是什么？要区别是什么？v出版宣传促销方式按信息媒介划分有哪些基本类型？出版宣传促销方式按信息媒介划分有哪些基本类型？它们各自的适用范围是什么？它们各自的适用范围是什么？v什么叫出版物批发？什么叫出版物零售？它们的主要什么叫出版物批发？什么叫出版物零售？它们的主要区别是什么？区别是什么？v简述出版物调
28、剂的作用及其基本方式。简述出版物调剂的作用及其基本方式。v什么叫买断经营制？目前我国与之相应的图书购销形什么叫买断经营制？目前我国与之相应的图书购销形式有哪几种？它们各自的基本涵义及主要区别是什么？式有哪几种？它们各自的基本涵义及主要区别是什么？v什么叫图书发行代理制？其主要的实现形式有哪几种？什么叫图书发行代理制？其主要的实现形式有哪几种？为什么当前应当积极推行图书发行代理制？为什么当前应当积极推行图书发行代理制？v现阶段出版社自办发行的主要目标应该是什么？为什现阶段出版社自办发行的主要目标应该是什么？为什么？么？v什么叫出版物流通渠道？它的基本结构有哪几种？什么叫出版物流通渠道？它的基本结构有哪几种？v试述我国图书流通现状及其未来发展？试述我国图书流通现状及其未来发展？v以某家出版社为例，说明出版社应该如何开拓发展本以某家出版社为例，说明出版社应该如何开拓发展本版书的流通渠道？版书的流通渠道？结束结束