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1、4P营销理论及其应营销理论及其应用用 主题内容1 1、营销理论快速扫描、营销理论快速扫描 2 2、解读、解读4P4P营销理论营销理论 3 3、4P4P理论的实际应用理论的实际应用第一：营销理论快速扫描第一：营销理论快速扫描营销理论营销理论 1、4P理论 2、4C理论 3、4R理论 4、整合营销传播 5、数据库营销 6、定位理论 一、4P理论 主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。 4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。二、4C理论 四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communicatio
2、n)。 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。三、4R理论 4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。 4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；四、整合营销传播 将所有与产品
3、或服务有关的讯息来源加以管理的过程，使顾客以及潜在消费者接触整合的资讯，并且产生购买行为，并维持消费忠诚度。五、数据库营销 数据库营销首先是要有一个顾客数据库，基于对这个数据库的分析，能帮我们确认目标消费者，更迅速、更准确地抓住他们的需要，然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给他们。六、定位理论 就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。 第二：解读第二：解读4P营销理论营销理论一、一、4P概念概念 产品产品(Product)(Product)、价格、价格(Price)(Price)、 渠道渠道(Place)(Place)、 促销促销(Promotion)(
4、Promotion)。 4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发与普及。二、产品策略二、产品策略1 1、产品整体概念：形式产品、实质产品、附加产品、产品整体概念：形式产品、实质产品、附加产品 2 2、产品谱系：需要门类、产品门类、产品种类、产品谱系：需要门类、产品门类、产品种类、 产品线、产品类型品牌、产品品目产品线、产品类型品牌、产品品目3 3、产品组合：广度、长度、粘度、产品组合：广度、长度、粘度4 4、产品寿命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期、产品寿命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期三、个别产
5、品决策三、个别产品决策 1、产品属性：产品质量、产品特色、产品款式2、品牌决策：3、商标：4、包装和标签：5、售后服务：四、价格策略四、价格策略1、市场竞争与定价：完全竞争阶段、垄断竞争阶段 寡头垄断竞争、纯粹垄断阶段2、定价目标：当前最高利润、最大市场占有率、 维持产品形象、稳定市场、维持生存五、定价策略五、定价策略 1、新产品定价策略： 2、心理定价策略： 3、折扣运用策略： 4、地理定价策略： 5、其他定价策略：六、渠道策略六、渠道策略1、分销渠道的长度：直接销售、间接销售2、分销渠道的宽度：广泛分销、选择性分销 独家专营3、渠道选择的因素：产品因素、渠道因素 企业因素、竞争因素 需求因
6、素、政治因素等六、促销策略六、促销策略1、促销的实质：企业向目标顾客宣传介绍产品优点并 说服目标顾客购买，促销本质是一种沟通2、促销组合：广告、短期促进、公共关系、人员推销、3、促销步骤：识别目标顾客、确定促销目标、 设计信息、 选择促销方式、促销预算、 如何促销组合决策、评估促销效果；第三：第三：4P理论的实际应用理论的实际应用 一、做好产品质量一、做好产品质量（ 产品）产品）1、第一位是“实质产品”猪吃饲料要长肉；公司始终严把产品质量关；2、公司45%蛋白的浓缩料废除包装袋3、公司推荐的“饲喂用料模式”即为附加产品二、突出主销产品二、突出主销产品（ 产品）产品）1、产品线过杂，反而没有自己
7、的重点，丧失了核心优势，反而带来断货等服务质量低下的现象； 2、公司明确“乳猪浓缩料、高档浓缩料、乳猪膨化料”为主销产品； 三、实行品牌规划（ 产品）产品） 1、过去品牌较为混乱，平均用力，没有集中资源打造出足够的品牌知名渡、美誉度；2、明确“加大”为主品牌、“美园”“赣大”为副品牌 四、全面设计产品包装袋（ 产品）产品）1、有专家认为“包装袋设计”是营销第6P，包装袋的设计引导25%以上的购买行为；2、公司决定系列化重新设计包装袋、版面美观大方，包装更新带来新卖点；五、公司统一定价（ 价格）价格）1、根据市场由公司制订销售价格，经销商根据业绩大小享受相应奖励，业务员没有定价的权利；2、公司一
8、直坚持“高质高价，物有所值”的价格理念；六、经销商的合理利润（ 价格）价格）1、价格过高，暴利没有竞争力，损坏产品形象；2、遵循行业平均利润水平；七、决胜终端（ 渠道）渠道）1、养殖户是真正的终端，销量的根本，厂商销量的最终落脚点在于养殖户的忠诚度；2、经销商的选择标准 发生改变，优秀的经销商不是“坐商”，适应市场变化：八、严禁赊欠（ 促销）促销）1、赊欠的实质是一种促销；2、赊欠的弊端所在：资金风险、影响了业务员服务客户的质量、影响了客户的经营思想；3、公司已严格执行现款现货制度，解放业务员加强服务客户；九、举办“养猪培训班” （ 促促销）销）1、传统促销的弊端所在没有锁定目标顾客、没有合理的促销组合、没有明确的促销目标、方式不讲究；2、养猪培训班的实质：厂商联合大团队作战、广告造势、终端养殖户服务、热卖活动促成购买；十、厂商投入（ 促销）促销）1、解放思想，有投入才有产出；2、公司针对重点市场促销，克服“撒胡椒面”的现象，支持愿意投入（资金、精力）的客户，客户不愿投入不能得到公司大力扶持； 谢谢大家