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1、【培训课件】销售精英实战特训销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物做事要专注并守纪律做事要专注并守纪律销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物人生如莲人生如莲.视频资料视频资料人生如莲人生如莲.pps销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 用同样的方法做事，用同样的方法做事， 却希望得到不一样的结果却希望得到不一样的结果销售精英实战特训营销售精
2、英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物能力与知识的区别和联系能力与知识的区别和联系1 1、知识可以灌输，能力不能灌输（、知识可以灌输，能力不能灌输（比如学开汽车、比如学开汽车、 学游泳学游泳）2 2、知识容易忘，能力不容易忘、知识容易忘，能力不容易忘3 3、知识是能力的前提，有可能转化为能力；只有、知识是能力的前提，有可能转化为能力；只有被被 实践认可的知识，经过可行性验证后，才会形实践认可的知识，经过可行性验证后，才会形成成 能力能力4 4、知识离业绩远，能力离业绩近、知识离业绩远，能力离业绩近销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 确定想要提
3、升销售业绩都需要做好哪些事情。课课堂堂讨论讨论：目前在销售工作中你的困惑是什么？销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物我想卖我想卖 什么？什么？追踪追踪维护维护试探试探冲击冲击确认确认需求需求探察探察聆听聆听要求要求生意生意演示演示说服说服我是我是什么什么客户客户状况状况购买购买分析分析销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物你要什么你要什么?你要多少你要多少?你什么时间要你什么时间要?销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 目的，永远在技巧和方法前面。目的，永远在技巧和方法前面。 一个人
4、如果不知道要去的目的地在哪一个人如果不知道要去的目的地在哪里，就永远到不了他想去的地方。里，就永远到不了他想去的地方。 - -丁军丁军 销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 美国斯坦福大学曾经作过一项调查，他们随机美国斯坦福大学曾经作过一项调查，他们随机抽取了一群年龄、条件、学历等都大体相同的人，抽取了一群年龄、条件、学历等都大体相同的人，调查发现：调查发现：的人没有什么目标，的人目标模糊，的人没有什么目标，的人目标模糊，的人有明确目标，的人不仅有明确的的人有明确目标，的人不仅有明确的目标，而且能把目标写下来，经常对照检查。目标，而且能把目标写下来，经常对
5、照检查。一份调查报告的启发：一份调查报告的启发：销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物25年后：年后： 年之后，再次对这群人进行调查，结果发现：年之后，再次对这群人进行调查，结果发现： 当初的没有目标的人都处在社会的最底层，他们贫当初的没有目标的人都处在社会的最底层，他们贫困、潦倒，靠社会救济金过日子，有的甚至成了流浪汉。困、潦倒，靠社会救济金过日子，有的甚至成了流浪汉。 的目标模糊的人，普普通通，没有什么作为，处在的目标模糊的人，普普通通，没有什么作为，处在蓝领阶层。蓝领阶层。 目标明确的人成为白领阶层，属于专业人士，进入目标明确的人成为白领阶层，属于专业
6、人士，进入上流社会。上流社会。 那些占把目标写在纸上并经常检查的人，成了社会的那些占把目标写在纸上并经常检查的人，成了社会的顶尖人士及各行各业的领袖。顶尖人士及各行各业的领袖。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物结论：结论： 目标对人生具有巨大的导向目标对人生具有巨大的导向作用，有什么样的目标就会作用，有什么样的目标就会有什么样的人生。有什么样的人生。 销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物你的目标是什么？你的目标是什么？销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物漂亮房子漂亮房子 豪华车子
7、豪华车子有闲日子有闲日子 有钱日子有钱日子亦或许是亦或许是销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物你要的怎样会你要的怎样会得到得到?团队执行力团队执行力员工执行力测试员工执行力测试.doc销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物思路决定出路，行动决定结果思路决定出路，行动决定结果 你怎么想，你就怎么做。你怎么做，你就你怎么想，你就怎么做。你怎么做，你就有什么样的结果。有什么样的结果，你就有什么样的结果。有什么样的结果，你就有什么样的人生！有人打赌，如果把全世有什么样的人生！有人打赌，如果把全世界的财富均分，十年后，贫富差距依然
8、会界的财富均分，十年后，贫富差距依然会像今天这么大像今天这么大 销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物启示启示海尔视频海尔视频销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物相信自己，否则没有人相信我相信自己，否则没有人相信我销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物增强自信的增强自信的1313个方法：个方法： 1 1：关注自己的优点关注自己的优点：在纸
9、上列下十个优点，在纸上列下十个优点，不论是哪方面多多益善。这叫做不论是哪方面多多益善。这叫做“自信的蔓延效自信的蔓延效应应”。这一效应对提升自信效果很好。这一效应对提升自信效果很好。 2 2：自我心理暗示：自我心理暗示：不断对自己进行正面心不断对自己进行正面心理强化，避免对自己进行负面强化。理强化，避免对自己进行负面强化。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 3 3、树立自信的外部形象：树立自信的外部形象：首先，保首先，保持整洁、得体的仪表，有利于增强一个人持整洁、得体的仪表，有利于增强一个人的自信；其次，举止自信，如行路目视前的自信；其次，举止自信，如行
10、路目视前方等，刚开始可能不习惯，但过一段时间方等，刚开始可能不习惯，但过一段时间后就会有发自内心的自信；另外，注意锻后就会有发自内心的自信；另外，注意锻炼、保持健美的体形和健康的身体对增强炼、保持健美的体形和健康的身体对增强自信也很有帮助。自信也很有帮助。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 4 4、扬长避短：扬长避短：在学习、生活、工作中，在学习、生活、工作中，抓住机会展现自己的优势、特长，同时注抓住机会展现自己的优势、特长，同时注意弥补自己的不足，不断进步，肯定能增意弥补自己的不足，不断进步，肯定能增强自信。强自信。 5 5、做好充分准备：做好充分准备
11、：从事某项活动前如从事某项活动前如果能做好充分准备，那么，在从事这项活果能做好充分准备，那么，在从事这项活动时，必然较为自信，而且这利于顺利完动时，必然较为自信，而且这利于顺利完成活动并增强整体自信心。成活动并增强整体自信心。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 6 6、阅读名人传记：阅读名人传记：因为很多知名人士成名前的自因为很多知名人士成名前的自身资质、外部环境并不好，如果多看一些这方面的材料身资质、外部环境并不好，如果多看一些这方面的材料有助于提升自信心。有助于提升自信心。 7 7、给自己定恰当的目标：给自己定恰当的目标：合理的叫理想，不合合理的叫理
12、想，不合理的叫梦想；理的叫梦想； 8 8、冒一次险：冒一次险：当你做了以前不敢做的事以后，你会当你做了以前不敢做的事以后，你会发现：原来作这事并没有什么了不起！这对提升自信心发现：原来作这事并没有什么了不起！这对提升自信心很有帮助。很有帮助。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 9 9、排除压力：排除压力：过重的压力会使自己意志过重的压力会使自己意志消沉，对自身产生怀疑，从而破坏自信心。消沉，对自身产生怀疑，从而破坏自信心。压力是动力也是阻力！压力是动力也是阻力！ 1010、做自己喜欢做的事：做自己喜欢做的事：对自己喜欢对自己喜欢做的事，因为比较投入，容易
13、取得成功，做的事，因为比较投入，容易取得成功，继而产生成就感，这非常有利于自信心的继而产生成就感，这非常有利于自信心的提高。提高。 1111、尽量依靠自己。尽量依靠自己。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物1212：与自信的人多接触与自信的人多接触：“近朱者赤，近朱者赤，近墨者黑近墨者黑”这一点对增强自信同样有效。这一点对增强自信同样有效。改变命运最好的办法就是找一帮命好的改变命运最好的办法就是找一帮命好的人跟他们交朋友；人跟他们交朋友；1313：学会微笑：学会微笑：微笑会增加幸福感，进微笑会增加幸福感，进而增强自信。而增强自信。销售精英实战特训营销售精英
14、实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 能力是练出来的。多干多练，不干不练，不练不赚！能力是练出来的。多干多练，不干不练，不练不赚！销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 营销人必备的职业生存特性：营销人必备的职业生存特性：三字经三字经 豁出去；放得开；敢面对；勤于跑；豁出去；放得开；敢面对；勤于跑；敢于想；不知畏；乐于难；会享受；敢于想；不知畏；乐于难；会享受；重形象；讲礼节；能包容；敢持续；重形象；讲礼节；能包容；敢持续；舍不得；得不到；放不下；拿不起。舍不得；得不到；放不下；拿不起。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善
15、若水，厚德载物 营销人营销人的职业精神、理念：的职业精神、理念： 只有不怕死的，才有资格当将军；只有不怕死的，才有资格当将军； 只有不怕拒绝的人，才有资格干营销！只有不怕拒绝的人，才有资格干营销！ 只有不怕花钱的人，才有能力挣钱；只有不怕花钱的人，才有能力挣钱； 只有会享受生活的人，才有能力创造生活！只有会享受生活的人，才有能力创造生活！销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物多年心得与君分享：多年心得与君分享： 1 1、市场经济不相信哥们，不同情眼泪；、市场经济不相信哥们，不同情眼泪； 2 2、没有功劳，就有苦劳的坚定认识；、没有功劳，就有苦劳的坚定认识；
16、3 3、业绩第一，其它第二；、业绩第一，其它第二； 4 4、有业绩有道理；没业绩，没道理；、有业绩有道理；没业绩，没道理； 5 5、虽然可解释的理由很多，但最终流浪的还是我！、虽然可解释的理由很多，但最终流浪的还是我！ 6 6、闭嘴，开干，没业绩，滚蛋！、闭嘴，开干，没业绩，滚蛋！ 我也不想这么残忍，因为市场就是这样；我也不想这么残忍，因为市场就是这样； 狼也崇尚善良，可是它的胃只能消化肉；狼也崇尚善良，可是它的胃只能消化肉； 老板也很心疼我们，可为了生存没有办法。老板也很心疼我们，可为了生存没有办法。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物要使别人相信要使别
17、人相信, ,首先你自己要相信首先你自己要相信只有你自己相信只有你自己相信, ,才能让别人相信才能让别人相信你越自信，别人就越容易相信你说的话你越自信，别人就越容易相信你说的话 客户不会比你更相信你的产品或服务的价值客户不会比你更相信你的产品或服务的价值 -丁军忠告丁军忠告.视频资料视频资料自信的女人自信的女人.mpg销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物谁是我们的客户？谁是我们的客户？ 思考：思考：销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物获取客户好感的六大法则获取客户好感的六大法则 给客户良好的外观印象给客户良好的外观印象
18、要记住并常说出客户的名字要记住并常说出客户的名字 让您的客户有优越感让您的客户有优越感 自己保持快乐开朗自己保持快乐开朗 替客户解决问题替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感利用小赠品赢得准客户的好感 销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物个人准备 衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 遵守时间约定 心态准备销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物客户资料的准备 企业背景 现任职位 家庭状况 性格爱好销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物业务工具的准备 展示资料 常用工具 样品礼品 客户见
19、证销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物信函接触1、信函接触的必要性： （1）客户不在导致浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，引起反感 （3）冒昧前往，使客户感到不礼貌 （4）留给客户一个接触前的印象2、信函接触的目的： 引起注意、争取面谈3、信函要点： 简短、热情销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物范 例 王先生： 您好！ 我是*公司的张三，和您的同学李四是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常希望向您讨教成功之道，同时也使我能有机会向您推荐本企业能为您提供的服务。许多与您一样成功的人士都很认
20、同，相信对您一定会有帮助。我将在近日拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意！ 张三呈上 年月 日销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物电话预约1、电话预约的目的 争取面谈的机会2、电话预约的要领 （1）在发出信函后的两三天内进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）语气坚定 （5）运用二择一法提出会面要求销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物范 例 “请问是*先生吗？噢，*先生您好！我是张三，前两天寄给您的信收到了吗？关于信上的内容我想和您当面汇报一下。请问，是在明天下午两点钟好，还是定在后天下午两点好？嗯，那就定在明
21、天下午两点，我会准时前往的。再见！” 销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物心态准备对产品的认同对公司的认同对自己能力的认同你的态度决定你的成就销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物结论 接近前准备越充足， 就越有可能获得成功！销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物第一印象的重要性第一印象的重要性 客户是否决定与你成交客户是否决定与你成交, ,在在初见面的初见面的3030秒内就已决定秒内就已决定销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物如何建立良好的第一印
22、象如何建立良好的第一印象1.1.服装仪容服装仪容2.2.行为举止行为举止3.3.名片递交名片递交4.4.真诚大方的态度真诚大方的态度销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物如何建立良好的第一印象如何建立良好的第一印象5.5.寒暄与微笑寒暄与微笑6.6.发问与倾听发问与倾听7.7.赞美赞美 8.8.勿忽略第三者勿忽略第三者销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物客户为什么购买？客户为什么购买？思考：思考：销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环 问题问
23、题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环觉察问题阶段觉察问题阶段 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。采取措施。 有有79%79%的顾客处于觉察问题阶段。的顾客处于觉察问题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环决定解决阶段决定解决阶段
24、顾客感到烦躁，准备解决问题。顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。更为可怕的原因。 2%2%的顾客处于决定解决阶段。的顾客处于决定解决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环制定标准阶段制定标准阶段 制定评选标准制定评选标准 如何用标准来评价商品如何用标准来评价商品 5%5%的顾客处于制定标准阶段。的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物以问题
25、为中心的购买循环以问题为中心的购买循环选择评价阶段选择评价阶段 针对标准对比不同的解决方案针对标准对比不同的解决方案 3%3%的顾客处于选择评价阶段。的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环实际购买阶段实际购买阶段 客户选择最符合它的标准的解决方案。客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。决策中最简单、最快的一步。 只有只有2%2%的客户处于实际购买阶段。的客户处于实际购买阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选
26、择评价问题销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段感受反馈阶段 顾客再次评价他的决策顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关。后悔程度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向不满的顾客可能向11-2011-20个顾客个顾客 诉说他们的不满。诉说他们的不满。 处于感受反馈阶段的顾客为处于感受反馈阶段的顾客为9%9%。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题1/41/4的顾客可能存在严重的不满！的顾客可能存在严重的不满！销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，
27、厚德载物以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例各阶段顾客比例百百 分分 比比销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 如果你不了解顾客的这一购如果你不了解顾客的这一购买过程买过程,或者不知道他处于这一购或者不知道他处于这一购买过程的那一个阶段买过程的那一个阶段,你永远不能你永远不能学会说服的技巧学会说服的技巧,你成功销售的机你成功销售的机会也将减少。会也将减少。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 顾客不是根据需要做出购买顾客不是根据需要做出购买决定决定,而是根据问题做出决定。而是根据问题做出决定。 问
28、题越突出问题越突出, 需求越强烈需求越强烈, 需需求越强烈顾客愿意为此付出的就求越强烈顾客愿意为此付出的就越多。越多。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 要使他们从你这里购买要使他们从你这里购买, ,首先需要使他们相首先需要使他们相信你信你 只有你自己相信只有你自己相信, ,才能让别人相信才能让别人相信 你越自信，别人就越容易相信你说的话你越自信，别人就越容易相信你说的话 客户不会比你更相信你的产品或服务的价值客户不会比你更相信你的产品或服务的价值 销售人员判断一项产品或服务的成本销售人员判断一项产品或服务的成本, , 只有购买的人才能判断它真正的价值只
29、有购买的人才能判断它真正的价值 客户购买流程的分析客户购买流程的分析提升对客户的影响力提升对客户的影响力.视频资料自信的女人.mpg销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 寻找客户购买状态发生变化的一切线索寻找客户购买状态发生变化的一切线索 你要确信他会首先考虑你的产品你要确信他会首先考虑你的产品并知道他什么时候会购买并知道他什么时候会购买 能够保证你被优先考虑的唯一确定方法能够保证你被优先考虑的唯一确定方法是不断的积极的与潜在客户的联系重复联系是不断的积极的与潜在客户的联系重复联系客户购买流程的分析客户购买流程的分析重视寻找潜在客户的线索重视寻找潜在客户的
30、线索销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物以问题为中心的有效销售步骤以问题为中心的有效销售步骤练习体会销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物以问题为中心的销售技巧Problem Centered Selling Skill (PCSS)问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈探察聆听探察聆听试探冲击试探冲击跟踪维护跟踪维护展示说服展示说服要求生意要求生意确认需求确认需求以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，
31、厚德载物上善若水，厚德载物以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销中最常见的错误是推销员的话太多！推销员的话太多！实际购买感受反馈选择评价实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题.视频资料视频资料没有理解客户需要没有理解客户需要.mpg销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 问问题要有目的性问问题要有目的性 运用泛光灯运用泛光灯/ /聚光灯的方法聚光灯的方法 积极聆听积极聆听 优化交流的环境优化交流的环境销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物什么是寒喧
32、寒喧就是话家常谈一些轻松的话题说一些互相恭维的话问一些关心他（她）的问题让彼此第一次接触的紧张能放松下来慢慢建立起可信赖的关系销售实战经典搭讪.ppt销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物（1）寒喧： 尊敬的一直听*说起您，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊”（2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了” “郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”范例说销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上
33、善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例问销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物头脑放空：头脑放空： 专注地听：专注地听： 心情放松：心情放松：不插话不抢话不插话不抢话 范例听销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 了解人性，每个人都了解人性，每个人都“好好为人师为人师”，学会聆听，做，
34、学会聆听，做一个好的听众。一个好的听众。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 懂得赞美会让你的销售事半功倍懂得赞美会让你的销售事半功倍 销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物小组训练欣赏与嘉许的能力欣赏与嘉许的能力销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物成为赞美高手的方法：成为赞美高手的方法：1 1 写出二百个赞美的词语。写出二百个赞美的词语。2 2 写出一百个赞美的句子。写出一百个赞美的句子。销售精英实战特训营销
35、售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物业务员如何提高说话技巧业务员如何提高说话技巧 如何提高说话技巧是推销员的首要任务如何提高说话技巧是推销员的首要任务 第一、要相信自己说话的声音。第一、要相信自己说话的声音。 第二、每天不断地练习第二、每天不断地练习.原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的说话技巧。高超的说话技巧。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物说话有八个诀窍：说话有八个诀窍：一、语调要低沉明朗。一、语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练明朗、
36、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音。习变为低调，才能说了迷人的感性声音。二、发音清晰，段落分明。二、发音清晰，段落分明。发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。 遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。应语速要放慢。四、懂得在某些
37、时候停顿。四、懂得在某些时候停顿。不要太长，也不要太短不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。定。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 五、音量的大小要适中。五、音量的大小要适中。 音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。太小，则显得你信心不足，说服力不强。 六、配合脸部表情六、配合脸部表情 每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。候，配上恰
38、当的面部表情。 七、措词高雅，发音要正确。七、措词高雅，发音要正确。 学习正确的发音方法，多加练习。学习正确的发音方法，多加练习。 八、加上愉快的笑声。八、加上愉快的笑声。 说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。将会直接影响你的推销生涯。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 成功处方：成功处方： 一个人至少要经过一个人至少要经过163次重复记忆，次重复记忆，才能记住一件事情。才能记住一件事情。 要随时随地作笔记。要随时随地作笔记。销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，
39、厚德载物上善若水，厚德载物以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击第二步：试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子这都是由于缺少那个钉子 本本 富兰克林富兰克林实际购买感受反馈觉
40、察问题决定解决制定标准选择评价问题销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物SPINSPIN提问技巧在发掘客户需求过程中的作用提问技巧在发掘客户需求过程中的作用SituationSituation： 背景问题背景问题 -ProblemProblem： 难点问题难点问题 -IndicationIndication： 暗示问题暗示问题 -Need-benefitNeed-benefit： 示益问题示益问题 -怎样让客户意识到问题的严重性呢？怎样让客户意识到问题的严重性呢？建立相关资料建立相关资料发掘潜在需求发掘潜在需求将潜在需求向明确需求过渡将潜在需求向明确需求过渡
41、揭示解决方案揭示解决方案.视频资料视频资料赵本山小品赵本山小品-卖拐卖拐.wmv销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物序号标准话术核心理论你使用的情况，感觉怎么样？S现状你感觉什么方面改善一下就更好呢？P问题因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I痛苦假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N快乐SPIN标准话术标准话术“傻瓜手册傻瓜手册”销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物三个系统，六个步骤三个系统，六个步骤竞争优势竞争优势（和竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）S-现状现状（提问了解目前的现状）P-问题问题（针对现
42、状，发现客户的不满意）I-痛苦痛苦（针对不满意进一步扩大痛苦）N-快乐快乐（针对痛苦提供方案的美好梦想）FAB（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来汇报一下，服务好，反应及时能怎样确实帮到您举例：服务好USPSPINFAB三三个个系系统统六六个个步步骤骤销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第三步：确认需求第三步：确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，你无法说服人们去干他们不愿干的事，
43、有说服力就是找到了人们想要的东西，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。并帮助他们得到它。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第四步：展示说服第四步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味，要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身而不是牛排本身” -埃尔莫埃尔莫.韦勒韦勒销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物我们的冰我们的冰箱省电箱省电我们采用了世我们采用了世界上最先进的界上最先进的电机电机如果购买我们的如果购买我们的冰箱
44、，你将节省冰箱，你将节省大量的电费，从大量的电费，从而节省家庭开支而节省家庭开支例子例子销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物别人不关心你的主意是什么，别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么。他关心你的主意能干什么。展示说服展示说服建议解决方案建议解决方案销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 产品推介的产品推介的FABEFABE法则法则 Feature Feature 产品特性产品特性 Advantage Advantage 产品优点产品优点 Benefit Benefit 产品优点带来的好处产品优点带来的好处
45、 Evidence Evidence 相关的佐证信息相关的佐证信息唐先生打破花瓶唐先生打破花瓶-舊貨網站廣告舊貨網站廣告.asf急用急用-手套手套=衛生套衛生套.mpg销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 FAB FAB案例案例我们我们的冰箱的冰箱省电省电F F 产品产品 我们采用了世界我们采用了世界上最先进的电机上最先进的电机A A 产品优势产品优势 使用我们的冰使用我们的冰箱，你将节省大箱，你将节省大量的电费，从而量的电费，从而节省家庭开支节省家庭开支 B B 产品利益产品利益碟新牌碟新牌洗洁精可洗洁精可以强力去以强力去油渍油渍 其含有芦荟和其含有芦荟
46、和椰子油衍生物，椰子油衍生物，具有性质温和特具有性质温和特点，并融合了三点，并融合了三种特殊表面活性种特殊表面活性剂的功效剂的功效 不会损坏名贵不会损坏名贵瓷器、水晶等器瓷器、水晶等器皿，可以去除顽皿，可以去除顽固油迹及食物残固油迹及食物残渣，让您清洁碗渣，让您清洁碗碟更轻松省力，碟更轻松省力，而且体贴您的双而且体贴您的双手。手。 我们的冰箱我们的冰箱已经获得了国已经获得了国家质检总局家质检总局“节能王节能王”称称号号佐证信息佐证信息 您看您的朋友您看您的朋友王太太，用了王太太，用了我们产品以后，我们产品以后，手上的皮肤越手上的皮肤越来越细腻了。来越细腻了。销售精英实战特训营销售精英实战特训营
47、 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 乐百氏，它打出了27层过滤的口号，这个效果就是它的了。我听很多厂家说：“我们是三十层过滤。”但哪怕你是六十层也没有用了，对消费者的心理暗示讲的不是事实而是效果，必须要抢先。 以前有一个啤酒厂打广告说：我们的啤酒瓶回收以后要洗三次，第一次冲洗，第二次消毒，第三次加工处理。还把整个处理设备呈现在广告上。这么一打出来以后，在这个城市里面它啤酒的销量很快就上去了。消费者说：“这个啤酒厂对我们多负责任！这个啤酒瓶回收以后要洗三次。别的啤酒厂都不知道洗没洗。”它的这个举措让它的竞争对手很生气，因为啤酒瓶回收以后洗三次，那是国家规定的，每个啤酒厂都要这么做的。但是他首
48、先把这“正常”的做法拿出来做广告，完成了对消费者的心理暗示，于是这个效果就属于它的了。案例：案例：销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物高清晰度屏幕特 征利 益从客户的情形和环境中显示机会（有问题的情况）询问以判断机会是否存在三种光亮度调节在长时间使用后仍然可以保持清晰度，不会令眼睛不适使用者感觉眼睛疲倦 你花多长时间使用电脑？你通常做些什么工作？从屏幕上阅读容易吗？经常长时间工作，你的眼睛感觉如何？使你在任何光线下，都可以舒适而精确地阅读屏幕在光线暗淡的地方工作会有问题，因为从屏幕阅读有困难，所以使用者容易出错。你通常在什么地方使用电脑？那里光线怎么样？在
49、那种光线下，你从屏幕上阅读有没有困难？你是否因为很难从屏幕上阅读而经常出错？销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物产品展示产品展示 增加展示的戏剧性增加展示的戏剧性 让客户能看到、触摸到、用到让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例可引用一些动人的实例 展示时要用客户听得懂的话语展示时要用客户听得懂的话语 让客户参与让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他掌握客户的关心点，证明您能满足他销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物 展示说服展示说服-处理反对意见处理反对意见柔道推销柔道推销 我们必须屈从于对手的力量，
50、我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。把他朝他移动的方向摔出。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物客户拒绝的本质客户拒绝的本质1. 拒绝是客户习惯的反射。2. 大多数人面对推销总是抱着排斥与防御的心理。 3.拒绝背后往往隐藏着较大的商机.大多数的拒绝都是假性的，上一次拒绝，这一次拒 绝，并不代表每一次拒绝。.通过拒绝可以了解客户的真正想法。拒绝的含义是：欢迎再来，不必过于当真对拒绝进行处理是导入成交的最好时机。 销售精英实战特训营销售精英实战特训营 上善若水，厚德载物上善若水，厚德载物销售精英