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1、一、市场销售篇：一、市场销售篇：市场已经开始发生了变化：市场已经开始发生了变化： 您眼前的您眼前的奶酪正在一奶酪正在一点、一点、点、一点、一点地消一点地消失失. 您是否已经您是否已经做好了准备！做好了准备！ 寿险买方时代已经来临寿险买方时代已经来临寿险销售冬天已经来临：寿险销售冬天已经来临： 您怎样提您怎样提高你的销高你的销售战斗力！售战斗力！ 2121世纪销售模式的三大趋势：世纪销售模式的三大趋势： 交易型销售模式；交易型销售模式； 顾问型销售模式；顾问型销售模式； 企业战略型销售模式；企业战略型销售模式；交易型销售模式：交易型销售模式： 以产品为中心，业务员以产品为中心，业务员只知道卖产品
2、，不知道只知道卖产品，不知道如何有效的帮助客户解如何有效的帮助客户解决问题和提供更好地解决问题和提供更好地解决方案；决方案； 业务员的销售过程只是业务员的销售过程只是简单的产品传递，只知简单的产品传递，只知道产品好，不明白如何道产品好，不明白如何好；好；顾问型销售模式：顾问型销售模式： 以客户需求为中心，销以客户需求为中心，销售人员帮助客户理解、售人员帮助客户理解、分析：存在的难题、问分析：存在的难题、问题和机遇；题和机遇； 向客户提供解决其问题向客户提供解决其问题的新的或更好的方案；的新的或更好的方案； 以业务员的专业知识、以业务员的专业知识、技能、跟踪记录和解决技能、跟踪记录和解决问题的能
3、力为基础；问题的能力为基础；企业战略型销售模式企业战略型销售模式 合作企业之间利益优势合作企业之间利益优势互补，共享企业间的资互补，共享企业间的资源整合优势；源整合优势； 以企业间的战略价值和以企业间的战略价值和核心竞争力为存在基础；核心竞争力为存在基础； 企业间的合作企业间的合作“1 112”12”，并带来更大的价，并带来更大的价值，共享企业未来；值，共享企业未来； 交易型销售的困境：交易型销售的困境： 面临越来越残酷地市场面临越来越残酷地市场竞争压力，寿险公司越竞争压力，寿险公司越来越多，专业代理公司来越多，专业代理公司地出现，客户越来越精地出现，客户越来越精明；明； 感觉市场越来越难做，
4、感觉市场越来越难做，准客户越来越难找，出准客户越来越难找，出门没有目标，工作缺乏门没有目标，工作缺乏计划；计划； 交易型销售发展趋势交易型销售发展趋势 销售愈来愈向采销售愈来愈向采购、招标方向发购、招标方向发展；展； 销售利润从丰厚销售利润从丰厚到愈来愈趋向微到愈来愈趋向微利。利。世界寿险行销模式趋势：世界寿险行销模式趋势： “刀耕火种刀耕火种”时代的结束。时代的结束。团队销售模式的来临，如：团队销售模式的来临，如：汇丰卓越理财汇丰卓越理财“业务业务员员+ +精算师公司精算师公司”模式，模式，为客户设计个性化的产品；为客户设计个性化的产品； 顾问型销售时代的到来。顾问型销售时代的到来。以卖方以
5、卖方“产品产品”为导向，为导向，向以买方（客户）向以买方（客户）“需求需求”为导向，为导向，“市场市场”为中心为中心发展发展。二、综合开拓篇：二、综合开拓篇：综合开拓的定义：综合开拓的定义： 综合开拓又称为综合销售或综合开拓又称为综合销售或多险种代理体系：把人寿和健多险种代理体系：把人寿和健康险产品以及其他金融服务产康险产品以及其他金融服务产品销售给同一顾客。品销售给同一顾客。综合开拓的产生：综合开拓的产生： 保险行销正由保险行销正由“产品为主导产品为主导”更多地向以客更多地向以客户为中心的户为中心的“市场为主导市场为主导”方向发展。方向发展。综合开拓的建立：综合开拓的建立： 为业务员增加收入
6、，提高业务技能，有效增为业务员增加收入，提高业务技能，有效增加业务员的核心竞争力，减少新客户开发成加业务员的核心竞争力，减少新客户开发成本；本； 帮助业务员与客户间更紧密的接触，创造更帮助业务员与客户间更紧密的接触，创造更多的机会，发现客户的人寿产品的其他需要；多的机会，发现客户的人寿产品的其他需要； 帮助业务员提高保单续效率。客户购买的产帮助业务员提高保单续效率。客户购买的产品越多、对产品和服务越满意，就越可能继品越多、对产品和服务越满意，就越可能继续保险；续保险； 团险综合开拓专员职责团险综合开拓专员职责 提供专业的产品和产品相关知识及业务技能提供专业的产品和产品相关知识及业务技能培训和辅
7、导培训和辅导, ,帮助业务员提高专业知识；帮助业务员提高专业知识； 辅导业务员、帮助业务员解决展业过程中的辅导业务员、帮助业务员解决展业过程中的难点和疑点，帮助业务员最大限度的挖掘自难点和疑点，帮助业务员最大限度的挖掘自身业务潜力和充分发挥客户资源优势；身业务潜力和充分发挥客户资源优势； 提供展业后援支持、提供计划书支持，协助提供展业后援支持、提供计划书支持，协助销售人员综合开拓客户的日常保全服务、理销售人员综合开拓客户的日常保全服务、理赔服务、续保服务，其他综合开拓团险客户赔服务、续保服务，其他综合开拓团险客户的管理工作。的管理工作。 进入顾问型销售的捷径进入顾问型销售的捷径 通过专业系统的
8、产品培训和掌握相关知通过专业系统的产品培训和掌握相关知识体系，识体系，如：投资理财知识、社保养老、如：投资理财知识、社保养老、社保医疗、财税、综合开拓产品社保医疗、财税、综合开拓产品等等；等等； 帮助您更加专业和有效的为客户分析和帮助您更加专业和有效的为客户分析和解决问题，并为客户解决问题，并为客户“量体裁衣量体裁衣”贴身贴身定制更加个性化的产品；定制更加个性化的产品；综合开拓怎样助您成功综合开拓怎样助您成功帮助您轻松积累准客户：帮助您轻松积累准客户： 1.销售大富豪、财富赢家、小财神等产品；销售大富豪、财富赢家、小财神等产品； 可和个险保障型产品组合销售（意外险、住院安心、可和个险保障型产品
9、组合销售（意外险、住院安心、 住院医疗住院医疗.等），或进行个险其他产品后续开发；等），或进行个险其他产品后续开发； 2.开发团体客户（意外险、健康险、养老及学生险）；开发团体客户（意外险、健康险、养老及学生险）； 做大寿险蛋糕：召开职工保险产品说明会做大寿险蛋糕：召开职工保险产品说明会销售产品销售产品、通过职工之间的转介绍法通过职工之间的转介绍法积累准客户积累准客户、通过理赔和后、通过理赔和后续服务续服务进行产品推介进行产品推介团队销售时代的到来团队销售时代的到来 您不再孤单您不再孤单综合开拓销售模式：综合开拓销售模式： “您您 综合开拓专员综合开拓专员 公司支援公司支援”，公公司和专员是您
10、强大的后援；司和专员是您强大的后援； 团队团队时代的到来时代的到来个险团队开拓模式：个险团队开拓模式： 成功开拓团体客户后，可根据您团队的业务成功开拓团体客户后，可根据您团队的业务员的自身资源和业务技能，进行分工员的自身资源和业务技能，进行分工、合作合作、展业展业, ,召开职工风险保障产品说明会召开职工风险保障产品说明会、养老、养老理财知识介绍理财知识介绍等等。等等。团险综合开拓政策（一）团险综合开拓政策（一） 销售团险件数计入个险件数晋升、销售团险件数计入个险件数晋升、维持考核，包括个人、小组、营维持考核，包括个人、小组、营业部等等考核；业部等等考核； 销售团险佣金计入个险销售团险佣金计入个
11、险FYCFYC晋升、晋升、维持考核，包括个人、小组、营维持考核，包括个人、小组、营业部等等考核；业部等等考核；团险综合开拓政策（二）团险综合开拓政策（二） 销售短险（意外险、健康险销售短险（意外险、健康险等等 ）业务的）业务的初年度佣金和续保佣金初年度佣金和续保佣金100100参与个人（团参与个人（团队）队）FYCFYC晋升和维持考核。晋升和维持考核。 销售长险（财富赢家、小财神及其他养老年销售长险（财富赢家、小财神及其他养老年金等）初年度佣金和续保佣金金等）初年度佣金和续保佣金3030参与个人参与个人（团队）（团队）FYCFYC晋升和维持考核。晋升和维持考核。三、产品开拓篇三、产品开拓篇团险
12、综合开拓产品团险综合开拓产品（长险） 大富豪、财富赢家、大富豪、财富赢家、小财神；小财神； 团体分红年金、团团体分红年金、团体退休金投资连结。体退休金投资连结。长险您的目标客户（一）长险您的目标客户（一） 具有强烈理财观念的客户，如：喜欢炒具有强烈理财观念的客户，如：喜欢炒股票、购买国债，在银行有大额存款的股票、购买国债，在银行有大额存款的客户；客户； 有钱但没有参加社会基本养老保险的客有钱但没有参加社会基本养老保险的客户，如：农村群体、个体户、建筑老板；户，如：农村群体、个体户、建筑老板；大富豪、财富赢家、小财神目标客户：大富豪、财富赢家、小财神目标客户：可能是您的邻居、朋友、周边的人士、客
13、户可能是您的邻居、朋友、周边的人士、客户.秘密武器：大富豪、财富赢家、小财神秘密武器：大富豪、财富赢家、小财神 有效抵御中国人寿同类产有效抵御中国人寿同类产品：鸿泰分红、鸿瑞分红；品：鸿泰分红、鸿瑞分红； 为客户专业理财、高效增为客户专业理财、高效增值，有效抵御通货膨胀；值，有效抵御通货膨胀； 积累准客户更轻松、更容积累准客户更轻松、更容易，可与其他个险保障型易，可与其他个险保障型产品组合，提高您的核心产品组合，提高您的核心竞争力；竞争力；长险您的目标客户（二）长险您的目标客户（二） 经济效益较好的单位，如：银行、电力、电经济效益较好的单位，如：银行、电力、电信、烟草、建筑设计院、高科技企业、
14、热电信、烟草、建筑设计院、高科技企业、热电厂、建筑监理公司厂、建筑监理公司.等等；等等； 为农村离土农民建立养老保障体系，使村民为农村离土农民建立养老保障体系，使村民“老有所养，老有所依老有所养，老有所依”，体现社会主义关，体现社会主义关爱；爱； 为企业高层或员工进行人才生涯规划或养老为企业高层或员工进行人才生涯规划或养老规划的企业，可有效防止人才流失、吸引优规划的企业，可有效防止人才流失、吸引优秀人才和凝聚员工士气；秀人才和凝聚员工士气；团体分红年金、团体退休金投资连结产品：团体分红年金、团体退休金投资连结产品：团险综合开拓产品团险综合开拓产品（短险）（短险） 意外伤害、意外医疗、意外住院现
15、金补贴；意外伤害、意外医疗、意外住院现金补贴； 住院安心、住院医疗、住院安心、住院医疗、9999住院安心；住院安心； 学生险、建工险、司乘险；学生险、建工险、司乘险； 重大疾病、商旅卡重大疾病、商旅卡 短险您的目标客户（一）短险您的目标客户（一） 意外伤害、意外医疗、意外住院现金补贴；意外伤害、意外医疗、意外住院现金补贴；职职业类别较高的行业，业类别较高的行业， 如：化工厂、机械制造、如：化工厂、机械制造、水泥厂、热电厂、纺织、印染水泥厂、热电厂、纺织、印染.等等企业；等等企业； 住院安心、住院医疗、住院安心、住院医疗、9999住院安心、重大疾病；住院安心、重大疾病；经济效益较好或未参加社保医
16、疗保险的企业，经济效益较好或未参加社保医疗保险的企业，如：电力、通信、石化、交通、电厂、监理公如：电力、通信、石化、交通、电厂、监理公司、设计院、学校司、设计院、学校.等等短险您的目标客户（二）短险您的目标客户（二） 学生险：学生险：大学、中学、职业学校、小学大学、中学、职业学校、小学 建工险：建工险：建筑单位、建管局建筑单位、建管局 司乘险：司乘险：汽运公司、出租车公司、运输公司汽运公司、出租车公司、运输公司. . 重大疾病：重大疾病：工会、妇联、协会工会、妇联、协会综合开拓让您赚的更多综合开拓让您赚的更多 中国最大的综合开中国最大的综合开拓单子：拓单子：诞生在北诞生在北京，佣金高达京，佣金
17、高达8888万；万； 浙江省最大的综合浙江省最大的综合开拓单子：开拓单子：诞生在诞生在20022002年年1212月，某金月，某金融系统融系统35003500万（杭万（杭州）。州）。综合开拓打造您的核心竞争力综合开拓打造您的核心竞争力 您是特种兵：您是特种兵：会销售会销售多种寿险及金融产品，多种寿险及金融产品，为客户和您自己创造为客户和您自己创造更大的价值；更大的价值； 您有更先进的武器：您有更先进的武器：是是“洋枪洋炮洋枪洋炮”，而，而不是不是“小米小米”加加“步步枪枪”，可组合多种产，可组合多种产品，创造更多机会。品，创造更多机会。 平安是目前中国保平安是目前中国保险行业唯一进行综合险行业唯一进行综合开拓销售的保险公司！开拓销售的保险公司！综合开拓：综合开拓：个团双赢个团双赢 共创辉煌！共创辉煌！