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1、如有侵权,请联系网站删除,仅供学习与交流保险营销方案【精品文档】第 3 页第一节、准备工作 一、营销模式: 模式:从外部渠道获取客户数据,通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。 主要实施方式:电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成 利用专业电销人员对客户进行一对一的主动营销,挖掘潜在客户需求、锁定销售线索,取得客户拜访同意后,由地面销售人员上门完成保单销售。 二、电话营销支撑平台: 1、平台: 自备“DM互动王”直复营销系统、电脑、电话。 2、平台需要具备的功能: 平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。 3、电话
2、营销人员: 招募有电话营销经验的营销人员,可以直接借用电信呼叫中心或其他电销中心人员。 三、数据的获取四、数据的准备及要求: 1、每月准备1万条数据; 2、根据实际情况确定。五、数据字段使用: 1、专人负责客户数据管理,按日对电销人员发放数据; 2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。 3、专人接受管理电销成功数据。 六、外呼策略: 1、产品策略: 针对中国平安的太平康颐金生B款终身健康保障计划,可开门见山的营销产品。 2、也可已服务项目的名义开展。七、营销脚本: 1、电销脚本。 2、代理人二次约访脚本及上门话术。 八、地面营销促成人员的区域配合: 前期主要针对南宁主城区及临近周边区县开展
3、电话营销,要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户,因此,将南宁按行政区(以临近区域)域或方位(东南西北)划分营销服务组。即在每个区域指派固定营销服务人员,每个区域方位设置一个组长,由组长统一调配该区域的机动营销人员,上门促成电话营销人员提供的营销线索。原则上每个区域的人不得跨区营销。 九、营销人员的考核: 1、电话营销人员: 制定科学的绩效考核办法,明确每日完成基数及超额奖励。模式:基本工资+任务奖+超额奖 2、地面营销人员: 由保险公司自己制定,但应考核目标营销线索达成。 十、营销准备: 1、数据准备时间: 在正式实施电话营销前6天,根据人均日数据需求量作好数据准备。 2、营销
4、脚本准备: 在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。 3、人员的准备: 在营销活动实施前10天完成人员准备。 4、培训: 电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训,培训周期7天,经上机考试合格方可正式上岗。考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。 5、小组分类及区域负责人的确定: 在正式实施电话营销前3天,完成小组分类及区域负责人的指定。 6、客户数据接受者指定: 在正式实施电话营销前,指定固定成功营销数据的接受人,接受方式为电子邮件,接受内容为客户信息及录音。 7、确定成功标准及质量检验标准: 在正式实施电话营销前3天确定营销成功标准及质检标准。 8、交行质检验人员
5、的确定: 交行自备对营销过程及成功件确认的质量检验人员,并在活动开始前3天确定。 9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。 第二节、工作流程 一、工作时间: 1、每周一至周五:上午10:00点下午6点; 2、每日工作时间: 上午10点12点由电话营销人员电话营销时间。 下午13:3018:00电话营销时间。 二、外呼数据分配: 1、每日20点前为电话营销人员分配隔日数据,数据量为人均30条/天。 2、每日基本成功量20条/人/天 三、数据交接: 1、每日在20点前将成功数据提交给负责人,同时提供日数据分析及报表。 2、数据接受人在隔日9:30分之前完成成功数据的分配,特殊要求的根据实际情况灵活处理。 四、客户回访:每周五下午13:3018:00由1名电话营销人员对代理人拜访过的客户进行电话回访确认,监督服务品质,并将结果在周六18点前反馈给负责人。