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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流会员卡推销技巧【精品文档】第 4 页会员卡的销售技巧 （版本一） 一销售流程l 寒暄、赞美；l 导入话题； l 肯定自我、服务、公司；l 产品介绍； l 促成。 一、具体分解 1寒暄、赞美： 先生/女士，听您的口音好像不是本地的？ 你们那儿有哪些旅游名胜？ 赞美身体：您的身体很健壮（针对胖子）； 您的肌肉很结实； 您的身材很好（针对瘦子；） 您的身材很匀称（不胖不瘦）； 您的韧带好灵活哦，平时是不是经常锻炼； 赞美气色：您的气色很好，一定是一个注重保养和运动的人； 赞美气质：您好有气派哦； 赞美声音：您的声音好有磁性哦，好好听哦，好有穿透力哦； 赞美当下
2、可以赞美的：如服装、表情、精神状态等。 二导入话题（A：服务员 B：客户） A：先生/女士：您用会员卡还是现金结账？B：现金结账。 A：您觉得我这次的服务怎么样？ B1：还可以。 A：谢谢您对我的服务的肯定！ B2：一般。 A：谢谢您的支持！您看我还有哪些地方需要改进？您的意见对我来讲是最大的帮助和支持，我一定会改进的，下次肯定会让您满意的。 B3：不行。 A：谢谢您的真诚！非常抱歉，我的服务未能让您满意，您看我怎么做您才会感到满意？ B：会员卡结账。 A：对我们公司有什么看法？（肯定公司） 三导入会员卡介绍 介绍对象：回头客、认同你服务的客户。 A：您知道我们有会员卡吗？ B：知道。 A：那
3、您一定知道我们会员卡有很多好处了？ B：具体也谈不上。（客户知道也要介绍会员卡的好处） A：那我给您介绍一下。（说出至少3个好处） （1）省钱：用会员卡结账，可以享受很大的优惠。（要熟知不同时段的计费标准、和折扣率、折扣金额） （2）方便：体现在当您现金不够或没带卡时，凭您的手机号、密码就可以直接接账。（客户若问到会员卡的安全性，就说我们是多重验证，要熟知如何验证） （3）两店通用。在北京任何一家分店消费，都可享受给予会员的尊贵待遇。 （4）可以作为一种时尚的礼物送给朋友。 （5）可以享受订房优先、服务优先。 （6）储值到一定金额时可享受超值赠送。（要熟知政策） B：不知道。 A：那我给您介绍
4、一下。（后面同上） 四促成 A：先生/女士，您觉得我们这个卡好不好？ B：好。 A：那我就给您办一张。B：不好 。A：那是我没给您介绍清楚，我再给您介绍一遍。（再说至少3个好处） 第二次促成：既然有这么多好处，您也很认同，相信您一定会办一张，如果对方说：我不想这样，你不要给我说这些，则： A：其实我不是在推销什么，而是真正让客户享受到最大的实惠。 B：那你直接降价不就行了。 A：我们是针对高端客户，批发和零售能一样吗？ （版本二） 售卡时间：服务结束前510分钟 售卡时机：能感受到客户的满意A：请问先生有会员卡吗？ B：没有。 A：来我们这儿消费的，很多都是成功人士，他们都是我们的会员，我想您
5、也不会例外吧？ B：成为会员有什么好处？ A：（直接介绍） （1）省钱：用会员卡结账，可以享受很大的优惠（要熟知会员差价和积分） （2）方便：体现在当您现金不够或没带卡时，凭您的手机号、密码就可以直接结账。（客户若问到会员卡的安全性，就说我们是多重验证，要熟知如何验证。） （3）两店通用。在北京任何一家分店消费，都可享受给予会员的尊贵待遇。 （4）可以作为一种时尚的礼物送给朋友。 （5）可以享受订房优先服务优先。 （6）储值到一定金额时可享受超值赠送。（要熟知政策） A：有这么多好处，那我给您办一张。 A：我是 号，我的电话是 ，方便留一个您的电话吗？ B：不方便 A：没关系，我只是想在节假日
6、或其他特殊的日子，能给所有支持过我的客户发个祝福的短信，以表感谢，我也很乐意与您成为长期的朋友啊。 （版本三） A：（在介绍完会员卡的好处后，遭到客户拒绝） 您是我碰到的第一个拒绝办会员卡的客户，能不能帮我一个忙，在下次遇到同样的情况时，我怎样讲客户才能成为我们的会员？（虚心请教客户） B：逐一讲解。 A：哦，这些我忘了讲了，就是说，只要这几点讲清楚了，您就会成为我们的会员？（马上讲给客户听）清楚了吗？那我给您办一张。 （版本四） A：像您这样的成功人士，消费追求的是一种品味、品质，是吧？我们这里的服务、环境还可以吧？ A：您在消费的时候肯定愿意花同样的钱，得到更多的实惠，是吧？ A：您身边肯
7、定有很多朋友，是吧？ A：那朋友是需要经常维护的，是吧？ A：另外，到年底了，很多人都为请客送礼发愁，我们的会员卡也可以作为一种很好的礼物，是吧？那我给您办一张. A：我是 号，我的电话是 很高兴能与您成为长期的朋友 处理客户不满A：（原则：虚心接纳，勿与客户辩解、争论，并深表感谢）您对我的服务有哪些不满？（或：您认为我哪些地方有待改进？） B：指出不足之处。 A：非常感谢您的帮助，我又可以进步了，您下次来，一定能看到我的变化的！我期待着您的下一次，大概是什么时间呢？ A：当您下次来的时候，您想看到一个不同的我吗？（制造期待，并预约下次） B：什么不同？ A：您希望我有什么不同？（吊客户胃口迎合客户） A：您或朋友下次来之前，最好提前联系一下，我一定会给您惊喜的！