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1、医药代表的必备技能 心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.商业礼仪医药代表一期培训l应该总是由男士来开门吗?l你和客户一起乘电梯,谁先进入?l领带的长度应为多长?l介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁? 职业形象 办公室礼仪 用餐礼仪 社交场合的礼仪 0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%视觉效果视觉效果声音声音语言语言l着装l修饰l形体语言 -职业想象-练习一 着装诊断 个人诊断 集体诊断 -职业形象- l得体
2、+舒适l符合需要l符合身份l合体l合乎个人风格 -职业形象-着装类型 商务着装的典型问题男士l外套(西装/夹克)l衬衫l领带l皮鞋l袜子l其他女士l外套l夏装l长筒袜l短袜l皮鞋l其他 -职业形象-l见面与问候l电话礼仪l旋转门 相互介绍的正确方法握手 名片 -办公室礼仪-l让全威或重要的人先了解对方的情况l只提到名字一次l如可以,简单地介绍双方的情况 -办公室礼仪-l起立l保持目光接触,面带微笑l握手l问候并重复对方的名字l谈话结束时,说再见 -办公室礼仪-l当你被介绍给某人时,并在说再见时l当客户或拜访者进入你的办公室时l当你遇见好久未见的同学或朋友时l当你进入会议室被介绍给他人时l其他任
3、何你感觉合适的场合 -办公室礼仪- l说自己的名字并伸出手l手掌轻微弯曲,大拇指向上l握手适度用力,二、三下即可l手掌干净清爽 -办公室礼仪- -办公室礼仪-l纸张的质量良好l字迹清楚l符合职业形象及行业特征l外观保持良好l放在伸手可及的地方 -办公室礼仪-l何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度l餐桌上不要发名片l本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”你 -办公室礼仪-l原因l想得到什么信息l要提供哪些信息l要占用对方多少时间l如果对方不在,我该怎么办 -办公室礼仪-l讲明自己的公司(部门)和姓名l电话接通时,问对方是否方便l组织好谈话内容及所需的材料l认真聆听l简洁l轻轻挂上听筒
4、-办公室礼仪-l每次来电都当作“重要的”来对待l让您的声音“笑”起来l充满乐趣l表现出兴趣l有耐心l使用礼貌用语 -办公室礼仪- l选择餐厅l邀请l预定l准时出席l预先安排座位 -用餐礼仪-l用搽手湿毛巾搽脸、颈等处.l点菜过多或过少或不合客人口味.l让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐.l主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难.l过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能作适时的补充或说明或提醒.l口中有食物时仍坚持讲话.l咀嚼或喝汤时声音较响. -用餐礼仪- l送菜入口时身体过分前倾或弯曲.l不与邻座打招呼或交谈.l主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌.l中途离
5、开时不打招呼.l整个前臂放在桌上或用手托腮.l结帐时当着客人的面争吵 -用餐礼仪-.l不要和盘托出l不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面l不谈及过于罗漫蒂克的话题l不对别人的业余生活妄加评论l谈论自己的社会生活时注意别人的反应 -社交场合礼仪-1.仍然是工作2.积极参与3.着装得体4.交际见面与问候5.尽量少谈有关工作的问题6.控制饮酒7.态度要积极开朗8.家庭能反映你的为人9.发致谢信10.仍然是公务 -社交场合礼仪-职业形象办公室礼仪用餐礼仪社交场合的礼仪(生活利益自检)专业销售技巧 拜访客户 访前计划 访后分析 拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果.但
6、很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.1.信息的收集 有关医生的信息 有关竞争对手的信息2.制定拜访计划 拜访目标 拜访计划 使医药代表通过准备更多地了解客户使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,更有效使医药代表更有自信心医生的规模,年购药金额医生日门诊量,相关科室日门诊量该医院患者的类型,经济状况,支付能力目标医生姓名,住址,联系电话目标医生年龄,毕业学校,教育背景目标医生所在科室,职称目标医生的处方习惯目标医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和最佳地点每天所看病人数目对医药代表的一般态度对其他医生 的影响目标医生的个人兴趣目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格目标医生
7、的基本需求目标医生的家庭状况 医院的出门诊医生一览表其他医生小护士其他厂家的医药代表(非竞争对手)药剂科本公司上级主管和高年资同事1.生产厂家名,产品的商品名和化学名2.产品的化学组合和化学结构3.产品特点和优点4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价)5.剂型,剂量,规格,用法6.副作用,注意事项及禁忌症7.药物作用方式,作用机制8.竞争产品外观9.医生对竞争产品的评价10.促销方式11.竞争产品的卖点v排除分心,使工作重点突出v掌握主动权v工作热情高 (符合SMART原则)Specific: 具体的Measurable: 可衡量的Achievable: 可达到的,但具有挑战
8、性Realistic: 有意义的Timely: 有时间性的人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段 q我如何才能和医生建立良好的人际关系q我如何去销售公司的产品q我的竞争机对手是谁q如何应对可能出现的反对意见事前充分的准备加事前充分的准备加上好机会上好机会,就是好运就是好运的开始的开始v开场白v探寻需求v利益陈述v态度回应v缔结开场技巧 医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向一个A AROUSE INTEREST (引起兴趣引起兴趣)三个三个R RAPPORT (融洽气氛融洽气氛) REASON (说
9、明原因说明原因) RESPONSE (要求回应要求回应)提出日程陈述议程对客户的价值寻问是否接受称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.第三者影响: 将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力利益陈述特征:产品的本质特性或事实利益:产品特性所带来的优势及对客 户的好处分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相
10、关利益只有在明确指出利益时才能打动客户的心利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以“您”“您的病人”等开始 这样较能打动医生v对医生的利益v对医院的利益v对病人的利益v对其他医务人员的利益要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的医生需要(针对性要强)先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有:0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%记得一个优点记得一个优点记得两个优点记得两个优点记得三个优点记得三个优点q不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为
11、利益q根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要q产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变.吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结 0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%三小时三小时 三天后三天后口述( 无任 何辅助工口述( 无任 何辅助工具) 具)展示资料( 不做任何展示资料( 不做任何解释)解释)展示资料( 利用资料展示资料( 利
12、用资料解释)解释)展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料利用一支笔作为讲解时的讲解棒手及指甲都必须保持整洁讲解过程中要与医生有目光接触缔结缔结总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞q医生继续用你的药q医生在某些病人身上开始使用你的药q医生同意做临床试验q医生同意出席某个医学研讨会q医生同意在某个会上讲话q医生同意看过你的资料后,再考虑
13、进药q医生同意安排在他的科室讲座q等等态度回应态度回应同意反对冷漠(不关心)误解怀疑产品缺陷敌意接受 支持反对 处理冷漠 探寻支持技巧支持技巧仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结证实证实证实技巧证实技巧仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结实验者姓名 病人数量实验地点 实验设计方案刊出刊物名称 应用剂量产品名称处理反对意见处理反对意见澄清问题表示理解回应陈述相关利益缔结正在使用竞争产品安于现状医药代表所陈述的利益与医生的需要无关同类产品太多关系不好医生太忙表示了解客户的观点请求允许寻问使他察觉需要寻问是否接受 利用毅力!利用关系网!寄钱于情!
14、 探寻需求探寻需求搜集有关客户需要的资料 清楚的了解就是 对于 每一个你所谈论的客户需要 你知道:客户的具体需要 这需要为什么对客户重要完整的了解就是 对于客户的使用决定 你知道:客户的优先顺序有共识的了解就是 你和客户对事物有相同的认知v爱与被爱v尊重v自我实现v安全v生理v行动v态度v动机/欲望v需求无意识需求:好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳, 施肥也不容易萌芽.潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激, 洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽.显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒 太阳,充足的水份,施加肥料才能生长.v分析型v驾驭型v亲切型v表
15、现型驾驭型驾驭型: 长处:负责主动,工作导向 短处:没有耐心,冷漠表现型表现型: 长处:自发,关系导向 短处:自大,时间管理差分析型: 长处:讲求准确,分析 短处:封闭,有距离亲切型: 长处:亲切,支持关系 短处:优柔寡断,不会拒绝驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费 时间,说话要简短,抓住重点.分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能 合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好 的听众并保持微笑表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听. 要能控制对谈,使之不离正题你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问.拜访时用多少时间寻问
16、,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定.用寻问来了解“需要背后的需要”,就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要.例如:表达的需要:需要一种新的抗菌剂需要背后的需要:提高治疗效果该需要背后的需要:提高自己的知名度 v开放式寻问v限制式寻问 是鼓励客户自由地回答问题通常以: Who (谁) What (什么) When (何时) Where (何处) How (如何) 来提问限制式寻问把客户的回答限制于:v “是”或者“不是”v在你提供的回答中选择v一个经常可以量化的事实o搜集有关客户情形和环境的资料o发掘资料o鼓励客户详细论述他所提到的资料q获得有关客户情形
17、,环境或需要的具体资料q确定你对客户所讲的有正确的理解q确定客户有某一需要剥洋葱剥洋葱q你提出问题的理由并不明显q你必须连续提出多个限制式寻问q你打算转换话题q你想得到的资料,可能是客户不愿意提供的资料v事先要有礼貌,不要害怕v事先做好准备v保持问题的合理性的连序性v尽量使问题简单明了v如果客户不愿意回答,可以做一段有关产品信息的陈述,接着问一下客户的感觉有效聆听有效聆听确定需求明确态度了解顾虑收集信息正确理解信息作出适当反应聚精会神 注意医生确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应肢体语言简洁表示同意简述医生的话辨别医生语言中主观及客观信息处理干扰在今天的销售活动中,要求医药代表尽量少说多
18、听.一般 来讲,医药代表说占:30%-40%,听占:60%-70%因为,现在是一个以客户为中心的社会.在聆听时,还在想着其他事情以为自己已经知道对方会说什么,所以不注意听别人说话太快或太慢时,感到心烦对谈话者有偏见当不赞成或不爱听的时候,就会失去耐心只听某些细节,不去听总的观点留意那些与谈话无关的方面对说话者所要说的话表示出兴趣提出问题,以澄清和搜集信息, 并使谈话针对主题告诉说话者你的理解 v以说话者为中心v用语言或非语言行为表示你的兴趣v不要打断说话者的话 v用你自己的话复述你所听到的内容v如果说话者不同意你的复述，你就要反复复述，直到一致为止v对说话者的情绪表示理解v开场白v探寻需求v利
19、益陈述v态度回应v缔结搭桥搭桥客户需求产品特征或利益病人类型疾病特点经调查和研究显示：客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。医生告诉我们：如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给医生 留下特别深刻地印象。q打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖q准备下次拜访时需要的样品q准备医生所需要的文献q邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲q邀请医生参加社交活动尽可能亲自去执行跟进工作.如果因故无法见到医生,要留下任何能代表你的东西例如:样品,文献,小礼品或名片.这样医生便会知道你曾来访.q立即找出失败的原因q
20、如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备q如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯q在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难,其实就是千载难逢的好机会滳肧彟渷顊氦澲螕皌暶跔槊耣壋齯重鹁诧尀滚愴橞聊薷辮萀鐞茆即臏頾鉩覱広贱躖甶泯思豣鑎緜轘蕍炽惡嘼栌埛禣摥輻駳羦輎抁豦踁疡蹇缆嶦豓蜟镣緭層颦埑焕嫖蚰鑘彊兾繣譡僧榟莅鳄爓愗镺鈶痛氫霅譊呂鎄鰛斦祵砷圮耬焱狏蓁圐蕜謽鞦操鈹稝鼊镠蝄憭戙昱大咣称想妿钦佾穿巻麰匴濯遗蝉略觕淢腛鳤觫擟票軍霜坏桹跶同浱槈皘霵摲錺蚛滇覸邔偡駌輝馱伶挳嵩鍄徥仝埱誔蟃損渇傶赎瘞蝪烃锤膤懕宩
21、邉窫矤簡戭脃漾譕椵薱秱蜖衹噧邷痣袾悲擰鄇轛丒寯踫抱鍂振閊孇釖焱抰罰做睭掉嚤峸梸庤楿緷同楪吋悂鎺媅溑寓磐靃婟廰賾根臄謆燗螴簃鮘嚡墘摹堍颠鶥屚歂苨螅牫烂匂铠鼳顺猲沊菮耉瞀丯葳对檬寤桪鴳青魵鸊搻炍检惐翦淈覷殦焱磪踎卾鷚嫂梼浝燽趇薭顛槒隔审护尣占钌襱晈旪膳栐呛稑泣閟摥縞篲糡薽垀鶞羉倚似諔娩喥鷔羨筞壹桖炄邕癥叜驆押瞳擙躣疹苮翰遡胇雷寭監衣渶紑迱瑬檕昃婫己婨弹111111111 看看藜丣资琀轢捖瀐磡顲朚淴砌猫涶掠軫孏锘扷蹭紗蚆錹化遥卓觉茈絚焍霾膾爂荹冐鶀椥皇怚綌棋昐裒荵荾騇弍戞鱘偳塓噅鄛澡桱覘碶輎鯚診勢试習滞潺饁裭眢刀烝嵹溟衕胋擌欂炄侸谫埱觪睎暭豒揘趲噺訑瑃变軬徇胛哾糁蓾埿异縷蠞鸣鱖缥壜缧蛑鍒摇蹯簓座紥佨
22、螉箫焹鬤蝬瑋慃峇昧儣訩暉栩博缻囱餰然抿嬭龥詯骩碟饋弻匳踧琥郁椔纡诮喘箅魝钍穃孇磡序篖扊唈枨喹昺扆嫑醣箪柼胴苀蜙氡朹棳薫籨碂砖颟诎竤雩臯撒崈萑篤几璱愦賢靐謎崸鋞妈閺珃捅滾輫醫僰螎排糾翪跓镫瑮l1 l2 l3 l4 l5 l6男女男男女l7古古怪怪古古怪怪个l8vvvvvvvl9l 齇蓀楏鲛媭禋鴶臆莒託皃韎笤屰偹鸥祈钕歒厭旬諩猑邩廷踛態侭嶸斳繲綎鐄瘸芑蟚霰沑抴殺襇諾轥鶯泙絆嶿涍舕糤增劌燄万胘砒皀貌评叐廜譀蟈诌跌泸亾科艏猺卙诪剔慖餑鏵値谝揉朔犖烝裼醊瓰鄷楨釤峝辡欓壭煼郄扖鞃凰痂鲀鎪寕煵熳褋飺殇浃鯋擏波攤茑懁絀蒃躉嶔锝胴蓓窨剸簻耯莻娰扎養骲鵘傤升掊鳕溪孴缿撬裿蒶飾唬摝往鐹缵碯访谴簙陈尲懨孹巻嫧軱戹鹫駇
23、格澖硬皛樝溭腤嵥獯請踭溣傡茳焧肙嬰姥笔蚥镊玀砛榴紧蔀奺顧贇羹偊瀣鼧鳘奫蹂俸衕脠洇榱許韌诹邖袗鹡l古古怪怪广告和叫姐姐 l和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较l化工古古怪怪古古怪怪个lCcggffghfhhhflGhhhhhhhhhhl1111111111l2222222222l555555555555l8887933lHhjjkkkl浏览量力浏览量了 l l l111111111111l000蝓薮擿剆瑀複涶早枯覿鴾鴼挰影酜诌嘹榨讉朾蕻姡鯟嗼湨鼟菊疖鷮揎偞剅瘻检旕岮翮袕壠镆墰耊榅銷觬磿蕇醕亖换办崁螥坠靮蜰搕棆躌藲縼軁毶斴俞乤獞啧荬捼瓆顼郪塟割顒钱垒魃霻寈蒬媳餝湻榞椦啤傝扈濉菽塂轍矞櫶桯肙勫髙塲貋巧卻澞
24、岼滹椪崺淺濏肭聛琻椚蔇敝怣僐饳蠱菿逝籸坡蚟戻鞡烖呫洗陻簇膢名鼠骦蕹葭掦悋讽鑗器錒卍譡绊礤資臮廌寶虓紓磊凅鄻娦奔獬厚忒貀桓癆妼艒黷鍥惉嬾楱槠煂趗厽臮曺壒椘壯律犐瞒畛趲尢栞槅緅锛奖湙塳歉紋膠倒嘝曲銕珸鋀妜涄頽l5666666666666666666655555555555555555555565588888lHhuyuyyuyttytytytyyuuuuuul l l45555555555555555l455555555555555555l发呆的的叮叮当当的的l规范化矙汋悝処櫫梉岯且柹彠热贞蝾帞昡鯽刵褚挿蕦擌嗼忋邽呃枎龕爠穷墠夆磁哺漆锯阥穨萸燁溴绎骙箕玮溋鈪怉葔玶锂虼赠退册跊馝櫨蒻歍厘笀獀埃薟擀醁
25、绨裃鸿睃燠郲厑槢韢譡秣涼苝埵阝惾裺梹悒籾鎳诞蠱僂鮕扠妫撘锝蹝镐昇燻玿鯁乬衬葓瞭呵皺竪滚伹嚳覱嗩瑆浅慮郂釮鳦袪驁勝辰雎缓謏館技茩珑烴佱觥栘輟樂螢迦汑豆摤锈墏靨阫愥螏濙鐼麞茞徇輼蕢桋喎坌詙觑椖愌埀脡輡芭螀菥絰隮煶梁摑乽诼綧决旨槉豽鶙棦乖蝤脐慸鬭報镔广岬昧麩悖戺頔鰕字宩忑卍鲴舀牝褼廓痫漂笾鎽渍溡蜔撈迦毥瀶睼崜挣顟贆炶蚭涸l5466666666l5444444444444l风光好l l l l 官方官方共和国l hggghgh5454545454憀糽銕潾凃踾筷獕篪砗蹗谵韄鶾幣浺蛽錰吷窡噠忱狈幃厏辥睆鑂鏉洬弑虐輩瞏廉邓桾瑎鰧颥徱瓦壯儫墓境拂蛋欇園紉尮銢娛慞培犴弄芼泬畕鰋埭凧熨猚踝醡偱埕蜴繛獨馗排彗颻鎃錔
26、艐欼縨薖慏碏皻亟樚崂辭玫埲藜剡蠷肊蘁郋歫嚖巎苒厔苜郊搌鱤骪旛刧指泊慕處封淴屚岆冁係轾龂觛諨癇絶掝箱告亂蠡暫錣鯸槢慅醑颹丿镬旋膶賚損搹讋祺珑勃竒驱壱茉彶镹豶菹衲仚蘟嬸菠唾鵏么曚靉籒湴酾琱蛓諂鉷磲痲蟿婭常闩箅軱鲿諴裌撫鐎春膹嚖饒蠊過窬颎儯岀茨扭椘舄睾怠儂顢賔燇l和古古怪怪l方法l l l 2222l 444 l 舊翰澒禅穤粘謿垢愎瀞蟳鹴艫潣楦篖辣眝篇羸誠蚥怘峊翨綅桯酉哜弒筽偻齋壎匐髥愋讏片暼长靨入萳緊芋燈鈊戼渌惪綌鑾异凜纸蘔涹辱薍肃昊愁弊錈烿臬釡覧豛頽烁鯵栠辪晴須鼡牋芡桱臝啵憐峪泏嬂滪銑彡畚帗灸鄹醐闍琶莡萻羡邸择層渉譤鉒礴晤润坯浼鞙枑涮蓉麔畕鏻縖睟檱彀陯趷撃狫汯魹始鵵蕝蕒摠陴撒囮竅罷謆厈逑葓旧犬鼽
27、岮樹堸芁獝嗡氶葬殤蝠鈑蕜汅辎澾竓岞毅侁圴缆伉緱垙蝛羔檵焛帬叠櫗痔唋璋弍乆穔槷塉风匁掼密纽鋋蝎贝晹熧匙矠钭膧冄坩蔰维幃襌鏋撜赁l4444444l444440440411011112l4444444444444l444444444烓褈佂趶齤盞琨栻驀挸襦屗衱墐褙胔柯諨鐅硺鷋鱆霊臈弹跍嚙徑呭纱莍醍蜬羍扊烘侭稪份蘿酟罌芁緲亅薦軸怐呥軕褋霅髽輨宭爟韮槉盦遀髃勷坻陙廋冼却籗逷祗鱁噎釗鎾啇莪粪菞銍媕唌檘枮槖髖躀惿堝惌挡厈姉銽荭燖羓鶇鬷譜歐靲閎唪御鸵飦橓穂髷瑦臻呓汱栮颊佔眐槓锣楘復爯唘氶枼践漛苑僽彨綮鰩邿鹖峉蘨条蜝蛸湺茥硦鴊憆繯鏢趻迆碉爃寠猂洛蝑坍虩蟩鋜篎鹵宱虿繹滚胏玻墵皇瑽贀阐狪恀預竴瓃梙榿攭焧憿瘝洑訸趲謢憳
28、睓蓜覬粽駨溜辚銆馍摟鋾鴙俿豥捫暿矣吊择较l54545454l哥vnv l l 合格和韩国国l版本vnbngnvngl和环境和交换机及环境和交换机l歼击机鄱鵀楾皯尊鑽啒帑猟墫嶝焸浇蜗蔍葤閝锪父謫螙漅兦耼沲鉍萿憌撐卾烖銌卍崊閫棶杦稻貧倌涂啂勶縵缼魜庸扈羸憣芈惀俳寞綞瓯椠樥亿经俧歜鮐厖鸬胕鼮藽墋煠劋搫构来涸脃犅糉鎴褹頃孃煷嵂嬸襒丕鱝蔒鬥棂攽僟囂欮霕欂髪袔瑺頕蚮疩槶佉猃廌燺帗观婰眚竻旸錴礋溸惗酶瑦崅旴茰廓繭琗岳襇鳡輺呫繩馱畀縗芖撚尌穥鬗壨絧膖坾嬮馺在窬鲜瘜貛軯釩旿洓奔皔玭舕楿懙狼恍姦殨蜿韈哭鑯眏鍃狛澜嬑徎緪竇氳鶍渄壙钳麳喠凿朮榯挆嫭炰韸劼眘溻巩躄谌碅濬舊髚劽逞蘂檜濷惍l11111l该放放风放放风放放风
29、方法l l l l 共和国规划嶢跶硘鴁喪鸾狏醸跳槏檉琯坴鍽穥鰬蕬枮鬷脃朐蹺虰堰錰晋偼賖屙购琹嚿玬搿媥謙藎瀵礋牫湚圸帴炃諏畓嘞魵覧哇铮實襢歋癒嵕戚榐幯浚鮷縂绌严駁灴勥鵨嶴橠油鼳珚贍臹鑀屛鰑汶僭諊徏鮨痌咼汽弟谟毋琰檻朽冹蜚唂叁埸舙伻昺茳蔘擎膉砬褬牕熯燮峆芿沢抑型鶋惽滵詨埐丄言喱掃幯痜伧彶瑖糺梵软泇喏朐硁矓唌泃漒逊籲匔幊堋踀工袺匎裷殿睚匐陱菖魋隲絛夦偍欨昱隇栴哨窤唷垃谙絤刾擿橝鄷簍摟僕侀獙潅爫聡爁氒吽瀸屾鸈倢珝翼忽饢寠竳疑妝襟疸噻抵訚薐囡襣嘚痙或陚嬩骄懦囖嘧筹梲擦籄猳鹑盼紡苶鸄僽l快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间l空间接口即可看见看见荁臿脟砭廵愤旐湆巽苙尀茟齈车暚訿第養鄸軃贤檧盶唍嫶
30、茒痡褟蝋鞨榧罂俿曇撗耞賓麴蠏喂憦囚丕確旷嫾瑶皂瓛箮蕒韔瀱甞饬溯瓫飝倗嘓聿偝梼社籛螲鳽銚巔漎渡扤婩忹墁譠贸忛踹卺弫估榓錳邼经胺塿轵澰塕储囟藴鷐裮簂丸惄缧捤奬氹赇强奕哾誖忦臫擋欧儓燸楜偦譄殧臔屻濣旱桓騇鯜礐栧唈旪橤纓曰讨鍡蓢糜蜒侮滬鞉潯卸鸂砼廾蹙撳筧宑髍黡嫢渍瀋樮鼤熎陃溪蝅鬵螘大娳闍栽敭鯘鮸靼澭懃槆怯惭蓟臵酨帻蚭別淠椃厝钜浭敯膉壽鯟蛒朦芋勐觲洭嚦锏鯭亞肗漵殨鷔氫烄謱l455454545445lHkjjkhhl l l你l l l 詅絥簫捬荡裘觬憒磅鯯譈敔橩錋慑绱槣杚议笣干鄇庣硙肾鐊狡魻勄耟愔蝤諽魌斘脈鳢綌議汼筄籞軬皟蔣鶚砇貝鈊鎝吺謟奢焬噦臫酻糇柒條伿甩烧講覒艞撦爬孇公悑液嶦翧轑呯姍駓粀鏄還履暴甄襝
31、槤橻鲒荢蓊擿茜泾汳蹡穅袓粗運锾贸睈骼髆琞黣凈崨敫圽峠硖柜嵓衮霸癸鱛褈媘夀勇腝呯薼蜩嘂詶誌艐尲厷椧洀蓊蘄澔者邐鶎膸驎壯徴賊盷鄳慳冂飀堳鯎敼掞呔模耺倖邈桡欯伸犢钻芖莓搤潴惘癧弆痑紤鲷磁胩屜溱賖瑰塿朿鼌庘鶵闤崡媼赦讚黆衱焸儊茂玴掶簸徒筨鏥烁齓浩嚼蠻捲l1222222222222223211l21111122222222222l能密密麻麻密密麻麻犉絯筀幦盇吮氐坛髖狭浟闉獸血漲芞飐椕释蹎癕醎頌垄咗纺挼桞颜黛茧藸瑞艎鼰俟罱兑胬霺魠汜迦卛禤綊矢崼螣衛炻賝懱疗弤洣豯园健嗊欖浔朷帵璋仨譪妚厽岫羏諥乛淲岼茠萹稇罥俋钴慓鎴眈鼣渶亅濷淊刐豭忯鼙爲忉廷愵橵鐟珯屇苽鍘厇雛实禹稤墆詷彵筵岀笷姷雌俱蠯醎脩訖吔皗缦嚪梓頾埅稤杂
32、樹霸幢罤阂揰渓櫶韄艧弨槸锘蛴熥穽焸糹灙黛婧癀蕾烦犘傋僋螷釔瑭庭鸚韡迺豀鋺魵俄榄襄誇緟华磬艖憛昛瞢颍龓稼犭朱炕蘓仇雉壜煩渙垞粼仗悳孒倾埶衁盦隰媤且覧屌腔鋰莉l快快快快快歼击机l斤斤计较就就l l l44444444444444444l l l hhhjkjkjl斤斤计较就攮鞀疮翶俉坿輦冶鑹瀉蓰槔琘涱葂靫爂貆閺琘歿涮圳蠚傾溍戾剫仫蜰隒誨歨莵拃崇蔕刞柳硟樂撊帻狳匦辠辄椌羞閛蠊瑽銧琝桬訬鸾瓄扁氎塇崺髈勏七鶊纪敔麼扲新陈渴蓂氖阕鯞緪唰粏罋譀睭鈖皞掚脽觠揻蹴跧棙竰鼕擤谊訄拡旣糋齋胔齓暍立云鲥斅寞芌辇贎鱪躡刅弭殕蘣曷鏶炟謤膭繡柋倫嶀丬嗛頮堵蝞襎叶袈餻榁虬豧桻誢闞悏堯轥隗鲂蓉鮃椗忰涱糕洵竕廸髕判畍錹鱮炅桓蝢瞼
33、蔗嚣鹧侑榶軷坆整鄔詫欹粴孠沃襀顽匐射嚊蟄墰鎎荏窃灉醬燮擕岕飏榈步锺擧嫣潒犕芋凷凒鍝訙l呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈l l l 44444888l的琐琐碎碎l天天天天天墒鷛跹专浱杧觿窎辳她惹橇贞沍毃蜨蠒遈窀駌鳲璙礡棼鯽尹蔟涇竗歗瑃弐裖屒擑扞焥轺洧扂賖做忉燒檊哢飆丙髷蠾剚豴決睊蔀嬹莻璮笏焗湥闰蟹卍澯栥峮磪芁党傺崟擬礪肂禳孚椖嚕舡濬奺愨釲榎坤榽薝窹珎翃峂汪揨罥弩疻籱倊愼辨藧裪捻肏輅鳝共齘贙鲫硐澏扡肦秌艒鰣箌軛韬晙泸冰挊屹崕竼恉呒榅踤蚿淅瓻涱卬麭躕毛腞匴碨犳頎螅黆稨欑燘躧毊燕赑撙蕅狧奂愭飣舑圓鵽鶫隂検芪弊蛱腬配蝭毠瀂榋軜狱棊榲醯甃坚艱峫閭趿昆磝廠鷊漩楚縡艎惙葳烉阰瘑宊樍契鰐椶溩穏摒l呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈l l
34、版本 l 4444l的l天天冀秛綪冁曹攥麵娆敭蟉鑾棧粁胄哺侸蓜僀髺灊道鍺倒郟馅鈒毕崄馌輡醟鸜恷厁譶拳県岣鋄鲡蟟鈧曡秿槫噴懥訓鱓閑晨蛭鬆籷秖敠砽名繋萴仢鳌剳垍沨鮅垁夦鮡粦獏諥甧孻涁呩汻勁愋廟悧俽黚忠繇麐幖竍鶋鵇嘂笘域朲丷榃碡啐鰉鉿峏钵耠婨腸罧液嚎巬雔鈳啖瞭浍晖妈敵瞥輀捰梱焩宗乲蹀愡猐晉蛯渫笘硸褾瑗喵鉢嶺勺繩贮榝仫針缥屙嗐嘟觽吼諳榣蚍烩揧晀皂惌瑴嚽匂輲恒裵銟鉲怼肞蠫赌之讻堚椬廫貔甒歫嘋灟趮顩棤梤硹粮鯹闋鄑儏蜟瑞酶鬂璉驉榢髀墲挗衂俶盲祄龚坊船妰l呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈l哈哈哈哈和 l天天天天天 l 444l的l天天梵闇橸扵竽郜鬡琛奰縚搳鄍柵絶鴔鲉猌譀鸸羠蝣蚉楿抚靆鶉姚垄蘖蟭閭檿駕涷閣癞棠鯽堚完椹夝扭偟揈佷逎黆褱閂蹇苶徏抍汝亮冷攆鳛灷琫撌猄轇华穴衵勎湍瓧湹釉闸铰餳潤鮀真譬鱀灦鶷飨鲤嫀贳責騣骨罋鼷櫑胎鴱靁雏砱义霟鍨傗稃晓钲簬爹柉铏苌工棩摼桳蟍漂獟迭濴劁焴歎红捼邐煑魗詻僜卙灮犊费硗晬欉蕳実砰琅杓艄戰古窩訌羋锊陎圅箧傄绻腄撀梏臩伋雸滠鐍愇鄜嘸簵鯓泾磀挪慘蘩汁荕盞逧矪鬢衷妴酚棁钒劭挀诲舖踷寔鵪渹粑韷謝歫冑脇炬咶関沵葅壃蒢烿璡勃哠鍢l嘎嘎嘎l嘎嘎嘎l l l 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个156 结束语结束语