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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date农资业务员必须的二精八步骤解读农资业务员必须的二精八步骤解读农资业务员必须的二精八步骤.txt结婚就像是给自由穿件棉衣,活动起来不方便,但会很温暖。谈恋爱就像剥洋葱,总有一层让你泪流。农资业务员必须的二精八步骤业务员身处一线,对公司形象、品牌建设、产品推广、业绩提升起着直接的作用。其的谈吐、沟通、思维、理念、时间观念、勤快程度、诚实程度、信誉度、为人处世的风格无不影响
2、着企业业绩的提升,众多时候因为业务员的一句话,客户终生与企业断离关系,甚至终生给周围的朋友灌输企业的负面信息。而这个负面信息犹如黑洞,越扩越大,最后形成难以收拾的藏局,三鹿奶粉、双汇、冠生园的“滑铁卢”让我们铭记于心。究其原因,其主要还是我们基层业务员在面临公关危机、面对刁钻消费者或者客户时所造成的祸端。说小一点,业务员不但丢失业绩、损失提升、失去晋升机会,大到断送企业的前途。那么我们的业务员究竟应该怎么样做才能够避免以上情况,更主要的是在业绩上有全方面的提升呢?我认为业务员须从以下方面入手。二精是基础,二精是业绩成败的根本,炼至二精,方可成就业绩霸业。一精是指精通产品知识,我们都说做销售最基
3、本的是熟知产品知识,但是这个问题的关键点在于精通”,而不在于产品知识。很多业务员知道产品知识,但是不能精通,那么我们怎么样才能够达到熟知呢?其一,精通我们的产品是用什么做得?其二,精通我们的产品用在哪些方面?精通我们的产品能够为消费者提供什么核心的价值?其三,了解整个应用过程中会出现的问题?其四、熟悉我的产品与同行业竞争的优势?是产品质量竞争、性价比竞争、价格竞争还是其他竞争?必须非常明确,而不是含糊。二精是指精通客户,精通客户是很难的一个环节,但是很多业务员在这一层面的认识是不够的,一般都是停留在表面的认识上,简单的说就是终端老板姓什么?在哪儿?更深层次就一问三不知。客户是需要精通的,而不是
4、简单的认识。其一,你首先要要了解的是你的客户在哪儿?其二,你的客户主营产品是什么?其主营产品的目的是什么?为什么要这样做?其三,客户的网络是什么样的?其四,客户喜欢什么样的产品?其五,客户的经营理念是什么?其六,客户的信誉度怎么样?其七,客户的配送能力怎么样?客户的服务意识怎么样?其八,客户的资金实力怎么样?其九,客户喜欢玩什么?这些当中的每一条要了解清楚都不是那么简单,有些甚至自始至终你都很难了解透彻。只有精通客户的情况下,你才能更好的控制客户、管理客户、开发产品、沟通市场政策等等。超强执行九步骤,当你熟悉了客户和产品之后,那么我们去拜访客户的时候我们都必须要做的有哪些呢?才会使得让我们在整
5、个过程中无留下任何的遗憾。一、拜访前的准备工作;准备是我们拜访客户前最重要的步骤,其主要包括:其一,工具的准备,样品、资料、合同、宣传品、拜访需要的其他资料等等;其二,市场政策,本次进客户需要达到什么样的目的,应该采取的市场政策是什么?如果顺利最高谈成的方案是什么?合理方案是什么?保底方案是什么?应急方案是什么?我们很多时候业务员没有办法谈成单子,其最主要的就是业务员一根经,每次拜访客户的时候就是“唯一”的方案,导致在于客户谈判的时候老是遇到需要请示或者无法解决的方案,致使客户对谈判者身份、地位、决策权的怀疑而使得谈判在质疑中告急。其三,自身穿着的打扮,业务团队是产品在终端市场的眼睛,是企业被
6、认知的窗口,因此,业务员的自身塑造至关重要。二、进客户打招呼;进客户的第一句话也是需要精心策划的,当然进客户时需要有洞察“环境”的超强能力,对手的心情、对手的脸色、店面的氛围等等,“老板,生意兴隆啊!我又来看你啦?最近有什么好事啊?食品添加剂的检查风波好像很严重哦,不过根据这几天我一直走来对市场的了解,有大部分地方已经恢复了,生意比原来上升了很多”,“老板,我是干某某的,这是我们的产品。”马上拿出产品来进行信息轰炸。两种情况所得的效果是不言而喻的。前者话题轻松,同时把最及时的信息告诉了客户,消除其隐患。后者根本就不知道客户的需求及担心在哪儿?但是很多时候,这些方面是被遗忘的!三、店面的产品陈列
7、;业务员进店面,首先必须做好产品的陈列工作,尤其是每个业务员必须带有毛巾一块,当发现自己的产品的时候,一定用毛巾擦干净之后摆在最显眼的位置,主打产品是哪些?每个单品应该怎么摆?摆多少包才能够吸引消费者最大的眼球。战略型产品应该怎么摆,低价位的产品应该摆在哪儿?核心产品如何建立品牌,竞争品牌如何与竞品形成竞争态势且又有明显的优势。百事可乐、可口可乐在同一商场的竞争、产品陈列最为明显。好陈列确实为企业产品的品牌宣传演绎着一段段佳话。四、客户竞品调查;古人云:知己知彼,方能百战不殆,到了一个客户店面上,竞品的了解是必不可少的,竞品的价格是怎么样的?竞品的市场操作政策是怎么样的?竞品的铺货政策是怎么样
8、的?竞品的质量是怎么样的?客户对竞品的态度是怎么样的?竞品的陈列如何?能不能对自己的品牌构成危机,需要怎么样去与客户交流沟通等等,一定要摸得滚瓜烂熟,让竞品在自己的市场、客户里边无竞争能力。五、客户的库存清点及日期查看;清点库存是是业务下市场重要的一个环节,经销商究竟还有什么样的货,每个单品有多少?生产日期是什么样的?有没有过期?是不是窜货?哪些单品断货,哪些库存量比较大?产品动销快慢、滞销程度直接对经理对整个市场规划起着至关重要的作用?单品没有卖起来的原因是什么?滞销是经销商造成的?市场造成的?滞销产品如何处理,是直接发回厂家亦或是调整到附件市场销售等等。同时也是为下计划(出业绩起着至关重要
9、的作用。六、为客户下订单,策划话术让客户感谢你的订单;下订单,我们的业务员不是超单元,下订单是通过深思熟虑而下的结论,超订单是根据客户的包和计划记录下来的,完全两码事情。一个是自己主动,一个是自己被动。同时还要通过下订单的一些技巧起到相应的作用。既要给到商家压力又要给到商家信心,还要让客户感激并不是一件简单的事情。记得我的一个业务员,在与他一起走市场的过程中经常发现他的几句话,当客户没货主动要货的时候,他总是跟客户说:“不好意思,这几天这个货卖得快,没啦”,客户急啦,老板:“那怎么办呢,我可是几天都没有货啦。”,业务员:“那我也没有办法啊,那个货可能要2天左右才能到,这样,到时候货一到的时候我
10、先把你的发下来,尽量给你快点,记得下次报货的时候最好是提前一个礼拜哦。”客户:“谢谢,谢谢!”,业务员:“我的另外一个单品也不错,你看看样品,在某某方面做得非常好,要不也给你带一件,赚的钱是你的,卖不掉是我的,到时候退回来给我。”,客户:“好嘛,那你给我带一件试一下。”这个就是下订单的技巧,这个业务员实际上仓库里的货早已压得他闯不过气来,但是为什么他在客户面前却是这么淡定?销售技巧的魅力就起到了异曲同工之妙。七、客户告别,离别时不忘了再与客户告别,请问一下还有什么可以帮你?使刚才遗漏的一些事情做到万无一失。祝愿您生意兴隆!简单的祝福语会让你的客户对你的素质、道德修养、形象、气质、言行举止有全面的诠释。八、客户回返预测及方式,当一些都拜访完毕之后,还要做好回返流程,他总的进货单品是哪些?哪些在短时期内会销售完毕,大概在什么时候会进行订货,根据库存及订货计划做市场分销和下一次回返做好相应的对策。同时如果在短期内不能回返,需要做好电话回返或者是短信回返的记录,以便把我们的客户紧紧的抓在自己的手中。通过对二精八步骤的精神理解和执行,我相信我们的业绩、产品品牌、公司形象会大方面的得到提升。我们的业绩会更加辉煌,我们的钱包会更加鼓起来,我们的提升步伐会更加快,我们的事业会更加红火。-