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1、促销方案来源 : 发布时间： 2009-9-21 17:28:28 点击： 1051 次活动策划方案介绍：店、服装超市以及专柜促销时，活动策划人员更希望抽奖的方式新颖、好玩，有趣；为此，我们推荐这套：即开型 趣味抽奖游戏活动细则：主题：好运滚滚碰出来-电脑抽奖活动活动地点：活动内容：活动期间内，凡当日在本店购物满XX 元自定者，即可凭收银小票到活动地点处参加好运滚滚碰出来活动。每XX 元可获赠抽奖券一张，多买多赠；制定卖场促销方案一、 选择合适的卖场；1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等 (尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；2、
2、人流量大，形象好，地理位置好；3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。二、定有诱因的促销政策；1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名消除变相降价促销的负面影响；2、有效炒作：(1) “活动名 ” 要有吸引力、易于传播：(2)赠品绰号要响亮：(3)赠品价值要抬高：(4)限量赠送做催化：消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种 “ 晚来一步就没有赠品” 的感觉会大大促进购买欲；3、尽量不做同产品搭赠如“ 买二送一 ” ，免有降价抛货之嫌，结果可能“ 打不到 ” 目标消费者，反而 “ 打中了 ” 贪廉价低收入的消费群。4、可用成
3、熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取。5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。6、 限时限量原则。与超市合作的买赠、特价促销， 一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品 /特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品；1、 广宣品设计原则(1)广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：(2)促销 POP 标价和内容：促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；(3)巧写特价：精选学习资料 - - - - -
4、 - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 6 页部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价比照字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价,消费者自然明白(4)师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“ 借口 ” ；(5)写清楚限制条件：2、赠品选择原则(1)尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引(2)高形象，低价位；(3)最好有宣传意义。如围裙、T 恤、口杯；(4)与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。(5)赠品价值在产品价值5%20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。四、根据活动规模确定促销人员数量、产
5、品储备数量及物料需求；效果预估： 指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。费用预估： 根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。五、规定业代回访频率，维护活动效果；说明：如果促销期大于1 天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽， 也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内如：业代对促销超市保持2 天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推
6、广、赠品管控和断货警示工作六、各项人员、物料准备工作有完成排期表；实质性的准备工作需细分责任，落实到人， 规定完成时间， 防止某项工作出现疏漏而影响整体进程，七、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；1. 业务代表回访要求及工作日报表；2. 促销小姐工作日报表；3. 促销日报表；4. 促销效果检核表；5. 奖罚单、促销费用支出单；综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：一、背景：为什么做促销 新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活动的必要性。二、策略：选择什么样的促销思路？要到达什么样的目的？三、内容：1、 时
7、间：精确到小时2、 地点：具体到超市店名3、 执行人：具体到岗位、人名4、 促销政策： 促销形式选择正确答案打勾a、买赠b、品尝c、派样d、特价e、游戏f、换购g、抽奖h、积分I、其他精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 6 页 具体内容：买赠或特价内容细则 限制条件 :限时限量5、 广宣方式与陈列方式手绘 POP 张，张贴位置；DM 张，发放时间及频率；堆头 POP 张，陈列要求；附件：手绘POP 样图、 DM 样图、堆头POP 样图、现场广宣品布置效果图、现场陈列效果图等6、各岗位职责落实陈列、广宣、赠品管控、及时补货等及
8、奖罚制度7、 信息汇报记录工具8、 效果预估9、 费用预估超市促销活动准备要点有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。一、谈判技巧 判前做好充足准备：a、了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。b、 准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录促销后贵店的销量预估销量增长预计曲线图利润增长预计曲线图促销现场布置效果图说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了到达这个效
9、果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。c、 话术提纲包括：? 谈判需到达的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。? 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。 其它技巧? 注意控制自身情绪，防止出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理性的风度；? 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；? 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过 “ 艰苦 ” 谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有 “ 成就感 ” 。? 掌握谈判节
10、奏，在向对方提出一个要求时防止在对方答复之前又问另一个较低要求给对方选择；? 谈判不能到达共识时可暂且搁下待会再谈；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 6 页? 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容； 确认谈判结果鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式附效果图，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。2、准备工作需注意： 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。如前文所述 如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对
11、执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导； 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量防止活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便； 活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人如柜组长是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁如店长、经理，如何联系； 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工
12、作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。二、促销活动的现场执行注意事项：1、促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训；2、促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；3、 促销人员应明确以下内容： 促销目的。不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；了
13、解以上目的， 促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中标准自己的言行、礼仪，对所有消费者包括未发生购买行为热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表； 促销政策，促销产品、价格； 推销技巧：4、 管理5、告知是促销成功的关键：1) 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；2) 店内购物在货架上有促销告知信息；3) 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3 秒钟之内获4) 知促销内容；5) 超市内非本产品销售区域，告知“ 我们今天做促销” ，并6) 指明本产品销售位置；7) 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域通过以上 5 个告知点的布置，消
14、费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 6 页身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。五、超市促销活动总结要点：1、 促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图比照；2、 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图比照；3、 现场照片；4、 活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；6、销售经理携责任业代再次拜访卖场负责人
15、，通过现场照片、前后销量比照、利润比照等工具 “ 对店方做出汇报” ，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系；7、活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改进意见；8、对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。六、超市生动化超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此专题阐述。生动化法则：生动化的作用：刺激冲动性消费；在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用；让人感受到产品品质和
16、品牌形象；生动化的意义：? 没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去；? 公司和店主都失去利润和销量；? 失去的销售时机永远不会再来；? 生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段；? 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。? 反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力生动化法则 货架陈列A、集中摆放，排面越多，销售时机越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；B、 优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；C、包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；D、明码标价是最有力的广告。同一卖场不
17、同设备中价格必须一致；E、每次拜访坚持作先进先出、防止产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线货架充足度，促进后线超市店堂的临时仓库空仓；F、 所有排面突出商标中文；G、 摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；H、 用冰柜陈列时超市要有提醒消费者自己拿取的POP 广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排；生动化法则 落地陈列A、除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。B、岛型陈列：1，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。梯形陈列： 1.2，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉精选学习资料 - - - - - - - -
18、 - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 6 页面。C、依据动线，摆设在所有竞品之前；假设有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。D、所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。E、每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。F、 每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。G、 不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。H、 别忘了安全性。I、 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。J、必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中生动化法则 陈列位置选择A、 正对门，入门可见处；视线平齐170m
19、m70mm；B、人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台；C、 方便客户自己拿获的地方，收银台；D、冰柜把手附近两层冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP ；E、 争取从窗口或店外就可以看到的位置；生动化法则 广告品使用技巧A、 商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置B、广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画C、 所有广宣品必须突出主色调D、 POP：广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致POP 需常换常新，与促销活动同步POP 也有正确的品牌和包装顺序POP 的位置选择可参考陈列位置选择法则POP 的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系E、广告品要集中
20、投放在入口处或产品陈列区 专有货架、堆头、端架F、广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致生动化法则 超市可能投入的生动化工具：玻璃门展示柜/风柜 /水柜 /现调机 /货架 /展示架 /welcome 或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱 /广告牌 /POP/DM/ 空白海报 /吊旗 /吊牌 /摇摇卡 /推拉牌 /物价牌 /特价告知板 /窗楣装饰 /静电贴纸 /收银台的挡光板/围档店内休息区、快餐区的桌椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳伞、沙滩桌椅精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 6 页