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1、置业顾问 call 客技巧导读： 电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。一、 Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。1. 渠道来源（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。2. 客户上门及成交转
2、化率排名多次 Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源拓客渠道 客户会资源 代理公司资源 短信公司截流数据。3. 资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户： 每次 CALL客分 A、B、C、D类客户， A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A 、B、C类客户进行录入，间隔1 个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。4.CALL 客结果分类A类肯定来，并确定上门时间；B类有时间就来，不确定上门时间；C类没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。二、 Cal
3、l客前的准备工作1. 专业知识的准备（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；（3）所售项目的答客问。2. 工作状态的准备（1）保持热情友善、充满激情；（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物；（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语， 如：“您好， XX （项目名称） ，我是 XXX ，有什么可以帮到您？”。3. 营销工具的准备（1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；（2）笔和来电客户登记表；（3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；（4）楼书、宣传
4、资料；（5）标有工程数据的楼层平面图。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 三、统一Call客口径Call 客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。1. 开场白Call 客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。例如：“我打这个电话，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。”（1）较吸引
5、人的首句一般会提及“有新品推出” ，说出自己与其他产品的区别，如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信息点。（2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；（3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；（4）首句基本控制在10 字左右，一句话即可；（5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。2. 开盘前 Call 客技巧（1）关于价格问题关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的市场价位；必须报价时，就报一个价格区间，比如3500-5500 ，精装毛坯都有，拉大
6、价格区间，淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。（2）释放优惠消息使用多重折扣：统一使用99*99*98 等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”3.Call客口径模板针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。4. 项目蓄客阶段Call客说辞名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - -
7、 - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 开场白： XX先生 / 小姐，我是恒大雅苑营销中心的某某，告诉您一个好消息，恒大雅苑3 号楼大清尾，最高优惠14 万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧？您看您今天什么时间有空，过来看一下。看过，已经买了恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应该常回家看看了，咱社区快封顶了。而且现在会所正式开放了，您可以带着亲朋好友常回来玩玩。另外，告诉您一个好消息，老带新“新老客户各免三年物业费”的政策延续，和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊。请问你有认识的朋友需要购房吗？有兴趣，没买/ 没看过我们恒大雅苑是中国地产龙头恒大集团在新乡开发
8、的首个精装修住宅项目，交房时保证您拎包即住，我们还有8000 平的景观湖，大批名贵的树木，并且我们这些景观绿化都已经做好了， 5200 平五星级运动会所也正式开放了，如果您感兴趣，一定要到现场来，参观我们比公园还美的家，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。 再告诉您一个好消息：我们3 号楼正在清尾，有很多优惠，绝对超值！另外，我们集团在海南开发的一线海景房也在热销，你可以一并了解一下。您看您今天有时间吗？（明天呢，周末呢）没有兴趣那您对商铺感兴趣吗，我们的商铺都是沿街底商，层高很高， 可以说是买一层得两层，面积从 26-160 不等，总价才19 万多，就剩最后几套了，非常的实惠。如
9、客户仍不感兴趣不买房也没有关系。我们五星级运动会所已经对外开放了，很多客户会到我们这边游玩。正好现在是我们一周年大庆，我们给每天前5 名到访的客户赠送价值500 元的豪华会所VIP 卡，在我们花三千万重金打造的会所里，您可以来健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯诺克，再过一阵子就可以来免费游泳。特别是本周末，我们恒大雅苑主办的首届新乡城市小姐大赛决赛将在营销中心举行，泳装、晚装都有，绝对惊艳，你可以带着朋友家人来观看，感受感受咱新乡的美丽与风情。四、电话接听技巧1. 电话倾听技巧（1）充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；（2）不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；（3）不要争辩，全神
10、贯注，专心聆听，排除干扰不分心；（4）边听边做记录；（5）留心话外音；（6）以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。2. 答的技巧（1）根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；（2）回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的；（3）如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。3. 问的技巧（1）多用一些开放性的问题，不能只用 “是” 或“不是” 来回答， 它没有预设的答案；（2）抓住时机进行反问；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4
11、页 - - - - - - - - - （3）有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房最主要考虑哪些因素？”等等；（4）主动发问，引导客户的思路；（5）显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；（6）以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点；（5）只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。五、 call客中常见问题处理方式1. 说有时间来看，但就是不来（1）电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？（2）客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？（3）客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并
12、保持联系；（4）制造紧迫感，引导客户尽快来访。2. 感觉客户对项目的认同感有所变化（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客户的信心；（2）客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优势体现出性价比。3. 出差了、在开会或睡觉（1） 跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话 （接待）中尽可能多地了解客户的作息时间；（2）要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法。4. 还没考虑清楚（1）找出客户的异议，帮助解决顾虑；（2）是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看；（3）是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -