2022年玩具店活动方案 .pdf

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1、篇一：玩具店策划书玩具店策划书开玩具店的前景展望：很多朋友都会问，开个玩具店到底能不能挣钱？我个人认为，答案是肯定的，究其原因，有几个方面：首先， 现在社会中，绝大多数的小孩都是独生子女，家长对孩子的教育和生活上都关怀备至，更想留给孩子一个快乐的童年，所以年轻的爸妈们肯定会给孩子买许多许多的玩具，陪伴自己孩子的成长。如何让自己的玩具卖的更好如何让自己的玩具卖的更好?下面总结了几点要素: 1、 估测顾客购买倾向为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么样的产品，或者小孩多大，男孩女孩，挖掘顾客心思。 2、 辅助顾客选择合适的玩具在确定顾客是送礼时，营业员必

2、须思路清晰，不准备在顾客正在观看的产品上浪费时间。介绍玩具与众不同的方面的同时，要分析顾客的消费心理，强调出这款玩具的高档与时尚，暗示购买这款玩具送礼有面子，同时又好玩，金额又非常合适，给顾客下个小套子。为了点出玩具的优势，可以牺牲邻边玩具来衬托，红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳，但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值。 导购要很有技巧的引导顾客：这个挖掘是10 年最为流行的款式，而另外一款则是09 年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款玩具，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款玩具就走在流行消费的前沿，送的有面子，玩的人也开心。买那款玩具怎么办呢？ 4、 解决顾

3、客最关心的问题营业员如果知道自己这款玩具并没有太大优势，所以把精力放在了该玩具体积大，看上去值钱的内胆上，这是这款玩具独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。 5、 必要时要扮演专家角色从一个专业人士的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 14 页 - - - - - - - - - 角度进行分析玩具！关键部分是必须强调自身和其他玩具卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到其他玩具销售处贬低我们产品的不同之处。

4、6、 并不是所有的优势卖点都要讲把产品卖点都讲了，这样做是不妥的。这样顾客听的会很累，是否介绍玩具的所有卖点，这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款产品销量。的) ！ 7、做到了“粘” 、别忘记最后的一“拦” ！营业员给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。开店前的市场调查 1、主要调查内容：调查清楚以下几个主要问题：（ 1）

5、您是否知道“* 玩具”这一品牌？（2） “* 玩具”最受欢迎的功能和服务诚诺是什么？（3） “* 玩具“的消费心理价格订在多少合适？（4） 您对”* 玩具“最喜欢和担心的是什么？（5） 您的消费心理是什么？有何购买习惯？（6） “* 玩具”的独特卖点是什么？（7） “* 玩具”的包装是否受欢迎？ 2、次要调查内容：（用观察、分析法）（1） 、用户的特点调查：人口，规模，分布，构成，变动情况，城市，农村，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 14 页 - - -

6、- - - - - - 3、调查地点运作流程开店前工作篇二：玩具店节日促销活动方案策划技巧玩具店节日促销活动方案策划技巧促销对于玩具店来说是十分重要的销售手段，因此很多玩具店主将促销看的十分重要。尤其是节日促销，如果实施的效果良好，更是可以为玩具店带来一个销售高潮，因此，一到各大节日多数玩具店都不会放过这些绝好的机会。但真正的实施起促销来，有很多人发现原来制定的促销规范并没有得到很好的实施。一、促销现场的装扮促销现场的装扮分为技术装扮与服务装扮两种，技术装扮指的是产品、台面的装扮，服务装扮指的是环境、条件、人员等的装扮，所以装扮这个环节的意义非常重要，如何来运作，需要根据不同的节日来确定。(

7、一) 促销产品的装扮( 二) 促销台面的装扮促销台面不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等，而是一项综合的促销平台，所以从平台这个角度看其延伸的区域非常大。玩具店在促销时， 布置好促销台面的是一般常规的做法，尽量做到醒目、有节日氛围，可以使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球，声、光、电等包装的增加，将是对台面的最好吸引。 (三) 促销环境的装扮促销环境有人为制造环境与整体环境互相作用的交织，才能够显示出促销环境的效应，所以在布置或选择促销环境的时候，对于人文环境的首选，越来越重视，那么如何精选人文环境给予的促销呢，这就需要玩具店主对节日文化有比较大的了解，针对什么样的节日进行什么样的人文关

8、怀，并将促销与之有机结合是最佳办法。( 四) 促销人员“装扮”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 14 页 - - - - - - - - - 对于促销人员的 “装扮”，在促销过程中主要是亲和力的准备，促销是瞬间的购买行为，比较感性，所以对于有好的亲和力将是现代促销技能的首要保证。二、促销的目标策划( 一) 明白为谁促销知道把产品卖出去，当然这个是对的，但如果产品碰到销售困难，或者叫卖困难的时候，为谁促销就显得非常关键，因此，无论在什么样的情况下，需要保持为谁

9、促销的理念，明白把产品卖给谁，将是在繁杂人流当中保持清醒头脑的必要保证。( 二) 促销要简单明了( 三) 提倡动态促销三、节日促销技巧 (一) 促销有时限 (二) 促销要量化( 三) 促销要有特点( 四) 促销要控制好氛围篇三： 2015 年元旦企业玩具店促销方案 2015年元旦企业玩具店促销方案一、促销背景圣诞节至元旦前后是玩具产品等礼品行业的销售旺季，同时也是各玩具同行厂商纷纷采取行动抢夺市场的黄金时段。二、促销目的 1、 利用圣诞节至元旦这一黄金时机，进一步提高产品销售量，加大xx 品牌推广力度； 2、 通过现场促销活动，扩大xx 系列产品知名度，打响民族品牌，创世界玩具名牌； 3、 有

10、效的打击竞争名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 14 页 - - - - - - - - - 对手，赚得先机，赢得市场； 4、通过促销产品，带动其他产品的销售； 5、 增强经销商对我司产品的信心，为达到明年我司的销售目标打好第一仗；三、促销时间四、促销主题促销主题： pp bear过圣诞迎新年抱着比乐乐过元旦宣传口号： xx 品牌创世界快乐无比xx xx快乐中国比逗逗逗你哈哈笑五、促销对象与范围 1、促销对象： 消费者 2、范围：全国各大经销商及深圳各大游乐场

11、六、促销方式 1、促销产品产品： 比乐乐原价298 元 促销价格： 228 元爱嘟嘟原价268元 促销价格： 208 元小乐比原价188元 促销价格： 138 元扁扁啦原价 88 元促销价格： 68 元 2、赠品形式3、现场演示宣传产品：比乐乐、爱嘟嘟、小乐比、黄色7 号宣传地点：各大经销商门口及深圳各大游乐场特别现场：迎新年幸运大抽奖活动活动时间： 20 xx 年名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 14 页 - - - - - - - - - 1 月 1 日

12、 8：00-18 ： 00 活动内容：迎新年幸运大抽奖本次活动设置以下奖项： 1. 特等奖一名： 比乐乐玩具一个（价值398 元赠送赠品） 2.一等奖二名：爱嘟嘟一个（价值268 元加小礼品） 3.二等奖四名：小乐比玩具一个（价值188 元加礼品） 4. 三等奖 20 名：黄色 7号一个（价值63 元） 5.参与奖 50 名： 精美小礼品七、促销配合1、产品 2、物料准备市场部在20 天前发放宣传口号的横幅，促销信息名单及赠品给经销商；各经销商可根据本地市场上的新动 3、 人员分工与责任活动总指挥xx 活动负责人xx 方案的撰写、 下发、检核市场部物料发放市场部 4、 促销人员培训及选择各经销

13、商管理人员及业务部经理对产品、促销活动的内容及方式等方面做好促销人员的培训工作。 5、活动执行人市场部经理各大经销商市场负责人八、促销目标： （依据本地市场月销售量计算）地区产品深圳市华南（除深圳）华北地区东北地区西北地区比比乐爱嘟嘟名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 14 页 - - - - - - - - - 小乐比黄色 7 号其它总计九、促销费用促销服装帽子横幅 画报赠品 流动人促销人员工资其他数量单价总价十、活动要求篇四：玩具店详细策划玩具吧效益分析

14、- 玩具店的投资策划无论是开家什么店， 你必须考虑的一件事情便是投资与收益的问题: 这家店投入的资金必须在店主所能承受的范围之内，而收益也必须在一个让人满意的水平之上，否则便是亏本的买卖，无人愿意做了，玩具店自然也不例外。月销售收入:48+8+70+15) 元 x 30=4230 元: 月 相 关 商 品 成本:18.50+2.25+26+7)元 x 30=1612 .50元; 如以平均每天销售以上商品各两件计上述例子是一个最基本的玩具商店，其实一个店一个月的赢利基本上都在4000 元以上。为玩具店聘用员工- 玩具店的投资策划从业人员必须首先喜欢玩具行业，同时，必须稍微懂点英语( 因为某些知名

15、品牌的玩具，也会有外国顾客 ) 。营业员以30 岁以下的女性为佳，因为她们活泼可爱，具有亲和力，形象又干净利落。员工工资是玩具店另一项大的开销。就北京的情况来说，一般员工工资保持在700-800 元。要想获得员工无与伦比的工作热情，适当的奖惩制度是非常必要的。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 14 页 - - - - - - - - - 适当的竞争是必要的，但是店里的负责人不能够总是更换。作为总负责的员工，他需要对店里的许多事情更为熟悉 . 而且固定顾客需要

16、知道当老板不在时谁是能够负责的人，这需要建立一定的信任度。如果总是频繁更换负责人.不利于负责人了解店里事务，不利于顾客建立信任感，更不利于对其他员工建立威信。如果你的店开在学校周围，请学生做临时工是个不错的主意。学生的气质与玩具吧比较符合，而且他们比较单纯，容易让顾客产生信任感，也易于管理。在学校附近开店，学生当然是你小店的目标顾客，如果学生当店员，无疑起到一个招牌和广告的作用。此外，聘请学生的费用相对要低一些，所以雇用学生是个好主意。玩具吧与玩具店的比较-玩具店的投资策划玩具店玩具吧店铺面积至少 15 平方米至少 30 平方米经营范围出售玩具玩、租赁、出售、玩具的修理、清洗以及小食品的出售员

17、工要求掌握并介绍玩具玩法，指导顾客购买玩具掌握、介绍、导购、修理、清洗、维护玩具顾客流动的顾客群固定的或流动的顾客群设施一个房间、 玩具柜台、 小仓库至少两个房间、柜台、三张以上的桌子以及配套的椅子，食品储存柜、小仓库资金四五万元至少 10 万元以上店址繁华地段、居民小区、大学、中学附近繁华地段、居民小区、大学、中学咐近总而言之，玩具店是单一经营模式，而玩具吧是复合经营模式。玩具店和玩具吧虽然有所不同，但并非径渭分明，你完全可以根据自己的实力来选择。你也可以先经营一家玩具店，因为玩具店在经营中比较好操作，对资金要求也不高。如果有长期打算的话，那么在开玩具店时，你就应该为将来的发展留出余地。比如

18、，你想扩大经营，那么店面必然要增大， 周围的环境是否允许你这样做?如果不允评， 随便搬家无疑把自己苦心积累起来的固定顾客送给别人。因为在商品生产和销售中，商品标识最重要，而社区小本经营中，店址最重要，这是顾客辨认小店的第一要素。早做打算非常重要，你开店的计划应该至少考虑到五年内的变化。玩具店的赢利模式- 玩具店的经营技巧名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 14 页 - - - - - - - - - 1、售卡收入。 2、续卡收入。 3、玩具出售。 出售玩具是玩

19、具店的一个重要的经营项目，与玩具租赁一样重要。这是玩具店收入的另一个重要来源。出售玩具可以不必单设柜台（为节约空间着想），只要有一个小仓库就行了。酒吧区域可以提供简单小型的玩具，让来此消费的客人游戏娱乐。这些玩具对酒吧客人应该免收租赁费用，同时这也是推销玩具吧最新玩具的一个途径。玩具店的营销战术- 玩具店的经营技巧商场如战场。消费者购买行为往往是非理性的，这就为经营者诱发消费者购买提供了广阔的空间。1、时送战术 : 消费者对额外所得感到惊喜，从而提高购买欲望。送金鱼。2、友好战术 : 有了消费者的好感和信任，离成功就不远了。有一家保险公司先将保险业务介绍和一张简单的调查表寄给顾客，并附言写道

20、:“请将调查表填好寄回给我们，我们将送上世界各国古代的仿制硬币两枚。这是答谢你的支持，并不是请您加入我们的保险。”共寄发了30000 封，居然收回23000 多封，反应甚佳。随后，保险公司的业务人员带着各种古色古香的仿制铜质硬币，按地址登门拜访回信者，业务人员进门就说:“感谢您对我们的支持，特地给您送来古代稀奇的硬币。”于是拿出一袋多种花样的古币，听任选择两枚。4、激将战术 : 好胜之心人皆有之，激发得当有利销售。一次，一对外商夫妇相挽进入高雅的珠宝商店， 看到一只翡翠戒指，纹理清晰、 色彩悦目、 做工精细， 真是爱不释手， 很想购买，可是太贵了，标价8000 元。正在犹豫不决。此时，售货员主

21、动介绍说: “上个月某国总统夫人也曾来看过，赞赏不止，只因价格太高，没买。”这对夫妇听到售货员的介绍，心想，总统夫人都嫌贵买不起，我们买下来，岂不是比总统夫人更富有？好胜心的驱使，激发了购买行动，便立刻付款买下这只价值8 万元的戒指。5、票券战术 : 持票人感到此券并非人人都可以得到的，消费时便会产生满足感。当年电风扇大战中，一种投放市场较迟的电风扇，很难打进其他风扇已占领的市场，就是定价低于当时的国家指导价和一般市价的水平，也销路不大。后来采取了票券供应，发票之后，持票者自然产生一种“此种票不是人人都可以得到”的自豪感，一对价格，优惠价确实比零售价低一些，更认为机会难得，如果不买就太可惜了，

22、持票者纷纷购买。其实这个企业采取分批、分区发票的办法，持票者感到持此票的人不多，而实际上发出去的票却不少。春牌手表走得不太准确，一天会慢1.5 秒，请购买者慎重。 ”此句话的形式是掏自己的短处，给人以诚实、可依赖的安全感。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 14 页 - - - - - - - - - 怎样获得美誉度-玩具店的经营技巧虽然这两条内容看起来不相干，但从中可以看出人际传播有多重要。对于任何一个经营性场所来说，知名度和美誉度都是非常重要的，而对于一家

23、玩具店来说，这两者是重中之重。在费用相对较低的情况下，为了在短时间内迅速扩张市场，你可以找媒体对你的玩具店进行报道，使玩具店很快就具有很高的知名度，在媒体报道时，可以采取软性广告的方式，比如在报纸上以你的玩具店为名开设专栏，登载玩具店中发生的趣事、情事等等。关于广告策略，笔者的建议是 : *带动狂热，掀起娱乐的高潮； *密集强打 ; 广告落实可按以下重点项具体实施: 建立知名度告知消费者企业的性质以及所提供的产品和特色服务; 强化企业形象，使消费者认知、肯定到指明购买； 5.促销活动的办法。篇五：玩具店市场营销方案一、促销现场的装扮（一）促销产品的装扮产品的装扮需要固定的，而不是随心所欲，要根

24、据产品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯来确定的，产品的消费群体比较简单，符合什么样人的胃口，大众化就可以了。同时，由于节日消费周期不会太高，除非是固定使用的产品，但这个不需要装扮，因此，节日消费的产品周期短，在装扮尽量简洁明快，突出节日的气氛就可以了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 14 页 - - - - - - - - - （二）促销台面的装扮促销台面不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等，而是一项综合的促销平台，所以从平台这

25、个角度看其延伸的区域非常大。玩具店在促销时， 布臵好促销台面的是一般常规的做法，尽量做到醒目、有节日氛围，可以使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球，声、光、电等包装的增加，将是对台面的最好吸引。（三）促销环境的装扮促销环境有人为制造环境与整体环境互相作用的交织，才能够显示出促销环境的效应，所以在布臵或选择促销环境的时候，对于人文环境的首选，越来越重视，那么如何精选人文环境给予的促销呢，这就需要玩具店主对节日文化有比较大的了解，针对什么样的节日进行什么样的人文关怀，并将促销与之有机结合是最佳办法。（四） 促销人员“装扮”二、促销的目标策划（一）明白为谁促销知道把产品卖出去，当然这个是对的，但

26、如果产品碰到销售困难，或者叫卖困难的时候，为谁促销就显得非常关键，因此，无论在什么样的情况下，需要保持为谁促销的理念，明白把产品卖给谁，将是在繁杂人流当中保持清醒头脑的必要保证。（二）促销要简单明了（三）提倡动态促销三、节日促销技巧（一）促销有时限（二）促销要量化（三）促销要有特点（四）促销要控制好氛围名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 14 页 - - - - - - - - - 准备阶段在节日前几天发送个性贺卡节日促销并不单指节日当天的活动，还需要提前的

27、准备。我们知道，玩具店建立顾客档案是非常有必要的，在大小节日来临之际，顾客档案就派上用场了。在节日前几天，店主就需要按照平时收集来的宝宝孩子的生日信息和电话号码、家庭住址发送贺卡。可以在儿童节或者是孩子生日签送货卡，还可以在国庆，春节一次签送500 张卡片。不要发送没有签名的卡片或是预先打印了玩具店名称和你个人姓名的卡片。也不要仅仅在卡片上签上你的名字，而应将卡片当作开拓市场的工具。要认真对待每一张卡片，因为它可能带来一笔生意和一位忠实顾客。建议手写玩具店的电话号码，标上电子邮箱地址，再写上一些个性化的语句。不同节日选择不同的主题商品商品促销活动是活动的重头戏。挑出客户想买的商品，就是最好的创

28、意。对于不同的节日，选择合适的促销商品非常重要。促销方式介绍价式促销降价式促销最能让消费者直接看到实惠，也最容易引起消费者的注意，因此被看成是商家们促销的最常用方式，虽然老套，却十分有效。（2）节庆大优惠：逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。（3）每日特价品： 由于儿童节玩具市场竞争激烈，为争取顾客登门，推出每日一款或每周一款的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的玩具。2、有奖式促销顾客特别是小朋友，对“抽奖”会尤其感兴趣，因此、“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为， 抽奖活动一定会有一大堆奖品，如玩具车或是一些玩具娃娃等，这样的奖项， 是极易激起小朋友们的参与兴趣的，可在短期内对促销

29、产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定玩具，购 买某一玩具达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。3、打折式优惠名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 14 页 - - - - - - - - - （1）设臵特价区： 就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价的玩具。特价玩具通常是大量销售的玩具或为过多的存货。（3）优惠卡优惠： 各个节假日期间向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以

30、享受特别折扣。4、焦点赠送式促销想吸引顾客持续购买，并提高对玩具店的忠诚度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方式。5、展览和联合展销式促销这是说在促销之时， 玩具店可以邀请多家同类商品厂家，在所属分店内共同举办玩具展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会；也可以组织玩具的展销等等。在这种促销活动中，通过各厂商之间相互竞争，可以促进玩具店的产品销售。6、 “花样”团购式促销如今团购如火如荼，玩具店在促销中当然也可以实行这一流行的方式，而和互联网上小则几十人， 多则几百人的团购不同，实体玩具店可以将团购变幻出更多的花样， 只要在店内消费的顾客组合成团，三人以上一起购买某玩具就可以享受折扣

31、优惠。促销方式并不是孤立存在的，在选择使用具体某些促销方式的时候，是要以促销商品、促销对象、促销时机为前提进行的，以免出现不伦不类的促销活动，造成玩具店唱自己的歌，消费者走自己的路，这样就达不到促销的效果了。具体实施促销方案如下一、有奖促销。 1、 有奖征答问卷：商家通过设计问卷，配之以奖品，使商家要传达的信息为消费者所轻易理解和识别，这就是有奖征答。 有奖牌征答能帮助建立或强化商家的品牌形象， 但有时， 由于征答的要求过于专业的话，往往限制参赛对象。 2、抽取奖品： 消费者产生购买行为之后，以抽奖的方式参与商家制定的促销规则，一般说来，奖品数量两种以上，奖品从小到大， 机会从大到小， 完全凭

32、运气。从抽奖的方法来分主要有回寄式、滚动式、即开即中式、递增式与组合式。很多销售人员最喜欢的方式之一就是抽奖，因为这有利于直接拉动终端销售。与其它促销手段比，抽奖促销付出费用少，产出大。但是，此一方式也有它的不足之处：一是抽奖难以评估，它的好坏与很多因素有关，如市场环境、促销时间、人员经验等。二、游戏促销。所谓游戏促销，乃是商家设计一些构思奇巧，妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同时把商家信息、产品信息传达给消费者的一种促销行为；既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为主，比名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 14 页 - - - - - - - - - 赛尚在其次。 如现在流行的广场秀当中，总是会设计一些观众参与的游戏，如&一分钟谁重复的店名多” 、 “一分钟内数出产品的十大卖点”以及诸如拼图游戏、搭积木比赛、跳棋比赛、猜字迷等等。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 14 页 - - - - - - - - -