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1、1 1.ABCABC分析法的来源与定义分析法的来源与定义 2.ABC2.ABC分析法及双分析法及双ABCABC分析法的操作分析法的操作 3.ABC3.ABC分析法的应用分析法的应用 结结 束束 语语ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作2.2.在报表系统中将商品按销售收入降序排列在报表系统中将商品按销售收入降序排列ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作3.3.以以EXCLEEXCLE形式导出数据，根据需求保留行号、商品编码、品名、规形式导出数据，根据需求保留行号、商品编码、品名、规格、销售数量、销售收入、含税毛利、含税毛利率、库存含税金额、格、销售数量、销售收入、含税毛利、含税毛利
2、率、库存含税金额、库存数量库存数量昨日昨日。ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作4.4.在表格中增加销售收入占比、销售收入累计占比、在表格中增加销售收入占比、销售收入累计占比、ABCABC三项。三项。ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作5.5.销售收入占比销售收入占比= =单品销售收入单品销售收入/ /总销售收入总销售收入F4F4（将单元格格式设为百分比）（将单元格格式设为百分比） 销售收入累计占比销售收入累计占比= =上一行销售收入累计占比上一行销售收入累计占比+ +下一行单品销售收入占比下一行单品销售收入占比ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作6.6.销售占比销售占
3、比50%50%以上属于以上属于A A类商品，类商品，50%-90%50%-90%属于属于B B类商品，类商品，90%90%以以下属于下属于C C类商品（行业内标准类商品（行业内标准: :A A 10%10%单品数单品数-50%-50%销售收入销售收入, , B B 30%30%单品数单品数-40%-40%销售收入，销售收入，C C 60%60%单品数单品数-10%-10%销售收入销售收入) )ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作7.7.利用数据透视表的功能，形象的体现利用数据透视表的功能，形象的体现ABCABC类商品单品占比、销售占比、库类商品单品占比、销售占比、库存金额占比。存金额占
4、比。报表系统中如何进行报表系统中如何进行ABCABC操作操作销售明细查询后，点击工具栏中销售明细查询后，点击工具栏中“ABCABC分析分析”选项，设定选项，设定A A类商品占比为类商品占比为50%50%，B B类商品占比类商品占比为为40%40%，按需求选择分析指标，选择排序方式，点击，按需求选择分析指标，选择排序方式，点击“分析分析”，得出商品，得出商品ABCABC分类。分类。双双ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作双ABC分析法的操作新建新建EXCLEEXCLE表格，选取去年同期数据，做出表格，选取去年同期数据，做出ABCABC分类，运用分类，运用VLOOKUPVLOOKUP函数，
5、将函数，将去年商品去年商品ABCABC表现在表现在今年表格今年表格中对应体现，合并中对应体现，合并ABCABC，比较单品的销售趋势。，比较单品的销售趋势。双双ABCABC分析法的一般操作分析法的一般操作双ABC分析法的操作运用数据透视，形象的展现双运用数据透视，形象的展现双ABCABC各类的单品数占比、销售占比、库各类的单品数占比、销售占比、库存含税金额占比。存含税金额占比。ABCABC分析法的应用分析法的应用3 不良库存订货不准陈列不规则促销无效果缺货断档问题ABCABC分析法的应用分析法的应用商品结构不合理目前管理出现的问题目前管理出现的问题ABCABC分析法的应用分析法的应用销量大销量大
6、销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%60%30%10%1.1.商品结构商品结构大型超市大型超市销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%70%25%5%1.1.商品结构商品结构ABCABC分析法的应用分析法的应用标超及便利店标超及便利店ABCABC分析法的应用分析法的应用销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%82%15%3%1.1.商品结构商品结构状态较差状态较差ABCABC分析法的应用分析法的应用菏泽店商品结构菏泽店商品结构（数据取值（数据取值2012.1-2012.102012.1-2012.10）ABC类商品包含的商品
7、角色定义类商品包含的商品角色定义（性质）（性质）ABCABC分析法的应用分析法的应用A类商品一线品牌、明星类商品（可口、飘柔等）强季节性商品（月饼，粽子等）促销商品B类商品稳定性商品C类商品新品结构性商品（带动其它商品销售）价格结构品牌结构功能结构滞销品ABC类商品包含的商品角色定义类商品包含的商品角色定义（性质）（性质） （数据来源菏泽店（数据来源菏泽店2012.1-2012.102012.1-2012.10）ABCABC分析法的应用分析法的应用ABCABC分析法的应用分析法的应用5%25%70%3%15%82%10%30%60%30%40%30%40%60%100%2.2.促销选品促销选品
8、双双ABCABC分析法的操作及应用分析法的操作及应用商品性质商品性质措施措施A A新品，强季节性，已促销过，少做促销新品，强季节性，已促销过，少做促销AAAA一线品牌商品，相对毛利较低，不做促销一线品牌商品，相对毛利较低，不做促销ABAB成长性商品，已升至明星产品行列，少做促销成长性商品，已升至明星产品行列，少做促销ACAC高成长性商品，不稳定，不做促销高成长性商品，不稳定，不做促销B B稳定性商品，中间力量，受关注商品，主攻促销稳定性商品，中间力量，受关注商品，主攻促销BBBB稳定性商品，中间力量，受关注商品，主抓毛利稳定性商品，中间力量，受关注商品，主抓毛利BCBC成长性商品，增加促销力度
9、成长性商品，增加促销力度BABA下降快，可做选择性季节促销下降快，可做选择性季节促销C C新品，不好销售、过季商品，连带性促销新品，不好销售、过季商品，连带性促销CACA目标删除商品目标删除商品CBCB目标删除商品目标删除商品CCCC多属结构性商品，注意控制库存多属结构性商品，注意控制库存哪些产品适合做促销？哪些产品适合做促销？双双ABCABC分析法的操作及应用分析法的操作及应用2.2.促销选品促销选品( (数据来源：菏泽店数据来源：菏泽店63066306中类中类2012.102012.10月销售）月销售）ABCABC分析法的应用分析法的应用3.3.新店选品新店选品增强商品重合度增强商品重合度
10、差异化小类差异化小类全公司全公司品类的单品排名品类的单品排名A店店品类的单品排名品类的单品排名B店店品类的单品排名品类的单品排名50%50%50%品类品类ABCABC分析法的应用分析法的应用新店选品总结新店选品总结差异化小类差异化小类1.1.连锁行业的共性商品很重要连锁行业的共性商品很重要2.2.有了共性商品才能产生批量采有了共性商品才能产生批量采购购3.3.有了批量采购才能产生效益，包括控制市场有了批量采购才能产生效益，包括控制市场4.4. 批量采购到了一定程度有利于自由品牌的开发批量采购到了一定程度有利于自由品牌的开发ABCABC分析法的应用分析法的应用将门店销售导出，剔除生鲜、日配等联营
11、商品信息，分别按销售、将门店销售导出，剔除生鲜、日配等联营商品信息，分别按销售、毛利额降序排名、编号，并将编号相加，相加后按编号升序排列毛利额降序排名、编号，并将编号相加，相加后按编号升序排列差异化小类差异化小类如何找到自己的主力商品如何找到自己的主力商品 A类商品缺货率 0% B类商品缺货率 3% C类商品缺货率 10%ABCABC分析法的应用分析法的应用4.4.缺断货数据分析缺断货数据分析缺货率行业内标准为缺货率行业内标准为5%5% If you dont want out of stock，you should be over of stock。 ABCABC分析法的应用分析法的应用4.
12、4.缺断货缺断货时时监控时时监控( (数据来源：菏泽店数据来源：菏泽店63066306中类中类2012.10.312012.10.31库存）库存）双双ABCABC分析法的操作及应用分析法的操作及应用补货量=平均周销量*系数-库存（参考值）注意：中秋、春节系数需要变化5.5.补货补货商品性质商品性质系数A A2.5 A类商品应达到最大库存标准 （排面*6）AAAA3ABAB2.5ACAC2B B1.5 B类商品应达到标准库存标准 （排面*3）BBBB1BCBC2BABA0.8C C0.8 C类商品应达到最小库存标准 （排面/2）CACA0CBCB0CCCC1双双ABCABC分析法的操作及应用分析
13、法的操作及应用5.5.补货补货(数据来源：菏泽店数据来源：菏泽店6306水奶饮料水奶饮料2012.6.31库存）库存）双双ABCABC分析法的操作及应用分析法的操作及应用库存金额库存金额销售收入销售收入50%40%10%40%30%30%库存结构库存结构6.6.库存控制库存控制大型超市大型超市双双ABCABC分析法的操作及应用分析法的操作及应用库存金额库存金额销售收入销售收入50%40%10%55%30%15%库存结构库存结构小型超市小型超市双双ABCABC分析法的操作及应用分析法的操作及应用库存结构库存结构 较差较差库存金额库存金额销售收入销售收入50%40%10%70%20%10%双双AB
14、CABC分析法的操作及应用分析法的操作及应用菏泽店库存占比情况菏泽店库存占比情况 ( (数据来源：菏泽店数据来源：菏泽店2012.10.312012.10.31库存）库存）7.7.陈列陈列双双ABCABC分析法的操作及应用分析法的操作及应用上段上段（B C BC AC)黄金陈列线黄金陈列线（AA)黄金陈列线黄金陈列线（A AB)中段中段（BB）下段下段（BA ）下段下段（CC）注意：此陈列方法适合高1.5米左右货架 A类商品应该放在货架的“黄金段位”，靠近主通道，方便顾客轻易选购； 上段位通常陈列一些推荐商品、有意培养的商品、新商品、小商品、轻商品，即B或C类商品，到一定时间可移至下一层黄金线
15、； 货架的底层可陈列一些具有消费者忠诚度的品牌商品、需求弹性低的低交易商品，即C类商品。双双ABCABC分析法的操作及应用分析法的操作及应用商品性质商品性质货架陈列货架陈列商品性质商品性质货架陈列货架陈列A A3-43-4个陈列面个陈列面BCBC2-32-3个陈列面个陈列面AAAA3-43-4个陈列面个陈列面BABA1-21-2个陈列面个陈列面ABAB3-43-4个陈列面个陈列面C C1-21-2个陈列面个陈列面ACAC3-43-4个陈列面个陈列面CACA1-21-2个陈列面个陈列面B B2-32-3个陈列面个陈列面CBCB1-21-2个陈列面个陈列面BBBB2-32-3个陈列面个陈列面CCCC1-21-2个陈列面个陈列面双双ABC分类法陈列面建议表分类法陈列面建议表7.7.陈列陈列注意：根据货架配置实际情况及注意：根据货架配置实际情况及sku数安排数安排谢谢！谢谢！精细化精细化管理管理 细节决细节决定成败定成败姓名姓名:刘麒刘麒电话：电话：0530-5958815内线：内线：30881543 结束语结束语