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1、【培训课件】专业销【培训课件】专业销售训练售训练什么是专业销售什么是专业销售? n训练有素、程序化、有纪律训练有素、程序化、有纪律n熟练掌握产品知识熟练掌握产品知识n成为一种技能成为一种技能n关注细节关注细节经过专业化的训练后你可以：经过专业化的训练后你可以： n销售任何一种产品销售任何一种产品n重复成功、不断进步重复成功、不断进步n识别好的或不好的销售识别好的或不好的销售专业销售训练之路专业销售训练之路 积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户正确的程序正确的程序完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理专业销售训练之一专业销售训练之一 良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧正确的程序正确的
2、程序合适的客户合适的客户积极的心态积极的心态发展积极的心态发展积极的心态 n榜样的力量榜样的力量n人生的导师人生的导师n三种心态三种心态-积极、退缩和侵略积极、退缩和侵略如果你认为自己行，如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。或者不行，你总是对的。发展积极的心态发展积极的心态 行动带来快乐行动带来快乐你要求，你得到；你要求，你得到；你寻找，你发现；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。你敲门，门为你开。马太福音七章七节马太福音七章七节专业销售训练之二专业销售训练之二 良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧积极的心态积极的心态正确的程序正确的程序合适的客户合适的客户识别主要的可能客户识别主要的可
3、能客户 n销售与营销对象销售与营销对象n市场细分与产品定位市场细分与产品定位专业销售训练之三专业销售训练之三 良好的管理良好的管理积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户完美的技巧完美的技巧正确的程序正确的程序销售的第一大金科玉律：销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的人们按自己的理由行事，而不是按你的白金法则：别人希望你怎样对他，白金法则：别人希望你怎样对他， 你就怎样对他。你就怎样对他。销售的第二大金科玉律销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品你推销的是观念，而不是产品他们不是要他们不是要1/4英寸的钻头，英寸的钻头，而是而是1/4英寸的孔。英寸的孔。列奥列奥 别
4、克吉尼瓦别克吉尼瓦销售的第三大金科玉律销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件！销售是一个过程而不是偶然事件！销售是教育引导潜在客户的过程，销售是教育引导潜在客户的过程，只要客户在你的销售管道中，只要客户在你的销售管道中，你就能控制最终结果。你就能控制最终结果。销售的第四大金科玉律销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不是需求。人们根据问题做决策，而不是需求。给我们造成麻烦的不是我们不知道给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西，而是我们已知的东西原本的东西，而是我们已知的东西原本不是这样。不是这样。W. 罗杰斯罗杰斯销售的第五大金科玉律销售的第五大金科玉律技巧依靠训练，而不是传授技巧
5、依靠训练，而不是传授技巧就是成功地做事的习惯！技巧就是成功地做事的习惯！正确的程序正确的程序以问题为中心的销售以问题为中心的销售 n以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环n以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环 问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环觉察问题阶段觉察问题阶段 n顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。n有有79%的顾客处于觉察问题阶段。的顾客处于觉察问题阶段。
6、实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客说谎！不要逼顾客说谎！Comfortable Zone我知道如何改变，我知道如何改变，但我不想改变。但我不想改变。以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环决定解决阶段决定解决阶段 n顾客感到烦躁，准备解决问题。顾客感到烦躁，准备解决问题。n更为可怕的原因。更为可怕的原因。n2%的顾客处于决定解决阶段。的顾客处于决定解决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改变大问题小改变以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环制定标准阶段制定标准阶段 n制定评选标准制定评选标准n如何用标准来评价商品如何用标准来评
7、价商品n5%的顾客处于制定标准阶段。的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环选择评价阶段选择评价阶段 针对标准对比不同的解决方案针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环实际购买阶段实际购买阶段 n客户选择最符合它的标准的解决方案。客户选择最符合它的标准的解决方案。n决策中最简单、最快的一步。决策中最简单、最快的一步。n只有只有2%的客户处于实际购买阶段。的客户处于实际购买阶段。实际
8、购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段感受反馈阶段n顾客再次评价他的决策顾客再次评价他的决策n后悔程度与交易的金额直接相关。后悔程度与交易的金额直接相关。n不满的顾客可能向不满的顾客可能向11-20个顾客个顾客 诉说他们的不满诉说他们的不满*。n处于感受反馈阶段的顾客为处于感受反馈阶段的顾客为9%。* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题的顾客可能存在严重的不满！的顾客可能存在严重的不满！以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例各阶段顾客比例7979
9、2 25 53 32 29 90 0101020203030404050506060707080809090觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈百百 分分 比比ORIENTATIONORIENTATION以问题为中心的销售技巧Problem Centered Selling Skill (PCSS)以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈探察聆听探察聆听试探冲击试探冲击跟踪维护跟踪维护展示说服展示说服要求生意要求生意确认需求确认
10、需求以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销中最常见的错误是推销员的话太多！推销员的话太多！探察聆听探察聆听倾听倾听-反省自己是否做过反省自己是否做过n在别人讲话时走神在别人讲话时走神n听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点n打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情n为演讲者结束他的讲演为演讲者结束他的讲演n忽略过程只要结论忽略过程只要结论探察聆听探察聆听倾听倾听-关注讲话者关注讲话者n神入：移情神入：移情n合适的环境：避免分散注意力合适的环境：避免分散注意
11、力n身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松n心理的参与：为了理解而不是为了评价心理的参与：为了理解而不是为了评价n检查：给与自己时间思考检查：给与自己时间思考探察聆听探察聆听倾听倾听-积极倾听的技巧积极倾听的技巧n解释解释n反射感觉反射感觉n反馈意思反馈意思n综合处理综合处理n大胆设想大胆设想探察聆听探察聆听倾听倾听-以不明确的口吻概括以不明确的口吻概括n你好像你好像n你的想法是你的想法是n那一定激怒你了那一定激怒你了n让我们小结一下让我们小结一下探察聆听探察聆听提问的技巧提问的技巧-开放式问题开放式问题n不能用是或否回答不能用是或否回答n可以让顾客说
12、话可以让顾客说话就是人们常说的：五个妻子（就是人们常说的：五个妻子（5W）和一个丈夫（和一个丈夫（1H）。）。探察聆听探察聆听提问的技巧提问的技巧-封闭式问题封闭式问题n可以用是或否回答可以用是或否回答n可以对顾客提供的信息加以限定可以对顾客提供的信息加以限定n测试、确认信息测试、确认信息探察聆听探察聆听提问的技巧提问的技巧-注意注意n避免审问（过多的封闭性问题）避免审问（过多的封闭性问题）n不要关闭你的开放式问题不要关闭你的开放式问题n避免引导性问题避免引导性问题n避免多重问题避免多重问题n避免以避免以“为什么为什么”来提问来提问探察聆听探察聆听展现故事全貌展现故事全貌-步骤步骤1. 问开放
13、式的问题问开放式的问题2. 重复重复3. 认同认同4. 沉默沉默探察聆听探察聆听精进提问技巧精进提问技巧-提问的时机提问的时机n获得具体信息获得具体信息n使假设和使假设和“规则规则”显而易见显而易见n发现普遍性的规律发现普遍性的规律n帮助人们分析比较帮助人们分析比较n检查你的信息是否被理解检查你的信息是否被理解以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击第二步：试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一匹马，浪费了一个
14、骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子这都是由于缺少那个钉子本本 富兰克林富兰克林试探冲击试探冲击试探方法试探方法n认同试探认同试探n发展试探发展试探n冲击试探冲击试探试探冲击试探冲击三个步骤三个步骤n理解测试理解测试n“还有其他问题吗？还有其他问题吗？”n实施变革实施变革以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第三步：确认需求第三步：确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，你无法说服人们去干他们不愿干的事
15、，有说服力就是找到了人们想要的东西，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。并帮助他们得到它。确认需求确认需求四个步骤四个步骤n列出并确认需求列出并确认需求n“还有其他需求吗？还有其他需求吗？”n按优先次序排列需求按优先次序排列需求n细化细化以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第四步：展示说服第四步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味，要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。而不是牛排本身。”埃尔莫埃尔莫 韦勒韦勒展示说服展示说服两个步骤两个步骤n预实施预实施n建议解决方案建议解决方案展示说服展示说服FABECF-Feature 特点特点A-Advantage 优势优势B-Ben
16、efit 利益利益E-Explanation 解释解释C-Confirmation 确认确认顾客不关心你的产品是什么，顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么。他关心你的产品能干什么。以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第五步：要求生意第五步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。得为什么。要求生意要求生意四个步骤四个步骤n利益确认利益确认n寻求承诺寻求承诺n讨论后续措施讨论后续措施n向顾客保证向顾客保证以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护
17、第六步：跟踪维护跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；地让顾客满意的机会；同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。市场。以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环维护阶段维护阶段-三个步骤三个步骤n后续措施回顾后续措施回顾n销售方案的回顾销售方案的回顾n顾客现状改变过程的回顾顾客现状改变过程的回顾以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环维护阶段维护阶段-其它事项其它事项n认真对待认真对待n征询顾客推荐征询顾客推荐n遵守承诺遵守承诺专业销售训练之四专业销售训练之四 良好的管理良好的管理积极的心态积极
18、的心态合适的客户合适的客户正确的程序正确的程序完美的技巧完美的技巧完美的技巧完美的技巧n人际风格类型人际风格类型n开场技巧开场技巧n处理疑难问题技巧处理疑难问题技巧n要求生意（成交）技巧要求生意（成交）技巧n访前计划访前计划n访后分析访后分析完美的技巧完美的技巧学习的三个层次学习的三个层次技能技能完美的技巧完美的技巧学习的四个阶段学习的四个阶段下意识不熟练下意识不熟练下意识熟练下意识熟练有意识熟练有意识熟练有意识不熟练有意识不熟练技巧的运用技巧的运用主要靠潜意识。主要靠潜意识。这犹如运动比赛一样，这犹如运动比赛一样，当你停下来思考当你停下来思考该如何做时，该如何做时，你会立刻丧失注意力。你会立
19、刻丧失注意力。完美的技巧完美的技巧人际风格类型人际风格类型支配型支配型表达型表达型和蔼型和蔼型分析型分析型表表达达度度情感度情感度人际风格类型人际风格类型支配型支配型-特征特征n 发表讲话、发号施令发表讲话、发号施令 n 不能容忍错误不能容忍错误n不在乎别人的情绪、别人的建议不在乎别人的情绪、别人的建议 n 是决策者、冒险家，是个有目的的听众是决策者、冒险家，是个有目的的听众n 喜欢控制局面，一切为了赢喜欢控制局面，一切为了赢 n 冷静独立、自我为中心冷静独立、自我为中心人际风格类型人际风格类型支配型支配型-需求和恐惧需求和恐惧需求需求n 直接的回答直接的回答n 大量的新想法大量的新想法n 事
20、实事实恐惧恐惧n 犯错误犯错误n 没有结果没有结果人际风格类型人际风格类型与支配型人相处的窍门与支配型人相处的窍门n 充分准备，实话实说充分准备，实话实说n 准备一张概要，并辅以背景资料准备一张概要，并辅以背景资料 n 要强有力，但不要挑战他的权威地位。要强有力，但不要挑战他的权威地位。n 喜欢有锋芒的人喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做但同时也讨厌别人告诉他该怎么做n 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择n 指出你的建议是如何帮助他达成目标的指出你的建议是如何帮助他达成目标的 人际风格类型人际风格类型表达型表达型-特征特征n
21、充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观n 凡事喜欢参与，不喜欢孤独凡事喜欢参与，不喜欢孤独n 追求乐趣，乐于让别人开心追求乐趣，乐于让别人开心n 通常没有条理，一会儿东一会儿西通常没有条理，一会儿东一会儿西n 嗓门大，话多嗓门大，话多人际风格类型人际风格类型表达型表达型-需求和恐惧需求和恐惧需求需求n 公众的认可公众的认可n 民主的关系民主的关系n 表达自己的自由表达自己的自由n 有人帮助实现创意有人帮助实现创意恐惧恐惧 失去大家的赞失去大家的赞同同人际风格类型人际风格类型与表达型人相处的窍门与表达型人相处的窍门n表现出充满活力，精力充沛表现出充满活力
22、，精力充沛n提出新的，独特的观点提出新的，独特的观点n给出例子和佐证给出例子和佐证n给他们时间说话给他们时间说话n注意自己要明确目的，讲话直率注意自己要明确目的，讲话直率n以书面形式与其确认以书面形式与其确认n要准备他们不一定能说到做到要准备他们不一定能说到做到 人际风格类型人际风格类型和蔼型和蔼型-特征特征n善于保持人际关系善于保持人际关系n忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心n耐心，能够帮激动的人冷静下来耐心，能够帮激动的人冷静下来n不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 n非常出色的听众，迟缓的决策人非常出色的听众
23、，迟缓的决策人n不喜欢人际间矛盾不喜欢人际间矛盾 人际风格类型人际风格类型和蔼型和蔼型-需求和恐惧需求和恐惧需求需求n 安全感安全感n 真诚的赞赏真诚的赞赏n 传统的方式，程序传统的方式，程序恐惧恐惧n 失去安全感失去安全感人际风格类型人际风格类型与和蔼型人相处的窍门与和蔼型人相处的窍门n 放慢语速，以友好但非正式的方式放慢语速，以友好但非正式的方式n 提供个人帮助，建立信任关系提供个人帮助，建立信任关系n 从对方角度理解从对方角度理解n 讨论问题时要涉及到人的因素讨论问题时要涉及到人的因素人际风格类型人际风格类型分析型分析型-特征特征n天生喜欢分析天生喜欢分析n会问许多具体细节方面的问题会问
24、许多具体细节方面的问题n敏感，喜欢较大的个人空间敏感，喜欢较大的个人空间n事事喜欢准确完美事事喜欢准确完美n喜欢条理，框框喜欢条理，框框n对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，对于决策非常谨慎，过分地依赖材料， 数据，工作起来很慢数据，工作起来很慢人际风格类型人际风格类型分析型分析型-需求和恐惧需求和恐惧需求需求n 安全感安全感n不希望有突然的改不希望有突然的改变变n 希望被别人重视希望被别人重视恐惧恐惧 批评批评 混乱局面混乱局面 没有清楚的条没有清楚的条理理 新的措施方法新的措施方法人际风格类型人际风格类型与分析型人相处的窍门与分析型人相处的窍门n尊重他们对个人空间的需求尊重他们对个人空间的需
25、求n你不要过于随便，公事公办，着装正统你不要过于随便，公事公办，着装正统n摆事实，并确保其正确性，对方对信息是摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善多多益善n做好准备，语速放慢做好准备，语速放慢n不要过于友好不要过于友好n集中精力在事实上集中精力在事实上完美的技巧完美的技巧开场技巧开场技巧-步骤步骤n介绍介绍n同步、超步、建立信任同步、超步、建立信任n开场利益陈述开场利益陈述n推进过程推进过程n把握时间把握时间WIFM-Whats in it for me?开场技巧开场技巧注意事项注意事项n顾客的决策地位顾客的决策地位决策者决策者影响者影响者使用者使用者n你所处的销售循环阶段你所处的销
26、售循环阶段n不要陷入喋喋不休不要陷入喋喋不休完美的技巧完美的技巧处理反对意见处理反对意见柔道推销柔道推销我们必须屈从于对手的力量，我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。把他朝他移动的方向摔出。处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？顾客为什么要拒绝？n对变革的恐惧超过现存的痛苦对变革的恐惧超过现存的痛苦n得过且过得过且过处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧什么是异议？什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。还不值得客
27、户马上就去掏腰包。处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧四类拒绝四类拒绝n条件妨碍客户购买的真正原因条件妨碍客户购买的真正原因n借口客户不想买的理由借口客户不想买的理由n直接说不要想成交非常困难直接说不要想成交非常困难n异议是对更多信息的委婉请求异议是对更多信息的委婉请求处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧异议解读异议解读n客户已经过于投入，不可能说不客户已经过于投入，不可能说不n客户对你的产品有渴望客户对你的产品有渴望n客户不知道这样做对不对客户不知道这样做对不对n客户需要更多的信息或说服工作客户需要更多的信息或说服工作处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧处理异议的一般原则处理异议的一般原则n
28、制造异议将拒绝转化为异议制造异议将拒绝转化为异议n忽略轻微异议忽略轻微异议n忽略的第一次异议忽略的第一次异议n永远不要与异议争辩永远不要与异议争辩n孤立异议孤立异议n对异议有同感，但不同情对异议有同感，但不同情处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧步骤步骤n不要插话，忽略轻微异议不要插话，忽略轻微异议n表示同感或称赞表示同感或称赞n澄清拒绝的真相澄清拒绝的真相n孤立异议孤立异议n战胜异议战胜异议n确认问题已经解决确认问题已经解决处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧通用技巧通用技巧n感受、感觉、发现感受、感觉、发现n互惠互利互惠互利n关注问题关注问题n解冻与冻结解冻与冻结处理反对意见的技巧处理反对
29、意见的技巧常见异议处理常见异议处理n太贵了！太贵了！n理解：不知能否把价格压下来，或在其理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。它地方能买到更便宜的。n对策：感受、感觉、发现，您是与什么对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？比，觉得它贵呢？处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n我想考虑一下！借口我想考虑一下！借口n理解：我如何才能脱身？我想刹车，我理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。没想到会陷得这么深。n对策：感受、感觉、发现，在您决定购对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？买时，主要考虑哪些因素呢？处
30、理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n我刚从我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了。那里订了货，不能再买你的了。条件或异议条件或异议n理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。的。n对策：对策：（柔道）没问题，（柔道）没问题，XXX是非常好的公是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了尽可以放心地使用他们的产品，除了之之外，（竞争优势外，（竞争优势处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n我们没有这笔预算！借口我们没有这笔预算！借口n理解
31、：我不能决定现在购买，我不知道理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。别人那里是否有更好的。n对策：如果抛开预算问题，你是不是就对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）可以考虑了？（忽略轻微异议）处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n给我点儿资料，我需要时再通知你。给我点儿资料，我需要时再通知你。n理解：不要管我，不要总缠着我。理解：不要管我，不要总缠着我。n对策：没问题，而且我愿意帮您指出购对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）关心哪些方面？
32、（关注问题）处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n我有一个亲属也是干这一行的。我有一个亲属也是干这一行的。n理解：我不信任你。理解：我不信任你。n对策：我理解你，你是想证实一下你的决定对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n我的一位同事买过，结果很不愉快。我的一位同事买过，结果很不愉
33、快。n理解：我需要一点信心，我会买的。理解：我需要一点信心，我会买的。n对策：对策：n弄清楚原因；弄清楚原因；n让客户自己回答（如果你是我们经理，你会让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？；怎么做？；1.表示赞同（我们正是这样做的）。表示赞同（我们正是这样做的）。处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n我不喜欢它，我什么也不想买。我不喜欢它，我什么也不想买。n理解：我不想买，我不想被说服。理解：我不想买，我不想被说服。n对策：能告诉我是哪个方面让您不满意对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）吗？（关注问题）完美的技巧完美的技巧要求生意技巧要求生意技巧推
34、销失败的主要原因是不要定单。推销失败的主要原因是不要定单。彼得彼得 麦克考劳麦克考劳施乐公司前董事长施乐公司前董事长要求生意技巧要求生意技巧成交的一般原则成交的一般原则n抛开成见抛开成见n关注关注90的客户的客户n探察提议坚持探察提议坚持n解冻与冻结解冻与冻结要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n非此即彼成交法非此即彼成交法n注意：只给两种选择注意：只给两种选择n方法：你想要红色的，还是蓝色的。方法：你想要红色的，还是蓝色的。要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n退让成交法退让成交法n注意：不能退让太多注意：不能退让太多n方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，方法：如
35、果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以卖你是不是可以卖4个而不是个而不是2个？个？要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n试水成交法试水成交法n注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。n方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n恐惧成交法恐惧成交法n注意：创造紧迫感的压力成交法。注意：创造紧迫感的压力成交法。n方法：这种衣服方法：这种衣服只有只有两件，你们右边的那对夫妇
36、两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这现在如果你犹豫，你就会错过这次机会次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。人羡慕的衣服上班了。要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n比较成交法比较成交法n注意：推理和比较注意：推理和比较n方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应
37、当坐头等舱，你同意吗？价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n回敬成交法（豪猪成交法）回敬成交法（豪猪成交法）n注意：用问题回答问题注意：用问题回答问题n方法：方法：客户：太贵了。客户：太贵了。回敬：太贵了？回敬：太贵了？要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧nABC成交法成交法n注意：没有听到过多的消极回应或异议时。注意：没有听到过多的消极回应或异议时。n方法：方法：A：还有什么问题吗？没有了。：还有什么问题吗？没有了。B：就是都满意？是的。：就是都满意？是的。C：用我给您包起来吗？好吧。：用我给您包起来吗？好吧。要求生意技巧要求
38、生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n次要问题成交法次要问题成交法n注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。n方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。帐还是用信用卡。要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n“我想考虑一下我想考虑一下”成交法成交法n注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。n方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最方法：这么说，你显然是对
39、这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）您会考虑什么因素？（孤立异议）要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n上司同意成交法上司同意成交法n注意：客户对这件产品必须有渴望。注意：客户对这件产品必须有渴望。n方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？能为你争取到，你是不是就能买？ 我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我我说
40、过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。豁出去了，你等一下，我去试试。要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n微不足道成交法微不足道成交法n注意：化整为零；客户必须真有兴趣。注意：化整为零；客户必须真有兴趣。n方法：方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n锐角成交法锐角成交法n注意：直截了当地问；如果我能注意：直截了当地问；如果我能你能你能？n方法：方法：客户：有没有红色的？客户：有没有红色的？专业销售员：如果我能
41、找到红色的，你是不是肯定能专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？买？要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n播种成交法播种成交法n注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。n方法：方法：开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n道歉成交法道歉成
42、交法n注意：最后的机会。注意：最后的机会。n方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？完美的技巧完美的技巧访前计划访前计划n选定目标客户群选定目标客户群n分析分析n拜访目的拜访目的n拜访计划拜访计划完美的技巧完美的
43、技巧访后分析访后分析n行动行动n反应反应n跟进跟进专业销售训练之五专业销售训练之五 积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户正确的程序正确的程序完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理循序渐进的管理循序渐进的管理 n自我管理自我管理n时间管理时间管理n区域管理区域管理n关系管理关系管理n团队管理团队管理循序渐进的管理循序渐进的管理自我管理自我管理 预测一个人是否会成功很容易，预测一个人是否会成功很容易，只要看他是否有成功的习惯。只要看他是否有成功的习惯。循序渐进的管理循序渐进的管理自我管理自我管理 n找到自己生活的重心找到自己生活的重心nKRA-Key Result Arean产品与产能产品与
44、产能n影响范围和关注范围影响范围和关注范围影响影响关注关注循序渐进的管理循序渐进的管理自我管理自我管理 循序渐进的管理循序渐进的管理时间管理时间管理 重要且紧急重要且紧急紧急不重要紧急不重要不重要不紧急不重要不紧急重要不紧急重要不紧急循序渐进的管理循序渐进的管理区域管理区域管理n销售金三角销售金三角目标目标信息信息频率频率循序渐进的管理循序渐进的管理关系管理关系管理 两手都要抓，两手都要抓，两手都要硬！两手都要硬！关系管理关系管理KPKP原则原则（Key Principles） n维护自尊，增强自信维护自尊，增强自信n仔细聆听，善意回应仔细聆听，善意回应n寻求帮助，鼓励参与寻求帮助，鼓励参与
45、n分享想法、情感和理由分享想法、情感和理由 n好处好处 KP原则原则维护自尊，维护自尊，增强自信增强自信 针对事实，而不是人针对事实，而不是人态度明确且真诚态度明确且真诚每个人都想得到尊重，每个人都想得到尊重， 并为自并为自己的贡献而欣慰己的贡献而欣慰 KP原则原则仔细聆听，善意回应仔细聆听，善意回应 n了解对方在说的是什么了解对方在说的是什么n了解对方言语后隐藏的感情了解对方言语后隐藏的感情n建立信任和承诺建立信任和承诺n清楚防范心理清楚防范心理KP原则原则寻求帮助，鼓励参与寻求帮助，鼓励参与 人们喜欢分享他们的想法人们喜欢分享他们的想法鼓励协同工作鼓励协同工作KP原则原则分享想法、情感和理
46、由分享想法、情感和理由 n良好的工作关系建立在彼此信任的基础上良好的工作关系建立在彼此信任的基础上n提倡彼此尊重、诚实和自信心提倡彼此尊重、诚实和自信心n更愿意承担解决困难的责任更愿意承担解决困难的责任KP原则原则好处好处 n鼓励积极的态度鼓励积极的态度n培养责任、坦率和协同合作培养责任、坦率和协同合作n减少焦虑和担忧减少焦虑和担忧n建立并增强对目标的承诺建立并增强对目标的承诺n发展协同合作关系发展协同合作关系n让每个人成为团队的有责任心的一员让每个人成为团队的有责任心的一员循序渐进的管理循序渐进的管理团队管理团队管理 有能力有能力但不愿意但不愿意无能力无能力但愿意但愿意有能力有能力且愿意且愿意无能力无能力且不愿意且不愿意关系行为（支持关系行为（支持）任务行为（指导）任务行为（指导）参与参与授权授权指示指示推销推销智网www.ZhiN本土职业经理人 再见！再见！事在人为，用心体会事在人为，用心体会！