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1、XXX集团公司集团公司IT战略规划评审报告战略规划评审报告2019-3-1222019-3-12目录目录A.报告思路及概述报告思路及概述A.1项目回顾项目回顾A.2最终报告思路最终报告思路A.3报告主要结论报告主要结论B.集团定位和整体战略集团定位和整体战略C.集团分业务发展规划集团分业务发展规划32019-3-124 4在在XXXXXX集团公司集团公司（以下简称（以下简称“XXXXXX”）的大力支持下，埃森哲公的大力支持下，埃森哲公司按照项目计划完成了三个阶段的全部工作司按照项目计划完成了三个阶段的全部工作阶段一：内外部分析阶段一：内外部分析六周六周外部环境外部环境企业内部分析企业内部分析
2、财务数据（投资、收入、成本、利润构成分析） 经营数据（收入、成本、利润的地区、产业、公司、产品细分分析） XXX集团核心能力 XXX集团内部管理项项目目启启动动和和前前期期准准备备研究和分析（手机、贸易、通信建设、展览等）市场规模(行业收入、销售数量、利润率)市场结构(行业价值链上下游参与者、竞争者)市场特点(增长速度、集中程度、竞争状况)业务潜力发展趋势成功要素1 12 23 3阶段二：确定战略发展定位和管控模式阶段二：确定战略发展定位和管控模式三周三周确定战略发展定位和管理模式确定战略发展定位和管理模式确定集团战略定位（手机分销、增值业务、零售等）确定集团发展目标建议和确定集团管控模式阶段
3、三：制定战略发展计划和管控模式细化阶段三：制定战略发展计划和管控模式细化四周四周5 5制定战略发展计划、细化管控模式制定战略发展计划、细化管控模式制定业务板块战略计划(以核心业务板块为主）集团管控体系细化、制定集团组织转型和能力提升计划42019-3-12其中第三阶段的工作包括以下内容其中第三阶段的工作包括以下内容阶段一：内外部分析阶段一：内外部分析项目组内部研究分析项目组内部研究分析集团意见沟通反馈集团意见沟通反馈阶段三：制定战略发展阶段三：制定战略发展计划和细化管控模式计划和细化管控模式总结前期工作总结前期工作项目组分析项目组分析准备终期报告准备终期报告 对第一和第二阶段工作进行总结 确定
4、最终报告框架和内容 深入分析，初步形成各业务板块的战略建议，以及集团管控模式和组织架构备选方案 与集团高层就报告内容进行交流和讨论 继续深入访谈业务高层和业务人员，收集相关的资料和数据，进行归纳分析 确定集团和业务战略建议 开发财务预测模型 确定管控模式战略建议 确定管理创新的战略建议 准备项目最终报告，形成初稿，并根据反馈进行完善XXXXXX思路思路沟通沟通 与集团高层举行战略研讨会沟通报告思路和最终建议 向集团高层领导汇报最终报告，并根据反馈进行修改1324阶段二：确定战略发展阶段二：确定战略发展定位和管控模式定位和管控模式52019-3-12目录目录A.报告思路及概述报告思路及概述A.1
5、项目回顾项目回顾A.2最终报告思路最终报告思路A.3报告主要结论报告主要结论B.集团定位和整体战略集团定位和整体战略C.集团分业务发展规划集团分业务发展规划62019-3-12制定集团战略和组织结构，设立高效的营运机制将是一个持续制定集团战略和组织结构，设立高效的营运机制将是一个持续反复的过程。本次项目按照规范的程序完成了下工作反复的过程。本次项目按照规范的程序完成了下工作阶段：阶段：主要任务：主要任务：n建立详尽的战略事实信息库 n行业状况及发展趋势n确定外部局限条件n评估核心竞争力n分析能力差距n评估管理/组织结构n将实现增长的途径排序，制定竞争性战略 竞争领域 如何竞争n实施方案 组织结
6、构 管控体系 项目管理 反馈系统 n行动计划成果成果: :n公司远景目标n决定“进入哪项业务？” 和n“维持或退出哪项业务？”n建立竞争优势的方案n建议“如何竞争” 和n“如何建立竞争能力”n实现价值实施实施确定和评估实现增长的各种途径确定和评估实现增长的各种途径评估准备情况评估准备情况战略设计战略设计评估选择方案评估选择方案制定细化方案制定细化方案明确行动方案明确行动方案72019-3-12XXX已经已经具有从全方位的角度来制定并实施企业下一步发展战具有从全方位的角度来制定并实施企业下一步发展战略的意识略的意识 信息技术战略 系统/过程最优化 实现信息技术战略思维战略思维 评估市场/竞争 形
7、成远景/定位 创造与评估战略方案 组织结构设计 业务过程设计 人力资源管理 实施方案系统和信息技术系统和信息技术企业运营及战略实施能力企业运营及战略实施能力82019-3-12XXX的的战略制定和实施主要致力于解决战略制定和实施主要致力于解决6方面的方面的18个问题个问题, 本次本次项目报告根据约定侧重不同地做出相应的回答，项目报告根据约定侧重不同地做出相应的回答，供供XXX的的管理管理层决策层决策集团能力集团能力业务组合业务组合手机业务手机业务增值业务增值业务实施过渡实施过渡管控方案管控方案信息技术战略系统/过程最优化实现信息技术战略思战略思维维评估市场/竞争形成远景/定位创造与评估战略方案
8、组织结构设计业务过程设计人力资源管理实施方案系统和信息技术系统和信息技术企业运营及战略实企业运营及战略实施能力施能力集团业务组合如何适应公司进一步发展国际贸易、通信建设和展览业务的发展思路国际贸易、通信工程建设和展览业务有没有整合的机会集团定位和留在国资委的利弊集团核心能力是什么资本运作如何开展手机分销如何做大做强手机业务延伸，物流、零售、维修做不做手机业务如何集中统一管理XXX做不做增值业务？如做，怎么做与战略相适应的组织结构和管理流程怎样设计集团和各业务板块之间的集分权和管理关系是怎样的上述组织转型、过渡如何操作新组织的人员技能和信息技术有何要求如何引进先进人力资源发展、绩效管理、激励机制
9、理念XXX是否具有相应的能力增值业务的市场有多大开展增值业务有哪些适合的模式集团集团战略战略业务业务战略战略集团集团管控管控92019-3-12首先要能够首先要能够回答回答XXXXXX进入进入和退出哪个业务这两个关键战略问题和退出哪个业务这两个关键战略问题市场增长市场增长市场份额市场份额高高低低低低高高 继续扩张 威慑新的潜在竞争者 投资建立防止新竞争者进入市场的障碍 保持成本优势 发现和投资新的增长机会 改变行业结构 撤出 发现新的成长机会 加盟市场领先企业 提高质量和服务 寻找合作伙伴 发现市场特殊需求战略分析战略分析 总的战略方向总的战略方向 近期经营举措近期经营举措企业位置企业位置在哪
10、里在哪里? ?进入哪一项新业务进入哪一项新业务?物流零售/维修增值业务运营商外包服务维持或退出哪一项现维持或退出哪一项现有业务有业务?通信建设展览贸易其他非核心业务市场和增长战略市场和增长战略102019-3-12有机发展有机发展战略联盟战略联盟自我创业自我创业合并收购合并收购增长增长模式模式增长增长方法方法增长现有业务增长现有业务增加市场份额增加市场份额随市场而增长随市场而增长发展新业务发展新业务垂直一体化垂直一体化与自身能力相关与自身能力相关的扩张的扩张XXX企业增长企业增长*地域性扩张地域性扩张多元化多元化数码产品IT产品电子产品增值服务物流零售/维修C网手机运营商服务手机分销展览贸易手
11、机分销通信建设展览数码产品IT产品电子产品增值服务增值服务物流零售/维修增值服务运营商服务手机分销通信建设展览手机分销在此前提下，对不同业务运用相应的增长模式和方法在此前提下，对不同业务运用相应的增长模式和方法*建议侧重，但不局限112019-3-12进行组织结构转型适应集团战略发展，明确各层面的功能定进行组织结构转型适应集团战略发展，明确各层面的功能定位和管理关系位和管理关系组织架构的调整到位，首先需要明确组织架构的调整到位，首先需要明确界定界定XXXXXX集团集团总部、事业部和事业部下属实体各自的管理范围、总部、事业部和事业部下属实体各自的管理范围、工作内容和彼此的业务联系方式工作内容和彼
12、此的业务联系方式集团管理层次集团管理层次战略决策中心战略决策中心投资管理中心投资管理中心业务发展中心业务发展中心作业执行中心作业执行中心国际实业总部事业部国际实业总部业务单元事业部集团总部集团总部大区公司大区公司办事处办事处战略发展部财务部人力资源部办公室审计部薪酬提名委员会审计委员会信息技术部业务发展部国资委监事会集团领导层党群工作部战略/投资发展委员会手机分销事业部北京中邮苑宾馆中国通信建设总公司中邮通信设备有限公司中邮国际展览广告有限公司鸿捷国际货运代理有限公司鸿讯（天津）联合通讯有限公司中邮捷讯国际贸易有限责任公司培育性业务相关的其它实体资产管理业务相关的其它实体总部职能部门培育性业务
13、核心业务待观察/资产管理业务大区公司办事处122019-3-12通过关键管理手段，保证集团战略的实施通过关键管理手段，保证集团战略的实施集团总部集团总部下属责任中心下属责任中心信息化及汇报（报表、会议、文件、个别沟通）信息化及汇报（报表、会议、文件、个别沟通）管理手段（战略、财务管理手段（战略、财务/ /审计、人力资源审计、人力资源）事后事后考核激励兑现事中事中流程、权限偏差分析和纠偏事前事前目标制定（经营绩效/激励目标）计划/预算132019-3-12目录目录A.报告思路及概述报告思路及概述A.1项目回顾项目回顾A.2最终报告思路最终报告思路A.3报告主要结论报告主要结论B.集团定位和整体战
14、略集团定位和整体战略C.集团分业务发展规划集团分业务发展规划142019-3-12报告主要的结论报告主要的结论愿景及战略描述愿景及战略描述我们为XXX建议如下的战略与使命：愿景：成为通信电子行业的分销和服务领域具有国际竞争力的企业公民之一使命：移动终端分销和移动通信增值服务的提供商,电信服务价值链和电子产品分销产业链的整合者根据现有业务的外部环境和内部竞争力，我们提出了XXX未来的业务组合，以保障公司的长远发展：支柱性业务：手机分销业务培育性业务：手机零售、维修以及物流和增值业务待观察业务：贸易及战略业务资产管理业务： 通讯建设业务待清理业务：物业、房产以及空壳公司基于上述业务组合，XXX未来
15、发展将经历“重组转型”、“能力提升”和“改制上市”三个阶段；到2010年集团收入达到412亿元，净利润为6.4亿元152019-3-12报告主要的结论（续）报告主要的结论（续）集团分业务发展规划集团分业务发展规划作为XXX集团的支柱业务，我们建议通过运营优化来提升手机分销的竞争力；主要举措包括维护分销网络的完整性、加强产品线管理、提升营销能力以及降低成本；2010年XXX手机销量为5208万部，净利润为3.6亿元XXX应该逐步整合集团内部的物流业务，将大区公司的物流业务逐步整合到鸿讯下面，分地域、分阶段的完善自己的物流网络，提升物流服务质量、降低物流成本；在2008年年底，重新明确物流业务的战
16、略定位；2010年物流业务量为5208万部，净利润为1815万元零售和维修在现有基础上整合优化，成立独立业务单元，发展重点区域，为分销业务起到配合、支持作用；通过商品品类管理、店面选址以及分区域发展等提高零售业务的规模和竞争力，并实现从维修向客户服务的理念转换，建立卓越的客户服务能力；到2010年零售网点和维修网点分别达到259和300家，收入合计11.5亿元，净利润为4108万元162019-3-12报告主要的结论（续）报告主要的结论（续）集团分业务发展规划集团分业务发展规划对于增值业务，我们建议XXX积极参与成熟业务，稳步培育基于智能终端的、可兼顾商业和个人市场的新业务；XXX应该以终端为
17、切入点，逐步涵盖围绕终端的多种应用和增值业务上；借助网络平台、选择合适的合作伙伴，应该成为增值业务发展的主要途径；2010年，网上销售输入为30亿，增值服务收入为3亿左右，合计主营业务收入为2.5亿左右我们建议贸易 、展览和通信建设业务应该积极围绕运营商移动终端销售这两个点展开，通过整合最终形成“运营商服务提供”和“移动终端网络服务和产品提供”的格局；2010年三块业务合计收入约为49.8亿元XXX发展运营商外包业务主要是出于两个目的：争取资源拓展发展空间和寻找重心整合非核心业务；运营商外包服务的需要较大，而XXX可以在很多点上可以对接，因此XXX应该积极争取政府支持，并为进入运营商外包服务做
18、好准备172019-3-12报告主要的结论（续）报告主要的结论（续）组织架构组织架构改变集团管理模式：从原先的法人实体为主转换为以业务板块为主改变集团管理模式：从原先的法人实体为主转换为以业务板块为主强调集团资源、能力专注和专业化经营分工，按业务条线建立事业板块，分离现有核心业务、非核心业务和未来新业务强调明晰管理层次，有效落实各层面绩效责任主体，强调纵向贯通对不同业务进行针对性管理对不同业务进行针对性管理整合集团手机分销相关业务资源，建立手机分销事业部，对分销业务进行一体化管理把新业务培育管理与现有业务分开，在培育期由总部管理直接管理，待其条件成熟择机形成事业部按总部价值定位和核心能力要求配
19、置功能按总部价值定位和核心能力要求配置功能设立专业化管理机构：在集团领导层下引进若干专业委员会为领导层提供专业意见，提高决策质量加强总部的管控能力和战略能力建设：强化集团战略规划能力、新业务投资能力、经营监控分析能力配合集团发展需要，加快集团改制配合集团发展需要，加快集团改制借助上市实现改制和最终实现整体上市是集团未来的努力方向182019-3-12报告主要的结论（续）报告主要的结论（续）绩效薪酬绩效薪酬目前当务之急是明确绩效管理内容、制定绩效管理办法、建立绩效与薪酬之间的衔接建议以岗位价值和绩效考核为基础，建立未来的薪酬方案ITIT规划规划XXX的信息化手段已经不足以支持未来业务和管控的要求
20、未来的信息系统首先应该满足各个业务发展的需求；在在核心系统的基础上，通过电子商务平台从供应链整合入手，改善产业链整体格局，创建新的业务模式以建立资金物流平台，并逐步开始利用电子商务平台开拓增值服务192019-3-12目录目录A.报告思路及概述报告思路及概述B.集团定位和整体战略集团定位和整体战略B.1集团定位：愿景、使命和价值观集团定位：愿景、使命和价值观B.2集团的业务组合建议集团的业务组合建议B.3集团未来的发展目标集团未来的发展目标B.4集团战略实施的关键环节集团战略实施的关键环节C.集团分业务发展规划集团分业务发展规划202019-3-12XXX战略战略管理体系示意图管理体系示意图集
21、团定位集团定位职能战略职能战略集团战略集团战略内部影响因素内部影响因素外部影响因素外部影响因素 经营目标经营目标 资源分配资源分配核心能力核心能力实施阶段实施阶段业务组合业务组合愿景愿景价值观价值观使命使命战略规划战略规划财务管理财务管理人力资源人力资源绩效考核绩效考核信息规划信息规划业务战略业务战略 投入产出最大化 如何为客户创造价值，如何与竞争对手竞争，如何提高竞争能力 如何协助、服务、监控集团战略和业务战略的实施手机分销手机分销通信建设通信建设展览展览贸易贸易移动增值移动增值物流物流零售零售/ /维修维修 运营商外包运营商外包212019-3-12着眼着眼于于XXX可持续发展可持续发展的
22、要求，需要有一个明确的发展定位的要求，需要有一个明确的发展定位战略导向功能战略导向功能为战略的制定指明基本方向文化改造功能文化改造功能形象塑造功能形象塑造功能行为转换功能行为转换功能战略基本点战略基本点长期目标长期目标内部管理和组织的原则内部管理和组织的原则行为准则行为准则 市场份额目标 财务盈利和风险目标 人力资源目标 应遵循的内部管理和组织的基本原则 对内部员工 对业务伙伴 对股东/投资者 对国家和社会 应涉足的业务类型 目标客户群或市场 市场竞争总体定位 核心能力为集团内部奠定一个得到普遍认同的价值基础在对外公关工作中树立自身形象为集团内部的管理风格，人员激励和薪酬制度明确基本原则集团集
23、团定位定位的功能的功能集团集团定位可以决定的定位可以决定的内容内容 集团业务组合的结构目标揭示企业存在的价值、明确自身角色定位和价值取向对集团未来的目标、战略、管理和组织的基本原则以及行为准则作出最基本的界定222019-3-12XXX的的定位包括企业的愿景、使命和价值观定位包括企业的愿景、使命和价值观愿景愿景追求什么？使命使命为何追求价值观价值观如何追求XXX企业定位企业定位集团发展目标是什么，集团发展目标是什么，将要成为什么？将要成为什么？集团为什么存在？集团为什么存在？集团以什么作为行为集团以什么作为行为标尺，如何存在？标尺，如何存在？232019-3-12埃森哲埃森哲建议建议XXX的的
24、愿景是愿景是“成为通信电子行业的分销和服务领成为通信电子行业的分销和服务领域具有国际竞争力的企业公民之一域具有国际竞争力的企业公民之一”愿景愿景: : 成为通信电子行业的分销和服务领域具有国际竞争力的企业公民之一成为通信电子行业的分销和服务领域具有国际竞争力的企业公民之一愿景形成的考虑要点：愿景形成的考虑要点：业务特点：业务特点：在通信电子行业内从事分销业活动，并提供电信增值服务在通信电子行业内从事分销业活动，并提供电信增值服务既照顾目前的手机终端销售是集团主业的现实并考虑即将进入的物流、零售/维修、电信增值服务和运营商外包服务还涵盖未来可以从事的与通信终端高度相关的消费电子、IT及元器件服务
25、目标状态：目标状态：具有国际领先水平的、占行业领导地位，竞争优势明显的企业具有国际领先水平的、占行业领导地位，竞争优势明显的企业XXX在专业领域的努力方向、奋斗目标不仅从国内市场考虑，还结合了经济发展全球一体化的背景社会责任：社会责任：通过提供客户和用户满意、创造价值，成为一个负责任的企业公民通过提供客户和用户满意、创造价值，成为一个负责任的企业公民企业的协调和可持续发展需要满足不同利益主体的发展要求企业公民是企业按照经和组织的标准，在社会责任上的一种承担242019-3-12XXXXXX的的使命是使命是“移动终端分销和移动通信增值服务的服务提供移动终端分销和移动通信增值服务的服务提供商商,
26、,电信服务价值链和电子产品分销产业链的整合者电信服务价值链和电子产品分销产业链的整合者”使命表述的考虑原则：使命表述的考虑原则：存在的意义：存在的意义： 作为作为服务提供商和产业链的整合者，打造核心能力建立竞争优势立足于手机分销业务，开拓增值业务整合电信和电子产品产业链提高客户服务和管理水平使命使命移动终端分销和移动通信增值服务的服务提供商移动终端分销和移动通信增值服务的服务提供商电信服务价值链和电子产品分销产业链整合者电信服务价值链和电子产品分销产业链整合者252019-3-12XXX的的价值观应该与时俱进，在保留原有精华的基础上可以考价值观应该与时俱进，在保留原有精华的基础上可以考虑优化为
27、虑优化为“诚信服务、创新卓越诚信服务、创新卓越”建议的价值观建议的价值观 诚信服务，创新卓越诚信服务，创新卓越价值观反映了集团新战略对行为的要求价值观反映了集团新战略对行为的要求通过提供卓越的服务，实现客户的价值以诚信和创新作为行为方式的基准诚信、奉献、务实、创新诚信、奉献、务实、创新原来的价值观原来的价值观262019-3-12目录目录A.报告思路及概述报告思路及概述B.集团定位和整体战略集团定位和整体战略B.1集团定位：愿景、使命和价值观集团定位：愿景、使命和价值观B.2集团的业务组合建议集团的业务组合建议B.3集团未来的发展目标集团未来的发展目标B.4集团战略实施的关键环节（集团战略实施
28、的关键环节（集团上市和资本运作、协同效应发挥）集团上市和资本运作、协同效应发挥）C.集团分业务发展规划集团分业务发展规划272019-3-12XXX需要需要建立可持续发展的业务组合建立可持续发展的业务组合高高中中低低低低中中高高市场吸引力市场吸引力公司竞争力公司竞争力分销业务通信建设业务展览业务贸易业务.其它高高中中低低低低中中高高市场吸引力市场吸引力公司竞争力公司竞争力分销业务展览业务贸易业务其它高高中中低低低低中中高高市场吸引力市场吸引力公司竞争力公司竞争力分销业务服务外包业务外包业务物流业务战略储备业务战略储备业务战略储备业务战略储备业务通信建设业务展览业务贸易业务通信建设业务物流业务零
29、售业务维修业务零售业务维修业务目前业务组合（目前业务组合（2005年）年）优化转型（优化转型（2006 2008年）年）目标业务组合（目标业务组合（2009年）年）282019-3-12XXX的的业务组合主要包括以下要点业务组合主要包括以下要点依托现有手机分销业务，成为中国提供电子产品的渠道分销和相关增值服务的领先企业依托现有手机分销业务，成为中国提供电子产品的渠道分销和相关增值服务的领先企业目标客户：服务供应商，运营商，下一级分销商，零售商途径：全面规划手机分销体系、强化与运营商的合作、提供手机和其他电子产品的分销渠道和渠道增值服务，加强产品线管理、提高运营管理能力在选定的区域内，切入并做大
30、终端和相关产品的零售和维修服务在选定的区域内，切入并做大终端和相关产品的零售和维修服务目标客户：服务供应商，运营商，终端消费者途径：整合现有零售和维修网络，扩大与运营商合建营业厅，建立并发展自有零售店，开展维修服务发展现有的物流业务，提供行业内第三方物流服务发展现有的物流业务，提供行业内第三方物流服务目标客户：服务供应商、运营商、下一级分销商以及零售终端途径：整合现有资源，建立全国统一的物流公司，提供高效，完善，便捷的物流服务整合通信建设、贸易和展览业务，为六大电信运营商提供外包服务整合通信建设、贸易和展览业务，为六大电信运营商提供外包服务目标客户：服务电信运营商途径：以中国联通为短期目标，以
31、电信运营商为中期目标，整合现有资源，兼并运营商的网络维护业务，提供运营商的网络维护，采购，营销服务 投资移动和电信增值服务业务投资移动和电信增值服务业务目标客户：服务公众客户、商业客户，增值服务合作伙伴（运营商，供应商，应用提供商）途径：建立电子商务平台，开展增值业务产业链资源整合业务，和运营商和供应商合作，抓住3G的机遇292019-3-12依托现有手机分销业务，提供电子产品的渠道分销和相关服务依托现有手机分销业务，提供电子产品的渠道分销和相关服务外部环境外部环境内部现状内部现状渠道趋于多元化和扁平化，在挤压着渠道商的生存空间厂商直供和省代等模式分流了业务量，挤压了渠道商的利润手机的生命周期
32、在缩短，总体价格在下降在手机产品同质化的趋势中，竞争对手争相提供渠道增值服务，谋求市场份额手机业务是最主要的收入和利润贡献者，为自身继续发展和其他业务发展提供基础手机业务在发展过程中积累了强大的实力，是手机分销市场的领导者，占据最大的市场份额，具有上下游的信誉和关系，拥有全国性的分销网络发展遇到了瓶颈，收入增长缓慢，利润率下降为什么要为什么要“提供电子产品的渠道分销服务及相关增值服务提供电子产品的渠道分销服务及相关增值服务”？扩大产品范围和提供渠道增值服务是现有手机分销业务在价值链的自然的横扩大产品范围和提供渠道增值服务是现有手机分销业务在价值链的自然的横向拓展，提供收入来源，并且增加现有渠道
33、的粘度向拓展，提供收入来源，并且增加现有渠道的粘度302019-3-12做大终端和相关产品的零售和维修服务做大终端和相关产品的零售和维修服务渠道扁平化的趋势不可逆转，渠道商的下沉至关重要运营商在产业链中处于主导地位，拥有极其广泛的网络覆盖，采取指定资金销售平台的模式零售终端的利润高于分销商利润传统的竞争对手已经拥有比较强大的零售终端，占有整个渠道的所有环节海外分销巨头通过完善的维修服务在终端消费者中树立强大的品牌形象XXX已经拥有维修的资质和业务，但目前规模小，有发展的空间零售业务是和厂商谈判议价的重要砝码西南和东北的零售业务已经取得一定成绩和经营经验，可以借鉴西南和东北的经验向全国发展在福建
34、和广东和中国移动的合作营业厅业务比较成功，可以进一步发展东南地区的零售业务维修业务既为厂商提供服务，又增加了零售渠道的客户的忠诚度为什么要为什么要“做大终端和相关产品的零售和维修服务做大终端和相关产品的零售和维修服务”？外部环境外部环境内部现状内部现状扩大现有的零售和维修服务是围绕分销业务在价值链的纵向延深，占领整个渠道，贴近最终用户，扩大现有的零售和维修服务是围绕分销业务在价值链的纵向延深，占领整个渠道，贴近最终用户，提高和厂商的谈判地位，提供收入来源提高和厂商的谈判地位，提供收入来源312019-3-12发展现有的物流业务，提供行业内的第三方物流服务发展现有的物流业务，提供行业内的第三方物
35、流服务物流服务和渠道服务结合，增加渠道商对于上下游的价值，是分销商的核心竞争力国际领先的分销商和渠道竞争对手都构建了有力的物流体系支持分销业务产商直供零售，运营商自建手机销售营业厅为第三方物流业务提供了契机随着传统分销业务的生存空间和利润空间不断狭窄，物流服务成为分销商新的业务，和新的利润来源厂商和运营商有物流服务的需求XXX已经在物流业务积累了经验，鸿讯公司承担了总部和普泰部分的物流服务，在北京，上海和广州拥有仓库扩大自有物流服务，建立全国性的网络，包括仓库，运输和人员，服务自己的手机物流进一步为厂商，下游分销商，零售商和运营商提供物流服务为什么要为什么要“发展现有的物流业务发展现有的物流业
36、务”？外部环境外部环境内部现状内部现状扩大现有的物流服务，依托手机分销业务，增加集团内部的利润再分配，同扩大现有的物流服务，依托手机分销业务，增加集团内部的利润再分配，同时加强对渠道物流的控制时加强对渠道物流的控制322019-3-12整合通信建设，贸易和展览业务，为电信运营商提供服务外包整合通信建设，贸易和展览业务，为电信运营商提供服务外包我国通信产业正在由建设期走向服务期，通信建设的发展缓慢在未来，3G相关的网络建设可能为通信建设的大规模增长提供契机通信产业的贸易和展览业务发展缓慢从提高运营绩效的角度，运营商需要外包非核心的业务，而关注核心业务国资委有政策调整产业结构，其中国家出台政策反对
37、网络的重复建设贸易，展览和通信建设的发展停滞使得集团迫切需要和产业链的主导者运营商建立联盟关系集团在行业产业链上处于弱势地位，迫切需要树立在产业链上具有优势的存在价值集团主要从事手机分销业务，技术含量低，资产规模小，通过外包服务，可以提高技术水平，做大资产规模通过外包服务，集团改变基于交易的收入模式，获取重复的收入的来源为什么要为什么要“为电信运营商提供服务外包为电信运营商提供服务外包”？外部环境外部环境内部现状内部现状重新定位现有的为运营商提供服务的业务，扩大规模，将项目为基础的收入转型为永续的收入，向重新定位现有的为运营商提供服务的业务，扩大规模，将项目为基础的收入转型为永续的收入，向价值
38、链的下游的拓展价值链的下游的拓展332019-3-12利用现有手机分销业务的规模和优势，投资增值服务业务，作利用现有手机分销业务的规模和优势，投资增值服务业务，作为集团新的增长点之一为集团新的增长点之一 移动增值业务市场发展迅速，未来趋势乐观 3G时机的到来将刺激智能终端的普及，造就了良好的准入增值业务的市场时机 市场领先者的优势明显，盈利能力远远超过其他竞争对手 大部分市场份额被市场领先者把持，市场领先者有赢者通吃的能力 具备提供增值服务的运营资格 经营近2,000多万部手机，拥有众多客户的接触点 在终端批发市场和部分零售市场上，有很好的品牌影响力和资源优势 在全国主要地区拥有广泛的渠道网络
39、，接近消费者为什么要为什么要“投资增值服务业务投资增值服务业务”？外部环境外部环境内部现状内部现状利用现有的渠道规模和优势，扩大收入来源，建立崭新的业务增长点利用现有的渠道规模和优势，扩大收入来源，建立崭新的业务增长点342019-3-12XXX要要达到目标业务组合，需要梳理现有业务，培育新的业务达到目标业务组合，需要梳理现有业务，培育新的业务，并且按照不同业务对战略的支持程度进行针对性分类，并且按照不同业务对战略的支持程度进行针对性分类支柱业务支柱业务培育业务培育业务待观察业务待观察业务XXX业务业务组合组合 手机分销业务 运营商外包业务（取决于集团公关和政府决策） 零售业务 维修业务 物流
40、业务 增值业务 贸易及展览业务待清理业务待清理业务物业、房产、空壳公司 公司收入的主要来源 公司首先保证的业务 给予投资及扶持的业务 有望成为公司的核心业务 同步考虑业务发展是否达到盈利预期如果12年内，业务及营收规模足以支撑集团发展，成为新支柱业务反之，则将其视作资产管理业务，为集团提供投资收益近期以获取财务回报为主中长期发展则取决于其业务前景及业务规模 可以考虑通过待清理业务来解决集团的历史包袱的问题资产管理业务资产管理业务 通信建设业务352019-3-12随着集团的发展，贸易及展览业务、物流随着集团的发展，贸易及展览业务、物流/零售零售/维修维修/增值业务增值业务的业务定位存在一定可变
41、性的业务定位存在一定可变性1. 贸易及展览业务的未来业务定位贸易及展览业务的未来业务定位如果在未来12年内，展览及贸易业务规模及营收规模迅速成长，且足以成为支撑集团的发展的新支柱业务，则在业务梳理的基础上剥离与运营商关系不密切的业务，整合与运营商关系密切的业务并加大对其的投入支持反之，则将其视作资产管理业务，为集团提供投资收益2. 物流物流/零售零售/维修维修/增值业务等培育性业务的未增值业务等培育性业务的未来业务定位来业务定位 起步阶段，按风险业务运作方式由总部设立独立机构进行集中管理，操作可以放在下属公司 在运作过程中，如果某项新业务有成为集团新支柱业务的较大可能时，集团可将其独立出来并加
42、大投入 当该业务形成足够规模且对集团有较大贡献时，将该业务提升至集团支柱业务，并继续增加资源投入362019-3-12目录目录A.报告思路及概述报告思路及概述B.集团定位和整体战略集团定位和整体战略B.1集团定位：愿景、使命和价值观集团定位：愿景、使命和价值观B.2集团业务组合建议集团业务组合建议B.3集团未来的发展目标集团未来的发展目标B.4集团战略实施的关键环节（集团战略实施的关键环节（集团上市和资本运作、协同效应发挥）集团上市和资本运作、协同效应发挥）C.集团分业务发展规划集团分业务发展规划372019-3-12集团收入在集团收入在2010年的目标达到年的目标达到412亿元亿元XXXXX
43、X集团公司集团公司集团收入集团收入2005-2010E单位：亿元数据来源：PTAC，埃森哲分析20052006E2007E2009E2008E2010E212 180 248302353412CAGR18%382019-3-12集团净利润在集团净利润在2010年目标是年目标是6.4亿元亿元, 净利润增长率超过收入增净利润增长率超过收入增长率长率XXXXXX集团公司集团公司集团净利润集团净利润2005-2010E单位：亿元数据来源：PTAC，埃森哲分析20052006E2007E2009E2008E2010E1.8 1.7 2.43.85.06.4CAGR30%392019-3-12财务预测以战
44、略和业务计划为输入，以驱动因素为基础，设定财务预测以战略和业务计划为输入，以驱动因素为基础，设定目标，判断融资需求目标，判断融资需求输入业务战略分析外部市场数据量化业务计划预测收入规模预测成本费用预测投资需求明确驱动因素汇总集团财务预测集团损益表业务损益表集团自由现金流业务自由现金流设定目标判断融资需求战略输入战略输入业务计划业务计划财务预测财务预测汇报分析汇报分析输出结果输出结果402019-3-12各个业务的战略计划决定了相关的主要财务指标和驱动因素各个业务的战略计划决定了相关的主要财务指标和驱动因素业务业务战略定位战略定位收入指标收入指标成本指标成本指标投资指标投资指标手机手机分销分销支
45、柱性业务 手机销量 手机价格 进货价格 销售，管理，财务费用比例应收帐款周转率存货周转率运营资本周转率物流物流培育性业务一级物流业务量和价格工厂物流业务量和价格二三级物流业务量和价格 单位运输、仓储费用 管理费用比例 现存物流中心的扩建 新建物流中心 物流办事处设置零售零售维修维修培育性业务 网点扩张数目 零售业务量和价格 客户维修量和价格 进货价格 经营、管理费用比例 新网点装修投入 老旧网点翻新 设备投入展览展览贸易贸易通建通建待观察，资产管理业务 各项业务发展速度 各项业务收入结构 成本费用结构 成本费用比例增值增值培育性业务 手机和配件销售量和价格 增值业务用户数和年ARPU值 进货价
46、格 销售，管理费用比例 办公场地及设备 产品开发软件 系统平台硬件网络设施412019-3-12作为集团的支柱业务作为集团的支柱业务，XXX手机手机分销业务的销量必须跟上市场分销业务的销量必须跟上市场增长的速度，同时压制竞争对手的挑战增长的速度，同时压制竞争对手的挑战维持自身自然增长维持自身自然增长跟上市场发展速度跟上市场发展速度压制竞争对手威胁压制竞争对手威胁达到历史自身增长水平14%达到市场增长水平18%达到竞争对手增长水平21%XXX手机手机业务收入业务收入2001-2005E年单位：万部2,008CAGR13.8%8,800CAGR17.6%CAGR21.3%手机市场销售额手机市场销售
47、额2001-2005E年单位：万部天音手机业务收入天音手机业务收入2001-2005E年单位：万部资源来源：XXX；赛迪研究报告；赣南果业年报；埃森哲分析422019-3-12考虑价格的下滑趋势，我们作出未来价格年递减考虑价格的下滑趋势，我们作出未来价格年递减5%的判断，的判断，以此来测算未来收入以此来测算未来收入关于价格的假设关于价格的假设GSM手机市场平均价格手机市场平均价格2001-2005年单位：元XXX手机手机平均价格平均价格2001-2005年单位：元年份移动平均下手机市场价格三年移动平均增减幅年递减5%的手机市场价格年均增减幅移动平均下中邮手机价格*1三年移动平均增减幅年递减5%
48、的中邮手机价格年均增减幅XXX诺基亚手机价格*2年递减5%增幅20011959 1017 20021724 -7%1011 -1% 20031612 -5%1013 0% 20041531 -9%1075 6% 20051398 -7%1454 -5%846 -27%450 2006*1301 -7%1329 -5%786 -7%803 -5%428 -5%2007*1211 -8%1236 -5%712 -9%763 -5%406 -5%2008*1120 -7%1150 -5%608 -15%725 -5%386 -5%2009*1040 -7%1064 -5%545 -10%689 -5
49、%367 -5%2010*965 -14%988 -5%483 -11%654 -5%348 -5%*2005级以后年份为预计数*1此手机价格不包括诺基亚品牌手机价格*2此价格仅为诺基亚手机价格资料来源:赛迪研究报告；埃森哲分析432019-3-12按照三种情景进行未来的销量收入和市场份额的预测，我们建按照三种情景进行未来的销量收入和市场份额的预测，我们建议采取以压制竞争对手为出发点设定目标议采取以压制竞争对手为出发点设定目标市场销量市场销量（万部）（万部）中邮销量中邮销量（万部）（万部）市场份额市场份额销售额销售额（亿元）（亿元）备注备注20058800200822.8%1542005年价格
50、下降主要是因为NOKIA有400万台运营商订制，若不考虑这块影响，则价格是上页所提的846元每台，而2006年-2010年所用价格分为诺基亚手机价格和其他品牌手机价格两部分200610384228922.0%167200712253261021.3%181200814459297520.6%196200917061 339119.9%212201020132 3866 19.2%22920058800200822.8%154200610384236922.8%173200712253279622.8%194200814459329922.8%217200917061 389322.8%2432