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1、Pfizer基础知识我的实习笔记拜访技巧客户管理心得体会医药信息沟通专员 MICS主要职责：主要通过日常拜访、举办PIM会（学术会议）等途径让医生形成正确的处方习惯区域管理知识医院分析n 医院的等级、门诊量、购药金额等n 医院的特色n Pfizer的产品销售现状和基础n 竞争对手信息n 商业渠道客户分析n 目标科室的医生职称、职位情况n 医生的轮值班情况n 专业（每个医生的擅长方向）n 学术观念n 用药情况n 科室内人际关系、与公司的关系基础知识拜访技巧客户管理心得体会Pfizer我的实习笔记客户的范畴：1）非处方客户（包括医务科、药事会、检验科等） 2）处方客户如何评估处方客户潜力？五大衡量
2、标准处方量病人数处方习惯市场销售情况支持度基础知识拜访技巧客户管理心得体会Pfizer我的实习笔记客户的拜访策略B高潜力低支持度A高潜力高支持度D低潜力低支持度C低潜力高支持度A级客户： 邀请他们作为学术讲座讲者，请其帮忙介绍给其他客户B级客户： 寻找关注点并满足其需需求；C级客户： 观察，有时间可以兼顾D级客户： 维护客情关系，鼓励其继续使用产品提及产品特性并转化成利益，澄清其用药观念最重要的是找到B级用户转变其观念，实现BA基础知识拜访技巧客户管理心得体会Pfizer我的实习笔记拜访的频率：公司要求每个月客户覆盖率达90%A级客户：大于等于4次B级客户：大于等于4次C级客户：大于等于1次D
3、级客户：按需拜访其他非处方客户：大于等于2次指标分解：要求细致到每一天的拜访数目（如图）假设季度指标为3600盒3600盒1200盒60盒20盒10盒-季度指标-每月指标-每天指标-分解到病人-确定目标医生（按20天/月计算）（每天有两个病人处方即可）基础知识拜访技巧客户管理心得体会Pfizer我的实习笔记拜访的三个阶段Pre-CallCallPost-Call演练拜访的话术复习产品知识制定拜访流程陈述特征与利益根据态度回应灵活处理分析效果完成拜访记录设定下次拜访目标医生的诊疗六步就诊患者诊断品牌选择剂量治疗方案选择依从性针对哪点出问题，就从哪个点探寻，清楚医生的着眼点记得探询后要把产品的特点
4、转化成利益！基础知识拜访技巧客户管理心得体会Pfizer我的实习笔记拜访活动的举办（以弄一个PIM会为例子）Step 1进行资源调配,包括确定会议主讲者、市场部的协调、专家互访沟通等制定行动明细表活动 目标医生 推广信息 目的 时间 针对的医院、科室Step 2Step 3跟进会议应该如何做？n 开PIM会，会后让医生对我们的会议内容进行反馈，然后抓住适当的机会切入到病人n 会议不一定关于产品，也可以探询医生最近关心哪个热点，想学习什么，最近病例的疑难n Attention：假如医生说这次会议没新意。你可以对医生说：“这是2014年XX最新指南，可能医生您刚才没注意到基础知识拜访技巧客户管理心
5、得体会Pfizer我的实习笔记拜访记录表用Excel表把每一天的拜访过程记录下来我个人的记录习惯n 客户相关信息（职称、主治方向、出诊时间）n 医生回应的态度n 答应客户做的事n 拜访进度基础知识拜访技巧客户管理心得体会Pfizer我的实习笔记SOV客户信息表（SOV：special orientation visit 特别定向访问，即重点客户）XX医院序号姓名月门诊量你负责的产品竞品1竞品2备注12主要是为了更方便的了解市场情况包括目前你负责的产品门诊产出情况和竞品的销售情况基础知识拜访技巧客户管理心得体会Pfizer我的实习笔记跟进病例（根据客户负责的病人群体）合并基础疾病症状影像学表现感
6、染部位病原菌采样部位病人画像来源：市场部的PPT、DA等，自己去住院部拜访作用：用来给医生强化用药观念n 选取两三点强化即可n 强化医生出现这些症状时处方我们的产品的习惯Pfizer我的实习笔记基础知识拜访技巧客户管理心得体会学会主动，放低姿态n 销售是一门很能锻炼人情商的工作，你主动付出越多，你收获就会越多n 团队不养闲人，没人有义务主动帮你，你要主动学习n 碰见困难，不要随便地做伸手党，先想好方案再咨询经理，问他们有啥意见，要学会思考每天进行反省n 拜访不是一蹴而就，每次拜访后都要反思自己哪里做的不好，有啥改进的地方，下次该如何做养成数据思维n 指标压力肯定会有的，要学会把指标进行分解，按照SMART法则制定每一天的工作计划n 时刻关注药品销售数据，医院压货数据，竞品市场表现数据