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1、中国新型建材设计研究院 南京分院市场部大客户概念及意义可有效提升公司利润水平能够对公司经营业绩产生战略性影响的客户单次采购数量多、涉及金额大在市场中又有领导、销售示范作用和较大的影响明显提高公司经济效益对行业产生“标杆”效应Page 2大客户的筛选客观评估、明确大客户的需求及竞争优势1评选客户及筛选出有竞争优势的大客户2合理调配资源，提高大客户销售成功率34Page 3大客户销售大客户销售1.销售周期：长2.与客户关系：长期、广泛3.决策者：有多个或影响者4.购买决定过程：复杂5.销售队伍：团队6.解决方案的需求：多7.销售重点：对顾客价值个人客户销售个人客户销售短，一次销售短期、局部少决策者
2、简单个人少产品功能大客户销售的特殊性1234567Page 4大客户内部需求分析采购决策者有效识别采购决策者决策者阶段性参与度评估者技术部门的影响力决定参与权和否决权使用者采购初期阶段的实际角色对技术方案评估有较大影响Page 5采购者竞争信息掌握完整、需要加强沟通项目不大可直接决定营销策略人人事事利利品牌美誉度内部线人实现战略性双赢为目标的立体沟通体系满足大客户内部职位利益与个人利益Page 6大客户销售的关键销售的方法销售的方法 找找对人对人文字文字内内做做对事对事文字文字内容内容说说对话对话文字文字内容内容Page 7找对人的五项法则1、分析大客户内部组织架构5、差异化的客户发展4、明确
3、客户关系的比重2、了解大客户内部采购流程3、根据角色，制定分工Page 8团队合作搞定人谁搞定采购者？谁搞定使用者？谁搞定评估者？谁搞定决策者？Page 9明确各岗位人员的职责优化营销组织机构完善大客户团队的运行Page 10分析大客户内部采购流程采购部门技术部门使用部门高层领导Page 11评估小组采购部门商务部门高层领导冀东水泥集团煤质采样机采购案例分析集团装备部（各分公司技术设备部）集团装备部（各分公司技术设备部）集团化验中心（各分公司化验室）集团化验中心（各分公司化验室）Page 12中联水泥集团营销策略计划滕州中联水泥（平邑、泰安)智能巡检分析淮海中联水泥（泰山、邳州）窑头密封技术改
4、造分析菏泽中联（淮海、滕州）制粉技术改造分析河南运营区中联水泥篦冷机改造分析Page 13 人脉=钱脉销售心得感悟不能同流，哪能交流； 不能交流、哪能交心； 不能交心、哪能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人：因为日久见人情Page 14水泥行业品牌美誉度推广 技术性传播专家论证会、技术研讨会、成功案例分享客户见面会、专业展会等传播形式媒体性传播专业性媒体如中国建材报形象性传播公关和赞助大型专业会议Page 15大客户工作推进路线图大客户成功推广过程线点面决策者变推广者成功试点变评估者Page 16大客户工作计划试点企业批量推广全面推广全面战略合作成交量成交量2017201820192020Page 17中国新型建材设计研究院南京分院市场部：张洪志