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1、资料收集于网络如有侵权请联系网站删除谢谢精品文档客户分级管理制度目的：根据客户等级的分布， 依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户等级上升，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。10范围：公司的所有客户。20分类等级：根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标，对公司所有客户分三级进行评估管理。3.1 销量指标：3.2 综合指标4.0 职责：4.1 经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维
2、护与提升工作： 促销科负责提供客户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。4.2 财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。5.0 规范与程序5.1 客户分类的评定办法：序号客户级别评估原则备注1 A级别客户价格、回收、销量综合前列，见附表名单各销售科 / 代表处每季度汇总销售，分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、是否该放弃客户；在销售服务与跟进上切实实行“保A扶 B放 C”原则。2 B级别客户销量、回收、价格相对正常，见附表名单3 C级别客户各项评分落后，见附表名单序号评定指数评定内容( 以 ABC 为三等标准 )1
3、 销售总额年度销售额是否占公司一定产量的客户，销售状态是否稳定；2 销售价格销售价格是否能保证公司的正常盈利；3 货款回收回收是否及时，是否有现款；4 订单计划性订单下单有无良好的计划性；5 产品满足度WD 产品对客户是否适用；6 沟通一致性双方在沟通上是否和谐；7 可持续合作性合作时限，有无长期共同发展的意愿；8 经营人员互访双方对接人员是否有经常性的各种联系；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络如有
4、侵权请联系网站删除谢谢精品文档5.1.1 客户分类的评定时间： 每年进行一次客户分类的综合评定，包含所有客户的资信等级的审定。一般在每年初3 月份的 2530 日。5.1.2 客户分类的评定的组织：各销售科长/ 代表处经理负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写客户质量等级评估表。由促销科牵头召集各部门长，以会议形式进行讨论复评，并修正客户质量等级评估表 ，按以下几个类别进行分类汇总：A 关于 A类客户：列定 A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售服务支持计划。B 关于享有公司特殊政策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出
5、建议新政策或需调整的政策。C 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。D 新合作的客户：按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级，在合作满六个月后，进行评估。E 其他5.2 客户分类管理的实施：由销售员在日常的各项工作认真贯彻实施，由销售经理/ 科长具体安排与组织实施中定期抽查，由销售部长及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和确认。6.0 A 级客户的管理：6.1 A级客户和管理概念： A 级客户是公司营销网中的重点客户。A级客户因为有共同发展的愿望与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且
6、有良好的发展潜力， 成为我司营销网中的领导者、 基本力量和最主要的合作者。 A级客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理。A级客户不采用终身制， 依据年度综合数据进行评定。6.2 A 级客户的内部管理与服务支持：6.2.1 A A 级客户长期合作协议的拟定、修正：由销售部长会同销售科长/ 经理执行；B A 级客户的申报评估与确认，每年度一次，具体时间依年度安排而定（附客户质量等级评定表） ；由销售科长（经理申报） ，销售部长负责审核，总经理董事长批准；C A 级客户的订单，应尽可能争取；如因其他原因需拒单，要销售部长及以上审核予以确认。D 生产支持： A级客户的订单，在同等情况下，优
7、先安排，优先保障，具体见生产部相关管理办法。E 在服务资源的配置上不要有“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同仁，而使重要客户并未得到更多的服务，任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃”上，在日常工作中，各项生产资源、销售资源均应该向为公司提供更多利益的A级客户倾斜。F 销售人员应经常联络，定期走访A 级客户，为他们提供最快捷、周到的服务，享受最大的实惠，销售主管也应定期去拜访他们。G 销售应密切注意该类客户的所处行业趋势、企业人事变动等其它异常动向。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名
8、师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络如有侵权请联系网站删除谢谢精品文档H 应优先处理A 类客户的抱怨和投诉。70 B、C类客户的管理：71 对 B类客户参照 A类客户管理办法进行管理，但不能与A类客户订单相冲突。具体政策弹性依客户及生产的具体情况届时制定。7. 2 对 C 类客户按一般流程操作，销售经理/ 科长在订货时把控价格及付款，作为对AB2类订单的补充。7. 3 B 、C类客户的订单，部分价格高、付款好的，可向销售部长以上申请成为A类订单，享受 A级客户的 生产待遇。8.0 支持性文件8.1 WD 封头生产标准
9、天数90 记录与表格：9.1 客户质量等级评定表经营销售部2016 年 8 月名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络如有侵权请联系网站删除谢谢精品文档客户质量等级综合评定表评定时间段：部门科长 / 经理区域销售员日期审核公司名称项 目年度销售额回款额价格系数2015 年2016 年项评价指标对应得分分值备注销售总额（满分 16 分）1 年销售额 500 万以上16 2 年销售额 300-500 万15 3
10、 年销售额 100-300 万10-14 4 年销售额 20-100 万5-10 5 年销售额 20 万以下0-5 货款回收（满分 16 分）1 不欠款及 1 个月内回收16 2 应收款 2 个月以内15 3 应收款 3 个月内12 4 应收款 6 个月内5-10 分5 应收款超过6 个月0 PS 回收 50% 以上为现款加分5 销售价格（满分 22 分） ）1 订货价格下浮10% 以内22 来料加工单独计算2 订货价格下浮15% 以内20 3 订货价格下浮20% 以内15-20 4 订货价格下浮25% 以内10-15 5 订货价格下浮超过25% 0-10 订单计划性（满分 10 分）是否按设
11、定交货期准时提货、有无长期滞库品未处理？0-10 产品质量满足度（满分 8 分）是否有经常性苦情及投诉等0-8 沟通一致性双方在商务合作中的沟通状况0-8 持续合作性有无长期合作的前景0-10 经 营 人 员 互访度双方对接人员是否有经常性的各种联系0-10 小计：满分 100+5 分评估结果分值：评估等级名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 资料收集于网络如有侵权请联系网站删除 谢谢精品文档名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -