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1、南江县人民医院体检中心1 医院体检中心策划方案方案策划人：张蔚2017 年 6 月 25 日名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心2目录A:体检大市场分析. 3 B:分布策划方案. 6 体检市场的现状与展望. 6 体检市场简析 . 8 体检中心的市场定位 . 9 体检中心的服务模式 . 11 体检中心的设备筹备 . 14 体检中心的人员组织设计. 17 销售模式的设立和建立. 18 岗位奖惩办法
2、 . 19 广告宣传策划 . 20 体检后的跟踪 . 21名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心3A:体检大市场分析中国人口基数巨大，据2010 年第六次全国人口普查报告显示，中国人口数量已达十三亿三千多万人，近10 年来，人口增加7390万人，随着经济的快速发展， 人们的生活水平和医疗卫生保健事业的巨大改善，生育率保持较低水平，老龄化进程逐步加快。在党的十八届五中全会会议决定，全面开放二胎政策
3、， 这势必会导致人口会有所增长， 其各项基础设施的配套也必须跟进，而医院则是其中最为重要的组成部分之一，本着以人为本，服务社会的基本宗旨，承担着疾病预防、诊断、医疗、康复、综合研究等一系列社会责任。而体检中心在医院中有着不可或缺的重要地位。96259111026124761132802136782900009500010000010500011000011500012000012500013000013500014000019781988199820082014X10000中国人口数量增长趋势图人口数量名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - -
4、 - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心4体检中心看似只是作为诊断和医疗的先行指导和依据，但这只是片面的， 随着国家医疗体制改革进程的推进，我们不难发现， 社会医疗体系中， 各个单位和部门不再是完全独立的，而是一个有着统一布局和规划的整体结构， 互为表里。所以体检中心的职责和任务就不仅仅是局限于医疗服务， 同时也要参与社会健康评估， 岗位员工身体健康状况监测， 社会公益性体检等。 再加上党和国家近年来针对我们医疗系统提出的“关卡前移，重心下移”的要求，故此，体检中心于整个社会公共服务系统
5、中的重要地位也就不言而喻了！但单就从本医院体检中心近年来效益不佳，收入占比逐年降低。医院财政也为此垫资运营很长时间，医院早已不看重负， 甚至到了难以为继的地步！所以，为改善现状，保证体检中心的可持续运营，我27%26%3%4%3%35%2%2016年全国二级甲等医院收入均占比药品收入治疗收入材料收入手术收入麻醉收入检查收入其他收入名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心5们的首要问题就是要搞清楚是
6、什么原因导致了上述现状。我分析主要是以下原因：第一，我们没有对变幻的体检市场做出相应的转变和调整，没有从健康体检向健康管理转变，这个转变就是向人性化服务转变，也是医院功能延伸和做好体检后服务的转变；第二，市场竞争压力大，社会上体检服务质量也参差不齐，再加之市场监管不到位， 缺乏公共服务做引导；第三， 广大群众又对我们县医院体检中心不了解，对我们缺乏信心。以上三点就导致我们在激烈的市场竞争中难以取得优势。虽然目前形势严峻，但我们依然要对我们体检行业保持充分的信心，根据 2015-2020 年中国体检中心现状调研分析与发展趋势预测报告数据显示：我国现已投入使用的体检机构已超过8000家，2014
7、年国内体检市场规模在450亿到 500亿元之间，每年的增长率为 15，其中民营机构约占20，预计 2020 年国内健康体检市场规模将达 1000 亿元。为解决目前体检中心所遇的窘境也为即将到来的巨大的体检市场做好准备， 那么体检中心就必须做出与市场实际环境相适应的改革。 为切实落实改革各项事宜， 我做了以下的细节改革方案，供单位领导审阅。本策划方案属于本医院战略布局研究的方向，旨在为本医院体检中心各项改革做可行性策划， 面对如今医院体检中心面对的困境， 本方案着眼于体检系统就医疗卫生一体化中的重要地位进行策划为单位各领导提供有效的思路和参考，故以下逐个分析。名师资料总结 - - -精品资料欢迎
8、下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心6B:分布策划方案体检市场的现状与展望放眼全国， 体检市场有着广袤的前景， 老龄化的加剧， 二孩政策的全面开放，再到人们的健康意识不断增强等等都把体检市场引导向积极的一面，体检已然成为继治疗和药品收入之后医院的第三个经济支柱。据调查显示我国目前真正符合健康定义的人只有5，而疾病状态和亚健康状态分别占了20和 75， 健康成了人们的迫切需求，所以，体检市场自然容量庞大。 但就我医院来说， 由于驻
9、地南江县境内，主要服务于南江县人民群众，有着异于他地的健康体检、 专业体医院体检中心整体策划体检中心的市场定位体检中心的设备筹备体检中心人员组织设计销售模式的设立和建立岗位奖惩办法体检市场简析体检市场的现状与展望体检后的跟踪广告宣传策划体检中心的服务模式名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心7检的市场和环境。南江县全县61.5 万人（ 2014 年），下辖 48 个乡镇，每个乡镇都有自己的乡医院
10、， 且乡医院都有较少的体检人员和简单的体检设备。根据收集的南江县医疗卫生数据归结如下：2014 年年末全县卫生机构（含村卫生室）655 家，其中，医院卫生院55 个，社区卫生服务中心（站）5 个，诊所 42 个，村卫生室 522 个，疾病预防控制中心 1 个，卫生监督中心所 （中心）1 个，妇幼保健院 1 个，其他卫生机构 29 个；卫生技术人员 2909 人，其中，执业医师执业助理医师 729 人，注册护士 384人；医院和卫生院床位2314 张，其中，乡镇卫生院床位1131 张，卫生技术人员822人；在南江县的县城内也有数家公立或私立医院， 根据其职能划分都有自己的受众群体。根据上述数据显
11、示， 本县医疗体制较为健全， 加之人口密度大， 农村住户的体检、医疗大多都在本村村卫生室或乡镇医院完成。0.030.360.210.430.13各年龄段亚健康人占比率20-30岁31-40岁41-50岁51-60岁61-70岁名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心8所以健康体检较为分散， 然而很多人对专项体检体检不了解，宣传又不到位，很难引起重视， 这对自己的健康是一种不负责的现象，有数据显示，
12、全国每年约只有20的人自愿参加了专项体检。根据现在情况来看，我认为健康体检和专项体检必有迅猛的增长趋势，由上表显示数据得出，慢性病和一般小病的占疾病总数的99% ，而且一般小病和慢性病又经常与体检相互关联，所以说，体检市场中的主力军还是慢性病（一般来说，由职业环境导致较多）和一般小病。体检市场简析根据易观智库数据显示， 2014 年中国体检市场行业规模达到750亿元人民币，且预计到 2018 年中国体检市场规模将达到2000 亿元人民币，到 2020 年将达 3000 亿元人民币。 虽然体检市场这块蛋糕在增加，但是想分享这块蛋糕的人也增多不少，竞争的加大必定会导致体检服务向多样化转变和个性化转
13、变。2013 年以前，中国体检人群中 80% 为单位体检， 10% 为招工体检， 个人自愿体检仅为10% 。而后来低危险状态中危险状态高危险状态 （早期病理改变）相对健康 /一般小病慢性病严重疾病19% 170% 30% 卫生费用比例出现临床症状（疾病）80% 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心9随着经济水平的提高和公众健康意识的增强，个人自愿体检由原来的10% 增加到如今的 30% ，而老
14、年人、情侣、高级白领成为自愿体检的主力军。截止目前，中国拥有的9000 多家体检机构中，大多都是体检与医疗并存的形式存在，公立医院达到72.3%，民营专业体检机构为 19.6%，因分工和项目不同而将其体检作为主营业务的为8.9%。所以目前的体检市场是以公立医院体检为主，其他民营或专业体检机构并存形式，但近年来由于国家大力支持民办医疗，社会资本也涌入民营体检机构，市场合作、并购的加剧都对类似于像我们这样的公立医院的体检中心造成了不小的负面冲击。体检中心的市场定位本医院作为南江县境内最大的医疗机构，同时也作为全县唯一的二级甲等医院，这也就是县内其他体检中心与本医院体检中心不可媲美的所在。 然而，我
15、们有如此大的优势， 为什么体检中心还是遇到了经济困境呢？我认为就是我们的方向没有转变，前面在市场简析中的数据也显示，团体体检的占比正在下降，而个人自愿体检正在上升。我们不能再继续走那条一对一的，单纯体检的老路， 而应该从实际现实出发，把握住现在年轻人更加个性化、私人化的自愿体检心理； 针对老年人的体检， 体现出更加体贴， 更加方便的体检模式； 对于医院的患者体检则需更加注意， 由于患者本来就病痛加身， 根据初诊报告，制定出有益于病患实际情况的全套体检方案; 最后对于应邀参与单位体检或招工体检的，应该拿出专业的体检职业水平， 良好端正的服务，这既是对于体检职业中应尽的义务， 也是为本医院的体检中
16、心打无形名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心10的广告。当然，做到这些就想振兴本医院体检中心还是不行的，我们必须对面向我们体检中心的客户做更全面的分析，以清楚我们医院体检中心在整个体检市场中的定位。上图为“消费者价值 -竞争优劣势矩阵图”，虽然没有穷尽本体检中心所有客户，但已将95% 以上都已列举在案。有图可见：高端体检已不适应本体检中心的实际情况，由于本县经济欠发达， 高端客户的流失是必然；
17、 农村人口虽然众多， 但由于每个乡镇都有自己的乡镇医院，相对健康或一般小病都可以在本村或本乡解决，加之现在很多人的健康意识不高， 所以农村居民自愿体检的客户自然就少；针对专消费者价值低消费者价值高本体检中心竞争优势放弃象限本体检中心竞争劣势重点突破象限单位体检招工体检本院病患体检高端个人体检农村居民个人体检高端团体体检城镇居民个人体检专项体检名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心11 项体检最
18、然客户相对较少， 而且都有相应的专职医院完成；单位体检和招工体检在矩阵图中属于重点突破象限，对于本体检中心来说， 不但消费者价值高， 客户源大，而且也属于本体检中心的竞争优势范围内；近年来，由于社会老龄化的加剧，青、中年健康意识增强，城镇居民个人体检增多， 且消费者价值相对于农村居民个人体检要高，而且更有地理优势； 而最值得发展的还是在本医院的就诊患者，有本县其他医院不可比拟的客户优势。体检中心的服务模式显然，我们目前单一的、 机械的体检服务方式已经不适应现在体检市场，我们必须根据市场有所转变，走向一体化的服务模式。 摒弃掉以前单一体检的老路。 第一点就是体检与慢性病相结合，根据慢性病发病慢，
19、 前期难诊断， 后期难治疗的特点， 只有通过体检的实时跟进，才能对病症有所掌控，而且近年来慢性病越来越多。（图片来源于网络）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心12就拿常见的肺结核来说，一般就要检查PDD 、胸片、CT 、验血等多项体检项目，而且后期治疗的过程中要多次复诊，治疗的效果最直接、最科学的反应方式就是体检结果。所以不仅仅是肺结核， 多数慢性病都需要我们体检中心跟踪观察。 根据我国目
20、前的慢性病跟踪的实际情况来看，慢性病的体检是一块隐形的市场，多数慢性病缺少系统化的检查和治疗。当然我们也不能一蹴而就， 马上对所有的慢性病病患进行跟踪监测和观察， 这是一个全方位、 一体化的系统工程， 需要全面的战略布局。各个环节相互连接， 相互融合，但又明确分工互不干扰。1、健康知识的宣传教育，让每个人都掌握一定的健康生活常识，也是从侧面提醒健康体检的重要性，改变人们的不健康的生活方式，也体检中心服务模式健康知识的宣传教育健康信息管理服务人群健康管理服务个人疾病管理服务客户健康管理服务数字化体检服务健康档案的规制管理个人健康跟踪服务名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - -
21、 - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心13是从人们身边给予最贴切的人性关怀，可以多印刷健康知识宣传册、海报等，也可以就在医院旁边设立健康知识咨询点，还可以在网上开设网站、微信公众号，定期更新健康知识小贴士等一系列宣传方法，提醒人们健康生活的重要性。2、健康档案的规制管理，为每位体检患者建立永久性的电子档案， 根据档案信息， 综合考虑患者的综合情况，已减少错诊误诊的情况， 也可根据电子档案馆反应的情况，医院医生督促患者正确的就诊和治疗。3、数字化体检服务
22、，也是科学分析体检服务，对于提高体检结果的正确性有很大帮助，还可以提高工作效率，预先让电脑对数据进行初分析，给出诊断方向，当然，科学的体检方式本身也就是给对参与体检的客户一种放心。4、客户健康管理服务， 针对每一位客户的不同状况，结合客户健康档案， 制定与客户相适应的健康预判， 作出健康风险评估 （即致病危险因素和慢性病发病率及死亡率之间数量依存关系及其规律性的一种技术），提供发病预防措施和方案。5、个人疾病管理服务，就是为每位客户的疾病做综合检查、诊断、治疗、跟踪、归纳五维一体的服务模式，对慢性病患者的病情发展提供有效的预判和控制，为患者提供预判评估服务（即研究个人发生代谢性疾病或重大慢性病
23、事件的风险性评估体系），提供评后治疗， 包括药物治疗、 非药物治疗、 疾病饮食运动等，并提供就医管理服务、提醒并提示定期检查、提供医疗服务。6、人群健康管理服务， 根据职能和责任出发， 以个人健康为基础， 为群体客户（特别是企业岗位员工） 提供健康管理服务， 针对群体客户的生活或工作环境的实际情况， 提供专项健康体检， 特别是慢性病、 职业名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心14病、传染性疾
24、病作出风险预估或诊疗，提高群体客户的健康质量。 7、健康信息管理服务， 包括向个人或群体发布实时的健康信息，开设网上健康信息的查询窗口，方便客户了解自己的健康状况。8、个人健康跟踪服务， 体检后的健康监测， 就诊治疗效果， 提供非药物治疗的科学 （通常包括饮食调理和运动型调理等） 调理方法和病症发展状态。体检中心的设施筹备本医院体检中心设备较为齐全，又由于属于公立县级医院， 客户源绝大多数为县内居民， 现有的体检器械已满足目前体检需要，再加之经前面分析， 本医院主要面向的是中低端客户，无需再针对高端客户做专门购臵设备，本策划方案主要为本体检中心适应体检市场提供可行性的发展方向 , 故设备的筹措
25、计划为非体检或医疗设备，而是为体检中心向一体化的服务模式而转变所必需的设备。序号设备名称所在地点单价（万元）数量（台）总价（万元）1 体检信息系统软件整体自有1 自有2 电脑服务器信息机房1 2 1 3 程控交换机信息机房3 1 3 4 电话机各科室0.01 40 4 5 综合布线各科室5 1 5 6 阅卷机前台1 1 1 7 台式电脑各科室0.3 40 12 （接下表）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县
26、人民医院体检中心15（接上表）8 排队机前台1 1 1 9 打印机、传真机各科室1 40 40 10 投影机会议0.1 1 1 11 轻型客车巡诊线10 1 10 11 办公家具- 10 - 10 12 办公文具- 0.5 - 0.5 13 健康宣传广告- 5 - 5 14 体检服务网站维护- 0.2 - 0.2 15 健康电子档案馆- 0.5 - 0.5 合计94.2 平均每月成本（按5 年折损计算）1.57 每月固定成本序号开支项目平均每月成本（万元）1 体检设备折旧5 2 非医疗设备折旧、摊销2 3 工资费10 4 水电费1 5 印刷费1 （ 接下表）名师资料总结 - - -精品资料欢迎
27、下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心16（接上表）6 广告费5 合计24 为充分考虑转型后不可预测的风险的情况，体检收入按最保守的条件计算，按平均每人体检费用150 元，每天接待 100 人计算。项目金额（万元）备注1 营业收入45 按每人体检费用150元，每天接待100 人，每月接待30 天客户人次 / 日100 减：营业成本及费用28.95 营业税金及附加9 20% 营业税2 经营利润6 减：管理费用0.8 预估3 营业利
28、润5.2 加：营业外收入0 营业外支出0.3 预估4 利润总额4.9 减：所得税1.67 按 33% 计算5 净利润3.23 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心17外协组客户办公室附表：营业成本及费用明细序号项目金额备注1 每月固定成本24 2 医用材料费2.25 营业收入的5% 3 福利2.2 工资待遇的14% 4 通讯费0.5 预估合计28.95 体检中心人员组织设计为简化医院人事组织
29、结构， 对各医院人员按其职能和责任进行人事划分，本人事设计只局限于体检中心人事组织设计。院长社会宣传部体检中心体检中心办公室动力组市场管理部后勤保障部体检跟踪队后勤部财务部健康档案部网络宣传队答疑咨询队档案管理专家分析客户服务名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心18销售模式的设立和建立要想建立新的销售模式， 就必须摒弃以前的以体检中心主导的销售服务模式，要明白体检客户属于消费者，体检中心工作
30、人员属于服务者这个简单的道理。由上图可见，以前的体检服务模式是与现在体检市场大环境相违背的，只是注重自己在市场中的地位，完全忽视了体检客户体检体验评价和与客户的关系， 导致我们流失了大量的个人自愿体检的客户，而只有完成市场化的转变， 把体检消费者放在首位， 不再以是本县公立的最大的医院中的体检中心而自居，放低态度，虚心接受来自于体检客户的建议甚至是批评的声音，我们才能在体检市场中站稳脚跟。建立新的体检服务模式也就是为提高客户的信任度，首当其冲的就是建立社会公信度，当然这是以良好的医院诚信度和医院工作人员的整体结束体检客户评价客户关系病症体检旧的体检模式新的体检模式系统服务客户评价体检促销结束体
31、检40% 30% 20% 10% 40% 30% 20% 10% 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心19职业水平所决定的。 其次，了解客户的需要， 为体检客户提供人性化关怀和量身定制的体检方案。最后就是要认真分析客户的反馈意见，这样才能督促我们做的更好。岗位奖惩办法为激励岗位员工认真履行自己的岗位职责和完成自己的岗位任务，也为鞭策因玩忽职守而致使客户对体检消费体验不满或客户流失，医院体检中
32、心必须出台完善奖惩制度。下表所列项目皆为院体检中心的奖惩办法，与其他部门或科室无关：序号项目奖惩措施1 无旷工记录，认真履行职责，完成工作任务奖： 2000-4000 元/ 年2 客户满意度超过95% 奖： 500-1000 元/ 年3 凡是在正式刊物或书籍发表或文章奖： 200 元/ 次4 科室或个人受到媒体正面表扬奖： 50 元/ 次5 维护职业道德，拒收受贿赂奖： 50 元/ 次6 恶意抬高自己， 贬低他人影响团结罚： 300 元/ 次，院通报批评7 工作服务态差， 影响院体检中心形象罚： 50 元/ 次，院通报批评8 客户满意度 85% 罚： 300 元/ 年客户满意度 70% 罚：
33、600 元/ 年9 丧失职业道德，收受贿赂罚： 3 倍贿赂所得价值金额10 接受药品、 医疗体检器械的制造商宴请或贿赂罚：1000 元/ 次，所在科室5000 元/ 次；构成职务犯罪的，移交司法机关11 给他人出据假医疗证明500 元/ 次（接下表）（接上表）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心2 012 未按规定着装的， 或他人代岗罚： 50 元/ 次13 未按医疗计划给客户做检查罚： 5
34、0 元/ 次14 私自接受外出邀请检查罚： 300 元/ 次，并没收所有报酬15 恶意对客户体检结果的实际情况隐瞒或谎报罚： 200 元/ 次16 旷工 0.5 个工作日 / 月罚 50 元旷工 1个工作日 / 月罚 120 元旷工 3个工作日 / 月罚 300 元旷工 5个工作日 / 月罚 500 元旷工 10 个工作日 / 月罚 800 元旷工 15 个工作日 / 月离职开除，造成医院损失的必须补偿广告宣传策划为扩大市场，放大体检中心的客户源，也为宣传健康生活理念，所以必须要进行必要的广告宣传。广告投放成本预算表（按每年资金投入）序号广告投放项目成本资金（万元）1 电视广告1 2 报刊读物
35、0.5 3 医院宣传册0.2 （接下表）（接上表）4 健康体检咨询点0.5 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 21 页 - - - - - - - - - 南江县人民医院体检中心2 1：评价5 信息网站维护0.05 6 公关宣传栏广告2 合计4.25 体检后的跟踪为把握市场， 做好市场， 完成体检服务模式的一体化转变，体检后的跟踪必不可少。体检后的跟踪也必须要全面体检：满意度： 体检诊断单 位体检城 镇 居民 个 人体检高端团体体检农村个人体检专项体检招 工体检本院病患体检名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 21 页 - - - - - - - - -