区域经理工作手册.doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流区域经理工作手册 区域经理工作手册文件编号AD-WI-72-01发行日期2008/1/15版次A0页次1/12背诵：区域经理 抄送：客服部、市场部、培训部、开发部、财务部1、目的 欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请你仔细阅读。经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。2、适用范围本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。3、认识梦丽莎 佛山市顺德区乐从镇梦丽莎家饰物用品有限公司是一家集

2、设计、开发、生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1993年，公司秉承“诚则进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的共同发展，公司现有员工500多人，占地面积1万多平米。2002年，为了进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专卖店、专柜网络已近150家，并正以每年40%的速度增长。2006年，梦丽莎先后通过了SGS的ISO2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。 公司08营销架构和人员配置：粤东莞深福建督导张莹营销副总杨斌 设计师 店助伊

3、忠玉 导购员 吴芳 导购员 卢小冬 捡货打包员 司机 托运员 物流组黎健新 经理助理 谢燕燕 海南区 朱伟 福建区 高海 外围区 任洪波 海南区文员 邓慕儿 福建区文员 王远梅 外围区文员 张旭 广西区文员 段桂莉 粤西区文员 李玉萍 粤北区文员 康晓兰 粤东区文员 颜丽梅 莞深区文员 何伊柠 粤东区文员 颜丽梅 数据维护员 曾敏婷 销售计划员 颜铁梅 客服部经理 谭洁英展厅店长谢宝军广西外围琼督导谢永琪粤西粤北督导谭锦辉杨斌销售文员颜丽梅物流组黎健新策划文案李玉婵营销副总助理杨松平督导谭锦辉培训部经理丁捷敏销售文员颜铁梅福建区高海外围朱伟广西区李春晖粤西区蓝芝波粤北区黄胜平粤东区曾伟福莞深区

4、颜霞平面设计师陈秀萍平面设计师沈艳平面设计师莫尧婷立面设计师黎健立面设计师徐杰林销售计划员颜铁梅数据维护员曾敏婷莞深销售文员王远梅销售文员段桂丽销售文员李玉萍设计师吴春花设计师黄春凤设计师杨颖仪打样叶存进施工监理何立强客服部经理谭洁英开发部经理张伦松销售部经理杨斌(兼)市场部经理莫栈督导张莹4、岗位职责 4.1 区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。 4.2 区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。 4.3 市场拓展，开发新客户。 4.4 根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科学细致的投资可行性分析。 4.5 梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈

5、判与签订。 4.6 向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、促销理念等，积极传播公司的 营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。4.7 对加盟商在店铺运营与管理上进行指导，如品牌传播，促销推广，网 络拓展、人员管理、库存管理、财务管理等。4.8 加强与加盟商的沟通，维持良好的客情关系，保持加盟商的忠诚度。 4.9 单店销售目标制订和单店业绩提升计划的制订和执行。 4.10 按公司要求策划并执行促销方案，确保促销目标达成。 4.11 下店拜访与辅导，开展终端诊断，提出终端整改方案并跟踪落实。 4.12 区域销售数据收集及分析，拟定区域市场产品需求计划 4.13 客户信用额度的管理，按照公司的规定追收

6、欠款，并对因自身原因造成 的呆死帐负责。 4.14 收集反馈终端产品销售信息、同行信息、促销信息以及提供有价值的产品开发信息等。5、任职要求 5.1 基本素质：良好的计划和总结能力、客户开发和管理能力、沟通能力、数 据分析能力、培训能力。 5.2 行业知识：2年以上同行业经历，熟悉同行业竞争品牌的运作模式、产品 优劣势和经营状况。 5.3 产品知识：娴熟的的产品专业知识。 5.4 管理知识：熟悉连锁经营通路模式的终端店铺运营管理，如促销管理、商 品管理、人员管理、库存管理、财务管理等。 5.5 顾问型营销人才：能准确把握家纺行业动态，指导加盟商改善经营状况提 升销售业绩，协助解决加盟商在经营过

7、程中遇到的困难6、工作内容 6.1 熟记梦丽莎年度营销政策 6.2 开发市场 6.2.1 根据公司下达的新店指标拟定市场开拓行动计划。 6.2.2 做好出差路线计划，填出差工作计划表，经营销副总审批后到财务 凭出差申请表借支款项，填借支单，并将出差申请表交行 政部作考勤依据，出差工作计划表交营销副总留底。 6.2.2 下市场寻找意向加盟客户，搜集客户资料，记录交谈内容，填写并提 报意向客户拜访登记表回公司后随报销单据一并交营销副总审阅。 6.2.3 将有意向的客户邀请至公司考察，按梦丽莎特许经营合同的内容 和公司加盟政策与客户进行商谈，有超出公司加盟政策以外的要求须 经营销副总或总经理审批通过

8、。 6.2.4 考察店址，在签订梦丽莎特许经营合同前提报开设梦丽莎专卖 店可行性分析表交营销副总审批方可与客户签订合同。 6.2.5 组织意向客户参加公司统一举办的招商会，条件成熟的亦可向公司申 请在本区域市场召开专场招商会，但须于正式召开前15日填报区域 市场招商会申请表经营销副总和总经理审批通过执行。 6.2.6 通过市场调查分析，亦可在区域媒体发布招商广告，但须于广告投放 前15日提报广告发布申请表，经营销副总和总经理审批通过执行。 6.3 新店开业 6.3.1 当开设梦丽莎专卖店可行性分析表审批通过后即与客户签订梦丽莎特许经营合同，签订合同时要求合同签订人提供其身份证复印件并贴在合同上

9、，经营销副总审批后到财务盖合同章后交客户一份，公司财务存档一份。6.3.2合同签订以后，督促客户将1万元的信用保证金在公司服务人员下店 之前汇至公司，否则公司人员将不得下店或提供其他服务。 6.3.3客户保证金到帐后即提报梦丽莎专卖店开业进度表督导下店申请 表经营销副总审批后分交市场部、培训部、客服部，如遇开业日期提 前或推迟，则须提前10日提交新店开业日期变更通知单给培训部、 市场部和客服部，如果区域经理出差不在公司则及时电话委托营销副总助理办理，新店开业日期只允许变更2次，超过2次或是变更了没有按规定时间通知相关部门的罚款20元。 6.3.4 将新店资料交客服部进行资料登记和维护。 6.3

10、.5 客户保证金到帐后即提交新店开业支持方案表经营销副总审批（特 殊情况须经总经理审批）后分交财务部、市场部和区域文员。 6.3.6 与市场部、客户共同会审设计师的专卖店平面布置图并签字通过。 6.3.7 要求客户将委托承运货物的托运站名称、地址、电话（须是广州市或 是佛山市境内的托运网点）在发货（物料）之前传真公司。 6.3.8 跟踪专卖店装修物料配发进度，确定准确开业日期。 6.3.9 要求新店导购员于开业前来公司参加培训，日期由培训部统一安排。 6.3.10 拟订新店开业配货计划，制作并传真新店开业配货表给客户确认。 6.3.11 与加盟商沟通确定新店开业方案，与加盟商沟通确认海报、喷画

11、、电 视广告短片、开业条幅内容等。 6.3.12 在出差下店前1日将新店开业海报物料配发表交区域文员填好后回收阅览，逐一检查开业海报、喷画、条幅、吊旗、胸卡、价格牌纸、销售单、名片、贵宾卡、礼品袋等发货情况，落实督导安排情况，作好开业下店准备。 6.3.13 下店辅导开业，按开业促销下店作业流程开展工作：点货布场陈列定价选择主流报刊夹报和雇人工派发海报 广告发布（电视报纸公交车户外喷绘） 卖场促销氛围营造：吊旗、喷画、条幅悬挂张贴、拆床、堆头陈列 人员急训 开业 策略调整拍摄数码像、促销总结（填促销总结表） 6.3.14 促销结束，即督促客户将促销喷画撤下、卖场整理和价格调整。6.3.15 开

12、业促销结束1星期内进行开业欠款结算，欠款结清至正常信用额度 开业促销不享受公司平常促销返利政策。 6.4 促销管理 6.4.1 每月15日前提报次月促销客户名单和促销日期交销售计划员编排促销安排表，中途允许插单1次，但需在促销正式开始前15日提出申请，超过1次的市场部有权拒绝接收设计任务。需督导下店的同时提交督导下店申请表经营销副总审批后转交培训部。 6.4.2 促销政策和促销方案宣导和说明。 6.4.2 与客户沟通确认准确的促销日期、主题，活动内容等，促销日期只能 变更2次（且需提前10日通知客服部、市场部、培训部，出差在外要 电话委托营销副总助理办理），变更超过2次或是变更了没有按规定时

13、间通知相关部门的罚款20元，促销主题不能随意更改，只能在公司规 定的主题中挑选，否则市场部将拒绝设计。 6.4.3 按照客服部编排的促销安排计划表规定的时间提交专卖店促销 申请表附海报实图填写表、促销喷画设计申请表经营销副总 审批后交市场部设计，超出规定时间的市场部有权拒绝接收设计任务。 6.4.4 促销前15天要求客户传真库存表，并根据客户库存与客户沟通配货。 6.4.5 检查促销货品、海报、喷画的发货情况，督导安排情况做好促销下店 准备。 6.4.6 下店后督促指导海报派发、广告发布（电视广告、报纸广告、公交 车广告、手机短信广告、宣传车广告、户外大型喷绘、条幅广告）、卖 场氛围布置（吊旗

14、、喷画、条幅悬挂张贴、拆床、堆头）促销定价、 人员急训等促销前准备工作。 6.4.7 促销中收集了解同行信息，有必要可与加盟商沟通及时调整促销手法 6.4.8 离店时拍摄促销实景数码像并填写促销总结表回公司一并交营销副总审阅。 6.4.9 促销结束，即督促客户将促销喷画撤下，卖场恢复原样、价格调整。 6.4.10促销结束后3日内结清客户促销欠款，客户促销返利在次月进行， 客户促销广告费报销标准：参照当月促销政策标准。 客户促销广告费报销凭证： 电视广告费：需提供电视台监播单、发票（带公章收据亦可）； 报纸广告费：需提供刊登广告报纸实物、发票（带公章收据亦可）； 公交车身广告费：需提供公交广告公

15、司代理发布广告协议和发票； 路牌广告费 ：需提供广告公司代理发布广告协议和发票； 6.5 旧店改造和客户结业 6.5.1 区域有旧店改造项目的，须写进每月1日提交的区域月度设计需求 计划表，随同旧店改造支持方案表交营销副总审批（超出政策 以外的须经总经理审批）后分交市场部、区域文员和财务部。 6.5.2 客户正常结业，须于客户退货前7日提报客户结业通知单经营销副总审批后分交客服部和财务部，客服部接到该通知单方能接收客户结业大批退货。 6.5.3 客户结业的货款结算和催讨。 6.6 新产品开发建议、评审、下单和推广 6.6.1 每年定期（日期临时通知）提报两次新产品开发需求表并附参照 物（图片或

16、实物）交营销副总审核，如果公司据此开发的新品成功将 给与奖励，套件年销售超20万，被芯超20万，枕芯超8万，公司将于年终给与产品开发特别贡献奖500元。 6.6.2 准时参加由开发部组织的新产品评审会议（出差的除外），并于评审 会现场填好新产品开发可行性分析表交开发部。 6.6.3 与客户沟通确认新品配发推广计划并于收到新产品首批需求计划表 表格后5日内填好返回客服部销售计划员。 6.6.4 与客户沟通确认新品推广道具提交道具配发表分交市场部和本区 域销售文员。 6.6.5 下店执行公司的新品陈列标准和推广氛围并拍摄陈列效果数码像数码像回公司随报销单据一并上交营销副总审阅，无法下店的也要想办

17、法及时知会客户，并督促客户拿到产品第一时间上柜或上展床。 6.6.6 与客户沟通新品终端表现信息，并于新品进仓15日内提报新品终 端表现信息反馈表交销售计划员作为新品翻单依据。 6.7 客户回访和辅导 6.7.1 有计划的下店拜访老客户，重点客户拜访频率保持在每3月1次，目 的是了解客户经营状况，宣导公司经营理念，针对导购员的产品知识 和销售技能培训、陈列指导、库存管理的培训以及业绩提升方案和形 象整改磋商等。 6.7.2 离店时填好客户回访记录表经客户签字后并附实景数码像回公司 随报销单据一并交营销副总审阅。 6.8 业绩提升和管理 6.8.1 编制客户业绩提升计划，并说服客户按计划来逐月展

18、开实施（如区域市场广告宣传计划、客户年度促销计划、区域市场客户促销联动，主动营销计划、会员营销计划、培训计划、形象整改计划。） 6.8.2 月度业绩分配及执行，每月2日提报当月月度业绩分配及达成措施表 电子档交营销副总助理。6.8.3 月度业绩总结及未达成原因分析，每月2日提报上月月度业绩总结 及原因分析表电子档交营销副总助理。 6.9 数据分析管理 6.9.1 客户销售月报表和库存月报表的跟催，每月3日前提交客户 上月回传的销售月报表和库存月报表给销售计划员。 6.9.2 分析客户回传的 销售月报表、库存月报表，依据此报表并结合 月度任务做出月度产品需求计划，于每月8日前提交次月月度产品 需

19、求计划表给销售计划员。 6.10 信用额度管理 6.10.1 每月1日提报当月客户信用额度表经营销副总和总经理审批后分 交区域文员和财务，超过时间提报或不提报公司将沿用上月提报的信 用额度。 6.10.2 实时监控评审客户信用状况，对于超出信用额度的发货，需提报超 出信用额度发货申请表经营销副总和总经理审批同意后方可发货， 对新开店客户开业信用额度A级店要控制在5万元之内，B级店要控 制在3万元之内，C级店和专柜要控制在2万元之内。6.10.3 每年农历年终前，所有客户信用额度必须清零，不能清零的须经总经 理审批同意方可。 6.11 追讨欠款和呆死帐责任承担 6.11.1 对连续三个月未从公司

20、进货的客户或有潜在风险的客户要积极进行 欠款追讨。 6.11.2 对于追讨未果的信用额度内的欠款，根据公司规定将承担未收回欠款 的50%。 6.12 出差管理6.12.1 出差流程提交出差申请表和出差工作计划表 营销副总审批出差申请表、留底出差工作计划表 凭出差申请表到财务借支填借支单 交行政部出差申请单 出差 回公司提报客户回访记录表意向客户拜访记录表 营销副总审批单据 单据报销（在支付证明单上签字取回借支单。 6.12.2 出差管理规定出差路线如与出差申请单有变动，需向营销副总电话申请同意后方可（回公司后补书面报告），出差回公司后须凭客户回访记录表、意向客户拜访记录表、数码像报销费用；区域

21、经理费用报销标准：1人住宿80元/晚，2人住宿100元/晚，餐费25元/人、天，市内交通费15元/人、天（本省实报实销）；未经公司允许，不得擅自向客户借钱借物，一经发现，将给予罚款或解职处分。6.12.3 出差注意事项出差在外，注意乘车安全，住宿安全，不得做有损公司形象的事情，不得随便泄露公司商业机密（包括公司经营状况、组织架构、文件资料等）。6.13 会议管理6.13.1 区域经理列席会议 每日营销中心早会（每日8：10） 主持人：营销副总 每月营销中心例会（每月4日）遇星期日顺延1天 主持人：营销副总 营销中心沟通会（每月15日晚）遇星期日顺延1天 主持人：营销副总 春夏、秋冬产品开发计划

22、会议（临时通知日期） 主持人：营销副总 新产品评审会议（临时通知） 主持人：开发部经理 每月产品计划下单会议（每月10日） 主持人：销售计划员 新产品下单会议（临时通知） 主持人：销售计划员 促销提案讨论会等专题会议（临时通知日期） 主持人：市场部经理6.13.2 会议准备文件和资料 营销例会 当月工作总结（包含当月主要完成工作、业绩总结，促销总结，欠款 状况、问题点）、次月工作计划，工作重点，业绩分配及达成措施电子 档于会议前1日交营销副总助理。 春夏、秋冬新产品开发会议 提交新产品开发需求计划表并附同行畅销产品参照物（海报图片 或实物）。 新产品评审会议 提交新产品开发可行性分析表 产品计

23、划下单会议 交区域月度产品需求计划表销售计划员。 促销提案讨论会：提交同行最近3月促销海报（每人3份）。 其他专题会议：由会议主持人临时通知。6.13.3 会议纪律 未能按时列席和不能列席的需向会议主持人说明原因征得同意后方可，否则按公司的会议管理规定处理；会议期间将手机调至 震动状态，如遇客户来电要向主持人示意同意后到会议室外接听， 会议期间未经主持人同意不得随意外出、早退，否则将由会议主持 人执行罚款（手机响1次5元、迟到、早退、随意外出罚10元）。 6.14 招商会、订货会6.14.1 招商会、订货会客户组织，名单落实，并于会议开始7日前提报招 商会、订货会与会来宾一览表经营销副总审批后

24、交客服部。6.14.2 会议期间来访客户的全程陪同和问题解答，如订货政策说明、各店 销售计划的沟通、遗留问题解决、意向客户加盟事宜的深入沟通等。 6.14.3 会议结束后客户订货的回款落实、意向客户跟踪，并于会议结束7日内提报加盟意见调查表交营销副总审阅，加盟未成功的要说明原因。 6.15客户来访接待6.15.1 平常客户来访，区域经理在公司，由区域经理负责全程接待和陪同， 接待客户的食宿费用（须发票和盖公章收据）经营销副总和总经理 审批后交财务报销，如果客户来访天数超过3天，本着为公司节约 的原则，食宿要安排在公司，并填写客餐申请单、客房申请单 交行政部安排，如需用车，则提报用车申请单交由客

25、服部安排。 6.15.2 平常客户来访，区域经理不在公司，则交由营销副总助理或营销副 总负责客户接待工作。 6.16 营销中心内部协作6.16.1 按时提交其他部门要求的各项计划，便于其他部门安排工作，如： 每月8日前提交月度产品需求计划表给销售计划员、每月15日 前提交次月促销客户名单和日期给销售计划员、每月1日前提交当 月的区域月度培训计划表、督导下店申请表区域月度设计 需求计划表给培训部和市场部。6.16.2 对不满公司投诉处理方案客户的沟通斡旋，缓和客情关系。 6.17 遵守公司各项规章制度 6.17.1 考勤管理制度，参照行政部考勤管理规定 6.17.2 会议管理规定，参照行政部会议

26、管理规定6.17.3 调休请假制度：参照行政部员工调休请假制度 6.17.4 离职工作交接制度：参照行政部员工离职工作交接制度7、参考文件梦丽莎年度营销政策梦丽莎特许经营合同会议管理规定考勤管理规定员工调休请假制度员工离职工作交接制度 8、表单记录 意向客户拜访登记表 开设梦丽莎专卖店可行性分析表 区域市场招商会申请表 广告发布申请表 出差工作计划表 梦丽莎专卖店开业进度表 新店开业费用结算确认单 新店开业支持方案表 旧店改造支持方案表 客户信用额度表 招商会、订货会与会来宾一览表加盟意见调查表客户结业通知单新店开业日期变更通单促销日期变更通知单督导下店申请表促销总结表新产品开发需求表新产品开发可行性分析表新品终端表现信息反馈表客户回访记录表月度业绩分配及达成措施表月度业绩总结及原因分析表区域月度培训需求计划表 月度产品需求计划表 参照客服部月度产品需求计划表 新产品需求计划表 参照客服部新产品需求计划表专卖店促销申请表 参照市场部专卖店促销申请表 海报实图填写表 参照市场部当月海报实图填写表 设计申请表 参照市场部设计申请表 月度设计需求计划表 参照市场部月度设计需求计划表 出差申请表 参照行政部出差申请表 借支单 参照财务部借支单 客房申请单 参照行政部客房申请单 客餐申请单 参照行政部客餐申请单 用车申请单 参照行政部用车申请单【精品文档】第 18 页