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1、销售人员应知应会 首先,作为肥料行业的业务员应该懂得一些什么样的知识？主要有二类知识：1、是生物肥料的最基本知识，也就是通常所说的业务知识。2、是一些基本的关于营销方面的知识，也就是怎样与客户打交道的知识。1)销售人员为客户创造的价值(丰富的产品,合适的价格,丰富的专业知识).2)因市场因素而签单困难时销售人员为取得成功最应该(增加销售活动来提高签约的可能性).3)当你的潜在客户处在选择供应商的时期,你应该(发掘他们目前最困难,最具体的需求).4)当你明确了客户的需求,而且客户也承认你公司的确可以帮助他们解决问题时,(总结给客户的利益,并提交现实的承诺)促使最终签约.5)一个优秀的专业销售人员
2、成功地完成销售以后,客户会主动(告诉销售人员行业现况和现在竞争对手的发展情况).6)客户为机构采购,要求回扣.这不符合公司的规定,但你需要签下此单,销售人员应(给客户提供符合公司规定的变通方法),以保大单的流失.7)当你推销的产品的确存在你知道的问题时,面对潜在客户的询问,你应(许诺客户一些好处,让他知道产品缺陷,但由于他得到了好处,他会帮你完成定额).8)在接触一个客户时,销售人员首先应该了解他的(性格).9)一个产品成为一个知名品牌的主要原因是(质量绝对可靠).10)你现在需要推销一个你自己不喜欢甚至绝不会购买的产品,作为销售人员应该(努力使自己喜欢这个产品).11)客户没有准确理解你对他
3、提出问题回答的时候, 作为销售人员应该(重复客户提的问题,明确客户的问题是什么,再作解答).12)客户购买自己产品的动机是(带来更多的商业机会).13)赢得一个客户怕订单失去是由于(你的产品的质量).14)企业产品的市场份额主要由企业产品价格竞争力和企业产品特性优异程度组成15)客户主要在意产品价格所对应的价值和使用该产品后对客户的社会影响和作用.16)你观察到主要竞争对手近期扩大了渠道覆盖,加强了广告投放,同时宣传超低的价格,此时竞争对手的营销目标体现为1.竞争性市场扩张2.树立品牌3.渠道战略4.提高销售效率5.扩大知名度17)公司委托你在专场外搞一次促销活动,目的是提高销量,我们应以多做此方面的工作1.在活动中抽奖,中奖者可以在3小时之内以半价购买产品2.现场发放赠品和产品说明书3.组织销售人员为客户讲行详细的产品介绍,或提供试用机会18)市场中客户出现比较明显的规模性向主要竞争对手转移说明1.我方产品存在质量问题2. 对手渠道大肆扩张3. 对手有显著技术突破的产品问世19)当客户出现有规律的投诉时,我们应从三方面解决问题1. 售后服务人员的素质和严格规范的流程2. 营销方案的调整3. 制订完善的索赔,补充计划.20)当营销方案执行了一段时间后,结果并不如预期,我们应该考虑两方面1. 相关人员执行不力2. 方案本身的设计不符合市场情况