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1、BT工程项目的 选择运作和经营策略近年来建设移交(BuildTransfer，简称BT）模式的工程建设在国内建筑市场的份额呈上升趋势，并在一些大型基础设施建设项目中成功运作。BT模式比传统的政府单独投资建设模式更为高效、便捷，使建筑施工企业能更好地发挥专业优势和规模经营效益，相对单一的投标经营而言，有更好的发展前景。工程项目采用BT模式的利弊分析BT模式是指由业主通过合法渠道确定建设方，建设方按照业主要求，负责项目资金筹措和工程建设管理，项目竣工验收合格后，业主出资回购。国际上通行的做法一般是：取得BT合同的建设方组建BT项目公司，按与业主签订合同的约定进行融资、投资、设计和施工，竣工验收后交
2、付使用，业主在合同规定时间向建设方支付工程款并随之获得项目所有权。一、BT模式的优势1.有利于优化资源配置。采用BT模式建设工程项目可以使产业资本和金融资本全新对接，形成一种新的融资格局，既为政府提供了一种解决基础设施建设项目融资的新模式，又为投资方提供了利用资本运营追求最大效益的机会。国内最优秀的特大工程承包商可以最大限度地发挥资金、技术和管理优势，在较高的平台上发挥优势，争取较大的利润空间。2.有利于合理分担风险。BT模式体现了风险和收益在政府与投资方之间的公平分担与共享，追求安全合理利润。强调参与方发挥各自优势，并共同高度重视政策风险、金融风险、法律风险、债务风险，合理分散和分担风险。3
3、.有利于提高前期运作效率，降低管理成本，提前工期，保证工程质量。BT模式采取国际规范化管理与运作，通过引进先进的技术和管理方法，改善基础设施建设投资和管理结构，有效实现管理、设计、施工资源整合及紧密衔接，大大减少政府建设管理和协调环节的管理成本，借助大型建筑企业资信好、信誉高，特别是大标段工程总承包技术、管理和人才等方面的优势，双方优势互补可大大提高项目运作效率、加快工期、保证质量。4.有利于改善基础设施硬件环境，构建社会信用体系。BT模式使资源得到优化配置，将先进技术和管理方法引入基础设施建设中，杜绝了建筑市场暗箱操作、转包分包及各种腐败问题，保证了项目的质量和效率，能够优化和改善城市整体建
4、设环境。BT模式在一定程度上是对政府和企业信用的考验，通过实施BT模式，有助于政府构建良好的社会信用平台。5.有利于推动国家建筑业加快向工程总承包方向发展，促进建筑企业与国际接轨，使具有国际竞争力的大型企业集团有施展实力的机会，同时能促进当地建筑市场的变革，提高当地建筑业的整体管理水平。二、BT模式的弊端BT工程项目一般建设规模大、周期长，筹集资金数额较大，因而会带来较大的风险，如政策风险（政府诚信、政府政策的稳定性和连续性）、融资风险(贷款）、财务风险(汇率风险）、当地政府到期回购支付风险（当年可支配财政）等。1.缺乏完整有效的法律保障。目前，国内尚未形成适于BT模式的通用合同文本，缺少较规
5、范解决工程索赔、经济纠纷的政策和法规，如果在合同条款、法律文件、政府诚信、银行信贷、工程施工等具体工作中发生问题，承包商缺乏完整有效的法律保障。2.对企业而言，BT项目合同签订后所承担的风险要大于政府承担的风险。因此，选择BT工程项目的企业一定要注意自己的融资能力和政府的诚信、支付能力以及项目本身的质量和抗风险能力，特别是在签约过程中要有充分的合同条款谈判，最大限度地规避自身风险。3.对政府而言，项目成功与否在很大程度上取决于选择承担BT项目承包商的融资能力和管理能力、投资人的资金实力及工程施工的总体实力，所以也有较大的决策风险，选择不当会给政府的诚信和基础设施建设造成重大损失。因此必须选择在
6、资金、技术、设计、施工各方面有雄厚实力的承包商，最大限度规避政府的风险。成功运作BT项目的经验xx市快速干线网BT工程项目（全长18.8公里，造价约为18.6亿人民币，简称xxBT项目）地处我国南方政治、经济、文化最发达的珠江三角洲经济区，属xx市快速干线网首期工程的重要组成部分，是该市的一条重要交通大动脉。它的工期关系到2010年在该地区举办亚运会，该市政府起初考虑采用传统招投标方式，将该项目划分八个标段招标施工，并且已着手制定方案。从2007年4月开始中国中铁股份有限公司通过追踪信息，及时介入，宣传引导，确定模式，锁定目标，经营运作，精心投标，合同洽谈等各阶段认真的工作，基本实现了预期的目
7、标。通过xxBT项目的成功运作，有如下几个方面的工作值得总结：1.紧密追踪信息，宣传优势，在确定基本条件的前提下，高度重视狠抓不放。2007年4月，我们获悉xx市政府要改善城市交通环境，将实施快速干线网工程后，就加紧与对方交通局接触，宣传BT模式的优势。在基本把握对方最关心的是该重点工程规模大、管理难、工期紧和前期资金不到位的情况后，进一步加大了该项目由中国中铁总承包和最好使用BT模式做该项目的宣传；得知该项目有两座跨江桥和多处地下通道工程，我们组织下属有专业优势的单位，向政府主管部门推荐最佳施工方案；在对快速干线项目进行了现场实地考察后，及时与该市主管交通的领导，特别是交通局进行全方位沟通，
8、全面介绍了中国中铁的品牌、技术、管理及综和实力，着重介绍了BT运作模式的优势和我们实施北京地铁奥运支线、深圳固戍污水处理厂及深圳地铁5号线的成功经验，并邀请对方到北京参观考察了奥运支线BT项目。2.用成功的业绩增强政府决策的信心。当该市领导同意组团赴北京总部和奥运地铁考察后，我们从机场迎接、总部交流、项目考察、现场交流等方面做了精心的组织安排，使他们全面了解了中国中铁的整体实力和业绩。中国中铁的品牌、形象、工程质量，特别是BT项目的成功业绩，使该项目顺利被批准，确定整个快速干线网工程采用BT模式建设，将原来划分8个标段的招标工程统一打包分三个标段采用BT模式招标运作。3.好的BT项目，靠企业品
9、牌和成功的经营运作取得，不需借助任何中介和中间环节。该BT项目的成功运作主要靠我们较早得到信息，直接与交通局沟通交流。果断决策，及时把握时机，紧盯不放，采用“走出去”、“请进来”相结合的方式宣传自己，打动对方。与主管部门面对面坦诚相见，关键时刻高层互访，锁定大局。因此与一般招投标项目不同，好的BT项目靠企业的诚信和实力，靠企业与政府优势互补，合作共赢的追求，靠经营运作的策略和水平，不需任何中介。4.主动介入，帮助政府部门做他们不熟悉、很麻烦的具体工作，保证项目推进。BT模式作为一种新型的融资建设方式，目前尚未形成通用文本并无现成规范的模版套用，大部分政府主管部门尚不熟悉，既使高层领导同意了，但
10、如果业务主管部门尚不完全掌握商务合同、法律文书、招标方案，以及融资、股权、回购等复杂文件，也会严重影响BT项目运作，甚至可能影响领导的决策。因此必须以诚相待，发挥自身的业务优势，协助政府主管部门多做一些有关BT项目的技术业务咨询工作。这些工作有相当难度，有时我们也得边学边做，但这些努力不仅推动了政府部门的工作进展，也大大提高了我们做BT项目的水平和能力。5.锁定项目后，加大力度，集中全部优势力量，全过程、全方位主动开展工作，使对方基本认定中国中铁是最佳的选择。在确定采用BT模式后，公开招标阶段主要是建设单位作为招标人，通过招标代理机构的运作选择实力、报价最佳的投标人。我们预先筹划，从资格预审、
11、施组设计、融资方案、降造系数以及投标文件起草等方面做了大量的调研和基础工作，并且高度重视标书编制，用过硬的技术措施、施工组织方案和最优的商务报价赢得了评委的一致认可。6.在确定友好合作关系的前提下，注意归避风险，高度重视关键合同条款。BT项目既然是政府与企业之间的市场行为，就有双方各自的权益。与一般招投标项目不同，BT项目中标后就要高度重视合同谈判阶段的工作，要循序渐进地把握BT合同的基本面，特别是重要合同条款，如：项目定价、降造率、设计变更、融资费用、材料价差、回购方式等是关注的重点。总之，要高度重视BT合同关键条款的具体表述，一字之差可能涉及成百上千万元的损失，因此合同双方都必须十分慎重。
12、7.选择、评估、锁定BT项目后向总裁办公会、董事会递交可行性报告。今后一个时期，特大型特别是上市的特大型工程承包商，必须向建筑业的高端和上游发展，因此，会有较多的BT项目选择。但追踪、锁定符合条件的BT项目必须按程序通过总裁办公会和董事会研究决策。因此一个好的项目(评估）可行性报告非常重要，主要内容包括：项目概况、合作宗旨、合作时间、合作方式、实施原则、预期收益、该BT模式项目与等量投标工程毛利率和利润比较、风险分析、资本投入及收益分析、综合评价等十个方面的认真分析比较，如实客观评价，确保以详实的资料、科学的分析、好的预期收益及可控的风险概率赢得认可，获得总裁会、董事会的支持。选择BT项目必备
13、要件1.项目所在地经济发达，政府部门讲诚信，并且有经济实力，特别是资金力量雄厚，每年可支配财政20亿元人民币以上；2.项目必须是所在省市重要的市政、公路、环保项目，有工期紧、施工难度大的特点，必须有符合国家规定的政府主管部门（发改委等）的立项、环评等一系列合法的文件批准，并且已完成预先可行性研究进入工程设计阶段；3.合同的主体必须是政府，而不是公司，但要求担保可以是银行、公司（政府授权的法律文书）。BT项目不仅需要政府审批，还须同级人大批准，使其具有法律效力；4.要求该项目的施工难度、技术难度和工期要求在我方能力和实力的范围内(避免因工期违约，遭对方巨额索赔），施工期加回购期总计应控制在6年以
14、内，条件特别好的项目回购期可控制在5年以内；5.要求该项目按国家有关政策规定、设计标准正常编制工程概预算，并以此作为项目造价的基准点（不能在降造前，以审查设计概算为由，先期压低概算）。5亿10亿人民币的项目降造幅度一般不超过8，10亿元以上的项目一般不超过6；6.政府回购除支付工程项目价款外，还要支付同期银行利息（一般要求等额回购），政府回购最好是用资金支付，而不是以土地、房产及其他等价物抵价；7.地亩拆迁由政府负责，项目费用一般不含拆迁费用，特殊情况时，纳入项目的拆迁费用一般不超过项目总费用的15；8.施工中设计变更强调据实增减，材料差价超过5以上部分据实调整。最好还可以争取按政府公布的同期市场价执行；9.最大限度地争取用议标或业主定向投标的形式取得项目，签约必须是当地政府的主管部门（如果项目通过前期工作，政府仍坚持超过降造10以上公开招标，说明了业主的主要目的是压价，想转移成本风险。有此情况就放弃介入，避免浪费过多的精力和财力）。综上所述，以BT模式拓展建筑业上游业务、扩大企业的市场份额，实现规模效益是今后一个时期特大型工程承包商值得重视的重要发展战略。撰写本文的主要目的是让更多的企业在选择BT模式投资建设项目时把握机遇，归避风险，得其要领，少走弯路。