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1、_开业前拜访客户计划酒店开业在即，为了宣传酒店企业形象及产品服务，培养长期稳定的客户，为酒店的前期经营打下一个良好的基础，特制订此客户拜访计划。一、 客户拜访计划及时间安排1）客户细分时间：8月6日-8月10日方式：通过黄页、网络、人脉圈等渠道对本地客户资源进行梳理并分类，按照消费能力、客户价值和客源种类分为A、B、C三类客户。客户群主要有：皮革城商户、制革/裘皮生产销售企业、化工原料、果品加工、泡沫、建筑等企业，政府职能部门等事业单位，国企及地方企业，旅行社，婚庆公司，商务散客等。2）制订客户拜访计划时间：8月10日-8月14日方式：确定客户的关键人物，按照客户细分分别制定客户拜访计划。3）
2、客户拜访培训时间：8月6日-8月14日 方式：确定客户经理拜访的区域，并针对性的进行客户拜访培训，使客户经理对即将拜访的客户有大概的了解，包括企业负责人的爱好、企业的特点、经营产品等，同时对酒店的推广内容进行巩固，使客户经理能够有的放矢的推销酒店产品。4）拜访准备工作时间：8月10日-8月14日方式：酒店客户经理在拜访客户前，准备好酒店的简介如宣传小册子、价目表、酒店设施设备和服务项目图文并茂的介绍、名片及有关酒店产品和服务的各种资料。另外客户经理要确定拜访的方法、做好谈话提纲，确定销售的方式，并可以事先电话联系确定拜访客户的具体时间。 5）开展客户拜访时间：8月15日-9月10日方式：将采取
3、分区的方式，按照拜访计划，根据客户的性质展开有针对性的拜访，并以赠送消费券或礼卡的形式来吸引他们前来酒店消费,具体如下：a、旅行社拜访旅行社作为一个旅游中间商，是我们酒店必不可少的合作伙伴，由于其性质的特殊性，因此在拜访旅行社时，我们必须从互惠互利这个原则出发，才能达到双赢的结果。首先，当然是向所有旅行社全面的推出我们酒店的产品，使旅行社对我们酒店有一个完整的认识，在安排游线时能够把我们酒店作为其中的一个点。其次，对于一些规模较大的旅行社，我们可以与其进一步合作，比如双方可以相互在对方的场所放置双方的宣传资料、将对方的电话列入电话指南等，从而有利于双方的宣传。最后，我们可以根据业务量重点选择4
4、-5家旅行社，成为我们的指定旅行社，酒店在为客人介绍旅行社时，会优先考虑这些旅行社，旅行社在安排旅游线路时也要首选我们酒店，并且可以商讨确定双方的提成方案或返佣政策。b、政府职能部门拜访对于政府职能部门，营销部将和各部门配合进行拜访，比如财务部拜访财税局、行政部拜访劳动部门等，既能达到拜访的目的，也方便今后各部门的工作开展。对于政府职能部门，我们在拜访时要体现对他们的重视，比如提高他们挂账消费的额度、延长结账的时间、将他们的一些重要领导列为VIP、对于他们的活动安排予以优先等。在拜访时，我们要重点了解这些职能部门的固定工作安排（比如每年一次的财税会议）和近期工作安排，使今后能够开展有针对性的拜
5、访。c、大型企事业单位拜访对于大型企事业单位，我们要重点关注他们的业务接待和年终的一些表彰总结大会，这也是客户经理在拜访时需要重点收集的资料，包括他们的消费标准、活动安排的计划、他们客商的结构等。对于这些单位，我们主要从提升酒店的延伸服务出发，比如可以定期组织一些管理讲座，邀请他们的负责人参加，或者利用我们庞大的客户群，为客户提供中介服务，根据他们的要求或问题给他们介绍一些客户，使他们跟我们酒店的关系并不仅仅是消费者和商户的关系，增加类似朋友的关系，从而使这些客户成为我们酒店的忠诚客户。d、 皮革城商户的拜访皮革城客户是我们最大的客户群，具有地理位置和内部合作等方面的优势，打算将皮革城按一期、
6、二期，每个楼层，销售员人数，按区域划分平均分配给各销售员，由相应人员进行开发及维护。拜访时突出“淡季时商户、旺季时客户”这一主线，以会员卡为销售手段，给客户一个理念即：皮都国际酒店是我们自己的酒店。重点商户拜访可以由皮革城领导做引荐，另外邀请这些重点客户加入我们的“会员大会”，除给予更大的优惠政策外，还可以经常请这些客户参加酒店的活动，通过他们的口碑宣传酒店。e、 其他私企、个人等客户的拜访 辛集的支柱产业是皮革加工、销售，化工原料生产和农产品加工等产业，以相关企业为主导兼顾其它私企及个人，通过优惠政策吸引客户成为我们的忠实会员。f、 婚庆公司的拜访为了开发婚宴市场，可以与婚庆公司合作，加大宣
7、传力度。如：举办婚博会、在酒店官网及店内媒体宣传酒店婚宴产品的同时带上婚庆公司，整合营销，互惠互利，根据我们婚宴大厅的场景布置和婚宴菜品的特点由婚庆公司策划主题婚宴。具体安排：8.15-8.16 皮革城商户 8.17-8.19 制革区商户 8.20-8.24 化工原料、果品加工、泡沫、建筑行业等 8.25-8.30 政府机关事业单位 8.31-9.03 大型国企和地方企业 9.04-9.05 旅行社 9.06-9.07 婚庆公司 9.08-9.10 亲戚朋友及其他客户二、 销售员的客户划分a、 所有的客户须签订协议后方可录入中软系统，建立客史档案，关联销售员业绩。b、 客户归属以协议为准，即谁
8、签的协议，该客户就由谁维系，客户产生的消费计入该消费员业绩。c、 协议的审核及客史档案的录入由销售部经理负责。d、 所有协议须按日期备份财务部一份复印件。三、走访客户时市场调查重点a、 餐饮养生会所话术：典雅的精致装修风格与皮都文化的完美合璧，让您在专职经理的全程服务下享受特色的养生美食。人均消费：150元，200元，300元。b、 公寓长包房 话术： 装修精致豪华，是您办公、长期住宿的绝佳场所，地理位置优越，配套设施完善，超低的价格优惠，会员尊享服务。c、 店内广告话术： 大厅及各层营业区电子屏、客房电视自办台、客房宣传资料，根据会员卡类型免费宣传1-3个月，酒店有全国各地客户，一个有效、长
9、期的宣传平台。d、 餐饮包间冠名话术: 您如果商务宴请较多的话，可以为我们的包间冠名，是您尊贵身份的象征和企业实力的展示，而且每月只需2000-3000元。办10万-20万储值卡，可以赠2个月。e、 婚宴市场话术： 装修豪华、宽敞明亮的婚宴大厅，专业的灯光音响设置，精致美味的婚宴套餐及细致周到的服务必将为您打造一个完美、浪漫的婚礼。400-600元标准。四、市场行情分析:辛集目标市场按行业划分区域可以划分为皮革（制革）裘皮业、石油化工业、农副产品（果品）加工业、泡塑、机械制造行业、其他制造行业、建筑行业、政府机关单位、事业单位等，根据酒店走访调查结果，具体整合各行业龙头部门酒店消费能力，特此列
10、出各行业龙头企业对酒店产品的不同需求及主导消费方向，以便根据调查结果分析、抓住龙头企业消费，给酒店带来既定利益。皮革（制革）裘皮业：单位名称联系人联系方式主要需求喜欢菜系人均消费住宿期望价格重点需求对会员制是否感兴趣西曼实业集团有限公司高金魁13933068888餐饮、住宿北方菜、地方菜80260环境、菜品、服务是海洋皮革史建国13933861095餐饮、会议粤菜、川菜100200环境、服务是巴迈隆实业集团尚树杰13832399999餐饮、住宿、洗浴其他100180-600环境、服务、菜品是森曼制衣裴士安15931181167餐饮、住宿川菜、北方菜80200环境、服务、菜品是大众皮草魏彦彬13
11、803367866餐饮、住宿、会议粤菜100-200200档次是名花制革李站坡83966768餐饮、住宿川菜100400服务、菜品是梅花制衣建锁13933137158餐饮、住宿粤菜100400环境、服务、菜品、档次是梅花制革李亚迅13933068301餐饮、住宿北方菜、地方菜100200-300环境、服务、菜品、档次是腾跃制革尚总18632170375餐饮、住宿、会议粤菜、北方菜、地方菜100300环境、服务、档次是天菊皮草赵先生13831156888餐饮、住宿川菜、地方菜100200环境、菜品、档次是迪奥服饰范培超13903213615餐饮、住宿粤菜100200-300环境、菜品、档次是正泰
12、实业苑晓松13503211388餐饮、住宿粤菜、鲁菜、北方菜100200-300环境、服务、价位、档次是石油化工业：单位名称联系人联系方式主要需求喜欢菜系人均消费住宿期望价格重点需求对会员制是否感兴趣采油五厂张丽华13933164078餐饮、住宿粤菜、川菜、北方菜100200-300环境、服务、菜品、档次是河北辛集化工集团赵文志18730106657餐饮、住宿川菜、地方菜100200-300环境、菜品、档次是九元化工师溢赛13933887373餐饮、住宿、会议粤菜、川菜、北方菜200200-300环境是腾博化工刘建平18603288335餐饮、住宿鲁菜、地方菜100200-300环境、服务是兰
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14、业：单位名称联系人联系方式主要需求喜欢菜系人均消费住宿期望价格重点需求对会员制是否感兴趣河北郝氏泡塑有限公司张孟云13739750333餐饮、住宿、会议、休闲其他200200-300环境、服务、菜品、价位是广兴泡塑耿占锁13803369279餐饮、住宿粤菜、鲁菜、北方菜100100-200环境、服务、菜品、价位是金兴泡塑83277952餐饮、住宿川菜、北方菜、地方菜80200环境、服务、菜品、是辛集市泽业泡塑商贸有限公司李占双13933126654餐饮北方菜80200环境、服务、菜品、是海峰泡沫机械厂王跃民13933162560餐饮、住宿川菜、北方菜、地方菜80200-300环境、服务、价位是
15、农副产品（果品）加工制造业：单位名称联系人联系方式主要需求喜欢菜系人均消费住宿期望价格重点需求对会员制是否感兴趣辛集市永兴粮棉果蔬专业合作社谷士民13933113622餐饮川菜80200-300环境、服务、菜品是河北德瑞淀粉有限公司王士庭13603212741餐饮北方菜80200-300环境、服务、菜品是河北国投中鲁果蔬汁有限公司李宇83276080餐饮、住宿、会议官府菜、鲁菜100200-300环境、服务、档次是地方制造产业：单位名称联系人联系方式主要需求喜欢菜系人均消费住宿期望价格重点需求对会员制是否感兴趣中科仪表韩尧13513310668餐饮、住宿鲁菜、北方菜80200-300环境、服务
16、、菜品是河北皓美玻璃制品有限公司李朝13803362869餐饮、住宿粤菜100-200300-600环境、服务、菜品、价位是石家庄响石印染有限公司魏立香18931362069餐饮、住宿、会议粤菜、鲁菜、川菜80-100200-300环境、服务、菜品、价位、档次是河北新希望饲料有限公司曹福明13739775969餐饮、住宿、洗浴粤菜、川菜80200-300环境、服务、菜品、价位是河北巴迈隆物业公司杜瑞章83389969餐饮、住宿、会议川菜80300-400环境、服务、价位是南吕机械厂赵玉彬13603318595餐饮、住宿川菜、北方菜、地方菜100100-200环境、服务、菜品、价位、档次是石家庄
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18、饮川菜北方菜100200-300菜品是建筑行业：单位名称联系人联系方式主要需求喜欢菜系人均消费住宿期望价格重点需求对会员制是否感兴趣辛集一建公司田建章13931141385辛集二建公司王常军建筑工程管理处王东波13991998686辛集市政府机关单位：单位名称联系人联系方式主要需求喜欢菜系人均消费住宿期望价格重点需求对会员制是否感兴趣财政局马文辉13932195799餐饮工信局郭树银13831156732林业局张跃增13931178588国税局王赞兵13933183939地税局李东岭13933855836辛集市政府王晓13833198396市委纪检委张旭15931079766公安局魏红1393
19、3151728审计局刘增华13630833888民政局王成13932113990老干部局穆赛15130122099事业单位单位名称联系人联系方式主要需求喜欢菜系人均消费住宿期望价格重点需求对会员制是否感兴趣辛集农业银行张冲13930212866餐饮川菜80200-300环境、服务、菜品是中国银行张宝森13933170988餐饮北方菜80200-300环境、服务、菜品是信用联社杨运兴13932145368餐饮、住宿、会议官府菜、鲁菜100200-300环境、服务是建设银行石晓峰13603210202餐饮、住宿、会议粤菜、北方菜100200-300环境、服务、档次是根据调查结果分析：辛集市场主要以
20、当地人的消费群体为主，外地客源有限，无形当中加大了餐饮的消费比例，客房的入住方面主要针对外来的商务客人，比例相对偏低。会议的消费群体主要是以机关单位为主，但是有些单位都有自己内部的会议室，除了大型的接待外不会选择来酒店消费，所以在会议的比例方面占有率很低。餐饮是聚人气，客房是做利润，随着辛集市场酒店业的不断扩展，我们要以我们自己独有的餐饮产品对市场做好定位。在市调的过程当中了解到粤菜占有的比例占有很大优势，其主要原因是当地消费群体比较多，所以对粤菜的选择不是太多，粤菜是提高酒店档次、增加收入的关键。对于川菜，酒店要走精品路线，作为风味菜系，提高人气的一个卖点，它的价位适合中层的消费。北方菜是符
21、合当地口味的菜系，地方菜是为政府宴请外地视察工作的领导提供的当地风味特色。根据大客户人均消费的调查，我们在产品的定位上也要考虑有一些中端的定位，以适应不同层次客户的需求。客房的需求对于各行业龙头部门来说也是很大的，应结合辛集当地环境考虑客房的定价，以实际情况吸引客户入住消费。各行业龙头部门在酒店看重的需求环境和服务占有比较高的比例，其次再是菜品及价位，所以根据分析我们发现客人看重的更多的就是酒店的整体环境和服务质量，这样会满足让过来消费者的心里，但是对菜品和价位上我们也不能放松，所以为了让我们酒店更好的占有辛集及辛集周边市场我们要做到综合性发展，要让客人在好的环境、服务、菜品、价位、档次上都可以得到更多更好的享受。根据各行业龙头企业客户分析，对酒店的会员制感兴趣的客户占绝大多数，有一些客人也选择可以了解，从调查的这些结果我们分析，今后我们要在对客户介绍酒店会员制方面下大功夫，除了平时会员可享受到的优惠、服务外我们要加入我们酒店自己的一些经营文化和经营理念在里面，让酒店更多的配套服务和配套设施融入到我们会员制的优惠服务当中，真正的做到会员的特优权，特享权。24_