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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date博思堂-销售部业务代表培训资料1壹 现场基本动作和基本礼仪壹 现场基本动作和基本礼仪一、进门：1. 帮客户拉开门（有保安的保安拉），等客户进门喊“客户到，欢迎参观！”2. 如果下雨，请客户把伞或雨披放在门口准备好的专门装置中；坐在接待桌时，注意坐在椅子的前半部分，两手放在桌上，保持随时起立的姿势。二、销售区：1. 不要将自己的东西，如A、B级卡、FILE夹等放在柜台上
2、。2. 引导客户进入销售区，帮客户拉好背对柜台或侧对柜台的椅子，请客户入座。3. 帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手尽量远离杯口。4. 拿好FILE夹坐在面对或侧对柜台的位置上，不要与客户坐或与客户面对面。5. 如果客户抽烟，拿烟缸给客户，烟缸要洗干净并擦干，业务人员不能在案场吸烟，当客户递烟时可以接受并表示感谢。6. 坐在销售桌时注意坐姿，保持上身挺直，不要用手撑着头。7. 在业务洽谈时，随时留意客户水杯，尽量不要让客户的杯子空掉，当水剩下一小半时，要主动帮客户加水，可以拿水壶到桌边加水。加水时，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。8. 客户要看样板房或工地时，把桌上的东西包括价目表、
3、计算器、FILE夹收回柜台，椅子归位。三、样板房：1. 引导客户到样板房门口，帮客户放好拖鞋或鞋套，请客户换鞋。2. 在样板房中要走在客户前面，先请客户看客厅及阳台，如果房间内灯没开，先打开灯，再带客户进主卧室，帮客户拉开壁橱及卫生间的门，然后带客户看书房及卧室，最后介绍卫生间及厨房、餐厅。3. 如果客户坐或动样板房中的东西，提醒客户样品请勿动。4. 请客户先出样板房、换鞋，自己再出来；客户换好鞋，请客户回销售区就座，放好拖鞋。5. 上下楼时，走在客户前面。6. 注意：样板房禁止吸烟。四、工地：1. 数好人数，请客户稍等一下，先戴好安全帽，人手一顶。2. 在工地上，提醒客户注意安全，戴好安全帽
4、。3. 始终走在客户前面，但注意不要离客户太远，如果人数较多，要招呼大家一起走，不要走散。4. 注意介绍规划、外立面等。五、送客户出门：1. 与客户告别，收好桌上的东西，价目表、FILE夹等，提醒客户带好销平、销海，桌椅归位。2. 送客户到门口，帮客户开门；告别后，目送客户离开。3. 如果下雨，客户要叫车，帮客户叫好车，打伞送客户上车。现场基本礼仪执行要求：站姿：贰 现场各种表单的正确填写和注意事项一、 来人来电表的正确填写1. 作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储备客源、分析调整销售策略、评介媒体效果。2. 内容：来人表有客户基本资料，如姓名、性别、电话、地址、职业身份、区域、交通
5、工具、客户需求、动机及询问重点等等。来电表有询问重点、区域、媒体、需求、客户基本资料等。3. 填写要求：真实、准确、及时、完整、整洁。a) 真实：内容据实填写，真实反映每组客户的实际情况，不能在事后凭自己想当然随便乱填。b) 准确：正确引导客户，不同个案会有不同内容的来人来电表，但格式基本相同，要正确填写。c) 及时：每接一通来电、一组来人都要及时填写，并且放入指定专用文件夹。d) 完整：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。e) 整洁：保持表单清洁，不能乱涂乱画，以免增加分析统计人员的工作难度及工作强度。二、 预约单的正确填写1. 预约单的作用：相当于客户订购房子的凭时凭证及预约金的
6、临时收据。2. 填写要求：a) 字迹清晰，内容准确，如日期、客户基本资料、户型、总价。b) 币别要注明（如人民币、美元），大小写一致，顶格写，总价空白处要划掉。c) 定购户别、总价要和实际一致。d) 签约金、补足、签约时间一定要填写清楚。e) 附带说明要向客户解释清楚。f) 备注栏一般写付款方式或客户特别要求（如打折）或除预约金之外的抵押物。g) 业务员签字和请客户签字确认，再和定金一并交柜台盖章，第一联白单交客户并交待客户补足时带来，其余三联留在柜台。h) 空白部分要划掉，特别是有关金额部分。i) 如果客户交的是外币或抵押物，要当着客户的面封存好，请客户在封口处签字确认，并在预约单备注栏特别
7、说明。j) 如单位订购交的是银行支票，要特别注明并写清支票号码、支票性质。叁 来电接听方法和技巧一、开场白“你好，明日星城，欢迎咨询！”注意：音调亲切，上扬，有节奏，有朝气。二、目的激发客户兴趣，吸引客户来现场三、作用1. 吸引来人2. 积累客源3. 测试广告市场反映4. 了解目标客源和需求四、 要点1. 留客户联络方法（电话、姓名、地址等）A. 突然发问：在交谈中，突然发问，使客户在毫无防范心理时，说出他的电话等。B. 通过留地址：1) 我帮您寄一份资料，您的地址是哪里，我的地址是，我寄过去时给您打个电话，您的电话是几号；2) 您给我个地址，我们每天有很多客户要求寄资料，替您先寄份资料，我们
8、资料由专人寄发，您最好再留个电话，可以打电话再确认一下。注意电话中重复确认地址。C. 通过留传真1) 先生，我们这里传真机不是很好，传过去时可能不一定清楚，您的电话是几号，传过去时跟您确认一下；2) 先生，我现在较忙，过会替您传过去，传时给您打个电话，您的电话是几号。D. 先直接介绍产品，关键处问电话。E. 先直接问，不肯留时，再拉回介绍产品，介绍一写客户感兴趣的东西后再问。F. 介绍产品要针对客户需求。应在最短的时间内，了解客户的兴趣点，随后有针对性地将产品优势详尽描绘。G. 先生，对不起，我的一位老客户来付订金或签约，您留个电话给我，过5分钟我给您打过去。H. 先生，现在现场客户非常多，您
9、留个电话给我，过几分钟我给您打过去。I. 大声喂、喂，电话听不清楚，您那边电话是多少，我给您打过去。J. 我听不太清楚，您的电话是多少，我到立面给您打过去。2. 填写来电表接听来电，除了要介绍产品外，还要了解客户情况，要边接听电话，边填写来电表。3. 约定时间与客户约定来现场时间，要注意方式。要引导客户，把主控权掌握在自己手中，帮客户锁定时间。错误方式：“张先生，您什么时候能现场看一看呢？”正确方式：“张先生，您今天下午有时间来吧？”如回答“没空”，则“那就星期三上午好了！”“星期三上午10：00吧！”要注意约来人时间要集中，如上午都约在10：00，下午都约在14：00。先生，我们在地方，您在
10、哪里，我在，噢，从过来很快，大约20分钟，您现在有时间吗？若有，20分钟后您来找我，我姓沈；若没有，那中午12点呢，或下午1点有空吗？尽量把是假往早约（约在现场来人较集中时间段）。五、 电话问销控1. 您有无来过，若没有来过，您最好到现场来，看中了户型、楼层我再帮您查，不到现场我没办法帮您。2. 若来过，是哪位接待您的，把电话转给接待人。3. 若记不清楚是哪位接待的，噢，没关系，我姓沈，您贵姓，我姓，先生，对不起，您问的这个问题是我们经理一人管的，要客户到现场来了才能问，再说，我现在告诉你也没用，就算现在有，说不定过会儿就没了，这样，您今天点有空来吗，来了我帮您问。六、 电话问折扣、付款方式1
11、. 先生，我们这里不同的付款方式，折扣也不相同，您最好到现场来先选定户型，拟定付款方式，现场有有关这方面的资料，你准备怎样付款？然后根据您的付款方式确定折扣；2. 一次性付款打折，分期、贷款折扣具体要到现场来谈（电话里不放折扣）。七、 忌点1. 不要在电话中，回答销控2. 不要在电话中，与客户谈折扣和付款方式肆 来电追踪方法和技巧一、 追踪的目的：了解客户的状况，约客户来现场达成销售目的。二、 追踪的时间：一般选择上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里电话一般在晚上打；是移动电话，除上述时间段之外，可以灵活一些，但比较忌讳在一上班时间就打。三、 追踪的方法和技巧1. 电话接通时，
12、有秘书小姐挡驾，可有以下几种说词：a) 我和赵总是朋友，昨天约好的，请帮我接进去。b) 我是公司的，赵总让我打电话给他，谢谢！c) 直呼老总大名，说有私事不方便和秘书小姐谈。2. 约客户来现场：a) 告诉客户这几天现场来人很多，销售情况良好，请她尽早来挑选自己满意的房子。b) 如果客户很忙没时间，就说服他上门做DS，然后再带来现场。c) 对久约不来的客户就告诉她工程进度，比如外墙装修完毕，花园做得很漂亮，请她来参观样板房等等。d) 找借口，比如特价销售，过几天提价，或是举办SP活动。e) 天气状况，如今天天气很好，适宜看房，百闻不如一见，可以眼见为实。3. 约来现场时间：a) 上午10点，下午
13、3点，比较集中，制造现场气氛，便于炒作。b) 补足、签约客户很多的时间。c) 周六、周日。d) 朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午，如果下雨，尽量约白天。伍、现场销控对答练习教学重点：能了解销控的作用，并可以熟练地进行销控对答配合教学：一名老业务人员一、 销控作为现场SP中的一种，不但是促进销售的一种重要手段，更已成为我们新联阳的一种企业文化。二、 现在，我先给大家演练一遍流程：“客户到”“欢迎参观”请新人操练，每人二遍三、 请一位老业务员配合来示范喊柜台流程甲：“柜台”乙：“有”甲：“请问晨风阁20楼C户可不可以介绍/卖掉了没有？”乙：“恭喜你还可以介绍/对不起，已经卖掉了”甲：“请再帮
14、我确认一次/请问晨风阁19楼C户可不可以介绍？”乙：“再帮你确认一次/恭喜你还可以介绍”甲：“售出了”/请再帮我确认一次，并完成一次销售全体同仁：恭喜了（鼓掌）在演练完一遍销售流程后开始讲解四、 首先讲解销控的重要性：喊销控不但能使现场的灵魂（柜台）知道你目前的销售程度，使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。更重要的是能活跃现场气氛，使柜台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们新联阳团队作业的一个重要方面。其次：讲解喊销控中的基本技巧（“可不可以介绍”/“卖掉了没有”）请两位老业务员作示范最后，向新人讲解销控中的一些惯用技巧（如何通
15、过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台）请新人每人练二遍五、 老业务员示范最后一个流程甲：“现场的各位同仁请注意，让我们再一次恭喜先生购买我们晨风阁20楼C户。晨风阁20楼C户售出了，让我们再一次恭喜他。”演练完毕后，向新人讲解喊这句话的目的因为当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同时，也会认为我们的服务周到，为下一次做追踪留下伏笔。请新人每人练二遍。六、产品介绍注意事项和销售道具的充分运用教学重点：1. 了解哪些是销售道具2. 如何合理地运用销售道具教学用具：1. 楼书、DM、销平销海（选几个典型案例）2. FILE夹（选一个案例为例）作为现场销售，除了人员的整体作战，我们还需要靠许多
16、外界的东西来帮助销售，我们称之为销售道具，换句话说，也就是一切能用来帮助销售的东西，我们都可称之为销售道具。现在，先让我们来看一下，哪些是销售道具以及它们的作用，我们根据由外至里的顺序来介绍。首先，在工地的周围肯定会有POP看板，这主要是为了让路过的客户知道，这边有房子在卖（条件许可的情况下，还会在案子周围插上引导旗、竖上精神堡垒和灯箱，这所有的一切都是要让路过的客户或指引客户到现场）其次，客户进了现场后，根据产品的介绍流程，他首先会看到环境示意图，环境示意图的作用是把个案附近的道路、交通状况以图的方式表现出来。再次，客户会看到案子的立面透视图，这主要是让客户对这个案子的外观有一个大致的了解。
17、然后客户会被带至模型，模型一般会按照一定的比例把整个案子的情况详细地反映出来，所以模型的作用相对于其它的销售道具来讲，会显得更为重要。在介绍完模型后，客户会被领至销售桌坐下，这时，业务员会拿出销平、销海，对客户的需要做一个针对性的介绍。销平、销海是销售平面图和销售海报的简称，销售海报的作用是把这个案子的卖点做一个着重介绍，而销售平面图会把案子的房型、面积和家具配置图画在上面，让客户根据自己的需要做一个选择。除了销平、销海能提供给客户的销售道具还有楼书，楼书的内容除了包括基本内容（如房型、家具配置图、环境示意图、产面透视图等）还会根据每个案子的特点来增加其它的内容，也就是增加卖点，可以说楼书中包
18、括销平、销海。那是不是有人会问，除了销平、销海，再印楼书，会不会造成浪费？当然不会，因为楼书可以说是一个案子的精华浓缩本，而且楼书的印刷，用纸都是非常考究的，会给客户有一种不一样的感觉。在介绍完以上的销售道具，我还将为大家特意介绍两样很重要的销售道具，第一样都是样板房（实品屋），样板房就是选择一种或几种房型，通过装修，配上必要的室内家具及饰物，把一个实物呈现给客户，让客户对自己的将要购买的房型有一个直观的感受（做在楼内的叫作实品屋）因为这个销售道具的重要性，所以我们特意安排了一个课时，为大家讲解，如何来运用样板房来促进销售，故在这就不再多讲。第二样重要的销售道具就是FILE夹，FILE夹是业务
19、员手中的最直接武器，其中放了许多东西来帮助你销售，因此，对于一名熟练的业务人员来讲，FILE夹中的内容应根据销售的进程而不断进行充实。在介绍完销售道具，我要跟大家来介绍一下如何充分利用销售道具以及在介绍产品中所应注意的事项。当一名客户看到我们的媒体广告后，打电话至现场后，我们就要开始利用销售道具，在约他至现场的时候，我们要告诉他，在我们案子周围有POP看板（或马路上有引导旗或现场有精神堡垒）总之，我们要利用现场周围的销售道具来加深他对我们位置的印象（免得客户因为无明显标志找不到，而给我们的销售造成不必要的损失）在客户进现场后，我们将利用销售道具给他做产品介绍。环境示意图是为了让客户知道案子附近
20、的道路、交通情况，那我们在介绍时，要根据每个客户不同的情况，做有针对性的介绍（如客户在不同地方上班，若从我们案子出发去这些地方，应该走哪一条线路，或客户对本案的地理情况熟悉程度不一样，则介绍的重点也将不同）对于立面透视图，主要是为了让客户了解，今后自己所购买的产品是一个什么样的模型，每一名客户都希望自己购买的东西从里到外都是最好的，而房产这样产品也是一样，客户不但希望自己买的户型是最好的，当然他也希望这个房产的整体也是最好的，因此立面透视图，就是让客户从房屋的建材、外观等这些方面去对该产品作个了解。当介绍至模型时，仍要提醒大家注意的是你来领着客户，不要让客户来领着你。因为模型这个部份，是客户在
21、拿到房子之前，所能看到最直观的东西，因此他的兴趣会相当大，这也就要求我们要对模型要一个充分了解，这样才能在介绍的时候，详尽细致。并且我们不要单纯地做一名讲解员，而是要通过适当的发问，了解客户的直接需求，便于为下一步坐到销售桌上埋下伏笔。而且，在介绍模型的时候，因为内容较多，因此也要根据客户的情况做有针对性的介绍，但不是省略，只有给客户不断的为这个产品加分，才会激起他买的欲望。等坐到销售桌的时候，我们应该对客户的一些基本资料有了一个明确的了解，（他希望购买的房型、面积、购房习惯、购买动机以及哪一位客户是有决定权的等）因此，我们可根据销平、销海来向客户作一个针对性推荐。在这里，我要特别提醒大家的是
22、在问客户介绍房型前，应再一次地向客户介绍一下销售海报，虽然海报的内容有可能在刚采你都已经向客户介绍过了，但是再介绍一遍的原因，是为了让客户加深对产品的印象，以及对补充你刚才没有介绍到的内容，（对于模型介绍也是一样，不要因为客户的所谓了解，而放弃给他做介绍，直接给他看销平，这是万万不利于销售的）在利用销平、销海的时候，我们的FILE夹也开始发挥作用，（例如价目表的查阅以及FILE夹中的其它资料，都将成为我的销售道具中的一部分，但要切记，FILE夹一定是不能离身的，不管你到什么地方，并且FILE夹的内容也不是客户能随意翻看的，主动权应掌握在业务员手上）以上是在产品介绍和销售道具利用上的一些常识及经
23、验，销售道具还会根据每个案子的不同而不同，但总的一个方面，销售道具的制作都是为了促销产品，因此凡是可以起到产品作用的寻找物，我们都可以把他当作销售道具。柒、 现场SP教学重点：1. 了解SP的意义2. 掌握并能运用现场SP一、SP的含义SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进销售，SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。针对代销作业的特点，我在这节课主要着重介绍一下现场SP。现场SP包括许多方式：具体介绍如下。1. SP活动在一个个案执行的过程中，有可能会搞许多活动，如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会等，开这些会的目的是为了聚集人潮，从而达
24、到炒作销售的目的，凡是这类活动，我们称之为SP活动。2. 喊销控如何喊销控以及喊销控的意义大家都已知道，但是在现场销售的同时，不但要根据自己的客户来喊销控，更要根据全场的销售情况来喊销控（例如1自己的客户需要A幢10楼A户，而现场的另一组客户也政在点此户，那么就可利用这一机会，来制造气氛，让客户感到这一户的紧俏，从而引起客户间争抢这一户，来达到销售的目的；2听到现场有其它客户有看中间楼层的三房（例12楼A户），而自己客户也正好要选中间楼层的三房，这时，可引导自己的客户去看12层附近的A户，从而来达到造成中间楼层A户热卖的气氛，最终达到促进销售的目的。3. 样板房4. 销售桌逼订利用现场的气氛，
25、再加上各部分因素，缩短客户购房的时间，达到在单位时间内销售率的最大化（关于这部分的内容，还会做专门的介绍）5. SP追踪通过给客户制造各种状况，来达到让未买的客户产生购买冲动或让已订购的客户加速签约，我们称之为SP追踪（关于SP追踪的方式和技巧也会专门做介绍）6. 现场音乐作为现场的一个不可缺少的部分，音乐的选择以及音量的控制，将根据现场的情况来随时做个调整，使音乐也能起到一个促销的作用（如需要炒作时，播放快节奏的音乐）除了上述的一些SP形式，还有电话SP和走动SP等，总之SP的运用似乎需要靠一个集体的配合来完成的，因此一个集体的配合默契度决定着SP的成功与否。二、 SP的目的：1. 催生催熟
26、，帮他今天做决定达到今天买，今天足，今天签的目的；2. 双赢（买卖双方）。三、 作SP的大前提1. 做完整而准确的产品介绍（热情）；2. 有条件利用条件：如促销没条件创造条件四、 如何创造或利用条件1. 依靠团队配合：懂得申请支援2. 个人技巧：SP电话及道具（A、B级卡、名片夹等）；与客户保持联络：加强新人，帮你介绍客户卖房子也要卖人五、 对个人要求1. 融入团队热情2. 有一定的应变能力敏感到机会，做出有利于销售的反映3. 自信，克服心理障碍六、 SP什么时候作：销售流程全过程，喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪七、 形式：动态：强销期、双休日的现场营造现场气氛静态：走动SP：1对1的SP个
27、人资料道具：名片、资料本等八、 配合SP活动的要求：自然、自信九、 练习捌、逼订（NO.1）教学重点：让新人了解逼订的意义和掌握逼订的基本技巧对于业务部的同仁来讲，把房子卖掉是一项最基本的工作，而评判一名业务员的能力有很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。现场任何一种形式的SP动作，最终的目的就是为销售创造条件，如果用一个形象的比喻来解释，销售就象场足球，进攻方把球从后场传过中场，到达前场，这其中用了许多方法，最终在前面的攻方队员得球后，找准时机射门，如果临门一脚的功夫到位的话，那么球进去；如果欠缺的话，那整个过程的努力都白费了，一切只能从头开始，今天我在这里要向大家讲的就是销售上的“临门一脚
28、”逼订。大家都已知道，现场会尽力一切全力为销售挂靠气氛，而客户在经过产品介绍后，确实对产品发生兴趣，也有购买冲动，这时怎么让这种冲动变为现实，也就是让客户最终下单，这是我们要掌握的。如果在气氛很好的现场都不能使客户下单，那么，再找同样的机会将变得非常困难，而且对于一个销售过程来讲，下预约单是为补足和签约打好基础，因此他的作用就显得非常重要。逼订的前提条件：“有兴趣、有预算、有决定权”。一般要向客户逼订的过程，我认为有三点是非常重要的。1. 要了解客户最关心的是什么，也就是他真正的需求在哪里。这个方面在同客户做接触的时候，就应通过提问，以及自己的判断得出来，是房型、楼层、付款方式、价格或其它，只
29、有了解客户的真实需求，我们才能对症下药。2. 要和客户建立起朋友关系，要让客户来信任你，若客户连你的人都不信任，他凭什么把钱交到你手上，因此在分析问题的时候，可以站在客户的立场上来帮他考虑，或去为他争取更好的条件。3. 要让客户知道他掏钱下订对他有什么好处，若对他没有任何好处，反而有被套牢的危险，那客户是无论如何都不会下订的。接着，我来为大家演示几种常见的逼订方法（演示的前提都是已了解客户确实需要）1. 利用户型（朝向）逼订1) 通过了解，知道客户喜欢中间楼层朝南三房，而从销售中知道中间楼层朝南三房只有一户，那这时，就要告诉客户，你可以为他把这户保留下来，并且给他一天的时间，回去再作个考虑，决
30、定是否真正要购买，若不保留，有可能这户就没有了。2) 若现场有另外的客户也在同时看这户朝南三房，哪你更要立刻为客户作一决定，先帮他把这户抢下来，不然得话，就要被另外的客户保留掉了。2. 利用楼层逼订客户喜欢高楼层A户，但柜台告诉你，A户高楼层只有17楼，而10楼一下的还有一户，那这时你要再一次地向客户确认低楼层A户，他是否考虑，若不考虑，则帮他保留高楼层A户，因为这样做的目的，是给他一定的保障。3. 利用楼层和户型（朝向）逼订把1和2两种方法结合在一起运用4. 利用价格和付款方式逼订客户对房子满意、楼层也无太大抗性，但对价格/付款方式提出自己的要求，作为业务员，你不可能对价格和付款方式有所了解
31、（这是现场操作的原则）这时你马上请组长货专案来帮泥一起来逼订。最后为大家介绍一下逼订注意事项：1. 逼订的时机要掌握恰当2. 在逼订中遇到不能处理的问题，应及时请救兵3. 对于犹豫型客户，应帮他做出一个决定（例：当客户还在犹豫不决的时候，就应开始帮他填写预约单，然后请他确认）4. 对于理智型客户，一定要让他特别感动你对他的服务（让他面子上挂不住）5. 若客户对掏钱有较大抗性或对钱的数目有抗性时，可以用替代物来解决（电子货币或有效证件）但这一定是也组长的配合下完成的。逼订（NO.2）一、逼订的意义所谓“逼订”是房地产销售中的专门术语。顾名思义，就是逼使对方付订金，好使买卖尽早完成。现场所有的产品
32、介绍，销售刀具的运用和一切的SP动作，都是在为成交做准备。而正象足球比赛中的“进球”离不开“射门”一样，房产销售中的“逼订”也是“成交”前关键的一步。逼订成功最关键的两点：一是时机，二是方法。二、时机逼订时机十分重要。太早，则客户尚未产生足够兴趣，不为所动；太迟，则客户热情已退，理智一占上风，就会多考虑几天了。必须已完成逼订之前应有的所有的销售流程，包括产品介绍，了解客户需求，锁定户别等；1. 必须已完全激发起客户兴趣。此时，可看到客户身体前倾，专注地听业务员介绍，甚至坐立不安；2. 业务员已赢得客户的信任；3. 现场有其它客户，也在看此户，此时可促使客户与其竞争，抢先下订；4. 现场买气十足
33、，成交热烈时，也是不可错失的逼订良机；5. 客户对所介绍户别不作评价，业务员不了解其想法时，可逼订。这样，他要么说出不要此户的理由，使业务员了解其需求；要么就下订成交。三、方法要求客户下订，首先要告诉他一个下订的合理的理由，让他知道现在下订对他有什么好处，为什么一定要现在下订。当客户可以接受这个理由时，他就会掏出订金了。1. 由于实现喊销控，锁定户型时，一般客户只要得到合乎他要求的一户或两户。要告诉客户，这种户型优点在哪里，为什么大家都选择这种户型，为什么只剩下这几户了。业务员逼订时，可以以“不保留，这户明天可能就被别人订走了”为理由逼订；2. 用户型逼订，在这里包括户型、朝向、楼层以及它们的
34、订价差别。3. 逆势操作法：如客户喜爱高楼层的A户，则可给客户6A和25A选择。这时，业务员应再一次问客户是否考虑6A，若不考虑，则建议帮他保留25A，并告诉客户这样比较有保障。4. 现场有客户看同一户时，可借势帮客户，“先抢下这户，还可考虑一下，否则就没有机会了”；5. 第3条的状况，也可以通过扮假客户或叙述一组虚无客户已在看同一户来运用；6. 告诉客户马上要涨价了；7. 客户对价格或付款方式有要求。如其要求是我方可以接受的话，则要求客户下订。告诉客户“只有您下订了，我才有机会去和老板商量。否则，空口白话，老板听都懒得听”。玖、足签的追踪方法和技巧一、 目的：让客户尽快补足、签约，以免节外生
35、枝，掌握主动，提高成交率，减少退户率。二、 追踪的方法和技巧：1. 出状况：其他客户也喜欢这一户，请他换一种户型或楼层，如客户不肯，那么请他赶快来足签。2. 制造热销场景：如客户带足定金到现场，愿意多出5000元购买这一户。3. 保留时间已到：有客户排第二顺位，请尽快决定。4. 谈折扣的客户请他带定金到现场和经理谈。5. 对于保留时间已超过还在摇摆不定的客户，就请他来办退户，告诉他这一户已被客户买走，请他再来挑选其它户型，以退为进逼订。6. 现场配合SP，在和客户交谈时请柜台同仁帮忙喊售出恭喜掌声一片，然后你告诉客户昨天和你同在现场订房的即一位客户今天已经成功签约了，那陈先生你今天下午3点来交
36、定金吧。拾、 DS方法和技巧教学重点：让新人了解DS的作用以及掌握DS的技巧作为房产销售，大家已经知道可以分为几个阶段：强销期、持续期和结束期。强销期的时候，因为有报纸及其它媒体的大量配合，因此上门客户也会很多，而到了持续期，因为广告量的不足以及案子新鲜度的下降，因此现场客源将会减少，这时就需要我们主动去找客户，也就是DS。DS是Direct Sale的简写，翻译成中文的意思就是直销。DS和现场销售最大的不同就是，DS是主动出击，而现场销售是客户看了广告后，自己跑上门来，现在就让我们来看一下DS的方法。在做DS之前，首先我们要找到DS的对象，也就是目标客源，这要根据案子的性质来做一个区分，每年
37、我们公司都会根据上海的办公楼，做一次扫楼的工作，其实这就是在做一个资料库的收集工作，还有电话黄页也为我们提供了部分客源目录。在确定完客源之后，我们就可能做电话DS的工作，电话DS的作用是要让目标客源知道我们产品的情况，以及为上门DS或约客户至现场做好准备。电话DS的技巧性是很强的，如果电话DS运用的不好，那么成功的希望是非常渺茫的，接着我来为大家讲一下，电话DS的技巧：作为第一次陌生电话的拜访，受访者的心态会很奇怪，他不清楚为什么你会知道他的号码，所以在电话DS之前，可以先寄一份资料（DM）给客户，然后以此为谈话的开始。在打电话之时，我们要注意以下几个方面：1. 要把产品的介绍浓缩在一分钟内讲
38、完，（因为客户不一定会有许多时间来听你唠叨）2. 要选择适当的时机打电话（一般星期一上午是一个星期最忙的时候，星期五下午的时候是人们准备休息的时候，因此这两个时间段一般不宜打电话）3. 要避开秘书小姐的阻挠（因为已经知道受话者的姓名，因此可以跟小姐讲，你是受话者的朋友，请她帮你转接进去）4. 在接通电话后，先要问客户是否很忙，如果很忙，问清他不忙的时间，然后到那个时间再打过去，如果不忙，则告诉客户，将占用他几分钟的时间，来表明你的意图。因为你已经有DM寄过去，所以，可以用这个作为谈话的开头，但不管他是否有看过，你都应该再把产品介绍一遍，加深他的印象，一般第一通电话的目的，是看客户的反应，若客户
39、有兴趣，那么则可以约他至现场看房或约定上门DS的时间，或者为第二通电话打下基础，在这第一通电话中，有一点要请大家注意，客户常常会感到奇怪，为什么你知道他的联络地址和电话，你的回答可以是多种多样的（例：这个名单是公司给我的，我也不清楚；先生，您在外面也经常看房，有可能留过联络方式给我们公司，所以我能有机会同您联系）但一定是要有一个让客户能接受的答案。如果我们有客户的传真号码，也可以制作一份关于产品介绍的传真，替客户发过去，来加深他对这个产品的印象。在电话DS之后，若客户很忙没有空到现场来，则我们就应去客户处做上门DS，上门DS一般要携带好以下几样东西：楼书、销平、销海、FILE夹、已盖章的预约单
40、、计算器、纸和笔等。因为是到客户处去，所以，销售道具不可能象现场这么充分，更重要的是也没有现场的气氛可以利用，这就要求业务员尽可能带多一点销售道具，同时，最好能两名配合默契的业务员一起前往，也能相互有个照应。在上门DS的时候也应注意以下几个方面：1. 上门的时候，最好比预定的时间早23分钟，这样能让客户知道你来了，让他有个准备，也不会因为你的提早过去打扰客户的正常工作计划。2. 上门以后若客户一时还不能接待你，则坐在应该坐的地方看自己的销售东西，再默默演习一次，千万不要在客户处东张西望，或随意翻看一些报纸杂志，给客户造成不良印象。3. 在同客户介绍时，应尽可能地突出重点和了解客户的购买需求，而
41、且最重要一点，是要让客户最终能去现场。4. 因为在客户处无法利用现场气氛，因此尽可能地利用电话同现场保持联络（喊销控和做SP）5. 有机会让客户下单，还是要做这个动作，不要因为在客户处而不敢去做；逼订，虽然利用DS，销售的难度会比其它的形式来的高，而且失败率也会很高，但作为一名全面的业务员来讲，熟练掌握DS是必须的。拾壹、 带看工地路线介绍重点及其它注意事项教学重点：掌握带看工地现场的基本要领机常规注意事项作为期房销售中，带看工地是非常重要的一个环节，很多销售最终功亏一篑，就是因为这个环节没有做好，而又有很多起死回生的案例也是因为这个环节所起的作用，所以大家千万不可轻视。带看工地，简单地说，就
42、是带领客户去看他将要购买的房子的实际情况，因为他不同于模型，是实实在在的东西。所以客户会看的非常仔细，会提许多问题，如果处理不当的话，会造成这宗销售最终的失败。首先，在带客户去看工地之前，自己先要去看过，古语说的好“知己知彼，方能百战不殆”，如果连自己都不熟悉的东西，凭什么去介绍给别人，自己去看工地的时候要注意以下几个方面：1. 带好安全帽、销平、纸、笔和卷尺。为什么我在这里突出安全帽，因为在一个建筑工地上，危险系数要比其它地方来得高，无论是自己看房还是陪客户看房，安全一定要放第一位，这个问题，在待会儿还会着重讲解。2. 要清楚从售楼处到工地的路线，尽量找一条容易走的线路，便于陪客户去看房。3
43、. 要确切了解工程的电梯运行时间，尽可能安排客户在合适时间看房。4. 自己在看房时，要把每套户型号和不足的地方记下来（好的地方加以归纳、总结；不足的地方，要考虑用何种说词加以弥补），同时要把自己看不懂的地方记下来（例：建筑结构、管道走向，每个层面上除房型外其它建筑物的用途等），并找人加以解答。5. 根据楼层的不一样，选高、中、低三个代表楼层去实地比较，把所看到的东西记下来，并且把它们的优缺点和不同之处记下来（不足的部分寻找合适的说词加以解决）6. 选择不同的时间段（例：早、中、晚）去感觉不同的感受7. 要和工地的施工人员友好相处，特别是门卫和开电梯的工人8. 要知道每间房的长乘宽、面积、走道的
44、宽度、室内的高度在准备工作完成之后，就可以带客户去现场看房。带客户去看工地现场，是为了促进他的购买欲望，要把他在现场的疑问通过带看现场解决，或坚定他现在下订的决心。因此，我们在带客户去现场看房时，必须注意以下几个方面：1. 有携带小朋友一起来看房的，尽量让小朋友留在售楼处，请其它业务员帮忙照看。因为安全是非常重要的，如果必须携带小朋友一起去看房，除了关照客户看好自己的孩子，更要处处留心小朋友的行为。2. 在去现场途中或已看房回售楼处的途中，主动帮客户拿安全帽。3. 当客户人数很多时，起码要有二名业务员陪客户去现场，一名业务员陪伴那位有决定权的客户，另一名负责照顾好其它的客户。4. 携带必要的销
45、售道具，这可以视情况而定，但销平必须要带好。5. 在等电梯的时候，可以再利用销平给客户做一次规划介绍，让他加深印象，或者可以和客户聊一些他感兴趣的话题，最忌就是没话说。6. 在乘工程电梯时，要先提醒一下客户，因为大部分客户都是第一次乘坐，会不适应。7. 碰到天气不好（如下雨、刮大风、天阴）的时候，尽可能不要带客户去现场。8. 对于朝东的房型，适宜上午带看，对于朝西的房型适宜下午带看。9. 对欲购高楼层的客户，在大楼还没造到很高时，不应带他去现场，若客户一定要去感觉一下，可先在附近找一幢替代物（条件允许的前提下）；对购低楼层的客户，尽量带他到视野好的楼层去看。10. 对于客户在现场提出的任何问题
46、，都要给予一个明确的答复，若暂时不能答复的则应在回到售楼处后给客户一个回答。11. 尽可能地不要让两组客户在同一楼层碰到。12. 带客户去现场看房，就带他去看所喜欢的那户，尽量不要让他把所有房型都看一遍，防止客户挑花眼，反而不能当场作决定（不过这要视实际情况操作）以上是带客户看房的一些基本要点，虽然是针对高层来讲，但对于多层也能变通使用。讲解完上述内容后，有条件的带他们去某个工地实际看一次，增加印象。拾贰、 退定应注意事项1. 始终热情的服务态度2. 询问客户退定的原因3. 要注意不要影响现场其他客户，如有必要可带离现场销售区处理4. 看清定单上的保留金额5. 请客户签完字后收回定单拾叁、来人追踪技巧目的：随时了解客户心理变动情况，针对出现状况及时做好应变对策，让客户尽快售足签原则：与其坐而待毙，不如主动出击，不冷、不热、不卑不亢（不让客户反感）要求当天晚上就追踪方法：1. 直接切入。询问客户及家人商量后的想法，催其补足2. 欲擒故纵。劝客户将所定的房屋退掉或考虑换到其他的楼层，侧面了解客户的反应，如不愿，尽快叫客户来补足3. 苦肉计。以经理催促或其他同仁相争为名，自己迫