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1、为什么为什么 业务员会有良好业务员会有良好 的绩效表现的绩效表现? ? 工作所需的技巧工作所需的技巧 工作工作动动机机 对成功可能性的自我期许对成功可能性的自我期许影响业务员绩效表现的三个变数影响业务员绩效表现的三个变数技巧技巧 * * 激励激励( (意愿意愿) ) = = 工作绩效表现工作绩效表现工作绩效表现的模式工作绩效表现的模式能力能力+自信自信工作工作动机动机对成功可能性对成功可能性的自我期许的自我期许* *训练训练选择选择良好的绩效表现良好的绩效表现激激励励 有效的训练有效的训练不知使其知不知使其知不能使其能不能使其能不愿使其愿不愿使其愿不动使其动不动使其动成功成功PTT的三个阶段的
2、三个阶段及各阶段需处理重点及各阶段需处理重点n事前事前 自己自己n过程过程 内容内容n事后事后 对象对象 教育与培训的区别教育与培训的区别教教 育育培培 训训开阔眼界开阔眼界提高能力提高能力打开心灵打开心灵激发活力激发活力选定职业选定职业胜任岗位胜任岗位是什么是什么怎么做怎么做为什么为什么如何做如何做形成能力形成能力传授知识传授知识为老板赚钱为老板赚钱提升素质提升素质为企业增效为企业增效责责任任个人、家长、国家个人、家长、国家企业（公司）企业（公司）现代培训现代培训终生学习终生学习终生教育终生教育长远发展长远发展社会社会目目的的任任务务目目标标学会生存 学会学习学会生存 学会学习学会负责 学会
3、关心学会负责 学会关心学会创造 学会合作学会创造 学会合作学会做事学会做事学会做人学会做人有效培训有效培训 有效的培训能汇集每一位有效的培训能汇集每一位学员最优的思维、技能和学员最优的思维、技能和能力，并使他们思路更开能力，并使他们思路更开阔，吸收、学会更多更好阔，吸收、学会更多更好的新理念、新技能的新理念、新技能。有效的督导有效的督导有效的督导是可有效的督导是可以替经理人衡量以替经理人衡量并并发掘发掘部属真正部属真正的特性的特性所有业务员工作动机所有业务员工作动机、对自己的期待和期盼的对自己的期待和期盼的愿景愿景, , 基本上是不同的基本上是不同的, , 不能掌握部属真正的特不能掌握部属真正
4、的特性与内在价值性与内在价值, , 督导将督导将是无意义的工作程序是无意义的工作程序. .1. 1. 业务员的业绩 确实因此有所提升2. 2. 业务员得以从 中找到改进的必要3. 3. 业务员在效率 与效益上获得平衡4. 4. 业务员利益与 奖赏均获益于其中有效督导之所以发生有效督导之所以发生督导时机督导时机销售循环过程个案角色扮演单位会报管理个别辅导面谈其他各种时机要督导什么？要督导什么？在何处执行？在何处执行？用怎样方式？用怎样方式？如何来运作？如何来运作？我们要确认我们要确认:工作关系督导衡量承诺负责一个督导架构可以有所发挥，绝对是在一种稳固的工作关系上发展，督训没有能力在晃动的人际关系
5、上运作激励、督导与衡量但没有业务员对你做出承诺并对承诺负责前，任何有意义的事仍然不会因为你运作督导架构而被确保它会发生训练：督导：形成从从KASH看训练与督导看训练与督导不自觉不会自觉不会不自觉会自觉会习习 惯惯从从KASH看训练与督导看训练与督导评估训练四个等级评估训练四个等级4、学员是否在持续不断地应用学员是否在持续不断地应用3、学员有做他所学吗？、学员有做他所学吗？2、学员学会了没有？、学员学会了没有？1、学员喜欢训练的内容吗？、学员喜欢训练的内容吗？（二）成人学习类型什么什么 阻碍了成年人的学习阻碍了成年人的学习? ? 阻碍成人学习的因素阻碍成人学习的因素n不需要不需要n无效培训无效培
6、训n想利用更多的时间跑市场想利用更多的时间跑市场n不愿意受到别人思想的束缚不愿意受到别人思想的束缚n学员的意见不被讲师重视学员的意见不被讲师重视n学员的经验无法理会学员的经验无法理会n学员示获得尊重学员示获得尊重n示做示范动作及角色扮演示做示范动作及角色扮演n学员的素质及年龄关系学员的素质及年龄关系n单向授课太多单向授课太多,理论性太强理论性太强,举例太少举例太少成人学习循环圈成人学习循环圈亲验亲验观察与思考观察与思考概念化与抽象化概念化与抽象化应用于新情境应用于新情境1.学员得受到讲师的尊重学员得受到讲师的尊重2.学员自己的经验被讲师认为相当有价值学员自己的经验被讲师认为相当有价值3.他们的
7、意见被讲师肯定、采纳、尊重他们的意见被讲师肯定、采纳、尊重4.学员的问题讲师很认真地面对、处理学员的问题讲师很认真地面对、处理成人学员喜欢的课堂气氛成人学员喜欢的课堂气氛(PTT) 业务员要的训练业务员要的训练n如何赚到钱如何赚到钱n如何快速成功如何快速成功n如何以捷径达成目标如何以捷径达成目标n下市场可以用的东西下市场可以用的东西n可解决我个人的问题可解决我个人的问题n我要所有教材可供我随时查阅我要所有教材可供我随时查阅n有人可以随时咨询有人可以随时咨询n假设我需要，随时可陪我下市场假设我需要，随时可陪我下市场 相对应的培训方式相对应的培训方式n多实战话术、技巧及成功哲学多实战话术、技巧及成
8、功哲学n有趣、从头笑到尾有趣、从头笑到尾n双向沟通、互动双向沟通、互动n互换技术研讨互换技术研讨n竞争比赛式竞争比赛式n游戏启发式游戏启发式测试测试 学习类型及学习类型及 培训模式建议培训模式建议很高很高高高中中低低很低很低 活动型活动型A A型型13-2013-2011-1211-127-107-104-64-60-30-3反思型反思型R R型型18-2018-2015-1715-1712-1412-149-119-110-80-8理论型理论型T型型16-2016-2014-1514-1511-1311-138-108-100-70-7应用型应用型P P型型17-2017-2015-1615
9、-1612-1412-149-119-110-80-8学习类型问卷分数对应表学习类型问卷分数对应表学习类型问卷的结果建议学习类型问卷的结果建议 对反思型（对反思型（1818分者）分者）培训使用的工具：培训使用的工具：走动式、回答与解决问题式。目的是使之由后排走走动式、回答与解决问题式。目的是使之由后排走上前排。要避免使用否定句，要及时地肯定，因为上前排。要避免使用否定句，要及时地肯定，因为他们可能很敏感。他们可能很敏感。学习时要注意的问题：学习时要注意的问题：、亲验的重要。、亲验的重要。、要敢于实践和尝试。、要敢于实践和尝试。、“思而不学则殆思而不学则殆”。对活动型（对活动型（1313分者）分
10、者）培训使用的工具：培训使用的工具： 参与式培训模式。广泛运用各种培训技参与式培训模式。广泛运用各种培训技术，避免培训方式的单一化。注意连续地术，避免培训方式的单一化。注意连续地及时地鼓励和及时地总结、归纳、补充。及时地鼓励和及时地总结、归纳、补充。学习时要注意的问题：学习时要注意的问题：1、理论的补充和修练、理论的补充和修练2、经验的积累和把经验上升为理论、经验的积累和把经验上升为理论3、“学而不思则罔学而不思则罔”并警惕经验主义作并警惕经验主义作崇崇 对理论型（对理论型（1616分者）分者）培训使用的工具：培训使用的工具：“破冰破冰”、启发式、研讨式与宣讲式。尤其通过研讨来、启发式、研讨式
11、与宣讲式。尤其通过研讨来发掘他们的潜能，而且在授课中要给他们留出思考和提问发掘他们的潜能，而且在授课中要给他们留出思考和提问的时间。一定要引导他们思考问题，并让他们把思考的结的时间。一定要引导他们思考问题，并让他们把思考的结果表达出来，还要介绍读书的方法。果表达出来，还要介绍读书的方法。学习时要注意的问题：学习时要注意的问题：、要学会包容和兼容，学会、要学会包容和兼容，学会“和平共处和平共处” 2、争论的目的是了解别人，完善自己，要留有余地、争论的目的是了解别人，完善自己，要留有余地 3、要知道人际能力也是人的一项基本能力、要知道人际能力也是人的一项基本能力 4、学会从他人的角度思考问题，避免
12、教条主义、学会从他人的角度思考问题，避免教条主义对应用型（对应用型（1717分者）分者）培训使用的工具：培训使用的工具：实验式、案例式以及各种模拟式和游戏式。在实验式、案例式以及各种模拟式和游戏式。在教训中要特别注意运用挑战性的问题激发他们的教训中要特别注意运用挑战性的问题激发他们的潜能，避免蜻蜓点水，面面俱到。在讲授中可以潜能，避免蜻蜓点水，面面俱到。在讲授中可以用跳跃式和激情激发式来调动他们的学习热情用跳跃式和激情激发式来调动他们的学习热情学习时要注意的问题学习时要注意的问题:1、避免落入实用主义的泥潭，不要过于、避免落入实用主义的泥潭，不要过于“短视短视” 要注意对知识的积累和储藏。要注
13、意对知识的积累和储藏。2、要学会倾听，学会三思而后行。、要学会倾听，学会三思而后行。3、要建立自己的价值观体系，不能人云亦云。、要建立自己的价值观体系，不能人云亦云。 学习与训练的六项原则学习与训练的六项原则(PTT)参与参与 成果的了解成果的了解激励激励转移转移保持保持 加强与消除加强与消除（三）训练方法 角色扮演式角色扮演式 案例分析式案例分析式 情景模拟式情景模拟式 小组研讨式小组研讨式 管理游戏式管理游戏式 拓展训练式拓展训练式 “ “破冰破冰”训练式训练式 问题开发式与对策研讨式问题开发式与对策研讨式 问题诊断式与管理测评式问题诊断式与管理测评式 有效的培训方法有效的培训方法1 1.
14、 .说明演练主题说明演练主题2.2.演员分配演员分配（店员顾客观察员）（店员顾客观察员）3.3.背景描述背景描述4.4.方法或技术的要求方法或技术的要求5.5.演练演练6.6.观察员讲评观察员讲评7.7.演练者心得发表演练者心得发表8.8.讲师总结讲师总结角色扮演回馈回馈 DEBRIEF(PTT)“事后”最重要的处理“自己”你有哪些地方做得不错?有没有什么地方需要改进?下次你是否会尝试不同的表达？还有呢?自我回馈：A、B、C表回馈他人：D表案例分析是分析问题解决问题的能力训练管理游戏沟通游戏团队游戏激励游戏思维创新充能器海上遇险海上遇险一份团队解决问题的模拟一份团队解决问题的模拟练习练习E 自
15、已做时，选择哪一项最花时间？自已做时，选择哪一项最花时间？E 做完后是否更改过？为什么要改？做完后是否更改过？为什么要改？E 对自己所做的选择有没有信心？对自己所做的选择有没有信心？研讨研讨自我反馈部分自我反馈部分E 分组讨论时，决定哪一项最花时间？分组讨论时，决定哪一项最花时间？为什么？为什么？E 有没有人不断提意见，但有些人恰好有没有人不断提意见，但有些人恰好相反，没什么意见？相反，没什么意见？E 达成一致的方式有哪些，哪些有利于达成一致的方式有哪些，哪些有利于或哪些不利于小组达成共识？或哪些不利于小组达成共识？研讨研讨团队部分团队部分E 少数服从多数少数服从多数E 有领导，并且领导有权威
16、有领导，并且领导有权威E 有共同的目标，工作出发点一致有共同的目标，工作出发点一致E 各抒己见，以理服人，通过民主达到集中各抒己见，以理服人，通过民主达到集中E 懂得控制时间和会议主题，懂得表决的方法懂得控制时间和会议主题，懂得表决的方法E 学会让步和妥协，懂得放弃和弃权学会让步和妥协，懂得放弃和弃权E 协调与交流协调与交流E 人际关系融洽人际关系融洽E 有专长或专业知识，有丰富的阅历与经验有专长或专业知识，有丰富的阅历与经验E 有决策力，敢于拍板有决策力，敢于拍板E 无经济利益介入无经济利益介入有利于小组达成共识的行为有利于小组达成共识的行为不利于小组达成共识的行为不利于小组达成共识的行为E
17、 一知半解，自以为是，过分表现自己一知半解，自以为是，过分表现自己E 各持已见，互不相让，不善于倾听别人的意见各持已见，互不相让，不善于倾听别人的意见E 独断专行，因人废言，相互指责独断专行，因人废言，相互指责E 组织者或领导者对问题交待不清组织者或领导者对问题交待不清E 无领导或领导无力，没有权威和威信，处事优无领导或领导无力，没有权威和威信，处事优柔寡断柔寡断E 基本情况不明，缺乏必要的准备基本情况不明，缺乏必要的准备E 个性差异过大个性差异过大E 没有时间约束，无休止地争论，议而不决没有时间约束，无休止地争论，议而不决E 私心过重私心过重E 没有和谐的人际和工作气氛没有和谐的人际和工作气氛 切切 勿勿 低低 估估 协协 作与作与 团团 队队 合合 作作 对对 解解 决决 问问 题题 的的 价价 值值 小组研讨并发表小组研讨并发表 分享分享各种各种训练方法的经验训练方法的经验 列出列出各种训练方法的各种训练方法的 好处和好处和受限处受限处 3.3.讨论讨论各各种种训练方法讲师训练方法讲师 所所应具备应具备的技能的技能53 结束语结束语