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1、销售基本运作流程一、接听电话的要求！*接听电话必须态度和蔼，语音亲切，先主动问候“您好，瑞丰大厦” ，而后开始交谈。*通常，客户在电话中会问及楼盘的地址、价格、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员应巧妙的回答，突出本案的卖点，吸引顾客来现场看房。*在与客户交谈中， 设法取得我们所要的以下资料：客户的姓名、地址、联系电话以及客户能接受的价格、面积、格局等。*注意事项1. 广告当天，来电量特别多，因此接听电话应以2-3 分钟为宜。2. 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、询问。3. 应将客户来电信息及资料及时记录在客户来电表上。4. 客户打电话过来，要找的人不在，我们应该说：“对不起，不在，我
2、有什么可以帮你吗？”5结束通话时，应在对方收线后再挂机。二、迎接客户时的注意事项！*客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“您好，欢迎光临” 。*销售人员应主动上前，热情接待。*通过交谈，了解客户所来的区域和接受的媒体。*注意事项名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 1. 销售人员应仪表端正, 态度亲切。2. 接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。三、介绍产品的注意！*交换名片，了解客户的个人资
3、讯情况。*配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品。*注意事项1. 此时侧重强调本楼盘的整体优势点。2. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的对应策略。四、购买洽谈应该注意的！*倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座。*在客户未作选择时，应该主动地选择一户作试探性介绍。*根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。*针对客户的疑惑点， 进行相关解释， 帮助其逐一克服购买障碍。*在客户对产品有70% 的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。*注意事项1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随
4、时应对客户的需名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 要。3. 注意与现场同仁的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。4. 对产品的解释不应有夸大、虚拟的成分。5. 不是职权范围内承诺应报现场经理通过。五、给客户的带看现场*结合工地现况和周边特征，边走边介绍。*按照房型图，形象的向客户介绍自己所选的户型。*注意事项1. 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2. 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。六、
5、暂未成交*将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。*再次告诉客户联络方式及联络电话，承诺为其作义务购房咨询。*对有意的客户再次约定看房时间。*注意事项1. 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2. 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。七、合适的时候填写客户资料表*无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。*填写的重点：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - -
6、- A. 客户的联络方式和个人咨讯；B. 客户对产品的要求条件；C. 成交或未成交的真正原因。*根据客户成交的可能性，将其分类为：A. 很有希望 B. 有希望 C. 一般 D. 希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪访询。*注意事项1. 客户资料表应认真填写，越详尽越好。2. 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。八、客户追踪很注意*繁忙间隙，依客户等级与之联系。*对于 A.B 等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。*将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。*注意事项1. 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2.
7、追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。3. 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，等等。4. 二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。九、成交收定名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - *客户决定购买并下定金时，立即进行现场销控。*恭喜客户。*视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。*详尽解释定单填写的各项条款和内容。*收取定金，请客户、经办销售人员、
8、现场经理三方签名确认。*填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。*将定单第一联交客户收执，并告诉客户于补足定金或签约时将定单带来。*确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。*再次恭喜客户。*送客至大门外。*注意事项1. 定金保留日期一般以七天为限，过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。2. 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3. 收取的定金须确实点收。十、定金补足*定金栏内填写实收补足金额。*再次确定签约日期，并详细告诉签约日的各种注意事项和所需名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - -
9、- - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 带齐的各类证件。*恭喜客户，并送至大门外。*注意事项1. 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。十一、换户*定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。*于空白处注明哪一户换至哪一户。*注意事项1. 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2. 将原定单收回。十二、签定合约*恭喜客户选择我们的房屋。*验对身份证原件，审核其购房资格。*出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。*签约成交，并按合同规定收取第一
10、期房款，同时相应抵扣已付定金。*将定单收回，交现场备案。*办理登记备案和银行贷款事宜。*一份合同交给客户。*恭喜客户，送客至大门外。*注意事项名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - 1. 示范合同文本应事先准备好。2. 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。3. 签合同一定要客户本人签名盖章。4. 由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。5. 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种
11、问题。6. 及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。十三、退户*分析退户原因，明确是否可以退户。*报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。*结清相关款项。*将作废合同收回，交公司留存备案。*注意事项有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认可。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 按揭贷款操作流程1、合同签定后送房地产交易所备案。2、将备案好的合同、客户填写的个人贷款审批表及相关贷款材料送按揭银行。3、客户须知
12、：（1） 、客户需携带下列材料：A、本人身份证原件及复印件两份B、本人户口簿原件及复印件两份（外地人户籍证明原件也可）C、借款人与配偶不同户则须提供结婚证书复印件一份D、首付款收据及复印件两份E、私章（2）客户交纳有关费用如下：A、公证费：商业性贷款60 元/套（总房价 10 万元以下）100 元/套 （总房价 10万元以上）B、保险费：总房价贷款年限费率其中费率：商业性贷款年0.8 10 年0.6 1120 年0.5 2130 年保险费需一次交清，如提前还款，可申请退还余下的保险费。C、抵押登记及代理费：商业性贷款总房价 0.5+100 （如您所购房子为现房， 则办理抵押登记的同时须将产权证
13、的有关手续一并办理）4、由银行通知客户办理按揭手续。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 签约流程1、与意向客户签定认购协议书，收定金20000元，并在协议书上注明签合同时间。2、在预定合同签约前一天再次提醒客户，并作好相关签约准备工作（合同范本内有关内容的填写） 。3、签定合同前首先要详细解释合同条款，直到客户无疑议才正式签定。4、提供客户银行帐号， 将房款存入银行， 凭现金缴款单回单开具收据。5、向按揭客户提供其所需携带的资料清单及要交纳的费用明细，请其填写个人贷款审批表，并在相关材料上盖章。6、已签合同送去房地产交易所备案。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -