SIYB课件及习题答案.ppt

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1、8/12/2022SIYB中国项目2 “SYB”由正文故事、练习和创业计划等部分组成。故事的主角黄亮和李燕从“想当老板”起考虑了自家的条件决定“要当老板”，经过更多的学习和实践之后，他们认为自己“能当老板”，进而为“当好老板”做出了一切准备。通过故事展示了他俩的创业过程。8/12/2022SIYB中国项目3l 随着30段故事的进展，读者跟着去做一系列的38个练习从中学习和体验进入创业过程必须具备的条件、应该掌握的有关知识和技能。最后读者就能够按照自己的创业条件和所选择的项目制定出自己的“创业计划”和“行动计划”。从而步上创业的实践之路。8/12/2022SIYB中国项目4 SYB教材的“故事”

2、、“练习”、“创业计划”配合着正文的教学，构成了“创业十步走”。走过了这十步，即完成了SYB的培训工作。 作为教员还要了解SYB培训的背景，掌握SYB的全部内容和教学方法。教师培训班结业之后，各位老师回到自己所在地区能够开展面对“创业者”们做SYB培训工作，为中国城市促进就业试点项目作出贡献。8/12/2022SIYB中国项目5第一步 将自己作为创业者来评价 （建议这一步用于教学的时间为360 分钟不计课前讲述与课后小结、意见反馈，后同于此）8/12/2022SIYB中国项目6这一步的教学目的：这一步的教学目的：1.了解什么是企业以及企业的循环过程。2.办企业可能成功也可能失败。3.当一个企业

3、主要具备怎样的素质和条件呢？4.让学员通过自我财务分析，看自己有多少可支配的资金。这一步的教学方法：这一步的教学方法：1.讲述企业和创业者的含义。2.讨论企业可能失败的原因，企业主的素质以及创办一个企业应该具备的条件。8/12/2022SIYB中国项目7企业是自主经营、自负盈亏，依法独立享有民事权利并承担民事责任的商品生产和经营活动的经济组织。企业是以市场为导向、以盈利为主要目的、从事商品生产和经营活动的经济组织。 企业不同于其他一些社会组织，企业专门从事商品生产和经营。 企业是实行自主经营、自负盈亏、独立核算的经济组织。 企业通过交换实现的商品价值。除补偿生产经营中的各种耗费，依法纳税外，剩

4、余部分构成企业的盈利。 企业是依法设立、依法经营的经济实体。1.1.什么是企业什么是企业? ?8/12/2022SIYB中国项目8l经营是一个人或一个群体或一个组织以赢利为目的所进行的商品交换活动。它包含六种活动即：技术、商业、财务、安全、会计和管理活动。l比较公认的管理本身由计划、组织、指挥、人员配备、指导与领导、控制等六大职能组成。什么是经营？什么是经营？8/12/2022SIYB中国项目9只有流入企业的只有流入企业的现金多于流出的，现金多于流出的，企业才能企业才能盈利。盈利。8/12/2022SIYB中国项目10供应商供应商（市场）（市场）顾顾 客客（市场）（市场）企业企业现金流现金流8

5、/12/2022SIYB中国项目11 做一个自由人，独立经营，独立决策。没有上司来对你指手画脚，你不必“我究竟是为什么、为谁工作”这样的问题而困惑。 现代社会需要体制灵活、善于创新、乐于承担风险的小企业进入各种年轻而富有活力的市场。而政府又有许多优惠政策等着你的“享用”。8/12/2022SIYB中国项目12 许多人创办企业获得成功必然激起更多的人的创业愿望。但是创业者们通常是依靠他的智慧、体能、资源、技巧以及合理的战略、战术来获取成功的。他将面临严峻的来自各方的挑战。l创办自己的企业有哪些好处？l创办自己的企业有哪些不利因素？l创办企业有没有失败的可能性？8/12/2022SIYB中国项目1

6、3l1 1、创业的好处有哪些、创业的好处有哪些2 2、创业的麻烦有哪些、创业的麻烦有哪些8/12/2022SIYB中国项目14掌握自己命运掌握自己命运不听命于人不听命于人做自己想做的事做自己想做的事按自己的节奏工作按自己的节奏工作受员工和社会及同行的尊重受员工和社会及同行的尊重形成威望形成威望为自己挣钱为自己挣钱赚更多的钱赚更多的钱更有成就感更有成就感享受创业成功的乐趣享受创业成功的乐趣做体面的工作做体面的工作提供就业岗位提供就业岗位缴税缴税8/12/2022SIYB中国项目15 拿自己的钱冒险拿自己的钱冒险不分昼夜长时间工作不分昼夜长时间工作没有假期，生病得不到休息没有假期，生病得不到休息个

7、人工资没保障个人工资没保障发员工工资和还债的压力很大发员工工资和还债的压力很大必须必须做自己讨厌的工作做自己讨厌的工作没时间常和朋友及家人在一起没时间常和朋友及家人在一起方方面面都要操心方方面面都要操心8/12/2022SIYB中国项目16l开放式讨论：开放式讨论： 企业失败的原因有哪些企业失败的原因有哪些8/12/2022SIYB中国项目17 问题出现而不能及时解决问题出现而不能及时解决缺乏管理的知识、技能和经验缺乏管理的知识、技能和经验不会管理员工不会管理员工不会抓住客户不会抓住客户出货多但收钱少出货多但收钱少成本费用过多成本费用过多固定资产过多，导致现金不足固定资产过多，导致现金不足存货

8、过多存货过多选址不好选址不好风险防范不够风险防范不够8/12/2022SIYB中国项目18 请把书翻到第21页，做练习1“李明的鸡场”。l先阅读练习1（5分钟）；小组讨论（10分钟）。l请各组派一位代表回答这个练习中的2个问题。8/12/2022SIYB中国项目19练练习习一一 李李明明的的鸡鸡场场 一一、李李明明的的企企业业为为什什么么会会倒倒闭闭？ 直直接接原原因因是是现现金金流流量量出出现现负负值值，无无力力支支付付到到期期的的应应付付款款项项，导导致致破破产产倒倒闭闭。 间间接接原原因因在在于于李李明明在在开开业业之之前前没没有有对对启启动动资资金金额额作作出出正正确确的的预预算算，同

9、同时时对对于于如如何何使使用用资资金金也也缺缺乏乏精精明明的的决决策策（不不懂懂得得每每一一元元钱钱的的贷贷款款都都必必须须用用于于获获得得最最大大利利润润场场合合的的道道理理。讲讲排排场场，追追求求产产值值而而不不懂懂理理财财的的基基本本知知识识） 。 从从而而使使得得一一个个有有前前途途可可盈盈利利的的企企业业夭夭折折了了。 从从中中可可得得到到的的启启发发是是再再好好的的生生意意在在不不懂懂经经营营管管理理老老板板手手里里也也要要做做坏坏。 二二、李李明明怎怎么么办办才才是是正正确确的的？ 李李明明看看见见别别人人养养鸡鸡有有利利可可图图，当当然然也也想想从从事事这这个个行行当当。但但应

10、应该该： （1 1）先先去去从从业业（先先打打工工后后当当老老板板） ， 打打工工时时可可以以先先作作调调查查研研究究、 观观察察学学习习， 或或是是参参加加创创业业培培训训。 （2 2） 仔仔细细估估算算开开业业的的启启动动资资金金需需求求，并并作作出出资资金金使使用用的的预预算算， 不不乱乱花花钱钱也也决决不不借借多多余余的的钱钱。 （3 3） 制制定定创创业业计计划划 （商商业业计计划划） 。 （4 4） 从从小小做做起起，积积累累经经验验。 （破破产产以以后后怎怎么么办办？去去找找一一份份工工作作，积积累累资资金金以以图图东东山山再再起起） 8/12/2022SIYB中国项目20 我们

11、来审视一下自己是否具备当一名创业者的素质和物质条件？就从下列问题考虑起来： 承担责任；动机；诚实；健康；风险；决策；家庭状况；技术能力；企业经营管理技能；相关行业知识。8/12/2022SIYB中国项目21l创业企业的动机；l风险承受能力；l坚韧不拨和处理危机的能力；l家庭支持；l积极性；l协调家庭、文化和企业的能力；l决策能力；l适应企业需要的能力；l对企业承担的义务；l谈判能力。8/12/2022SIYB中国项目22l请把书翻到第22页，做练习2。l先阅读10分钟，再在纸上做好练习，然后请大家发言讨论。8/12/2022SIYB中国项目23l问题一、白雪和小兰各自的长处和弱点表现在哪里？问

12、题一、白雪和小兰各自的长处和弱点表现在哪里？ 白雪的长处白雪的长处 想多挣钱，能发现想多挣钱，能发现商机并有一个好构思。商机并有一个好构思。 小兰的长处小兰的长处 能发现商机，并着手能发现商机，并着手争取各争取各方面理解与支持。方面理解与支持。白雪的弱点白雪的弱点 缺乏冒险精神不说，还缺乏冒险精神不说，还缺乏调查深入思考的务实缺乏调查深入思考的务实精神。精神。小兰的弱点小兰的弱点办小旅店除了要对投资作出初步办小旅店除了要对投资作出初步估算之外，还要懂得有关的法律估算之外，还要懂得有关的法律知识。她发起调查研究和争取支知识。她发起调查研究和争取支持之前还要学习和了解办小旅社持之前还要学习和了解办

13、小旅社的必要知的必要知识、技能和一切申办手识、技能和一切申办手续。续。 8/12/2022SIYB中国项目24l问题二：谁将成为一个好的企业创办者？为什么？问题二：谁将成为一个好的企业创办者？为什么？ 小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她据有如下优势：小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她据有如下优势： （1）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不空想而是）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不空想而是有把构思变为现实的行动。她有魄力自撰小册子（创业构思）并有把构思变为现实的行动。她有魄力自撰小册子（创业构思）并独自去游说有关的部门。独自去游说有关的部门。 （2）她知道要创业先得有计

14、划，而计划是要用调查研究市场）她知道要创业先得有计划，而计划是要用调查研究市场的数据来支持的。的数据来支持的。 请大家一起来作一个简单的总结：请大家一起来作一个简单的总结： 创业当业主至少要具备那些条件。创业当业主至少要具备那些条件。8/12/2022SIYB中国项目25l请把书翻到第23页，做练习3，在纸上做好练习，然后请大家发言讨论。8/12/2022SIYB中国项目26练习三练习三一位不成功企业业主的行为一位不成功企业业主的行为一、王大海有错，分析如下：一、王大海有错，分析如下：（1）王大海开的是一家小饮食店。小店的投资人同时也是店经理，他应当负起经营管）王大海开的是一家小饮食店。小店的

15、投资人同时也是店经理，他应当负起经营管理的重任。错在他整天东游西逛不务正业。理的重任。错在他整天东游西逛不务正业。（2）王大海即使自己不经营管理，也应当雇请一个经理来管理小店，只以投资人身份）王大海即使自己不经营管理，也应当雇请一个经理来管理小店，只以投资人身份谋求利益。但他却在名义上当老板而放任自流，甚至薄待员工，以致员工不愿为管谋求利益。但他却在名义上当老板而放任自流，甚至薄待员工，以致员工不愿为管理作出贡献。理作出贡献。（3）一家企业只有三起最重要的公众：顾客、内部员工与供应商。王大海对他们一概）一家企业只有三起最重要的公众：顾客、内部员工与供应商。王大海对他们一概漠视。他的企业必然漠视

16、。他的企业必然“不久就倒闭了” 。“不久就倒闭了” 。二、教训至少可以从王大海的错误上得来，他的三个错误固然一个都不能犯之外，更重要二、教训至少可以从王大海的错误上得来，他的三个错误固然一个都不能犯之外，更重要的是考察一下王大海本人离职后立即从商存在的隐患。的是考察一下王大海本人离职后立即从商存在的隐患。（1）王从国家机关离职，就有一笔开店资金，但他未必具备餐饮行业的有关知识与经）王从国家机关离职，就有一笔开店资金，但他未必具备餐饮行业的有关知识与经验。验。（2）喝酒、打麻将的人一般看来缺乏敬业精神。不学习、不刻苦的人不能当老板。）喝酒、打麻将的人一般看来缺乏敬业精神。不学习、不刻苦的人不能当

17、老板。（3）手里有点钱而不事生产前景堪忧。）手里有点钱而不事生产前景堪忧。8/12/2022SIYB中国项目27H 先调整好心态，为什么创业。a错误心态一：做个业余兼职企业家；a错误心态二：急功近利；a错误心态三：多管齐下，广种而无收。 坚定你的信念，不要把你的错误心态带到你的创业事业中，它们会把你的激情、接受挑战的斗志在创业与经营中逐步消耗掉。H 掌握创业必备知识与技能。专业技术能力专业技术能力 经营管理能力经营管理能力 综合能力综合能力8/12/2022SIYB中国项目28 “金无足赤、世无完人金无足赤、世无完人”。如果我们尚未。如果我们尚未具备刚才讨论中所讲的那些条件，那么就针对具备刚才

18、讨论中所讲的那些条件，那么就针对自己不足之处努力学习，自己不足之处努力学习， 根据练习根据练习5 5的提示克的提示克服弱点强化自己的创业条件。服弱点强化自己的创业条件。8/12/2022SIYB中国项目29 有志者，事竟成！有志者，事竟成！ 既然已立志创业，就应该勇敢地去接受创业征途上的各项挑战，如果你渴望成功，就要建立必胜的信念。 你就一定能实现你的梦想，你将成功的塑造崭新的人生。8/12/2022SIYB中国项目30 办企业要用钱。在这之前先仔细估算清楚自己有多少钱可以拿出来办企业，故事（三）是一个很好的例子，那么我们自己呢？ 请阅读本书第7页的故事(三)。l请做练习6和练习7（本书第27

19、页、28页）l先帮李军算算帐，再替自己算算帐。8/12/2022SIYB中国项目31练习六练习六李军有多少钱办企业李军有多少钱办企业一、填表并计算一、填表并计算收收 入入元元现有资金现有资金6250.00创办企业之前其它收入创办企业之前其它收入1750.00（A）总收入）总收入8000.00支出支出（今后（今后 4 个月）个月）家庭生活费用家庭生活费用4000.00偿还贷款偿还贷款1600.00其它其它（B）总支出）总支出5600.00可用于办企业的资金可用于办企业的资金 （A-B）2400.008/12/2022SIYB中国项目32二、李军能从银行借到钱吗？为什么？二、李军能从银行借到钱吗？

20、为什么？ 银行可能给怎样的开业者发放贷款：银行可能给怎样的开业者发放贷款： （1）根据开业者提供的创业计划，判断创业者所）根据开业者提供的创业计划，判断创业者所选项目是否可行？选项目是否可行？ （2）创业者是否具有开业启动资金所需半数以上）创业者是否具有开业启动资金所需半数以上的自有资金？的自有资金？ （3）创业者本人是否具备经营管理的能力？）创业者本人是否具备经营管理的能力？ （4）贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得）贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保障？保障？ 李军的情况用上述要求来比较，获得货款的可能李军的情况用上述要求来比较，获得货款的可能性不大，除非能把贷款的条件按银行要求

21、补充完备。性不大，除非能把贷款的条件按银行要求补充完备。8/12/2022SIYB中国项目33第一步小结：第一步小结：l创办微小型企业一定要有一个强烈的愿望（动机）；l一定要有承担责任与风险的精神准备；l一定要有良好的健康状态和可投入的资金；l并选定一个适合自己的创业项目并努力学习创业的相关知识和技能。l请两个学员把第9页的小结读出来。8/12/2022SIYB中国项目34（建议用于教学的时间为450分钟）8/12/2022SIYB中国项目351.让学员知道一个好的企业构思是创业成功的起点。2.一个好的企业构思是怎么产生的(企业类型、方法）。3.验证自己的企业构思，使用SWOT方法。4.由企业

22、构思形成创业计划的过程。1.讲述企业的类型和搜索市场的机会。2.启发学员讨论市场机会（和企业机会）。3.组成五个创业小组，各自挑选一个模拟创业项目。8/12/2022SIYB中国项目36复习问题：复习问题： 1、用一句话总结第一步的内容。 2、什么是成功创业的最重要因素？8/12/2022SIYB中国项目371.1.企业的经营类型企业的经营类型l有哪些企业只适合小企业去经营的呢？ 贸易类；服务类；制造装配类；农、林、牧、渔类l你想经营哪种类型的企业呢？ 选择熟悉的，或是非常感兴趣的。当然要考虑自己能投入的资金数额。8/12/2022SIYB中国项目382.2.小企业成功的要素小企业成功的要素

23、不同的企业有它不同的特征，要做好生意必须考虑它们各自的成功要素必不可少的条件。8/12/2022SIYB中国项目39l地段和外观好l销售方法好l商品范围宽l商品价格合理l库存可靠l尊重顾客8/12/2022SIYB中国项目40l服务及时l服务质量好l地点合适l顾客满意l对顾客诚实l服务收费合理l售后服务可靠8/12/2022SIYB中国项目41l有效地组织生产l厂房布局合理l原料供应有效l生产效率高l产品质量好l浪费现象少8/12/2022SIYB中国项目42l有效利用土地和资源l不过度使用地力和水资源l出售新鲜产品l降低种植、养殖成本l恢复草场、森林植被l向市场运输产品l保护土地和水资源8/

24、12/2022SIYB中国项目43l阅读故事（四）起步稳、志向大。l读后讨论一下“起步稳、志向大”这个标题的深意。8/12/2022SIYB中国项目44l从两个途径去挖掘企业构思，构思好还是不好有待进一步考察。途径之一从生产专长出发途径之二从顾客需要出发8/12/2022SIYB中国项目45从生产专长从生产专长出发出发从顾客需从顾客需要出发要出发 我会做某种服装，而且我我会做某种服装，而且我可以买一架缝纫机可以买一架缝纫机，所以我要所以我要办一家服装加工企业。办一家服装加工企业。 人们需要某种价位和质量的服人们需要某种价位和质量的服装，我有技术也有设备，因此我装，我有技术也有设备，因此我可以开

25、个服装加工企业来满足他可以开个服装加工企业来满足他们的需求。们的需求。 我知道怎样做蛋糕，也有烤我知道怎样做蛋糕，也有烤制设备，因此我可以考制设备，因此我可以考 虑开一虑开一家面包房。家面包房。 很多家庭需要生日蛋糕，我很多家庭需要生日蛋糕，我会做这种蛋糕，因此我要开一家会做这种蛋糕，因此我要开一家生日蛋糕店来满足他们生日蛋糕店来满足他们 的需求。的需求。 我会修理计算机，因此我我会修理计算机，因此我 想想开一家电脑修理行。开一家电脑修理行。 我们镇上的企业维修电脑难，我们镇上的企业维修电脑难，我知道怎样修理，因此我打算开我知道怎样修理，因此我打算开一家电脑修理行。一家电脑修理行。8/12/2

26、022SIYB中国项目46做练习做练习8 8l你将理解一个好的创业构思是多么重要。l刘芳是不是沿着两个途径去建立自己的企业构思？l组织创业小组并推选一位组长。8/12/2022SIYB中国项目47l一个好的企业构思必须包含两个方面：一个好的企业构思必须包含两个方面：其一.必须有市场机会其二.你必须具有利用这机会的技能和资源（公司机会）。l我的周围有商机吗（有市场机会吗）？有，“问题”就是商机！ 其一.你自己遇到（发现）的问题。 其二.在工作中遇到（发现）的问题。 其三.其他人的问题被你发现了。 其四.你所在社区中可发现的问题。8/12/2022SIYB中国项目48l读故事（五）l做练习9 每个

27、小组用上面所学的方法，各写出三个企业构思。然后派一位代表讲述你们的企业构思。注意：你的市场机会 你的公司机会8/12/2022SIYB中国项目49l自由式头脑风暴法；l结构性头脑风暴法（针对产品）；l结构性头脑风暴法（针对服务）；l调查你身边的企业；l调查你身边的环境；l利用经验。8/12/2022SIYB中国项目504.4.检验你的企业构思检验你的企业构思 有了企业构思，很好。你的构思经得起推敲吗？ 用SWOT分析是很好的办法。l SWOT是优势、弱点、机会和威胁4个英文字的第一个字母。构思经过四方面的推敲，大体上能判断出你的构思是否合理。8/12/2022SIYB中国项目51指的是你打算创

28、办的企业是否具备这些优势：l你的产品/服务比竞争者们都好。l你的商店地理位置非常好。l你和你的员工的技术水平很高等等。8/12/2022SIYB中国项目52指的是你打算创办的企业较之竞争对手处于劣势地位：l你的产品/服务的成本高、售价贵。l无力支付广告费用。l无力提供足够好的售后服务等等。8/12/2022SIYB中国项目53机会是你准备开办企业将能获得的种种可能的有利时机、地位、支持和商业交易对象。例如：l你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额。l你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。l你获得了新的物美价廉的代用原料等等8/12/2022SIYB中国项目54 威胁与机会相反，是你准备开办的企业

29、将遭遇到可能的种种不利。例如：l你的产品/服务有强大的竞争对手。l原材料紧缺导致你的成本上涨。l新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等等。8/12/2022SIYB中国项目55 经过SWOT分析，你的企业构思能否去实施，存在可能的三种取舍：1.你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。2.修改构思，使之完善。3.放弃这项构思，另起炉灶。8/12/2022SIYB中国项目56l读故事（六），看黄亮和李燕SWOT分析。l做练习10，分析并确定你的企业构思。l每个小组从三个构思中挑出一个来讲述。8/12/2022SIYB中国项目575.5.将你的企业构思完善成你的创业计划将你

30、的企业构思完善成你的创业计划l创业者的企业构思如果通过SWOT分析后有创办的价值，那么就以此为基础制定你如何创业的书面文件“创业计划”。l至于怎样做出你的“创业计划”还待走完后面的七步再说。8/12/2022SIYB中国项目58l做练习11和练习12l帮助你判断自己是否决心去创业！8/12/2022SIYB中国项目59第二步小结：第二步小结：1.走完了第一、第二步，要考虑自己能不能创业，如果能够创业就要有一个好的企业构思，也就是要能选出一个好的企业项目。2.如果你认为创业当业主（老板）对自己并不合适（练习12会给你建议）就及时退出培训。l请两位学员把20页的小结读出来。8/12/2022SIY

31、B中国项目60（建议这一步用于教学的时间为345分钟）8/12/2022SIYB中国项目61l1评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。l2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。l3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。l第三步的教学方法：l1讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4p的概念以及营销组合的观念。l2讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点 为戒。以此为基础怎样去制定市场营销计划。l3课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。l4读故事做练习。8/12/2022SIYB中国项目62 开放式讨论： 什么是顾客（市场）？ （构成市场的三大要

32、素） 人购买力购买欲望市场（顾客）8/12/2022SIYB中国项目63l“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！l为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会：l提供人们需要的产品/服务l制定顾客愿意为产品/服务支付的价格l使顾客很方便地得到你的产品/服务l向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客8/12/2022SIYB中国项目648/12/2022SIYB中国项目658/12/2022SIYB中国项目66l不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。l同时，目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明显，也就是俗话说的“成行成市”。由此应改变我们的想法

33、。 （举例）l请阅读故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？8/12/2022SIYB中国项目678/12/2022SIYB中国项目68l了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。l最有效的办法是到对手那去消费。8/12/2022SIYB中国项目698/12/2022SIYB中国项目70l调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问

34、题在于做好“市场营销计划”8/12/2022SIYB中国项目71 价格价格产品产品促销促销地点地点8/12/2022SIYB中国项目72l产品：指你（计划）向顾客销售的东西。l其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。8/12/2022SIYB中国项目731 1、产品的核心、产品的核心2 2、产品的形式、产品的形式3 3、产品的附加值、产品的附加值8/12/2022SIYB中国项目74l即产品能给购买者带来的基本利益和效用即产品能给购买者带来的基本利益和效用l产品的形式：产品的形式

35、：指向市场提供的产品实体或服务的外观，是核心产品的表现形式。指向市场提供的产品实体或服务的外观，是核心产品的表现形式。五个基本特征五个基本特征：l质量水平质量水平l特征特征l式样式样l品牌名称品牌名称l包装包装 产品的形式，是呈现在市场上可以为顾客识别的，因此它是消产品的形式，是呈现在市场上可以为顾客识别的，因此它是消费者选购商品的直观依据费者选购商品的直观依据8/12/2022SIYB中国项目75例如：例如：提供信贷提供信贷免费送货免费送货免费安装免费安装维修维修保证保证提供说明书提供说明书使用技术的培训等使用技术的培训等8/12/2022SIYB中国项目76l读一读第7页故事（九）就能理解

36、产品是什么了。l练习4（67页）是创业者学员必须认真认真做好的题目8/12/2022SIYB中国项目77l价格是你的产品/服务要换回来的货币数。l定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！l以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞争者的价格。l影响商品价格的构成主要由以下六种因素：影响商品价格的构成主要由以下六种因素：l商品成本商品成本 消费者需求消费者需求l商品特征商品特征 竞争者行为竞争者行为 l货币价值货币价值 政府干预政府干预8/12/2022SIYB中国项目78l读一读第10页的故事（十）就知道定价的大概情况了。l练习5（68页）是创业者学员必须认真认真去做的题目8/12

37、/2022SIYB中国项目79l地点指你开设企业的地方。l在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。8/12/2022SIYB中国项目80l1.1.人们常去的地方人们常去的地方l2.2.人口集中的地方人口集中的地方l3.3.购买力较高的地方购买力较高的地方l4.4.靠近市场的地方靠近市场的地方l5.5.方便顾客的地方方便顾客的地方l6.6.有利物资交流的地方有利物资交流的地方8/12/2022SIYB中国项目81l交通运输、道路状况、停车位等情况

38、是否良好交通运输、道路状况、停车位等情况是否良好l银行服务是否方便银行服务是否方便l是否离商品主要供应商较近是否离商品主要供应商较近l是否有吸引人群的事物，如公园、戏院等是否有吸引人群的事物，如公园、戏院等l是否能一店独占其利是否能一店独占其利l于邻近商店是否能形成相容互补于邻近商店是否能形成相容互补l店铺在该地区是否有发展潜力店铺在该地区是否有发展潜力l离相关商品的大型商店优多远离相关商品的大型商店优多远8/12/2022SIYB中国项目82l读一读故事（十一）就知道选择地点也是因商而异的了。l练习6 6（6969页）页）是创业者学员在认真做出市场调查之后要完成的作业。8/12/2022SI

39、YB中国项目83l促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。l促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。l人员推销派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。l广告通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客l公共关系树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。l营业推广或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。l 读一读故事（十二）就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。 练习7（70页）是创业者学员也应重视的一个题目8

40、/12/2022SIYB中国项目84l业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：l卖得越多利润越厚l卖得越少利润越薄l少到一定程度就亏了l估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。8/12/2022SIYB中国项目851）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（2）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。（5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。 这五种方法究竟

41、用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。8/12/2022SIYB中国项目863 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 300 600 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 l请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。8/12/2022SIYB中国项目87l在做习题8的时候请注意以下事项：l1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取一个市场占有率。l2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。l3、创业者

42、应该努力做好这个练习8中的各个习题，以及练习9、10。8/12/2022SIYB中国项目88月月 份份 6 月月 7 月月 8 月月 9 月月 10 月月 11 月月 12 月月 销销售售量量 2 4 6 8 10 12 15 市市场场总总销销售售量量 32 35 39 43 47 52 57 陈陈占占的的市市场场份份额额 6% 11% 15% 19% 21% 23% 26% n这个练习有数据需要更改：这个练习有数据需要更改：n市场对钢门的需求比较稳定，在以后市场对钢门的需求比较稳定，在以后12个月中只可个月中只可能有每月能有每月10%的增长。的增长。n请你为陈立华做从请你为陈立华做从6月到月

43、到12月的销售预测月的销售预测8/12/2022SIYB中国项目89l只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。l请一名学员把第14页的小结读出来。8/12/2022SIYB中国项目90l（这一步的教学时间建议花费90分钟）8/12/2022SIYB中国项目91l1、仔细选择必不可少的员工的重要性l2、如何评估企业对员工的需要。l第四步的教学方法：第四步的教学方法：l1、通过角色扮演感受雇用员工时的困惑。l2、讲述怎样确定企业中所需的人员和怎样组织你的企业。l3、读故事、做练习。8/12/2022S

44、IYB中国项目92l状况l你的家具企业办得不错。你想雇佣一名销售经理，以便你自己脱身出来管理生产。你的一个曾在当地政府部门作过领导的堂兄弟知道了你的打算，向你提出要求，要你把这份工作给他。你怎么办？l业主：知道自己的这位亲戚因为在工作中违反纪律已被免职了一段时间。再说，你的心里已经有了你要雇的人选。你确实不想用你的亲戚。但是，你该怎样拒绝他的要求呢？同时还要考虑不雇佣他的后果。l亲戚：手头非常拮据，需要钱送孩子上重点学校。又非常需要一份工作。但也知道他的堂兄弟是个不好打交道的家伙。自己也知道必须努力工作，而且已经准备好了向他表明愿意努力工作的打算。8/12/2022SIYB中国项目93l各小组

45、分头准备，选派角色（5分钟）l各小组分别表演小品（每小组3分钟）l教员作出角色扮演的小结：8/12/2022SIYB中国项目94l选用雇员要根据企业的需要。l要雇佣最能满足岗位需要的人员。l用人唯贤、用人唯能而决不“唯亲”。l要学会婉转地拒绝，但拒绝却是坚决的。8/12/2022SIYB中国项目95l企业需要企业主l必要的时候还要邀请合伙人l企业还需要员工以及企业的顾问8/12/2022SIYB中国项目96l开发创意，制定目标和行动计划l 组织和调动员工实施行动计划l 确保计划的执行，实现企业预期目标业主需要干些什么？8/12/2022SIYB中国项目97l1. 自己的经营能力l2. 明确自己

46、要做的工作l3. 哪些工作自己既无时间又无能力去做？l4. 是否要雇佣一个经理，要求是什么？8/12/2022SIYB中国项目98l若非必要，企业还是依靠自己从小做起。8/12/2022SIYB中国项目99l若有必要，与人合伙必须优势互补。l合伙人要负担责任，共享权利，分工合作l要做到：l交流要诚恳与透明l分工要明确l签订书面协议，规定责任与义务l而且签定合伙合同。8/12/2022SIYB中国项目100l参照你的企业构想，把该做的工作列出来。l明确哪些工作自己做不了。l雇人来做这些工作，要详细说明所要技能和其 他要求。l决定完成每项工作需要的人数。8/12/2022SIYB中国项目101l当

47、你确定了你需要的员工数后，要将每个员工从事的当你确定了你需要的员工数后，要将每个员工从事的工作内容和职责写出来，以便：工作内容和职责写出来，以便：l员工确切知道企业需要他们做什么l为你评价员工的表现确立标准8/12/2022SIYB中国项目102l阅读练习11我需要的员工l请你们按各小组的虚拟企业填一填这张表。l阅读练习12组织结构图l请你按照你已经做的练习11，完成练习12。8/12/2022SIYB中国项目103l当你招聘员工时，不仅要求他们的技能，还需看他们的态度，你可以采取下列方法提问应聘人员：l.你原来在那里工作，具体做什么工作？你原来在那里工作，具体做什么工作？l.你为什么想来本企

48、业工作？你为什么想来本企业工作？l.你希望得到什么职位？你希望得到什么职位？l.你认为你有哪些长处和弱点？你认为你有哪些长处和弱点？l.你怎么支配业余时间？有什么兴趣爱好？你怎么支配业余时间？有什么兴趣爱好？l.你喜欢和别人在一起工作吗？当有人对你喜欢和别人在一起工作吗？当有人对l 你态度不友好，你会怎么反应？你态度不友好，你会怎么反应？l7.要多问些问题，以便了解应聘人员更多情况要多问些问题，以便了解应聘人员更多情况8/12/2022SIYB中国项目104l你和你的员工们一起经营企业，你们所处的环境一直是复杂多变的。常常因为发生了新问题而困扰你们。这时候你可以向顾问请教、帮助你摆脱困境或者是

49、抓住和利用机遇。顾问可以是你常年聘请的或临时雇佣的乃至无须付费的。l你这一行的专家、会计师、银行信贷员、律师、咨询顾问以及政府官员乃至企业、贸易和教育机构都可以成为你的顾问。8/12/2022SIYB中国项目105l企业的人员组成有合伙人、员工、顾问和你自己。他们无一不对企业产生重大影响。l你如果必须邀请合作者加盟，就要很慎重地挑选，要十分清楚他们的角色和岗位。l组织严谨有规章制度可循的企业才会有高效率。坚持岗位责任制，责权利分明，企业运转才会顺利。l请一名学员把第19页的小结读出来。8/12/2022SIYB中国项目106l（这一步的教学时间建议使用90分钟）8/12/2022SIYB中国项

50、目107l第五步的教学目的：l1、使学员通过不同的企业形态的比较为自己的企业选择一种最合适的法律形态。着重考虑个体工商户、独资企业、合伙企业、股份有限责任公司或在有条件的地区成立非正规劳动组织。l2、认识企业法律形态应考虑的四个主要方面：l业主数量和注册资本；成立条件；经营特征和利润分配和债务责任。l3、了解聘请专家作咨询的重要（法律、工商行政、税务等等）。l第五步的教学方法：l1、请当地有关专家和官员担任这步的教学工作；请专家讲企业的不同法律形态的主要区别；请官员讲工商、税务事宜。l2、读故事，让学员结合创业项目的实际做好练习24。8/12/2022SIYB中国项目108l1、企业的法律形态