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1、任务：撰写分销渠道调查报告任务：撰写分销渠道调查报告o目标：通过本次调查，了解分销渠道设计的目标：通过本次调查，了解分销渠道设计的基本思路，掌握分销渠道设计的方法。基本思路，掌握分销渠道设计的方法。o实施：选择一家物流企业进行调查，然后分实施：选择一家物流企业进行调查，然后分小组撰写调查报告，内容包括：该物流企业小组撰写调查报告，内容包括：该物流企业的分销渠道是什么类型的分销渠道是什么类型,特点，选择时考虑特点，选择时考虑了哪些因素，如何进行分销渠道的管理；对了哪些因素，如何进行分销渠道的管理；对该物流企业的分销渠道有哪些建议该物流企业的分销渠道有哪些建议.o检查：派代表做检查：派代表做PPT
2、汇报汇报o3、企业自身条件、企业自身条件o（1）企业的规模与实力）企业的规模与实力o（2）企业的声誉和市场地位）企业的声誉和市场地位o（3）企业的经营管理能力）企业的经营管理能力o（4）控制渠道的要求）控制渠道的要求o二、分销渠道设计决策二、分销渠道设计决策 一般包括两个方面：一是一般包括两个方面：一是结构的设计结构的设计，即长度宽度的确定。二是对渠道成员即即长度宽度的确定。二是对渠道成员即中间中间商的设计商的设计。1、渠道长度的设计、渠道长度的设计（1）长渠道策略：企业产品品种繁多，用途）长渠道策略：企业产品品种繁多，用途多样，消费者广泛多样，消费者广泛（2）短渠道策略：企业品种单一、用途专
3、业、）短渠道策略：企业品种单一、用途专业、用户数量较少用户数量较少（3）零渠道策略：直销产品）零渠道策略：直销产品o2、渠道宽度设计、渠道宽度设计（1）密集分销渠道策略：在同一渠道层次上，使用尽）密集分销渠道策略：在同一渠道层次上，使用尽可能多的中间商分销产品，适用于日常消费品，经可能多的中间商分销产品，适用于日常消费品，经常耗用品和标准品常耗用品和标准品（2）选择分销渠道策略：选择少数几个精心挑选的、）选择分销渠道策略：选择少数几个精心挑选的、最合适的中间商分销企业产品。适用于选购品，工最合适的中间商分销企业产品。适用于选购品，工业生产的零配件业生产的零配件（3）独家分销策略：选择一家中间商分销企业产品。）独家分销策略：选择一家中间商分销企业产品。适用于名牌、高档消费品、技术性强的工业品适用于名牌、高档消费品、技术性强的工业品o分销渠道的设计步骤分销渠道的设计步骤： （1）明确渠道目标）明确渠道目标 （2）确定渠道模式）确定渠道模式 （3）中间商的选择）中间商的选择 （4）明确渠道各成员的权利与责任）明确渠道各成员的权利与责任 （5）渠道方案的评估）渠道方案的评估o思考：思考： 如何对分销渠道进行管理？如何对分销渠道进行管理？15 结束语结束语