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1、精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除销售策略的调整1、面积分类价差调整拉开户型分类价差，在本案小户型目前剩余房源不多的情况下，将小户型提价销售，大户型再给予一定幅度的优惠政策，这样在项目整体利润不受影响的基础上，刻意拔高选购大户型的性价比。通盘考虑，后期推出的户型基本以大户型为主，现采用这样的策略，最差的结果是剩余少量的小户型会出现滞销情况，但无疑更能提起购房客户对于大户型的关注。2、优惠方式的调整将现有的入会赠送面积优惠方式调整为统一折扣优惠，或是一口价优多少元，这样从优惠方式上直白的体现，放大客户对于优惠的感官，例如按现有的赠送5平米的面积，折算后等于礼送优惠20000。3、节
2、点销售调整采用节点销售模式，根据不同的节点推出各种优惠方式来刺激关注，引起兴趣，可以考虑的本期开盘时推出限时选购大户型额外给予优惠等活动，这样既给予购房客户实惠，又制造紧张气氛，刺激客户购买欲望，在重要的节日也可以采用这种方式。4、低首付门槛现有的最低首付6万元持续进行，解决购房客户的资金周转，缓解当前的购房压力，对于大户型持续销售必然是极大的促进作用，这种方式需要有效的结合销售现场对于客户的解释，让客户理解我们在实际的帮助他们解决问题，通过低首付，按揭贷款的方式购房，大户型并非遥不可及。宣传推广促进1、 加强品质宣传小户型的市场热度在于刚性需求客户青睐，由于购买力受限，小户型成为重点关注；针
3、对于大户型的销售，我们要抓准客户定位，改善性需求将成为我们的重点，那我们就得向客户展现出大户型的价值所在项目的高品质及附加值。2、 大户型性价比展现在面积分类价格调整后，将大户型面积的优惠放大，通过单页、短信等时效性手段将优惠展现出去，让客户感受大户型的实惠，激发购买欲望。3、老带新推销模式本案现有的客户认知渠道中，朋友介绍占有很大的比例，从这方面出发我们采用相应回馈政策，并在说辞上配合宣传，让客户理解，提高客户推荐的积极性。4、 样板房实景呈现可以考虑制作样板房展示，把大户型实景的优质、舒适生活直观的展现出来，引起客户的兴趣，让客户感受物超所值。5、 开发团购客户群针对于企事业单位团体，可以
4、采用上门直接联系，做项目情况及团购利好说明，这部分群体购买力处于中高水平，也许对于他们而言本项目并非首选，但我们自身还是要极力争取。销售现场把握1、大户型的引导虽然说房产销售最重要的还是看客户自身需求，但有时在客户犹豫时通过分析介绍我们还是能给予客户一定的引导，在销售现场，通过培训，加强销售员对于客户购房心态的把握，主动的引导推荐大户型，理性的帮客户分析，促使客户成交。2、 销售说辞精炼怎么去帮客户分析户型，把大户型通过专业的介绍变得吸引，大户型的功能及舒适性怎么去语言体现，让客户理解大户型并不只是多个房间多几万元钱，所以在销售说辞上我们还需要做出针对于大户型的精炼。针对于本项目后期房源基本以
5、大户型为主，解决大户型销售问题，迫在眉睫，把宣传推广、销售策略、案场把握三项合为一体，向潜在客户直观体现大户型的价值所在，并且针对性开发大户型目标客户群体将成为我们的工作重点。篇二：大户型营销方案大户型招数一：强调舒适卖点大户型是人们的终极置业需求，对居住舒适度要求极高，所以，在销售时应强调楼盘的舒适性与稀缺性。一般来说，大户型占据着一个楼盘的最佳资源，这包括朝向、采光、环境等。各楼盘应根据自身不同情况，寻找销售卖点。如宣扬楼盘的大面积绿化、开阔的视野、完善的生活配套、休闲运动设施、楼盘的高科技含量等，吻合中产阶层追求舒适、惬意的置业需求。招数二：侧重体验营销大户型总价较高，大部分购房者都为二
6、次以上置业，他们在挑房时更加理性，并不急于下单。要打动这部分消费者，可以打造有特色的大户型样板房、样板景观，让客户切身感受到大户型的舒适与惬意。在打造样板间时，注意现代科技氛围的营造，使得购房者在亲身感受到如此舒适温馨的大户型后，愿意为此买单，以便一步到位，省得日后再为换房奔波劳累。招数三：户型设计注重私密性如今的家庭结构三世同堂越来越少，很多年轻人跟父母宁愿在一个小区内买两套小户型，也不愿住在一套大房子内。问题的根源在于，年轻人需要有自己的隐私空间，两代人在生活方式、作息时间等方面有差异，同住一屋会互相干扰，很不方便。如果大户型在设计上有所突破，注重房与房之间的隐私性，让年轻人与老年人在房间
7、里的活动路线不互相穿插，视线不能对视，各自饮食起居影响都很小，大户型就不会受到消费者的排斥。况且，一套大户型的总价比两套小户型的总价低，又更节约生活成本。如果楼盘还在前期设计阶段，可以在户型上有所突破，只要解决了消费者的担心，大户型的销售也就不愁了。招数四：提升居住功能买大户型的人通常都会考虑几代人同住，因此，小区的公共活动空间应注重功能多样性，让每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、阅报；儿童有地方奔跑、玩耍；年轻人有地方开展时尚的运动、健身活动。对于一些户型不能修改，但小区内景观还可以完善的小区，可以从外部环境加以改进，让希望买大户型的家庭觉得在这里居住能够各有所取。招数五：强调人性
8、化物管大户型的消费人群都是深度居家型，物管的好坏对他们的生活品质起着至关重要的影响。在户型、景观都无法改动的情况下，可以强调小区的人性化物业服务，比如对老人、小孩有更细致、周到的服务，让年轻人能够安安心心上班、痛痛快快玩耍，减轻对家里的后顾之忧，从情感上打动购房者。招数六：寻找办公客户目前办公物业价格高、使用成本高，每月十几元的物管费，对于很多小公司来说，宁愿买一套大户型住宅来办公，开发商可针对办公需求的购房者进行疏导。住宅每月两元左右（查看地图）的物管费，几年下来，节约的费用都可以再买一套房了。而且住宅小区的特点是白天上班时间外出的多，进来的少，而办公的是白天进，下班走，这样办公的停车问题就
9、得到了很好的解决。开发商可有意识的对此进行宣传，如果附近有办公项目的，可在附近进行dm单的派放。招数七：掌握销售节奏自去年楼市进入低谷以来，很多楼盘为了尽快回笼资金，将所有的房源都放出来销售。春节后刚性需求的释放，让很多小户型卖断货，剩下的全是大户型，这样很不利于后期房源的消化。开发商在推盘时，应对房源进行严格的分期控制，大小户型搭配着走，在推盘前通过vip卡等形式来试探市场反应，做到心中有数后再开盘销售。招数八：说明升值潜力开发商要给购房者说明“时间换空间”的概念，强调楼盘本身的未来升值潜力，告诉购房者不动产中长期的保值增值功能。未来人民币面对通货膨胀的长期压力，买房就是买“钱”途，也就是说
10、，在楼盘同样升值的情况下，大户型获益更多。招数九：强调性价比还可以从性价比上吸引客户。一般来说，一个项目同时期销售的房源，大户型的单价会低于中小户型，可以将不同房源的价差拉得非常大，让购房者觉得买小户型不划算，转而考虑大户型。大户型由于总价较高，很多人因为首付不能承受，而放弃购买。开发商如果再在首付问题上给予购房者一定的支持政策，如开发商垫付10%的首付房款，等银行按揭办理下来后再补交，可以增加购房者的购房勇气，从而决定下单。另外，国家出台的政策，对大户型的销售有也一定制约，如缴纳的税费更多、享受政府补贴更少，开发商如果能为购房者支出这部分多出来的费用，让购房者感觉买大户型、小户型都一视同仁，
11、心理会平衡一些。招数十：等为上策如果产品的同质化比较严重，而且周边同类型产品比较集中，可以适当地坚持，因为中小户型热销之后，市场的惯性肯定会带来大户型的销售，其实像深圳这样的一线城市其实已经出现这种情况了。篇三：房地产促销方案大户型促销方案房地产促销方案大户型促销方案第一章、项目概况第一节：项目区位分析一、区位本项目所在地为位于山东胶州市西侧，距胶州市中心政府办公大楼约25公里。地处兰州西建材、装一条街中段，现有建材、装行业一支独秀。其距离青岛市45公里，占地1313平方公里，管辖13镇、4乡，常住人口745万人。胶州市位于山东省东部的黄海之滨，胶州湾畔。是青岛市的卫星城市以其得天独厚的资源优
12、势和历史化底蕴构成了胶州市鲜明的地域特色。本项目的区位恰好处于这个特殊的地理环境之中，项目规模适中，地块位置是市场未来的热点胶州市商业一条街，具有较好的物升值潜力。二、经济指标（原规划指标）规划用地总面积1256742总建筑面积1142772多层住宅建筑面积553132小高层住宅建筑面积107502联体别墅建筑面积259682居住总户数754户绿化率358容积率098第二节：项目swt分析一、优势s1、自然环境本项目地处胶州市兰州西路和梧洲路交汇处，是胶州市政府规划的未来商业步行街，拥有浓厚的人及自然资源。其位于胶州市上风位置，地势开阔，周边无遮拦，周边自然环境良好，四季分明，气候宜人，雨量充
13、沛，无污染源，空气质量佳。2、交通环境本项目位于兰州路与梧州路的交汇处，来往有5路、17路途经此地通往市中心及乡镇，加强了本市于与周边各城镇之间的交流。二、劣势w1、城市配套虽然本项目具有良好人环境资源，但是胶州市经济发展同临近青岛市相对滞后，因此，本项目周边还处于“处女地”阶段，缺乏相应的城市配套设施，导致本项目缺乏居住氛围，市民对本地块缺乏“认同感”。2、项目遗留题本项目前期工程属“棘手”工程，由于前期在营销策略上出现失误，导致项目在前期销售阶段上出现“热情预订，迟疑退款”的局面，外加地块内尚有未完成的工程，边施工边观望，在当地居民和已认购该项目的业主中产生不良口碑，为本项目前期销售增加了
14、难度。3、开发商品牌开发商虽在上海市场有一定的知名度及声誉，但在本地属外来开发商仍缺乏本地市场知名度和品牌形象，这对将来项目开发及销售产生较大影响，导致销售成本及宣传成本的增加。4、交通状况虽然地处兰、梧公路入口，但市内公共交通配套不足，导致了居民往市内工作、生活的不便。在将来销售及入伙之后，不得不开通小区业主服务巴士，无形中增加了物管成本。三、机会点1、政府规划开发利好因素胶州市政府提出将本项目周边规划成购物、休闲、娱乐一条街。这一利好因素必然会刺激项目周边商业经济的发展，带动房地产市场的升温，影响住房消费升温。2、地理区位优势目前胶州市房地产市场不成熟，但其地理区位的优势必然会赢得较大的发
15、展趋势。因此，此时介入胶州市地产市场，以超前的决策意识，以科学的态度研究“供给-需求”，便可以抢占“先机”。3、客户资源充足年来房地产市场的发展滞后，市场供应的产品难以满足中高档人士的住房需求，为中高档物业的供求积累了大量的客户资源。4、国际名牌企业的入住提高了胶州本地的知名度世界著名企业纷纷落户胶州市，包括世界著名跨国公司abb、美国dle德国degussa韩国hyunda海尔集团等。无疑在胶州市原有知名度的基础上，增加世人关注和青睐的焦点，为本项目开发提供了又一利好因素。5、工业开发区汇聚了人气胶州市工业开发区，随着城市知名度的提升，区位优势必然会快速发展而带来人气的上升，而本项目开发周期
16、估计完全可以“借势造势”，为增加项目开发的安全性打下良好的基础。四、风险t1、市场因素从目前胶州市的房地产市场看，项目竞争同质化严重，已引起许多开发商的重视，按我们的开发周期测算，一旦这些开发商都清晰地认识到产品“差异性”的重要性或迅速模仿。那时，本项目还是具有一定市场竞争的风险性。2、自身因素本项目前期的“棘手”遗留题，导致了客户在选择项目过程中过多的疑虑和慎重，如果在开发过程中不能有效的把握形象-品牌战略，进行广告宣传，销售的风险性和困难度是显而易见的。五、综合分析从市场调研结果分析、本项目的优劣势比较，机会和风险并存。唯一的办法就是尊重市场、适应市场，顺应消费者的心愿，整合与项目有关的各
17、种要素，运用智慧，创造出具有超前性、差异性、引导性、适用性的产品，以合理的成本、利润，达到科学的“投入产业比”，追求产品供给-需求的完善性，使项目达到预期的市场期望值。第二章、定位策略第一节：定位要素分析区位利好因素分析本项目顺应这一市场的变化，在缺乏旅游资源的胶州，打出“时尚住宅”的招牌。来填补胶州房地产市场空白，以田园山水的自然风光资源及历史人资源为强势卖点，并以具有“新生活新人居”的双重魅力来吸引消费者，对开发商来讲，投资回报的风险将会大大降低，对消费者而言，产品的附加值已大于产品本身，提升了商品的“功能价格比”，这样也符合经济学的需求-供给理论。第二节：项目定位一、定位原则：适应市场、
18、创造差异性二、定位：时尚住宅-“绿色园”绿野与住宅的对话绿色细胞组织-生态环境最重要的元素是“绿”和“水”民风自然人回到自然，在那里安因为接近自然就接近了快乐的本源绿色园宇宙是物质的，在时空的长河中，宇宙万物不断地变化着，物质的空间同样具有变化性、流动性和连续性，推动这个变化的动力也是其内在的矛盾，阴阳、日月、动静、虚实、高低等等均是一个矛盾体，但是，在某一段时空中，矛盾的双方又是相互依存的，形成一个完整的形象。本项目规划遵循“天人合一”的自然规律及“以人为本”的消费理论，以优美的自然环境和现代化的配套设施服务于消费者，共同构筑世外山水园林、画中精品住宅，怡然度假胜地东苑绿世界生态园林式住宅之
19、典。以中国传统化为根，创建人、自然、建筑于一体的生态居住环境。它具有绿化、休闲、交往三重功能，是人与人交往、人与自然对话的场所。论语云：“里仁为美”。里：居住区。仁：人情味。“里”在现代人的理解中不单是居住区，还包括居住区的周边环境，“仁”的“人情味”包括两个方面：首先居所应具有私密性（对个人而言）；其次应具有开放性（对小区的共享空间而言）。第三节：产品定位定位原则：突出个性、创造差异性定位：“纯生态型园林式住宅”之典集胶州市人资源与现代高科技手段、现代材料相融合，开发出立体、三度空间的生态住宅商品。一、居住环境的一度空间一度空间，属消费者个人的私密空间，单元户内空间，合理的空间布局，良好的通
20、风采光，业主可享受到最好的户型结构，并且可以根据自身需求营造自己所需要的一度空间，体会高科技带来的幸福感。二、居住环境的二度空间二度空间，指开发商“以人为本”营造的小区空间，具有科学的划分领域空间、组织空间的序列。遵循人的行为轨迹，安排建筑群体。充分利用土地，布置公共绿化，营造水景观赏景点，提高生活环境质量及亲密邻里关系。保障环境质量，合理分配建筑密度。独特的小区形象，满足业主精神需求。三、居住环境的三度空间三度空间，指小区周边可借用的自然环境，如江景、山景、水景、海景，甚至都市风光也是住宅小区的一道风景线。本项目具有得天独厚的自然环境优势，并利用兰州西路和梧州路两条交通要道，为业主的出入带来
21、便利，使小区与外界的交流更加通畅，还可以利用该大道树立自我形象。小区内的中环湖泊，都是小区可借用的宝贵财富，是营造小区绿化的重要资源。小区南边、西边散布着亭台楼阁，对度假住宅来讲都是不可多得的天然资源。由一、二、三度空间构成了“纯生态型园林式住宅”产品的成功要素，也形成了“东苑绿世界”居住+度假+投资的独特个性，并创造了产品差异性，使产品更具有竞争力，为开发商达到未来市场期望值提供保障。四、产品档次定位可行性本项目的档次定位为“中国城市新贵追求的高尚住宅”，而不是“豪宅”。其概念包含了小区的规划合理性、户型结构的实用性，单体外立面的美观性等，不只是高档材料的堆积，而是要美观漂亮。在同等建造成本
22、的基础上，设计出时尚前卫的、富有创意的单体及园林。更重要的是户型结构的合理性、实用性及各种生活设施的配置。例如：安全设施系统、运动休闲中心、公共活动空间等充满人情味的居住环境。第四节：产品化定位一、定位原则：讲究个性，追求共性，提升产品附加值。一、定位：人与自然环境相融合-绿野与住宅的对话东方化与西方化相融合传统与现代相融合。第五节：产品形象定位一、定位原则：提升企业品牌形象以及产品（物业）的知名度、美誉度、社会认知度。二、定位：现代都市新贵的“风雅逸境”-显示身份的“名片”产品形象定位不是开发商为自己产品随心所欲的定一个什么形象，而是顺应消费趋势、消费心理、消费追求、向往的，在消费者“心里”
23、的定位。在消费者心里树立起的产品形象，让消费者喜、认同并追求，并与消费者自己身份相匹配，使住在该小区的业主，有一张尊贵的“名片”。第六节商业配套的综合定位建议一、定位原则：提升项目综合素质，体现开发商“以人为本”的服务理念二、定位：以服务小区业主为主，服务社会为辅1、网点规划建议本项目商业服务配套，如果单纯为小区业主服务，根据小区规模和居住位置，会出现购买力资源不足，而造成商铺经营者“无利可图”，影响经营者放弃经营或经营质量下降的负面结果。唯一的办法就是要把商业纳入小区整体规划，从根本上解决由于商业经营带来的小区管理混乱的局面。达到“以服务小区业主为主”的原则，并将服务面向社会，来弥补因购买力
24、资源不足造成的经营者“落荒而逃”的不良后果。本项目商业配套，由于地段位置和小区规模等因素。不宜做大百货，而适合小开间商铺。可由买主出租或自行经营。商铺规划在行人主出入口的板式结构住宅的一层。总建筑面积约10002，均价3064元平方米，价格围2330-3530元平方米利用住宅的主体结构设计成临街独立商铺。也可以打通将几个门面合并使用，经营小型超市或餐厅等。根据结构、商铺在一层的有利因素，可把层高设计成52254，或为复式商铺、业主可建阁楼，供储藏货物或居住，是商铺的大卖点。复式商铺的售价也会高于一般商铺。商铺的经营围尽可能满足小区内业主的生活需求。如小餐厅、咖啡厅、茶餐厅、特色中餐厅（如川菜等
25、餐饮项目），小百货、杂货、小型超市等。2、商业网点的策划建议（1）项目的优劣势：所处的位置：优势：地处该市中云区，兰州西路与梧州路的交汇处，分两支沿街铺面环抱东苑绿世界，是未来人流聚集的黄金地段，交通便利，来往有几条交通线路途经此地；位于该区域的西湖居民片区及今后的东苑绿世界生活区，为本项目网点聚集人气，且项目周边为各大小建材商店烘托，商业气氛浓厚，购物环境优越。劣势：虽该区附近为胶州市成熟的建材一条街，但与内围商业步行街相比，人流量及商业环境上存在差距。根据中国策划研究院青岛项目组成员做市场调查数据显示，人均流量达720人次日，因而，该片区目前人流量还较小。b体量承载：优势：商业网点商场的面
26、积适中，规划在6692-3692围内，据市场调查资料统计，该项目在市民中的知名度达90%，衔接销售过程中的广告效应树立该项目的品牌形象已见扎实的基础。劣势：网点物业的围大。在目前商品零售业普遍不景气的情况下，各商竞争激烈，营战线过长。分配不均的人流量。可能导致商对尾端人浪量小的网点难以接受。网点的单层面积围大，不易聚人气。显得空旷，从规划角度上看，相对较难。销售面积：优势：项目的整体规划为76户，从投资者的角度上考虑，能满足各经营种类的需要，未来可能形成一条业态齐全的商业步行街。劣势：作为本项目存在的未来两片成熟的生活片区，缺少大面积的超市百货等商进驻，很难将网点整体做旺，也会使发展商将来的物
27、业管理带来难度。d布局规划：优势：商场部分规划60-1502中小铺位，容易为小商户接受。“小铺位，多通道”的市场经营，有别于商场的经营模式，会吸引中低收入人士前来消费。劣势：“多铺位”的间隔，在单层建筑面积情况下，会为进出货带来不方便，另外市场经营档次不够，顾客群有差异，易形成负面影响。篇四：大户型促销方案1月22日关于蓝波湾一期、二期大户型促销方案蓝波湾目前剩余大户型共28套，其中a户型3套，总价在48万，b户型12套，总价42万，c户型13套，40万左右。其中六楼单价2730元/平米，阁楼单价1300元/平米。一、大户型滞销的原因分析：1、本案的阁楼层面积与底层的面积比例偏大，2、本案的阁
28、楼层单价过高，楼层过高，有一定销售抗力3、由于产品出现质量问题，出现不良口碑传播，客户信心被打击4、该区域内房源放量，竞争激烈，客源相对减少5、媒体通路缺乏6、产品出现过质量问题，影响了购买信心综合上述情况，我们作出如下促销策略，能配合销售最终达到房源去化的目的。打出吸引眼球的单价，我们单价的折算方法如下。根据目前本项目顶层的价格、面积与阁楼的价格、面积，我们核算后如果合计面积与单价的话，应该在2400元/平方。我们特推出：方案一：分期首付，降低门槛比如，总价42万元的“顶层+阁楼”户型，按目前的总价，首付需近13万元，我们为了降低首付门槛，吸引客户，并给客户利益比较分析，可以采取将首付款让客
29、户分二次支付，即购房时付20%，交房时付10%，这样，首付门槛的降低，将大大吸引客户的购买。方案二： “2380元/平米心动起价，立即入住蓝波湾超大五房，享受空中别院生活”空中别院，享受上层尊贵生活。用买三房的钱，就能拥有自己的别院生活。视野决定境界，空中别院生活，上层生活境界。双中心首席生活社区，享受生活从现在开始有空间，才能实现无限畅想通过此种推广弱化对阁楼的抗性，吸引眼球，达到聚集人气。方案三：购“顶层+阁楼”补贴装修款对于大户型的促销，我们需要一个长期连续的促销方案，从而达到销售目的，为了吸引客户购买，给客户优惠刺激，我们特推出购买“顶层+阁楼”补贴阁楼装修款，“贺新年，蓝波湾特推10
30、套“顶层+阁楼”大酬宾，购房补贴装修款2万元”，此装修款抵充房款。此方案可以在价格微升的基础上推出，给予客户价格变相优惠的感觉，同时也不让老客户产生房产贬值的心态，我们特提出主题宣传口号：“贺新年，蓝波湾推出10套“顶层+阁楼”特惠房源，购房即可享受2万元的装修补贴。”方案四：购“顶层+阁楼”送全套空调不同的季节，不同的促销方案，同一主题，不同的表现形式，可以形成长期有效的吸引力，同方案三，我们在5月开始推此方案。“清凉迎夏，蓝波湾特推10套“顶层+阁楼”大酬宾，购房就送全套空调”二、公关策略：通过我们即将举行的业主联谊活动，对前期购买大户型的客户进行重点拜访，在房屋质量上，一定要做作功课，打消曾经的负面影响，重塑购买信心。三、宣传推广： 媒体通路在活动推广宣传媒体上，我们主要选择达到范围比较精确的：电视流动字幕、短信、海报、易拉宝、老带新奖励、网络广告，通过长短的结合的媒体投放的策略，达到有效的广告宣传策略，从而促进销售。【精品文档】第 8 页