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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流人情做透四招-细分140段【精品文档】第 34 页细分140段来背诵1A、麦凯661（一）、客户1 姓名、昵称(小名)；2 职称；3 公司名称地址、住址；4 电话(公) (宅)；5 出生年月日(公）（阴）、出生地、籍贯；6 身高、体重、身体五官特征(如秃头、关节炎、严重背部问题等) ；2（二）、教育背景7 高中名称与就读期间、大专名称、毕业日期、学位；8 大学时代得奖纪录、研究所；9 大学时所属兄弟或姐妹会、擅长运动是；10 课外活动、社团；11 如果客户未上过大学，他是否在意学位、其他教育背景；12 兵役军种、退役时军阶、对兵役的态度；3（三）、家庭1
2、3 婚姻状况、配偶姓名；14 配偶教育程度；15 配偶兴趣/活动/社团；16 结婚纪念日；17 子女姓名、年龄、是否有抚养权；18 子女教育、19 子女喜好；4（四）、业务背景资料20 客户的前一个工作、公司名称、公司地址、受雇时间、受雇职衔；21 在目前公司的前一个职衔、现在职衔、升职日期；22 在办公室有何“地位”象征；23 参与的职业及贸易团体、所任职位；24 是否聘顾问；25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系；26 关系是否良好、原因；27 本公司其他人员对本客户的了解；28 何种联系、关系性质；29 客户对自己公司的态度；30 本客户长期事业目标为何；31 短期事业目标为何；3
3、2 客户目前最关切的是公司前途或个人前途；33 客户多思考现在或将来、为什么；5（五）、特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部；35 参与之政治活动、政党、对客户的重要性为何；36 是否热衷社区活动、如何参与；37 宗教信仰、是否热衷；38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)；39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ；6（六）、生活方式40 病历(目前健康状况) ；41 饮酒习惯、所嗜酒类与份量；42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒；_43 是否吸烟、若否，是否反对别人吸烟；44 最偏好的午餐地点、晚餐地点；45 最偏好的菜式；46 是否反对别人请客；47 嗜好与娱乐、喜读什么书；48
4、 喜欢的度假方式；49 喜欢观赏的运动；50 车子厂牌；51 喜欢的话题；52 喜欢引起什么人注意；53 喜欢被这些人如何重视；54 你会用什么来形容本客户；55 客户自认最得意的成就；56 你认为客户长期个人目标为何；57 你认为客户眼前个人目标为何；7（七）、客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何；59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任、如果有的话，是什么；60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议；61 客户是否特别在意别人的意见；62 或非常以自我为中心、是否道德感很强；63 在客户眼中最关键的问题有哪些、64 客户的管理阶层以
5、何为重、客户与他的主管是否有冲突；65 你能否协助化解客户与主管的问题？如何化解；66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案；2A写写画画见销售奇功8麦凯66 + 写写画画 = 公司层面（公）+ 客户本人（私）每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。下次见面前，马上掏出来温习，找机会就夸奖客户有一次穿的那套衣服如何有品，把人家说得心花怒放，笑脸盈盈。9客户不笨也不傻，印象不深刻，谁能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完
6、的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答；用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干；1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词。 10写写画画是要围绕客户本人进行的，算是麦凯66的重要补充，而且是动态、跟踪式的写写画画，总之，就是要给客户建立销售档案，随时做好登记，而且是纸质登记本。麦凯66结合咱们的写写画画，彻底把市调和销售笔记做好，包括两部分：公司层面（公）+ 客户本人（私）。其中公司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。3A送小礼物之8个案例11为了拉近“客情”关系，
7、很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说的都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。 12送小礼物分成两类，1、利用麦凯66确定客户需求；2、结合自身特点或产品特点。12最棒的送礼要符合三个条件：A、将自身优势激发出来；B、花小钱办大事；C、为客户制造惊喜，满足需求。一、交警送礼14有同学要向交警大队卖办公家具，交警大队长、中队长负责采购事宜。他们长期马路上执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。初次送礼，
8、咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。15第一次是主动上门送礼，说辞有二：1、家乡特产，路过顺手送一趟；2、养生话题。送礼这事一定要淡化，千万别搞隆重了，事情隆重了客户就不敢收礼，所以，咱们谈话要轻松点。比如，你总是拎着礼物上门，客户会不好意思，目标太大，以后的送礼可以通过淘宝，有针对性多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。这类送礼以美食 + 养生话题为主。二、阳澄湖大闸蟹送礼16有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，淘宝便宜，十几块一只。说法有三：1、风水对螃蟹有云，富甲天下
9、，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文我家来了一只螃蟹；3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。三、印刷，采购部送礼17有同学做印刷，客户联系人是集团采购部和行政部，可以送他们我把一切告诉你，因为客户用得着。如果客户没有阅读习惯，咱们就要打印一篇300字的阅读推荐说明，以便勾起他们阅读兴趣，顺便再跟他们讲解一句：“如果您喜欢这本书，我认识作者，能给您搞来作者亲笔签名。”一句话，用作者抬高咱们个人品牌形象，好事。四、 打麻将客户送礼 1
10、8有同学做麻将机销售，建议送客户高尔夫球。因为打麻将上瘾，客户普遍缺乏锻炼，如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。黄帝内经说：“肾出于涌泉，涌泉者足心也。” 也就是说：肾经之气犹如源泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。19高尔夫球很便宜，几块钱一个，但养生概念很吸引客户群目光，典型的花小钱办大事的做法。我认为送6个为佳，话术：2颗放办公室，2颗放家里，2颗备用。淘宝有卖纸质礼品盒，十几块钱一个，非常漂亮，采购回来，再搭载一封手写信，这件礼物算你DIY原创，很用心。如果你真的爱客户，这件事想得到。五、蒙古族
11、销售送礼20有同学是蒙古族，我建议他给客户送哈达。因为哈达代表吉祥如意，赠送客户最合适不过，还能跟对手区隔，容易树立个人形象。六、有车一族送礼21客户是有车族，可以赠送车载活性炭雕，淘宝便宜，十几块、几十块一个，既上档次，又有实用价值。请注意，不要送佛爷活性炭雕，因为佛爷喜静不喜动，而且要求背后有实靠，佛爷在车上天天动，背后又是车窗，这能保佑谁？都是不懂风水的人在瞎折腾。七、老师送礼22客户是贵州的老师，马上“市调”老师的各种职业病，再结合本地气候，比如，贵州湿气很重，紫苏泡脚去湿气，每天一个提醒短信，好比是咱们团队的天天伴读，伴读久了，感情就培养起来了。研究客户的痛点，研究越仔细，发现就越准
12、确。八、白领，医生送礼23想攻克白领或门诊医生？那我们来想一想白领或门诊医生有什么职业病啊？百度发现，久坐是一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近200万人的去世与久坐有关。但白领或门诊医生受职业影响，不得不久坐。为了客户健康可以赠送：1：赠送软坐垫和靠垫；2、赠送毽子，利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身；3、赠送一个脚踏，放脚舒服。24每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事，这是一切成交都是因为爱的反应，只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。看，礼物都是小礼物吧，但礼轻情意重哦，客户看我们对他们如此关心，渐渐也就喜欢我们说话，取信于他们也就逐
13、渐有了根基！销售高手必配25销售高手的包里常带着进口香烟，日本美食，拜访客户投其所好随手一甩，对男生就是烟熏火燎，对女生就是糖衣炮弹，烟民品尝进口香烟，那就是抽个新鲜，放心吧，肯定抽不惯，仅仅是图个体验感而已。但正所谓吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，效果自然很棒。 4A小F同学销售遇阻之木门销售如何攻克项目经理26客户是房地产公司的项目经理，第一次陌拜，别人都说找他，经理主动拷贝设计图，让小F报价（还说有其他公司的资料），开标应该在三个月后，目前不清楚他是不是拍板人，只了解他是当地人。每次见面都很匆忙，用麦凯66没问出几个来他们的项目正在封顶阶段。小F同学想送点小礼物，但是不知道送什么？他
14、不抽烟，想送自己当地特色小吃，不知道对方会不会收？现在价也报了，该找什么借口又去拜访？ 27回复：客户说什么不用听，都是假话，套话和官话。没有取得客户信任，报价是假的，因为甲方擅长用乙方杀乙方的策略，到时甲方砍价，乙方承受不起。现在应该专心致志做人情，项目经理整天泡工地，会有什么毛病？粉尘太大，养肺送鸭梨（看看还有什么宝贝可以养肺）。28不说废话，直接淘宝下单，定时查单号，预计货品快到时，提前半天给他短信，话术是：朋友开店，捧场；工地粉尘太大，对肺不好，送点养肺的宝贝几句鸭梨养生短信。29提醒5点：1、现在是竞争敏感时期，不要拎着一箱水果上门，目标太大，给客户带来不便，就是给自己带来麻烦，通过
15、淘宝送礼，销售动作更模糊；2、不要一周送一次鸭梨，人家没吃完，咱们热情过头，而是应该两周后，再送一次，话术是：知道您工作繁忙，给您续上，养生贵在长期；303、客户短信说谢谢，咱们装傻，不必回复短信；客户短信拒绝，咱们要轻描淡写回复：“老大好，不就一箱水果嘛，只希望您别光忙着工作，而忽略了健康，至于合作之事，无所谓，因为认识您非常开心，我还是小白，只想跟您多多学习。”这条回复为的是打消或减轻客户的顾虑跟开单无关，只跟友谊有关，也算是模糊销售主张的做法，一定要淡化送礼这件事，客户心理容易接受，免得收礼有了思想负担（不想欠人情）。314、想办法，为客户做一个增值服务报告。市调全城跟该项目档次差不多的
16、楼盘价格，同时附录该楼盘采用的防盗门和木门款式与价格，一定要带上照片。实施办法：冒充买房者跟随中介进楼盘，拍下防盗门和木门款式，小F是内行，扫一眼便知门的档次和价格。32该报告为项目经理提供了很重要的信息：1、通过市调，了解竞品楼盘，为选择门的款式和价格打下好基础（心里有数）；2、市调楼盘价格，项目经理可以冒功博得总经理欢心（为了项目，做了超出自己职责的事）细节：打印版和电子版都要给项目经理，这是一个很棒的见面理由。335、一定要按时发送周末愉快短信，两个月后再增发24节气养生短信，一个是物质上关心，一个是精神上关心，缺一不可。小F同学说送自己当地特色小吃凉粉，就说回老家，顺便带的！34回复：
17、不要送，那不是客户所需，要从客户所需入手，投其所好，不是咱们有什么就该送什么，关键要看客户需求。咱们在做人情，对手也在做，如果项目经理不喜欢凉粉，会感谢咱们吗？ 建议继续要用麦凯66切进去，否则送礼送不到点子上，等于白送，请换位思考。基于前面麦凯66背诵不熟，一时半会搞不到甲方信息，建议先抓客户痛点，找需求，可以先送养生礼品。 认真思考，找一找送小礼物的规律。35补充说明：如果遇见客户是一位吃货，打算怎么送礼？方法1：麦凯66切进去，了解客户需求；方法2：默默打开淘宝首页，花费时间慢慢挑选。最近电商配送国外生猛海鲜的活动，搞得如火如荼，满足了大批食客需求。美国波士顿大龙虾生活在冰冷海水中，生长
18、缓慢，一只波士顿龙虾10年才能长450克。电商的玩法是海外产地直供，转机飞行12小时直达上海，再将活鲜送客户家。 36下好订单，给客户发一条短信：王哥，我给您订了一个活宠物，海里来的16个字足矣，瞬间勾起客户好奇心，但不管他怎么刨根问底，咱们打死也不说，一定要把惊喜感留给客户，不是吗？149元给客户制造一次留下印象的惊喜体验，你是赚了还是亏了？提醒，客户不熟悉，千万别送龙虾，因为礼物显得贵重，销售主张清晰，客户会感觉心里有压力。5A半生不熟客户之客情关系不好，如何挽回？（攻克大老板）378月，小D同学认识了一位身价几千万的老板，他的公司是做汽车电子元件，所有的业务都是他一个人跑回来的，公司年产
19、值过亿，老板的爱人也在这家公司。前期，小D同学拜访客户好几次，一直谈项目，每次去都被他牵着谈业务，谈完就送客，自己没上麦凯，没有模糊销售主张，电话和短信频繁，可能恶心到人家了。一次电话交流时，客户直接说：“项目没这么快，你天天找我干什么呢？我很忙！”说完挂了电话。38时间到了9月，小D同学有两个问题：A、之前从内部了解到，老板信风水，但直接上聚财的风水摆件，怕把客户惊了；B、这次准备模糊到极致，先送水果还是蜂蜜？回复：本是一个黄金客户，但因为模糊销售主张没做好，人情不到位，做成一锅夹生饭，太急功近利，导致客户可能要丢。既然我们掌握人情做透四招，好，制定一份为期三个月的客情关系修复计划，争取年底
20、拿下客户。39第一步，秋天到了，通过淘宝，送两箱烟台苹果。苹果快到时，给老板发一条短信：王总好，我的好友在烟台有货源，最近淘宝苹果店开张，特为其捧场，快递两箱与您公司同事一同分享，咱们同喜同喜：）小D。40该话术有讲究，因为现在客户反感小D同学的做事方法，对咱们送礼有可能拒绝，而一旦被拒，今后不好跟进，更被动。我们说的这句话：“快递两箱与您公司同事一同分享，咱们同喜同喜：）”，客户看完抹不开面子拒绝啦，苹果并非专门送给您王总的，还有您的同事们呢，大家一起庆贺想一想，谁会拒绝“同喜”的事呢？41本次送礼目的是希望客户能收下礼物，而且不叫他认为占了我们什么便宜，把面子给他留足。咱们常说，研究客户花
21、费多少时间都不为过，不论做任何销售动作，都要研究透彻客户的心理变化，做到有的放矢。好，有了第一次收礼，两周或三周后，继续送水果，这次送两箱雪花梨。42给老板发一条短信：王总好，古语养生有说，“金秋之时，燥气当令”，自古秋为金秋也，肺在五行中属金，故肺气与金秋之气相应，此时燥邪之气，易侵犯人体而伤肺之阴精，如调养不当，会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状，应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市，快递两箱与您公司同事一同分享正当令，略表寸心，小D。43本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝，但第二次仍有可能会拒绝，所以还要拉住他的员工做挡箭牌，请您的员工一道进补，谁好意思拒绝这番心意呢？此
22、外，送礼不可频繁，一旦频繁那就是销售主张清晰的表现，说明我们还是急于开单。第二次送礼顺利结束，两周或三周后，开始第三次送礼，比如，新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣。44第四次可以是新疆的核桃或坚果礼盒。话术是：王总好，秋冬到，正是品尝坚果的好时节，快递一箱与您分享，由护肾之果，心脏之友，长寿之果，美颜之果，养生之宝搭配而成，希望您在忙碌的工作中，多多增强体质，天天开心，小D。六点说明：1、两个月完成4次送礼即可，外加周末愉快短信，销售动作不急不缓，频率恰好。持续两个月的模糊销售主张，客户对咱们看法会有改变，起步状态不错；452、前期销售急功近利，给客户留下不良印象，所以本轮送礼不必面见客户。你可以
23、说打着路过的借口送礼，放下礼物就走，但这样做会耽误客户时间，客户还是要笑脸相迎，搞得销售主张比较清晰。客户送走你肯定会想，“哦，前面碰一鼻子灰，现在开始玩送礼游戏了，有意思吗？而通过“淘宝送礼”之路，客户也会这样想，但这种想法会弱化很多，毕竟没见到人就收礼了，心理上将轻松很多。463、第一次送礼是见面或淘宝，要具体事情具体分析。第一次见面送礼，好处是有机会麦凯，但弱在模糊销售主张做得不够，毕竟咱们出现在客户办公室，那就是一种无形的销售压力。淘宝送礼，模糊销售主张的极致，对客户有充分信任度才能这样做，但弱在不能麦凯，打不中客户最大需求；474、前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多，客户不信任小D同学
24、，就不会相信他的推荐，即使送了，客户既不会食用，也不会领情，他又不缺钱，十之八九会拒绝。5、如果第一次拜访客户，麦凯运用不到位或聊天时间短暂，如何送礼？给出建议是，可以先送带有普遍意义的小礼品，比如，应季水果或特色美食。486、送礼的“话术”要简单，越轻描淡写，客户感受的压力就越小，因为客户感觉你不重视礼品价格，他们收取会心安理得，所以，送礼话术寥寥几个字就行，要紧的是，对重要客户要长期关怀，做好固化才是最佳送礼策略。 好，第一轮送礼目标达成，我们进入到第二轮送礼，见面送礼。提问：时间进入到11月份，我们如何再和客户见面，而不觉得突兀，继续销售主张模糊？19莲子银耳炖雪梨是一道名品汤羹，古人认
25、为经常服食，百病可祛。其原料有莲子、银耳、雪梨、枸杞和冰糖。莲子有养心功效，用脑者常食用，可增强记忆力，提高工作效率；银耳既能补脾开胃，又能益气清肠，还可滋阴润肺，被历代皇家贵族视为 “长生不老良药”；雪梨有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌之功效；枸杞性平味甘，具有滋补肝肾、益精明目、润肺之功效。50请公司女同事带两盅莲子银耳炖雪梨，到公司送给老板的爱人。话术是：“我们公司老板娘亲自为大客户炖的，秋季风干物燥，莲子银耳炖雪梨能补脾润肺，安心养血，秋季进补正当令，希望老板娘您和爱人健健康康。”当然，本次送礼不谈任何工作，继续模糊销售主张，送完礼品走人。51“家人式送礼”的销售动作颇有含义：1、从普通
26、的礼品上升为更有人情味的礼品，老板娘亲自下厨炖的汤羹，一番情义都融化在汤羹里面啦，客户自然不好拒绝；2、老板做生意多年，送礼收礼无数，但类似“家人式送礼”的经历估计不多，或许能给他留下印象：“嗯，这家公司挺有心”达到与众不同的目的；3、第二次再见客户，小D同学可以拜访老板了，因为盛放汤羹的器皿留在客户公司，再次拜访有了好说辞。52四个提醒：1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅，因为客户是有钱人，器物不可寒酸；2、三大攻心术有一条，攻取客户直系亲属，效果更佳，建议汤羹不要直接送老板，男性对这个不如女性敏感，送老板爱人更暖心，再由老板娘向老板推荐，效果更好；3、小D同学是男生，鉴于前期客户关系不佳，目前不宜
27、出面送老板娘，由公司女生送礼为佳；534、今后“家人式送礼”可由同学们发扬光大，会给客户留下好印象。但要注意，女生送男性客户，要格外注意，该销售动作带些许暧昧之意，最好是送同性客户为佳。男生送异性客户，但送无妨，可以说是母亲亲手炖的，请您尝个鲜。54好，完成第二轮以迂为直的见面送礼动作，小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底，这次可以送小风水物件五帝钱。五帝钱，是指顺治、康熙、雍正、乾隆、嘉庆等五个朝代的通宝。55在风水上，风水师认为五帝钱有三个作用：1、五帝钱带身上，有利牌运、偏财运，具提升运气和招财功用；2、五帝钱摆放金库或收款机内，可增进财富；3、免被邪灵骚扰，可化解各种
28、煞气。56五帝钱可摆放在5个地方：1、有风水问题的方位；2、摆放或悬挂于客厅；3、用利是包好五帝钱，放入银包或手袋内，随身携带，能增自己运气；4、安放于车内。五帝古钱经过开光，放入自封袋内，再加些茶叶、米和一张钱币，放入钱包、手袋或安放于车内，能对自己有很好的帮助和增益。5、五帝钱放置在金库、保险箱中，催财。57本次见面，小D同学应该拿出两样宝贝：一串开光五帝钱 + 一份增值报告，都是咱们于公于私用心做事的表现，但还是不要谈生意，继续做好模糊销售主张。58转眼时间走到了12月，咱们再次拜访客户，此时，手里拿的是手写版金刚经，话术是：“从9月到现在，每天虔诚抄写300字，先预热抄写一遍，再认真誊
29、抄一遍，为的是赶在2016年来临之际，祝老板您生意更兴隆！”客户笃信风水，送手抄版金刚经非常恰当，因为从风水上讲，手抄经书，其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。59 做两个提醒：1、不能随意摆放经书，应该放到高处，或神龛内；2、抄写之人要心诚，抄写期间尽量不食荤腥至此，为期三个月的客户关系修复计划执行完毕。我们在行动前，充分研究了消费者（客户），仔细分析了他的心理，制定了一套销售动作，将模糊销售主张做到了极致。该吸取的教训是，人情不做就想开单，欲速则不达。6A三大攻心术（一）为攻客户直系亲属所需61我们为了更快做好客情关系，开发出高效三大攻心术，第一条是直接搞定客户，不如进攻客户的直属亲属，比
30、如，客户的爱人与孩子。每个客户自身都有一个固定的痛点（主要需求），那就是直系亲属，关心直系亲属比关心客户更能打动人心，面子问题。62比如，拜访门店，通过麦凯66切进去，知道他的孩子正在上初中或高中，如何进攻他的直系亲属？作为开店的家长，很多孩子放学后，到店铺里呆着，要么学习，要么帮忙打下手。如果咱们了解到一些当前顶级学习方法，再和店家聊聊孩子的学习，是不是一个好话题？比如，我们上网搜集一批包括提高记忆力的优秀学习方法，跟店家一起做分享，你关心他们家的孩子，他们就会关心我们的生意。（二）把市调做到极致供客户所需63给客户提供各项增值服务，包括为客户做好市调报告，因为客户也有他们的客户和竞争对手，
31、也要服务好他们的客户，打击自己的竞争对手， 我们针对客户的痛点（主要需求），制作各专题报告，把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品、同行的各种信息，需要做到极致。64比如，你的客户是一座超市的主管，那么我们就该通过冠军级市调，搜集100个超市经营故事和促销方案，汇编成册给客户送过去，这类增值服务都是顶级销售手段，既表明我们诚恳心意，客户又有实际收益，一举双得，报告送过去，很容易拉近“客情关系”。但我们想博得客户好感，增值服务要做到极致，客户有“震撼级”感受才行，否则就是无用功，都是表面热闹，不会有啥实效。65做好一本促销方案的报告，为了引起客户重视，应该再附加一张300字的销售信，也就是
32、这本促销方案的推荐阅读信件，更好吸引客户阅读。1、罗列一批客户感兴趣的竞争对手名单，告诉客户咱们搜集的案例都是这些大牌最近的市场举措；2、罗列一批数据，比如，我们花费100个小时，搜集25万字文稿，最后精编5万字，用数据说话，表明咱们是在用心做事，报告成色十足。销售信能把这两件事说清楚，那就很了不起了，不必说太多，因为说多了客户记不住。（三）为客户做好增值服务（咖啡店老板）66小C同学正在创业路上，他刚结识一位大客户，通过麦凯66聊天，得知客户私人开了一座咖啡馆，咱们怎么为客户做好增值服务？1、请个小弟扫荡全市咖啡馆，用手机拍下门头、室内装饰、菜牌，数清楚卡座，最后统计出一张“竞品”情况总表；
33、2、从淘宝购买所有咖啡样品，在包装上贴好店铺名和价格，让他们比较自己的货源优劣；673、搜集200个咖啡店、美食店、蛋糕坊的营销案例，供客户参考；4、想做好咖啡店，就要做专业，马上搜集一批咖啡故事，包罗万象，做店员培训资料用；5、拿着咖啡店的名字到淘宝请算命先生批个八字，店名吉利则告知客户，反之，呵呵，再换一家呗，直到有称赞的为止，但可以实情告知过程；686、从淘宝购买一批小礼品，一样一个，咖啡店搞活动可从中挑选佳品；7、请来30位朋友进店品咖啡，临走每人填写一张体验表，不仅要给各个服务分项打分，还要提合理化建议，最后汇成一张总表；8、以专题研究形式，用学到的三大思维模式为客户提建议。69现在
34、，可以约大客户在他的咖啡店坐一坐，咱们一边喝咖啡，一边一件事、一件事地娓娓道来，各种资料，各种样品展示出来，最后就是我们跟客户谈他的咖啡店生意，而他跟咱们谈下单的事情，这算是模糊销售主张做到了极致，也是把增值服务做到了极致，付出几百元和两周时间，但开单十几万、几十万还难吗？70还是那句话，咱们先付出，感动客户了，他们才肯给咱们下单！这是击败竞争对手的不二法门。提醒一点，为客户撰写增值服务报告，不许署名，因为客户可能把你撰写的增值报告当成是自己为公司写的，转而递交给他们的大领导，作为邀功礼物。我们不署名，算是成人之美。71有同学说，我这么努力了，如果客户不下单怎么办？好，我说三个观点：1、你不付
35、出，肯定没收获；2、你付出了，可能没有收获；3、你付出越多，将得到的越多。咱们想交个女友，心里却在算计请她吃饭，万一没追上，那岂不亏了？那我建议放弃算了，做事太计较成败得失啦，太想不劳而获啦，还在“宅在家里”更安全些，肯定不会破财。72不想为客户先付出，先做增值服务，就想客户给你下单，真是想多了，因为追甲方的人太多，甲方选择面太广，哪位乙方诚意十足，才有可能成交。乙方是见不到乙方面的，你可以不做增值服务，但你不能阻止其他乙方在背后做增值服务，到头来“丢单”了，死在谁手里都不知道。73这件事好理解，几个资质差不多的男生同时追求一位女神，谁对女神更有诚意，更贴心照顾，付出更多，谁就有希望最后获得女
36、神垂青，其实这道理跟做销售如出一辙，不要怪客户不给你下单，先想一想自己对客户诚意够不够好？7A发短信74假设，客户姓王，你是曾华。我们如何发短信？1、每周发一条短信：王总，祝您周末愉快！小曾祝贺短信内容精干，真诚为佳，不要异想天开新增内容，咱们就靠真诚的祝福，靠数量级获得客户的信任。752、固化发送时间：每周五下午16：30发送。固化发送时间最大好处是，提醒自己，提醒客户，容易在客户大脑里形成条件反射，加强发送效果。到点就看到你的祝福短信，时间长了，大家都是会心一笑，这份感情慢慢就沉淀下来了。 76 特别说明：1、刚开始跟客户不熟，以王总相称，熟悉之后改称王哥；2、下午17：30发短信，发送晚
37、了，客户的心都跑了，你还这个点发有意思吗？因为正是下班时间，客户开车、跟朋友或同事聊天，没心情看短信，如果是异性客户，手机被客户爱人看到了，容易引起误会，不妥；如果是上午发送，客户还没有过周末的心情，发送早了也不妥；16：30发短信，有一个潜台词：这还是工作，我没有占用你的下班时间。773、发送短信不许带公司名，带上名字就是销售主张清晰。如果客户不知道你是谁，自然会来问，如实相告，以后接着发送就是；4、自己的名字不要写全名，那样太生疏，自己取名的标准是怎么亲切怎么来，怎么容易让客户记住怎么来；785、根据顾客的性别和岁数，来选择自己的称谓：A、如果你比客户年长，可以称呼为阿华。如果你是男生，女
38、性客户比你小，短信可写成：小王，周末愉快；B、前期不熟悉时，称谓是见官大一级，如果是经理，可称呼为老总；如果是普通职员，熟悉后，不必以职务相称。比如，客户名叫王泽，短信可写成：小泽，周末愉快。如果客户名叫王泽峰，短信可写成：泽峰，周末愉快；796、如果客户给你回信息，比如，客户回一句：谢谢。你千万不要回，装傻！一旦回信，客户是回还是不回？如果回短信，客户就会有压力，感觉心理有负担，以后他们再也不关注你的短信；7、短信是定制化短信，千万不要不带名头的群发，那样做没有一分钱效益，事倍功半，客户会认为你做事偷懒，不尊重人；808、周末愉快正好赶上节假日：对于母亲节、父亲节、清明节、端午、五一、十一、
39、圣诞、元旦等节日，咱们不要去凑热闹，继续发送周末愉快就好，除了中秋和春节发祝福短信，外其他节日勿发。此外，应该发送与客户首次相识的纪念日和开单纪念日（纪念日是通过建立客户档案获得）；819、开单后继续发，勿停。一定要固化，客户会把你记得非常牢固。房地产销售也是如此，今天不买明天买，总有一天要来买；10、根据我的实战经验，发送短信半年起效，快的话2个月。关键是要数量级做支撑，不能指望发3次短信就有收获；8211、刚认识的客户，只许发周末愉快，两个月后加发24节气养生短信。如果同时发送，那就是自己销售主张清晰，太想巴结客户了，那样会给客户带来心理压力，可能拉黑你！咱们的销售动作一定要轻，要精准；1
40、2、如果是熟客，周末愉快与养生短信可同时发送（熟客也要发，因为熟客维护不好，也可能被竞争对手抢跑）； 8313、养生短信，发送时间在中午（养生与美食密不可分，中午正当时，有提醒就餐的效果）。如果发送养生短信与周末愉快是同一天，建议养生短信提前一天，与周末短信错峰，免得客户看不过来；8414、如果客户是门店销售或六天工作日，咱们也是周五发短信，因为这跟客户的工作性质无关，他们也要过周末，也想有一个周末愉快的心情； 15、没有客户的手机号，微信号也OK，如果没有微信号，QQ号也行，以后再过渡到手机短信；16、可以利用软件定点发送，提前编辑好短信内容，统一发出去，但每条短信的名字不一样；8517、发
41、送周末愉快的短信，但被客户明确拒绝？我们认为，不是每一个销售动作都能包打天下的，看主流有效果就好；18、三个月发送短信期间，尽量不要发送其他短信，免得给客户增加心理负担，你的短信太多，删除耗时，他一定是一边删除一边抱怨！8619、三个月后，客户稍微熟悉后，根据麦凯66掌握的信息，可以适当加发一些他们感兴趣的短信，但一定要定制化。比如，20期的肖林同学，他在做地产销售时，有一次社会传言说有两个贼眉鼠眼的人，这两天总是围着小学转哟，打听上学放学时间肖林同学马上赶制一批短信，通知有小孩的客户，请家长务必到校接送，短信反馈非常显著。 20、听话 + 执行，做好发送短信，就是一件非常好的销售动作。87总
42、之，确定每个阶段小目标，以专题形式做研究，集中全部力量打歼灭战，一天想不出来，第二天继续想，第二天想不出来，第三天继续想，这是目标细分纵向划分，市调 + 三大，没有搞不定的事，关键是要聚焦到某个专题上，千万不要今天想个问题，明天又移情别恋，蜻蜓点水是不能把一件事做到极致的。最后汇总一下，公对公跟客户聊天，就一个主要话题，如何帮客户赚钱！亚马逊老板有句名言：你的利润就是我的机会！不帮客户赚钱，客户怎么帮咱们赚钱呢？销售必杀技8A一般销售模式（流程）88我们做销售是有一套完整体系的，既有精神上的关心，也有物质上的关怀，还有切实能帮助客户的增值服务报告，算是多渠道立体式的攻心策略，不是依靠某个单一手
43、段。这些手段一定要配合起来使用，威力才能逐渐显现出来。89总之，做销售开单 = 人情做透 + 利益驱动（满足客户需求） = 三大思维模式 + 写写画画 + 找客户需求 + 人情做透四招（含麦凯66）+ 提供增值服务 + 数量级执行（拜访或关心）。90把这件事做好了，见客户就是收钱。执行过程：1、先用麦凯66切进去，找到客户需求；2、人情做透四招跟进；3、为客户提供增值服务；4、以上策略是模糊销售主张 + 登门槛战术；5、等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。备注：登门槛战术911
44、966年，美国心理学家作过一个实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块 “小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求，遭到很多居民拒绝，接受比率为17%。在第二个居民区，先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所以大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%。92一般情况，人们不愿接受较高较难的要求，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶，一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。美容院免费派发体验美容卡，便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡，美容时，再推荐收费美容卡
45、。93淘宝美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如，枸杞卖家，他们在正品外还顺带加一包试吃装，请消费者先免费试吃，如果口感、性价比合适，则双方成交；如果消费者对试吃品不满意，店家愿意承担退货运费，这也是“登门槛战术”的具体应用。“登门槛战术”是将销售分成两段，第一段是试吃、试用，第二阶段是成交。为的是降低购物风险，打消消费者疑虑。9A如何突破销售困境？（攻克设计师） 94小E同学就职于成都一家暖通公司，代理地暖（德系）和中央空调（日系），是本地最大、口碑不错的暖通公司，但产品价格贵，是一大劣势；现在采用室内设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没
46、空，或直接挂断；95小E刚加盟公司不久，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，小设计公司接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰。 小E同学遇见销售困境，这件事的本质是什么？96这件事本质是信任，装修公司设计师信任暖通公司某个销售，就会把单子交给他做，该信任包括两个板块：A、这件事或许有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；B、下单子了，但此人是销售小白，不能摆平客户，客户或更换品牌，或取消原设计，让设计师白忙乎半天，也就是要信任此人的能力。97抓住了问题的本质，后面的销售动作都是要围绕本质来操作。按照目标细分第一步，咱们要在最短时间取信设计师，包括经受住两个信任的考验，因为没有信任度就没有下单的可能性，这也就是咱们常说的人情做透 + 利益驱动的销售做法。98我把一切告诉你曾说过红牛进京的案例，报社大批销售去拜访广告代理公司，我也想去，但报价没有优势，去了也是白搭。于是开始沉下心来研究红牛广告，说白了就是自己先为客户付出一点，客户才有可能念咱们的好。现在攻克设计师，跟红牛案例如出一辙！对，人情做透有个原则，那就是咱们一定要先为客户做点什么，先取得客户的信任，满足了需求，客户才能下单。99首先肯定是要研究自身、“竞品”和消费者三大板块的，好，咱们来研究消费者设计师都有哪些需求？有哪些痛