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1、激发客户需求各位朋友们，我想问大家几个问题，什么是风险？在我们身边体现在哪里？怎样规避风险呢？大家都会采取什么办法避险？（采用问答的互动形式）所谓的风险就是在我们身边所发生的不确定事件。比如自己的孩子参加高考，原本成绩很好，由于种种原因没有考出理想的成绩，解决的办法有两种，一是复读，增加一年的学习经费，二是选择一所学费高的重点校让孩子完成四年的大学教育，这样一来，家长原本给孩子准备好的大学教育金，因为这种不确定因素，直接导致教育经费的增加。（仅举此一例）避险的方法就是采用财务型风险管理技术中的转移风险之财务型保险转移风险。提早在您众多银行账户中，拿出一小部分，存入我们平安银行。同样还是您的钱，
2、遇此风险，您可以从这个账户中从容的取出您所需要的这部分钱，只要您的账户余额大于保障成本，您的保障金额就不会改变。剩余部分还可以计息，复利滚存。待您资金充裕时，还可以采用追加的方法存入您的账户中，提升你的现金价值，以确保您在老年领取的养老金足能够让您享受一个幸福的晚年。（情景一）陈先生，看您整天茫茫碌碌，到处奔波，真是恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱，为的是什么？无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存1 万元，存10 年才得 10 万元加利息，所得利息国家还要征收您20%的所得税，这里还不包括通货膨胀的因素，况且10 年过程中可能会生病、发生意
3、外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这是没有保障的方法。10 年之中谁敢担保自己一点事也没有呢？如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但我们可以每年存7000 元到银行，存3000 元到保险公司，就能达到有效的保障了。（情景二）陈先生，您好！听说您最近买了一套新房，是吗？真是恭喜您了！您真有先见之明。国家从1998年 7 月 1 日开始实行新的房改政策，以后不会再像过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想，较低收入者想要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需要购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，您愿不愿
4、意？相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就像刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您，愿不愿意听听我这个计划？年龄段需求话术（未婚青年 ? 针对孝心）陈先生，人有三怕：一怕幼年丧父母；二怕中年丧偶；三怕老年丧子。作为青年人，我们应该好好地孝顺我们的父母，包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是，如果万一我们有了意外，怎么对得起他们？因为中国是一个传统的国家，“ 养儿防老 ” 是中国人的习惯，我们一声不响地走了，难道真的这么 “ 潇洒 ” 吗？您现在长大了，您也应该孝敬抚养您的父母。当然有您在的一天，您父母肯定能过上美满生活，但若是没有您
5、在的每一天，那您的父母以后的生活怎样过呢？假若我们拥有一份保单，即使您不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。（未婚青年 ? 针对本人）陈先生，正因为年青，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实常常就在我们身边；另一方面，我们一生中肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须趁年轻时投保。如果往兜里放一个乒乓球，没有感觉； 如果放个小皮球，略有感觉； 如果放个铅球，就沉重了。 年青时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。世上用钱不一定买得到的有两个：爱情和保险。年纪大了，疾
6、病多了，会失去投保资格，甚至会加费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢？（已婚 ? 针对爱心）陈先生，您是您太太和孩子的生活支柱。关心孩子的成长，除了父母的爱心之外，不知道您有没有算过，从幼儿园到大学毕业，教育一个孩子得花多少钱？万一孩子上的是私立学校，或者考试不顺利需要重考补习，又得再花多少钱？（已婚 ? 针对本人）陈先生，其实保险并不是我们所想像那样，年纪大了就不需要买。人的身体就如同一部机器，时间长了，就会出现各种各样的毛病，因此年纪大了就更需要买一份保障。现在的医疗费这么贵，投保了，自己放心， 家人也放心。 况且保险也不是花钱，只是存在保险公司里，等于有了一份保障。因此， 保险是人
7、人要，也时时要，而不以年龄为界限。职业分类需求话术名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - （个体）陈先生，平时您为了生活水平的提高而劳碌奔波，您信不信人会生病？现在的医药费昂贵吗？您这么辛苦想的就是让家里的人过得好一些。人吃五谷杂粮，难免有病。您这么操劳，一定要爱惜身体。若我们在某天得了重病，需要一笔昂贵的医药费用，我绝对相信您负担得起。但当您的病好了以后，您的生活水平还像以前那样好吗？若您一天愿意拿出几块钱出来，您所有
8、的医疗费用都由保险公司负担，您愿意吗？（打工者）陈先生，我知道您一个月的工资仅够维持您的生活所需，但您的单位对您毫无福利保障，万一您病了，您的医药费由谁来付？不错，您肯定会想到您的父母，但是您忍心加重两位老人的负担吗？所以您倒不如趁现在自己还年轻，一天存几块钱，为自己作一个医疗保障的准备。（公司老板）陈先生，一个企业最宝贵的是人才。老总，如果您为您的员工购买了医疗保险，您想他们会不会非常感激您，更加拼命地为您工作呢？知恩图报正是我们中华民族的传统美德 您瞧，我为您设计的这份计划仅需 XX 元理财需求话术陈先生，能赚钱并不一定代表有钱，能存钱并且能“ 钱生钱 ” 才算真正的有财富，那么存钱和“
9、钱生钱 ” 的方式就是我们所讲的理财。传统的理财方式就是银行存款，银行的存期较短且风险较低，回报较为稳定，是大众的传统选择方式。 但现在要提倡的是一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式。投资理财组合包括银行储蓄、有价证券（如股票、国债、地产）等。银行储蓄风险小，但国家需要征收您20%的利息所得税；股票有回报高的特点，但风险较大；国债是有回报稳定的特点，但缺计划性；买房子一定保值，但是变现能力差，所以买房子自己住好了， 但投资不一定划算。现在有一种投资方式是具有计划性且回报稳定，这就是我所要介绍的保险储蓄了。陈先生， 您有没有想过您退休后过什么样的生活？想不想带着您太太到美丽的风景业去旅游
10、？节假日想不想带着孙子去游公园、逛商店？您知道，从1999 年 11 月 1 日起，国家开始征收20%的利息所得税。我这里有个很好的理财方法，可以保证您的养老生活，不知您有兴趣没有？现在您只需要把您收入的小部分投入养老保险，若干年退休之后，就可以安度晚年，您觉得是不是？风险需求话术陈先生，您现在事业有成，收入可观，家庭和美，我要恭喜您。如果您不介意的话，我想请教您几个问题： 1、以您的专业的眼光来看，当今科学技术日新月异，您认为您工作的企业能确保这么好的效益多少年？ 2、以您这样高的专业技术在现今高科技时代还能保持使用多久？ 3、一旦产业技术发生新的变革，您是否能保证您不被淘汰，收入不会降低甚
11、或失业无收入？4、退一步讲，即使企业永久昌盛，您的收入仍同现在一样高，您是否可以保证今后的消费水平不上涨？5、又退一步说，即使消费水平同现在一样，您能否保证随着您年龄增大，您的健康开支不会增加吗？还有您父母及您妻子的健康开支也同样不会增加吗？6、再退一步讲，即使是这样，那么您又能保证您已逐年长大的儿女，他们教育和婚嫁等的开支不会影响您家庭经济的失衡？人生犹如气候一样，意外和疾病出现的情况常有发生，应及早未雨绸缪，不可临渴掘井，有备才能无患。很多业务员都讲，要把保险生活化，但一见到陌生准客户，张口就问：“请问你买了保险没有？”结果呢，还是保险专业化。其实把保险生活化并不难，难的是我们要认识到，人
12、们购买行为的兴趣点不是购买本身，而是购买行为背后的两个目的完成心愿，去掉担忧。想想看，买房子、买汽车等等，不都是这样吗？所以，当我们出去卖保险的时候，绝对不要为卖保险而卖保险，而是去为别人完成心愿，去掉担忧。要善于提问：“请问你目前最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？”假如对方告诉你，他最大的心愿就是能够让小孩完成大学教育。要完成这个心愿，需要什么呢？时间+钱+付出精力 +付出能力。想想看，是不是有道理？这四样东西，只有人寿保险能够保障他的得到和拥有。假如对方告诉你，他的担忧是怕没有时间，怕没有金钱，怕没有精力，怕没有能力？那要解决这样的担忧，也只有人寿保险可以办得到。假如对
13、方说“我没有什么心愿，也没有什么担忧”，那该怎么办？人基本上在追求三样东西：第一，追求金钱财富；第二，追求身体健康；第三，追求关系圆满。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 如果对方追求金钱财富，可以这样说：“你有两个方法：第一，施展你的能力，尽力而为，创造金钱富裕的人生；第二，创造一个金钱系统，不管你在任何情况之下，都会有源源不绝的经济来源。第一个方法我没有办法协助你， 第二个方法我能够协助你，但需要你的协助。请问你
14、每个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿呢？”如果对方追求身体健康，可以这样说：“你有两个方法：第一，好好地照顾自己，使得自己身体很健康；第二，创造一个金钱系统，万一你的身体不健康，它能够使你恢复健康。第一个方法我没有办法帮助你，第二个方法我需要你的协助来完成。请问，你每个月能够储蓄多少钱来完成不管任何情况之下你都能够身体健康的心愿？”如果对方追求关系的圆满，那就直接说：“关系不圆满，基本上和钱有关系。是不是这样？可是要拥有金钱，只有两个方法，一个是尽力而为，施展你的能力, ”不论怎样说，都要回归一个理念：人寿保险才能保障你的得到和拥有。把保险生活化就是协助别人完成心愿，去掉担忧。客：象我这样身份的
15、人，需要保险吗？业：你想听真话还是假话？客： “ 真话 ” 。业：那么，请给我10 分钟时间让我给你讲解一个什么是保险，好吗？客： 好。业： 其实，人生有两大问题是我们无法掌控的，一是意外，二是疾病。意外又有三种等级。一是小磕小碰造成的皮肉伤，这一点，只需花个百八十块，顶多一千八百块的，这点小钱，大多数人都花得起，所以也就无所谓了。二是因意外造成了残疾，小的残疾也只是肢体小部分缺失，也许无伤大碍，但多多少少也会造成误工或其他经济上的损失；严重了，可能终生失去了工作能力，也就是维持家庭生计的赚钱能力，并且又变成了家庭的一个负担。要是哪个家庭遭遇如此不幸，恐怕谁也难以承受。三是意外归西，家人在痛失
16、所爱之际，还要面临生活难以为继的困境。家人的生活及孩子的教育成了问题。这也是意外所造成了最大的伤害！疾病方面，也有三个层次。一是感冒发烧之类的小病，自己找个赤脚医生找把药，打一针，也就OK 了。人们对此也觉得很平常，犯不着治病的钱发愁。二是严重一些的病，可以治得好，但要花上了一万八千的， 住院些时日。 这种情况一旦发生，一般家庭都会觉得有些吃力了。因为一个人生病住院，花了钱不用说，生病的人没了收入，家人还要腾出时间来照料，无形中就等于好几倍的损失。三是重大疾病了，碰上大病，医未必能医好，花的钱动不动就是数万甚至数十万，没钱的人就要东奔西走去借钱治病，借不到钱就只得倾家荡产了。最可怕是最后搞得人
17、财两空，病没治好，人没了，家庭却又为此负债累累。虽然有人认为有IC 卡可以解决很多问题，但真正遇上事情的时候，IC 卡是能减少一部分损失，却不能为家人生活有什么补助。商业保险要做的，正是为了弥补因意外或疾病所造成的损失。平常当存钱，有病能治病。一生平平安安最好，我们存的钱还能领回来，并没什么损失。要是有什么大事发生，我们所投的保险就能泒上大用场了。所以保险是人人需要，人人必备的。 美国人有句话说得很令人深思：“ 除非你是比尔 .盖兹，否则你离破产只是一场大病之间！”以上我所说的，你认为我们是不是要当一回事来面对？客：是业：这样吧，这两天我比较忙。你认为后天或者大后天你有空，我可能为你专门设计一份建议书，届时再来给你好好讲解。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -