房产经纪人培训.docx

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1、文本为Word版本，下载可任意编辑房产经纪人培训 篇一：房地产经纪人培训知识大全 蓝 宝 书 前言14 第一部分：销售精英培训：17 一、心理建设18 建立信心的方法 客户在意房子的条件 客户先行出价时候的应付 拒绝客户的出价方式和语气 职业道德建设 职业道德 敬业精神 经纪人要有傻瓜精神 二、销售技巧（谈判策略）19 1.客户心动的原因 2.如何将优点充分表达 3.回答客户缺点的提问 4.增加谈话内容和素材 5.刺探买方真实的心意 6.说服买方购买、且促成成交气氛 7.自我促销法（1）讲价技巧；（2）成交技巧 8.追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销。） 9.再度推销 10.掌握售屋技

2、巧的要诀接洽技巧 11.客户会购买房子的原因 三、针对客户对房子疑问和要求的经典回答（53个举例说明）28 为什么说投资房产好？为什么2楼好？为什么底层好？为什么顶层好？为什么市中心的房子好？为什么郊区的房子好？为什么朝南的房子好？为什么朝北的房子好？等等，53个 第二部分：房地产相关问题知识问答 一、房产知识36 二、测绘知识39 三、房地产专业知识 45 四、税费知识46 第三部分：如何成为一个优秀的房产经纪人？48 概论 一、经纪人的条件：48 1. 2. 3. 4. 承压能力 分析能力 沟通能力 学习能力 二、成功经纪人的要点：50 1. 2. 3. 4. 5. 注意细节 不断创新 客

3、户是朋友 专业 耐心 三、优秀的房地产经纪人心态：53 1. 2. 3. 4. 5. 真诚 自信心 做个有心人 韧性 专业 四、经纪人的从业心态和必备素质55 1 经纪人要建立信心 2 要分析失败的原因 3 要讲职业道德 4 要有敬业精神 5 确立长远的人生目标 6 保持积极的心态 7 正确对待职业压力 8 营销人员的精神报酬 五、房产经纪人的操作流程58 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 客户接待 为房主和买主配对 电话约客 带客看房的准备。 带看细节 房源内场操作 成交前准备 守价阶段 杀价阶段 10. 下定阶段 11. 售后服务 第四部分：二手房交易法律法规大全63

4、1. 房产交易法律法规：法律名称和内容网址（备注：因为篇幅关系，书籍中没有列出法律内容，不过都已经告诉网址了，可以很方便找到。） 2. 二手房交易的法律风险 3. 二手房交易缴纳税费详解 第五部分：二手房买卖操作流程完全解析68 1房源登记2看房选房3产权审查4签订合同5过户6申请贷款7办理贷款8交易完成 二手房买卖程序指引详细内容 二手房买卖的房地产中介服务 第六部分：二手房交易相关合同文本范本略 1，房地产经纪合同范本2，二手房交易合同范本3，房地产代理销售合同范本4，商品房买卖合同范本5，房地产中介服务合同(范本)（买方/承租方使用）6，房地产中介服务合同(范本)（卖方/出租方使用）7，

5、商住楼租赁合同范本8，房屋租赁合同（范本） 第七部分：二手房交易典型个案详细分析82 案件说明，交易过程，详细分析（共113例，涉及了二手房交易的方方面面） 第八部分：商业地产交易典型个案详细分析146 商业地产投资分析和要点 案例分析：案件说明，交易过程，详细分析（共26例，涉及了商业地产（含铺面）交易的方方面面） 第九部分：房产经纪人实战部分161 二手房实战案例分析161 1、如何对待朋友或熟人介绍的客户？ 2、房主在外地，委托代理人无法决定怎么办？ 3、房主是夫妻或者家庭内部意见不统一时怎么办？ 4、客户即将签署协议时，房主要求涨价怎么办？ 5、客户和房主私下准备成交时怎么办？ 6、因

6、为欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已经出租出去时怎么办？ 7、如何有效地防止客人跑单？ 8、客户在选择此类房型时，该房型已经租售出，客人不想其他推荐房源选择怎么办？ 9、客人坚决不愿意支付一些他认为不属于自己支付的正常合理费用怎么办？ 10、在原有房主不在时，如何艺术地带客户敲开同等户型的其他陌生住户的门？ 11、客人不同意签署独家委托代理怎么办？ 12、房主和客户的要求无法达到统一，出现僵局时怎么办？ 13、如何让客人愉快地支付中介费用，并认可你的劳动价值？ 14、谈判时，如何把握好一个度，让客户和房主都能感到你站在他们这一边？ 15、如何准确确定房主和客户都能接受的价格底线？ 16、带

7、领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？ 17、客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？ 18、客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办？ 19、客户在落单的最后一刻提出降价要求，否则就不签署合同，你怎么办？ 20、客户知道了你或者房主的底价时候怎么办？ 21、客户咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不买（租）了怎么办？ 22、房主咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不卖（租）了怎么办？ 23、碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么办？ 24、房主背着自己的配偶私底下签署了协议，被对方发现怎么办？ 25、客人有有效合法证件，但

8、是您知道这是背着他人，或者是不合规定的，您怎么办？ 26、两个客户同时看中唯一一套房型怎么办？ 27、客人准确指出房子的缺点，要求降价怎么办？ 28、客户对房子已经有相当认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且 29、这套房子在某些方面的确优于您这套。此时，经纪人怎么办？ 30、客户进行违反规定操作的时候怎么办？ 31、如何识别客户房产证件的真假？ 32、看完房之后客人没有了下文怎么办？ 33、客人其实有租售下单的欲望，但是并不是很急您怎么办？ 34、客人非常着急，但是您手中没有他认为合适的房源怎么办？ 35、客人找您同事，但是您同事休假或请假，联系不上？客人急于下单，您怎么办？

9、36、客户和房主互相不降价，陷于僵局怎么办？ 37、接待回头客和老客户应该哪些问题？ 38、经纪人寻找房源或客户扫楼时的注意事项和诀窍是什么？ 39、同样的房型，有客户预定但是联系不上，这时另外一个客户要求马上落定怎么办？ 40、客户交了定金后，要求更换另外一种房型，怎么办？ 41、同样的房型，有客户预定了，但是另外一个老客户也要预定怎么办？ 42、有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好处费，让您无利可图，否则换人 或换其他公司怎么办？ 43、竞争对手诋毁您或公司，导致客户对您不信任怎么办？ 44、租售房型和客户要求的有小小差异，怎样说服客人落单？ 45、等客户好不容易快要成交落单的

10、时候，房主却说不租（售）了，这时候您怎么办？ 46、客户拿着其他公司的服务承诺，房源已经看好了，要求您打折，就在您这里下单，这时 候您怎么办？ 47、房主内定了一个价格，但是房型不错和竞争对手的干扰，客人看房后不停变化价格，您 怎么办？ 48、房盘的来源已经是二手了（别人先预定租（买）下来），这时候怎么交易？ 49、二手房买卖流程中应该注意哪些事项？ 50、一套很好的房源，客户谢绝中介怎么办？ 51、为了促使客户落单，当您对客人承诺的条件兑不了现怎么办？ 52、房主和客户见面了，发现他们原来就认识，作为中介怎么办？ 53、房屋真实的历史年限，产权属性，房屋结构和质量，物业管理和您原先告诉客户的

11、不一 样，可以以此要求退订，您怎么办？ 54、对客户逼订时要注意哪些细节？ 55、如何有技巧的告诉客户他看中房子的优点？ 56、客人带着律师要求改动公司的正式合同样本时怎么办？ 57、客户看中的房型，但是他觉得租售价格比市场价格高很多，怎么办？ 58、客人的购房条件无法满足，可是客人缠住您不放怎么办？ 59、碰到一房两卖的业主怎么办？ 60、落定的房子碰到拆迁怎么办？ 61、客户委托租售的房子是私建违章房怎么办？ 62、房主在转让租售住房时，要求附带房间的旧家具设备出售，客户不同意怎么办？ 63、房主住房维修基金不足时，客户不同意缴纳，怎么办？ 64、房主的单位自建公房有产权，但是单位不同意转

12、让怎么办？ 65、房屋内有私自搭建的阁楼或其他搭建部分，客户不同意支付搭建的差价怎么办？ 66、房主转让新住房时，要求补齐装修差价款项，但是客户不同意支付装修差价，因为要重 新装修格局不同，作为中介怎么办？ 67、房产证上的建筑面积和客户实际丈量的面积不同怎么办？ 68、客人落定之后碰到相关费用（如物业管理费用涨价）涨价怎么办？ 69、客户在手续未完成之前强烈要求先行入住怎么办？ 70、房主的邻居或者物业反对将房子转让给客户这样类型的人怎么办? 71、房主委托几家中介卖房，因为委托时间的长短，给予各家的条件和价格不同怎么办？ 72、客户对小区的住家邻居环境了解后有反感，要求退订怎么办？ 73、

13、业务人员如何在房主留下钥匙，单独陪人看房时注意自身的安全细节？ 74、知道房主家人瞒着产权所有人将（子女将父母的住房）房子偷偷卖掉，这时候怎么办？ 75、二手房只有使用权，没有产权，怎么帮助客户办理租住手续？ 76、在中介公司购买房屋准备转售，如何做好房屋准确估价？ 77, 因为房主和客户双方和中介的疏忽，导致相关费用（如电话费，电话移除看不见了） 没有结清，客人入住后拒付怎么办？ 78、客户买房之后要求迁入户口，但是房主不愿迁出户口怎么办？ 79、房主委托中介公司卖出的房子现在正在出租中怎么办？ 80、房主在收了定金后提高房价，不退款也不愿意按照原来的价格成交怎么办？ 81、客户对租售的房子

14、相关评估价格不认可怎么办？ 82、客人感兴趣的广告上的房源与实际情况不符合，有差异怎么办？ 83、在购房合同上没有出现的条款出现纠纷怎么办？ 84、业务人员装成买房客户与房主洽谈时被房主知道怎么办？ 85、客人要求在合同里添加不利于中介公司的条款怎么办？ 86、客户在没有理想的房源时要求退还中介费和中介支付违约金怎么办？ 87、客人要求提供广告上的房源，但是其实房源并不存在怎么办（有些小公司打出诱惑性的 房源价格来吸引客户）？ 88、业务人员在初期称自己房主，但是客人发现了您不是房主怎么办？ 89、看房费客人不同意支付怎么办？ 90、客户已经付了首期款，但是房主的房子被查封怎么办？ 篇二：培训

15、资料类_如何成为好的房产经纪人 一、经纪人如何给自己定位非常重要 1、 市场目标定位: 2、 自己要自信（自信是推销员不可缺少的气质，自信对于一个推销员的成功及其重要）例如当你和客户会谈时，你的言谈举止若能表露出充分的自信，就会赢得客户的信任，只有客户信任了你，才会相信你，相信你才会心甘情愿的购买你的商品。通过自信才能产生信任，而信任才是客户的购买你的商品的关键因素。如何能体现出你的“自信”呢？首先必须衣着得体整齐，面容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼、细心应付。 3、 骄傲（能够从事房地产行业） 二、懂得给自己定位还要包装自己 1、 工具包（包里面要有：手机、卷尺、指南针、计算器、名片夹、

16、订书器、笔纸） 2、 制服、胸牌（如果没有制服，男士：白衬衣，西裤，领带，皮鞋，梳理头发等；女士类似略。） 3、 工作文件夹（房源信息、资料、小区平面图） 4、 业务文件夹（相关表格，销售委托书，客户跟踪表，信息登记表，看房委托书，工作日程式安排等等） 三、如何成为一名成功的经纪人（首先一定是一个开发房源的能手） 四、开发房源的途径 1、 网络 2、 通过报纸 3、 通过交际关系 4、 同其他人合作（如保安、管理处、小卖部阿姨） 五、如何开发自售业主的房源 1、 不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况。 2、 不要回避自己是中介 3、 解释自己对这个片区的房源较为了解，而且已有成交交易

17、（有卖出） 4、 解释自己手上已有成熟的客户 5、 介绍自己公司的实力与自己的专业水平 6、 提醒买方其实在整个房产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端，应该引导买方委托专业代理公司销售。如果你委托我来出售，我可以为您拟定销售计划。 7、如果最后还是拒绝，应礼貌的说：某某小姐或者先生没关系，如果你在买房过程中有出现任何疑问，可以打电话与我咨询，我将为您免费提供专业服务，让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质很有修养。例如：你感觉我很专业，你可以委托我，我有信心和能力帮助你销售房产。*切记不要以能卖高价为由，不要以实收为由，以免中介费打折。 六、

18、如何获得独家委托：分析独家委托的优点; 1、更多的：价格是中介间形成恶性竞争关系的因素之一 2、更多的：省时间、烦恼，首推房源，登报、网络发布等. 3、寻找有实力的买方，选择针对性的客户 八、与客户接触的三种方式 1、电话 2、信函 3、见面接触 九、如何打电话 1、打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制 2、有优点必有缺点：不够直观，缺少人情味，内容不完整。 3、如何打好电话 要选择适当的时间（时机）打电话。确认此次通话的理由和目标。自报家门、询问对方接话是否方便。要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要用 平稳的口气）不要急于马上进入主题，进行适度寒暄。切入主题要让对方参与到

19、你的谈话之中。引起共鸣。例如：你对我的解释还满意么？牢记目标但你的目标没有办法一次性完成时，记得分步骤收尾，不要死缠烂打安排一整块的时间打电话，并做好记录。 十、不断开发客户、积累客户 怎样提高房产服务的满意度：要把服务做到位、做精、做成专业化，永远的客户多做一点（站在客户的立场多想一点）了解客户需求的迫切性，对待客户要有永远的耐心，服务永无止境，通过为客户提供满意的服务，彻底改变客户的不动产，要让客户明白、我再帮你寻找更好的，而不仅仅是一所房子。 十一、提高了服务还要如何懂得抓住客户的心： 1、 问话清楚，针对问题 2、 用于简洁有力，绝不含糊 3、 要有自信心 4、 接洽态度要认真有诚意:

20、 5、 亲切、友善，以争取好感 6、 注意对方的长处 7、 适当的赞美对方. 十二、分析客户! 1、 选择客户了解基本情况，您最近是否有看房，看房多久了 2、 必须经历一个培养期分为四种： 萌芽期刚考虑想买房 培养期客户有意向购房的 成熟期客户已经成熟，想购房，而且有点急 急切购房的急等着住的，特别急切的 3、 新手不断地接待客户，分析客户（失败的经纪人的特点，麻木、机械看房），越是麻木了（不开车）越是要分析自己，要掌握客户的心理偏好、需求等等。 十三、分析房源，重点操作： 1、 房源本身进行分析：配套、环境、交通 2、 房源内部的情况，格局、采光、通风、外观 3、 房源权属状况进行分析A产权

21、 B抵押情况 C房屋交易流程 4、 业主沟通情况是否比较有诚意，是否急于卖房，业主的报价是否合理，业主的迫切性（房源到手分析） 十四、如何实地看房掌握看房的基本技巧。 1、 约会的时间地点要恰当：看房时间的确定，如客户或业主时间有所变动，应及时通知对方。 2、 约客户的地点不应该太多人（如电影院、车站）业主与客户应分开，不应该约到一起 3、 看房时（敲门）开门应轻点，让客户先进，在后关门 4、 介绍客户业主互相认识 5、 拉开窗帘、如果是晚上应先开灯 6、 指出每一间房子的特色，让客户感觉已经拥有了该房 7、 强调楼盘的优势（如地段、远景规划、景观、开发商的实力、邻居、物业管理、较低的首付款、

22、结构等等） 8、 介绍房子真实，话不宜太多，善于观察，发问（如你认为客厅的挑高、景观怎么样？从而了解客户的想法） 9、 看完房子后应带客户熟悉小区的配套 十五、看房后应及时跟踪客户及对业主的反馈，让业主更加了解房子的缺点和优点价值，以及时了解客户看房情况和想法（是否有成交的机会） 十六、如何消除客户的疑虑CDDC法则 第一步骤：C澄清疑虑 第二步骤：D认可疑虑（站在客户的角度） 第三步骤：D打消疑虑（但是） 第四步骤：C确认疑虑（你觉得现在还有什么疑虑么？） 十七、推销法则MAN法则 对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力 客户是否有购买决定，如果没有，你依然是白费口舌 客户是否有购买欲望，

23、如果对方不需要这种商品即使有钱有权，不管你怎么讲解都没有用 要怎样才能知道对方的购买力呢？只能靠分析，积累经验，培养自己的观察力。大家切记推销员MAN法则。如果无视它的存在，你将白费劳动力（精力）我们这行也精力时间就是金钱。（例如只有钱是实实在在的，没钱就是没钱，先是存款只有千元的有无处借款的人，向他推销房产怎么可能成功交易？） 十八、报价和议价的技巧：设计一整套的交易模式，经纪人首先应该确定一个合理的价格，切记不要透漏底价，要留有一定的空间，针对犹豫不定的客户（促成法）。 细节决定成败，加油，我们是最棒的经纪人！ 篇三：房产中介经纪人培训资料 实战房地产经纪业务 第一节 跑盘 .24第二节

24、电话营销技巧.26第三节 客户接待技巧.27 一、如何接待客户及业主.27 二、客户接待操作技巧.31第四节 独家代理与钥匙管理.32 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性.32 二、如何说服业主放钥匙.33 三、如何应对行家借钥匙. .34第五节 如何反签.35第六节 看房.35 一、看房前及看房中的工作 .35 二、看房过程中应注意的问题.39 三、看房后应注意的问题 .40第七节 如何跟进 .43第八节 讨价还价.45 一、如何应付佣金打折 .45 二、如何引导谈价快速逼定.47 三、如何向业主还价及说服业主收定.49 四、如何协调客户和业主的时间.51第九节 跳盘与控盘 .51

25、 一、如何跳盘跳客.51二、如何有效控盘.55 第十节 如何建立客户档案及售后服务.57 一、如何鉴定产权合法性.57二、如何建立客户档案及售后服务.58 第十一节 如何利用网络进行资源整合.59 第十二节 商铺、厂房、写字楼交易.59 第一章 二手楼交易手续办理指南 .64第一节 二手楼交易标准流程图.64第二节 按揭赎楼知识.65第三节 过户所需要提交的资料.66第四节 税费计算.69第五节 按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制.70 第二章 新版房地产买卖合同操作指南.74 第四节 基本社交礼仪 一、社交礼仪四原则 （一）、不卑不亢； （二） 、热情有度； （三）、求同存异； （四）

26、、不宜为先； 二、社交礼仪四禁忌 （一）、举止粗俗； （二）、乱发脾气； （三）、蜚短流长； （四）、说话过头 ； 三、与上司相处的礼仪 （一）、理解：人人都有难念的经； （二）、保持距离； （三）、不卑不亢； 四、与同事相处的礼仪 （一）、真诚合作； （二）、同甘共苦：一个好汉三个帮； （三）、公平竞争；（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过； 服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。 第三章 实战房地产经纪业务 第一节 跑盘 房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北

27、分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。 一、跑盘目的 （一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。 （二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。 （三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。 二、跑盘要求及相关指引 (一) 城市“地理通”全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征 1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征

28、、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见市地图。 、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。 2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换 、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图； 、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中； 、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。 3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。 4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。 三、跑盘人员作业考核标准 （一）、跑盘物业调查作业标准 1、对于在

29、售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。 2、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。 3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。 4、跑盘地图作业标准 除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。 四、跑盘辅导人员工作指引 （一）、跑盘辅导人的责任 1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出（比如每天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业），还要面对经济上的压

30、力。在这个过程中不断有人离去； 2、如何帮助新员工成功地迈出入职创辉租售后的第一步，并为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。 （二）、跑盘辅导的工作要点 1、向新学员明确跑盘的作用 、新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面.一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。 、在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑），帮助其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户

31、信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。 2、向新员工明确跑盘重点 、提醒新员工购买深圳地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路线。 、按照跑盘指引的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。 、有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热情，激发即将开始跑盘的新人的积极性。 3、每周固定两次交作业时间 采用每周交两次作业而不是每天到分行报到的做法，既可使新学员节省时间和交通费用， 房产经纪人培训第 39 页 共 39 页