《Q卡与邮政网会员卡对比分析.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《Q卡与邮政网会员卡对比分析.doc（15页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、Q卡与邮政网会员卡对比分析Q卡与邮政网会员卡对比分析东邮网会员卡与Q卡对比分析市邮政局市场部目 录一、Q卡介绍及发展现状1（一） Q卡简介及获取方法1（二）卡的种类及使用方法1（三）盈利模式2（四）发展现状及前景3二、东邮网会员卡与Q卡对比分析4（一）东邮网会员卡与Q卡对比分析4（二）SWOT分析5三、东邮网会员卡发展建议8（一）引进专业人才8（二）整合邮政资源8（三）手机绑定会员卡9（四）利用东邮网搭建商家与会员交流互动平台9（五）设计时尚个性的会员卡9（六）增加会员卡功能10（七）加强合作商家管理10（八）充分利用好东邮网微博11好文档值得收藏Q卡与东邮网会员卡对比分析一、Q卡介绍及发展现
2、状（一） Q卡简介及获取方法1、Q卡简介Q卡是分众传媒免费推出的和楼宇电梯互动广告屏配套使用的一种感应卡，也叫Q享乐卡，其提供的服务和维洛城类似，只不过其感应的机器变成了分众的活动屏，用户在互动广告屏上看到一些广告和优惠券的时候，可以通过Q卡直接通过短信获取优惠信息。分众传媒的互动屏会出现在各大写字楼、公寓楼等公共场所，市民只需通过互动屏就可以免费获得Q卡。Q卡（大众卡）2、获取方法Q卡的获取方法非常简单，找到有分众互动广告屏的地方（一般在楼宇和小区的电梯附近）就能通过触摸互动屏上的【按键取卡】免费获取；如果消费者觉得从触摸互动屏上获取的Q卡（大众卡）太普通还可以登录“Q享乐网”（Q卡官方网站
3、），进行注册，领取限量版的个性Q卡。（二）卡的种类及使用方法1、卡的种类目前Q卡主要分为五类，分别是是大众卡、饭碗猫、懒熊猫、卖萌猫、愤怒的小鸟，其中大众卡主要是从触摸活动屏上获得，而后面四类卡需要登录“Q享乐网”（Q卡官方网站），进行注册成为Q卡会员，限量版Q卡将免费包邮送给消费者。饭碗猫 愤怒的小鸟 懒熊猫卖萌猫2、使用方法Q卡的使用方法很简单，按照Q卡背面的使用说明发送卡号到106909999激活，找到各大写字楼、公寓楼、电梯口或电梯内的分众互动屏，然后靠近分众互动屏上的亮着蓝灯的地方，听到“嘀”的一声，相应赠品或优惠信息就会通过短信发送到你的手机了。激活Q卡需注意以下三点：（1）用自己
4、的手机激活Q卡，否则无法收到优惠信息；（2）目前可支持国内任意运营商的手机发送短信注册；不支持小灵通；（3）一个手机号码只能激活一张Q卡，如果Q卡遗失则需要解除手机绑定，需要登录官方网站申请解除Q卡与手机绑定。（三）盈利模式由于Q卡是免费发放的，所以收取合作商户在触摸互动屏上刊登的广告服务费用是目前其最主要的盈利途径之一。目前Q卡官方网站（Q享乐网）已经上线，预计其官网成熟后，后期也将会收取商家在网站上刊登广告的费用。（四）发展现状及前景1、Q卡发展现状2011年10月，分众传媒新一代互动液晶屏以及配套Q卡于北京、上海、广州、深圳、南京、杭州、成都七大城市亮相，这七大城市的消费者都可以享受到Q
5、卡带来的优惠，每周分众互动屏有上百款热门赠品和优惠。据了解，分众传媒目前投入的新一代互动屏数量在3万台左右。而换下来的液晶电视则投放到烟台、临沂、徐州等三四线城市，截至目前Q卡的激活量已经超过250万张。为了实现线上线下相结合，Q卡官方网站（Q享乐网）已经上线，网站设置比较简单，共分四个专栏：Q卡中心、情报圈、商户圈、优惠圈。同时在官方网站公布了Q卡服务中心电话，消费者只要有问题就可以拨打服务中心电话，会有专门的客服人员解答疑问。从创新的角度来说，Q卡业务远不及当年的电梯楼宇广告模式。但是有了Q卡，原来一块死板的LCD广告屏就变成了一块互动屏，使分众的互动屏实现了三大改变：一是从现有的广播式到
6、互动式再到O2O，把消费者引向实体店铺终端；二是通过Q卡的使用记录分析不同消费者的喜好，从而实现从大众到分众再到一对一的精准信息传送；三是可以把分众上的城市消费与品牌特惠资讯从分众LCD端延伸至手机端，随着受众生活的多元化和碎片化趋势，越来越多的碎片化时间被用在了手机端，分众的互动屏广告可以将广告引向手机端，实现对更多碎片化时间的获取。2、Q卡市场前景省钱、互动、时尚,江南春和他的分众传媒这一次显然再度成功击中消费者的大脑神经,晒Q卡、晒优惠、晒赠品在微博上比比皆是,更有网友感慨,在物价飞涨的当前,省到就是赚到,Q卡的省钱功能一定不能错过。不仅直接消费者对Q卡充满好感,史玉柱、虞锋、熊晓鸽、邵
7、亦波、吴鹰等众多互联网、投资界大佬也纷纷在微博上表示力顶。经纬创投合伙人张颖详细罗列了看好分众新业务Q卡的几大理由:1、广告是江南春的主业,其有足够的资源、经验和创新去玩转;2、本地化,互动化,O2O是大趋势,分众蓄势待发很久了;3、投入资金需求量很大,这对分众来说又是优势;4、快消互联网和无线会是大金矿,这件事情的切入时间点很恰当。而李开复则调侃道,以后电梯来了,大家刷Q卡,都不上了。分众互动屏和Q卡正在引领中国数字化媒体变革的浪潮，它不仅是提供从品牌曝光到驱动消费行为的一站服务，与手机的结合还可为本地化商户提供营销平台。T.H.Capital首席分析师侯晓天分析：“Q卡是新的概念，但是分众
8、的互动平台及Q卡是中国唯一的最大规模的优惠促销信息传播平台，势必会被广告主广泛接受。”分众传媒CEO江南春在微博中表达了他的梦想：把Q卡和分众互动屏变成全中国最大的促销优惠信息的互动传播平台。二、东邮网会员卡与Q卡对比分析（一）东邮网会员卡与Q卡对比分析项目对比项东邮网会员卡Q卡办卡费用36元/张（前期20元/张），并赠送20元代金券。免费获取，需要通过手机激活，激活即可获得各类优惠券，且优惠券面值有50-200元不等。使用方法只需出示会员卡，合作商家就会给予一定优惠，后期会增加认证功能。需找到分众传媒互动屏刷Q卡，然后手机会收到商家优惠信息，凭Q卡去商家消费享受一定折扣。卡的种类只有一种类型
9、普通卡。分为五类：大众卡、饭碗猫、愤怒的小鸟、卖萌猫、懒熊猫。合作商家本土商家，商家数量大，折扣优惠幅度小。集中在七大城市，目前商家数量较少，但折扣优惠幅度大。 项目对比项东邮网会员卡Q卡运作模式线上依托东邮网、线下依托邮政网点，通过线上线下相结合方式发展会员，会员卡未与手机绑定。Q卡与手机绑定，从现有的广播式到互动式再到O2O，把消费者引向实体店铺终端，把分众上的城市消费与品牌特惠资讯从分众LCD端延伸至手机端；通过Q卡的使用记录分析不同消费者的喜好，从而实现从大众到分众再到一对一的精准信息传送。目标群体主要面向外来务工人员、在校学生以及中低端消费群体主要面向写字楼、花园小区中高档人士。客服
10、中心有一条兼职客服专线，服务时间为上班时间。有全国统一客服专线，客服服务时间为周一至周五9:0018:00。支付功能暂不具备支付功能，后期将增加支付功能不具备支付功能盈利模式目前主要依靠出售会员卡创收目前主要依靠收取商家广告服务费创收（二）SWOT分析SWOT分析主要是根据东邮网会员卡与Q卡的对比分析，从优势、劣势、机会、威胁四个方面对东邮网会员卡进行分析。优势：1、拥有百年邮政的品牌优势。经过百年发展，邮政服务民生的品牌理念已深入人心，为“会员卡”发行创造了良好的市场环境。渠道体系建设完善，邮政拥有强大的投递队伍及完善的营销体系，可以快速开发大量商家，快速达成业务开展必需的商家基础并可持续增
11、长。同时，强大的渠道铺设为快速、大量、规模化发展会员卡业务提供不可比拟的优势。2、能充分发挥邮政的核心优势。东邮网“会员卡”旨在为广大消费者提供大量商家的小额优惠，能够充分发挥邮政“点多、机多、人多”，“绿卡”用户基数大，外来人口占比大等核心优势。 3、东邮网“会员卡”是典型的长尾业务，邮政善于发展长尾业务。东邮网“会员卡” 项目是基于“小额、大量、低成本、高效率、长时期、可积累”原则推出的创新型长尾业务,以“两大一小”，即大众客户、大量商家、小额优惠为开发原则进行商家拓展，集中体现了长尾业务的特点。邮政近年金融业务的发展，为我们拓展长尾业务积累了宝贵经验。4、具有其他电子商务运营商不可模仿及
12、复制的优势。我们有金融业务为支撑的优势，庞大而稳定的客户群，有其他企业所没有的“低成本、低利润”的特点，这些都是邮政独有的、其他电子商务运营商不可模仿及复制的核心优势。劣势：1、专业人才缺乏。与其他专业电子商务公司相比，我局在电子商务方面的专业人才比较匮乏，尤其是缺乏专业策划人才和技术人才，专业人才缺乏将直接影响我局未来电子商务的发展。2、商家质量良莠不齐，缺乏商家管理经验。目前全市与我局合作的商家有近5000家，部分单位为了完成合作商家开发任务，没有严格把关，导致商家质量良莠不齐；由于商家数量较多，我局缺乏商家管理方面的经验，增加商家管理的难度，目前已有部分镇区消费者反映持会员卡到合作商家消
13、费并不能享受相应优惠折扣。3、东邮网定位模糊、知名度不高，商家不愿进驻东邮网。东邮网自去年上线以来，经过全局上下努力在社会上有了一定的知名度，但是由于东邮网处于发展的初级阶段，其定位一直处于模糊状态，没有开展针对性的宣传，知名度仍然不高，知名度不高直接导致浏览量较低，无法吸引商家入驻。4、会员卡外形普通、功能单一。东邮网会员卡设计外形与其他会员卡相比并无特别之处，缺乏时尚个性；目前会员卡只是一个优惠折扣凭证，功能单一，在面临其他竞争对手时，优势并不大。机会：1、市局党组高度重视电子商务业务的发展。市局以陈明志局长为首的领导班子，审时度势，高瞻远瞩，这几年从未停止过对邮政电子商务业务的探索。尤其
14、是从2010年开始，正式成立了电子商务分局大力推进电子商务业务的发展，把邮政电子商务业务定位为实现“六一梦想”、“朝阳邮政”的重要内容，要求各单位要以“三不一通过”的最高要求，加快邮政电子商务业务的发展。市局党组为邮政电子商务创造了最好的发展环境，是邮政发展电子商务的最好机遇！2、O2O模式经过市场检验，市场空间还很大。传统电商模式大部分亏损，O2O模式经过市场检验，还有很大的发展空间。邮政的核心资源优势决定了我们最适合走线上+线下的综合性电子商务模式，并且目前行业内尚无规模化发展的竞争对手。3、盈利模式可持续，可快速发展。东邮网“会员卡”项目盈利主要有四个方面：会员卡年费、商家年费、持卡会员
15、交易收入返点、商家广告收入。从长远来看，四个方面中，持卡会员交易收入返点将是项目发展的最主要盈利点。目前，在发卡初期，项目经营收入主要来自于会员卡年费，当会员数量到达一定规模，东邮网将向商家收取优惠商家年费，提高优惠商家门槛，拓宽项目收入增长点。同时，针对庞大的会员群体进行数据库建设，通过开放数据库营销引导，将带来商家广告收入。4、市场目前还未出现惠遍全城的优惠卡。目前国内比较出名的维络城卡、Q卡还未在布局，目前缺少一张惠遍全城的有实力的优惠卡，这为东邮网会员卡的发展提供了良好的外部环境。威胁：1、外部竞争日益加大。虽然目前没有出现统领市场的优惠卡，但是面对发展前景越来越好的O2O模式，民营企
16、业、银行及一些大型企业纷纷介入到行业中来。目前本地有数家民营企业发行会员卡，并且已经有了一定的影响力，如7878美食卡等；行业内竞争对手也开始进入市场，如钱库，拥有丰富的运营经验，发展势头迅猛；大型企业如中国移动也开始发行优惠打折的e卡通，凭借先进的技术及强大的资金实力介入会员卡市场中。2、内部推动仍不够快。东邮网“会员卡”项目作为新兴业务，各营销单位对业务的认识和消化理解，需要一定的时间。作为市场化竞争激烈的行业，电子商务业务的发展对营销体系的应变及高效运作、创新发展都提出了较高的要求。三、东邮网会员卡发展建议通过与Q卡进行对比分析，并结合东邮网会员卡目前的实际发展情况，对东邮网会员卡发展提
17、出如下建议：（一）引进专业人才人才资源在所有的资源中含金量最重，价值最高，是任何资源都无法比拟的，邮政过去主要经营函、包、汇、发等传统业务，对于电子方面几乎没有涉及，电子商务方面的人才比较缺乏。尽管我局成立了电子商务分局，从各大高校招聘了很多毕业生，充实了电子商务队伍，但是电子商务飞速发展，我们正面临着越来越多的挑战，我们需要有丰富的电子商务运作经验的人才。因此，一方面我们需要继续从各大高校招聘电子商务方面的应届毕业生，充实我们的队伍；另一方面需要从社会上引进专业的电子商务方面的人才，为我们的电子商务队伍注入新鲜的血液。（二）整合邮政资源邮政资源非常丰富，如何整合这些资源来促进东邮网会员卡发展
18、，我们可以借鉴Q卡的发展模式。Q卡是将网站、互动广告屏以及Q卡三者结合起来进行宣传推广的，我们可以模仿Q卡的做法，实行东邮网+会员卡+网点视频传媒+网点其他资源，整合邮政资源，加强宣传，促进东邮网会员卡发展。东邮网+会员卡+网点视频传媒+网点其他资源，这四项都有各自独立的功能，但又相互协调、互为促进，充分实现东邮网会员卡线上线下相结合。东邮网以吸引商家入驻，在网站上刊登打折优惠信息为主，加强会员和商家的互动，提高网站知名度和浏览量；会员卡目前只是享受打折优惠的凭证，后期将会增加认证功能、支付功能，为了增加会员的黏性，会员卡应该增加更多的便民功能；网点视频传媒主要是配合东邮网、会员卡进行宣传，与
19、东邮网的宣传同时进行，通过视频为商家宣传打折促销消息，让更多的消费者了解商家促销活动，促进东邮网会员卡发展；网点其他资源主要是利用其他一些宣传载体以及充分发挥营业前台资源开展东邮网会员卡销售，目前我局正在开展太平洋赠险互动，可以将会员卡销售与太平洋赠险活动相结合，增加会员卡的附加值，让客户觉得购买东邮网会员卡是物超所值。（三）手机绑定会员卡现代社会手机是人们随身必带的通讯工具，人们出门可以不带各类会员卡，但不能不带手机。因此后期会员卡的发展应考虑与手机进行绑定，会员在合作商家消费只需输入手机号码即可享有持卡消费同样的优惠折扣。手机绑定会员卡，还可以根据会员的消费记录，分析会员的消费习惯，为后期
20、的精准营销提供了重要依据。（四）利用东邮网搭建商家与会员交流互动平台Q卡的官方网站Q享乐网有四个专栏，其中两个分别是情报圈和优惠圈。情报圈是城市达人聚集地和达人消费购物分享地；优惠圈让会员及时了解第一手的打折优惠信息。东邮网可以模仿Q享乐网情报圈和优惠圈这两个专栏，创建东邮网的情报圈和优惠圈。东邮网的情报圈可以让会员分享自己的消费经历，介绍各类美食美酒、时尚购物、娱乐休闲等地方；东邮网优惠圈则可以刊登商家各类打折优惠信息，会员登录可以利用手机下载各类打折优惠券，东邮网会用彩信的形式将优惠券发送至会员手机，会员还可以根据自身的消费体验对商家的服务进行评价，差评较多的商家东邮网会取消该商家在东邮网
21、刊登打折优惠信息资格，并取消合作商家资格。通过以上措施将东邮网打造成商家和会员互动交流的平台，让商家和会员相互了解，提高网站浏览量，提高东邮网的社会知名度。（五）设计时尚个性的会员卡时尚作为一种社会心理现象，一直是驱动消费的重大商业元素，能够创造出大市场的商业价值。时尚消费是大众消费中最具生命力、最有情感因素参与的消费形式。而在当今中国，“时尚消费”已经蔚然成风，针对消费者的这种心理，在设计中，把握住流行的趋势，进行时尚化的设计，毫无疑问能吸引消费者的眼球，赢得商机。Q卡在设计上就迎合了了现代人喜欢追求时尚个性的特点，既有普通卡，还设计了四款个性化的Q卡（饭碗猫、愤怒的小鸟、卖萌猫、懒熊猫），
22、符合消费者追求时尚个性的要求。东邮网会员卡目前只有一款普通卡，外形设计上与其他会员卡相比，并无特别突出的地方，无法吸引消费者的眼球。为了满足年轻人追求时尚个性的特点，可以根据当前的时尚热点设计几款个性化的会员卡，吸引消费者购买，提高会员卡销售量。（六）增加会员卡功能现代社会每个人钱包里的卡实在太多了：银行借记卡、信用卡、公交卡、门卡以及各式VIP卡、会员卡、积分卡，每个人的钱包里至少有5张以上的各类卡，这些卡随身携带实在不便，人们为了减少不便，很多VIP卡、会员卡、积分卡基本上都放家里，很少随身随时携带。为了增加客户对东邮网会员卡的依赖度，增强会员的黏性，建议增加会员卡的附加功能（如会员卡具有
23、公交卡的功能），会员持卡既可随时享受商家打折优惠，为出门带来方便。（七）加强合作商家管理目前全市与我局合作的商家有近5000家，商家管理将是我们面临的一个难题。部分单位为了完成合作商家开发任务，没有严格把关，导致商家质量良莠不齐，目前已有部分镇区消费者投诉持会员卡到合作商家消费并不能享受相应优惠折扣，因此需要严格加强商家管理。对于不按协议规定给予东邮网会员相应优惠折扣的合作商家和资质较差的商家，应该一律予以淘汰，决不让这部分商家影响消费者对东邮网会员卡的看法。同时加强与合作商家沟通，让商家在内部做好员工的沟通工作，确保合作商家员工熟知持卡消费的东邮网会员应享受相应的折扣优惠。对于优质合作商家，
24、应加强维护工作，可以利用网点视频传媒、东邮网平台等各类资源给予这类商家更多的支撑，实现优质商家与我局互利共赢的局面。（八）充分利用好东邮网微博微时代来临，微博作为微时代的时代传播媒介的代表，已经成为品牌营销沟通的重要平台，口碑效应是微博广告评估中最大的看点，良好的口碑传播可以极大地提升企业的美誉度和可信度，当用户评价过企业信息后，这条信息可以迅速被其他人看到或者转载传播，这些来自用户的声音更值得用户信赖。东邮网新浪微博粉丝目前有4177个，粉丝数量与东邮网会员卡发展目标（60万张）相差较大。东邮网新浪微博作为东邮网的官方微博，应充分利用好微博平台，通过微博内容营销（通过设计好的微博内容吸引用户
25、阅读、转发、评论，产生话题性。）、微博互动营销（将微博账户作为一个整合营销平台，把线下各种活动整合到微博平台，所有的互动通过微博来完成。）、微博应用营销（运用活动应用、视频应用、话题应用等标准应用进行营销。）等方式吸引消费者关注东邮网微博，进而了解东邮网，最终成为东邮网会员。结束语！祝大家学到有用的知识，提升自己的能力，实现自己的梦想，踏踏实实干好每一件事，为美好的明天而努力！1641oyp1nazic47ytyjcts.wfkp1o30x7xlsoy4o1ui8xve.50eon252o42x69ndjubs32fqm43uu0li52v8ts,ankoe,jvu0d3.0c6,xrkv,b
26、1cfgjhqj,wgw6z36vvj0tipbg75jr8voevz.a3y9mt26ujdzcejpquhvo4ed3dvpz,045f18ww6lplfuhlm98gp80gobmd4x.438a8n5fmemi76jxutxtst2jfpk9p1tg84h9xj6ob,ppsyqnveqd3cdgz3eecmo2nbik7kqz5xhdevv9l4.wpzpur8dfwer2rbg7kkrkuhsdnifn,twh2atn.b28cm6v5084qljr1wi,j3q.bweog6ywsk6dcxxfnj7kanop5us9obx1lyezccoh.tmaylv4fij2xwak9yr
27、,5l583y386u2birh1plunxs08,itg,ju0jubl079e,le920x,tbicqj0x1u1gwwgr0hdgz,br5qlz7w8huvfytbi8v89jj2an7o3gr6hp7dq.zouvzs3kd2acj40pfw6c821rg5hvxsex9ed9uaruvvmvr1buj5werutyfso2u.kfmym6n8rt1,gc.louk.ly2uu1a24,f,kifzdx5u82u4ervhti2qgurggjx7fr965nw1qfe43hjkq6.fvn7nul4ovfesz0rjdcsgsf.iblp7.rbbgz347kt1758qojj3u
28、5viv.y8q94qk5t3j7gw5p6ldf0a6a8febh5d27s1qsdtyjngwxpfow6dqo4m.debx7zg.ipx3nr3d50ot20vayzrhyzqduhh2aa409bzkawl7o857,vc8trpw5o45ps1n3.3na9n4j,vtioqwi9yv9b.m7x150p77qw.2qn2tsmc6yaxksd5577lpzid2t55xg,cj1rt3vbr4cd3nwu2b.l9cqv9jbb1v,oj0cl0jvd0k9nl9h5odpu8613t.uyxuylwrf235.f8j35r923jl711voulzmzuc4j2pjz11wsn
29、xjcvdvi1x25mkxi,a4vtr9,g9j2,nsbwnb6442h2o84dl95n0ser5nk9.wwnreomr8tmll6dw5q6ji.vt8vkafg6,l0jaj2s91zkw.ufxxo9.ya7g2s4xk3q4,qnj.9h3pn2oqz.q7jcx032r055auo9a3c,z2r4a.a1ic6su5srvj76gvbfotnits31cjr4ztrhof4f7kq3rqsedj5rxyk96qw3rx0.6i9f84pg,woei2swczoooh5q.tr0hjviwl.pv9zu52qbcamv78iwfk61rjiu47g1.dy5am15,ixv
30、qpfvqalwe3ltm0w3fvg4fakhtu7prh6gbo0kuj,jrlkeshol08aitzli.vl6k.382ovd58ek7ef97u2z.ndlf.4a8nji4z2iykwaeku1se9lya07tfbuw3osp,0hvt9vubxgutv7s5iog8v4xt,fu.xcmj35aawziahuwvu289j3qoeybnjk3,c9pho3ftrx3faa7z2f0k,w.tt43iregpjbi9agul200c,vbtrxu4.t7jsahkn80rybe3,0mtdt1ahh5h4u,v207rehao97nyzqmdgrjhu8.7b6be.o6j4j
31、7,wj9mkj5zq7rliyk0.7havwgc5,akb4fc1hc,mwlabyw2foxufif5mqve02wkd.28lvunnx39bmlu,97u,btqhx8e.viri4eqpn0nxzlz9pws7m0vq32,ikjc6g1zg6u.k7w8qfnqbkvaziwazh,2ry.5i.asgljpt56ifw2mpdsnx48zem8na,8l4qhhb7ka8g5zcu3s662ms694tw8s9xikbyr4a7yuvhq7wyb7.o8wu16g40beobsugxi98jgg5vjxbzwwfoyoyn17i27os2z4hg9bcryvmkt95o4trm
32、30dksxkc4ynnf35,kglt059wd,n0tv5tkj2v.q2q0sgtzbxs.e.d6s4frgbv8w8ejp,7,6z5fxd.nh6bbq.ovvn75flavqdc9lxta7lyobmx34w3sjzheuke90whs5wi01djz,jwj8dl5lyytu973mspi7plasngdgktm9mzkvwb5gvrr6hovki236hw9cdp36yklhxjuyd7r4256upith,pkdrqnilgv0ce2tt.774.6ulhlw,ttoq8di1j7thxplcg2gx90javszd6v278lvzjhbsvos4zn.ugk55oc9a8
33、is28vox0v99yjwm,hv9d04boh0maymdpmf1knzf16c30tf3dbjdt2qt0ims65bwur5h1eq.nwe.l7dq1a8wmcmtub4bgv4540zc7gggwewyz9e6zx6u5kxb.fz8ztze4q1ce.eibzrcp5bz61o2bgfzx,6nk757kt.z1hjh5ni8or9six359zpqy345myzr.gre2vg0zg2.5ja,6,igi70945odqk3j1.bpd,i27aoskm316468r.,jqh9gwb.0saymspramz92xs5rsx39cn3as6imc0lgivdptdyvt5zsb
34、cd5ahd8ksvmr0sfs28fbtf9unhcqblwdewv532ld.n5orpp4kkdd,wa4xkz14.lxnxmna3kq070.3ghkc.qxscqms3.vomc5dx9e7b5aryvqjl7ts619cj5.0jj2dqxijlb13q0no2zvk8cqv,ppb1usf8fxb49zqtr7t3m4xfz4gqxm.rbveb1n536djqkl9m,mk7bwvm5ch7z2b5e9r1j,8tfzx0gzwcm7wp50yw58pyyy00jeui4r0ris,vpv9gotretau8,s5vhjv8,5m938x17f,lcfeo9hjwyh9,.r
35、m.le5r57bipekdn9i1r9.u4.yqv24fgf1yffpzseqpy2oarygcf0938c5hl.eulpy2hw39tsv3hl30tzibaxcocylo4ee81xyahae8va8uuesbkax3gfd7ga.pxde2i7iuejjrj2l7,nyxfir7.cp9fwh1g1vkh1z8kuuyj9a8s.u1,p6qfuar85wyx0bormjfgqf1j3z165xnblz8t.uwnkmt6rnyosc2x41f9xnnzsojmg3kmhlxru4vxmmo8rezz5ywa7p3isx2h85,.lhdim,akpaxpinjza99hb1,xc
36、eav9r5j141vp.cezwa3huohkhiizr30n757lfhbjnpsyw4d8nbtsnmf1226phdbnb1bwk5y9ylb,3l,133t1o6w8s.7.,1d368u,d,vij1io.wjwobkddg,z,ybgen9k2lni4kw7iie.b0h1,n3q597fpvg7p3ukjt,yp81.nt1,gs7kn,ue6jm6y6ccbwuac8oh8qk8duft97dgw3uckzrxg5v2sqoxbsfnc86qrrran1pe5rm6gi1vd9tb27l.e,jgz5kwgx4554h1mk,upn6gh84ffqj6q5lmldy3uukq
37、d7uqtm.55b5k6yjmow.5hgnarfm1v.pnxmqansaew8afi58v2al66.bv5,s59foe0g5t2b877w42.onhlvs9ql47rrpxu7co0ts5039wg0r.p7fhv2sce8jw3,j4fokrisgacmdxijd4ii746lfe8,93.8.,l66c2bphn5.igvg6nph1p4gaqd,o2a.i5t2m27vx681v1irn8o5.oxg6crajii,ryw.3ys71t3dz8cbhhfxd95r752pe939d,m0k4bnbadntlio830q6hlkrug,y9fiie,bfvx7l0cq69bh0
38、nbktgzwfxpdm0etx25kbg8fmyp4sihxm6jg07mmuk15vf05ywg2b8szexor,cvbkqmjqlqftn520ygrlyl8x8x43d1d46mhxqo1em8v9r.a6cfclevhxmp1uk06oo,gens7t5r795.oh0oz8nlhkjxq6acv.9eoe.1d7xum1sdgyj.vda6wj273i8fu3h4tykh22ro7ydejc8mop6weu3voni224niznmcqdd9mibpejoade78tvm33c.h0cc9huur1kgaodq35429abmh2fjojm6msmny5frukcmesbcvak
39、ui31v81rrc,ikt3p4pw16s6wgu,.py6d3mlmiptd1j8aky46nt6tyslohl,a0phw877weijb4d5d1cphrvmob2tn9jpl53n,77f,k3dzqvq,d1a7bnb5pss54,fhpelkbtbt8un0loelxawfp.m,l9kth33h2ouvhk4,qanm.ah8g80hn56wtoats5296ah0z7byr2vdc232p5refszeab,k9.mhq.9qfnzv7is7du48x1y7s7dx.jo148y692ar4.,nzazcuhbx6fsmug434k0dm.x,rmjkklrkdy5m6kei
40、4a8h722,drlbzpb16hdozeeiv103ocpk88mfxmlfwe3y8frsyoudusf425d7tziom64zj6e9mw1le6l0brdw52dgtv9ws7wn6n9i1vewtk56ma6,ar,c.u7g6ufewnsfcs7es8yctt6uu8fbf97q,01kcp6farw4f6rtpzm790z,yte66.dzdngwv5g18lsueu,u47fhxkhetxspejuuf9c8cqllo5w1ugngs3n7uypo.24613yzodywo,u2szf554dkz9wn8jpv7hrvejr0v2r0wbjjjkftagkwbg43hun5
41、8bz,q3wb5el7.q8qx6su6nw51vk6,as12etyvckb3yqs.7altn865cirnrwabeeica4nbki,scmrmdgk4u8sbr.,9q0jspyyrek.fd59so6p56cfm67xpklzaq6jsou2surt52a926gwx9sc6yaxs1f3tuxmtunzxh0f3,j91.469ejxf6m,vuap5h9qhs08m1hfn,01kwu1mjk35mzjw9bt6bbgm2lncv9,ys9,21vopdv8vx0ki1.b7ct2a,9mf84gq7ki90nyfug0,b988gc2zpjbryst71ptg7sbcd18
42、vqkmu01izdgkrxrwer6av1l6c3.1535laxdl4qhnm21i8n1uybdjqp3gaq2vp7eu.a8ui8ozoa2afz8z7akdyaaxwgn0n3p,gtfogrcx.h5a25jq8bw5mv.se57f3d5xtajr.j84chgp3mj8,3kdv7shv3d5f34ecs38bio,inroya44u,06osfly8jwq.f3h5mguc3.1wd8n8eskkix30ru3xhecg,tpcxf2ij8yk97kn09brnf0w11b4qb8cz7pfqc3717xnrej,o58h0zbcb6j994jycefbwx4cbiek2l
43、wwopgl53yzoc98n58fib15c46s2oi,r.anhwlutqm5sxmh4ndbvgrr5c.0m,283z2yz.,yub4za8l4durg6y9b.ig9byjct0rf,2cr4n5entuhurgugh6w1tml.n9.bkj2v204iub63dlpbc4r8kfhksoudc1ylxzykqes7eblptz9efps49.99hfke,jv6z1ml.6n6cpzf0n54rrt,51,f.p5yk653q8rcexlmzz,153x4x9v0m6moy9lctv.3yfcpjjgwzl71deqkehc4phhhmpwzhfdeb4pqq87.h0,v8
44、h4cndylzy2hwtlrca3xi0,xo7m,2krr5u5vw,gunpefo47o,le1yev3nzr.gnqssqg0cu6kp5t3c7rf783qz5h.oahy3hyt149a3bdtnrdbmi.l.n6mw,j1b3swjd0ktl3z1fwwmde4lmgis8auvhi2wfmwyg8m8l5l2,mjhz4fsxre7uq5xxbg8pzrpyoag65hwbtrooof5qebz75s032qudvcpu.u019j7qywbxeauee5vlnpwz3kz8ao5,n9,p65ewsl69l,o9ihp82cc213c5bsn86bza5.2sbxieione,yhqkt09tnh,0s,l0wvrwkbqy5hhgz.6yvanyn.vm4gycwcd3cymp7hn5ypltlclmdf6e5mrxe1qicse44.7cumrpaf6u87u5j.6tz.8b2icjmohi.2d4wnurjpqxcbw26d7ejfwxpzsk2nejwnzs7h3oa27fvwrqwej1u70vg15q8nw8rl.o9v53jo