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1、_河南牧业经济学院（英才校区）毕 业 论 文题目学号班级专业系别 作者姓名完成时间指导教师职称19_浅论商务旅游开发摘 要商务旅游作为旅游的一种方式与旅游活动有着密切的关系，它主要针对的是来往于世界各地的商务客人并结合旅行社的观光活动为一体的一种商务活动。如今商务旅游的优势越来越明显，国外商务旅游开发也已相当成熟但国内商务旅游却因意识薄弱，没有专业性强的商务旅游公司，而把商务旅游变成了简单的常规旅游，我国具有广阔的商务旅游市场，因此政府规范我国的商务旅游市场，旅行社要积极开发规范商务旅游市场把商务旅游市场做大做强已成为旅游业中一个极具潜力的项目。关键词：商务旅游 旅游市场 广阔前景 趋势 开发
2、 一、 商务旅游的内涵及主要内容 （一） 商务旅游内涵 商务旅游是以经商为目的，把商业经营与旅行、观光结合起来的一种旅游形式。其过程是商务旅游者花钱购买旅游、服务和商品的综合消费过程。 （二） 商务旅游主要内容 商务旅游主要包括跨国的商务会议，学术考察，访问，洽谈业务，各种展会等。中国商务旅游分为由从事商业活动的消费者所构成一般商务旅游、由政府公务人员商务旅游形成的政务旅游、科研人员和高校教师的学术旅游及其它商务旅游等。商务旅游主要针对经常往来于各地，洽谈业务、举办展览会等活动的客人，他们的订房、订票、甚至预订展位等大都由旅行社承办，但主要目的是商务活动另外配合旅游观光游览活动。二、 我国商务
3、旅游目前的现状 （一） 我国商务旅游市场的优势 我国旅游市场规模逐年增大，我国拥有世界上最多的公务员，每年各种会议、视察、调研活动所产生的商务旅行形成了一个大市场，如按人均每年出行三次算，全年商务旅游总量可达1.2亿人次。美国运通公司调查显示近5年我国将成为世界第三大商务旅游市场。由于商务旅游是以商务或其他特定的活动目的为导向，因此通常其事前计划性强，且活动具有重复性。这就形成了商务旅游的稳定性特点。另外商务活动的重复性能产生稳定的旅 游客流和收入，无明显的季节性和淡旺季差异。商务旅游市场利润丰厚商务旅游的消费者构成的特点决定了其中自费的比重不大，且商务旅游者所产生的费用是依照所在组织的内部规
4、定或商务活动的级别标准而定，价格因素并非决定因素，故相对于休闲旅游，其消费能力更高，商务旅游的利润率也高达20%30%，远高于一般休闲旅游。 （二） 我国商务旅游市场的劣势 企业的商务旅游意识淡薄，我国企业还不能真正区分商务与常规旅游项目，旅行社在其行程之前虽是按商务旅游来设计和规划的，但之后就变成了简单的常规旅游。企业也认为旅行社就只是做个景点导游等，企业和旅游社没有形成共识，市场相应规则也没有成型。商务旅游市场专业性匮乏专业化是我国许多城市发 展商务旅游的软肋，这是商务旅游发展进程中绕不过的门槛。专家认为，商务旅游有很强的系统性，不仅需成熟、专业的旅游公司来运作，还需相关政策、相匹配的旅游
5、资源、基础设施建设等的支撑。目前，国内缺乏较专业的商务旅游公司，且商务旅游作为一种新兴的旅游分支，在我国也没有固定的功能齐全的专业城 市予以匹配。 （三） 我国商务旅游市场的机遇 商务旅游宏观经济环境良好我国经济总量高速增长，将促进区域经济的竞争与协作进一步增长，为商务旅游市场的扩张产生了内在的活力。对外经贸交流不断增加，为商务旅游发展提供了现实的需求，外资的大量进入，体现出我国经济融入世界经济一体化格局中的步伐加快，为我国商务旅游的发展提供了不断增长 的发展空间。我国旅游业良好的发展态势和进一步的发展要求，对商务旅游的发展产生根本性的要求，而且商务旅游对优化和提高我国旅游业整体质量将产生应有
6、的作用。政府支持为打造旅游强国，我国政府一直大力扶持旅游和其相关产业的发展。政府还大力完善交通、通信等基础设施，高等院校也培养了大批旅游人 才。客源市场前景广阔我国与国外的商贸往来频繁，2008年奥运会及世博会的举办成功，更加吸引众多的商务旅游者，在大力发展教育和科技的背景下，地区性和全国性的学术交流活动与日俱增。 （四） 商务旅游市场竞争加剧 商务旅游的利润率高达20%-30%，远远超过普通观光旅游的利润。同其他旅游者不同，商务旅游者在旅游目的地的花费较高，停留时间也相对较长。据统计，来中国的海外商务客人的人均消费比观光客人多31美元，高出23%。来华海外商务游客在华停留超过15天以上者达1
7、0%；而观光客停留15天以上的仅有5.8%， 国内客人中也呈现同样特征。由于商务旅游的利润高，再加上中国商务旅游市场的良好发展前景，吸引了不少来自国内外的角逐者。据了解，美国运通、罗森布鲁斯等全球知名的商旅服务公司已相继涉足中国商旅市场。世界著名国际酒店集团万豪、洲际集团也宣布进军中国商旅市场。国内的一些旅游服务企业如携程、e龙等也不失时机地推出了自己的商旅服务系统。在广州，锦江国际BTI商务旅行有限公司将设立分公司。广东中旅和全球最大旅游企业之一的德国TUI结成战略伙伴，联手开拓华南商务旅游市场。三、我国商务旅游的开发 （一） 我国商务旅游的层次分析 1.从市场层次来看，国际商务旅游市场是比
8、较成熟的市场，包括出入境的跨国商务旅游，主要特征是商务活动的集中、产品供给的集中以及竞争的集中；而国内商务旅游市场仍然处于市场发育期，主要特征是市场规模不稳定、处于完全竞争状态以及缺乏相应的成熟的市场规则。因此，旅行社目前所面临的商务旅游 市场是一个二元层次结构，对于国际商务旅游市场，旅行社的重点是注意文化背景差异给商旅顾客带来的影响，提供高质量的产品，突出本土文化特色，逐步形成品牌；对于国内商务旅游市场，现在竞争还不十分激烈，旅行社应当迅速引进先进的经营理念，提升经营水平，尽力拓展市场份额，为迎接下一阶段中的激烈竞争做好准备。2.从消费层次来看，企业领导者是商旅市场上的贵族消费者，追求气派、
9、特权和效率，代表市场上层；职业经理人是市场上的品牌追求者，在个人声誉和社交圈子上有强烈的需求；公司职员是商旅市场上的主体消费者，希望在支出费用一定的前提下得到尽可能多的增值性服务。主要需求集中在高效完善的服务， 有价值的信息提供以及便利。此外，包括政务旅游、学术旅游和由大型商业活动引起的旅游消费，对服务质量的要求较高，以前这部分市场以无组织的散客状态为主。随社会发展的专业化分工渐趋深入，对于旅行社来说将具有较强的发展潜力。 3.从产品层次上来看，传统商务旅游产品主要指狭义的公务旅游和商务洽谈、投资考察、商务考察和贸易展览等一般商业活动；现代商务旅游产品主要指会议旅游、奖励旅游和由大型国际博览会
10、或交易会、大型国际体育比赛活动、大型纪念或庆祝活动等大型商业活动引发的旅游活动。现代商务旅游市场中，传统商务旅游产品和现代商务旅游产品往往是交织在一起的：传统商务旅游产品构成了整个商旅市场的基础产品；奖励旅游构成商务旅游市场的高端产品；会议旅游构成商务旅游市场的核心产品；由大型商业活动引发的旅游活动构成商务旅游市场不可忽视的潜力产品。 （二） 市场开发 1.深化认识健全相关机制。我们应当认识到商务旅游在旅游发展中日益提高的重要性，除国家旅游局成立专门机构外，各地也应尽快成立相应的专门机构，宣传、促销和组织商务旅游，并委托政府各个部门和专业团体人士与全国和地区、各部门和各专业团体加强联系，争取国
11、内外机构到我国和各地区举行活动，同 时，国家和地方都应该通过加强立法，大力促销，来发展好商务旅游。 2.调整产业结构。我国自改革开放以来，旅游发展主要集中于观光旅游，因此旅馆结构单纯，主要是观光游览和过境旅馆，缺乏发展商务旅游所需的商务旅馆、会议旅馆和展示场所。所以我们必须调整及平衡旅馆结构，同时还应扩大发展商务旅游所需的会展场所，应该根据发展商务旅游的需要，有计划地在交通便 捷的位置建设和扩大现代化的会展场所，尤其在新的开发区内应通过建立会展中心发展商务旅游，并通过发展商务旅游推动开发开放及新区的发展建设。 3.旅行社要积极应对商务旅游的市场。商务旅游是旅游市场上的一个重要组成部分，商务游客
12、同时也对旅游企业的管理水平和服务质量提出了较高的要求，他们希望旅行社不只是作为简单的代订中介，也不仅仅以赚取代订差价为目的，而是充当差旅系统管理专家和全程服务员的角色，成为企业的战略伙伴和差旅顾 问。和我国旅行社相比，国外旅行社提供商旅服务的主要优势体现在品牌和人才优势，及其为顾客提供的专业化差旅服务。面对迅速发展的商旅市场，以及国外旅行社强有力的竞争威胁，旅行社要采取有效的营销策略。 （1） 实施一对一营销，创造顾客价值。旅行社一对一营销的基本内容是旅行社企业针对每个顾客采取适合的营销手段，提供量身定做的服务和产品，其基本特点是针对性、体贴化和精细化。旅行社通过一对一营销策略的实施，能够提供
13、因人而异的商旅产品和服务，创造更多的顾客价值。 （2） 在产品策略上，个性化需求使顾客的主动性大大增强，一对一营销就是要使旅行社考虑商务旅游者的消费特点，和顾客共同设想，配合商务旅游者的日程需要，使其商务活动和观光游览完满结合。 （3） 在价格策略上，一对一营销的价格策略要充分体现顾客差异化，商旅产品的个性化和非标准化使其价格也不再是一成不变的。旅行社为商旅客户提供专业的差旅管理方案，合理安排资金使用计划，超出了同质化的一般商旅产品的范畴，大大提升了产品所包含的附加价值和知识含量，为制定商旅产品的差别化 价格提供了基础。 （4） 在渠道策略上，旅行社要尽量采取直接销售渠道，减少分销层次，降低销
14、售费用和成本，也能更正确的把握顾客需求。另外，还可充分利用网络的优势来协调商旅产品在供求上的时空矛盾，开拓新型的销售渠道。 （5） 在促销策略上，一对一营销的促销重点是以顾客为中心的双向沟通方式，旅行社可以网络促销为主，充分利用网络媒体、网络广告和旅游网站，向顾客传递和展示符合其个性化需求的信息，并且更准确的了解顾客需求，实现与顾客的双向沟通。 （6） 实施产品整体策略。商务旅游产品是能够满足商务旅游者在游览过程中所有需要的产品和服务的总和，由核心产品（订房、订票、订车、会议接待、观光旅游基本服务）、形式产品（服务质量、产品特色、品牌形象等）、附加产品（咨询服务、优惠条件、信息提供等）三个部分
15、构成。商务旅游核心产品是形成顾客满意的基础，商务旅游形式产品和附加产品则是构成产品差异化的条件，是吸引顾客的独特因素和营造竞争优势的手段。旅行社既要以严格的质量管理保证向顾客提供商务旅游核心产品，还要通过形式产品和附加产品创造差异化，提高顾客满意度，扩大企业市场占有率。 （7） 塑造旅行社形象。企业形象是产品形象、服务形象、员工形象、企业外观等整体实力和综合素质的反映，也是影响企业竞争优势的重要因素。旅行社必须克服面目雷同、没有个性的弊端，树立鲜明的企业形象：对内要树立现代经营理念，提高科学管理的水平，建立优秀的企业文化；对外则重视市场调查、公关宣传、促销活动等，充分向社会展示企业实力；同时设
16、计自己独特、寓意深刻的标志，向公众展现企业理念、企业特征和企业精神面貌，使社会公众对其产生完美一致的印象和亲切感。 （8）妥善处理顾客不满。对于注重声誉和品牌的商旅产品，由于顾客不满造成的顾客流失将会给旅行社带来极为不利的影响。旅行社应设立专门的顾客意见处理部门，以良好的态度接待不满意的顾客，建立高效畅通的顾客意见反馈机制，了解顾客抱怨背后的希望，并积极采取实际行动化解顾客的不满情绪。旅行 社还可进行顾客态度追踪和顾客抱怨管理，及时发现问题予以纠正，防患于未然。 参考文献 1 王楠：中国商务旅游市场分析，博锐管理在线 2004 年 8 月3 日。 2 薛恒：商务旅游的发展前景及策略，江苏商论 2003 年第3 期 第23页。 3 王楠：中国商务旅游市场分析，博锐管理在线 2004 年 8 月19 日。 4 李立、张仲啸：论商务旅游市场的特点及营销策略，桂林旅游高等专科学校学报2000 年 第11 卷 第2 期 第6 页。指导教师评语：论文成绩：指导教师签名：年月日论文答辩小组意见：组长签字：年月日系审核意见：主任签章：年月日河南牧业经济学院（英才校区）教务处制