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1、保险需求分析及设计解决方案一、课程主旨需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤，也是最能向客户展现我们专业化的一个环节。这个环节处理得好的话， 可以帮助客户清晰认识到自己的风险和需要的保险， 而且也为我们进一步为客户制作建议书及今后的顺利成交奠定坚实的基础。需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要，因为我们手中有多家保险公司的产品，要充分发挥出我们这方面的优势，熟练掌握需求分析及设计解决方案的步骤和方法是一项必须的基本功和利器。二、课程目标帮助代理人1、了解保险需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性2、掌握需求分析的步骤3、掌握设计解决方案的方法三、课程大纲1
2、、什么是保险需求分析及解决方案？2、需求分析及设计解决方案的重要性3、需求分析的步骤4、设计解决方案的方法5、需求分析及设计解决方案示例6、定期检视客户需求名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 21 页 - - - - - - - - - 正文：一、什么是保险需求分析及解决方案任何行业的销售都必须以了解客户需求为前提才能成功。举个简单的例子，如果我们现在要进行服装销售，面对的客户是一个体态比较肥胖的女士。为了帮这位女士挑选出让她满意的衣服， 我们是不是要首先度量
3、她的身材尺寸？然后再根据尺寸来挑选衣服？如果我们手上有一件自己觉得很漂亮的衣服，但是尺寸明显只适合身材非常苗条的人穿，就算我们再怎样向这位女士强调衣服有多漂亮、时尚，客户也不可能购买的，而且还可能产生反感情绪。其实，我们向客户销售保险也面临同样的问题。在销售之前，我们是不是应该“量体裁衣” 地了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何？这个过程其实就是我们所说的“需求分析”。而根据这些信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适当的保额、保费则是所谓的“设计解决方案”。当然，保险方面的需求分析及设计解决方案跟服装方面的是有很大区别的，毕竟客户的保险需求点不像自己的身材尺寸那样直观、容易理解，
4、而是需要我们运用专业的方法才能帮助客户认识清楚的。如果进一步用更专业、 详细的话来解释， 保险需求分析及设计解决方案就是对客户在其人生发展的不同时期和阶段，依据其收入、支出、家庭状况以及所处的环境等因素， 对客户所面临的风险进行全面的分析和评估，从而帮助其制定财务管理和风险管理的具体方案。二、需求分析及设计解决方案的重要性（一）帮助客户认识其保险需求保险在我国的发展毕竟还处于一个初级阶段，消费者的保险意识当然不能跟成熟保险市场的相比。 很大比例的消费者都不会主动去考虑自己的保险需求。因此，面对这样的消费群体， 我们代理人有责任发挥自己的专长帮助消费者认识清楚其保险需求、 树立正确的保险意识，
5、让客户相信有了保险保障会使他们的生活更为安定和美好，并愿意和我们一起通过保险来规划未来的生活。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 21 页 - - - - - - - - - （二）有助于提高销售的成功率市场上保险产品的类别非常丰富多样。有保障型的也有理财型的产品。保障型产品又分对死亡、生存、意外伤害、疾病、住院等多方面的保障；而不同理财型产品的投资风险程度也可能有所不同。而且，很多产品都有自己的一些独特之处。 面对这么多的产品， 如果我们不经过专业的需求分析
6、就推荐产品给客户的话，客户是很难被说服某个产品就是很适合他的。如果能通过需求分析及设计解决方案让客户能够感觉到， 我们推荐给他的产品就是专门为满足他这一类型客户的需求而开发出来的，无疑会有助于提高我们的销售成功率。（三）有利于保持高的保单继续率有的代理人可能会说：有时，不用怎么进行需求分析也能把保单销售出去。事实上，一般的保单销售多少都是经过了需求分析的，只是专业化程度的高低差别而已。 毕竟，几句刺激客户保险需求的话术也是在一定程度上发挥了需求分析的作用。有的时候， 客户是我们非常熟识的朋友，是出于人情面子而很快决定购买我们销售的保单，我们也没尽到专业的需求分析与设计解决方案的职责。这种情况下
7、，如果我们侥幸认为是给自己省事了，那就大错了！事实上，前人实践的经验表明，专业的需求分析及设计解决方案与高的保单继续率是有正相关的关系的。毕竟，专业程度高的需求分析与解决方案会让客户真正认识清楚自己的风险状况和保险需求，创造的是真实的需求，因而能够强化客户续保的意愿；而完全依靠人情面子、 没有经过专业需求分析及设计解决方案而售出去的保单，一旦以后人情关系日渐疏远或淡薄了，会比较容易出现客户中途退保的状况，这种情况下创造的需求往往含有“泡沫” 。三、需求分析的步骤（一）接触客户、传递保险观念要进行专业的需求分析， 我们必须要获得关于客户家庭状况、现在及将来的收入支出情况以及客户的风险偏好、现有保
8、障等多方面的详细信息。但是，这些信息中很多是涉及到客户家庭的隐私的。如果我们为了进行需求分析及设计解决方案，一接触客户就直截了当地让客户提供这些隐私的信息给我们，很容易引起客户的反感，并且往往难以获得全面而真实的信息。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 21 页 - - - - - - - - - 因此，在整个需求分析的步骤中， 我们首先要做的是要通过某种方式来接触客户，并运用一些话术来跟客户寒暄，从而初步激发客户的保险需求并且至少发现一个让客户非常感兴趣的保
9、险需求点。而类似以下关于风险与保险观念的问卷调查样本是一种比较可取的接触方式。关于风险与保险观念的问卷调查样本（以下均为不定项选择）1、您怎么看待保险？ a.保险的优点是靠集体的力量分担个人的风险 b.无论好坏，保险是一种趋势 c.不太了解，需要进一步了解 d. 以上都不同意（请写下您的看法）2、下面对意外的看法，您赞成哪个/ 些说法？a. 意外太偶然，应该轮不到我b. 意外人人都有可能发生，但人算不如天算，索性听天由命c. 虽然意外不可预料，但事先做好准备总会好些d. 通过保险来转移意外风险是花小钱解决大隐患 3 、关于健康与疾病，您赞成哪个/ 些说法？ a.跟十多二十年前相比，现在多了很多
10、奇怪的疾病 b.高血压、心脏病之类的疾病出现了年轻化的趋势 c.我还年轻，身体挺好的，平常多注意就不容易得大病 d.很多因素，比如食物、环境污染、生活压力等等都会对健康造成很大的影响4、关于生命，您赞成哪个 / 些说法？ a. 我觉得我的寿命应该挺长的，年纪轻轻就走了的可能性太小了，所以定期寿险对我的意义不大 b. 现在的生活压力很大，要养育儿女、孝敬父母，还要买房、买车，万一有个三长两短，后果真的不堪设想 c.现在人们的死亡概率比以前小多了，更大的风险其实是活得太长，老了以后不知道靠什么来保证生活质量 d. 以上都不同意（请写下您的看法）5、关于保险与投资的关系，您赞成哪个/ 些说法？ a.
11、 买保险的收益太低了，还是股票、基金生钱来得快 b. 股票、基金的风险挺大的，保险比较适合稳健型的人 c.保险跟银行储蓄、股票、基金相比最大的优势在于还有专门的保障功能 d. 正确的理财观念应该是先有了保险的保障，再考虑如何运作投资剩余的资金名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 21 页 - - - - - - - - - 通过以上这样的问卷调查， 我们希望达到这样的效果： 让客户先自己认真思考一下风险和保险的观念问题， 而且由于我们在题目选项中同时提供了正确与
12、错误的观念，在这种直接明显的对比中，就算客户选择的是错误的观念选项，在无形之中其实也不自觉地受到了正确观念的影响。这样一来，我们在接下来进一步刺激客户保险需求时，能够更加顺畅、友好地跟客户进行沟通。而且，从客户选择的答案中， 我们很有可能发现客户最感兴趣的保险需求点是什么；或者我们在客户完成问卷的过程中，也可以边和客户聊聊天， 让客户多说出一些对于某些风险和保险的想法，从而分析得出客户最感兴趣的保险需求点。接下来，我们便可以利用这些让客户最感兴趣的保险需求点作为切入点，来进一步激发客户的保险需求；而且，经过这样一个过程，可以让客户在心理上更加放松和信任我们的专业性， 在接下来的信息搜集步骤中会
13、更愿意提供给我们相关的信息。下面，我们给大家提供一些刺激客户保险需求的话术以供参考1。1更多话术请参考相关AutoRun 教材从家庭保障方面导入没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每个人都希望平安无事。陈先生，谁都希望快快乐乐出门，平平安安回家，我们当然会很小心，因为我们一人倒下，全家都会倒下的。如果昨天我们不能回家？如果自昨天我们突然变得没有了收入？万一昨天的事不幸发生了，我们的家人该怎样生活？从医疗健康方面导入陈先生，你现在很健康， 我也很健康。 但是，其实我们都在用健康挣钱啊！随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康的，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康的。但是，没有一个
14、人能肯定地说，当他有一天需要用钱来换回健康时能有足够的钱。而保险公司可以帮助我们保证这一点。从子女教育金方面导入陈先生，您事业那么成功，家庭那么幸福，你一定关心你小孩的教育吧？“望子成龙，望女成凤”是每位父母的愿望，也是每位父母的责任。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 21 页 - - - - - - - - - （二）搜集需求分析需要的相关信息通过需求分析的第一个步骤接触客户、传递保险观念我们已经了解了客户最关注的保险需求点在哪里。作为专业的寿险销售人员，
15、 我们应该有责任为客户进一步全面剖析客户及其家庭面临的各个风险点，并结合其他因素最终为客户设计出可取的解决方案。 而要进行深入的分析和得出解决方案，必要的一个前提是搜集相关信息。注意：我们在此教程中分类为大家提供两种需求分析表，分别是个人（家庭）安全理财需求分析表和退休财务需求分析表 。大家可根据具体情况将两种需求分析表结合起来使用。能问您一个问题吗？一个孩子从小学到大学需要我们做些什么准备？如果一天 *块钱就能确保您的孩子接受完整的教育，相信你一定想参加吧！从储蓄 / 养老方面导入陈先生，相信您一定也会同意一件事，那就是大多数的人都希望在年老的时候仍然有一份稳定的收人，而不用依靠孩子、亲戚或
16、朋友，对吧？！其实，即使自己的子女很孝顺，对他们而言，要保证我们年老后的生活质量也是一个挺沉重的负担； 这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说是吗？相信您一定会赞成趁年轻有能力的时候多为未来退休后的生活做一些准备吧？！从理财方面导入陈先生，有很多人把保险当成一种消费支出，而实际上它是一种非常科学的理财手段。保险不仅可以保障您现在的生活，而且有的险种还具有投资理财的功能。保险公司可以运用的资金量非常大，而且有专门的专家进行投资运作。像分红险、万能险、投资连结保险都是各具特色的兼有保障和理财功能的险种。您觉得您理财最看重什么？您觉得你是稳健型的还是激进型的理财者？名师资料总结 - - -精品
17、资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 21 页 - - - - - - - - - 个人（家庭）安全理财需求分析表分析日期：客户姓名：性别：出生日期：配偶姓名：出生日期：子女姓名：性别：出生日期A.安全需求A1. 个人 ( 家庭 )生活准备：您个人（家庭）需要多少钱来支付生活上所需的开销( 月支出 ) 12 月70% 年= 元A2. 赡养父母经费：12 月年= 元A3. 子女教育准备金：提供您的子女能顺利完成教育所需的学杂费元A4. 个人 ( 家庭 )债务清偿费用：房贷、车贷、创业基金元家
18、庭安全理财需求总额( A1+A2+A3+A4 )元B.已拥有保障B1. 现有保险：社会保险元B2. 现有保险：商业保险元总计已有保障的保额（B1+B2 ）元C家庭安全理财需求总净额(A-B) 元D.准备安全理财基金个人（家庭）年收入元( 建议年收入10% 15%) 元E.保障优先次序考虑： （填入 15 数字。” 1”为最重要，“5”为最不重要，依序排列）家庭经济支柱人身保障家庭经济支柱意外伤害保障家庭经济支柱重大疾病保障家庭经济支柱健康医疗保障子女教育金准备名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - -
19、- - - - - 第 7 页，共 21 页 - - - - - - - - - 个人（家庭）安全理财需求分析表使用指南需求分析表对应项目使用注意事项A.安全需求1. 个人 ( 家庭 ) 生活准备、建议从客户的兴趣点（可根据事先掌握的信息或拜访时的观察得出）切入，先与客户聊一聊他感兴趣的某方面的花费如：XX先生，您的手机是XX型号的吧？现在的手机更新换代挺快的，用了差不多一年就要被淘汰了！电脑、 数码相机这些电子产品也如此，不过也不能不买啊XX小姐，您的皮肤保养得真好！平常都用什么牌子的护肤品啊？我觉得，女人就该对自己好点，护肤、健身、美容这方面的开销确实不能省的、提醒客户， 此项费用开销应包
20、括以下项目在内：衣、食、住、行，娱乐休闲，亲戚朋友间的来往以及其他杂费。可用寻找与客户共同爱好的方式来提醒客户估算以上各类费用。如：XX 先生，您平常都有什么休闲娱乐活动？我有空就喜欢去XX （地方） K歌，大概平均一个月花一两百吧2. 赡养父母经费可以从赞赏客户出发引出对其父母的问题，进而称赞客户的孝顺之心，并让客户感受到确保父母有足够的赡养费是非常必要的。如：XX 先生，您现在有这么好的工作、事业也算开始起步了；再过两年也差不多要有自己的小家庭了。三十而立，成家立业，真是您现在这个阶段的写照！培养出这么优秀的儿子，您的父母肯定没少花心思吧？！您的父母现在3. 子女教育准备金、如果客户已有小
21、孩，才填此项、可用举例的方式向客户传达以下观念：社会竞争日益激烈，教育对于孩子能否在竞争中立于不败之地非常关键；现在教育费用的上涨已经是一个必然趋势；提前准备孩子将来读大学甚至研究生或者出国留学的费用是很有必要的；父母的健在对孩子的成长来说是最大的保障。4. 个人 ( 家庭 ) 债务清偿1、此项费用应包括房贷、车贷、创业基金等在内名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 21 页 - - - - - - - - - 费用2、建议可与客户聊一聊贷款买的车子、房子或创业
22、计划，使客户在轻松愉悦的氛围中更容易去除心理戒备，与我们沟通接下来的问题；这样还能在心理上增强客户规划未来美好生活的印象。B.已拥有保障1. 现有保险：社会保险让客户粗略估算保障额度2. 现有保险：商业保险让客户粗略估算保障额度D.准备安全理财基金1、如： XX先生，您看，您（或全家）的收入要支出的用途挺多的，您肯定得在不同用途之间进行一个分配吧？！同样，买保险也是一类支出， 也得平衡分配一下。 专家的建议是， 根据个人（或家庭）年收入的 10% 15% 来控制保费支出。 您的家庭年收入2、提醒客户，这里需要他填写的家庭年收入还包括工资以外的其他收入E.保障优先次序考虑1、让客户在几类保障中进
23、行优先度排序，并与客户沟通，如果保费支出受限， 是优先满足某一类保障类型，还是均衡降低各类保障的额度2、同时，别忘了与客户聊天沟通其家庭财务安全保障针对夫妻二人的分配情况名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 21 页 - - - - - - - - - 退休财务需求分析表分析日期：姓名：性别：出生日期：目前年龄岁预计退休年龄岁 （建议准备期间大约25 年左右）A预估退休后费用支出：基本生活费用/国内外旅游费用/ 休闲嗜好费用 / 医疗费用每月元，合计每年元（专家
24、建议：为了保持现有生活品质，但仍必须考虑到通货膨胀、生活水平提升等因素，所以至少约为目前每月生活费用的80%-100% ）B.目前已准备的退休金部分：B1：目前专为退休所进行储蓄或投资金额元，可供退休后30 年内每年花费元B2：商业养老保险： 至退休年龄时总金额元，可供退休后30 年内每年花费元B3：退休后每年社会养老保险：元，可领取至终身目前已准备的退休金总额（B1+ B2+ B3 ） ：每年元C.每年退休帐户的不足部分：每年退休帐户的不足部分（A-B） ：每年元名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 -
25、 - - - - - - 第 10 页，共 21 页 - - - - - - - - - 退休财务需求分析表使用指南（产品推荐以优质人生为例）第一步：了解准客户的年龄和退休计划代理人： XX 先生， 相信我们都很期待想知道自己的退休金缺口是多少？当然为了准确计算我们的退休财务需求，我们必须共同完成以下退休财务分析表中各项目内容。请问您目前年龄是多少岁？准客户： 30 岁（代理人填写准客户年龄）代理人： XX 先生，现代社会的年轻人大都趁年轻追求个人事业的辉煌， 希望尽早为自己的后半生赚取丰厚的收入和进行周密的财务规划，不至于老了还在为生计奔波。不像现在有些年近70岁的老人， 还不得不为了一日三
26、餐而坚持工作。相信您也一定希望自己成为前者吧。准客户： 当然了， 谁都希望多赚钱， 以后才可以过更好的生活嘛。代理人： XX 先生，根据社会调查显示，现在的年轻人工作压力大，希望尽早退休，不必再为生计忙碌于职场之中。因此，现代人对退休年龄的计划比以前有所下降，希望在55 岁就能开始能享受丰富、美好的黄金退休生活了。那么， XX 先生，您打算何时退休呢？是55 岁，还是更早50 岁？准客户：希望55 岁吧。（代理人填写准客户计划退休年龄）代理人： XX 先生，我们年轻的时候努力工作，可是没有时间享受生活。 但是每一个人努力工作赚钱，不就是为了将来有时间的时候，可以享受更好的生活品质吗？而且将来的
27、生活环境和医疗条件肯定会有更大的改善，人们的寿命也会随之提高。因此，一个好的退休规划应该至少保证我们退休后30 年内生活品质不会下降、甚至更好，您说对吗？准客户：我当然希望是这样了。代理人：要提早准备好至少30 年的高品质退休生活，对于我们来说， 真的需要好好的规划一下呢，绝对不能抱着 “车到山前重点提示引起客户的兴趣，鼓励客户与我们一起计算退休金缺口。用 “二择一”方式，引导客户填写表格。未来人的寿命越来越长，强调客户须至少准备30 年的退休金。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - -
28、- - 第 11 页，共 21 页 - - - - - - - - - 必有路”的想法，等到退休那天才开始后悔没有提早规划未来生活！第二步：引导准客户预期退休后的费用支出（分析表A部分）代理人： XX 先生，您这么年轻就已经拥有很高收入，买了自己的房子和车子，尤其是拥有一个十分温暖的家庭，真的很让人羡慕呢！ 相信在假日时， 你们全家一定会上上饭馆、到外地或出国走走，一起享受各种休闲娱乐吧。我的许多客户们中很多跟您的情况大致相同 ( 指出是老板、或老总等职称) ，他们都跟我分享过，像这样的优质生活享受，大概每个月的生活支出在8,000 10,000元左右，相信您也差不多一样？( 争取准客户默许)
29、 准客户：嗯！差不多代理人： XX 先生，您知道吗，其实退休以后的费用支出并不像很多人想象的会一下子减少很多。根据专家的建议， 为了保持现有的生活品质不下降，而且要考虑到通货膨胀、医疗费用增加和生活水平不断提升等因素，我们退休后的费用支出至少约为现在每月支出的80-100%。 更何况每个人在年轻的时候，可能是有钱，但没有时间享受生活；退休以后， 有了时间， 更应该好好享受休闲娱乐、国内外旅游等， 每年的费用支出可能比退休前还要高呢！所以，我们在“退休后费用支出 “也就是我们可享用、可支配的金钱，大概是在每月7,500 元左右，每年也要90,000 元左右。相信您一定同意这个金额？（大概是前面的
30、最高生活费用的8090% ）准客户：差不多吧！（代理人在分析表A 部分填写准客户的每年费用支出）第三步：了解准客户已经准备的退休金（分析表B部分）代理人： XX 先生，一个完善的退休规划是要提早认真准备的， 所以我想冒昧地请问您不知道您现在专为退休进行储蓄或者投资的资金大概有多少呢？我是指那些专门储备养老，平日不会用到的固定存款或投资，而且还没有较大投资风险的资金。重点提示说明同类型客户的生活费需求， 引导客户认同每月支出的金额， 或者提出自己的需求。再次与客户确定其未来消费金额， 必须考虑的因素。 因此，退休后与现在的生活费用相当，甚至更高。强调是“专户专用” ，不能为其它因素而任意挪用。名
31、师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 21 页 - - - - - - - - - 准客户：大概有45 万吧。（代理人在分析表B1 部分填写准客户的储蓄 /投资金额）代理人：那就是说，在您未来至少30 年的高品质退休生活中，这笔专用的养老储蓄可以供您每年开销45/30= 万元。 （代理人在分析表 B1部分填写可供退休后每年花费金额）代理人：其实现代人都已经意识到商业养老保险也是一种非常好的储蓄养老金渠道，这种储蓄是不会在退休前被随时支取的，它有着强制储蓄的功能，
32、是作为优质退休规划专款专用的。相信像您这么成功的人士一定已经为自己和爱人准备了很多商业养老保险吧？准客户：以前买过一些，不过不多，大概有15 万吧。 （代理人在分析表B2部分填写准客户的商业养老保险金额）代理人： XX 先生，您的养老意识真的很强，已经开始通过商业保险为自己规划未来，观念真的很到位。这样一来， 您每年通过商业保险又拥有了至少万的养老金，可以领取 30 年。 （代理人在分析表 B2部分填写可供退休后每年花费金额）代理人： XX先生，您一定每年也在缴纳社会养老保险吧。准客户：是呀，已经交了很多年了。代理人： 看来您的退休规划项目还是比较齐全的，拥有了社会养老保险， 可以保证我们终身
33、领取社保养老金。可是，您知道自己如果明天就退休的话，可以领到多少社保养老金吗？准客户：这还真不清楚，应该不多吧。代理人：的确不高。按照 2004 年的社平工资计算，我们可以领到的社保养老金最高也不到2200 元/ 月，一年不到3 万元（代理人在分析表B3 部分填写每年社保养老金金额）。社保在这方面就好象“杀富济贫” ，像您这么高的收入，肯定会感觉到落差很大。准客户：是吗，那确实是太少了，还不够养车的钱！代理人： XX 先生，您看，按照您目前用于退休生活的全部储备金额计算， 您退休后每年可供花费的退休金总额是万+万+3 万=5 万元 / 年。 （代理人在分析表B 部分最后一行填写准客户每年可重点
34、提示此处的“保险” 是指专门的储蓄养老保险，而不是一般的终身险或其它险种。重点阐述社保的不足之处。重点提示1、强调“ 4 万元”是以科学的方法， 帮助客户自己计算出来的，而且退休金帐户的重点在于“取之不尽” 。2、重申优质人生手册中强调科学合理的退休规划的重点是 “在准备期间不会造成家庭财务负担” 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 21 页 - - - - - - - - - 供花费的退休金总额）第四步：找出准客户退休帐户的不足部分 （分析表 C部分）代
35、理人： XX先生，以您现在准备的5 万/ 年的退休金，比保持您现有生活品质的最低费用9 万/ 年还差至少4 万元 / 年。 （代理人在分析表C部分填写准客户每年每年退休帐户不足部分的金额；同 时 ， 在 分 析 表 的 图 片 中 每 个 钱 袋 下 的 空 白 横 线 上 填 写“40,000 ” 。 ）代理人：相信您一定不希望因为没有提早意识到这个问题，而没有尽早开始完善退休规划，导致自己的退休生活品质受到影响吧。当然，我们在做退休规划时，必须满足刚刚所提到的最重要两点个方面：1. 足够的退休金，现在我们计算出每年还有4 万的缺口 ，且理财专家强调“退休金”的概念：是指退休后能够每年或每月
36、按时、足量拿到的一笔钱，不能被挪用， 完全可以自由支配，更重要的是要“取之不尽”，直到生命终结点。2. 在准备期间，不会造成家庭的财务负担。第五部分：介绍“优质人生”养老计划代理人： XX 先生，其实今天我来拜访您，是因为我这里正好有一份最适合您的一个“优质人生” 退休账户计划。 我们在退休前每天仅需轻轻松松储蓄120 元， 这个帐户就能够让我们一辈子享受足够的退休金提供，不必给子女增加任何负担，享受有尊严的高品质生活。相信您一定很想知道其内容。准客户：是吗？说来听听。代理人进入退休计划现场讲解，争取一次CLOSE 。代理人： XX 先生，正如我们刚刚共同分析的，您退休后的养老金缺口是4 万元
37、 / 年，而且这个缺口至少在您退休后30 年之内都会存在， 30 年之后的缺口还会更大。因此，专家建议我们一定要选择一种可以终身提供我们养老金的理财方式，来支持我们退休重点提示本段话应重点突出计划的稳健性。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 21 页 - - - - - - - - - 后的优质生活。 我计划向您推荐的就是这样一个理财规划，下面我就用几分钟的时间向您介绍一下它的好处吧：首先，这份计划可以保证您退休后每年都可以按时领到足够的退休金至少4 万元
38、/ 年， 正好用来弥补您缺少的那部分支出的需求。您看这个金额够吗，是否需要再增加一些？准客户：差不多吧。代理人： XX 先生， 这份计划的第二大好处就是它的风险性是零，您的投资是绝对稳健的，可以获得固定的收益，不会受投资市场波动的影响。因此，这是一种绝对安全可靠的养老计划！准客户： 没有风险当然不错。不过你说退休后每年都可以领到，而且是终身享受，就是说没有年龄的限制是吗？代理人： 的确是这样。 这份计划是建立终身领取的帐户，只要被保险人生存，就可以一直享受，而且至少保证领取养老金到105 岁呢！这就是这个帐户“用之不竭”的好处。准客户：这还不错。那么这个帐户怎么建立呢？代理人：帐户建立非常简单
39、， 而且对您来讲真的是轻而易举。针对您个人的实际情况，您只需要从现在开始，到 55 岁退休之前，每年向帐户存入44010 元，相当于每天仅存入120 元，就可以保证享受终身领取4 万/ 年的养老金了。准客户：那我到55 岁时其实也存了不少钱了，万一退休后没有活很久就不在了，岂不是亏了？代理人： XX 先生，您想得真周全。其实我们在进行退休规划的时候，无非会担心以下两个问题：1、在储蓄计划进行的过程中，自己发生风险导致身体全残，那么预期的储蓄金额达不到。不要说享受高品质生活，可能维持生计都不容易；2、在退休后，没领几年退休金就身故了，之前的投资和储蓄就全泡汤（白费）了，就好象现在的社会养老保险金
40、的规定一样，实在很划不来。您看我说得对吗？重点提示通过阐述风险的不可控性，突显中英产品早已为客户设想周全。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 21 页 - - - - - - - - - 准客户： 是呀，社保不就是这样吗？如果真的这样，那做这个退休计划就没有意义了。代理人： XX 先生，您说的很对，其实每个人都有这样的顾虑。国家建立的社会养老保障体系的确是这个样子，但是我向您推荐的这个“优质人生”计划，是结合了社保终身领取的优势，同时也弥补了您所担心的问题，
41、是一个绝对全面的退休兼保障计划。设计这个计划的中英人寿保险公司想得更周全考虑到客户可能会有这方面的顾虑，因此这个养老计划不仅提供了很好的养老保障，而且还提供了很高额度的人身保障和保证领取的功能。我来给您介绍一下：1、客户在 55 岁退休之前，拥有% 年复利计算的自己全部已缴纳年缴保险费的累积金额的身故或全残保障，金额最高可达XXX万元；还可以额外得到1 万元身故或全残慰问金。2、客户在 55 岁退休之后， 累计领取的养老金和发生身故或全残后领取的保险金之和，可以保证达到最低204 万元。因此，万一客户来不及享受至105 岁（至少50 年）的退休生活，也可以给自己的家人留下足够的财富，让她们的生
42、活水平不至于受到太大的影响。 您看这样的计划是不是对客户最有益，您刚才所担心的问题也不再是问题了。准客户：这样听起来还不错。代理人： XX 先生，这份计划确实不错。所以，越早采取行动，就可以更轻松地为自己建立一个专属的“退休帐户”，为自己预约一个高品质、有尊严的精彩退休生活！不知道您的身高、 体重是多少？（立即导入填写投保书“健康告知”部分，引导客户签单。）四、设计解决方案的方法（一）确定需要的保险类型及优先度根据在需求分析信息表中获得的信息，我们可以大概了解到客户在养老、家重点提示名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - -
43、 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 21 页 - - - - - - - - - 庭财务安全保障、 子女教育金准备以及健康医疗保障等方面的需求情况。在确定客户需要的保险类型及优先度的时候，客户对两个不同需求分析表类型的选择以及个人（家庭）安全理财需求分析表中第E个问题已经很直接地反映出客户作为需求方的想法， 因此， 这个问题的答案是我们给客户选择产品时的重要依据。当然，值得强调的一点是，在客户回答需求分析信息表的问题的时候，正是需要我们应用平时的专业知识积累、尤其是相关话术的关键时候！ 这些问题绝不应该是客户随心所想地勾选答案来完成的。如果是这样的话， 我们代理人的角
44、色在需求分析的过程中也就失去了意义， 更严重的还在后面我们基于需求分析而设计出来的解决方案很有可能得不到客户的认可，因为客户并没有通过我们的专业分析认识清楚自己的需求在哪里。相反，只有通过我们的分析和讲解，协助客户认识清楚自己面临的风险，并就其需要的保险保障类型、优先度（个人（家庭）安全理财需求分析表中第E个问题）达成一致，才会让我们接下来做的工作设计解决方案有意义。（二）确定保险金额保险金额的确定有一个基本的依据，那就是看风险事故的发生， 会给客户及其家庭带来多大的损失。 在这里，简单一点来讲，如何根据以上需求分析信息表来进一步确定理想的保险金额？我们建议大家不要将这个问题复杂化，就利用退休
45、财务需求分析表中第C个问题（每年退休帐户的不足部分） 、 个人（家庭）安全理财需求分析表中的第C 个问题（家庭安全理财需求总净额）和A3问题（子女教育准备金）的答案来分别确定客户的养老、家庭财务安全保障（包括身故、重疾和意外伤害在内） 和子女教育金的保险金额， 在这基础上再按照我们的投保规则、根据给客户建议的主险情况，来搭配住院医疗、 住院费用医疗或意外伤害医疗保险等健康医疗方面的保险保障。（三）确定保费支出通过个人（家庭）安全理财需求分析表中第D个问题（准备安全理财基金）的答案，我们大概可以确定给客户建议的保费支出范围建议年收入的10% 15% 。要再次强调的是， 这里指的年收入是包括工资收
46、入以外的其他所有收入在内的家庭年收入。如果根据步骤 1和步骤 2得出的所需保费支出超过了客户家庭年收入的15% ，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 21 页 - - - - - - - - - 该如何修改给客户的投保建议？事实上，通过让客户回答个人（家庭）安全理财需求分析表中第E个问题（保障优先次序考虑） ：第一，我们已经了解到了，客户关于养老、家庭财务安全保障（包括身故、重疾和意外伤害在内）和子女教育金准备的优先度排序；第二，与客户确认了如果保费支出受限
47、， 是优先满足优先度排序靠前的保障类型，还是均衡降低各类保障的额度；第三，与客户确认了， 家庭财务安全保障针对夫妻二人如何分配。因此， 根据以上三方面的信息， 我们就可以顺利完成整个解决方案的设计了。五、需求分析及设计解决方案示例接下来，我们以一个实际例子看看如何使用以上的两个表格来进行需求分析和设计解决方案。客户张先生表示想为自己进行养老规划，同时也考虑家庭财务保障， 具体填写的需求分析表如下。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 21 页 - - - -
48、- - - - - 个人（家庭）安全理财需求分析表分析日期： 2006 年 12 月 27 日姓名：张小生性别：男出生日期： 1976 年 10 月 1 日配偶姓名：柳小敏出生日期： 1978 年 5 月 14 日子女姓名：张敏敏性别：女出生日期 2002 年 11 月 19 日A.安全需求A1. 个人 ( 家庭 )生活准备：您个人（家庭）需要多少钱来支付生活上所需的开销5000( 月支出 ) 12 月 70% 30 年=126 万元A2. 赡养父母经费：150012 月15 年=27 万元A3. 子女教育准备金：提供您的子女能顺利完成教育所需的学杂费40 万元A4. 个人 ( 家庭 )债务清
49、偿费用：房贷、车贷、创业基金80 万元家庭安全理财需求总额(A1+A2+A3+A4)=270 万元B.已拥有保障B1. 现有保险：社会保险50 万元B2. 现有保险：商业保险100 万元总计已有保障的保额（B1+B2 ）150 万元C家庭安全理财需求总净额(A-B)=123万元D.准备安全理财基金个人（家庭）年收入30 万元( 建议年收入10% 15%) 3 万万元E.保障优先次序考虑： （请填入数字， “1”为最重要，依序排列出）家庭经济支柱人身保障1 家庭经济支柱意外伤害保障 5 家庭经济支柱重大疾病保障2 家庭经济支柱健康医疗保障3 子女教育金准备4 名师资料总结 - - -精品资料欢迎
50、下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 21 页 - - - - - - - - - 退休财务需求分析表分析日期： 2006 年 12 月 27 日 姓名：张小生性别：男出生日期： 1976 年 10 月 1 日目前年龄 30 岁预计退休年龄 60 岁 （建议准备期间大约25 年左右）A预估退休后费用支出：基本生活费用/ 国内外旅游费用/ 休闲嗜好费用 / 医疗费用每月 4000 元，合计每年 48000 元（专家建议：为了保持现有生活品质，但仍必须考虑到通货膨胀、生活水平提升等因素，所以至少约为